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標簽: 生意人

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營銷創(chuàng)新其實沒那么難！: 熱度 1 林友清 2014-8-7 07:18; 為什么都說晉江人,、溫州人、潮汕人擅長做生意,？他們不是三頭六臂,，也不會飛檐走壁。事實上,，他們非常重視對細節(jié)的研究和創(chuàng)新,，不管事情大到一棟房子、或小到一顆紐扣,，他們都一樣的執(zhí)著與堅持,，一定要把事情做到極致。當你專注于一件事情并持續(xù)為之努力的時候,，那么上帝遲早會眷顧于你的,。營銷創(chuàng)新不是天大的事情，而在于持續(xù)的專注以及每一點微小的創(chuàng)新,。在于對消費者細微的觀察（好奇心,、反常規(guī)、人性特點）,、對市場機會敏銳的洞察（空間,、時事、背后蘊含的機遇）,，以及果斷的執(zhí)行力（這是上述生意人最大的資本）,。下面的幾個營銷案例中，我們或許能夠真切地感受到：其實創(chuàng)新非難事,，關鍵之功在平時,。巧賣冰激凌　　有一個冷飲食品推銷商，為了改變生意清淡狀況,，特意在一家馬戲團的劇場入口處免費贈送熱的咸豌豆,。不花錢得美味，觀眾何樂而不為 ? 演出休息時,，劇場各個角落突然跑出一群賣雪糕,、冰激凌的小孩子。觀眾剛吃完熱的咸豌豆,，正覺口干舌燥，一聽賣雪糕,、冰激凌,，馬上掏錢爭相購買。一連五天,，這位冷飲商都供不應求,。（如果是你會怎么做？常規(guī)的減價促銷,？）　　巧設購物日　　日本百貨店協(xié)會商定,，每年 10 月的第三個星期天為“孫子日”,，即爺爺向孫子送禮的日子。這天,，全國約 300 個加盟百貨店同時舉辦相關活動,，發(fā)動整個百貨業(yè)喚取社會對禮品的需求。百貨店協(xié)會會長小柴認為,，孫子看中了的東西,，爺爺不會心疼。　　英國斯托阿思達超市就更有高招,。超市在每周安排一個晚上,，專供單身男女“購物求偶”。這樣不但使超市富于迷人,、浪漫的情趣,，而且更讓銷售額猛增�,！袄寺埂�,，光賣出的酒類就比平時多出 3 倍。（購物 + 求偶,，在剩男剩女遍地的今天,，一樣的適用啊�,。� 　　吃面包比賽　　新加坡有一家食品公司推出了一種新式面包,，剛上市時銷量很小。因此,，該公司登出別出心裁的廣告： 3 個月后,，在某地點舉行吃新式面包比賽， 1 小時內吃 30 個者,，將獲得 10 萬元的獎金,，能吃 25 個者獎 5 萬元，能吃 20 個者獎 1 萬元,。廣告刊出后,，居民紛紛購買這種新式面包，并在家里練習吃,。 3 個月后,，這種新式面包的銷量遙遙領先于其他面包。（其實挺常見的招式,，但在這里運用的卻也是渾然天成�,。� 　　獨一無二的兒童餐館　　荷蘭首都阿姆斯特丹市，有一家世界上獨一無二的兒童餐館,。這個兒童餐館完全由兒童自己當家作主,。工作人員從經理到廚師全部是 6~12 歲的兒童,。他們自己定菜譜，自己烹調,，自己收款,，自己當服務員，自己處理財務賬目,，自己做清潔和管理工作,。由于兒童餐館完全是孩子們自己經營，所以具有巨大的吸引力,。每到營業(yè)時間,，餐館內座無虛席，應接不暇,。若要品嘗兒童廚師的菜肴,，則必須提前 3 個月預定座位。（是不是可以嘗試做一個顧客自己下廚的餐廳呢,？）　　利用好奇心賺錢　　上個世紀 30 年代,，國內各大城市香煙的市場競爭異常激烈，英,、美生產的“三炮臺”,、“海盜”等品牌充斥市場，國產香煙幾乎無人問津,。　　為了挽救生產危局,，生產“美麗牌”香煙的上海華成煙草公司使出了一條妙計：在每包煙里暗藏《水滸傳》 108 將小畫像 1 張，并聲明：凡集全“梁山好漢”者即可到華成公司各代理商店換取黃金 2 兩,。廣告一出,，各地市民爭相購買。一時間,，美麗牌香煙銷量直線上升,。　　有的人集齊了 36 個“天罡星”，卻怎么也集不夠 72 個“地煞星”,；一些人集夠了 107 條好漢,，但偏偏都缺了“百勝將韓滔”。盡管不少人整條整條地購買,，卻仍找不到“韓滔”,。于是，“吸煙找韓滔”成了當時一句很流行的口頭禪,，“美麗牌”香煙從此在市場上站穩(wěn)了腳跟,。（把產品和營銷融合到一起,，才能所向無敵,，不能為講故事而講故事�,。� 發(fā)現(xiàn) 市場的空白點　　現(xiàn)時的日本精工表名噪天下，而當初為了打開美國市場可是費盡了心機,。日本人對美國做了大量的調查,，并認真進行分析，結果發(fā)現(xiàn)：需要走時準確,、式樣時髦,、裝潢考究、價格昂貴的高級手表的顧客約占 25% ,；需要式樣美觀,、走時準確、價格適中的中檔手表的顧客約占 44% ,；需要價格便宜,、走時基本準確的低檔手表的顧客約占 31% 。　　當時美國市場的基本情況是：美國國內生產的手表趨向于高檔,，進口的也大都是瑞士的高級表,，中、低檔手表加起來約 75% 的市場實際上沒有滿足,。根據(jù)這一情況,，日本人迅速做出決策，大量生產中,、低檔手表,，并立即向美國市場投放了 2000 多塊。不到 10 年時間,，日本精工表便占領了美國 2/3 的市場,。（什么都想要，常常什么都得不到,！細分定位是成功的第一步�,。� 　　乘機撈一把　　 1999 年 12 月 31 日至 2000 年 1 月 6 日，全世界都在忙著捉“千年蟲”,，即解決計算機數(shù)據(jù)跨世紀的問題,。在此之前，“千年蟲”問題實際上早就被媒體炒得沸沸揚揚,。廣東潮陽玩具廠獨具慧眼,，利用 37 個小時，投資 37 萬元順勢推出了一種叫做“千年蟲”的卡通玩具,，注冊了“千年蟲”商標,。加班加點大干了 10 天后， 180 萬個玩具發(fā)往全國各大超市出售，并統(tǒng)一定價 26 元,，熱銷了好一陣子,。（有些機會時效性很強，一猶豫就喪失了良機�,。� 　　跳出死胡同　　有一位商人去桐鄉(xiāng)買桐油,，到了之后，發(fā)現(xiàn)價格不斷上漲,，市場供不應求,，自己無利可圖。他不甘心這樣白跑一趟就打道回府,，于是就想：既然買桐油的人這么多,，那么就一定需要很多裝桐油的桶。因此,，他將帶去的錢全部用于收購油桶,，然后待價而售。沒過多久,，油桶價格果然上揚,，他也就狠狠地賺了一筆。（是不是想起了李維斯賣牛仔褲的故事了,，表面背后的機會才是大機會�,。� 　　借傘經營術　　日本名古屋市的越后屋衣料店，專設了一個雨傘出借柜臺,。每逢下雨天,，顧客便可免費借用雨傘。　　傘上印有越后屋衣料店店名,、地址及電話號碼,。還傘的顧客便成了店里的回頭客；不還傘的顧客則成了店方“永久廣告”員,。隨著無數(shù)雨傘移動廣告的廣泛傳播,，衣料店的生意也更加興隆。（不要老是想著降價,，想想一舉兩得的方式吧�,。� 　　反彈琵琶出新調　　化妝品做廣告，一般都請如花似玉的少女亮相,，南京化妝品廠卻請了一位滿臉皺紋的老太太現(xiàn)場試用,，并現(xiàn)身說法大唱贊歌，結果引得購者如潮,。　　廠家自夸習以為常,，可某手表廠偏要鄭重地向消費者宣稱：“我廠手表走得不太準確， 24 小時會慢 24 秒，請君購時三思 !! ”消費者深感其誠,，紛紛掏腰包購買“ 24 小時會慢 24 秒”的手表,。　　大量的經銷商上門求貨，廠家本該來者不拒,，可廣州某電子公司卻聲稱要對經銷商嚴加選擇，規(guī)定凡是服務不好,、店中有假貨的統(tǒng)統(tǒng)一件貨也不供應,。廠家此舉博得了消費者對該產品的信賴。（嘗試著往反方向去想�,。� 　　假果樹上掛真果　　一水果店,，門口貼著張奇特的海報：“新鮮水果，顧客現(xiàn)摘現(xiàn)買 ! ”好奇的顧客紛紛駐足,，頓時眼界大開：店里果然立有兩棵碩大無比的蘋果樹,，樹上真的掛著紅透了的大蘋果。這是水果店老板為招攬顧客而想出的一個點子：水果店老板到塑料廠訂購假蘋果樹,，然后把那些真的帶果柄的蘋果掛上去,，店里立刻生機盎然。這一招確實招來了不少顧客,，他們先是好奇,，然后覺得很有趣，紛紛來“摘”蘋果,。后來,，店老板又不斷在店里“栽”新果樹，如李子,、梨子,、桃子等樹，生意不斷擴大,。再后來,，店老板干脆就兼營果樹了。顧客將整棵果樹連“根”買走,，“栽”在自己家里,，隨吃隨摘，既富于田園氣息,，又美化了居室環(huán)境,，而這位精明的水果店老板則從中大賺其利。（新鮮,，不僅是功能賣點,，更是一種體驗！） ( 林友清品牌學者、策劃人 [email protected]); 896 次閱讀|0 個評論

林友清：敢于做減法,，才會有強勢品牌: 熱度 8 林友清 2014-6-23 22:05; 市場競爭的勝出者不一定是那個為市場提供更多產品的那個,，反而常常是把事情做得簡單、做到極致的那個,，更能贏得消費者的青睞,。一個生意的起步階段常常從做加法開始，每個生意人都希望自己的生意越做越大,，而提供更多的產品種類,、向更多種類的人群提供服務，無疑成為最容易選擇的道路,。然而,，當企業(yè)發(fā)展到一定階段，這種加法則可能讓企業(yè)資源分散,、不堪重負最終一無所獲,。雷軍先生把“專注、極致”列入他認為的最重要的幾個關鍵詞,。企業(yè)不一定要把產品線拉得過長,、產品也不是越豐富越好。蘋果,、小米并沒有把產品線拉得過長,，可口可樂也是把一個產品賣向全球。特別值得一提的案例是棒約翰�,，F(xiàn)在在美國被認為最成功的比薩連鎖店是棒約翰,。《華爾街日報》曾說 “ 誰說小人物不能打敗大人物,？ ” 指的是棒約翰以小勝大痛擊必勝客的精彩故事,。而小人物打敗大人物的關鍵，就是“做減法”,。作為棒約翰的創(chuàng)始人,，也是美國年輕人成功創(chuàng)業(yè)典范的約翰 • 施納德接手棒約翰時，它不但規(guī)模小,，更大的問題是當時的棒約翰更像一個小雜貨店,，比薩、干酪,、牛排,、三明治、潛水艇漢堡,、炸蘑菇,、炸南瓜,、色拉和洋蔥圈等，多種食品都有銷售,。沒有任何經營重點,，是棒約翰面臨的突出問題。這是,，施耐德找到了定位理論的創(chuàng)始人杰克﹒特勞特,，請他幫忙出主意。特勞特經過一番調研后分析得出,，必勝客勝在產品多樣性,，達美樂的王牌是速度， Little Caesars 的優(yōu)勢是價格,，但它們僅僅占據(jù)了 35% - 40% 左右的市場份額，比薩市場還有很大的市場空間,，棒約翰只有找到屬于自己的差異化,，方能拼過這些巨頭。減法,！特勞特給出了答案,。放棄亂七八糟的品類，集中精力做最好的披薩,。特勞特給出的解決方案是：棒約翰集中在 “ 最高級比薩 ” 上,，并且以市場的領導品牌必勝客為對手，強調 “ 更好的原料,，更好的比薩 ” ,。同時，棒約翰的廣告同樣整合了新的定位,，充分利用施耐德曾是必勝客創(chuàng)始人的故事,，讓他在廣告上說，自己發(fā)明了一種 “ 更好的比薩 ” ,，所以跳槽離開必勝客而創(chuàng)建了棒約翰,。如此借著在消費者心中已有品牌認知的必勝客為自己又打了一次廣告，同時又將自身品牌與必勝客的關聯(lián)和差異鮮明地傳達到了消費者心智,。這一舉動雖讓必勝客非常憤怒,，但廣告效果非常可觀,，引發(fā)了大量的傳播,。施耐德不愧是商業(yè)天才，把最高級的比薩戰(zhàn)略執(zhí)行得很棒,，使 “ 更好的原料,，更好的比薩 ” 幾乎成了流行語,。 “做減法”是企業(yè)建立核心競爭力的重要指導思想，也是許多“綜合性”企業(yè)在面臨經濟衰退期的一劑良藥,。近年來的寶潔,、聯(lián)合利華不斷剝離一些非核心、非領先品類業(yè)務,，將資源集中于個人護理,、清潔用品等傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務，從而維持其競爭優(yōu)勢,。眾所周知,，通用汽車也從最初的幾十個品牌縮減到現(xiàn)在的別克、凱迪拉克,、雪佛蘭及 GMC 四個品牌,。多元化、多樣化,、多角化,、全產業(yè)鏈、縱向一體化,，許許多多美麗的詞匯誘導著我們,，我們也常常被表面的虛假繁榮所迷惑。事實上,，少即是多,，一個拳頭打出去的力量才是最大的。林友清認為,，對于一個品牌而言,，常常只需要一個拳頭產品、一個獨特賣點,、一個概念,，或一種情感。對于大多數(shù)企業(yè)而言,，要做的并不是去開發(fā),、開拓，而是做減法,。; 1765 次閱讀|2 個評論

蒲城東線的曙光: 張俊屏 2013-10-17 16:57; 星星冰箱咋堅持不懈地推行區(qū)域代理制,，具體表現(xiàn)就是渠道扁平化，嚴格推行縣級代理制,。雖然這種模式在大荔遇到了很大的阻力,，但臨渭區(qū)的成功模式在召喚者星星冰箱堅定的向這一目標邁進，只要領導人的思路清晰,，遵循著成功的商業(yè)模式,，星星冰箱依然可以在三四級市場迅猛崛起,。我近期的主要精力在猛攻蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓，我每天晚上都要對準蒲城地圖規(guī)劃一下,，那里是我的網(wǎng)點,，如何開發(fā)這里的網(wǎng)點市場，我的頭都有點痛,，情緒是有波動,，是有高潮，單兵作戰(zhàn)的苦有誰理解,，而我不能實時得到星星公司的營銷支持,，亦不能和同事好好交流，星星的職業(yè)生涯對我是地獄般的磨練,。幸運的是蒲城的代理商梁永紅是比較開明的一個人,，這與大荔的雷江濤截然相反，蒲城的業(yè)務我說了算,。梁永紅一般不干涉我的業(yè)務,，因為梁永紅沒有批發(fā)的經驗，更沒有渠道開拓的經驗,。目前的業(yè)務有賴于我的努力,，而且誒表明掙了錢以后不會忘了我,，這對我職業(yè)道德是一個考驗,，我的謹慎對待。東陳趙學軍目前是我在蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的經銷商,，雖然他這個人很不地道,，但作為生意人，我的很好的錢讓他,，利用他在蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力宣傳星星的口碑,，利用它的號召力為星星冰箱介紹新的客戶加入，不管多苦多累,，我都的為星星在蒲城市場的發(fā)展打下良好的市場基礎,。今日拜訪了東陳的趙學軍，永豐的張建偉,，孫鎮(zhèn)的耿劍鋒,，春林的郝百平，盤點了張建偉的庫存,，讓他站點小便宜,，答應給他庫存不差 2000 元，每臺以 200 元的標準,，答應給他調換一下 185JL ,，用以替換 185JA ,，和耿劍鋒談好了上貨條件，跟春林的郝百平談好了星星冰箱的政策,，郝百平以前在東陳派出所上班,，目前下海在春林鄉(xiāng)從事家電經銷，冰箱主要經營長嶺,、 TCL ,，電視以 TCL 為主，長嶺冰箱在蒲城有兩點缺陷,，一是產品利潤空間小,，二是售后服務不及時，這也是郝百平對星星感興趣的原因,。春林,、東陳、孫鎮(zhèn),、永豐這是蒲城的東線,，目前上貨銷售的只有東陳和永豐兩家，以東陳為最,，永豐張建偉以尊貴為主,，星星冰箱在東線的網(wǎng)點布局基本結束。接下來主要以西線,、北線為主,，東南線目前的空白點有龍陽、平路廟,、龍池,、西南線的荊姚、原任,、蘇坊,、到賢、西線的關鍵點在興鎮(zhèn),，北線有旱井,、高陽、西北線有東黨,、坡頭,、東北線有上王、馬湖,、雷村,，接下來任重道遠，任務依然很艱巨,，還得努力,。不管怎樣,，終于看到了點曙光，值得人慶幸,，努力,，明天的任務是南線陳莊的補貨和西南線鈐餌的補貨，難點可能在龍陽和黨睦,，我一定要完成曾經許下的諾言,，一定要把蒲城樹立成我的一面旗幟。 2009 · 5 · 17; 0 個評論

跟雷江濤的談判繼續(xù): 張俊屏 2013-9-18 13:47; 其實我早想放棄大荔市場了,，同時我也對雷江濤代理星星冰箱失去了信心,，更對星星冰箱現(xiàn)狀愛莫能助。我所有的一切都面臨著阻力,，拖后,，辦事效率還是那么低，從某種程度講,，陜西星星冰箱就是付勇,、白洪剛的星星，他們既要做市場,，又要做財務,，同時監(jiān)管市場促銷方面等許多事務，他們實在太累了,，同時又不愿意分權,，星星的政策一直不是很透明。雷江濤是一個典型的生意人,，賺錢是他的首要選擇,，其他不講,，沒有什么情義可講,，他選擇做星星冰箱，是因為星星的利潤空間比美的大,，一旦出現(xiàn)利潤空間大于星星的品牌,，他會毫不猶豫的放棄星星冰箱的經銷，這就是典型的生意人對待二線品牌的方針策略,，選擇這樣的經銷商對于星星這樣的品牌是一個夢魘的開始,。不管他雷江濤是怎樣的一個人物，我都得見他,，一方面要知道我為大荔的事耗費了多少心血,，要知道我為大荔的事付出了多少時間和作出了多少妥協(xié)，為了見一面他,，浪費了我多少時間,，我真的不明白他的一分鐘值多少錢,？雷江濤這兩天參加美的冰箱營銷會議，住在西安香格里拉酒店,，我上午去見了他一面,，除了關注它的股票，更多的是關于美的旗下榮事達冰箱的價格調整,，榮事達冰箱家電下鄉(xiāng)機十五款,，美的冰箱從高、中,、低全面展開市場爭奪戰(zhàn),，雷江濤自從經銷星星冰箱以來，一方面使美的倍感壓力,；另一方面也增加了同美的旗下榮事達,、小天鵝談判的籌碼。美的為了打擊星星,，利用旗下榮事達,、小天鵝與星星展開激烈的廝殺，不斷對雷江濤施加壓力,。一方面加大美的冰箱對雷江濤資金壓力,，迫使雷江濤資金處于緊張狀況；另一方面,，加大榮事達冰箱的促銷力度,，引誘雷江濤代理榮事達冰箱，面對榮事達冰箱的誘惑,，雷江濤開始動心了,，所以遲遲不給星星辦款，他在榮事達和星星之間綜合權衡,，我們開會的目的宣布徹底失敗,。我把一切都告訴付勇了，他應該了解雷江濤,，如果還想繼續(xù)加大力度,，讓雷江濤繼續(xù)代理星星，那么付勇就要在利潤空間上多做出一些讓步,，成敗皆在付勇,。 2009 年 4 · 8; 1 次閱讀|0 個評論

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