標(biāo)簽: 付出與收獲

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最受歡迎的汽車銷售課：第九章努力付出之后收獲的是什么,？: 趙文德 2013-9-20 08:55; （文/趙文德）張總起身離開了一下,，孫佳佳有著和我同樣的問題,，她問我：“趙老師,，我也覺得他們?yōu)榱诉_到主機廠的管理標(biāo)準(zhǔn)，付出了很多，他們?yōu)槭裁茨軌驁猿窒聛砹四兀俊? 我說：“佳佳,，你這個問題問的很好,。其實人與動物最大的區(qū)別之一在于動物做出某種行為或事情往往是基于本能，而人卻不一定,，人會思考,，會權(quán)衡得失。在人的權(quán)衡中,，雖然不是每一次付出都必須要求有等價的回報,，但在內(nèi)心里總有一種期望，如果這種期望得到了滿足,，就會激勵他再一次做出同樣的行為,。比如你口渴了,，剛好發(fā)現(xiàn)在某一個水龍頭那里可以接到水喝,，于是水龍頭有水喝這個回報就會激勵你下一次口渴的時候繼續(xù)去接水來喝。如果一個人的期望得不到滿足,，那他可能會有兩種可能行為,，一種可能行為是自己主動去尋找合理的解釋，通過這種合理的解釋以說服自己繼續(xù)做干下去,。比如,，假設(shè)你生病了，躺在病床上,，你會期盼著男朋友給你打個電話問候你,，可是你等了一個上午，又等了一個下午,，就是沒有接到他的電話,，這時候是不是很失望？此時你的心里可能會有幾種想法：你可能會在心里怨恨他不在乎你,，可能會以為他的手機被偷了而無法聯(lián)系到你,，可能他工作太忙把你生病的事情給忘記了，也有可能是他擔(dān)心你需要更多休息,，不想打電話打擾了你的休息,。這幾種想法，你會選擇哪一種,？其實不管你選擇哪一種,，都有可能會影響到你的心情，也會影響到你繼續(xù)和他交往下去的意愿,，你覺得是不是這樣子呢,？” 孫佳佳若有所悟的說：“趙老師，您說的太對了,，如果我選擇了認(rèn)為他是因為不在乎我而一直不給我打電話,，我就可能要跟他分手了,。如果我選擇了認(rèn)為他擔(dān)心打擾我的休息才不給我打電話，我就覺得他還是關(guān)心我的,，那么我還會繼續(xù)跟他交往下去,。所以，人的心境或者是否要做某件事情,，在很大程度上是由人們自己的選擇所決定的,，是不是這么認(rèn)為呢？” “對,，你總結(jié)的很好,。”我笑著夸獎了她,，繼續(xù)說：“我們剛才說了一個人的期望得不到滿足時候會有兩種可能行為,，第一種可能行為已經(jīng)講了，還有第二種可能行為是,，找不到合理的解釋,，自己也就找不到持續(xù)下去的理由，此時他的積極性就會受到影響,，長期堅持做某件事情或發(fā)生某種行為的可能性就小,。你覺得張總他們會是什么樣的情況呢？” 我和孫佳佳的話剛說完,，張總就上完廁所回來了,。他接過我和孫佳佳的話，說道：“趙老師,，您剛才提出的那個問題很關(guān)鍵,。剛開始的時候，我也想過回報的問題,，在之前我也做過別的品牌汽車 4S 店,，也是做總經(jīng)理，別的品牌要求沒有這么嚴(yán)格,，車子照樣賣的很好,。集團讓我接手這個品牌 4S 店之后，剛開始我也按照做其他品牌時候的方法來做,，廣告一打,，店一開業(yè)，車子就賣起來了,。以前的品牌主機廠也有檢查,，也被考核處罰過，但是每次我們集團領(lǐng)導(dǎo)出面求情之后,，往往都能得到主機廠的寬大處理,，想不到這個品牌管得這么嚴(yán),，而且考核處罰還這么狠，對我已有的認(rèn)識沖擊很大,�,！� “要說具體收益嘛，我自己也總結(jié)過,，我覺得可以從 5 個方面來看：首先是具體的經(jīng)濟收益獲得了應(yīng)有的回報,，自從我們管理達標(biāo)后，整個公司由內(nèi)到外,，從銷售到售后,，每一個人帶給客戶的感受都變了個樣，這是由那些原來買了車再帶朋友回來買車的客戶告訴我們的,。他們說再次來到我們店的時候,，覺得我們開始像個真正的大品牌了，不再是那種泥腿子賣珠寶的形象了,�,？蛻粼谫徿嚂r覺得我們是一個可靠的公司,，是一個具有專業(yè)水準(zhǔn)的公司,，我們的平均銷售成交率提高了 20 多個百分點，客戶轉(zhuǎn)介紹率提高了 23 個百分點,，客戶滿意度一直排在華東地區(qū)所有 4S 店的前面,，每臺車的平均利潤提高了 1200 多元，廠家設(shè)定的銷售返利我們得到了全額返利支持,，不到 3 個月的時間內(nèi)就把之前達標(biāo)過程中因為培訓(xùn)花出去的錢全部掙回來了,，員工的平均收入也增加了 1800 多元以上。最明顯的,，隔壁有一個代理的也是中高端品牌的汽車 4S 店,，車子和我們的旗鼓相當(dāng)，但是在相同的情況下,，客戶愿意在我們這里多花 3000 到 5000 元錢,。在集團所代理的 8 個汽車品牌 4S 店總經(jīng)理開會的時候，我是說話最有底氣的那個,�,！睆埧傉f這話的時候，臉上洋溢著一種無法收斂的得意之色,。 “第二是對管理規(guī)范的重新認(rèn)識,，就像您剛才說的那樣，完美的管理是需要做出巨大的付出的,，這種付出除了物質(zhì)和金錢的付出之外,，更重要的是精力的付出,。以前我覺得管理就是開開會，做做強調(diào),，然后立一堆新的管理規(guī)范,，下發(fā)下去學(xué)習(xí)了，就差不多了�,，F(xiàn)在我的感受是,，管理不僅要有管理規(guī)范，還要有專門的人負(fù)責(zé)每一天的監(jiān)督檢查,，不僅要別人來監(jiān)督檢查,，還要自己監(jiān)督檢查，而且自己的監(jiān)督檢查要比別人的監(jiān)督檢查更加嚴(yán)格,，更加細(xì)致,。只有這樣，才能把管理規(guī)范,、管理標(biāo)準(zhǔn)切切實實的落到實處,，管理規(guī)范才會對人的行為產(chǎn)生真正的約束作用。第三是對執(zhí)行力的認(rèn)識,，執(zhí)行就是對已經(jīng)決定要做的事情進行不折不扣的,，不問理由，不管結(jié)果如何的絕對貫徹,。廠家給了我們一本厚厚的管理達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),，里面列出了 288 條標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，都是要求我們不折不扣的執(zhí)行到位的,，我們想投機取巧,，最后損失更大。后來我們切切實實的,，完完全全執(zhí)行到位了,，每一個管理動作細(xì)節(jié)都一遍遍的練習(xí)，把每一個看似簡單的要求重復(fù)的做,，做到和標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)視頻一模一樣之后,，大家發(fā)現(xiàn)，每個人的日常行為,，說話的方式,，思考的習(xí)慣，就連見面問候語都變了個樣,，就像一個進過軍隊當(dāng)了兩年兵的人一樣,，都改變了，這才是真正的執(zhí)行力�,！� “第四是對領(lǐng)導(dǎo)決心的認(rèn)識,，領(lǐng)導(dǎo)的決心是一個團隊完成任何一項艱辛任務(wù)的先決條件，領(lǐng)導(dǎo)沒有決心,，或者決心產(chǎn)生了動搖,，整個團隊的意志就會垮掉。我們扎扎實實的訓(xùn)練了三個月都還沒法通過專家團的檢查的時候,，我都差點要懷疑自己的能力了,。但是，我的內(nèi)心里有一個信念,，這個信念就是我對自己的決心,，一種不愿意被人看扁的決心，一種不服氣的決心,，不放棄不拋棄的決心,。我把這種決心傳遞給了我的團隊，我要他們也要做一個不能被人看扁的,，不服氣的,，不放棄不拋棄的人，如果連這 288 條死的標(biāo)準(zhǔn)都征服不了,，我們還怎么能征服千千萬萬的看不清摸不透的客戶,？最后我們成功了，與其說是能力的成功,，不如說是決心的成功,。第五是對品牌內(nèi)涵的認(rèn)識，品牌就是當(dāng)人們想起某一個名稱的時候因此而聯(lián)想起來的,，由其所代表的一系列有獨特內(nèi)涵的東西。它包括這個品牌所代表的產(chǎn)品款式,，產(chǎn)品的品質(zhì),，產(chǎn)品的口碑，產(chǎn)品的銷售人員所表現(xiàn)出來的素養(yǎng),，還包括這個產(chǎn)品所銷售的地方,，以及這些地方的現(xiàn)場管理水平和表現(xiàn)出來的看得見的有形視覺效果等等。它是一個看得見,，聽得到,，摸得著，感覺的到,，品嘗的到,，聞得到的東西，它不僅僅是在央視上打了多少廣告,，有多少人知道而已,，如果它所代表的東西讓客戶看起來,，聽起來，摸起來,，品嘗起來,，感覺起來或者聞起來都是糟糕的，聯(lián)想到的東西都是負(fù)面的,，那么知名度再大又有何用,？所以，品牌的內(nèi)涵在每一個細(xì)節(jié)中,，在每一個與客戶有接觸的接觸點上,。我們終端的 4S 店做好了，就是為品牌內(nèi)涵加了分,，提升了品牌的價值,，提升了品牌在客戶心目中的形象�,！� 張總一氣呵成的把這 5 個心得體會說完后,，長長的舒了一口氣。我和孫佳佳都不約而同的報以熱烈的掌聲,！顯然,，這些話藏在心底太久了，一直沒有機會向別人說出來,，終于遇到了兩個誠心的好聽眾,，而且可以不用擔(dān)心被任何人打斷的一股腦說完，那種感覺就像一個便秘了很久的人,，吃了神仙開的靈丹妙藥,，來了一次徹底的暢通，像缺堤的洪水,，一瀉千里,，那種感覺只有便秘過的人才體會的到�,；蛘呦褚粋€類似小白菜的女子,，被別人冤枉了一百遍，到處伸冤都無人理會,，連個傾訴的對象都沒有,，最后終于有一天遇到了包青天，不僅把惡人判了個應(yīng)有的懲罰,，還還了她一個清白之身,，沉冤得雪，那種情景之下，唯有暢快淋漓的大哭一場,。真正動人的成就不是那種順風(fēng)順?biāo)�,，只要你努力付出就有回報的，毫無懸念的成就,，而是那種你努力了,，付出了，犧牲了,，卻依然看不到艱難的盡頭在哪里,，但是你死抱著，不拋棄不放棄,，一直執(zhí)著的追求,，即使像一只被扎緊了口的皮球到處被踢，被踩踏,，被摔打,，最后經(jīng)歷了千回百轉(zhuǎn)，終于抵達成功的巔峰,，這樣的成就,，才是真正動人的，令人肅然起敬的成就,。從張總的 4S 店出來的時候已經(jīng)是午飯的時間,，本來張總說要請我們一起吃午飯的，但是我和孫佳佳還要去見另外一個人,，就婉言謝絕了,。我們又一起上了車。欲知后事如何,，請聽下回分解,。; 4245 次閱讀|0 個評論

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