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最受歡迎的汽車銷售課：第11章你有沒有淘汰劣質(zhì)的員工,？: 熱度 1 趙文德 2013-9-27 09:15; （文/趙文德）聽完孫佳佳對銷售顧問王麗的觀察分析,，我感覺到帶著她一塊去 4S 店做調(diào)查是正確的,，我看到的是流程性的,，具有邏輯性的東西,，而她看到的是更加細致的,，細節(jié)化的東西,，倆人剛好形成了一種有益的互補,。在分析完王麗之后,，我很想聽聽她對其他男銷售顧問的觀察分析,，問她：“你剛才說的都是對女銷售顧問的觀察結(jié)果的描述，男的呢,？你也觀察了嗎,？” “趙老師，我是正常的女孩子好不好,，我對帥哥也是感興趣的,。”她有點嘟著嘴巴的說,。 “哈哈,，那就說說你對男銷售顧問的觀察結(jié)果，看看正常的佳佳又有什么發(fā)現(xiàn),�,！� “我發(fā)現(xiàn)整個店里面的男銷售顧問都長得挺不錯的，幾乎清一色都是 1.7 米以上的標(biāo)準(zhǔn)身高,，有兩個男孩子的身高可能都要超過 1.8 米了,。看著特別帥氣,！”她說這話的時候,，兩眼放出綠光，我都有點吃醋了,，順便問道：“是不是后悔沒有上去問人家要電話或者名片呀,？” “趙老師，我可沒說我喜歡這種類型的哦,�,！� “哦？那你喜歡什么類型的呢,？” “您想知道嗎,？” “不僅我想知道，凡是見過你的正常男人都想知道,。哈哈,。” “別人想不想知道,，我無所謂,，關(guān)鍵是趙老師想不想知道？嗯,？”她看著我,，一點都沒有了剛開始見面時候的羞澀，膽子是越來越大了,。 “想,！”除了這個答案,，我還能怎么回答呢？ “想知道嘛,，很簡單,，只要老師答應(yīng)我三個條件就可以啦�,！甭闊�,！這招馬上用到我身上來了。 “得得得,，算你狠,，暫時先不要知道了，我怕你了,。”說完這話,，她一下子就變成了一個泄了氣的皮球,，這回輪到她傻眼了。哈哈,！在與人爭辯或者對抗的時候,，本來是針鋒相對的，正在激烈的時候,，對方突然來個急流勇退,，你打出去的化骨綿掌就會如同泥牛入海，馬失前足一般,，沒有著落,，沒了回饋，好沒意思,。 “趙老師,，怎么樣？怕我了吧,？”她很得意的朝我調(diào)皮的笑著說,。 “怕得很哪，言歸正傳,，來來來,，說說你對男銷售顧問的觀察發(fā)現(xiàn)吧�,！� “我發(fā)現(xiàn)所有男銷售顧問的頭發(fā)發(fā)型看起來都很清爽,，感覺是每隔 20 天就去理發(fā)店修理一次的樣子，而且臉上的胡子都刮得非常干凈,，都系著統(tǒng)一的和張總一樣的斜紋領(lǐng)帶,，所穿的襯衫都是稍微有些收身的款式,，我懷疑他們穿的是 G2000 品牌的襯衫，能把男性身體獨有的形體美都透露出來了,，年輕的女客戶應(yīng)該會比較喜歡的,。還有，他們穿的也是收身的西褲,，不像傳統(tǒng)的西褲看起來比較臃腫,，總之從上到下看起來都比較精神。我還專門看了一下他們的手,， 7 個男孩子,，沒有一個留長指甲，而且每個都帶了一塊表,，在小陳陪同我們試乘試駕的時候,，我留意的看了一下，手表是 swatch 品牌的,，款式和王麗帶的不一樣而已,，我懷疑他們公司是不是批量采購回來統(tǒng)一配備的�,！� “觀察得不錯,，還有嗎？” “有,，他們穿的皮鞋都是黑色的,，而且款式都一樣，是系鞋帶的那種比較正式場合才穿的皮鞋,。在坐下來的時候,，我也看到了他們露出來的襪子，都是深色的,，沒有一個穿淺色的襪子,。”她說到這就停了下來,。我繼續(xù)問：“沒有別的發(fā)現(xiàn)了嗎,？” 她想了想，回答：“差不多就這些了,。哦,，還有一點，他們那個負責(zé)清潔衛(wèi)生的阿姨肯定是受過專門培訓(xùn)的,，我到過很多 4S 店去過,，幾乎沒有遇到哪個 4S 店的阿姨能夠這樣向客人打招呼問好的�,！� “確實,，我也有同感,。反正每次我到你們店里的時候，你們那位鄧阿姨從來沒有向我打過招呼,�,！� “哎……我就知道趙老師會批評我們啦，在張總店里的時候,，我已經(jīng)在對比我們自己做的不足的地方了,，回去之后一定改進�,！� “這還差不多,。再想想看，還有什么發(fā)現(xiàn),？你沒發(fā)現(xiàn)他們每個銷售顧問的手上都拿著一個黑色的包包,，很奇特嗎？” “哦,，我也發(fā)現(xiàn)了,，而且在試乘試駕的時候，您和試駕專員小陳坐在前排,，我和王麗坐在后排，我還特意的翻看了她的黑色包包,�,！� “有什么發(fā)現(xiàn)？” “王麗告訴我,，這是她們的銷售工具包,，店里面每個人都有一個，由主機廠統(tǒng)一制作之后配送到店里面的,�,！� “里面都有些什么呢？” “東西可不少,，我翻看了一下,，有計算器、小抹布,、白手套,、上海市地圖、筆記本,、筆,、記事小便簽、小卷尺,、產(chǎn)品使用介紹光盤,、試音 CD 碟,、名片盒，除此之外還有一大疊文件類資料,。我翻看了一下這些文件資料,，有 21 頁，有產(chǎn)品配置表,、報價單,、裝飾精品報價表、上牌流程示意表,、按揭貸款資料明細單,、汽車保險說明書，還有一大堆,，太多了,，具體名稱我記不得了�,！� “不錯,，已經(jīng)觀察的很仔細了。這些東西你們店里都有嗎,？” “老師我實話實說,，她包里面的這些東西，我們大部分都是有的,，但是我們管理的很混亂,，也沒有使用統(tǒng)一的文件包進行統(tǒng)一管理，而且很多東西都是幾個人共用的,�,！� “幾個人共用？你覺得是每個人都有一個包好,，還是幾個人一起共用好,？” “趙老師，我懂您的意思,。我們當(dāng)然希望的是人手一份,，老板覺得幾個人共用可以節(jié)約成本，但是管理混亂,，同樣的一個工具,，比如小卷尺吧，上午是張三使用,，下午是李四使用,，表面上看沒有什么問題，但是在實際工作情況下，張三使用了就經(jīng)常隨手放在自己的桌面上,，然后被王五拿去使用了,，而張三剛好又不在，等李四想要使用的時候就找不到了,。經(jīng)常因為這種情況導(dǎo)致想要使用工具的時候找不到而丟失的客戶的,。有一次，有個客人來看車,，是做服裝生意的,，來到我們展廳，想購買一輛商務(wù)車,，他買這個車除了做商務(wù)接待使用之外,，還要拉一些貨物，當(dāng)時要找一把尺子來量一量尾箱的尺寸,，看能不能放的進他們的標(biāo)準(zhǔn)紙箱,，可是怎么找都找不見小卷尺，客戶等了 5 分多鐘,，最后還是離開了,，離開之后就再也沒有回來過。從此之后就每個人都各配了一把小卷尺,，但還是沒有采用張總他們店的工具包管理模式,，還是經(jīng)常有人找不到自己要的東西。這次看了他們店的做法之后,，我回去之后一定要想辦法每人都配一個和他們一樣的工具包,，這是作戰(zhàn)工具�,！边@是我最想聽到的話了。人是一種很奇怪的動物,，你跟她講道理,，告訴她某件事情要如何如何做是沒有用的，除非你讓她親自去看看別人是怎么做的,，并且看到了別人做得好的地方,，而且別人還從中獲得了應(yīng)有的回報，她才會受到觸動,，才會發(fā)現(xiàn)自己的不足,，才會主動去要求改進，這就是所謂的言傳不如身教,，身教不如別人教,。我接著孫佳佳的話往下說：“佳佳，非常不錯,，總結(jié)的很好,。你不僅找到了他們的亮點,，而且還發(fā)現(xiàn)了自己工作中的不足，更重要的是你為以后更好開展工作找到了解決辦法,。我們再看看,，他們還有什么地方做的好？” “老師,，我受到啟發(fā)了,，好像腦子一下子變得好使了似的�,！彼膬裳塾址懦隽碎W亮的光線,。 “哈哈，其實不是你的腦子本來不好使,，而是因為我給了你及時的鼓勵和表揚,，讓你更自信，也更愿意花精力去思考了,。一個人在問題或者困難面前,，一旦對自己充滿了自信，并且積極主動去思考之后,，你就已經(jīng)脫離了負面能量的磁場,，腦子就會變得清醒，思維就會變得活躍,，突然間就會發(fā)現(xiàn)自己變得更加聰明,，好像什么問題都不成為問題了，而且你會覺得問題都是用來被征服的,，而不是給自己造成困難的對象,。這就如同李小龍演過的一個叫做《唐龍大兄》的電影里面的一幕，當(dāng)李小龍跟那個世界拳擊冠軍打斗時,，到了后面決定勝負的緊要關(guān)頭,，雙方都已經(jīng)精疲力竭了。拳擊冠軍氣喘吁吁的把李小龍擊倒之后,，本以為穩(wěn)操勝券了,，誰知道，被擊倒的李小龍趴在地下消息了一下之后,，重新站立了起來,，這時候輪到拳擊冠軍害怕了，他一旦害怕,，就失去了獲勝的信心,，整個人就開始從精神上潰敗，最后就敗在了李小龍的鐵拳之下。你看是不是這樣,？”這段話可以看出,，我明顯抓住了個機會在給自己臉上貼金。哈哈,！ “老師,，您說的太對了！我也覺得跟您在一塊的這兩天,，我變聰明了,。嘿嘿”又一次得意的朝我笑。 “那就再說說看,，你還有哪些發(fā)現(xiàn),？”我微笑著鼓勵她往下說。 “我發(fā)現(xiàn)他們的團隊成員之間合作的非常好,，而且很流暢,。我們剛進店的時候，王麗接待了我們,，正在跟我們說著話的時候,，另外一個銷售顧問就推著飲料車過來了，而且是在 1 分鐘之內(nèi)的,。王麗去幫我們辦理試乘試駕的時候,，我們坐在休息區(qū)，也是不到 1 分鐘的時間內(nèi),，又有另外一個銷售顧問推車過來給我們添加飲料,。按照普通人的理解，同行是死敵,，在同一個展廳里賣車,，銷售顧問之間也是存在競爭關(guān)系的，我看到很多的情況是,，當(dāng)一個銷售顧問在接待客戶時,，另外一個銷售顧問很少會上去幫忙的，他們心里經(jīng)常會有一種事不關(guān)己高高掛起的心理,。他們也擔(dān)心如果自己去幫助別人了，萬一剛好在他離開的期間,，又有新客戶進來了怎么辦,，被另外一個人接待走了，自己豈不是吃虧了,？在張總的 4S 店里面出現(xiàn)的是一種很默契的配合,。再到我們?nèi)ピ嚦嗽囻{的時候也是這樣，當(dāng)我們來到試乘試駕車庫的時候，已經(jīng)有一個試車專員在那里等候我們了,，上車的時候車內(nèi)的溫度是非常適宜的,，顯然是專員提前已經(jīng)做好準(zhǔn)備工作了。他們是如何做到的呢,？這里面肯定有某種配合,，而且這種配合做得這么默契，借用一個詞來說簡直就是珠聯(lián)璧合,。我們店里從來沒有見過這樣默契的配合,，經(jīng)常都是一個銷售顧問從頭到尾忙完所有的客戶來店接待過程，從入店接待,，到給客戶端茶倒水,，到產(chǎn)品講解，再到試乘試駕,，所有的環(huán)節(jié)幾乎都是由同一個銷售顧問完成的,，沒感覺到有多少團隊合作的元素�,！� “所以,，以后你們要做的事情還多著呢。還有發(fā)現(xiàn)嗎,？”我插了一句,。 “有阿。在聽張總講他們是如何一而再,，再而三的培訓(xùn),，練習(xí)，檢查直到最后通過主機廠管理檢查達標(biāo)的時候,，我還做了一點筆記,。我特意總結(jié)了一下，他們能最后獲得通過,，一共經(jīng)歷了 10 個環(huán)節(jié),，分別是：被主機廠巨款考核罰款，到主機廠求情,，被駁回,，申請重新培訓(xùn)，培訓(xùn)后自檢,，申請主機廠檢查,，內(nèi)部整改，自檢,，再邀請外檢,，最后合格通過,，這 10 個環(huán)節(jié)走下來，可以說完全不亞于萬里長征呀,，至少也要脫一層皮,，要不然張總怎么瘦成那個樣子？這其中需要付出的精力,，不僅僅是張總一個人的付出,，還有整個團隊的付出，需要多么大的決心和意志力,。他說到之前他做過的另外一個品牌的那種考核方法管理模式,，我們現(xiàn)在幾乎就是那種狀況了。其實從我本人的角度來說,，我也非常想好好的推動主機廠制定的流程管理標(biāo)準(zhǔn),，但是我們就沒有從上到下都形成像張總他們那樣的共識，也沒有下過類似的決心,，更沒有做過那么大的投入,，每次都是參加完培訓(xùn)之后，就回頭互相練習(xí)一下,，剛開始那幾天確實有些效果,，但是過了半個月之后，就重新回到原來的狀態(tài)了,，懶散的繼續(xù)懶散,，積極主動的剛開始一段時間也會積極主動，過不了多久之后也會跟著變懶散下來了,。我覺得我們公司也應(yīng)該像張總那樣從上到下都下決心,，把主機廠編制的標(biāo)準(zhǔn)管理流程貫徹到底，在推行貫徹的過程中,，凡是表現(xiàn)不好的,，也應(yīng)該像張總他們那樣，先教育,，教育后沒有改進的就勸離公司,，能夠留下來的就都是適應(yīng)管理要求的精英。公司必須敢于淘汰劣質(zhì)的員工,，如果我們不去淘汰他,，他就會像一種會傳染的病毒一樣去感染其他優(yōu)秀的員工，一部分抵抗力較差的優(yōu)秀員工久了之后就容易抵擋不住,，也會開始退步成差勁的員工,。而另一部分特別優(yōu)秀的員工，他們抵抗住了傳染,，但是他們也會厭惡這個烏煙瘴氣的環(huán)境,，就會尋找更好的出路，最后就會離開公司,，一個缺乏優(yōu)秀員工的公司是很難贏得優(yōu)質(zhì)客戶的,。一句話，就是公司要主動淘汰劣質(zhì)員工,，要不然劣質(zhì)員工就會淘汰優(yōu)秀員工,，優(yōu)秀員工就會淘汰老板，最后客戶就會淘汰公司,，最終受害的只有老板自己,。” “好,！好,！好！”我一邊鼓掌,，一邊加大了音量說,，“佳佳，你這個總結(jié)太好了,。我從來沒有聽過一個才工作一年的銷售人員能做出這么精彩的總結(jié),，公司要主動淘汰劣質(zhì)員工，要不然劣質(zhì)員工就會淘汰優(yōu)秀員工,，優(yōu)秀員工就會淘汰老板,，最后客戶就會淘汰公司，最終受害的只有老板自己,。這么精彩的總結(jié),，你是剛才想到的，還是以前在哪里看到的,？” “當(dāng)然是我剛才想到的啦,，也是受到您啟發(fā)的！我也不知道怎么回事,，特別是回想起張總說的那些話,，我的腦子就突然好用起來了�,！蓖ｎD了一下,，她又接著說：“趙老師，我這兩天跟著您學(xué)到了好多東西呀,，您有沒有覺得我也有進步了呀,？嘿嘿�,！闭f完,，帶著挑逗性的眼神看著我,。欲知后事如何，請聽下回分解,。; 4607 次閱讀|0 個評論

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