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最受歡迎的汽車銷售課：第二章汽車銷售顧問的薪酬構(gòu)成: 趙文德 2013-9-5 10:34; 第二章汽車銷售顧問的薪酬構(gòu)成（文/趙文德）從上海浦東機(jī)場回到閔行區(qū),，由于車子上的是外地牌照,，剛好在上下班高峰期,，只能走外環(huán)線,，一路上看到的都是外地牌照的車子,，一輛跟著一輛,，像小學(xué)一年級的學(xué)生放學(xué)排隊(duì)過馬路一樣,。孫佳佳的車子開得很秀氣,，我們一邊聊著汽車銷售,，就一邊一腳油門一腳剎車的走著。對任何一個培訓(xùn)師來講,，孫佳佳都是一個很受喜歡的學(xué)員,，跟她聊著自己擅長的話題，我也忘記了旅途的勞累,。她接過我的問題,，回答道：“趙老師，我賣車一年多來,，覺得一個汽車銷售人員,，在能力方面最重要的就是要對客戶熱情，要有耐心,，還要熟悉產(chǎn)品知識,，幫客戶想辦法解決他們在購車時候遇到的問題，其實(shí)銷售的過程就有些像戀愛的過程一樣,�,！� 她這個比喻很讓我大為贊賞，我加大的音量說：“對,！太對了,！汽車銷售的過程就像談戀愛的過程一樣！怎么談戀愛就怎么賣車,。那么,，你談過戀愛了嗎,？”我順便問了一個私人的問題。剛問出口就覺得有些不好意思了,，就像在會議室里開著會,，當(dāng)著領(lǐng)導(dǎo)的面吐出了一個煙圈，沒吐出來之前很想吐,，吐出來之后又有些后悔,，但是想收回去又不可能。她倒是很大方的回答了我的問題：“呵呵,，怎么,？趙老師對我的個人問題也有興趣關(guān)心嗎？” “呵呵,，順便問問看嘛,，不要多想。如果你談過戀愛的話,，那就更容易理解汽車銷售和戀愛之間的關(guān)系呀,。不過，我猜你肯定談過,，要不然怎么能總結(jié)出那么形象的比喻呢,？” “哎！在老師面前真的是沒有什么秘密可言阿,。怎么說呢,？讀書的時候是談過一個的，后來分了,�,！� 我不想再在這個話題上繼續(xù)下去了，弄不好要聽一段傷感的故事,，揭人家的傷心事,，那樣就太不道德了。于是就回到汽車銷售人員的能力問題上來,，說道：“談過就好,，也是有經(jīng)驗(yàn)的人了。汽車銷售確實(shí)和談戀愛很像,，能力要求也差不多,，不過我們回過頭來看看，什么叫做能力呢,？” “老師這問題有點(diǎn)不好回答呀,。” “那就說說你的個人理解也可以的�,！� “嗯……我覺的,，能力嘛，就是一個人能夠完成某個工作任務(wù)的一種表現(xiàn)吧,�,！� “可以這么理解，那么能力又由什么東西構(gòu)成呢,？” “由態(tài)度和做事的方法構(gòu)成吧,�,！� “嗯,，不錯，不過還不夠完整,。我們在研究能力這個問題之前,，先來看看另外一個問題吧。你們現(xiàn)在的薪酬是由哪些部分構(gòu)成的呢,？” “老師,，這個問題我能回答。我們的薪水由兩個部分構(gòu)成的,，分別是基本工資和銷售提成,。我們一般把基本工資叫做底薪，把銷售提成叫做獎金,�,！� “只有這兩個部分？” “是的呀,，難道還有第三部分嗎,？” “那當(dāng)然�,！� “第三部分是什么,？” “工齡工資呀�,！� “第一次聽說,，什么是工齡工資？老師,�,！� “這個問題問得好。這么說吧,，我到廣東去培訓(xùn)的時候,，有一個做的很不錯的 4S 店，他們給員工發(fā)的薪水是由三個部分構(gòu)成的，可以用一條公式來表示：個人薪水 = 基本工資 + 獎金 + 工齡工資,�,；竟べY和獎金，也就是你們的底薪和銷售提成,，是一樣的,。而他們所說的工齡工資是這樣的，他們老板說在相同的時間內(nèi),，一個賣了 100 臺車子的銷售顧問的能力肯定要比一個只賣了 50 臺車子的銷售顧問的能力要強(qiáng),，那么都賣了一年車子之后，他們第二年的底薪還能都在同一個水平上嗎,？肯定不能呀,，如果還在同一個水平上，那么怎么體現(xiàn)出那個賣了 100 臺車子的銷售顧問的能力獲得了成長了呢,？如果他的能力實(shí)際上成長了,，卻沒有獲得領(lǐng)導(dǎo)或者公司的認(rèn)可，尤其是沒有在經(jīng)濟(jì)收入上得到體現(xiàn),，那么他就可能覺得公司根本沒有關(guān)注到他的能力成長,，他的能力沒有得到認(rèn)可，自己也就沒有任何成就感,，這樣的銷售顧問在公司工作個一年左右之后,，就容易覺得看不到希望，工作的積極性就容易下降,，再然后就有可能離職不干了,。這就類似于你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣，你每打死一個小鬼就能得到一些經(jīng)驗(yàn)值,，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)值累計(jì)到一定程度之后就可以升級,，升級之后就會擁有更強(qiáng)大的法力或者武功招式，更強(qiáng)大之后就更喜歡去打一些更有難度的老鬼,，積累更多的經(jīng)驗(yàn)值,，于是就越來越厲害，越打越喜歡,，最后就上癮了,。你看你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲的時候是不是這樣子呢？” “趙老師,，您說的太對了,！我說那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的人怎么會那么容易沉迷其中呢，原來是這么回事兒,。我自己雖然沒有玩過網(wǎng)絡(luò)游戲,，但是我有個正在讀中學(xué)的表弟，明年就要高考了，現(xiàn)在成績一般般,，自己也不著急,，每天放學(xué)回家的第一件事情就是上網(wǎng)玩游戲，父母急的不行,。對了,，老師，那么他們怎么算工齡工資呢,？” “呵呵,，你真是個做經(jīng)理的料，不僅關(guān)注薪水的構(gòu)成,，還關(guān)注薪水是怎么算法,。我要跟你們劉總說說，表揚(yáng)表揚(yáng)你,�,！� “嘿嘿,，那就先謝謝趙老師了,！”一點(diǎn)都不謙虛一下，顯然很希望我到她領(lǐng)導(dǎo)面前去說她的好話,。我接著說：“他們公司對員工的工齡工資是這么計(jì)算的,，他們采用的是和玩網(wǎng)絡(luò)游戲同樣的激勵原理，都采用積分制,，銷售顧問每銷售一臺車子積 2 分,，每一個積分值一塊錢，相當(dāng)于每銷售一輛車子,，他的工齡工資就增加 2 塊錢,，而且是每個季度清零一次�,！� “阿,，清零？什么意思,？” “你別急嘛,。清零的意思是結(jié)算，具體是這么做的,，給你舉個例子吧,。比如說，你現(xiàn)在的底薪是 1800 元,，然后在這一個季度內(nèi)銷售了 30 臺車子,，那么你的工齡積分是多少分呢？” “ 60 分�,！� “對,！ 60 分就相當(dāng)于 60 塊錢，那么從下一個季度開始,，你的底薪就會由 1800 元變?yōu)? 1860 元,，原來積累的 60 分積分就沒有了，重新歸零,，所以叫做清零,。” “哦,，原來是這樣,，太有意思了。銷售員就可以每個季度都能看到自己的工資往上漲了,，那么工作起來不是更有積極性,？” “對！他們的整個團(tuán)隊(duì)都非常有戰(zhàn)斗力,，而且每天上班都是精神高昂的,，就像打了雞血一樣呢�,！� “那肯定啦,。如果我們公司也是這么干的話，我們也會比現(xiàn)在更有激情的,。老師,，您一定要把這個廣東的 4S 店的做法跟我們劉總講講，如果我們公司也這么做,，不僅大家更有激情,，而且團(tuán)隊(duì)還會更有戰(zhàn)斗力，關(guān)鍵是大家都看到自己在成長,，成長之后每個季度就能刷新一次自己的成長記錄,，那種感覺太爽了。哦,，對了,，簡直像玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣�,！� 她說這話的時候,，興奮的拍了拍方向盤，車子晃了幾晃,，嚇得我和她都吃了一驚,。 “趙老師,，不好意思！剛才太興奮了,�,！� “沒關(guān)系，不過你真是讓我下了一跳,，下次不能這樣子了,，要不然我都不敢跟你講下去了�,！� “嗯,，嗯，嗯,！老師您放心,，我保證不敢了。不過您講的話,，確實(shí)講到我心里頭去了,，還好是開著車，要不然我就要……” “你就要怎樣,？” 我這么一問,，她的臉?biāo)⒁幌伦蛹t了起來，薄薄的臉皮下的血管一下子漲了起來,，白皙的臉蛋變成了煙臺出產(chǎn)的大蘋果,。她停頓了一下，整理了一下情緒后,，接著說：“嗯，我,，我就要把車子開到另外一個車道上去了,。”真是個狡猾的小鬼,，這樣的解釋顯然不合邏輯,，開著車和開到另外一個車道上去不是剛好順便而為的事情？我以為她會這么解釋：要不然我就要親你一口,。哈哈,！她可能也意識到了自己邏輯上的錯誤，很快的反應(yīng)過來,，說：“那么,，趙老師，您剛才說的薪水的構(gòu)成公式和能力的構(gòu)成又是什么關(guān)系呢,？”在這種情況下還能問出這樣的問題,，腦瓜真是好使,。想知道接下來還會發(fā)生什么事情嗎？欲知后事如何,，請聽下回分解,。; 4176 次閱讀|0 個評論

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