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加加創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策劃成就中國(guó)醬油第一股: 熱度 1 利均 2013-9-22 17:00; 2012 年初,，加加食品成功登陸 A 股,，成為中國(guó)醬油第一股，其發(fā)展再次實(shí)現(xiàn)了里程碑式的跨越,。提起加加食品，人們最為津津樂(lè)道的是加加的產(chǎn)品創(chuàng)新能力,，而這些能力的實(shí)現(xiàn)無(wú)疑都是加加食品戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃的成功所引導(dǎo),，正像北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃專家任立軍指出的那樣，緊盯市場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)需求,，是加加食品成功的關(guān)鍵所在，一方面滿足消費(fèi)需求,，另一方面引導(dǎo)消費(fèi)者創(chuàng)造需求,。顯然,，這樣的競(jìng)爭(zhēng)是良性的，不必像其他企業(yè)那樣打價(jià)格戰(zhàn)拼到刺刀見(jiàn)紅,，加加則通過(guò)他們對(duì)于市場(chǎng)需求的深刻洞察來(lái)不斷地挖掘潛在消費(fèi)需求,，并想辦法滿足。將差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行到底 “一個(gè)醬油瓶蓋,，突破百年歷史”,，“加加醬油，一瓶當(dāng)作兩瓶用”,，“炒菜用加加老抽,、涼拌用加加生抽”……提起這些廣告語(yǔ)，太多人都有耳熟能詳?shù)母杏X(jué),，許多人會(huì)立刻想起“經(jīng)典”這兩個(gè)字來(lái),。簡(jiǎn)單介紹一下這幾個(gè)具有超級(jí)創(chuàng)新能力的差異化定位及廣告語(yǔ)的由來(lái)。 1997 年至 2000 年,，加加大力實(shí)施瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略,。原來(lái)，傳統(tǒng)醬油瓶蓋大都采用封閉式塑料瓶蓋,，消費(fèi)者使用時(shí),，既不方便又不安全，更不衛(wèi)生,。面對(duì)這一狀況,，加加大膽創(chuàng)新，巧妙突破傳統(tǒng),，采用一種帶孔的醬油瓶蓋,，使用時(shí)既方便又衛(wèi)生。憑著這一突破,，加加醬油迅速打開(kāi)了湘,、鄂、贛市場(chǎng),，并在行業(yè)內(nèi)引領(lǐng)了一場(chǎng)包裝革命,。 2001 年至 2004 年，加加全面實(shí)施實(shí)惠拓市戰(zhàn)略,。充分利用濃醬油上色的特征,，配合“加加醬油，一瓶當(dāng)作兩瓶用”的營(yíng)銷策略,，迅速建立起覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。在 2003 年，加加還首開(kāi)醬油行業(yè)投放中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》標(biāo)王廣告先河,，在助推品牌樹(shù)立和市場(chǎng)拓展等方面獲得巨大成功,。 2005 年至 2009 年,，加加全力實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)需求,，借鑒港,、澳、臺(tái)消費(fèi)情況,，加加將醬油市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，根據(jù)其功能特點(diǎn)，提出“炒菜用加加老抽,、涼拌用加加生抽”的營(yíng)銷策略與消費(fèi)主張,，使眾多消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生根本性改變，引導(dǎo)越來(lái)越多的家庭同時(shí)使用兩瓶醬油,。差異化的創(chuàng)新戰(zhàn)略突破到此,，似乎已經(jīng)達(dá)到極致，面對(duì)這樣的營(yíng)銷創(chuàng)新歷程,，任何一家營(yíng)銷策劃公司都會(huì)感到困惑,，但北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃有限公司首席專家任立軍指出，加加食品已經(jīng)走在了一條營(yíng)銷創(chuàng)新的不歸路上,，現(xiàn)在只有前進(jìn)的份,，不可能想著后退。于是,，加加食品的新一輪差異化創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)開(kāi)始了,，這次同樣沒(méi)有辜負(fù)市場(chǎng)的厚望。從 2010 年開(kāi)始,，加加強(qiáng)力實(shí)施“淡醬油”戰(zhàn)略,，其全新的醬油品類“面條鮮”醬油等強(qiáng)勢(shì)出擊，并在各地市場(chǎng)獲得了越來(lái)越高的青睞度,。加加食品集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷中心總經(jīng)理劉永交表示，加加在全國(guó)率先推出“淡醬油”戰(zhàn)略,，“再造一個(gè)中國(guó)醬油市場(chǎng)”的經(jīng)典正在綻放,。 “淡醬油”消費(fèi)與“濃醬油”消費(fèi)之間存在巨大差異，意味著醬油營(yíng)銷市場(chǎng)存在巨大的拓展空間,，預(yù)示著醬油行業(yè)存在巨大的發(fā)展空間,。 2010 年，加加在行業(yè)內(nèi)率先提出了“淡醬油”的戰(zhàn)略,，以加加面條鮮,、兒童醬油、妙味鮮,、味極鮮等經(jīng)典產(chǎn)品組合,，實(shí)施差異化“淡醬油”戰(zhàn)略,。此時(shí)，傳統(tǒng)濃醬油占全國(guó) 95% 以上的市場(chǎng)份額,；此舉,，加加想從引導(dǎo)消費(fèi)者逐步樹(shù)立醬油營(yíng)養(yǎng)、調(diào)味的新觀念入手,，“再造一個(gè)中國(guó)醬油市場(chǎng)”,。 “淡醬油”戰(zhàn)略的實(shí)施，使加加又一次自然而然地成為了全國(guó)醬油行業(yè)的引領(lǐng)者,，使加加的市場(chǎng)得到了大幅拓展與優(yōu)化,。面條鮮醬油是加加自主研發(fā)的全新的醬油品類，也是加加“淡醬油”家族中的經(jīng)典產(chǎn)品之一,，可廣泛用于調(diào)味面食和炒菜,、蒸、煮,、蘸食等方面,。 2010 年“淡醬油”戰(zhàn)略實(shí)施初期，加加面條鮮醬油在湖南,、江西,、安徽、四川等局部市場(chǎng)推出,，很快就得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可,，當(dāng)年銷量就有近 5000 噸。 2011 年,，加加面條鮮的銷量突破 100 萬(wàn)箱大關(guān),； 2012 年前 3 個(gè)月，銷量達(dá) 40 萬(wàn)箱,，其中單個(gè)商行的銷量達(dá)到了驚人的近 2 萬(wàn)箱,。現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道齊頭并進(jìn) 我們做營(yíng)銷策劃服務(wù)過(guò)的企業(yè)當(dāng)中，很多企業(yè)都是進(jìn)軍現(xiàn)代渠道而忽視或者放棄傳統(tǒng)流通渠道,，加加食品卻不這樣認(rèn)為,，他們把市場(chǎng)做到二三級(jí)城市做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)等農(nóng)村市場(chǎng)。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，雖然現(xiàn)代渠道和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)渠道快速發(fā)展,，但中國(guó)的傳統(tǒng)流通渠道仍然會(huì)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)得以保存，并發(fā)揮著其他渠道不可替代的作用,。正是在這樣的思想指導(dǎo)下,，在加加營(yíng)銷渠道中，形成了現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)的格局,。其中,，現(xiàn)代渠道搶占市場(chǎng)份額，樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿,，做形象與宣傳,；傳統(tǒng)渠道貢獻(xiàn)利潤(rùn)維系發(fā)展，平衡新舊渠道勢(shì)力,，避免單一依托現(xiàn)代渠道的風(fēng)險(xiǎn),。瀏陽(yáng)的梁德貴在人口 130 萬(wàn)的縣級(jí)市打造了加加醬油和盤中餐油樣板市場(chǎng)，年銷售醬油 8 萬(wàn)多件,，植物油十幾萬(wàn)件,。廣西的黃圖華，在人口不足 80 萬(wàn)的防城港市,，實(shí)現(xiàn)加加醬油年銷售十幾萬(wàn)件,。他們通過(guò)精耕區(qū)域市場(chǎng)，樹(shù)立了小區(qū)域大業(yè)績(jī)的典范,。河南鄭州賈書明與加加攜手 12 年,，在業(yè)界率先引入現(xiàn)代化企業(yè)管理機(jī)制，構(gòu)建深度分銷的網(wǎng)絡(luò)模式,，業(yè)務(wù)覆蓋鄭州六縣一市,，掌控幾千個(gè)終端，成功躋身中國(guó)調(diào)味品行業(yè)十佳經(jīng)銷商行列,。福建廈門的范凱豐,，一個(gè)從湖南鄉(xiāng)村來(lái)到廈門闖天下的異鄉(xiāng)人，創(chuàng)業(yè)之初為籌措資金毅然賣掉自己在廈門唯一的房產(chǎn),，如今已成為廈門調(diào)味品行業(yè)知名的企業(yè)家,，擁有幾千個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)和現(xiàn)代化辦公設(shè)備齊全的貿(mào)易公司。西藏拉薩王開(kāi)學(xué),，在雪域高原創(chuàng)造了加加醬油鋪市率第一,、市場(chǎng)占有率第一、人均消費(fèi)量第一的神話,。 …… 不斷培育經(jīng)銷商的激情加加食品的經(jīng)銷商隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展成為 1200 多家,，這樣龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系管理是個(gè)難題，經(jīng)銷商的積極性和能動(dòng)性如何保持持續(xù)性,，如何讓這些分散于全國(guó)各地的經(jīng)銷商始終跟公司保持同樣的步伐？營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，最為可怕的是企業(yè)和經(jīng)銷商的一方在進(jìn)步另方停滯不前,，很多情況下是經(jīng)銷商跟不住企業(yè)的腳步，這時(shí)候,，很多企業(yè)首先想的是更換經(jīng)銷商,，找到更“門當(dāng)戶對(duì)”的經(jīng)銷商,，顯然，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)知,，很多經(jīng)銷商與企業(yè)相濡以沫十幾年,，不能說(shuō)換就換，重要的是企業(yè)要給予經(jīng)銷商適時(shí)的營(yíng)銷培訓(xùn)和指導(dǎo),。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,，加加食品已建立起在行業(yè)內(nèi)較為領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷格局。公司以二,、三線城市和縣,、鄉(xiāng) ( 鎮(zhèn) ) 市場(chǎng)為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，陸續(xù)在全國(guó)各地發(fā)展了近 1200 家總經(jīng)銷商,，形成以長(zhǎng)沙,、鄭州兩大生產(chǎn)基地為中心，輻射全國(guó)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò),；公司的經(jīng)銷商均為公司長(zhǎng)期培植,，忠誠(chéng)度高。公司也十分注重維護(hù)好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,，為經(jīng)銷商配備專業(yè)的業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì),，對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)管理，協(xié)助其開(kāi)拓本地銷售渠道,，因此,，公司對(duì)銷售渠道具有很強(qiáng)的控制力和影響力。正因如此,，很多加加食品的經(jīng)銷商都頗為感嘆,，一位河北石家莊的加加經(jīng)銷商說(shuō)：“加加產(chǎn)品占我的銷售額不過(guò)三成，但他們卻把我的整個(gè)經(jīng)銷產(chǎn)品同樣來(lái)對(duì)待,，包括集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo),、銷售人員、營(yíng)銷策劃專家等經(jīng)常幫助我出謀劃策做培訓(xùn),，我能夠把事業(yè)做好,，利益于加加的經(jīng)銷商服務(wù)政策�,！�; 718 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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