請登錄后使用快捷導航
沒有帳號？注冊

標簽: 付出與收獲

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內容

相關日志

最受歡迎的汽車銷售課：第九章努力付出之后收獲的是什么,？: 趙文德 2013-9-20 08:55; （文/趙文德）張總起身離開了一下，孫佳佳有著和我同樣的問題,，她問我：“趙老師，我也覺得他們?yōu)榱诉_到主機廠的管理標準，付出了很多,，他們?yōu)槭裁茨軌驁猿窒聛砹四�,？�? 我說：“佳佳，你這個問題問的很好,。其實人與動物最大的區(qū)別之一在于動物做出某種行為或事情往往是基于本能,，而人卻不一定，人會思考,，會權衡得失,。在人的權衡中，雖然不是每一次付出都必須要求有等價的回報,，但在內心里總有一種期望,，如果這種期望得到了滿足，就會激勵他再一次做出同樣的行為,。比如你口渴了,，剛好發(fā)現(xiàn)在某一個水龍頭那里可以接到水喝，于是水龍頭有水喝這個回報就會激勵你下一次口渴的時候繼續(xù)去接水來喝,。如果一個人的期望得不到滿足,，那他可能會有兩種可能行為，一種可能行為是自己主動去尋找合理的解釋,，通過這種合理的解釋以說服自己繼續(xù)做干下去,。比如，假設你生病了,，躺在病床上，你會期盼著男朋友給你打個電話問候你,，可是你等了一個上午,，又等了一個下午，就是沒有接到他的電話,，這時候是不是很失望,？此時你的心里可能會有幾種想法：你可能會在心里怨恨他不在乎你，可能會以為他的手機被偷了而無法聯(lián)系到你,，可能他工作太忙把你生病的事情給忘記了,，也有可能是他擔心你需要更多休息，不想打電話打擾了你的休息,。這幾種想法,，你會選擇哪一種？其實不管你選擇哪一種,，都有可能會影響到你的心情,，也會影響到你繼續(xù)和他交往下去的意愿，你覺得是不是這樣子呢？” 孫佳佳若有所悟的說：“趙老師,，您說的太對了,，如果我選擇了認為他是因為不在乎我而一直不給我打電話，我就可能要跟他分手了,。如果我選擇了認為他擔心打擾我的休息才不給我打電話,，我就覺得他還是關心我的，那么我還會繼續(xù)跟他交往下去,。所以,，人的心境或者是否要做某件事情，在很大程度上是由人們自己的選擇所決定的,，是不是這么認為呢,？” “對，你總結的很好,�,！蔽倚χ洫劻怂^續(xù)說：“我們剛才說了一個人的期望得不到滿足時候會有兩種可能行為,，第一種可能行為已經(jīng)講了,，還有第二種可能行為是，找不到合理的解釋,，自己也就找不到持續(xù)下去的理由,，此時他的積極性就會受到影響，長期堅持做某件事情或發(fā)生某種行為的可能性就小,。你覺得張總他們會是什么樣的情況呢,？” 我和孫佳佳的話剛說完，張總就上完廁所回來了,。他接過我和孫佳佳的話,，說道：“趙老師，您剛才提出的那個問題很關鍵,。剛開始的時候,，我也想過回報的問題，在之前我也做過別的品牌汽車 4S 店,，也是做總經(jīng)理,，別的品牌要求沒有這么嚴格，車子照樣賣的很好,。集團讓我接手這個品牌 4S 店之后,，剛開始我也按照做其他品牌時候的方法來做，廣告一打,，店一開業(yè),，車子就賣起來了,。以前的品牌主機廠也有檢查，也被考核處罰過,，但是每次我們集團領導出面求情之后,，往往都能得到主機廠的寬大處理，想不到這個品牌管得這么嚴,，而且考核處罰還這么狠,，對我已有的認識沖擊很大�,！� “要說具體收益嘛,，我自己也總結過，我覺得可以從 5 個方面來看：首先是具體的經(jīng)濟收益獲得了應有的回報,，自從我們管理達標后,，整個公司由內到外，從銷售到售后,，每一個人帶給客戶的感受都變了個樣,，這是由那些原來買了車再帶朋友回來買車的客戶告訴我們的。他們說再次來到我們店的時候,，覺得我們開始像個真正的大品牌了,，不再是那種泥腿子賣珠寶的形象了�,？蛻粼谫徿嚂r覺得我們是一個可靠的公司,，是一個具有專業(yè)水準的公司，我們的平均銷售成交率提高了 20 多個百分點,，客戶轉介紹率提高了 23 個百分點,，客戶滿意度一直排在華東地區(qū)所有 4S 店的前面，每臺車的平均利潤提高了 1200 多元,，廠家設定的銷售返利我們得到了全額返利支持,，不到 3 個月的時間內就把之前達標過程中因為培訓花出去的錢全部掙回來了，員工的平均收入也增加了 1800 多元以上,。最明顯的，隔壁有一個代理的也是中高端品牌的汽車 4S 店,，車子和我們的旗鼓相當,，但是在相同的情況下，客戶愿意在我們這里多花 3000 到 5000 元錢,。在集團所代理的 8 個汽車品牌 4S 店總經(jīng)理開會的時候,，我是說話最有底氣的那個�,！睆埧傉f這話的時候,，臉上洋溢著一種無法收斂的得意之色,。 “第二是對管理規(guī)范的重新認識，就像您剛才說的那樣,，完美的管理是需要做出巨大的付出的,，這種付出除了物質和金錢的付出之外，更重要的是精力的付出,。以前我覺得管理就是開開會,，做做強調，然后立一堆新的管理規(guī)范,，下發(fā)下去學習了,，就差不多了。現(xiàn)在我的感受是,，管理不僅要有管理規(guī)范,，還要有專門的人負責每一天的監(jiān)督檢查，不僅要別人來監(jiān)督檢查,，還要自己監(jiān)督檢查,，而且自己的監(jiān)督檢查要比別人的監(jiān)督檢查更加嚴格，更加細致,。只有這樣,，才能把管理規(guī)范、管理標準切切實實的落到實處,，管理規(guī)范才會對人的行為產(chǎn)生真正的約束作用,。第三是對執(zhí)行力的認識，執(zhí)行就是對已經(jīng)決定要做的事情進行不折不扣的,，不問理由,，不管結果如何的絕對貫徹。廠家給了我們一本厚厚的管理達標標準,，里面列出了 288 條標準規(guī)范,，都是要求我們不折不扣的執(zhí)行到位的，我們想投機取巧,，最后損失更大,。后來我們切切實實的，完完全全執(zhí)行到位了,，每一個管理動作細節(jié)都一遍遍的練習,，把每一個看似簡單的要求重復的做，做到和標準教學視頻一模一樣之后,，大家發(fā)現(xiàn),，每個人的日常行為，說話的方式,，思考的習慣,，就連見面問候語都變了個樣,，就像一個進過軍隊當了兩年兵的人一樣，都改變了,，這才是真正的執(zhí)行力,。” “第四是對領導決心的認識,，領導的決心是一個團隊完成任何一項艱辛任務的先決條件,，領導沒有決心，或者決心產(chǎn)生了動搖,，整個團隊的意志就會垮掉,。我們扎扎實實的訓練了三個月都還沒法通過專家團的檢查的時候，我都差點要懷疑自己的能力了,。但是,，我的內心里有一個信念，這個信念就是我對自己的決心,，一種不愿意被人看扁的決心,，一種不服氣的決心，不放棄不拋棄的決心,。我把這種決心傳遞給了我的團隊,，我要他們也要做一個不能被人看扁的，不服氣的,，不放棄不拋棄的人,，如果連這 288 條死的標準都征服不了，我們還怎么能征服千千萬萬的看不清摸不透的客戶,？最后我們成功了,，與其說是能力的成功，不如說是決心的成功,。第五是對品牌內涵的認識,，品牌就是當人們想起某一個名稱的時候因此而聯(lián)想起來的，由其所代表的一系列有獨特內涵的東西,。它包括這個品牌所代表的產(chǎn)品款式,，產(chǎn)品的品質，產(chǎn)品的口碑,，產(chǎn)品的銷售人員所表現(xiàn)出來的素養(yǎng),，還包括這個產(chǎn)品所銷售的地方，以及這些地方的現(xiàn)場管理水平和表現(xiàn)出來的看得見的有形視覺效果等等,。它是一個看得見，聽得到,，摸得著,，感覺的到,，品嘗的到，聞得到的東西,，它不僅僅是在央視上打了多少廣告,，有多少人知道而已，如果它所代表的東西讓客戶看起來,，聽起來,，摸起來，品嘗起來,，感覺起來或者聞起來都是糟糕的,，聯(lián)想到的東西都是負面的，那么知名度再大又有何用,？所以,，品牌的內涵在每一個細節(jié)中，在每一個與客戶有接觸的接觸點上,。我們終端的 4S 店做好了,，就是為品牌內涵加了分，提升了品牌的價值,，提升了品牌在客戶心目中的形象,。” 張總一氣呵成的把這 5 個心得體會說完后,，長長的舒了一口氣,。我和孫佳佳都不約而同的報以熱烈的掌聲！顯然,，這些話藏在心底太久了,，一直沒有機會向別人說出來，終于遇到了兩個誠心的好聽眾,，而且可以不用擔心被任何人打斷的一股腦說完,，那種感覺就像一個便秘了很久的人，吃了神仙開的靈丹妙藥,，來了一次徹底的暢通,，像缺堤的洪水，一瀉千里,，那種感覺只有便秘過的人才體會的到,。或者像一個類似小白菜的女子,，被別人冤枉了一百遍,，到處伸冤都無人理會，連個傾訴的對象都沒有,，最后終于有一天遇到了包青天,，不僅把惡人判了個應有的懲罰,，還還了她一個清白之身，沉冤得雪,，那種情景之下,，唯有暢快淋漓的大哭一場。真正動人的成就不是那種順風順水,，只要你努力付出就有回報的,，毫無懸念的成就，而是那種你努力了,，付出了,，犧牲了，卻依然看不到艱難的盡頭在哪里,，但是你死抱著,，不拋棄不放棄，一直執(zhí)著的追求,，即使像一只被扎緊了口的皮球到處被踢,，被踩踏，被摔打,，最后經(jīng)歷了千回百轉,，終于抵達成功的巔峰，這樣的成就,，才是真正動人的,，令人肅然起敬的成就。從張總的 4S 店出來的時候已經(jīng)是午飯的時間,，本來張總說要請我們一起吃午飯的,，但是我和孫佳佳還要去見另外一個人，就婉言謝絕了,。我們又一起上了車,。欲知后事如何，請聽下回分解,。; 4128 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-26 08:40 , Processed in 0.027453 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

<ruby id="bu8qz"></ruby>

	自動

標簽: 付出與收獲

相關帖子

相關日志