標(biāo)簽: 拉丁美洲

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4C”營(yíng)銷(xiāo)組合論: 熱度 2 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-9-18 07:56; 西方發(fā)達(dá)國(guó)家在經(jīng)歷了20世紀(jì)70年代初期的“黃金階段”之后,，1973年由于石油危機(jī)的爆發(fā)，主要的發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入了“滯脹階段”,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯不前,。與此相反的是在拉丁美洲和亞洲出現(xiàn)了一些新興工業(yè)國(guó)家和地區(qū),，并且形成了一支新興的經(jīng)濟(jì)力量，這些國(guó)家的企業(yè)開(kāi)始積極的參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),。同時(shí)發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變得敏感,。需求呈現(xiàn)出多樣性，更為注重產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,，也因內(nèi)部市場(chǎng)容量有限,，國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得異常激烈。在這種背景下,，以舒爾茨教授為首的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從顧客的角度提出了新的營(yíng)銷(xiāo)觀念與理論,，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）,、Cost（顧客的費(fèi)用）,、Convenience（顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。 4C營(yíng)銷(xiāo)理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望（Customer）,。首先要了解、研究,、分析消費(fèi)者的需要與欲求,，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者所愿意支付的成本（Cost）,。首先了解消費(fèi)者滿(mǎn)足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)（成本）,，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性（Convenience）,。首先考慮消費(fèi)者購(gòu)物等交易過(guò)程如何給消費(fèi)者方便,，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略；與消費(fèi)者溝通（Communication）,。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通是十分重要的,，通過(guò)互動(dòng),、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合,，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起,。一、忘掉產(chǎn)品,，記住顧客的需求與期望：企業(yè)必須首先了解和研究顧客,，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí),，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù),，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶(hù)價(jià)值(Customer Value)。二,、忘掉價(jià)格，記住成本與顧客的費(fèi)用：Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,，或者說(shuō)4P中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本,，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,，亦能夠讓企業(yè)有所盈利,。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出,，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),。三,、忘掉地點(diǎn)，記住方便顧客：Convenience(便利),，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利,。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷(xiāo)策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便,，而不是企業(yè)自己方便,。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí),，也享受到了便利,。便利是客戶(hù)價(jià)值不可或缺的一部分。四,、忘掉促銷(xiāo),，記住與顧客溝通：Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷(xiāo))。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為,，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途,。總起來(lái)看,，4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4P相比,，4C營(yíng)銷(xiāo)理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展,。但從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4C營(yíng)銷(xiāo)理論依然存在以下不足： 1）4C營(yíng)銷(xiāo)理論是顧客導(dǎo)向,，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求,；后者不僅看到了需求,，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu),、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略,，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。 2）4C營(yíng)銷(xiāo)理論雖然已融入營(yíng)銷(xiāo)策略和行為中,，但企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)又會(huì)在新的層次上同一化,。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題，并不能形成營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性或營(yíng)銷(xiāo)特色,，不能形成營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性,。 3）4C營(yíng)銷(xiāo)理論以顧客需求為導(dǎo)向,，但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題。顧客總是希望質(zhì)量好,，價(jià)格低,，特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。只看到滿(mǎn)足顧客需求的一面,，企業(yè)必然付出更大的成本,，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展,。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題,。 4）4C營(yíng)銷(xiāo)理論仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶(hù),，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻?hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想。沒(méi)有解決滿(mǎn)足顧客需求的操作性問(wèn)題,，如提供集成解決方案,、快速反應(yīng)等,。 5）4C營(yíng)銷(xiāo)理論總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃,。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展,，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系，如互動(dòng)關(guān)系,、雙贏關(guān)系,、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。 4C營(yíng)銷(xiāo)理論從其出現(xiàn)的那一天起就普遍受到企業(yè)的關(guān)注,，此后許多企業(yè)運(yùn)用4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡,。但是4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論過(guò)于強(qiáng)調(diào)顧客的地位，而顧客需求的多變性與個(gè)性化發(fā)展,，導(dǎo)致企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、工藝流程，不斷采購(gòu)和增加設(shè)備,，其中的許多設(shè)備專(zhuān)屬性強(qiáng),，從而使專(zhuān)屬成本不斷上升，利潤(rùn)空間大幅縮小,。另外，企業(yè)的宗旨是“生產(chǎn)能賣(mài)的東西”,，在市場(chǎng)制度尚不健全的國(guó)家或地區(qū),，就極易產(chǎn)生假、冒,、偽,、劣的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及“造勢(shì)大于造實(shí)”的推銷(xiāo)型企業(yè)，從而嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益,。當(dāng)然這并不是由4C營(yíng)銷(xiāo)理論本身所引發(fā)的,。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|1995 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 15:04 , Processed in 0.042502 second(s), 12 queries .

Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 拉丁美洲

相關(guān)帖子

相關(guān)日志