標(biāo)簽: 集成吊頂

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集成吊頂項(xiàng)目的本質(zhì): 程誠君 2015-4-28 23:14; 集成吊頂項(xiàng)目的本質(zhì) 競爭,，乃境界之爭,。十年前的今天,，友邦開創(chuàng)了集成吊頂,，并將之定義為MSO---模塊化組合,。十年后的今天,，友邦再一次改變世界,，重新詮釋集成行業(yè),，并將之定義為ACOLL---集成家飾,。這一改變的背后，是源自于對(duì)行業(yè)深刻的洞察力,，非高手不能為之,。從進(jìn)入集成吊頂行業(yè) 之始，我對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)就在不斷的更新 ,。一開始我認(rèn) 為集成吊頂是歸類為傳統(tǒng)建材業(yè) ,，過了一段時(shí)間后我發(fā)現(xiàn)集成吊頂不是那么的單純，因?yàn)? 沒有那一個(gè)傳統(tǒng)的建材業(yè)能與電器有如此密切的關(guān)系 ,。在經(jīng)過一段時(shí)間的高速發(fā)展之后,，身邊的朋友告訴我 “ 集成吊頂?shù)筋^了，行業(yè)門檻太低了，加上競爭異常激烈,，單值小,，廚衛(wèi)占整個(gè)家裝的比重太低，玩不下去了,，撤吧 ” �,。�,！后來,，全屋吊頂出現(xiàn)了，從廚衛(wèi)延伸到全屋,，集成吊頂不再是小品類了,。全屋單值夠大，市場空間夠大,！大產(chǎn)業(yè)時(shí)代來臨了,。特別是廣交會(huì)上的那句“除了天空就是吊頂”，這個(gè)項(xiàng)目的市場空間可以讓你放開大腦去想象,。原以為,，到了這一層應(yīng)該是理解了什么叫大產(chǎn)業(yè)。當(dāng) 看到記著采訪時(shí)總的一番話時(shí),，才讓我恍然大悟,。當(dāng)集成吊頂推廣到廚衛(wèi)時(shí)，我們吞并了廚衛(wèi)空間的照明,，換氣,，浴霸行業(yè)。當(dāng)我們集成吊頂在全屋空間完全普及之時(shí),，可以想象一下,，今天裝在頂上的照明燈具會(huì)怎樣？據(jù)說單廣東中山的照明燈具市場一年就是2000多個(gè)億,。中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)呢,？新風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)呢。,。,。。,。,。集成吊頂項(xiàng)目的核心不在于后面的吊頂,，而在于前面的集成二字,。吊頂不過只是一個(gè)硬件平臺(tái)，這個(gè)硬件平臺(tái)上所承載的軟件才是項(xiàng)目的核心。或者更進(jìn)一步講,，集成的思想,，集成的理念才是真正的核心。如果我們只是做扣板的,，我們不會(huì)有多大的前途,，因?yàn)榭郯灞旧聿皇鞘裁锤呖萍迹? 一個(gè)只會(huì) 做鋁板的企業(yè)有什么前途？但吊頂這個(gè)平臺(tái)所承載的軟件卻不一樣,，一旦和科技掛上鉤,，前途無量矣！集成的理念如同吸功大法 ,，當(dāng)我們對(duì)準(zhǔn)廚衛(wèi)空間時(shí),，我們消化吸收了廚衛(wèi)空間的頂部電器；當(dāng)我們成熟的應(yīng)用于整個(gè)頂部空間時(shí),，不知有多少行業(yè)會(huì)被消化和吸收,；如果我們將力量釋放于整個(gè)家居空間時(shí)，那將會(huì)是怎樣的景象呢,？所以,，我們不是賣吊頂?shù)模覀兪窃谟眉傻睦砟顏砀淖冞@個(gè)世界,，并在此過程中獲得我們應(yīng)有的價(jià)值,。蘇北程贏 2015-4-22; 1519 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

終端軟傳播案例分析: 無境 2013-1-15 15:27; 對(duì)于大部分傳統(tǒng)制造企業(yè)而言，要走出行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影子,，是一件不太可能的事情,。而進(jìn)入市場才三年的友邦集成卻通過大膽的想象、資源重組聚變的手法,、顛覆的商業(yè)模式組合,，打破并重組了照明、天花板,、換氣扇,、浴霸等多個(gè)行業(yè)，并創(chuàng)造了一個(gè)全新的上千億的集成吊頂?shù)男庐a(chǎn)業(yè)帝國,。打破行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者尤其是壟斷者,，重建“另成方圓”的規(guī)矩，對(duì)于絕大部分挑戰(zhàn)者企業(yè)而言,，往往是個(gè)知易行難的策略,，沒有人會(huì)否認(rèn)壟斷者的優(yōu)勢，然而人們往往苦于不知道顛覆之道在哪兒,。其實(shí),，打破神話,，找到突圍之道，我們需要的只是一些大膽和顛覆的想象力,，并用自己及能整合到的所有的資源和能力在現(xiàn)實(shí)中組合聚變出這個(gè)想象中的圖景,。以給品牌廠商做OEM代工起家的友邦為例，在順著時(shí)代變革和消費(fèi)者需求發(fā)展的藤．琢磨并發(fā)明出“集成吊頂”這一全新營養(yǎng)及口味的瓜,，并最終令其瓜熟蒂落,。短短3年即改變了家電、建材,、照明等幾大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向,。更在政府的大力支持下成功牽頭組建集成吊頂行業(yè)協(xié)會(huì)，明確集成吊頂為一個(gè)全新的行業(yè),，并于 2008年3月成功召開由官,、產(chǎn)、學(xué),、研,、商等600多人參會(huì)的首屆中國集成吊頂行業(yè)發(fā)展峰會(huì)，一舉成為中國民營經(jīng)濟(jì)由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”成功轉(zhuǎn) 型的典范,。從無到有地發(fā)明一個(gè)只在想象中,、市場亡從來不曾有過的產(chǎn)品需要耗費(fèi)大量心力。不僅僅所謂集成吊頂是什么,，會(huì)是什么樣子需要一個(gè)系統(tǒng)的思考,，就連他們要生產(chǎn) 的到底是原來吊頂裝修方式所涵蓋的熱源、換氣扇,、燈光,，還是連支撐所有電氣產(chǎn)品的天花板也一并生產(chǎn)，這些都需要統(tǒng)籌決定,。從概念和設(shè)計(jì)上解決了集成吊頂是什么之后,，友邦并不是按照傳統(tǒng)產(chǎn)品的自給自足自我生產(chǎn)的“大包干“思路組織集成吊頂?shù)闹圃煜到y(tǒng)，而是考慮通過輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式．選擇各子功能模塊中最專業(yè),、最頂尖的合作伙伴共同開發(fā)產(chǎn)品,。理由其實(shí)顯而易見，因?yàn)榧傻蹴數(shù)漠a(chǎn)品模式跟傳統(tǒng)的單一家電產(chǎn)品完全不同,，你可以把鋁材加丁做到全中國最好,，但你不可能同時(shí)把功能電器做得最好；你可以把取暖浴霸做成全園最好,，但你不可能同時(shí)把照明光源也做得最好,；你可以把換氣技術(shù)做得最好，但不可能同時(shí)把數(shù)字音響做得最好：如果你的取暖模塊做得好,，但照明部分做得一場糊涂,，你就賣不了集成吊頂,，只能賣你的浴霸去：友邦必須以最快速度整合世界！專業(yè)制造能力最強(qiáng)的各供應(yīng)資源,，只有這樣，友邦推出的集成吊頂才是最完美的,、最有競爭力的,。當(dāng)時(shí)，時(shí)沈樣第一個(gè)反應(yīng)就是找上次德同之行安排商務(wù)參觀的幾個(gè)企業(yè),，全球照明巨頭,、世界頂級(jí)光源供應(yīng)南歐司朗和最先進(jìn)的鋁表面加工巨子德閱鋁業(yè)；很快LG化學(xué),、歐普照明,、西鋁等企業(yè)也紛紛加入友邦的集成吊頂產(chǎn)品平臺(tái)……一個(gè)全新完全顛覆傳統(tǒng)裝修方式的產(chǎn)品便誕生了。 “有時(shí)候我們也曾懷疑是否該選這么專業(yè)頂級(jí)的供應(yīng)商,，但事實(shí)證明,，友邦集成吊頂?shù)拿總€(gè)功能都能做到近乎完美，這些在各自行業(yè)最專業(yè)的戰(zhàn)略合作商是最大的保障之一,。產(chǎn)品品質(zhì)做得不好,，被巾場所拋棄，這才是最大的成本,�,！睍r(shí)沈祥事后承認(rèn)。整個(gè)友邦的辦公室行政人員,、銷售團(tuán)隊(duì)加一線工人才350余人,，但友邦去年的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到2.5億元。今年的規(guī)劃是要翻倍至5億元,，但人員并不會(huì)因此有太多增長,，因?yàn)橛寻罴苫纳虡I(yè)模式只需要掌握最核心的技術(shù)平臺(tái)、藝術(shù)數(shù)據(jù) 庫和標(biāo)準(zhǔn)化的專賣連鎖運(yùn)營體系,，而并不需要人海戰(zhàn)術(shù)來完成,。這種輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟體模式計(jì)友邦快速完成了新產(chǎn)品的研發(fā)和上市。事后回想起來,，采用這些質(zhì)高價(jià)高的供應(yīng)商好處還不僅僅在成本上,。“我們在做一個(gè)當(dāng)時(shí)還只是想象中可能符合需求的產(chǎn)品,，如果產(chǎn)品不能讓人眼前一亮,，那我們就失去了定義這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)�,！睍r(shí)沈樣分析道,。在這件事上．直覺告訴他,，這個(gè)產(chǎn)品很有發(fā)展前景，但如果不高起點(diǎn),、集成化運(yùn)作．產(chǎn)品是不大會(huì)如此暢銷并迅速倔起為照明,、浴霸和傳統(tǒng)天花的升級(jí)替代品和未來發(fā)展方向。他們當(dāng)時(shí)選的第一個(gè)產(chǎn)品上市城市是在成都,。因?yàn)槌啥紝儆诒容^發(fā)達(dá)城市,，居民的消費(fèi)水平較高，對(duì)新事物的接受能力也比較強(qiáng),�,！暗遣桓疫x北京、上海,、深圳這樣的重量級(jí)城市,。”友邦的市場總監(jiān)吳偉江非常謹(jǐn)慎,，集成吊頂?shù)匿N售攻略他是主要策劃人之一,。在他眼里，新產(chǎn)品進(jìn)大城市,，可能躥得很快,，也可能頃刻間被扼殺在萌芽，失去發(fā)展的機(jī)會(huì),。而且他們也沒有考慮走進(jìn)國美,、蘇寧等家電銷售賣場和百安居、東方家園等建材賣場,。集成吊頂這一全新的產(chǎn)品,，沒有生動(dòng)的展示和樣板讓人參觀、體驗(yàn),，消費(fèi)者就難以形成直觀印象,，也就不能理解其核心價(jià)值所在。而巳他們賣的雖然包括電器但又不止是電器,，圍美,、蘇寧似乎跟他們的產(chǎn)品屬性并不很契合。而百安居等建材超市,，雖然也是裝修建材的主銷戰(zhàn)場之一,，但只能干篇一律的貨背陳列，同時(shí)也不能提供一個(gè)能夠讓友邦的應(yīng)用設(shè)計(jì)顧問為消費(fèi)者做設(shè)計(jì)的空間,。綜合比較分析下來,，發(fā)現(xiàn)只有100％的品牌特許專賣店才最符合友邦“讓技術(shù)更藝術(shù)”的核心品牌理念，因?yàn)橹挥羞@樣才能有足夠多的陳列樣板空間,，才能讓消貿(mào) 者直觀地了解這個(gè)全新的產(chǎn)品,，接受全新的消費(fèi)理念,，讓消費(fèi)者和友邦應(yīng)用設(shè)計(jì)顧問在設(shè)計(jì)區(qū)一起進(jìn)行DIY設(shè)計(jì)，做足產(chǎn)品元素的應(yīng)用設(shè)計(jì)和創(chuàng)意靈感,。因此,，再三權(quán)衡和多方論證之后，他們最后決定放棄商場和超市,，在建材市場和建材一條街開設(shè)品牌專賣店成為友邦切入市場的員理想也最現(xiàn)實(shí)的渠道選擇*事實(shí)證明,，顛覆原先家電連鎖和建材連鎖的終端形態(tài)，從專賣店切人,，一舉讓友邦的產(chǎn)品快速覆蓋了全同主流城市消費(fèi)區(qū)域,。當(dāng)時(shí)去成都進(jìn)行推廣試點(diǎn)的有時(shí)沈樣和吳偉江一共l00多個(gè)友邦的研發(fā),、市場和銷售人員,，大家在建村市場里一個(gè)60余平方米的專賣店里守著，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地準(zhǔn)備著迎接消費(fèi)者,。他們第一款產(chǎn)品因?yàn)椴捎梅浅０嘿F但健康性能極好的進(jìn)口材料,，每平方米售價(jià)接近400元，而當(dāng)時(shí)市場上最貴的天花板也才不過100元,。消費(fèi)者進(jìn)來的第一反應(yīng)也是不知道此為何物,，以為市場上新出了金屬版的瓷磚，不曾想到這是廚衛(wèi)的吊頂,。但出乎他們意料的是,，消費(fèi)者一旦明白這是什么東西，立馬就能接受,，開業(yè)第一天就做成了6單生意,，賣出3萬多元的貨。時(shí)沈樣至今還能清楚記得他們的第一批顧客,，有外科主刀醫(yī)生,、有律師、有政府公務(wù)員,、有酒吧的老板,。“像這種中上階層的消費(fèi)者就是我們的主要客戶,，當(dāng)天成交的顧客幾乎全是中產(chǎn)階級(jí),。”時(shí)沈樣后來總結(jié)道,，也由此確定了他們產(chǎn)品的最終定位,。如果說顛覆的專賣店渠道為友邦的全新的集成吊頂產(chǎn)品找到了好的場所，那么,，一改原先照明燈,、換氣扇,、浴霸和傳統(tǒng)天花只管銷售賣貨不提供任何服務(wù)的慣例，提供集售前上門溝通測量,、售中DIY設(shè)計(jì)咨詢和售后上門安裝為一體的集成式服務(wù),，并徹底顛覆了原先家電和建樹行業(yè)促銷導(dǎo)購人員的普遍的強(qiáng)行推銷理念首創(chuàng)產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)顧問的設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)理念，則是讓友邦在這個(gè)“一畝三分地”的封閉品牌專賣店空間里把友邦的品牌內(nèi)涵,、產(chǎn)品形象,、個(gè)性設(shè)計(jì)、色彩咨詢,、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)演繹到了極致,，把更多的功能、更豐富的設(shè)計(jì)元素放人集成吊頂,，讓消費(fèi)者把注意力放在家裝過程的樂趣,、設(shè)計(jì)美學(xué)的愉悅等更高層次的需求上，而不僅僅是簡單的照明或者取暖的基礎(chǔ)功能上,。為強(qiáng)化專賣店的設(shè)計(jì)服務(wù)能力,，友邦成立了建材行業(yè)第一家設(shè)汁服務(wù)學(xué)院，聘請(qǐng)了大量國內(nèi)外一流的設(shè)計(jì)師,、培訓(xùn)帥,、藝術(shù)家等作為設(shè)計(jì)學(xué)院的教授和顧問，開發(fā)的課程包括了家裝設(shè)計(jì),、色彩基礎(chǔ)與應(yīng)用,、照明設(shè)計(jì)技術(shù)、設(shè)計(jì)軟件應(yīng)用等,。同時(shí)在同內(nèi)率先建立全球最新工藝數(shù)據(jù)庫和色彩藝術(shù)數(shù)據(jù)庫兩大核心研究數(shù)據(jù)庫,，這一方面是指導(dǎo)友邦進(jìn)行產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)的源泉，同時(shí)也可知道專賣店設(shè)計(jì)師根據(jù)消費(fèi)者的需要及要求對(duì)色彩進(jìn)行自由調(diào)配和應(yīng)用,，并與家裝整體風(fēng)格,、潔具、地板,、瓷磚,、桐柜、廚電等形成渾然一體的感覺,，徹底讓色彩成為居家文化的核心組成部分,。按照他們對(duì)市場需求的理解和想象，并在現(xiàn)實(shí)中不斷優(yōu)化和提煉,，友邦終于定義出了一個(gè)全新的產(chǎn)品和這個(gè)產(chǎn)品的營銷傳播模式,，徹底打破了原有傳統(tǒng)裝修方式的定義和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)G友邦不僅打破了行業(yè)邊界把家電、建材合為一體，同時(shí)也打破了產(chǎn)業(yè)邊界把二產(chǎn),、三產(chǎn)完美結(jié)合,，使集成吊頂成為一個(gè)全新的朝陽行業(yè)，把浴霸等傳統(tǒng)吊頂中的組成元素硬生生地遏到二三線邊緣產(chǎn)品的位置上,。轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 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