標(biāo)簽: 一招制勝

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

第13章汽車銷售有沒有一招制勝的絕招,？: 趙文德 2013-10-6 18:42; （文/趙文德）《鍋爐房》這部電影是每一個做銷售的人都應(yīng)該看一看的經(jīng)典影片,，它講述的是一個 19 歲的名叫賽斯 · 戴維斯的美國青年的故事,。賽斯原本是個再普通不過的人,，他的一生只有兩個夢想：一是希望自己將來能掙上一百萬，二是希望自己能讓父親另眼相看，從而獲得尊重。到底如何才能實(shí)現(xiàn)這兩個夢想呢,？一開始賽斯打算靠跟別人玩一種非法紙牌來起家，可是他很快就發(fā)現(xiàn)這條路根本行不通,。最后他決定走一條合法的道路,，加入 J.T. 馬林經(jīng)紀(jì)公司，做一名股票經(jīng)紀(jì)人,，因?yàn)楣境兄Z會給他提供一條 “ 最為快捷的成功之路 ” ,。成為 “ 鍋爐房成員 ” 看起來的確是一個令人羨慕的職業(yè)。賽斯每天身著西服,，廢寢忘食地工作,，很快便以優(yōu)異的成績通過了股票經(jīng)紀(jì)人認(rèn)證考試。他整日忙得如飛轉(zhuǎn)的陀螺,，不斷給客戶打電話,、不斷地計(jì)算與操作、不斷地招徠新客戶,，業(yè)績上也是捷報頻傳,。隨著金錢欲望的加深,，如同 “ 鍋爐房 ” 里的每個人一樣,，賽斯貪婪的胃口也變得越來越大 —— 他開始蒙騙對他一直深信不疑的投資者，賣給對方的其實(shí)是他們根本不需要的股票,，自己從中牟取暴利,。同時，他也發(fā)現(xiàn)了 J.T. 馬林經(jīng)紀(jì)公司本身進(jìn)行著不可告人的非法操作,。最后,，他通過與聯(lián)邦調(diào)查局的合作，把 J.T 馬力經(jīng)紀(jì)公司的丑聞揭露了出來,。雖然孫佳佳并不太贊同賽斯在不了解公司內(nèi)幕的情況下騙取了醫(yī)生和一個工程師的投資,，但是她覺得賽斯的一些銷售技巧還是很實(shí)用的�,？赐觌娪昂�,，在返回停車場的地鐵上，沒有幾個人,，我和孫佳佳并排坐在一塊,，孫佳佳問道：“趙老師，您是銷售方面的專家,，以您的經(jīng)驗(yàn)來看,，在汽車銷售中有沒有像《鍋爐房》里面賽斯賣股票時候所使用的,，一招制勝的絕招呢？” 我聽了這個問題,，皺了皺眉頭后說：“佳佳,，你這個問題很有意思，不過在回答你的問題之前,，我想先問你一個問題,。” “什么問題,？” “你去過夜總會嗎,？” “趙老師，嗯……”孫佳佳遲疑了一下后說：“實(shí)話實(shí)說,，在我賣車賣到公司銷售冠軍的那個月,，劉總帶我們?nèi)ミ^一次，不過,，您別誤會,，我們只是去看熱鬧，喝酒而已,，和同事們一塊去的,。” “哈哈,，我也去過,，也和你一樣，是和同事一塊去的,。不過,，我有一點(diǎn)和你不同，我在夜總會的時候,，是仔細(xì)觀察人們的行為的,。只要你去過了，那么就好說話很多了,�,！� “趙老師，我們討論的問題跟夜總會有什么關(guān)系嗎,？” “當(dāng)然有關(guān)系啦,。假設(shè)你是一個男的，現(xiàn)在正在夜總會的一張桌子邊坐著,，一個人很無聊,，剛好看到另外一張桌子上有一位漂亮的女子也正在無聊的坐著。如果你想把她從夜總會上領(lǐng)走帶回家，你會采取什么辦法,？這個辦法必須是一招制勝的,，也就是只要你使出這個辦法，她就非要跟著你走不可的,。如果你能回答這個問題,，并且把這個問題的答案運(yùn)用到汽車銷售中，那么你就找到了一招制勝的絕招,，也就找到了讓客戶來店后非買車不可的方法了,。 ” “老師，我是女的,，沒有想過這個問題,。不過，如果我是一個男的,，我可以試試,，上去幫她買一杯酒，然后跟她搭訕,，或者準(zhǔn)備一個絕妙的幽默笑話說給她聽,，然后認(rèn)識她，還可以買一件禮物送給她,，然后邀請她一塊跳支舞,。 ” “等等，不能出現(xiàn)‘然后’這兩個字,，有了然后就不是一招制勝了,，而是兩招或三招了�,！� “那我想不出這樣方法來,�,！� “我有個絕招,。” “什么絕招,？” 我沒有直接回答孫佳佳的問題,，而是用一根手指藏在褲兜里，頂住褲子,，抵著孫佳佳的腰部,，說：“美女，我們老大在外面等你,，請你跟我出來一下,。”孫佳佳被我這突如其來的動作嚇了一跳，問道：“趙老師,，這是什么意思,？” 我答道：“如果在夜總會上，你就是那個孤獨(dú)的坐著的女孩子,，而我就是那個想把你帶回家的男孩子,，我用剛才的方式來對付你，你會不會跟我走,？” “哦,！趙老師，我明白了,！您意思是說,，可以用脅迫的方式嗎？” “對,！就是這個意思,！你真聰明！你會不會跟我走,？” “肯定要跟,，我會怕死的�,！� “那么,，如果客戶來到展廳，你也拿一把槍抵在他腦門上,，指著展廳的一輛車子,，對他說‘先生，把那輛車子買了,，要不然,，你懂的�,！蛻魰趺礃�,？他買還是不買？” “如果我是那個客戶,，我肯定買,，會被嚇得尿褲子的�,！� “哈哈,！所以，用脅迫的方法也可以達(dá)到一招制勝的目的,。但是這種方法太暴力了,，那么還有沒有別的辦法可以讓那個孤獨(dú)的女孩子跟你回家,？” 這一次孫佳佳學(xué)聰明了，不輕易的回答問題了,，而是直截了當(dāng)說：“趙老師,，您就別考我了，您肯定有答案的,�,！� “哈哈！狡猾的家伙,。還有一個辦法,。你拎著一包錢，走到那個女孩子面前,，然后在她面前放 2000 塊錢,，看看她有什么反應(yīng)�,！� “她應(yīng)該就跟你走了吧,。” “不,，可能沒有那么容易的,。她可能會說‘先生，你看錯人了,�,！,！� 孫佳佳也跟著笑起來,，我沒等孫佳佳說話，就接著說：“她這么說肯定是不愿意跟你走啦,，于是你又加了 2000 塊錢,，她面前變成了 4000 塊錢。這時候,，她又會怎么說,？” 孫佳佳還只是笑，不敢回答,，傻乎乎的盯著我看,，希望從我這里得到答案,。我滿足了她,，繼續(xù)說：“看到這 4000 塊錢，這個女孩子可能猶豫了一下,，然后說‘先生,，我不是那樣的人,。’哈哈,！” “哈哈,！”孫佳佳終于忍不住也笑了。還沒等她笑完,，我又問了：“她說這話是不是表明她還不愿意跟你走呀,。” 孫佳佳用鼻子“嗯”了一聲,，她知道我還會繼續(xù)說的,。 “那好，如果你對這個女孩子是志在必得,，于是嘛,，你又往她面前加了 2000 元，桌面上變成 6000 塊錢了,，這時候女孩子可能會說‘先生,，你瞧不起人�,！�,！” “哈哈！哈哈,！”孫佳佳發(fā)覺自己笑得太大聲了,，同一個車廂的好幾個人都看向了她，她馬上捂住了嘴巴,，但還是笑,。我溫和的得意的笑。又說道：“雖然你還沒有得手,，但是這個女孩子卻沒有直接拒絕你,，你覺得她估計(jì)還是嫌錢少，而且已經(jīng)到了這個地步,，你干脆一不做二不休,，索性把手上剩下的另外 4000 塊現(xiàn)金都一起放到了她的面前，桌面上變成了 10000 元,，你猜,，結(jié)果會怎樣？”我故意停下來逗一逗孫佳佳,，而孫佳佳只顧一個勁的捂著嘴巴笑,，等著他見證奇跡一般的揭示最后的答案，而且也已經(jīng)做好了大笑狂笑一番的準(zhǔn)備,。我果然如她所愿的說：“這個女孩子看著桌面上紅色的一疊毛主席,， 10000 元阿,！她咬了咬嘴唇說‘先生，我就是你的人了,，隨你想怎么樣吧,。’哈哈,！” “哈哈,！哈哈！哈哈,！”此時的孫佳佳已經(jīng)完全顧不上自己的淑女形象,，爆笑了起來，整個車廂的人又再一次看向了她,。足足笑了 5 分鐘,，孫佳佳從包里掏出手帕一邊擦眼角的眼淚，一邊說：“趙老師,，您太逗了,。可是這跟賣車有什么關(guān)系呢,？” “誰說沒有關(guān)系啦,。你們賣車的時候不就經(jīng)常這么干的嗎？” “我們沒有呀,�,！睂O佳佳一臉的茫然，裝作不知道我在說什么似的,。 “還裝,，上次我去你們店的時候，有個銷售員接待了我,，他不知道我是誰,，就把我當(dāng)作客戶來接待了。我進(jìn)展廳后,，看了一圈,，招呼他過來，指著一輛車子問‘帥哥,，這車賣多少錢,？’他說‘ 9 萬 3 千 8 �,！以賳査袥]有優(yōu)惠,，他就說有。我問他有多少,，他說有 3000 元國家節(jié)能惠民政策補(bǔ)貼,。我說那 3000 元不能算是優(yōu)惠,，而是國家補(bǔ)貼給消費(fèi)者的,。他就說還有 2000 元的油卡贈送,，我說還是太少了，他就說可以找經(jīng)理申請到價值 3500 元的一份保險,。我就這樣一直向他要優(yōu)惠,，最后他還給我弄了一套價值 2000 元的全車貼膜和一套價值 200 元的全車座椅套，前后一共加起來就給我優(yōu)惠了 10700 元,！你看看,，他這采用的是什么招式，是不是跟夜總會里那個拿錢誘惑女孩子一起回家的男人使用的招數(shù)如出一撤,？” 孫佳佳沒有話說了,，不住的點(diǎn)著頭，默認(rèn)了這樣的事實(shí),。我就安慰了一下她,，說：“其實(shí)不僅僅你們店的那個銷售員是這么做的，上海的另外 6 家 4S 店我都去試過了,，差不多都是這種狀態(tài),，銷售員賣車大多是不動腦筋的�,？蛻暨M(jìn)來店里后,，還沒了解清楚他的需求，職業(yè),，個人喜好,，也不清楚客戶是不是當(dāng)天就能定下車子來，就把幾千上萬元的優(yōu)惠給讓出去了,，這就是赤裸裸的拿金錢來誘惑客戶就范嘛,，而且拿的還不是自己的錢，是公司的錢,。這些錢是可以拿來給自己發(fā)工資的呀,，干嘛要那么輕易的就讓給客戶了呢？如果我是老板,，這樣的銷售員發(fā)現(xiàn)一個開除一個,，要不然他哪天遇到一個客戶說要把公司贈送出去，他剛好又有這個權(quán)限,，他不非得把公司給賣了呀,。” 孫佳佳一邊聽著,，一邊點(diǎn)頭,，看我停頓了下來,，于是插了一句：“趙老師，您說的很對,，我剛開始賣車的時候,，也這樣過，好在那時候您沒有遇到我,，要不然我也應(yīng)該是被開除的那種,。那么，趙老師,，我們應(yīng)該怎么做呢,？” 我想聽的就是這個問題，因?yàn)槲揖褪菫榱私o別人解答問題的,。我回答孫佳佳的問題道：“ 佳佳,，你想一想呀，如果你是一個男人,，在夜總會里,，能用金錢誘惑而帶回家的女孩子是不是一個好女孩子？是不是只能進(jìn)行一次性交易,？你這么大方,，對她來說，肯定還希望有第二次或更多次交易,。如果再進(jìn)行第二次或第三次交易,，你愿意嗎？你還玩得起嗎,？那么你應(yīng)該怎么辦呢,？你應(yīng)該坐在原地，先觀察她一段時間,，看看她是不是你要的那種女孩,，如果是，那就想辦法去認(rèn)識她,，然后跟她聊聊她喜歡的話題,，讓她喜歡和你聊天，培養(yǎng)彼此的好感,。然后你可以關(guān)心她,，互相建立起基本的信賴感，離開的時候主動提出送她回家,。以后再找個理由,，找機(jī)會經(jīng)常的跟她約會互動，達(dá)到一定火候之后，給她做出一系列堅(jiān)定的,、肯定的承諾,，這樣才能建立起穩(wěn)定的長期的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)你的不可告人的目的,。 ” “趙老師,，聽您說來，您可真是這方面的專家,，是不是真這么玩過,？嘿嘿,�,！睂O佳佳說這話的時候，調(diào)皮的朝著我笑,。我沒有理會她的問題,，繼續(xù)說：“ 同樣的道理，靠價格優(yōu)惠引起購買沖動而達(dá)成的交易,，也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易,，這種交易也肯定做不了多少次，做多了,，公司賺錢就很少,，長期這樣就很難生存發(fā)展，你自己的收入也不會太高,。所以,，我們做汽車銷售的，低價銷售雖然是一個簡單易用又快速起效的銷售策略,，但那是一個殺雞取卵的策略,，是不可持續(xù)的策略，能不用就盡量不用,。如果你想成為一個真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問,，就永遠(yuǎn)不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招，只要使出這個絕招就能一招制勝的降服客人,，乖乖的掏錢購買,。這是不可能的。除非你的車子像沙漠里的水,，具備三個特點(diǎn),，一是絕對的壟斷，二是不可替換,，三是絕對稀有,。那么，我們怎么辦？我們要以和客戶談戀愛的心態(tài)來銷售,，以談戀愛時候追求女朋友的方法策略來追求我們的客戶,，一旦你追求成功了，她就像你追到手的女朋友一樣,，對你死心塌地,，言聽計(jì)從，給你的回報遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的期望值,。 ” 我在說這段話的時候,，孫佳佳聽得很認(rèn)真，嘴巴都張開著,，像要把聽到的內(nèi)容都吃進(jìn)肚子里去一樣,。孫佳佳本來還想問我應(yīng)該怎么做才能像談戀愛那樣賣車的，但是地鐵已經(jīng)到站了,，兩個人只好起身下了地鐵,，朝停車場走去。欲知后事如何,，請聽下回分解,。; 3219 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 22:13 , Processed in 0.026061 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 一招制勝

相關(guān)帖子

相關(guān)日志