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最受歡迎的汽車銷售課：第二章汽車銷售顧問的薪酬構成: 趙文德 2013-9-5 10:34; 第二章汽車銷售顧問的薪酬構成（文/趙文德）從上海浦東機場回到閔行區(qū),，由于車子上的是外地牌照，剛好在上下班高峰期,，只能走外環(huán)線,，一路上看到的都是外地牌照的車子,，一輛跟著一輛，像小學一年級的學生放學排隊過馬路一樣,。孫佳佳的車子開得很秀氣,，我們一邊聊著汽車銷售，就一邊一腳油門一腳剎車的走著,。對任何一個培訓師來講,，孫佳佳都是一個很受喜歡的學員，跟她聊著自己擅長的話題,，我也忘記了旅途的勞累,。她接過我的問題，回答道：“趙老師,，我賣車一年多來,，覺得一個汽車銷售人員，在能力方面最重要的就是要對客戶熱情,，要有耐心,，還要熟悉產品知識，幫客戶想辦法解決他們在購車時候遇到的問題,，其實銷售的過程就有些像戀愛的過程一樣,�,！� 她這個比喻很讓我大為贊賞，我加大的音量說：“對,！太對了,！汽車銷售的過程就像談戀愛的過程一樣！怎么談戀愛就怎么賣車,。那么,，你談過戀愛了嗎？”我順便問了一個私人的問題,。剛問出口就覺得有些不好意思了,，就像在會議室里開著會，當著領導的面吐出了一個煙圈,，沒吐出來之前很想吐,，吐出來之后又有些后悔，但是想收回去又不可能,。她倒是很大方的回答了我的問題：“呵呵,，怎么？趙老師對我的個人問題也有興趣關心嗎,？” “呵呵,，順便問問看嘛，不要多想,。如果你談過戀愛的話,，那就更容易理解汽車銷售和戀愛之間的關系呀。不過,，我猜你肯定談過,，要不然怎么能總結出那么形象的比喻呢？” “哎,！在老師面前真的是沒有什么秘密可言阿,。怎么說呢？讀書的時候是談過一個的,，后來分了,。” 我不想再在這個話題上繼續(xù)下去了,，弄不好要聽一段傷感的故事,，揭人家的傷心事，那樣就太不道德了,。于是就回到汽車銷售人員的能力問題上來,，說道：“談過就好，也是有經驗的人了,。汽車銷售確實和談戀愛很像,，能力要求也差不多,，不過我們回過頭來看看，什么叫做能力呢,？” “老師這問題有點不好回答呀,。” “那就說說你的個人理解也可以的,�,！� “嗯……我覺的，能力嘛,，就是一個人能夠完成某個工作任務的一種表現吧,。” “可以這么理解,，那么能力又由什么東西構成呢,？” “由態(tài)度和做事的方法構成吧�,！� “嗯,，不錯，不過還不夠完整,。我們在研究能力這個問題之前,，先來看看另外一個問題吧。你們現在的薪酬是由哪些部分構成的呢,？” “老師，這個問題我能回答,。我們的薪水由兩個部分構成的,，分別是基本工資和銷售提成。我們一般把基本工資叫做底薪,，把銷售提成叫做獎金,。” “只有這兩個部分,？” “是的呀,，難道還有第三部分嗎？” “那當然,�,！� “第三部分是什么？” “工齡工資呀,�,！� “第一次聽說，什么是工齡工資,？老師,�,！� “這個問題問得好。這么說吧,，我到廣東去培訓的時候,，有一個做的很不錯的 4S 店，他們給員工發(fā)的薪水是由三個部分構成的,，可以用一條公式來表示：個人薪水 = 基本工資 + 獎金 + 工齡工資,。基本工資和獎金,，也就是你們的底薪和銷售提成,，是一樣的。而他們所說的工齡工資是這樣的,，他們老板說在相同的時間內,，一個賣了 100 臺車子的銷售顧問的能力肯定要比一個只賣了 50 臺車子的銷售顧問的能力要強，那么都賣了一年車子之后,，他們第二年的底薪還能都在同一個水平上嗎,？肯定不能呀，如果還在同一個水平上,，那么怎么體現出那個賣了 100 臺車子的銷售顧問的能力獲得了成長了呢,？如果他的能力實際上成長了，卻沒有獲得領導或者公司的認可,，尤其是沒有在經濟收入上得到體現,，那么他就可能覺得公司根本沒有關注到他的能力成長，他的能力沒有得到認可,，自己也就沒有任何成就感,，這樣的銷售顧問在公司工作個一年左右之后，就容易覺得看不到希望,，工作的積極性就容易下降,，再然后就有可能離職不干了。這就類似于你們玩網絡游戲一樣,，你每打死一個小鬼就能得到一些經驗值,，當經驗值累計到一定程度之后就可以升級，升級之后就會擁有更強大的法力或者武功招式,，更強大之后就更喜歡去打一些更有難度的老鬼,，積累更多的經驗值，于是就越來越厲害,，越打越喜歡,，最后就上癮了。你看你們玩網絡游戲的時候是不是這樣子呢？” “趙老師,，您說的太對了,！我說那些玩網絡游戲的人怎么會那么容易沉迷其中呢，原來是這么回事兒,。我自己雖然沒有玩過網絡游戲,，但是我有個正在讀中學的表弟，明年就要高考了,，現在成績一般般,，自己也不著急，每天放學回家的第一件事情就是上網玩游戲,，父母急的不行,。對了，老師,，那么他們怎么算工齡工資呢,？” “呵呵，你真是個做經理的料,，不僅關注薪水的構成,，還關注薪水是怎么算法。我要跟你們劉總說說,，表揚表揚你,。” “嘿嘿,，那就先謝謝趙老師了,！”一點都不謙虛一下，顯然很希望我到她領導面前去說她的好話,。我接著說：“他們公司對員工的工齡工資是這么計算的,，他們采用的是和玩網絡游戲同樣的激勵原理，都采用積分制,，銷售顧問每銷售一臺車子積 2 分，每一個積分值一塊錢,，相當于每銷售一輛車子,，他的工齡工資就增加 2 塊錢，而且是每個季度清零一次,�,！� “阿，清零,？什么意思,？” “你別急嘛。清零的意思是結算，具體是這么做的,，給你舉個例子吧,。比如說，你現在的底薪是 1800 元,，然后在這一個季度內銷售了 30 臺車子,，那么你的工齡積分是多少分呢？” “ 60 分,�,！� “對！ 60 分就相當于 60 塊錢,，那么從下一個季度開始,，你的底薪就會由 1800 元變?yōu)? 1860 元，原來積累的 60 分積分就沒有了,，重新歸零,，所以叫做清零�,！� “哦,，原來是這樣，太有意思了,。銷售員就可以每個季度都能看到自己的工資往上漲了,，那么工作起來不是更有積極性？” “對,！他們的整個團隊都非常有戰(zhàn)斗力,，而且每天上班都是精神高昂的，就像打了雞血一樣呢,�,！� “那肯定啦。如果我們公司也是這么干的話,，我們也會比現在更有激情的,。老師，您一定要把這個廣東的 4S 店的做法跟我們劉總講講,，如果我們公司也這么做,，不僅大家更有激情，而且團隊還會更有戰(zhàn)斗力,，關鍵是大家都看到自己在成長,，成長之后每個季度就能刷新一次自己的成長記錄，那種感覺太爽了,。哦,，對了，簡直像玩網絡游戲一樣�,！� 她說這話的時候,，興奮的拍了拍方向盤，車子晃了幾晃,，嚇得我和她都吃了一驚,。 “趙老師，不好意思,！剛才太興奮了,。” “沒關系,，不過你真是讓我下了一跳,，下次不能這樣子了，要不然我都不敢跟你講下去了,�,！� “嗯，嗯,，嗯,！老師您放心，我保證不敢了,。不過您講的話,，確實講到我心里頭去了，還好是開著車,，要不然我就要……” “你就要怎樣,？” 我這么一問，她的臉刷一下子紅了起來,，薄薄的臉皮下的血管一下子漲了起來,，白皙的臉蛋變成了煙臺出產的大蘋果。她停頓了一下,，整理了一下情緒后,，接著說：“嗯，我,，我就要把車子開到另外一個車道上去了,。”真是個狡猾的小鬼,，這樣的解釋顯然不合邏輯，開著車和開到另外一個車道上去不是剛好順便而為的事情,？我以為她會這么解釋：要不然我就要親你一口,。哈哈！她可能也意識到了自己邏輯上的錯誤，很快的反應過來,，說：“那么,，趙老師，您剛才說的薪水的構成公式和能力的構成又是什么關系呢,？”在這種情況下還能問出這樣的問題,，腦瓜真是好使。想知道接下來還會發(fā)生什么事情嗎,？欲知后事如何,，請聽下回分解。; 4103 次閱讀|0 個評論

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