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葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)——再談洞察: 熱度 7 葉茂中 2013-9-3 14:37; 當(dāng)我們討論營(yíng)銷(xiāo)時(shí),，很容易被一些專(zhuān)業(yè)名詞和那些大師的理論所包圍,，沒(méi)辦法,，大師太多名著太多,，我們總是被一個(gè)又一個(gè)新玩意所包圍,，應(yīng)接不暇,。毋庸置疑,，這些理論也好,，體系也好,，都是經(jīng)典而有其巨大價(jià)值，它們系統(tǒng)的提供了各種完整的營(yíng)銷(xiāo)工具和方法,，其意義足夠你我消化一輩子的,。可是營(yíng)銷(xiāo)真的那么復(fù)雜嗎？在生活里,，我們總是一直忽視一些最簡(jiǎn)單平凡的事物,，殊不知那些最平凡的東西，有早就最不平凡成果的可能,。營(yíng)銷(xiāo)也是同樣,，打個(gè)比方，所有人都知道營(yíng)銷(xiāo)需要研究消費(fèi)者,，要洞察市場(chǎng),，試問(wèn)又有幾個(gè)人真正研究透了目標(biāo)消費(fèi)者？又有幾個(gè)人真正洞察了市場(chǎng),？這方面不得不說(shuō),，變態(tài)的小日本在這方面同樣變態(tài)，非常值得我們學(xué)習(xí),。你可能看到過(guò)這樣一幅照片：沒(méi)錯(cuò),，鐵人王進(jìn)喜,。小日本的變態(tài)故事也從這里展開(kāi)： 1964 年《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面刊出一張鐵人王進(jìn)喜的照片。照片上的王進(jìn)喜頭戴狗皮帽子,，身穿厚棉襖,，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方,，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架,。隨后日本情報(bào)機(jī)構(gòu)瞬間激動(dòng)了，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和研究,，他們從一張普通的照片中，得出了這樣一些結(jié)論： l 他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的服裝衣著確定,，只有在北緯 46 度至 48 度的區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿這樣的衣服,，因此大慶油田可能在冬季為零下三十度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū)。 l 照片畫(huà)面上大慶煉油廠煙囪旁邊有一道扶手欄桿,，日本情報(bào)專(zhuān)家分析出扶手欄桿一般高度為一米多點(diǎn),，以扶手欄桿和煙囪的直徑相比，得知煙囪內(nèi)徑是 5 米,。因此推斷該煉油廠的加工能力為每日 900 千升,。 l 如果以殘留油為原油的 30% 計(jì)算，原油加工能力為每日 300 千升,，一年以 330 個(gè)工作日計(jì)算,，年產(chǎn)量為 100 萬(wàn)千升。而當(dāng)時(shí)大慶油田已有 820 個(gè)井出油,，年產(chǎn)量是 360 萬(wàn)噸,，日商估計(jì)到 1971 年大慶油田的年產(chǎn)油量將有 1200 萬(wàn)噸。變態(tài)太變態(tài),！但變態(tài)的事情還沒(méi)完,，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)再接再厲： l 日本情報(bào)機(jī)構(gòu)又對(duì) 1966 年 10 月《人民中國(guó)》雜志上發(fā)表的王進(jìn)喜的事跡介紹進(jìn)行了詳細(xì)的分析，從中知道了“最早鉆井是在北安附近著手的”,，并從人拉肩扛鉆井設(shè)備的運(yùn)輸情況中判明：井場(chǎng)離火車(chē)站不會(huì)太遠(yuǎn),。 l 在王進(jìn)喜的事跡報(bào)道中有這樣一段話(huà)：“王進(jìn)喜一到馬家窯看到大片荒野說(shuō)：‘好大的油海！我們要把石油工業(yè)落后的帽子丟到太平洋去,�,！保谑侨毡厩閳�(bào)機(jī)構(gòu)從舊地圖上查到：“馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子,，在北安鐵路上一個(gè)小車(chē)站東邊十多公里處,。” 通過(guò)這一系列通過(guò)推理而帶來(lái)的信息后,，日本決策機(jī)構(gòu)推斷：“中國(guó)在近幾年中必然會(huì)感到煉油設(shè)備不足,，買(mǎi)日本的輕油裂解設(shè)備是完全可能的,，所要買(mǎi)的設(shè)備規(guī)模和數(shù)量要滿(mǎn)足每天煉油一萬(wàn)噸需要�,！� 掌握了這些準(zhǔn)確情報(bào)之后,，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。不久之后,，當(dāng)中國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí),，日本人一舉中標(biāo)。唯一值得慶幸的是,，小日本只想向我們賣(mài)點(diǎn)設(shè)備而已,，要是一張照片暴露了軍事信息，那就真讓人崩潰了,。什么叫營(yíng)銷(xiāo),？這就是營(yíng)銷(xiāo)。知微見(jiàn)著,，就是營(yíng)銷(xiāo),。從一點(diǎn)細(xì)微的線(xiàn)索，從而挖出一塊金礦的能力,，就是營(yíng)銷(xiāo),。這是個(gè)極端案例，但卻是個(gè)極有參考價(jià)值的好案例,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,，精銳的兵器和戰(zhàn)士是取得勝利的條件之一，但再好的硬件,，如果指揮官和參謀部要是個(gè)糊涂蛋,，一樣會(huì)嗚呼哀哉。學(xué)會(huì)洞察,，當(dāng)然并不是一蹴而就,，事實(shí)也同樣如此，營(yíng)銷(xiāo)的世界里很多時(shí)候并不需要你有那么強(qiáng)大的逆向推導(dǎo)和思索能力,，有的時(shí)候要的只是一點(diǎn)用心,，和多一點(diǎn)的反應(yīng)，試舉兩例為證： 1. 日本的 7 — 11 早已形成了完整成熟的生活終端體系,，其中也售賣(mài)女士用的絲襪,。其銷(xiāo)售情況也一直平穩(wěn)，說(shuō)好賣(mài)吧,，也決不能算是暢銷(xiāo)品,，說(shuō)沒(méi)有銷(xiāo)路吧，每天也有一定的銷(xiāo)售額,。如果你要想辦法增加 7 — 11 中絲襪的銷(xiāo)售量應(yīng)該如何,？沒(méi)錯(cuò),，調(diào)查消費(fèi)者。 7 — 11 的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也是這么做的,，對(duì)其終端輻射地區(qū)的女性用戶(hù)進(jìn)行了大量的市場(chǎng)研究,，隨后推了各種新品，做了各種促銷(xiāo),，但銷(xiāo)售額就是那樣,，不死不活。一次偶然的狀況下,，市場(chǎng)人員突然發(fā)現(xiàn),，原來(lái)在 7 — 11 里買(mǎi)絲襪的主要是男人！老公們經(jīng)常會(huì)在下班時(shí)接到家里全職太太的電話(huà),，去超市里買(mǎi)點(diǎn)絲襪穿穿,。隨后 7 — 11 迅速在絲襪貨架的旁邊，開(kāi)始銷(xiāo)售啤酒,。 2. 英國(guó)一個(gè)最新研究結(jié)果顯示！有 64% 英國(guó)人覺(jué)得,。情侶之間在家買(mǎi)外賣(mài)當(dāng)晚餐比出門(mén)約會(huì)更有情調(diào),，更容易擦出靈魂與肉體的火花。看到這則報(bào)道,，你會(huì)有什么反應(yīng),？我反正覺(jué)得英國(guó)佬果然夠懶，所謂飽暖思淫欲唄,，床又離得近是也,。但有家印度餐廳反應(yīng)超快：（圖片來(lái)自新浪微博 @ 英國(guó)那些事兒）自從他們推出“買(mǎi)外賣(mài)送套套”的活動(dòng)之后，銷(xiāo)量瞬間太漲,。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)很接地氣的學(xué)問(wèn),，有時(shí)候并無(wú)兵法可言，重要的是你的態(tài)度,，和你是否真正做到了,，洞察市場(chǎng)，洞察消費(fèi)者,，洞察石油英雄,，洞察可憐的老公，洞察那些混蛋的英國(guó)佬,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|1689 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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