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最受歡迎的汽車銷售課：第五章汽車銷售顧問(wèn)能力分析: 趙文德 2013-9-6 09:36; 第五章汽車銷售顧問(wèn)能力分析（文/趙文德）人們有一種很奇怪的情結(jié),，吃著雞蛋的時(shí)候,，總想去探究一下,，能下出這個(gè)蛋的是只什么種類的母雞，母雞長(zhǎng)得什么樣子,。但是母雞在下蛋的時(shí)候,，可能從來(lái)沒(méi)有想過(guò)這類問(wèn)題，比如它不太可能去想自己下的蛋會(huì)有個(gè)什么樣的前途,，也不會(huì)去想這個(gè)雞蛋到底會(huì)被拿去孵化成小雞還是被拿去做蛋糕,，或者被一個(gè)長(zhǎng)的像林志玲那樣漂亮的女人吃掉，還是被鳳姐那樣的女人吃掉,。母雞也不會(huì)去思考自己的雞蛋下出來(lái)之后如何才能按照自己的意愿來(lái)處理,，比如自己的本意是要拿來(lái)孵化成小雞的，但是被鄰居家的大黃狗偷去吃了,，按道理來(lái)說(shuō),，下次下了蛋之后就不該嘎嘎嘎的叫喚的，但是它下次再下出蛋來(lái)之后,，還是會(huì)照樣的嘎嘎嘎叫喚,，大黃狗還是照樣的以為是老母雞叫它去吃好吃的，說(shuō)不準(zhǔn)還在內(nèi)心里送給老母雞一百個(gè)感激呢,。很顯然,，孫佳佳是一個(gè)很正常的，吃過(guò)雞蛋的人,，她看到我給她所做的測(cè)試結(jié)果打了 52 分之后,，就想要一追到底的了解一下這個(gè)分?jǐn)?shù)意味著什么，是好還是壞,，如果是不好的,，以后該怎么辦。如果我們?cè)倏吹米屑?xì)一點(diǎn),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這張測(cè)試表是一張汽車銷售顧問(wèn)能力水平測(cè)試表,，但是我故意把它命名為銷售顧問(wèn)個(gè)人銷售風(fēng)格分布測(cè)試表，為的是防止被測(cè)試的銷售員一旦知道這是一個(gè)測(cè)試自己能力水平的測(cè)試表之后,，會(huì)在填寫(xiě)時(shí)故意的放大自己的優(yōu)點(diǎn),，同時(shí)隱藏自己的缺點(diǎn)，從而盡量的降低誤差,，以得到更真實(shí)有效的測(cè)試結(jié)果,。下面這張表是經(jīng)過(guò)孫佳佳填寫(xiě)之后的測(cè)試表：序號(hào) 個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述不符合有點(diǎn)符合很符合 1 A 我總是千方百計(jì)的完成銷售任務(wù) 　　　√ 2 B 我很了解市場(chǎng)上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色　　√ 　 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理　　√ 　 4 A 我認(rèn)為汽車銷售是個(gè)好職業(yè) 　　　√ 5 C 我總能對(duì)客戶進(jìn)行深入的需求分析　　　√ 6 B 我熟悉與購(gòu)車有關(guān)的稅費(fèi)及保險(xiǎn)和貸款計(jì)算方法　　　√ 7 A 我相信自己一定能把車賣好　　　√ 8 C 我總能與不同個(gè)性類型的客戶進(jìn)行良好溝通　　　√ 9 C 我總能熟練的向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹　　　√ 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點(diǎn)展示銷售話術(shù) 　　　√ 11 A 我很認(rèn)同公司的銷售政策　　　√ 12 B 我熟悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢(shì) 　　√ 　 13 C 我總能靈活自如的應(yīng)對(duì)客戶提出的任何異議　　　√ 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 　　　√ 15 A 我對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品很有信心　　　√ 16 A 我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底　　　√ 17 C 我總能自如的影響客戶的看法　　√ 　 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口　　√ 　 19 A 我從不輕易的放棄任何一個(gè)客戶　　　√ 20 C 我總能引導(dǎo)客戶思考的方向　　√ 　 21 B 我了解汽車市場(chǎng)環(huán)境及銷售趨勢(shì) 　　√ 　 22 A 我總是熱情的接待每一個(gè)來(lái)店或來(lái)電的客戶　　　√ 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策　　√ 　 24 C 我能熟練的開(kāi)展試乘試駕　　　√ 25 A 我認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身　　　√ 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系　　　√ 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體　　　√ 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來(lái)的具體好處　　　√ 29 C 我能很自如的應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià) 　　　√ 30 A 我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn) 　　　√ 我讓孫佳佳挪椅子靠近我，坐在左邊,，劉總出于好奇,，也挪了挪椅子坐在我的右邊。我跟孫佳佳說(shuō)：“佳佳,，你看哈,，我們先看看這個(gè)表的選項(xiàng)，分別有 A ,、 B ,、 C 三種選項(xiàng)，你在填寫(xiě)這個(gè)表的時(shí)候有沒(méi)有注意到每個(gè)選項(xiàng)前面的字母了呢,？” “哦,？老師，我填寫(xiě)的時(shí)候也看到這些字母了,，但是沒(méi)有多想是干什么用的,，為什么要分別標(biāo)上 A ,、 B 、 C 這些字母呢,？” “我先不回答你,，你自己先看看，所有帶有 A 字母的項(xiàng)目描述的都是什么內(nèi)容,？還有帶 B 字母和帶 C 字母的又分別描述的是什么內(nèi)容,？” 孫佳佳重新拿起表格，仔細(xì)的看了兩遍,，一邊看一邊用筆在不同字母前面打上不同的標(biāo)號(hào),，以便于區(qū)別。然后恍然大悟的抬起頭看著我說(shuō)：“趙老師,，我搞明白了,，帶有字母 A 的項(xiàng)目描述的都是跟一個(gè)人的態(tài)度有關(guān)的內(nèi)容，而 B 字母的項(xiàng)目描述的都是跟知識(shí)水平有關(guān)的內(nèi)容,，字母 C 的項(xiàng)目描述的都是跟技巧水平有關(guān)的內(nèi)容,，是不是這樣？” “對(duì),！恭喜你答對(duì)了,！你已經(jīng)比 50% 以上的銷售顧問(wèn)擁有更高的悟性了！” “嘿嘿,，我厲害吧,。” “厲害,！你再看看你自己的打分,，自己分析一下你的分?jǐn)?shù)是怎么分布的，也就是統(tǒng)計(jì)一下看看,，帶字母 A 的項(xiàng)目總分是多少分,，還有字母 B 和字母 C 的項(xiàng)目的總分都分別統(tǒng)計(jì)出來(lái)看看。凡是在‘不符合’項(xiàng)下打鉤的得 0 分,，在‘有點(diǎn)符合’項(xiàng)下打鉤的得 1 分,，在‘很符合’項(xiàng)下打鉤的得 2 分�,！� 孫佳佳又仔細(xì)的計(jì)算了一遍,，在表格下方寫(xiě)下 A=20 ， B=15 ,， C=17 ,，然后轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)我說(shuō)：“趙老師，我算出來(lái)了， A 類項(xiàng)目總分是 20 分,， B 類項(xiàng)目總分是 15 分,， C 類項(xiàng)目的總分是 17 分，這是什么意思呢,？” “這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好,。其實(shí)這個(gè)表的最高得分是 60 分，剛?cè)肼毜匿N售顧問(wèn)一般在 24 分至 36 分之間,，普通的銷售顧問(wèn)得分會(huì)在 36 分至 42 分之間，優(yōu)秀一些的也就 42 分到 48 分之間,，過(guò) 50 分的非常少,，而你的測(cè)試得分是 52 分，已經(jīng)是很高的得分了�,，F(xiàn)在我終于明白你為什么能在半年內(nèi)成為你們店的銷售冠軍,，又為什么能在短短的一年內(nèi)成為你們店的銷售經(jīng)理了。這個(gè)表的測(cè)試結(jié)果已經(jīng)把你的一切表現(xiàn)都告訴我了,�,！� “阿，這個(gè)表格有這么神奇,？仔細(xì)的給我講一講唄,。”她在說(shuō)這話的時(shí)候,，欠了欠身,，挪了下椅子，更加貼近我了,，一股少女特有的清香沁人心肺,，我下意識(shí)的往右邊稍微偏移了一下身子。右邊的劉總也跟著動(dòng)了一下椅子,，三個(gè)人的目光都聚焦在這張表格上,。我清了兩下嗓子后，接過(guò)孫佳佳的問(wèn)題,，說(shuō)道：“從這個(gè)表中可以看出,，你在工作中是一個(gè)態(tài)度非常積極，富有激情,，充滿正能量的銷售人員,，你有強(qiáng)烈的完成銷售任務(wù)的欲望，而且你的目標(biāo)感很強(qiáng),，對(duì)公司,，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己都很有信心，你很少有抱怨的時(shí)候,，而且非常喜歡汽車銷售工作,，是一個(gè)不可多得的優(yōu)秀銷售人才，你很適合從事這個(gè)工作,。在銷售過(guò)程中,，你比較善于總結(jié)和反省自己的得失，雖然你不能很好的主導(dǎo)你與客戶之間的關(guān)系和銷售進(jìn)程,，但是你對(duì)待客戶非常有耐心,，正是因?yàn)檫@一點(diǎn)你往往能得到客戶的信任和好評(píng)，讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)可親可近的朋友,，而不是那種盛氣凌人的麻辣美女式的銷售人員,。你的老客戶轉(zhuǎn)介紹率應(yīng)該是比較高的。你對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)比較熟悉,，基礎(chǔ)知識(shí)掌握得比較扎實(shí),，但是在對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)的宏觀趨勢(shì)，還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解比較有限,，至少不是非常有把握,，也因此讓你在面對(duì)客戶提及競(jìng)品時(shí)，讓你稍顯被動(dòng),，所以不能很好的影響和控制客戶的思考方向,。總的來(lái)說(shuō),，你是一個(gè)關(guān)系型傾向的銷售人員,，而不是一個(gè)權(quán)威專家型的銷售人員�,！蓖ｎD了一下之后,，接著說(shuō)：“以上是我從你的測(cè)試結(jié)果給你做的一個(gè)基本分析，也算是給你算了一次命,。你看準(zhǔn)不準(zhǔn),？” “趙老師，您說(shuō)的太對(duì)了,！太神奇了,，這個(gè)表格還能算命！”說(shuō)這話的時(shí)候,，她一臉崇拜的表情,，旁邊的劉總也是止不住的點(diǎn)頭，嘖嘖稱贊,。我自然是要假假的謙虛一番,，實(shí)際上內(nèi)心里可得意的很，而人們?cè)谥t虛的時(shí)候，往往是為了得到第二次表?yè)P(yáng),。果然,，劉總的第二次表?yè)P(yáng)就上來(lái)了：“趙老師，說(shuō)實(shí)話,，不是我拍您馬屁,，您是我遇到的廠家培訓(xùn)老師中第一個(gè)對(duì)她們分析的這么準(zhǔn)確的。那麻煩您也指出一下,，佳佳還有哪些不足之處,，不能只說(shuō)好的一面，免得以后她尾巴翹上天去了,，她還嫩著呢,，一定還有許多需要改善提升的地方�,！弊鲱I(lǐng)導(dǎo)的總有一種習(xí)慣，要說(shuō)部下的缺點(diǎn)之前,，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn),，然后就開(kāi)始潑冷水，弄得每一個(gè)人剛開(kāi)始的時(shí)候都春風(fēng)得意,，然后都像三個(gè)月沒(méi)下過(guò)雨的玉米地上的玉米苗,，垂頭喪氣，豪無(wú)新意,，而且已經(jīng)成了一種慣例,。這種慣例就類似于吃豆沙包，只要咬了第一口,，再咬第二口吃到的肯定是豆沙而絕不會(huì)是叉燒肉,。劉總在跟我說(shuō)上面這些話的時(shí)候，孫佳佳是聽(tīng)進(jìn)去了的,，我看著她臉上的表情出現(xiàn)了一個(gè)很有意思的變化過(guò)程,，先是陽(yáng)光燦爛，然后是陰云漸增,，劉總說(shuō)完話之后,，她的表情又變?yōu)楸伙L(fēng)刮走陰云之后的天空，笑著對(duì)我說(shuō)：“是呀,，趙老師,，我們劉總說(shuō)的很對(duì)，我自己也覺(jué)得肯定還有不少需要提升的地方,，您是這方面的專家,，也幫我指出來(lái)嘛。我一定會(huì)按照您的建議，努力改善提升,，爭(zhēng)取早日達(dá)到我們劉總的高標(biāo)準(zhǔn)要求,。”雖然這話似乎有點(diǎn)假,，但我還是賣了個(gè)關(guān)子說(shuō)：“你真想知道嗎,？”她很堅(jiān)定的回答：“是呀，非常想知道,。而且還想知道趙老師給我提出的改善提升的建議,。” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽(tīng)下回分解,。; 5901 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第四章銷售顧問(wèn)能力測(cè)試: 趙文德 2013-9-5 23:07; 第四章汽車銷售顧問(wèn)能力測(cè)試（文/趙文德）維也納國(guó)際大酒店，我每次到上海出差都住這里,，據(jù)說(shuō)我們公司總部過(guò)來(lái)的領(lǐng)導(dǎo),，不管是多高職位的，出差到上海的時(shí)候,，都住這里,。之所以住這里，不知道其他人是什么原因,，對(duì)于我而言,，主要是因?yàn)檫@里有一個(gè)很漂亮的大堂經(jīng)理，姓葛,，是一位來(lái)自范冰冰的老家山東煙臺(tái)的女孩子,，長(zhǎng)得和范冰冰一樣高的個(gè)子，有著和范冰冰一樣大的眼睛和臉型,，身材方面我個(gè)人覺(jué)得比范冰冰更有吸引力,。我第一次住進(jìn)這個(gè)酒店的時(shí)候，由于是早上 7 點(diǎn)半鐘,，退房的客人太多,，服務(wù)員太忙，顧不過(guò)來(lái)整理房間,，這位漂亮的葛經(jīng)理就親自為我整理了房間,，鋪了床單，還送給我兩個(gè)大蘋(píng)果,，當(dāng)時(shí)我就春心大動(dòng),，有一種強(qiáng)烈的欲望，其實(shí)我是想認(rèn)識(shí)她,，于是就跟她搭訕道：“美女,，您這蘋(píng)果是山東煙臺(tái)生產(chǎn)的嗎,？”這一問(wèn)，讓她覺(jué)得好奇了,，就反過(guò)來(lái)問(wèn)我：“先生,，您為什么認(rèn)為這是山東煙臺(tái)出產(chǎn)的蘋(píng)果呢？”我跟她說(shuō),，她的眼睛,，臉型和身高都和范冰冰幾乎一模一樣，懷疑她是范冰冰的胞妹,，她聽(tīng)了之后十分受用,，像是第一次被別人發(fā)現(xiàn)了她心中最大的一個(gè)秘密似得，那個(gè)高興勁,，就有點(diǎn)類似于一個(gè)暴發(fā)戶挎著一個(gè) LV 包,，到了鄉(xiāng)下故意到處顯擺，卻沒(méi)有任何人識(shí)貨,，心中抑郁成疾,，突然遇到三叔家那位在大上海工作過(guò)的大兒子，一眼認(rèn)了出來(lái),，并且表現(xiàn)出十足的羨慕妒忌恨,，暴發(fā)戶感覺(jué)找到了知音一般興奮異常。之后再開(kāi)了幾個(gè)玩笑,，就認(rèn)識(shí)了，成了好朋友,。從此以后,，每次出差到上海就入住這個(gè)酒店了。孫佳佳很利索的把車子停好,，搶著幫我拿行李箱,，到前臺(tái)辦理入住手續(xù)。前臺(tái)一位長(zhǎng)得像牛奶池里面鉆出來(lái)的小姑娘,，接過(guò)我的身份證后,，看了一眼，用她那甜的像喝著浙江安吉神龍山泉水長(zhǎng)大似的嗓音說(shuō)：“喲,，是趙先生,，歡迎您再次入住我們酒店，我們葛經(jīng)理今天早上就吩咐過(guò)了,，專門給您留了一個(gè)靠停車場(chǎng)那邊的房間,，很安靜的，在 7 樓,， 709 號(hào)房間,，您看可以嗎,？”我當(dāng)然說(shuō)可以啦。其實(shí),，我的眼睛從剛踏入酒店大堂的那一刻起就開(kāi)始來(lái)回的搜索,，一直不見(jiàn)那位范冰冰胞妹的葛經(jīng)理。問(wèn)小姑娘道：“你們葛經(jīng)理呢,？”小姑娘回復(fù)我：“葛經(jīng)理她今天輪休了,，后天才回來(lái)上班�,！� 孫佳佳一直站在我身后,，手里握著我的行李箱拉桿。在前臺(tái)小姑娘跟我說(shuō)葛經(jīng)理的時(shí)候,，我下意識(shí)的用眼睛余光掃了她一眼,，發(fā)現(xiàn)她的眼睛里流露出了一絲明顯的關(guān)切。辦理好入住手續(xù)之后,，我便伸手去拉行李箱,，孫佳佳不放手，說(shuō)要送我上房間去,。如果你是我,，你是讓她送還是不讓送到房間去呢？哈哈,！其實(shí)我心里是巴不得她送我到房間去的,，但最后我還是說(shuō)服了她，說(shuō)她開(kāi)車那么久辛苦了,，讓她在大堂先休息一下,，我到房間之后還要洗漱一番，她上去不太方便,，待會(huì)兒再下來(lái)和她一塊去吃飯,。剛從電梯出來(lái)的時(shí)候，我的手機(jī)鈴響了,，是孫佳佳領(lǐng)導(dǎo)劉總的電話,，他在電話里說(shuō)：“趙老師，您到酒店了吧,？一路辛苦了,！我已經(jīng)讓人定好吃飯的地方了。您先休息一下,，等一下佳佳接上您一塊過(guò)去,，我在吃飯的地方等您�,！边@電話來(lái)得夠巧的,，十有八九是孫佳佳在送我進(jìn)電梯后給領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào),。放下行李，洗漱一番后,，已經(jīng)是傍晚 6 點(diǎn)多鐘了,，下樓來(lái)繼續(xù)坐上孫佳佳開(kāi)的車子，來(lái)到了一個(gè)叫做韓林炭烤的飯館,。進(jìn)了一個(gè)不大的包房,，服務(wù)員打開(kāi)包房門的同時(shí)，劉總一邊熱情笑著迎上來(lái),，一邊嘴里道：“趙老師,！盼星星盼月亮，終于把您給盼來(lái)了,！來(lái)來(lái)來(lái),，里面坐，里面坐,！”其實(shí)一塊吃飯的只有三個(gè)人,，就我、孫佳佳和劉總,，他們都知道我不喜歡一大堆人吃飯的場(chǎng)合,。在吃飯的過(guò)程中，一直是我跟劉總在聊,，孫佳佳在旁邊充當(dāng)了飯館的服務(wù)員角色,，一會(huì)兒給我們倒茶，一會(huì)兒把烤熟的肉片夾到我們兩個(gè)大男人的菜碟上,。孫佳佳臉上的紅暈隨著慢慢升高的火炭溫度逐漸的覆蓋了整個(gè)臉蛋,，最后連耳朵也淪陷在一片紅海之中，還沒(méi)有任何一點(diǎn)收斂的意思,，而且已經(jīng)開(kāi)始侵入她的脖子，似乎還要探頭探腦的一步步往下擴(kuò)張開(kāi)去,。而她鼻尖上冒出的一顆顆小汗珠,，如同剛下過(guò)雨的含羞草葉尖上細(xì)微的水珠，隨時(shí)都有可能縮回去一樣,，看著讓人有一種想伸手過(guò)去觸碰一下的沖動(dòng),，想看看它到底會(huì)不會(huì)真的一瞬間就縮回去。烤爐上方的熒燈光在濃濃的油煙味和烤肉味的重重包裹之下,，已經(jīng)變得像剛睡醒的肥貓的眼睛,，懶洋洋的，像快到壽命最后期限的白熾燈一般,。吃得差不多了,，一看表已經(jīng)是晚上 8 點(diǎn)半多了,，這頓飯吃了近 2 個(gè)小時(shí)。這時(shí)候,，孫佳佳說(shuō)話了：“劉總,，您已經(jīng)跟趙老師聊了那么多了，我可是按照今天中午在公司里面和您做過(guò)的約定,，一直沒(méi)有搶話哦,。接下來(lái)能不能給我一點(diǎn)時(shí)間，輪到我也從趙老師那里要點(diǎn)東西呀,？”聽(tīng)到這話,，我才知道，原來(lái)我竟然還成了他們之間可以用來(lái)交易的對(duì)象,！不過(guò),，話說(shuō)回來(lái)，被這樣子交易也是一件非常得意的事情,。心中的感覺(jué)不由的從悻悻然而變成了飄飄然,。一個(gè)字，爽,！哈哈,！劉總接過(guò)孫佳佳的話說(shuō)：“當(dāng)然可以！小滑頭,，不過(guò)你先要問(wèn)問(wèn)趙老師,，他老人家愿意不愿意把時(shí)間交給你�,！逼鋵�(shí)我心里頭是一百個(gè)愿意,！恨不得劉總早點(diǎn)上洗手間去，然后找個(gè)借口離開(kāi),，再也不要回來(lái),。輪到我接過(guò)話說(shuō)：“劉總，您看,，我沒(méi)說(shuō)錯(cuò)吧,，佳佳真是個(gè)周扒皮家的海綿吧�,！痹跓o(wú)意識(shí)的情況下,，對(duì)孫佳佳的稱呼已經(jīng)由孫佳佳變成了佳佳，少了前面的一個(gè)孫字,，聽(tīng)起來(lái)就像一個(gè)人,，本來(lái)穿著一件貼身內(nèi)衣和一件打底襯衫外加一件外套的，突然間,，就一句話的功夫,，外套就讓人給扒掉了,。孫佳佳似乎識(shí)破了我的詭計(jì)，很得意的朝著劉總笑,，轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái),，看著我說(shuō)：“趙老師，這個(gè)外號(hào)我喜歡,！我就要做一塊海綿,，我吸，我吸,，我吸吸吸,！”三個(gè)人忍不住一陣大笑。笑完之后,，孫佳佳咳了兩下,，清了清嗓子，然后正經(jīng)的問(wèn)我道：“趙老師,，您今天下午還有一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有回答我呢,？” “哦？什么問(wèn)題,？” “快到酒店之前,，您只把汽車銷售顧問(wèn)的戰(zhàn)斗力構(gòu)成的 4 個(gè)部分告訴我了，但是這 4 個(gè)部分的具體內(nèi)容還沒(méi)有講完喲,。也就是,，態(tài)度指的是哪些，知識(shí)指的是哪些,，技能和經(jīng)驗(yàn)指的是哪些呢,？” “哦！你稍等,！”遇到這樣熱情好學(xué)又可愛(ài)的美女,，我自然是很愿意跟她做分享的。我轉(zhuǎn)過(guò)身,，拿過(guò)那個(gè)跟我寸步不離的雙肩背包,，拉開(kāi)拉鏈，從里面拿出一張印刷有表格的 A4 白紙,，紙上內(nèi)容就如下面所示：下表是銷售顧問(wèn)的個(gè)人銷售風(fēng)格表現(xiàn)分布描述測(cè)試表，這個(gè)表格的填寫(xiě)對(duì)你本人的工作評(píng)價(jià)和職位升遷沒(méi)有任何關(guān)聯(lián),，也不會(huì)把測(cè)試結(jié)果提交給你的任何上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),。我們只是為了更全面的了解你，以便于為你制定更有針對(duì)性的個(gè)人提升輔導(dǎo)方案,。請(qǐng)務(wù)必按照你個(gè)人的真實(shí)情況填寫(xiě),，如果以不真實(shí)的情況來(lái)填寫(xiě),，我們將得出錯(cuò)誤的判斷，也就無(wú)法為你提供有效的針對(duì)性輔導(dǎo)方案,。在“個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述”一列中詳細(xì)的描述了你個(gè)人在銷售過(guò)程中的一些行為表現(xiàn),，請(qǐng)你根據(jù)自己的真實(shí)情況在右邊的“不符合”、“有點(diǎn)符合”,、“很符合”選項(xiàng)上勾選,。如果你認(rèn)為左邊的行為描述與你自己的實(shí)際情況不符合，請(qǐng)勾選“不符合”,，如果覺(jué)得好像又符合又不完全確定,，請(qǐng)勾選“有點(diǎn)符合”，如果你覺(jué)得所描述的行為和自己的實(shí)際情況簡(jiǎn)直就一模一樣,，請(qǐng)勾選“很符合”,。序號(hào) 個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述不符合有點(diǎn)符合很符合 1 A 我總是千方百計(jì)的完成銷售任務(wù) 　　　 2 B 我很了解市場(chǎng)上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色　　　 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理　　　 4 A 我認(rèn)為汽車銷售是個(gè)好職業(yè) 　　　 5 C 我總能對(duì)客戶進(jìn)行深入的需求分析　　　 6 B 我熟悉與購(gòu)車有關(guān)的稅費(fèi)及保險(xiǎn)和貸款計(jì)算方法　　　 7 A 我相信自己一定能把車賣好　　　 8 C 我總能與不同個(gè)性類型的客戶進(jìn)行良好溝通　　　 9 C 我總能熟練的向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹　　　 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點(diǎn)展示銷售話術(shù) 　　　 11 A 我很認(rèn)同公司的銷售政策　　　 12 B 我熟悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢(shì) 　　　 13 C 我總能靈活自如的應(yīng)對(duì)客戶提出的任何異議　　　 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 　　　 15 A 我對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品很有信心　　　 16 A 我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底　　　 17 C 我總能自如的影響客戶的看法　　　 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口　　　 19 A 我從不輕易的放棄任何一個(gè)客戶　　　 20 C 我總能引導(dǎo)客戶思考的方向　　　 21 B 我了解汽車市場(chǎng)環(huán)境及銷售趨勢(shì) 　　　 22 A 我總是熱情的接待每一個(gè)來(lái)店或來(lái)電的客戶　　　 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策　　　 24 C 我能熟練的開(kāi)展試乘試駕　　　 25 A 我認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身　　　 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系　　　 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體　　　 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來(lái)的具體好處　　　 29 C 我能很自如的應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià) 　　　 30 A 我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn) 　　　我把表格遞給孫佳佳，同時(shí)把一支筆遞過(guò)去,，說(shuō)道：“來(lái),，佳佳，你先把這張表認(rèn)真的填寫(xiě)一遍,�,！彼媛逗傻慕舆^(guò)紙筆，先放在大腿上,，然后清理了一下吃飯的桌面,，再把表格鋪在桌面上，便埋下頭認(rèn)真的填寫(xiě)起來(lái),。如果你仔細(xì)的看這張表格的內(nèi)容,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)表里面所列的 30 個(gè)條文項(xiàng)目就是要求一個(gè)合格的汽車銷售顧問(wèn)必須具備的能力要素，其中帶字母 A 的是態(tài)度要素,，字母 B 是知識(shí)要素,，字母 C 是技能要素。如果填寫(xiě)的人勾選的是“不符合”,，將被記 0 分,，如果勾選的是“有點(diǎn)符合”，將被記 1 分,，如果勾選的是“很符合”,，將被記 2 分。如果你感興趣的話,，也可以填寫(xiě)一遍,，自己給自己做個(gè)測(cè)試。在孫佳佳填寫(xiě)測(cè)試表的期間，我和劉總一塊上廁所去了,。在上廁所期間,，我從劉總那里了解到，孫佳佳家在江蘇南通,，在上海上的學(xué),，是一個(gè)一般的二本高校，去年 7 月份進(jìn)的上海東福汽貿(mào)風(fēng)行汽車品牌 4S 店,。剛?cè)肼毜臅r(shí)候她對(duì)汽車銷售還是一副不冷不熱的態(tài)度,，在公司呆了差不多兩個(gè)月之后，剛好我 8 月底在杭州給華東地區(qū)的新入職銷售顧問(wèn)培訓(xùn)《優(yōu)勢(shì)銷售溝通》課程,，公司就派她去聽(tīng)了一次課,。經(jīng)過(guò)那次培訓(xùn)，回到公司之后,，就像變了一個(gè)人似的,，隔幾天就看一遍自己做的培訓(xùn)筆記，還主動(dòng)去跟老員工交流,，不到一個(gè)月內(nèi)就賣了 3 臺(tái)車子,。接下來(lái)就一發(fā)不可收拾，入職半年后就成為了店里面的銷售冠軍,，而且她賣出去的車子,，價(jià)格都比較高，客戶滿意度也比其他銷售顧問(wèn)的高,。在店里,，跟其他銷售顧問(wèn)的關(guān)系都非常好，公司每次搞活動(dòng),，只要她去參加的,，大家都搶著報(bào)名參加。唯一不足的是,，她個(gè)人的銷售能力很強(qiáng),，但是對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售成員的能力提升，和銷售流程的管理還把握的不太好,，缺點(diǎn)火候,。上個(gè)月，也就是 8 月 18 號(hào),，公司剛提拔她做了銷售經(jīng)理,，成為公司開(kāi)業(yè) 5 年來(lái)最年輕的一個(gè)銷售經(jīng)理。等我們上完廁所回來(lái)后,，孫佳佳剛好把問(wèn)卷填寫(xiě)完成,，交給我看,。我根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給她做了一個(gè)評(píng)分，她的得分是 48 分,。她看了這個(gè)分?jǐn)?shù)后，怯怯的看著我,，好奇的問(wèn)：“趙老師,，我是不是很差勁阿？ 48 分是什么意思阿,？”我故作神秘的笑著對(duì)她說(shuō)：“哈哈,，你想知道真相嗎？”她點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“嗯” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽(tīng)下回分解,。（文 / 趙文德）; 4417 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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