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生意不好,？看看是不是因為這個: 周風(fēng)波 2015-11-24 20:58; 今年生意不好做,，經(jīng)濟形勢特別不好,，這是最近我聽得最多的一句話,。的確,，今年的經(jīng)濟整體狀況不好,，其客觀原因固然有,，但如果企業(yè)一味以經(jīng)濟環(huán)境不好給自己找理由那就是自掘墳?zāi)埂? 經(jīng)濟狀況的惡化引起市場形勢的蕭條,，雖說是連鎖反應(yīng),，可企業(yè)還要搞清楚一個道理，經(jīng)濟不好你的銷售就必然下降嗎,？經(jīng)濟狀況不好就一定沒有應(yīng)對的方案嗎,？我們來看一些案例：當年手機行業(yè)霸主諾基亞的倒閉就不是因為大環(huán)境不好，恰恰相反,，那正是手機行業(yè)蒸蒸日上的時候,，諾基亞是因為沒有抓住機遇轉(zhuǎn)型而轟然倒下的。再來看看現(xiàn)在兩輪電動車市場己經(jīng)普及,，市場也開始趨于飽和,，很多電動車企業(yè)現(xiàn)在完全開始了價格戰(zhàn)在求生存，可小牛電動車在眾籌期間就己經(jīng)積累了眾多消費者,。從這一大一小兩個案例不難看出雖然經(jīng)濟形勢與市場有關(guān)系,，但是有挑戰(zhàn)也有機遇,，不管大企業(yè)還是小企業(yè)，踩對方向找對方法才是主要的,，市場不會看你的理由有多有力,，能存活賺到錢才是用實力說話。拓寬思路,、聚焦消費者的需求,，市場是絕對可以逆市飛揚的。企業(yè)在發(fā)展到一定階段的時候,，特別是到了品牌有了一些知名度的時候,，你就會發(fā)現(xiàn)市場上到處都是針對于自己的對手，而自己也開始忙于應(yīng)付,，被對手牽著鼻子走從而失掉了企業(yè)生存的重心,，最后輸?shù)袅俗约骸? 為什么會這樣？不難發(fā)現(xiàn),，是我們自己搞錯了對手,。如何才能跟著環(huán)境時刻緊貼消費者的腳步呢？越往后做產(chǎn)品就越是第一要素,，特別是品牌積累到消費者所熟知的程度時,。就像我們自己買東西，總是不自覺的就對自己所喜歡牌子有了更高的需求,，可能由最初的喜歡樣子到后來要求的樣子與質(zhì)量并存,，再到良好的售后服務(wù)等等，不斷的在追加,。但大品牌能夠成為大品牌是要有自己特有的發(fā)展軌跡的，每個企業(yè)滿足消費者需求的側(cè)重都不同,，所以很難一下子依據(jù)市場需求迅速轉(zhuǎn)變,，產(chǎn)品或服務(wù)不免讓消費者處于不愉悅狀態(tài)。所以,，聚焦到產(chǎn)品這點來講,，如果你的產(chǎn)品思路一成不變，那么不用說引導(dǎo)消費,，滿足消費都是不可能的,。企業(yè)在市場上耕耘多年，靠著埋頭摸索打拼起家,，掙下一定的基礎(chǔ),，也擠掉了很多曾經(jīng)在市場上風(fēng)光的品牌，有著自己獨特的提高企業(yè)業(yè)績的方法,，同時也擁有了負責(zé)任的運營團隊,。不過也恰恰是這些資源,，在企業(yè)不斷上升的過程中，讓大家都有了舍我其誰的感覺,，覺得在這個行業(yè)我就是老大,，沒有哪個競爭對手能夠動搖我的根基，特別目前在市場上所謂的一,、二線企業(yè),。那么，他們真的就高枕無憂了嗎,，如果這類企業(yè)是這樣認為,，那就會讓企業(yè)走向滑鐵盧了，大家想想,，還以諾基亞為例,，它倒閉用了多長時間？李寧的深陷泥潭難道不是突然一下子的嗎? 隨著消費者行為的改變和互聯(lián)網(wǎng)的到來,，有時候一個能讓消費者方便的經(jīng)營模式的變化,，就會讓你的企業(yè)萬劫不復(fù)，不是你的企業(yè)人多或者產(chǎn)品多就能占領(lǐng)市場 ,，小米手機的款式不會比任何傳統(tǒng)手機廠商的款式多,，他的營銷團隊也沒有比任何傳統(tǒng)企業(yè)多，可他一天的銷售額可以抵得了你付出一年甚至好幾年的回報,，環(huán)境在變,，世界在發(fā)展，你的經(jīng)營模式也要不斷改變,，否則你就會被消費者淘汰,。企業(yè)如何才能在快速變化的復(fù)雜市場環(huán)境中獨占鰲頭，是每個企業(yè)在品牌己經(jīng)紅紅火火的時候就應(yīng)該想到的事情,，特別是企業(yè)的決策人員,，絕不可以因循守舊，仰仗過去的成功經(jīng)驗來為公司做出未來的戰(zhàn)略,，環(huán)境在變,，世界在變，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)環(huán)境推陳出新,，應(yīng)該有著為了企業(yè)的發(fā)展,，什么都可以變的經(jīng)營策略，只有這樣,，才能阻擊每個角落的對手,，才能跟緊環(huán)境的腳步讓自己前進。; 760 次閱讀|0 個評論

市場先知：新能源車,，大多駛向絕路: aoso 2015-11-8 12:06; 市場先知：新能源車,，大多駛向絕路譚霽剛新能源車真是一個熱門話題,，看漲的人很多，看淡的人也不少,。有幾十個看了前幾篇市場先知的讀者來郵件讓我也談?wù)剬π履茉窜嚨目捶�,，現(xiàn)實中居然也有朋友問我投資新能源車產(chǎn)業(yè)有多大風(fēng)險。從投資角度看新能源車行業(yè)投資風(fēng)險真不好講,，一是因為投資已經(jīng)市場化了,，投資的回報除了產(chǎn)品經(jīng)營贏利一條路子外，已經(jīng)有了各式各樣的手段來獲得回報,，很多明明在消費市場不掙錢的東西,，資本一樣玩得紅紅火火賺得金銀滿盆，一如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的眾多公司,，一無眼前的贏利能力,，未來贏利或生存都難的一樣有人投資，并且投資還能轉(zhuǎn)手賺錢,。二如各種可以向政府申請取得大量資金投入的行業(yè),，產(chǎn)品沒人消費，人家公司一樣活得不錯,，投資一樣掙大錢并能掙快錢,。其實風(fēng)投也好戰(zhàn)略投資也好，只要能把投資的企業(yè)包裝好,，有關(guān)系有能力讓其他人接下一輪盤子就有大錢賺了,，產(chǎn)品經(jīng)營的好不好關(guān)系并不大。所以巴菲特能投資比亞迪,。二是因為投資目的的不單純性,，有機構(gòu)投資電動車和氫電池車不一定指望人家廠家電動車市場，卻是盯著電池新技術(shù)去的,，他們能把這類電池的新技術(shù)用到其他產(chǎn)業(yè)并獲利,。但是從消費角度出發(fā)看問題，就會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大多數(shù)新能源車的開發(fā)方向和做法是沒有消費市場的,，只要是需要集中并頻繁補充能源的新能源車都將面臨市場消費的絕路。我國市場消費的實際環(huán)境,，有以下三點阻礙了需要集中并頻繁補充能源的新能源車的消費市場形成,，并且這些阻礙基本無法鏟除。一,、傳統(tǒng)利益格局讓集中式的新能源補充站已經(jīng)沒有下腳之地,。在我國傳統(tǒng)車行業(yè)得利最多的是加油供應(yīng)系統(tǒng)，而加油站也已經(jīng)在城市能布點地方都建站了,，并且這些加油站要么是我國兩大國有巨頭中石化,、中石油所建,，要么已經(jīng)被他們收購。在這種形下,，要集中補充能源的電動車充電站,、氫燃料電池車加氫站、煤制甲醇的加醇站能建在什么地方,，又有什么地方還空著能給你建站,？也人說，我利用原有加油站點來布局就行了,�,？墒侨思覒{什么讓你借用站點，人家的油又不是沒利潤或低利潤,，人家又不傻,，把站點給新能源共享把自己革命掉，可能嗎,？以最容易與現(xiàn)有加油站供應(yīng)體系共用的煤制甲醇為例,。十多年前用煤生產(chǎn)的純甲醇，就在煤產(chǎn)區(qū)的山西出現(xiàn),，并有政府出面推廣,。前幾年在陜西、近年在上海也開始試點甲醇替代汽油,。純甲醇是好東西,，產(chǎn)品本質(zhì)不錯，零售價格只有汽油的三分之一,，使用成本也比汽油低近一半,，替代上很方便汽油車只花一千多塊錢幾分鐘時間改裝噴油裝置比油改液化汔還簡單方便，加油站的設(shè)備也只要簡單改裝就全部可以用在甲醇上,，行駛使用的感覺也與汽油沒有什么區(qū)別不像液化汽一樣給人沒力量的感覺,，環(huán)保方面也得到環(huán)保專家的一致認可，因為甲醇作為一種碳化合物其碳原因子比汔油少好幾倍,，明顯的低碳環(huán)保產(chǎn)品,。從消費的角度看這東西多好啊，現(xiàn)在的汽油車就能使用,，花錢少,、感覺又好還環(huán)保�,？墒聦嵤窍M者喜歡未必能消費到�,，F(xiàn)有的利益獲得者可不一定樂意讓他們的消費者接觸使用甲醇，就跟柯達不愿意讓消費者使用數(shù)碼相機一樣，雖然數(shù)碼相機還是他們最先發(fā)明的,。甲醇替代汽油在試點中就倒在了建立加醇站上,，如上海搞了好多年也就上海焦化廠在自己的地盤建有一個甲醇加注站，其他處沒地方給他們建站,，隨著傳統(tǒng)加油站越建越多就越?jīng)]地方,。上海焦化的目標是通過當?shù)卣С肿屓谐鲎廛囉蒙霞状迹蚣状技幼⒄镜木窒薮虿婚_局面,，于是他們想到利用和借用現(xiàn)有加油站,，政府企業(yè)自然有政府資源可用，可是地方上沒有民營加油站時,，地方政府碰到中央企業(yè)也沒招,，不可能行政強制讓中石化、中石油,，只好商業(yè)談判,，談判結(jié)果不用說，大家也知道,。人家憑什么讓自己犧牲利潤來成就上海焦化,。上海焦化的母公司上海華誼集團通過電視及報媒向社會報怨“幾個月談下來，中石化要求每賣出多產(chǎn)品要按結(jié)算價支付相應(yīng)提成,，價格體系要中石化說了算,，中間賺多錢均歸中石化，中石化把甲醇價格定得比汽油還高那對消費者還有什么意義,，希望政府出面打破壟斷,。” 2010 年 8 月中石化總裁王天普在中期業(yè)績發(fā)布會就明確表示,，不希望甲醇投放市場也沒有推廣使用甲醇的必要,。利用和借用不了現(xiàn)有加油渠道，又不可能把路邊的高樓請城管大軍給強拆了,，甲醇加注站自然無地方可建,。同理那些充電站、加氫站一樣無地可建,。建立不了站點依靠集中能源補充的新能源車就是扯蛋,。能消費的都是可以建站的車，如公交車可以在公交系統(tǒng)自己的地盤建立充電站,，電動車就可以大量使用,。二、正常消費者不會在能源補充站不足的情況下使用這類新能源車,。電動轎車的制造商和投資商又向社會鼓吹,，在停車場，停車點建立充電樁,，停車就能充電,，一為消費者節(jié)省時間，二能擴大社會投資帶來經(jīng)濟效應(yīng),。這是一個典型忽悠下個接盤人的瞎吹,。消費者不會在充電樁不多，充電不方便的情況下買車,。而停車場也不會在充電車不多的情況下先花大價錢建充電樁空放著等很長時間來等消費者買車,，然后慢慢掙錢，這要多少年才能收回投資,，并且還面臨有投無回的風(fēng)險,，除去資本市場現(xiàn)實中誰會做。電動車廠無論是特斯拉還是比亞迪自己建立充電站充電樁也就是做做樣子,，無法推廣,。其他依靠集中能源補充的新能源車也一樣面對同樣的局面，使得消費市場無法打開,。現(xiàn)在購買這類新能源車的消費者基本上不是正常消費者,，他們一部分人是有關(guān)系可以拿政府大量補貼，如比亞迪秦的購買者,；一部分是為了時尚或面子進行炫耀消費,，如我國購買特斯拉的人。正常消費者不可能為了補充能源,，花太多功夫跑太遠,，一是成本高二是沒閑時間用在能源補充上，正常消費者購買替代產(chǎn)品是為讓自己更方便而不是更麻煩,，是為讓自己更享受而不是承擔(dān)更大風(fēng)險,。電單車能普及很多城市是因為電單車充電簡單方便，從車上拿出電瓶手拎著回家就可以充電,，出門時帶上裝好多方便,。依靠集中能源補充的新能源車無疑陷入了一個，消費量不夠無法建立能源補充站,，能源補充站少無法啟動消費的死循環(huán)中,。三、科技爆炸式發(fā)展使得自由能源技術(shù)快速成熟讓要集中能源補充的車沒有生存空間,。科技這玩意兒,，要么不發(fā)展，要么就會爆炸式發(fā)展,。當普通人還在聽外界討論未來可能發(fā)生能源危機時,，專業(yè)科技領(lǐng)域已經(jīng)有了方便,、簡單又低成本的自由能源技術(shù)。光能的利用也是日新月異,，薄膜發(fā)電,，低成本薄膜發(fā)電也變得越來越現(xiàn)實可行，某天大家見車蓋車蓋鋪著的薄膜就能利用光能發(fā)電為轎車補充部分動力,，大家不要覺得奇怪,。風(fēng)能的利用也越發(fā)成熟，微風(fēng)的利用也不再是什么太難的事,。連北京的郊區(qū)老農(nóng)唐振平自己憑個力量就搞出了電池畜電和風(fēng)力發(fā)電的小跑車時速可達 140 僅是,，一般兩天只需要在家充一次電，跑起來就可以依靠風(fēng)力解決大部分電,。空氣動力發(fā)電機,，已經(jīng)研究成功，人家用一度電能發(fā) 30 度電,，一般人不可想象吧,。磁能發(fā)電機在國外也被人搞定，水能循環(huán)發(fā)電也成了現(xiàn)實,。說遠了對大家沒有意義,，太專業(yè)的機構(gòu)太過高大上，大家不覺得震撼,。我們可以看看山東劉金軍這個農(nóng)民電工出身的普通電力施工的中小廠家搞出來的風(fēng)能太陽能電動車,，樣子簡陋但人家卻可以完全不依靠外來電網(wǎng)充電，憑車上的風(fēng)力和太陽能發(fā)電機就可跑起來,。風(fēng)光能電力車,，因多方面的原因要推向市場還有眾多的問題要解決，但產(chǎn)品的發(fā)展方向和消費使用是對的,。就算政府不讓上牌,，也可以用到不上公路的園區(qū)景區(qū)。自由能源車的出現(xiàn),，現(xiàn)在大力鼓吹依靠集中能源補充的新能源車就面臨死局,。歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者單位：點益企業(yè)管理有限公司,，電子郵件： [email protected]; 936 次閱讀|0 個評論

電動車10年渠道變革: 張旭 2013-9-17 19:04; 10 年市場洗禮,，電動車市場逐步成熟。但隨著市場環(huán)境,、消費需求的變化,，其面臨更大的變革與挑戰(zhàn)。而市場格局的演變,，轉(zhuǎn)折點就在渠道上,�,！皭郜�?shù)某晒Ρ举|(zhì)上是渠道的成功�,！睈郜斊髣澆坎块L劉鴻明說,，“優(yōu)質(zhì)的渠道資源，讓愛瑪實現(xiàn)了銷量的規(guī)�,；鲩L�,！� 雅迪也是抓住了戰(zhàn)略機遇,，迅速完成了全國化布局�,！耙环矫鎸嵤┣老鲁�,，從省會市場下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，另一方面,，抓住核心市場,，如華東和華北市場，抓住核心市場并快速取得領(lǐng)先優(yōu)勢,，成就了雅迪今天的行業(yè)地位,。”雅迪營銷總監(jiān)陳名友直言,。 “目前,，新日的北方市場比南方市場成熟，經(jīng)銷商已經(jīng)完成了一定的資本積累,，形成了與廠商共同做市場的態(tài)勢,。”新日電動車副總裁胡剛說道,。電動車行業(yè)雖經(jīng)十幾年的發(fā)展,，但真正搭建起覆蓋全國渠道網(wǎng)絡(luò)的品牌依然屈指可數(shù)。在面對環(huán)境變化,、競爭升級,、利潤降低的現(xiàn)在，渠道將成為電動車品牌持久運營,、競爭的關(guān)鍵點,，也是眾多電動車品牌突破市場瓶頸的一個支點。渠道演變,。在遵循一般渠道規(guī)律的同時,，電動車行業(yè)也有自身特殊的規(guī)律， 10 年之中,，電動車行業(yè)有著怎樣的渠道演變,？起步期的電動車行業(yè)頗為尷尬,，既不受主流消費者認可，又吸引不到主流經(jīng)銷商,，只能依附自行車和摩托車渠道,。好處是，既比廠家自建渠道節(jié)省了財力人力,，又借助成熟渠道,，擴大了電動車與消費者的接觸面，得以快速普及,。隨著消費者的認可,，大賣場模式應(yīng)運而生，一度成為主流渠道模式,。該渠道模式破解了消費升級及消費購買便利性的問題,，但市場的進一步成熟，消費者對品牌,、個性化的追求開始成為主流,，而大賣場不利于品牌企業(yè)開展個性化服務(wù)的弊端暴露無遺，終端專賣模式應(yīng)運而生,。在渠道演變的過程中,，一個棘手的問題也隨之浮出水面：為渠道搭建立下汗馬功勞的經(jīng)銷商群體，開始日益壯大,，而大代理模式的弊端也日益顯現(xiàn)——回款難,、簽訂霸王條款等不對等待遇時有出現(xiàn)。要命的是,，一旦核心經(jīng)銷商撤單轉(zhuǎn)向競爭對手,，會對企業(yè)造成非常大的威脅。而且,，隨著競爭升級,，很多廠商開始壓縮渠道費用，多層次的渠道格局面臨挑戰(zhàn),�,！扒辣馄交母驹蛟谟谑袌龈偁幍募ち覍�(dǎo)致渠道費用必須縮減�,！焙鷦傉f,，“通過渠道扁平，減少中間銷售環(huán)節(jié),，既能降低中間經(jīng)銷商費用,，又能直接而快速地獲取最新市場信息，利于廠商快速響應(yīng)市場,�,！甭氏仍谛袠I(yè)內(nèi)舉起渠道扁平大旗的新日,，少了羈絆，得以迅猛發(fā)展,�,！靶氯赵诔闪⒅蹙痛蛳铝吮馄交拦芾砟Ｊ降幕A(chǔ)�,！焙鷦傉f道,。 “現(xiàn)在的終端專賣店一定要‘多、大,、好’,。”綠源董事長倪捷說,，“‘多’是為了方便消費者；‘大’是為了取信消費者,；‘好店’則指終端專業(yè)化服務(wù)要跟得上,，如從裝修到人員培訓(xùn)等，這是能否決勝終端的核心要素,�,！� 這一定是廠商共同努力的結(jié)果。渠道下沉,。中國市場歷來是渠道為王,，電動車行業(yè)也不例外。電動車行業(yè)渠道建設(shè)歷程就是不斷下沉,，貼近消費者的模式,。在以快制勝的時代，渠道布局的廣度及下沉的速度和深度,，決定了企業(yè)行業(yè)地位,，愛瑪較為典型。 2007 年,，愛瑪名不見經(jīng)傳,。“通過借力領(lǐng)導(dǎo)者品牌渠道找到了進入市場的捷徑,，依靠簡易款產(chǎn)品,，抓住了消費者�,！睈郜敶髤^(qū)總監(jiān)陶峰說道,。之后，迅速下沉渠道,，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。期間,，大打營銷戰(zhàn)，如在特定市場推出“一元特賣”,，不斷推出特價車等策略,，既快速引爆銷量，又實現(xiàn)搶占市場的目的,，掌握了市場競爭的節(jié)奏,。而另一個重要的策略是建立在價格戰(zhàn)上的“淡季撈魚”：通過產(chǎn)品補貼等策略，變淡季為旺季,，搶先放量,。在持續(xù)的渠道下沉過程中，愛瑪率先在行業(yè)內(nèi)實施專賣店經(jīng)銷模式,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開設(shè)標準化的形象店,，實現(xiàn)彎道超車。 10 年的渠道下沉,，既改變了行業(yè)競爭格局,，又改變了行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)。從最初的省級代理到地區(qū)級經(jīng)銷商,，再到三四級分銷系統(tǒng)的建立,。渠道的演變，體現(xiàn)了一線品牌的發(fā)展歷程,�,！澳壳埃氯崭采w了全國 90% 以上的地縣級市場,�,！焙鷦傉f，“新日的渠道忠誠度較高,，而‘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 + 專營’已經(jīng)成為趨勢,，產(chǎn)品差異化（專供）、價格體系,、利潤空間,、促銷支持都比較合理�,！� 為了提升渠道忠誠度,，新日采取獨家代理模式，確保經(jīng)銷商有足夠的利潤空間經(jīng)銷獨家的產(chǎn)品,，專賣店模式成為新日渠道的基石,。新日提出了“小總部，大市場”的操作思路�,！氨热邕^去在區(qū)域市場,，向廠家申請一次促銷支持需要很長的決策時間，現(xiàn)在只需 2 天,。通過調(diào)整組織結(jié)構(gòu),，提升產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率和市場反應(yīng)能力�,！焙鷦傉f,，“新日會堅定地推進分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是重點,，通過打造代理商平臺,，銜接若干家分銷商的模式來運作�,！� 在后起之秀愛瑪,、雅迪等企業(yè)瘋狂搶占優(yōu)質(zhì)渠道資源之時，部分當時的領(lǐng)導(dǎo)品牌并未參戰(zhàn),，憾失戰(zhàn)略性機遇,。“創(chuàng)新不足,，保守有余,�,！蹦呓輰Α百O誤戰(zhàn)機”頗為感嘆,。綠源起步較早，目前雖然是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一,，其市場覆蓋和銷量都有待進一步提升,。這和當時的定位不無關(guān)系。但不能不說,，在愛瑪和雅迪發(fā)力渠道時,，其過于沉穩(wěn)的表現(xiàn)，錯失了低成本渠道擴張的戰(zhàn)略性機遇,�,！氨狈角啦粔蛲晟疲浔澈箅m然有戰(zhàn)略和產(chǎn)品等問題,，最重要的是沒有抓住渠道下沉的最佳時機,。”倪捷說,，“愛瑪從 2009 年快速崛起,，通過特殊的營銷戰(zhàn)，將全行業(yè)打得措手不及,，但這種營銷方式迎合了中國市場的特點,，贏得了眾多消費者,，雅迪也同出一轍�,！蹦呓莞锌�,。現(xiàn)在，綠源選擇迎戰(zhàn),。采取跟隨戰(zhàn)略,，快速啟動北方市場的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)，加快新技術(shù)的應(yīng)用,�,！澳壳埃G源的重點市場在南方,，我們將通過產(chǎn)品創(chuàng)新,，重點拓展北方市場�,！蹦呓菥臀磥淼膽�(zhàn)略發(fā)展給出了答案,。不得不說，渠道下沉的標志性事件是愛瑪?shù)钠放茖Ｙu模式以及抓住戰(zhàn)略機會,，迅速完成了全國化布局,。“布局決定結(jié)局,。眾多企業(yè)已錯過了全國化（主要是渠道下沉和終端運作）取得領(lǐng)先優(yōu)勢的戰(zhàn)略機遇,。”胡剛說道,。殘酷的現(xiàn)實是,，核心市場和渠道資源被快速渠道下沉的企業(yè)所掌握，這對于二三線品牌而言,，壓力不可謂不大,。 “這形成了別具風(fēng)格的競爭體系�,！蹦呓菡f道,，“形成這樣的競爭格局是良性的，真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，既要銷量領(lǐng)先,，又應(yīng)該是理性和建設(shè)性的，以及引領(lǐng)技術(shù)變革的品牌,，才能稱得上真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,。” “未來，渠道下沉依然是方向,，但成本高昂,。”胡剛說,，“目前,，電動車企業(yè)有兩個發(fā)展方向：一是犧牲利潤快速實現(xiàn)銷量增長；二是穩(wěn)健的發(fā)展以獲取合理的利潤,。猶如‘要江山還是美人’,，彰顯了企業(yè)戰(zhàn)略方向的不同，總體而言,，新日力圖在動態(tài)平衡中追求‘魚和熊掌兼得’,。” 終端血拼,。渠道下沉的背后是終端促銷的花樣迭出,，但始終擺脫不了血拼價格的固定套路。價格戰(zhàn)被視為下策,，最后只會兩敗俱傷,。“價格戰(zhàn)對于行業(yè)的洗牌,，提升競爭門檻有其必要性,。但產(chǎn)品價格過低，必然傷害到消費者的利益,，性價比高的產(chǎn)品才能最終贏得消費者,。”胡剛說道,。部分品牌企業(yè)意識到價格戰(zhàn)將是近年終端常態(tài),，因此系統(tǒng)打造終端競爭力勢在必行,。新日針對終端營銷提出了“終端 5P1S ”系統(tǒng),，在傳統(tǒng)的 4P 理論即“門店形象、產(chǎn)品陳列,、價格組合,、促銷氛圍”上增加“ 1P1S ”即“導(dǎo)購培訓(xùn)、售后服務(wù)”,，目的是利用新日大學(xué)商學(xué)院的培訓(xùn)平臺和專業(yè)的售后服務(wù)機構(gòu),，提升經(jīng)銷商的終端運營能力，使其更好地決勝市場,。而在每個局部市場,，新日經(jīng)銷商按照“終端六要素”來實施終端維護，從而提升銷量。按照“終端 5P1S ”系統(tǒng)實現(xiàn)對標管理,，集中資源,，用滾動發(fā)展的方式確保每一個市場都取得領(lǐng)先優(yōu)勢�,！敖K端陳列生動化是新日的重點,，并對導(dǎo)購進行培訓(xùn)，同時派遣‘飛虎隊’到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深耕,�,！焙鷦傉f道。雅迪的策略是打造 4S 終端形象店,，期許通過專業(yè)的服務(wù),，卓越的品質(zhì)和專營銷售模式提升核心競爭力。綠源則更換了 LOGO ,、門頭,、形象墻等，刷新了品牌形象,，使終端形象進入行業(yè)前列,。“經(jīng)銷商首先要能立足競爭,，具備搏殺能力,，做到人無我有，人有我優(yōu),；其次是立足消費者,，堅持長期的消費者教育活動。隨之而來的是消費人群的擴大,，這是立于不敗之地的底線,。”倪捷說道,。這和新日的渠道理念不謀而合,，“好朋友向上走”是新日的合作理念，通過與經(jīng)銷商簽訂規(guī)范的合同文本,，提供技術(shù)支持和售后保障,，確保合同履約到位。這種對上下游的合作理念,，延伸至消費者,，在渠道全體成員間，形成了親密,、牢固,、信任的“朋友關(guān)系”,。而且，在與經(jīng)銷商簽訂合同之前,，新日對經(jīng)銷商資質(zhì)進行嚴格審查,，協(xié)議要求所有經(jīng)銷商必須公平買賣，不欺行霸市,、強買強賣,，主動公示商品和服務(wù)質(zhì)量承諾，自覺接受消費者監(jiān)督,。為了樹立良好的終端形象,，新日要求全國五六千家專賣店對所有電動車實行明碼標價，一貨一卡,，努力杜絕出現(xiàn)虛假打折,、虛假標價的情況。 2012 年,，隨著以舊換新政策的開啟,，伴隨而來的價格戰(zhàn)風(fēng)靡終端市場，一場為規(guī)模而戰(zhàn)的終端血拼時代來臨,。一線品牌頻繁出招： 2013 年,，新日開啟終端風(fēng)暴，北京,、石家莊,、保定、唐山,、濟南,、青島、駐馬店,、商丘,、焦作……多地聯(lián)動，引發(fā)萬人空巷的搶購熱潮,，引爆春季終端市場,。如在元宵佳節(jié)期間，在華東區(qū)展開元宵 TV 大型團購活動,；華北區(qū)分別從東,、南,、西,、北四個方向展開樣板促銷活動……在這期間，新日在全國范圍內(nèi)開展 “萬人空巷搶三天”主題活動,，并取得良好的動銷效果,。綠源的新廣告片則相繼登陸央視以及眾多省級衛(wèi)視,，開展全國巡回終端活動，既拉升了銷量,，又增強了經(jīng)銷商的信心,。如 2013 年 6 月在浙江金華舉行大型活動之后，又分別在山東和廣西舉辦大型公益與促銷活動,。期間又推出各種“特大返利消費者活動”,，如超低換購“ 888 元”起等多項優(yōu)惠政策。通過以上活動不僅提升了綠源在終端市場的影響力,，而且為搶占當?shù)厥袌龇蓊~立下了汗馬功勞,。為了貫徹“渠道為王”戰(zhàn)略，雅迪付出諸多努力,。從旨在重構(gòu)理性消費的“幸福行動”,，到旨在給消費者帶去更多幸福、實惠和感動的“愛心雅迪,，幸福接力”終端活動,；從攜手國家體育總局訓(xùn)練局打造“金牌品質(zhì)”，到首創(chuàng)電動車終端奧運品牌價值營銷新模式的大型“奪冠嘉年華”活動,，再到同時在東北,、西北、山西,、浙江,、江蘇等九大主力省份市場全面展開的“六位一體”終端營銷活動……雅迪通過系列終端活動和事件營銷取得了規(guī)模提升，還有諸多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村電動車網(wǎng)點的開拓和延伸,。終端血拼將持續(xù),，對領(lǐng)導(dǎo)品牌而言，這無非是為了更好的未來,�,！皬S家和經(jīng)銷商依然要經(jīng)歷新一輪的大浪淘沙的過程，一二級渠道和三四級渠道也將會出現(xiàn)一個顯著分化的過程,�,！焙鷦傉f道，“未來,，系統(tǒng)化競爭實力決定了市場的最終座次,。” “電動車企業(yè)是否成功,，有三個標準,。”倪捷說,，“一是營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置,，要點多面廣,；二是產(chǎn)品的理性布局。如電池,、充電質(zhì)量,、售后服務(wù)是否好；三是消費者滿意的感性力量,。如通過新潮的外觀設(shè)計,，貼花等調(diào)動消費者的購買欲望�,！� “做到一個半就能立于不敗之地,，綠源做到了第二條，正在朝第三條努力,�,！蹦呓菪判氖恪�; 1593 次閱讀|0 個評論

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