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在復(fù)雜的形勢下更應(yīng)挺得住: 張俊屏 2013-11-14 13:02; 大荔市場環(huán)象險(xiǎn)生,，先是急功近利放棄了毛海亮,，失去了一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,，失去了一個(gè)認(rèn)可星星企業(yè)文化,，認(rèn)同企業(yè)發(fā)展前景的人,。而后是選擇雷江濤,，雷江濤經(jīng)營美的已經(jīng)有好幾年了,，對美的的操作流程特別熟悉，認(rèn)同美的企業(yè)文化制度,，相信美的發(fā)展前景,，美的的營銷已經(jīng)潛移默化到了他的的骨髓，尤其對美的冰箱的發(fā)展被推推崇,，代理星星冰箱只是一個(gè)短期行為,。在他的眼里，星星就是一個(gè)雜牌,，不認(rèn)可星星的發(fā)展模式,，不容忍星星的財(cái)務(wù)制度，更不會服從星星的任務(wù)命令,，他的個(gè)性很強(qiáng),，容不得別人去挑戰(zhàn)他的權(quán)威，大荔市場“閃婚”結(jié)果就是同床異夢,，結(jié)果就是分道揚(yáng)鑣,，留下的都是傷痕累累，彼此痛苦,。星星冰箱在大荔縣城已經(jīng)完全喪失陣地,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場無形中為自己樹立了一個(gè)敵人， TCL 已經(jīng)成為毛海亮手中制衡星星的利刺,。雷江濤已經(jīng)領(lǐng)教了星星的不規(guī)范操作,，對星星冰箱的品質(zhì)質(zhì)量也不認(rèn)同，他會用美的極力打壓星星,，美的冰箱會用手中的小天鵝,、榮事達(dá)蠶食星星冰箱的市場份額，星星冰箱在大荔的形勢很嚴(yán)峻,，對我更大的挑戰(zhàn)已經(jīng)開始,。星星冰箱前期在市場上鋪貨欠賬，已經(jīng)造成了很大的負(fù)面影響,，對于開發(fā)新客戶形成了很大的阻力,，大家都想從星星這里欠賬。星星新的局面怎么打開,，在發(fā)雜的斗爭環(huán)境中如何挺立,。如何在旺季快速啟動市場，新的挑戰(zhàn)又開始了,。 2009 · 5 · 5; 0 個(gè)評論

星星一定要在大荔東南戰(zhàn)勝美的: 張俊屏 2013-11-8 12:43; 美的冰箱的發(fā)展勢不可擋，這種趨勢已經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商中引起很多震動,。美的集團(tuán)大力推廣專賣店模式,，始于海爾爭奪中國家電之牛耳。美的冰箱在大荔的促銷一浪高過一浪,，利用郵政投遞,，向農(nóng)戶宣傳家電下鄉(xiāng)機(jī)型,，利用五一刮刮獎(jiǎng)現(xiàn)場夠賣冰箱現(xiàn)場兌換現(xiàn)金，美的冰箱的營銷無處不在,，美的冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商對美的的發(fā)展前景充滿無限憧憬,，認(rèn)可美的的企業(yè)文化，全力以赴配合美的冰箱的營銷活動,，美的冰箱在旺季來臨之際,，全力向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)力。星星冰箱的發(fā)展步伐已經(jīng)嚴(yán)重滯后,，年后的戰(zhàn)略部署已經(jīng)打亂,，星星冰箱的縣城零售已經(jīng)停止。雷江濤已經(jīng)不能在從事星星冰箱的批發(fā),，大荔市場停滯不前,，對我在星星的發(fā)展已經(jīng)留下了伏筆。我在大荔已經(jīng)是賠了夫人又折兵,，不僅自己為市場的發(fā)展墊付了不少錢,。目前又增加了不少外債，我不知道這樣痛苦的日子何時(shí)是頭,？造成近日困局的原因很多,，首先是代理商選擇錯(cuò)誤，我們沒有正確分析市場,，沒有對新人進(jìn)行可行性研究,；其次是星星公司的制度不能適應(yīng)美的代理商，星星冰箱沒有市場部,，沒有系統(tǒng)的營銷計(jì)劃,，沒有正規(guī)的財(cái)務(wù)，丈母含糊不清,，物料嚴(yán)重滯后,，不能脫離雜牌的操作思路；其三,，星星在大荔的網(wǎng)絡(luò)不健全,，沒有一個(gè)業(yè)務(wù)全心全意去開拓市場，憑我一己之力不能做好這么大一片市場,。星星在徘徊中失去前進(jìn)的機(jī)會,，與雷江濤的僵局已經(jīng)耽誤了不少時(shí)機(jī)，雷江濤對星星的忽悠已經(jīng)影響了星星冰箱在大荔的發(fā)展步伐,，痛下決心,，明日只能告訴雷江濤，星星冰箱在無可奈何的情況下選擇放棄雷江濤，我們各自走各自的路,。帶著疲憊的身軀,，再也不想去跑市場了，對自己在星星的發(fā)展徹底絕望了,，付勇已經(jīng)是我在職場發(fā)展的攪拌石,。但不管怎么想，敬業(yè)是為自己,，為我以后的再發(fā)展積累資本,，于是便做車向大荔東南線前進(jìn)。第一站拜訪了韋林的董旺旺,，董旺旺以前經(jīng)銷過星星冰箱,， 07 年還做過美的，目前已經(jīng)放棄美的了,，美的在離他二百多米的地方又新開了一家專賣店,。據(jù)說老板是一個(gè)外地打工回來的年輕人，董旺旺給人感覺比較穩(wěn)當(dāng),，主要經(jīng)營 TCL ,、申花、容聲冰箱,，目前他的店正在裝修,，如果好好扶持，我想星星在韋林絕不會輸給美的,。第二站拜訪的是西寨的杜新元,，杜新元是一個(gè)久經(jīng)沙場的老商人，用老奸巨猾來形容一點(diǎn)也不過分,，他對各種事物的分析都比較透徹,。目前主要經(jīng)銷韓電、星星冰箱,，看來他這個(gè)人對品牌看得很淡,，美的、海爾永遠(yuǎn)都不會近點(diǎn)的,。他在西寨是數(shù)一數(shù)二的大戶,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)在美的專賣店之上，如果嫩給他政策刺激,，幫他多高促銷活動,，星星的銷量一定在美的之上。杜新元既不認(rèn)同美的冰箱,，憑他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�,，他一定能對美的�?gòu)成致命的殺傷力,。第三站是迪村的李萬平夫婦,，迪村里西寨只有三四公里,，令人欣喜的是目前迪村還沒有經(jīng)銷美的冰箱，迪村經(jīng)銷加點(diǎn)的只有兩家,，一家是海爾專賣店,，另一家是 TCL 專賣店， TCL 專賣店李萬平很實(shí)際,，以賺取為目的,，他對品牌很不以為然，經(jīng)營星星冰箱也有兩年了,，對星星冰箱也很有感情,，不喜歡更換品牌，他的妻子馬文平有一定的品牌意識,，對美的比較感興趣,，希望用美的來跟海爾抗衡。打壓海爾,，她看到了美的的發(fā)展勢頭,，星星在她眼里只是利潤高一點(diǎn)罷了。喜歡拿星星跟 TCL 相比,， TCL 在她心目中是一個(gè)大品牌,，他總拿星星的價(jià)格跟 TCL 對比。其實(shí) TCL 白電一直以來都很脆弱,，冰洗幾年徘徊不前,，已經(jīng)到了快退市的邊緣。從目前的格局看,，美的冰箱已經(jīng)沒有機(jī)會在很短的時(shí)間內(nèi)打進(jìn)迪村市場,，星星冰箱順利遞進(jìn)迪村。市場第二只是時(shí)間問題,。關(guān)池市場不用說,，只要我用好政策，大力刺激韓永夫婦,，星星冰箱戰(zhàn)勝美的冰箱勝券在握,，因?yàn)樗粗氐氖抢麧櫍娨暀C(jī)主推樂華,，她相信憑她的能力主推二線品牌不是問題,，而且她跟雷江濤的矛盾很深，這也是星星冰箱的機(jī)會所在,。只要付勇做好基礎(chǔ)工作,，星星采取逐步蠶食的政策,，一點(diǎn)一點(diǎn)推進(jìn)，爭取在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都勝過美的,，那么星星也一定是三四級市場的霸主,。美的冰箱不是不可能戰(zhàn)勝，只要星星冰箱的策略得當(dāng),，只要付勇,、白宏剛愿意改變，但我不能再星星長時(shí)間待下去,，期盼付勇的營銷新人快快到位,，也希望付勇及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，付勇能帶領(lǐng)星星走出困境,。 2009 · 5 · 3; 0 個(gè)評論

星星冰箱興鎮(zhèn)困局: 張俊屏 2013-11-7 08:35; 星星冰箱在東線終于有了點(diǎn)起色,，但西線依然舉步維艱，西線的重點(diǎn)在于興鎮(zhèn),，拿下興鎮(zhèn),，西線戰(zhàn)役便可順利進(jìn)行。興鎮(zhèn)以產(chǎn)花炮出名,，西北地區(qū)銷售的花炮以興鎮(zhèn)產(chǎn)為主,，興鎮(zhèn)的家電銷售站西線銷售的三分之一，興鎮(zhèn)家電具有代表性的人物有張福建和黨相續(xù),，他們兩家的銷售旗鼓相當(dāng),，其他一家劉林只能算陪襯了。美的冰箱在興鎮(zhèn)的銷量很一般,，海爾只是張福建手中的一張牌,，張福建以尊貴冰箱為主，兼顧其他雜牌冰箱,，海爾也拿張福建沒有辦法,，興鎮(zhèn)市場是海爾和美的暫時(shí)的一個(gè)痛，擺在我們星星面前的也是一個(gè)困局,。蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商大多不愿意跟縣城代理商合作,，一是懼怕縣城經(jīng)銷商給他施加壓力太大，二是為了一面子,，他們也想跟縣城代理商平起平坐,。目前在蒲城，代理商的日子很難過,，縣級代理制推行成功的只有海爾和美的,，其他都在摸索和努力中，包括澳柯瑪和 TCL 冰箱,，星星冰箱的成功是源于星星陜西公司的資源支持和我個(gè)人的不懈努力,。我今年遇到自我從事業(yè)務(wù)以來遇到最多的難題,，大荔雷江濤太專業(yè)，以至于我們今年一斤分道揚(yáng)鑣,，蒲城梁永紅做鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理很不專業(yè),，一切都得讓我操心，讓我事必躬親,，東線戰(zhàn)役雖有轉(zhuǎn)機(jī),，但我這兩天忙于開票和進(jìn)貨,，這些繁瑣的事物牢牢把我給纏住了,，我不能很好地抽身軀一心一意去做我的業(yè)務(wù)，但冰箱銷售的時(shí)間不會很長,， 09 年留給我的時(shí)間也不會很長,。西線戰(zhàn)役一定要打贏，我一定要解放我自己,，把自己全心全意投入到業(yè)務(wù)開拓中,，開疆拓土的日子真的很刺激，雖然我對星星的現(xiàn)狀很不滿意,，星星不是我的久留之地,，我的找更大的平臺展示自己，每天努力提高自己的業(yè)務(wù)水平,，黨相續(xù)是我西線成功之關(guān)鍵,，不惜一切代價(jià)拿下興鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場我已經(jīng)沒有多少選擇的余地了,，張福建到現(xiàn)在為止,，還沒有家電下鄉(xiāng)備案，經(jīng)銷尊貴,，是因?yàn)樽鹳F沒有中標(biāo)家電下鄉(xiāng),，加上尊貴的外觀比較大方漂亮，且經(jīng)銷六七個(gè)雜牌冰箱,，再經(jīng)銷星星的可能性不大,。 200915 · 19; 1 次閱讀|0 個(gè)評論

縣級代理模式模式如何走: 張俊屏 2013-11-5 15:01; 五一伴隨著各種商品的促銷高潮迭起，而我自己卻關(guān)在大荔的賓館里,，不知道是沮喪還是頹廢,，我真想閉上眼睛好好睡一天，不想大荔發(fā)生的一切不快,，想忘記這眼前的不快,，我在反思星星冰箱如何更好地推進(jìn)縣級代理制，縣級代理模式是未來冰箱渠道下沉的趨勢,，尤其是在區(qū)域面積大,、人口集中的大縣更適合推行,，美的冰箱在大荔、臨渭區(qū)的代理模式就很有成效,。經(jīng)銷商高調(diào)動用手中一切資源為美的冰箱服務(wù),，經(jīng)銷商經(jīng)銷美的冰箱的時(shí)候，一方面能掙到錢,，當(dāng)然前提是完成每月的提貨任務(wù),，這樣才能享受美的冰箱的通補(bǔ)政策；另一方面,，經(jīng)銷商經(jīng)營美的冰箱能帶來很大的榮耀,，也就是面子，因?yàn)槊赖谋涠ㄆ谠诟鱾€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞宣傳,，第三,，更重要的是經(jīng)銷商經(jīng)銷美的冰箱更看重的是美的集團(tuán)未來的發(fā)展前景，后兩點(diǎn)是星星冰箱無法比擬的,。付勇經(jīng)理對大荔抱有很大的希望,，希望吧大荔打造成第二個(gè)旬陽縣，安康的旬陽縣星星冰箱每年能銷售三百多萬,，星星陜西公司今年的目標(biāo)就是在關(guān)中區(qū)域打造十個(gè)旬陽縣,，樹立十面旗幟，迅速提升星星冰箱的銷量,，但理想與現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)有一定的差距,，美的冰箱的成功給付勇很大的鼓舞，付勇天真地認(rèn)為打敗美的冰箱最好辦法就是狠挖美的冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商,，因?yàn)樗麄兡馨衙赖谋鋸牧阕龅揭粌|,，他們肯定是優(yōu)秀的，讓他們來經(jīng)銷星星冰箱,，他們一定能把星星冰箱做好,，因?yàn)樾切潜涞睦麧櫩臻g遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于美的冰箱，適合的因該是最好的,，美的冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商源于美的空調(diào),，美的冰箱能迅速提升除了美的集團(tuán)超強(qiáng)的營銷能力，就是遍布廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的美的空調(diào)專賣店,，美的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商跟美的相處幾年,，潛移默化地受美的文化的熏陶，堅(jiān)信美的集團(tuán)的實(shí)力,，看好美的集團(tuán)的發(fā)展前景,，他們已經(jīng)習(xí)慣了美的的營銷模式，星星集團(tuán)雖然歷經(jīng)二十二年,，但星星集團(tuán)的企業(yè)制度依然不健全,，加上星星集團(tuán)不擅長營銷,，沒有系統(tǒng)的營銷計(jì)劃，不能抓住市場機(jī)會,，星星留給經(jīng)銷商的只有利潤空間大,，但目前冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)魚龍混雜，螺絲刀工廠遍地都是,，總有不負(fù)責(zé)任的企業(yè),，他們留給經(jīng)銷商的利潤空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于星星，星星不能永遠(yuǎn)停留于利潤驅(qū)動性的模式�,，F(xiàn)在就要開始創(chuàng)品牌,，在廣大的三四級市場，銷量就是品牌,，能在短期迅速提升銷量的最好辦法就是擴(kuò)大宣傳,，大力搞促銷活動，星星的品牌一定能迅速提升,，星星有機(jī)會問鼎一線品牌行列。星星目前在大荔的挫折只能算是選擇經(jīng)銷商的錯(cuò)誤,，其實(shí)星星冰箱在渭南地區(qū)的經(jīng)銷商群體基本都很強(qiáng)勢,，有些忠誠度都很高，他們是星星最寶貴的資源,，星星目前的當(dāng)務(wù)之急就是扶持他們,，讓他們看到星星集團(tuán)的發(fā)展前景，讓他們經(jīng)銷星星冰箱賺到錢,，只有這樣,，才能更好地提升他們的品牌忠誠度。那么星星如何選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商呢,？我認(rèn)為：其一,，看他們經(jīng)銷的品牌，最好避開海爾,、美的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商,，因?yàn)檫@類品牌給代理商施加的壓力太大了，即使他們想經(jīng)銷星星冰箱,，他們也沒有多少精力投向星星冰箱,，對與星星冰箱他們抱著賺一把算一把的態(tài)度。還有,，看他們經(jīng)銷的其他品牌的銷量,，因?yàn)楹　枴⒚赖匿N量大,，本身就是品牌驅(qū)動所在,，加上企業(yè)產(chǎn)強(qiáng)的營銷力,。其二，看他們自身在當(dāng)?shù)氐牧闶勰芰�,，只有品牌在縣城通過零售擴(kuò)大知名度,，才能帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的良性循環(huán)，縣城零售好比是龍頭,，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)就好像是龍尾龍身,，只有龍頭擺動起來，整體龍才能飛舞起來,。第三,，全面認(rèn)可企業(yè)的發(fā)展前景，全心全意主推星星冰箱,，與星星公司一道致力于市場的開拓,，全面打造利益共同體。他們支腿星星冰箱,，堅(jiān)持支持星星冰箱的發(fā)展壯大,。我相信嚴(yán)格按照上面三條的標(biāo)準(zhǔn)去做，星星冰箱的縣級代理制一定能實(shí)現(xiàn),，星星一定能做成三四級市場的領(lǐng)軍品牌,，星星大有可為。 2009 · 5 · 1; 0 個(gè)評論

如何戰(zhàn)勝美的冰箱: 張俊屏 2013-10-24 17:37; 美的冰箱經(jīng)過兩年的凌厲攻勢和迅猛發(fā)展應(yīng)經(jīng)令海爾冰箱感到壓力,，同時(shí)也對其他一二線品牌構(gòu)成了致命的威脅,，美的冰箱太可怕了，凡是美的進(jìn)入的行業(yè),，美的都力爭做到行業(yè)前兩強(qiáng),，作為市場一線人員，近一年來我都在密切關(guān)注美的冰箱的一舉一動,，而且在蒲城,、大荔我已經(jīng)跟美的冰箱短兵相接，時(shí)有攻伐,，總體來說,，美的冰箱完全占有優(yōu)勢，由于蒲城星星冰箱業(yè)績比較突出,，我在大荔贏得了尊重,，同美的冰箱一線人員建立了良好的個(gè)人感情，不管怎樣,，我們彼此都把對方視為對手,，這樣的市場拉鋸戰(zhàn)一直會持續(xù)下去。年關(guān)將近，我在大荔,、蒲城市場摸爬滾打已經(jīng)快一年了,，總結(jié)今年的成敗，成成也美的,，敗也美的,，成功的是真在大荔雷江濤處看到了未來加點(diǎn)發(fā)展之趨勢——縣級代理制的優(yōu)越性，失敗之處在于破壞了原有的市場格局,，使星星冰箱在大荔原地踏步,，甚至有些退貨，總結(jié)這一年的成功時(shí),，雖說有很多值得驕傲的地方,，我第一次有了自己的營銷主導(dǎo)思想，實(shí)踐證明,，我的營銷思想是切實(shí)可行的,，經(jīng)歷了模仿——陣痛——?jiǎng)?chuàng)新，我的思想在逐步成熟,，我在不停地豐富著我的理論知識,，希望在我的實(shí)踐中為星星冰箱甚至其他二三線品牌摸索出一條可持續(xù)發(fā)展之路，這一切都得感謝美的冰箱,，感謝雷江濤,，雖然不能完全復(fù)制美的模式，至今我仍在經(jīng)歷著陣痛中的煎熬,，但我平生無怨無悔。我一直有把握在大荔南線戰(zhàn)勝美的冰箱,，但我的這種理念在一步步化為泡影,，我最不愿看到的事情還是發(fā)生了，美的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店以勢不可擋迅速在擴(kuò)張,，尤其是美的空調(diào)和冰洗產(chǎn)品整合到一塊以后,，其強(qiáng)勢專賣店對其他品牌具有排他性。在鄉(xiāng)鎮(zhèn),，美的的形象可以說是目前最好的,，各地的海爾專賣店給人的印象有點(diǎn)老化，海爾的創(chuàng)新速度已經(jīng)被美的超越,，美的未來白電霸主地位已經(jīng)開始顯現(xiàn),，不論我的能力有多強(qiáng)，我都改變不了大勢,，我開始感到疲憊,，為我個(gè)人和星星冰箱在大荔發(fā)展形勢感到無助，雖然我不算星星冰箱正式員工，但我對這個(gè)品牌投入了這幾年最寶貴的青春,，我希望星星之火可以燎原,，但這個(gè)星火已經(jīng)燃燒了二十多年，依然沒有形成燎原之勢,，不免讓人有些唏噓,。冰箱業(yè)的好日子不會持續(xù)多久了，我為這個(gè)品牌的命運(yùn)而感到擔(dān)憂,。今天拜訪了西寨的杜新元和關(guān)池的韓永,，杜新元特意談到了農(nóng)民的品牌意識在增強(qiáng)，間接中對我們星星冰箱營銷提出了批評,，尤以韓電的營銷計(jì)劃為例,，農(nóng)民信什么？廣告,，海爾美的是廣告成功的最大贏家,，還有售后，星星的售后很難讓人恭維,，已經(jīng)對我造成了很大的傷害,，真不知我以后面對客戶怎么去圓場？我的收款任務(wù)以后肯定很艱巨,，我真的很悲哀,！關(guān)池現(xiàn)代家電對我的打擊很大，我花費(fèi)很多口舌才做的冰箱展臺不見了,，取而代之的是兩邊的美的展臺,，分別是美的冰箱和美的空調(diào)，給人很有氣派,，統(tǒng)一大方的產(chǎn)品陳列整齊布局,，這對我簡直就是釜底抽薪，美的冰箱這一招真狠毒,，直接把我從這里驅(qū)逐出去了,，生氣歸生氣，接下來的日子還會繼續(xù)對抗下取得,，韓永目前不會放棄星星這個(gè)品牌,，因?yàn)樾切潜涞睦麧櫩臻g遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于美的冰箱，而且星星冰箱還會他一定的賬期,，這一點(diǎn)美的做不到,，還有就是那星星冰箱牽制美的，為自己爭取最大的利益和好處,，商人都很精明,，真佩服美的冰箱的反客為主，美的集團(tuán)真不愧為中國家電界最會營銷的企業(yè)，慚愧的是我永遠(yuǎn)也不會有機(jī)會去“家電營銷人的黃埔軍�,！睂W(xué)習(xí)了,。我是一線勇士，既即使剩一槍一彈,，也絕不會投降,。我考慮最多的是如何與美的冰箱抗衡，“我勸天公重抖擻,，不拘一格降人才”,，星星冰箱不是不能跟美的冰箱抗衡，而是陜西領(lǐng)導(dǎo)人付勇,、白宏剛摻雜了太多的個(gè)人私利,，使得星星冰箱業(yè)務(wù)有區(qū)別，明的暗的互不往來,，大家的營銷思想不能很好的整合,，成功的模式不能推廣，失敗的教訓(xùn)不能及時(shí)總結(jié),，這是星星冰箱今天失敗的最根本原因,。那么星星冰箱如何能與美的冰箱抗衡呢？我認(rèn)為應(yīng)該做好以下幾方面的市場工作：其一,，根據(jù)客戶需求,，統(tǒng)一做好冰箱展臺，做好樣機(jī)的有序陳列,，在形象上至少不能比美的冰箱差多少,，這樣給消費(fèi)者以放心購買的踏實(shí)感。其二,，做好市場推廣工作,，只要客戶有需求，制定出切實(shí)可行的促銷計(jì)劃,，可以說渠道建設(shè)與市場推廣雙促進(jìn)，這樣一方面能迅速擴(kuò)大冰箱的銷量,，另一方面,，又可以塑造品牌，增強(qiáng)品牌的知名度,。其三,，切實(shí)可行抓好售后工作，只有真真切切把售后搞上去,，才能實(shí)實(shí)在在促進(jìn)銷售工作的有序進(jìn)展,，減少客戶拖欠貨款的情況屢屢發(fā)生。 2009 · 11 · 23; 0 個(gè)評論

渠道建設(shè)是一場持久戰(zhàn): 張俊屏 2013-10-20 20:02; 貧窮的大國戰(zhàn)勝強(qiáng)大的小國是一場持久戰(zhàn)，用空間換時(shí)間,，打消耗戰(zhàn)拖垮敵人,，蔣介石當(dāng)年的策略無疑是正確的，毛澤東的論持久戰(zhàn)無疑給沮喪中的國人指明了戰(zhàn)勝日本帝國主義的方向,，最終戰(zhàn)爭的結(jié)局證明毛澤東的遠(yuǎn)見,。星星冰箱在蒲城面臨著兩大難題，一是渠道網(wǎng)點(diǎn)的布局,，如何打開市場,；二是市場的維護(hù)，這兩點(diǎn)都對我提出了很高的要求,，目前蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道做得最好的的是海爾和美的,，分別是帶江龍和戴軍鋒，兩位都是年輕的后起之秀,，都是有鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做起,，從事家電行業(yè)的時(shí)間都不會超過五年，經(jīng)過努力,，目前都是家電行業(yè)的知名人物,。二線品牌很少有做得出色的，倒是三線品牌做的有聲有色,，包括尊貴,、韓電、華寶等,，外表華麗,，冰箱做得很大氣，耗電量表的很低,，利用鋪貨和高利潤強(qiáng)力吸引經(jīng)銷商,，以尊貴最為突出，尊貴目前沒在加下鄉(xiāng)下中中標(biāo),，但在蒲城的網(wǎng)點(diǎn)很健全,，采取直補(bǔ)的形式忽悠老百姓，難能可貴的是尊貴今年所取得的成就與羅江個(gè)人密不可分,。羅江的口碑在蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)那時(shí)響當(dāng)當(dāng)?shù)�,。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會，羅江都親自下去替鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商賣貨,，給鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商打氣,，樹立尊貴品牌，采取了良好的銷售業(yè)績,，包括在永豐和興鎮(zhèn)的表現(xiàn),，永豐的銷售業(yè)績超過了美的冰箱,，一天銷售達(dá)到了十臺冰箱的銷售記錄。興鎮(zhèn)張福建去年的銷售額達(dá)到了二百多臺,，這一切的成績都有羅江創(chuàng)造,。羅將不僅是一位出色的業(yè)務(wù)，更是一位優(yōu)秀的銷售員,，個(gè)人業(yè)績很突出,，更是一位交際大師，這樣的人是企業(yè)寶貴的資產(chǎn),。渠道建設(shè)是一場曠日持久的持久戰(zhàn),，拼的是市場的維護(hù)，拼的是冰箱企業(yè)的終端形象,，更應(yīng)該拼的是企業(yè)終端業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì),。 2009 · 5 · 10; 0 個(gè)評論

蒲城戰(zhàn)役的部署: 張俊屏 2013-10-18 11:09; 蒲城戰(zhàn)役打得很艱難，近一月馬不停蹄攻城略地,，東線東南線頻頻捷報(bào)傳來,，尤其是這段時(shí)間東陳變現(xiàn)最佳，東陳趙學(xué)軍是美的 08 年鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大經(jīng)銷商,，目前以推星星冰箱為主導(dǎo),，成功地瓦解了美的冰箱東東線堡壘。在商場上,，只有永久的利益沒有永久的朋友,，趙學(xué)軍和戴軍鋒幾年建立的友誼抵不過星星冰箱每臺給趙學(xué)軍七百塊錢的利潤。雖然網(wǎng)點(diǎn)都有了,，但東南線只有東陳和陳莊一直表現(xiàn)比較活躍,，其他大多沒有激活，這于蒲城戰(zhàn)役設(shè)想結(jié)果大相徑庭,， w 我們?nèi)魏螘r(shí)候放松警惕,，敵人就會有機(jī)可趁。以海爾為標(biāo)桿,，我們?nèi)パ鲆曀�,，但我們沒有辦法去超越他，以美的為對手,，隨時(shí)準(zhǔn)備機(jī)會去攻擊他,，擴(kuò)大星星的根據(jù)地，艷芳尊貴,、韓電、澳柯瑪?shù)榷€品牌的反侵,，對他們要像對待賊一樣時(shí)刻保持警惕,。蒲城是一個(gè)人口大縣,，經(jīng)濟(jì)水平處于渭南地區(qū)上游水平，按照戰(zhàn)前部署,，應(yīng)該以東陳,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、旱井,、龍陽為四大突破口,，樹立四個(gè)標(biāo)桿，然后帶動周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展,。東陳是蒲城電廠所在地,，東區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，人口比較稠密,，市場容量很大,，東陳目前星星冰箱做得很成功。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是蒲城西邊的一個(gè)老工業(yè)區(qū),，號稱中國西部的花炮之鄉(xiāng),，近年經(jīng)濟(jì)雖有下滑，但市場基礎(chǔ)依然穩(wěn)固,，市場容量可觀,，旱井位于蒲城縣北部，工業(yè)以煤炭為主,，是全縣工業(yè)產(chǎn)值最大的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，消費(fèi)水平很高，煤炭職工品牌意識強(qiáng),，以海爾和容聲為主,，，但不利因素是地勢漸高,，氣候較東南偏冷,，耕地以旱地為主，龍陽是蒲城東南標(biāo)桿型鄉(xiāng)鎮(zhèn),，蒲城南部以瓜為主,，每年六月初都是白蘭瓜、香瓜,、西瓜上市之時(shí),，每年的這個(gè)時(shí)候各個(gè)鄉(xiāng)村來往車輛比較多，農(nóng)民手中現(xiàn)金比較寬裕,，是冰箱銷售的旺季,。目前的網(wǎng)點(diǎn)布局是東線趙學(xué)軍比較突出，而西線,、南線,、北線沒有突破,，這大大延遲了星星冰箱的崛起。西線戰(zhàn)役打得異常的艱苦,，荊姚碰壁,，原任沒有結(jié)果，蘇坊久攻不下,，只有坡頭勉強(qiáng)上貨,，動蕩即將上貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)如果強(qiáng)行突破,，付出的代價(jià)很大,，在黨相續(xù)面前，我節(jié)節(jié)敗退,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)是我的恥辱,，是星星品牌的敗筆，品牌沒有打開,。旱井屈利國在徘徊,，由于雙鹿冰箱之前搶得先機(jī)，美的冰箱壓力很大,，屈利國念念不忘容聲冰箱,，因?yàn)槿萋暠湓谝慌禾柯毠ば闹杏泻芎玫目诒羞@些都為星星冰箱進(jìn)入設(shè)置了很高的阻礙,，所有一切都需要我去突破,；龍陽也是我目前急需解決的一個(gè)新頭大患，龍陽經(jīng)營家電的有三家,，分別是海信專賣店的王建國,、海爾專賣店的郭登科，康佳專賣店的史五順,。從目前的局勢看,，可以排除郭登科，因?yàn)樗呛　柸龑５�,，目前�?qiáng)行上了尊貴,；王建國冰箱主要經(jīng)營美的、容聲,、中日,，只有康佳專賣店冰箱之經(jīng)營康佳一個(gè)品牌，所以經(jīng)銷星星冰箱的可能性很大,，因?yàn)榭导驯淅麧櫩臻g不大,，康佳整體在白電的優(yōu)勢不大。今天鄉(xiāng)鎮(zhèn)的談判已經(jīng)結(jié)束,，我已經(jīng)給黨相續(xù)答應(yīng)做八米展臺,，免費(fèi)出 11 款樣機(jī),，同時(shí)提供拱門和帳篷供他長期做宣傳，每逢集會,，讓王旭協(xié)助他賣貨，推銷星星冰箱,，希望興鎮(zhèn)能成為下一個(gè)東陳,。龍陽康佳營銷水平不高，但在龍陽沒有比這更好的選擇了,，只能是幫客戶不斷提高其營銷水平,，明天一定突破旱井和龍陽的防線，希望蒲城戰(zhàn)役第一階段就此結(jié)束,。月底惡壓力又來了,，端午節(jié)馬上就要到了，付勇的回款日子又到了,，我真的有些做針氈的感覺,，蒲城回款 40 萬的堅(jiān)定決心不能改變，梁永紅的壓力也很大,，一定要把梁永紅樹立成渭南地區(qū)的一個(gè)標(biāo)桿,，一面旗幟，我的任務(wù)很重,，大荔市場在等待著我去整合,，白水市場我的去關(guān)注，很像把白水的高景濤樹立起來,，讓星星冰箱在白水市場燎原起來,。時(shí)間是星星冰箱最大的敵人，六月成敗決定一年成果,，星星一定要強(qiáng)力出擊,，立于不敗之地，引用毛澤東的一句話：“下定決心,，不怕犧牲,，排除萬難，去爭取勝利”,。 2009 · 5 · 26; 0 個(gè)評論

美的的狂飆,，星星的頹廢: 張俊屏 2013-10-17 16:35; 美的制冷集團(tuán)的專賣店在三四級市場如火如荼的進(jìn)行著，美的冰箱五一返現(xiàn)刮刮獎(jiǎng)活動在渭南地區(qū)也在緊鑼密鼓的兌現(xiàn)著,。美的冰箱的郵政投遞廣告投向廣大的農(nóng)村家庭,，美的冰箱大篷車家電下鄉(xiāng)活動在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)行駛著“相應(yīng)家電下鄉(xiāng)，信賴美的冰箱”“大品牌,，大保障”,，美的冰箱整體拉力已經(jīng)深入農(nóng)戶心中,，不管是日用家電，還是制冷家電,，美的的橫幅到處飄揚(yáng)在大荔的鄉(xiāng)鎮(zhèn)角角落落,。美的集團(tuán)的發(fā)展勢不可擋，美的有理想有抱負(fù),，爭取用三年至五年把冰箱做到全國第二,，洗衣機(jī)做到全國第一，未來的目標(biāo)是挺進(jìn)世界白電前三強(qiáng),。美的的突飛猛進(jìn),，對長期處在中國家電第一的海爾形成了虎視眈眈的威脅，海爾已經(jīng)把美的鎖定為自己的對手,，尤其是美的冰洗的發(fā)展速度更令海爾寢食難安,。星星集團(tuán)已經(jīng)摸爬滾打在市場上打拼了二十二年，二十二年,，曾經(jīng)多少輝煌的知名品牌已經(jīng)銷聲匿跡,，而星星依然勇立潮頭，依然保持著平衡發(fā)展,，星星冰箱很少打廣告,，但星星冰柜已經(jīng)家喻戶曉，星星以冰柜起家,，利用規(guī)模優(yōu)勢,，前幾年專注于制冷行業(yè)，物美價(jià)廉使經(jīng)銷商消費(fèi)者雙方受益,，因?yàn)槿速徺I冰柜品牌意識不是很強(qiáng),，購買冰柜的用戶都是商用客戶，價(jià)格是競爭的關(guān)鍵,。星星不打廣告,，又有規(guī)模優(yōu)勢，所以星星冰柜用料也很一般,，所以星星冰柜給商家的利潤空間比較大,。經(jīng)銷商的積極性很高，結(jié)果就是滿大街都是星星冰柜,，星星品牌潤物細(xì)無聲地潛移默化深入老百姓心里,。冰柜成就了星星集團(tuán)，所以人們一提起星星,，立刻就會想到冰柜,。星星冰箱依然在陜西市場苦苦掙扎，星星冰箱在其他省份的銷售還可以，全國實(shí)現(xiàn)上億元銷售的省份已達(dá)十幾個(gè)億,，尤其在內(nèi)蒙古最為明顯,。內(nèi)蒙古擁有人口兩千萬左右，銷量已達(dá)上億元人民幣,，可謂是當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌,，陜西市場的銷售一直徘徊在四五千萬的水平。面對美的冰箱凌厲攻勢,，星星冰箱依然在沿用過去陳舊的銷售模式,，只注重放政策，使勁壓貨,，用高利潤刺激經(jīng)銷商主推。星星冰箱從來不注重營銷創(chuàng)新,，不注重終端形象建設(shè),，更沒有品牌建設(shè)計(jì)劃，星星給人的印象依然是一個(gè)雜牌,，永遠(yuǎn)唱不大的老“小孩”,。面對農(nóng)村市場冰箱消費(fèi)的爆發(fā)式增長，面對美的冰箱銷售的狂飆,，星星冰箱依然在頹廢,，不知星星集團(tuán)的老總知道這種情況后，他們的內(nèi)心有什么感觸,，時(shí)間是最大的敵人,，不進(jìn)步就只能退步，結(jié)果就是推出這個(gè)競爭的舞臺,。 2009 · 4 · 30; 0 個(gè)評論

關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)冰箱操作的幾點(diǎn)說明: 張俊屏 2013-10-14 16:27; 星星冰箱如燎原之勢在蒲城攻城略地,，星星的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如火如荼地進(jìn)行著，美的冰箱已經(jīng)感覺到了星星冰箱的威脅,，美的已經(jīng)吧星星定位為對手,，看來美的向上與海爾爭奪第一把交椅的努力已經(jīng)被星星冰箱給徹底打亂了，美的只有徹底打敗星星,，美的才能向上發(fā)展,，但打敗星星談何容易！只要我在蒲城一天,，就不能讓美的輕松一天,，我在盡力發(fā)動所有與星星冰箱利益相關(guān)者，利用所有利益相關(guān)者的影響力,，去共同推銷星星冰箱,，回味一個(gè)月來蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)過程，感慨萬千，美的已經(jīng)點(diǎn)名對東陳趙學(xué)軍開始批評了,，同時(shí)威脅趙學(xué)軍必須放棄星星冰箱的銷售,，我在很多地方重復(fù)，星星冰箱在東陳賣得很好,，這樣的說法被人為擴(kuò)大宣傳而有損我的形象,，同時(shí)我在美的公司也許已經(jīng)成了前夫指。這樣宣傳的結(jié)果就是美的與趙學(xué)軍的矛盾在不斷地加大,，幾乎到了分道揚(yáng)鑣的程度,，但美的在東陳再也找不到像趙學(xué)軍這樣優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，同時(shí),，趙學(xué)軍也不想放棄美的冰箱的經(jīng)銷,，一方面他比較看好美的整體的發(fā)展前景， l 另一方面,，他想用美的做形象,，提升他門店的檔次。現(xiàn)在看來,，我當(dāng)初采取的樹標(biāo)桿策略是正確的,。通過吸引美的鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的客戶，從而對美的整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道產(chǎn)生一個(gè)瓦解作用,。下一個(gè)階段的重點(diǎn)任務(wù)是網(wǎng)點(diǎn)維護(hù),，同時(shí)加強(qiáng)星星品牌的宣傳,，如何迅速搶占鄉(xiāng)村市場,，很值得人思考，畢竟我在這個(gè)企業(yè)是一個(gè)局外人,，同時(shí)我又是一個(gè)工具,，自從來蒲城以后,，身上的壓力一日比一日重，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在一步步向我逼近,，一方面感覺到業(yè)務(wù)開拓的壓力,，另一方面，財(cái)務(wù)危險(xiǎn)也在逐步臨近,，前期的大踏步之后留下的禍患,，形成尾打不掉的局勢，每時(shí)每刻我都如履薄冰,，生怕倒在蒲城再也無翻身機(jī)會了,。 2009 · 6 · 9; 0 個(gè)評論

付勇的轉(zhuǎn)變: 張俊屏 2013-10-6 00:12; 縣級代理制在艱難地推行著，雖然這種模式在大荔失敗了,，但雷江濤給了付勇很大的啟發(fā),，使付勇在一步一步探索者著星星冰箱的渠道之困,，面對著美的冰箱的迅速崛起，付勇有點(diǎn)坐臥不安,，他在想帶領(lǐng)星星沖出一點(diǎn)血路,，讓星星冰箱再創(chuàng)輝煌，但美的冰箱的品牌拉力是星星冰箱無法比擬的,，美的集團(tuán)的營銷力是星星集團(tuán)無法相比的,。星星冰箱沒有市場部，一切終端策劃都得靠各地銷售公司自己去做,，只要有利于冰箱銷售,，總不一般不干涉各地銷售公司的日常工作。星星冰箱想走格蘭仕微波爐的道路,，格蘭仕很少打廣告,，但世界上 60% 的微波爐是格蘭仕制造，格蘭仕目前已經(jīng)是微波爐的代名詞,。付勇在密切關(guān)注著市場的一舉一動,，星星冰箱借助于家電下鄉(xiāng)銷售有了很大的提高，尤其是家電連鎖賣場蘇寧電器,，蘇寧星星的銷售已經(jīng)翻了幾番，星星冰箱今年正在跟國美電器談判,，想進(jìn)入全國國美連鎖系統(tǒng),，通過擴(kuò)大銷量，讓星星冰箱像格蘭仕微波爐一樣家喻戶曉,。,、我理解付勇的做法，但我更關(guān)心個(gè)人的待遇問題,，因?yàn)槲椰F(xiàn)在有了家庭,，我要養(yǎng)家糊口，不能行以前那樣稀里糊涂沒有錢就像他們借,，一年坐下來什么也沒有得到,，總感覺欠他們什么似地，他們是在犧牲我的利益換取他們的經(jīng)濟(jì)收入,，我早就個(gè)付勇發(fā)了抗議短信,，我對此也有認(rèn)識，今天下午到辦事處,，他也比較客氣,，對我的花費(fèi)他比較爽快，并勉勵(lì)我好好干,。一個(gè)企業(yè)最大的競爭力就是這個(gè)企業(yè)的制度,，企業(yè)競爭的關(guān)鍵就是人與人之間的競爭，但愿在付勇身邊能聚越來越多的優(yōu)秀人才。 2009 · 6 · 1; 0 個(gè)評論

對蒲城市場開拓的再思考: 張俊屏 2013-10-5 01:35; 不斷地去適應(yīng)蒲城市場的發(fā)雜多變,，不斷地去留心觀察美的冰箱的一舉一動,，也不斷地去思考星星冰箱的市場開拓，每天在蒲城如履薄冰,，同時(shí)也在為星星冰箱的政策混亂憂慮,，星星的政策隨意性很強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)人缺乏系統(tǒng)的營銷規(guī)劃,，真的不知道星星能在未來的歲月里能否走下去,。網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn),、還是網(wǎng)點(diǎn),，沒有網(wǎng)點(diǎn)何談市場銷量，一切都是扯淡,，市場留給我的時(shí)間不多了,，冰箱市場早已到了旺季，沒有網(wǎng)點(diǎn)星星冰箱在蒲城今年的前景很是讓人悲觀,，不能辜負(fù)了付勇對我的期望,，蒲城市場的成敗在我的職業(yè)生涯中有很大的影響，如何打開市場,，迅速增強(qiáng)銷量,，擺在我面前的問題很嚴(yán)峻？今日走訪了興鎮(zhèn)市場,，拜訪了興鎮(zhèn)相續(xù)電器的黨相續(xù),，黨相續(xù)是興鎮(zhèn)市場很有影響力的一個(gè)商家，興鎮(zhèn)市場在我蒲城市場的規(guī)劃中占有舉足輕重的地位,，我對刑偵投入很大的精力,，目前興鎮(zhèn)市場可供選擇的商家只有張福建和黨相續(xù)，他們都是以雜牌銷售為主,，張福建雖然掛著海爾的門頭,，但主推尊貴，黨相續(xù)雖然經(jīng)銷新飛,、美菱,，但以韓電為主，他和韓電的感情很深,，一方面韓電給黨相續(xù)鋪貨,，韓電打著韓國的旗號利用時(shí)尚的外觀招搖拐騙，另一方面,，我還要思考如何保證梁永紅的利潤空間,，畢竟他為了做大星星,，投入了庫房和庫管，他的積極性很高,，一定要保證它的利潤空間,，把他樹立成星星冰箱的一面旗幟。無奈�,�,！我的心在流血，相續(xù)這樣的商家真叫我頭痛,，但我又不能丟失這個(gè)市場,，我的時(shí)間又很緊，我不得不做出一點(diǎn)讓步,，忍疼割愛,，給他大膽鋪樣，即使這樣的優(yōu)厚條件,，他都要考慮考慮,，真叫人無法理解，但不管怎樣理解,，我都的一定吧興鎮(zhèn)市場給拿下,。 2009 · 5 · 15; 0 個(gè)評論

端午節(jié)時(shí)話凄涼: 張俊屏 2013-10-4 20:27; 又是一年端午節(jié)，今年的端午節(jié)伴隨著毛毛細(xì)雨,，夏日的炎熱漸行漸遠(yuǎn),，全球氣候變暖導(dǎo)致局部氣候的反常，陜西就是一個(gè)特例,，總感覺到了晚秋漸漸投著寒意，天氣陰涼,，是我們制冷的惡夢,。六月是冰箱銷售最旺的季節(jié)，決戰(zhàn)冰箱的時(shí)刻到了,，六月成敗關(guān)乎一年,，今年冰箱競爭有較往年殘酷了許多，海爾美的攜品牌大旗所向無敵,，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)形成海爾美的雙雄對峙的局面,，美的冰箱的異常突起，已經(jīng)讓老大海爾切身感覺到致命的威脅,，今后雙方的爭奪戰(zhàn)好拉鋸戰(zhàn)在所難免,，一場持久戰(zhàn)正在持續(xù)醞釀，就像可口可樂與百事可樂的百年戰(zhàn)爭,。每到月底我都像孫猴子帶了緊箍咒似地,，時(shí)時(shí)刻刻頭很疼,，星星工作生涯四年，前三年幾乎沒有感覺多少壓力,，星星的管理是自由放任的,。月底匯款時(shí)間很緊，付勇,、白宏剛催得很急,，面對蒲城市場的現(xiàn)狀，真的有點(diǎn)留學(xué)的感覺,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場久攻不下,，攻堅(jiān)戰(zhàn)打得異常艱苦，任務(wù)壓得很重,，幾乎又到了神經(jīng)出問題,。老是丟三落四，時(shí)時(shí)都有不順心的事發(fā)生,，月初下雨上網(wǎng)吧把粉玉的身份證給丟了,，前幾日去蘇坊差點(diǎn)把提包被別人拿走。今天上午去農(nóng)行取錢,，又用的是西安卡,，分兩次取了四千元人民幣，手續(xù)費(fèi)花了四十元,，更讓人離奇的是我的銀聯(lián)卡丟了,，我都不知道是怎么丟的，我推測可能是我取完錢后忘了拿卡,，卡被自動取款機(jī)給吞了,。這一刻我的心情到了冰點(diǎn)，我真的懷疑我是不是真的到了中年,，可想想我的兒子同同才半歲,，我怎么能快速步入中年危機(jī)呢？雖然蒲城歷經(jīng)萬難梁永紅回款達(dá)到四十萬,，但我身上的壓力就更大了,，因?yàn)榭粗覀兤殉青l(xiāng)鎮(zhèn)的回款，看著我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)布局,，我真的不敢想利用六月份的回款任務(wù),，再看看我們聯(lián)手商場的零售，一方面凸顯了星星品牌的困局,，另一方面星星確實(shí)缺乏一個(gè)好買手,，星星在聯(lián)手沒有很好的打開銷售，還有就是梁永紅為了給星星冰箱回款,，到處借錢,，他是為了幫我,，同時(shí)又是對我這段時(shí)間工作的認(rèn)可，這樣無形中又增加了我心中的壓力,，我不敢怠慢,，只有努力快速給他回籠資金，擴(kuò)大蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量,，把蒲城市場樹立成關(guān)中地區(qū)的一面旗幟,，因?yàn)槠殉鞘袌鍪俏寄系貐^(qū)最難啃的一個(gè)地方。蒲城市場做好了,，我的無形品牌也可以借此傳播出去,，因?yàn)槠殉鞘俏襾聿俦P的。家就在咫尺,，但就是沒有心情回去,，因?yàn)榛乜顗毫μ罅耍m然工作中付出了許多錯(cuò)誤,，犯了許多幼稚的低級錯(cuò)誤,，但我一直堅(jiān)持著，對工作的熱情絲毫沒有減退,，粉玉的電話打過來了,，我知道我們彼此都對端午節(jié)沒有太多的興趣，這個(gè)端午節(jié)只能在陰涼的雨天中凄涼度過,。 2009 · 5 · 29; 0 個(gè)評論

鄉(xiāng)鎮(zhèn)感想: 張俊屏 2013-9-27 17:17; 只有自己從事的品牌自己才會更加珍惜,，而代理商對待一個(gè)品牌，只會像對待一頭豬一樣,，稍微上點(diǎn)驃就想高價(jià)出售,。代理商從來不管這個(gè)品牌的發(fā)展前景，利潤是他們永恒的追求,，如果出現(xiàn)另一個(gè)比現(xiàn)有品牌利潤更大的產(chǎn)品,，他們會毫不猶豫地放棄現(xiàn)有品牌，商場上只有永恒的利益而沒有永恒的朋友,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍都有海爾的三專店和正在崛起的美的專賣店，我想若干年以后,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是海爾,、美的的長期對決。美的這幾年發(fā)展勢頭很兇猛,，連續(xù)兼并了榮事達(dá),、華凌、小天鵝等區(qū)域品牌,，迅速打造了美的系集團(tuán)軍作戰(zhàn),。為了增加經(jīng)銷商的忠誠度和便于控制經(jīng)銷商,，美的在三四級市場大力推行專賣店模式，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以開兩家專賣店,，可以是制冷家電,，也可以是冰洗專賣，包括榮事達(dá)和小天鵝在內(nèi),，這樣無形中加大對其他品牌的打壓,。花城是大荔火車站附近的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，街道很整體,，兩邊都有經(jīng)銷各個(gè)品牌的店鋪,，經(jīng)營家電的有兩家，分別是 TCL 和海爾專賣店,， TCL 專賣店也兼做海爾彩電和海爾冰箱,，曾今經(jīng)銷過星星冰箱，這也是毛海亮強(qiáng)烈推薦的結(jié)果,。目前以美的冰箱為主,，美的出樣共 10 款，談話中老板表示美的冰箱給他的壓力很大,，他每個(gè)月都給美的冰箱會款兩三萬,，每個(gè)月都需要跟著美的的步伐。跟上政策,，他每臺冰箱就能賺三四百元,，反之，如果他跟不上美的冰箱的政策,，那么他每臺冰箱就可能少掙貳佰,。經(jīng)銷美的冰箱，只有順利完成本月任務(wù),，才能享受下個(gè)月每臺冰箱的通補(bǔ)政策,，這其實(shí)與美的空調(diào)如出一轍。經(jīng)銷商想掙到錢,，只有拼命地跟著美的政策走,，拼命地壓貨�,？磥砻赖囊呀�(jīng)給其他品牌設(shè)置了進(jìn)入障礙,，牢牢把經(jīng)銷商拴在了美的狂奔的大車上。這是美的營銷致命的一招,，美的總是善于營銷制勝,。馮村相對來說比花城大許多，經(jīng)銷家電的有六七家,，冰箱品牌也很雜,，主要有海爾,、美的、容聲,、航天,、上菱、 TCL ,、榮事達(dá),、星星、上海三星等各類品牌,。海爾專賣店的老板叫徐義峰,，除了經(jīng)銷各類海爾系列電器外，還經(jīng)銷各類手機(jī)和代繳電話費(fèi),，兼營各類眼鏡,，我現(xiàn)場觀摩了他銷售冰箱。其實(shí)農(nóng)村消費(fèi)者很不理性,，甚至有點(diǎn)愚昧,，所謂的賣點(diǎn)就是自己隨意忽悠而已。一句話,，農(nóng)村的家電銷售是靠忽悠的,，誰忽悠的本事高明，誰的生意自然就好,。 2009 · 4 · 26; 0 個(gè)評論

大荔市場需要妥協(xié): 張俊屏 2013-9-20 10:11; 大荔市場的發(fā)雜性在增加,，倉促的渠道變革帶來了嚴(yán)重的后果。雖然雷江濤是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,，但他只適合美的,，對于星星冰箱來說，他不適合操作這種二線品牌,。他已經(jīng)習(xí)慣了美的冰箱市場模式,，美的冰箱對他的壓力很大，他這個(gè)人大部分精力在股市上,，一天大部分時(shí)間都盯著電腦看股市行情,，對于星星冰箱的市場開拓很不在意。星星冰箱在大荔市場零售已經(jīng)完全丟失,，如果星星冰箱還能在大荔增長的話,，那么唯一的增長點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。付勇包括我本人在內(nèi),，都嚴(yán)重高估了雷江濤的市場能力,，雷江濤今日的強(qiáng)勢,，是因?yàn)榻柚嗣赖倪@個(gè)品牌的上升力度,，是長期堅(jiān)持做美的積累的結(jié)果,，美的冰箱上市以后是水到渠成的事情。設(shè)想一下,，如果美的冰箱放棄了雷江濤,，雷江濤的結(jié)局是什么？所以無論如何,，雷江濤都不可能是舍棄美的冰箱,，他只能跟著美的步伐走。現(xiàn)在回想起來,，當(dāng)初選擇他是我們太急于求成,。沒有對他進(jìn)行可行性研究，雖然他美的冰箱操作得很成功,，但他沒有操作二線品牌的經(jīng)驗(yàn),，還有就是他的精力有限。他是否允許星星冰箱進(jìn)入美的的渠道銷售,，還有他的資金實(shí)力也不支持他把有限的資金投入美的以外的品牌,。以上這些我們都沒有好好思考過，也許是付勇這個(gè)人缺乏市場分析能力吧,，我對他的誠信打了一個(gè)問號,。其實(shí)，我今天已經(jīng)建議他放棄雷江濤,，陳述了我的理由,，我做業(yè)務(wù)，不是搞藝術(shù),，怎么斗心眼,，搞平衡，好像是國共合作既斗爭有合作,，既要學(xué)會打仗,，又要妥善處理好與國民黨的關(guān)系，始終以團(tuán)結(jié)抗日為主,。我承認(rèn),，我自作星星冰箱以來，現(xiàn)在是我遇到的最復(fù)雜環(huán)境,，一方面付勇不停地向我要回款,，另一方面，雷江濤不停地拖延回款,，主要原因是星星網(wǎng)點(diǎn)太少,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)強(qiáng)勢經(jīng)銷商已經(jīng)流失。雷江濤鄉(xiāng)鎮(zhèn)收不上回款，他就不給星星冰箱回款,。從一開始,，雷江濤就想拿星星冰箱空手套白狼，再加上付勇,、白宏剛物料跟不上,，大家都在托，他們總是追求短,、平,、快，沒有系統(tǒng)地分析市場,，沒有痛下決心,，沒有全力以赴跟美的冰箱決一死戰(zhàn)，沒有分析為什么美的冰箱上升勢頭這么猛,，星星冰箱為什么原地踏步甚至有些萎縮,，他們的所作所為直接影響了大荔市場今日的困局。另一方面,，雷江濤,、鄧曉輝在一直提防著我，怕我跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶直接對話,，怕我說出實(shí)情,，對我的行蹤很關(guān)心，這我很惱火,。處理好付勇,、雷江濤、大荔鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道三者之間的關(guān)系,，我就像在三個(gè)雞蛋上跳舞,，要學(xué)會很藝術(shù)地處理好三者之間的關(guān)系，踩破了哪一個(gè)雞蛋都不行,。 2009 年 4 · 24 于大荔; 1 次閱讀|0 個(gè)評論

跟雷江濤的談判繼續(xù): 張俊屏 2013-9-18 13:47; 其實(shí)我早想放棄大荔市場了,，同時(shí)我也對雷江濤代理星星冰箱失去了信心，更對星星冰箱現(xiàn)狀愛莫能助,。我所有的一切都面臨著阻力,，拖后，辦事效率還是那么低,，從某種程度講,，陜西星星冰箱就是付勇、白洪剛的星星,，他們既要做市場,，又要做財(cái)務(wù),，同時(shí)監(jiān)管市場促銷方面等許多事務(wù)，他們實(shí)在太累了,，同時(shí)又不愿意分權(quán),，星星的政策一直不是很透明。雷江濤是一個(gè)典型的生意人,，賺錢是他的首要選擇，其他不講,，沒有什么情義可講,，他選擇做星星冰箱，是因?yàn)樾切堑睦麧櫩臻g比美的大,，一旦出現(xiàn)利潤空間大于星星的品牌,，他會毫不猶豫的放棄星星冰箱的經(jīng)銷，這就是典型的生意人對待二線品牌的方針策略,，選擇這樣的經(jīng)銷商對于星星這樣的品牌是一個(gè)夢魘的開始,。不管他雷江濤是怎樣的一個(gè)人物，我都得見他,，一方面要知道我為大荔的事耗費(fèi)了多少心血,，要知道我為大荔的事付出了多少時(shí)間和作出了多少妥協(xié)，為了見一面他,，浪費(fèi)了我多少時(shí)間,，我真的不明白他的一分鐘值多少錢？雷江濤這兩天參加美的冰箱營銷會議,，住在西安香格里拉酒店,，我上午去見了他一面，除了關(guān)注它的股票,，更多的是關(guān)于美的旗下榮事達(dá)冰箱的價(jià)格調(diào)整,，榮事達(dá)冰箱家電下鄉(xiāng)機(jī)十五款，美的冰箱從高,、中,、低全面展開市場爭奪戰(zhàn)，雷江濤自從經(jīng)銷星星冰箱以來,，一方面使美的倍感壓力,；另一方面也增加了同美的旗下榮事達(dá)、小天鵝談判的籌碼,。美的為了打擊星星,，利用旗下榮事達(dá)、小天鵝與星星展開激烈的廝殺,，不斷對雷江濤施加壓力,。一方面加大美的冰箱對雷江濤資金壓力,，迫使雷江濤資金處于緊張狀況；另一方面,，加大榮事達(dá)冰箱的促銷力度,，引誘雷江濤代理榮事達(dá)冰箱，面對榮事達(dá)冰箱的誘惑,，雷江濤開始動心了,，所以遲遲不給星星辦款，他在榮事達(dá)和星星之間綜合權(quán)衡,，我們開會的目的宣布徹底失敗,。我把一切都告訴付勇了，他應(yīng)該了解雷江濤,，如果還想繼續(xù)加大力度,，讓雷江濤繼續(xù)代理星星，那么付勇就要在利潤空間上多做出一些讓步,，成敗皆在付勇,。 2009 年 4 · 8; 1 次閱讀|0 個(gè)評論

再次感受美的冰箱的霸權(quán): 熱度 2 張俊屏 2013-8-22 10:27; 美的電器被益為家電行業(yè)的公敵，美的并不是一只會打打殺殺的莽漢,。事實(shí)上,，美的有著清晰的發(fā)展思路和精準(zhǔn)的市場策略。通常,，美的的宗旨就是讓其他企業(yè)做行業(yè)的是試水者,，等到技術(shù)成熟，利潤豐厚的時(shí)候,，美的就花大力氣用錢砸市場,。這無疑是一種高明的蟄伏，在行業(yè)看來就是“流氓文化”,，美的是家電行業(yè)的“定時(shí)炸彈”,，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不清楚它什么時(shí)候會跳出來。美的以電風(fēng)扇起家,，經(jīng)過幾年的發(fā)展,，幾乎把觸角伸向了所有細(xì)分的家電市場，白電本來不是美的的強(qiáng)項(xiàng),，隨著近幾年冰箱行業(yè)的蓬勃發(fā)展,，美的以大手筆收購小天鵝、榮事達(dá)等為砝碼,，對另一巨頭海爾形成虎視眈眈之勢,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越美菱、容聲,、新飛傳統(tǒng)冰箱強(qiáng)手,，形成了美的 VS 海爾雙雄爭霸的局面,。雖然我品牌打擊了我對家電行業(yè)的信心，同時(shí)也對下一步的工作方向作出了調(diào)整,，努力使自己朝著一個(gè)商人的方向轉(zhuǎn)變,，但“責(zé)任”二字壓得我好沉重，這些不負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商深深地把我拖向了 2011 年的春天,，結(jié)尾工作遲遲不能做好,，我的雙腳依然被深深捆著，我的身體是自由的,，但我的心靈依然深鎖在“大牢里”,。冰箱行業(yè)隨著家電下鄉(xiāng)的逐步推進(jìn)，迅速地向農(nóng)村普及,，形成了強(qiáng)者更強(qiáng)的馬太效應(yīng)，美的冰箱便是后來居上,，美的冰箱延續(xù)美的空調(diào)營銷模式,，自去年各個(gè)地區(qū)成立制冷公司，形成了空,、冰,、洗集團(tuán)整合作戰(zhàn)，到處都是美的藍(lán)色白底的門頭,，小天鵝和榮事達(dá)同時(shí)下鄉(xiāng)形成對其他品牌的合圍之勢,，所以一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，美的至少有兩個(gè)專賣店,，美的所得的業(yè)績生生是從其他品牌廠家身上刮過去的,，美的提出五年再造一個(gè)美的無疑對其他家電廠家的宣戰(zhàn)，那樣的目標(biāo)是出了美的之外誰也不敢想象的,。早就知道美的對經(jīng)銷商控制的很嚴(yán),，采取胡蘿卜加大棒的政策，一方面給經(jīng)銷商下一定的任務(wù),，另一方面又采取高壓政策,，如果本月不能完成廠家下達(dá)的任務(wù)，便會失去上月政策的通補(bǔ),，這樣一方面逼迫商家拼命去賣,，又在另一方面形成對其他品牌的擠壓，使商家對其他品牌銷售有心無力,。蘇茂虎是荊姚鎮(zhèn)一個(gè)美的專賣店老板,，美的電器從里到外，從上到下,，包括路邊的燈箱廣告,，店里展臺上全擺滿了美的冰箱各種款式 30 多個(gè)型號,，另外是美的空調(diào)展臺，店中央是美的小家電展架,，蘇茂虎幾乎把全部精力投入到美的電器的銷售,，同時(shí)蘇茂虎也是我品牌荊姚鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，但他無力銷售我品牌冰箱,，他最頭痛的是每月如何完成美的冰箱下達(dá)的任務(wù),，他心理盤算的是如何拿到美的冰箱的通補(bǔ)。據(jù)他說,，只要努力跟政策,，到年終可以達(dá)到 14 個(gè)扣點(diǎn)，平均利潤每臺達(dá)到五百多元,，這樣的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于海爾,、容聲、美菱等傳統(tǒng)大品牌,，同時(shí),，他比較看好美的的未來發(fā)展前景，無論是電視,，還是網(wǎng)絡(luò),，或者聽收音機(jī)，無論走到哪里,，無處不在都會受到美的藍(lán)色白底形象的沖擊,，所以她對這個(gè)企業(yè)很有信心。其實(shí),，在大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的眼里,，只有美的海爾才是真正的品牌，因?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)店指名要這兩個(gè)品牌的電器,，所以目前美的冰箱得益集團(tuán)的推廣,，已經(jīng)成為品牌驅(qū)動性的大品牌。當(dāng)然了,，經(jīng)銷商的心目中只有利益,，對于二線品牌，他們對利潤看得很重,，同時(shí)精明的他們又很會細(xì)算投入產(chǎn)出比,，即使二線品牌政策放的再好，他們也會算資金流動率,，如果吃一筆二線品牌冰箱政策,，一年內(nèi)消化完，即使每臺保證賺 1000 元,，對于他來說也是不合算的,，這些文化水平不是很高的經(jīng)銷商,，自從加入美的銷售隊(duì)伍以來，也變得賊精賊精的,。我品牌今年也驟然向大品牌靠攏,，而我品牌缺少廣告促銷支持，從一個(gè)很低的價(jià)格,，轉(zhuǎn)向按政策給經(jīng)銷商送冰箱,，與以往比，利潤降低了不少,，同時(shí)今年嚴(yán)格按照行規(guī)必須做到現(xiàn)款現(xiàn)貨,，當(dāng)我品牌突然失去了原有的優(yōu)勢時(shí)，那么我們現(xiàn)在的優(yōu)勢時(shí)什么呢,？我品牌從價(jià)格戰(zhàn)走向價(jià)值戰(zhàn)真的做好準(zhǔn)備了嗎,？今年流失客戶是必然的，那么如何平衡政策與經(jīng)銷商的關(guān)系呢,？一方面在保持原有銷量的基礎(chǔ)上,，爭取有所增長，另一方面又要保持經(jīng)銷商一定合理的利潤空間,，提高他們的積極性,，這一切對我來說都是眼下的難題,，如何協(xié)調(diào)好這中間的關(guān)系,，將現(xiàn)實(shí)地?cái)[在我面前。那么怎樣的政策才能吸引經(jīng)銷商呢,？我的對策是一方面延續(xù)特價(jià)機(jī)政策,，特價(jià)機(jī)是吸引小戶的一種手段，同時(shí)對對手形成一定的威懾,�,？傊浞职l(fā)揮現(xiàn)有政策最大效應(yīng),，讓我品牌繼續(xù)在蒲城更上一層樓,。 2011 年 3 · 24 于蒲城; 1293 次閱讀|2 個(gè)評論

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