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第14章 怎么談戀愛就怎么賣車
熱度 5 趙文德 2013-10-12 14:25
（文/趙文德）停車場(chǎng)里已經(jīng)沒(méi)有幾輛車子了，上車后,，孫佳佳就開始提問(wèn)了：“趙老師,，您剛才在地鐵上說(shuō)賣車沒(méi)有一招制勝的絕招，我很認(rèn)同,。您還說(shuō),，賣車要像談戀愛那樣，雖然昨天我也說(shuō)過(guò)這句話,，但從您的角度來(lái)看,，怎么理解這句話呢？” 我沒(méi)有直接回答她的問(wèn)題,，而是說(shuō)：“我有一個(gè)觀點(diǎn),，不知道你認(rèn)同不認(rèn)同，不管 戀愛也好,，婚姻也好,，極少有速成而最終幸福的例子。汽車銷售也是如此,，如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的壟斷地位,，不是消費(fèi)者非買不可的不可替代品，也不是絕世稀有的產(chǎn)品,，而你又想速成的銷售成功,，除非客戶腦子有問(wèn)題，要不然你只能對(duì)客戶進(jìn)行脅迫,，或者低價(jià)誘惑,，否則很難實(shí)現(xiàn)。 ” “確實(shí)是這樣的,�,！� “汽車銷售就像談戀愛，都沒(méi)有速成的辦法,，我們應(yīng)該怎么談戀愛就怎么賣車,。如果我們把戀愛的過(guò)程做一個(gè)劃分，則可以分解成 8 個(gè)階段，完整的汽車銷售過(guò)程也可以分解為 8 個(gè)階段,�,！� “有哪些階段呢？這個(gè)話題我愛聽,，不僅可以學(xué)習(xí)銷售,，還可以學(xué)習(xí)談戀愛，一箭雙雕,。哈哈,！”顯然，孫佳佳說(shuō)的這話是實(shí)話,。對(duì)任何一個(gè)正值戀愛最佳年齡,，曾經(jīng)有過(guò)失敗戀愛經(jīng)歷的人來(lái)說(shuō)，最苦惱的就是戀愛本身,，誰(shuí)不愿意從別人的經(jīng)歷里面找些有用的經(jīng)驗(yàn)?zāi)亍? 我自然也是很樂(lè)意跟她分享,，這些經(jīng)驗(yàn)有的是我自己親身經(jīng)歷的，也有些是別人的身上找來(lái)的,，總之從我嘴里說(shuō)出來(lái)，在孫佳佳眼里,，都是圣經(jīng),。我擔(dān)心她聽得太投入，先給她打了預(yù)防針,，笑了笑說(shuō)：“你不要聽得太認(rèn)真而忘記好好開車哦,。” “趙老師,，您放心,，我不僅賣車賣得好，車子也開的好的,，這兩天難道您沒(méi)發(fā)現(xiàn)嗎,？”我的目的達(dá)到了，就開始說(shuō)了：“剛才我也說(shuō)過(guò)了,，其實(shí)汽車銷售就像我們談戀愛一樣,，也可以分為 8 個(gè)階段，我先說(shuō)談戀愛,，再拿銷售來(lái)做比方吧,。第一階段是 戀愛準(zhǔn)備階段，類似于汽車銷售的銷售準(zhǔn)備階段,。對(duì)于戀愛來(lái)說(shuō),，不管是男方還是女方，都在心里面或多或少的存在著模糊,，比如不知道自己要找什么樣的人做戀愛對(duì)象,，也納悶于自己未來(lái)的那一位到底躲在什么地方,，甚至搞不清楚自己為什么要談戀愛，在這種情況下開展的一場(chǎng)戀愛是很難有一個(gè)如意的結(jié)局的,。所以,，對(duì)戀愛初期的男女雙方來(lái)講，這個(gè)階段要做的主要事情一般有 4 個(gè)：一,、分析自己要找什么樣的人來(lái)戀愛,；二、自己的心理成熟度到了什么程度,，到了能為對(duì)方負(fù)責(zé)的程度沒(méi)有,；三、是否做好了接受沉甸甸的感情的心理準(zhǔn)備,；四,、是否準(zhǔn)備好為了愛情奮不顧身的準(zhǔn)備。對(duì)于汽車銷售來(lái)說(shuō)也會(huì)有與戀愛一樣的困惑,，也同樣要思考 4 個(gè)問(wèn)題：一,、自己是否已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)了汽車銷售這個(gè)職業(yè)；二,、是否真正的了解汽車銷售職業(yè)的發(fā)展前景,，自己是否喜歡汽車銷售這份工作；三,、是否具備了一名合格汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備的素質(zhì)要求,；四、自己是否掌握了洞察消費(fèi)者行為和心理的方法,，如果還沒(méi)有,，是否已經(jīng)找到了提升的方法途徑。對(duì)于這個(gè)階段的前面三個(gè)內(nèi)容,，也就是對(duì)汽車銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí),，對(duì)汽車銷售這個(gè)職業(yè)的發(fā)展前景，還有汽車銷售人員的素質(zhì)要求這三個(gè)內(nèi)容,，我們這兩天的討論已經(jīng)解決了,，至于消費(fèi)者的行為和心理洞察，則需要你回去讀《影響力》這本書就知道了,。 ” 孫佳佳剛聽我講到這,，就很有感觸的說(shuō)：“趙老師，談戀愛也這么復(fù)雜阿,，我談第一次戀愛的時(shí)候,，可沒(méi)有想過(guò)這么些東西，當(dāng)時(shí)覺(jué)得別人對(duì)我好，我覺(jué)得他人也不錯(cuò),，也就談了,，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)不合適，所以最終以失敗告終,。要是早在 4 年前就認(rèn)識(shí)您,，能聽您講這些話該多好呀。那么第二階段呢,？” “第二階段是 尋找戀愛對(duì)象階段,，類似于汽車銷售的客戶開發(fā)階段。俗話說(shuō)打仗最怕就是不知道敵人在哪里,，戀愛最怕就是不知道喜歡自己的人在哪里,。如果有這么一種類似于魔鏡一般的神器，只要往里面一看就知道自己的那一位在哪里,，那該多好,，不管對(duì)追求方還是對(duì)被追求方來(lái)說(shuō)都是一個(gè)省時(shí)省力的神器。我也堅(jiān)信,，如果真有這個(gè)神器,，并且得到普及，人類社會(huì)的進(jìn)步至少要一下子前進(jìn) 500 年,。但是這樣的神器,，在目前來(lái)說(shuō)是不存在的，所以戀愛的人,，在尋找戀愛對(duì)象的階段，要干的事情一般可以概括為 5 個(gè)：一,、發(fā)現(xiàn)自己心儀的戀愛對(duì)象,；二、制定戀愛行動(dòng)計(jì)劃,；三,、收集對(duì)方的相關(guān)信息；四,、了解對(duì)方的個(gè)性和愛好,；五、試圖接近對(duì)方,，爭(zhēng)取獲得好感,，讓對(duì)方愿意與自己交往。但是戀愛沒(méi)有神器,，汽車銷售也沒(méi)有神器,，而對(duì)于汽車銷售來(lái)說(shuō)，要做的事情也有 5 個(gè)：一、制定客戶開發(fā)目標(biāo),；二,、制定客戶開發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃；三,、收集整理分析潛在客戶信息,；四、接近目標(biāo)客戶群體并且把目標(biāo)信息傳達(dá)給他們,；五,、成功邀約目標(biāo)客戶來(lái)店。 ” 孫佳佳沒(méi)有插話,，示意我繼續(xù)往下講,。 “第三階段是初次見面接觸階段，類似于汽車銷售的客戶來(lái)店接待階段,。人類是一個(gè)很奇怪的動(dòng)物,，總是莫名其妙的受到一種叫做先入為主的心理效應(yīng)影響著他們對(duì)事物的判斷。比如你看過(guò) 90 年代的電視劇《包青天》,，熟識(shí)了劇里面由何家勁所飾演的展昭之后,，再看到 00 年代的《包青天》劇里的由釋小龍飾演的展昭，你就有可能認(rèn)為現(xiàn)在的展昭是假的,，或者認(rèn)為新版的展昭沒(méi)有老版的展昭帥氣,。同理，任何一對(duì)從未見過(guò)面的戀愛男女,，對(duì)對(duì)方的認(rèn)知在很大程度上都由第一印象所主導(dǎo)并深受影響,。那么，處于初次接觸階段的男女,，要做的事情一般有 4 個(gè)：一,、給對(duì)方留一個(gè)好的第一印象；二,、進(jìn)一步了解對(duì)方,，收集自己感興趣的信息；三,、分析對(duì)方的個(gè)性和生活習(xí)慣與喜好,；四、判斷對(duì)方是否符合自己的期望,，為后期的進(jìn)一步交往做決策依據(jù),。對(duì)于汽車銷售而言，客戶可能在來(lái)店之前已經(jīng)見過(guò)產(chǎn)品,，從而對(duì)產(chǎn)品本身已經(jīng)不再陌生,，而對(duì)銷售店和銷售的人來(lái)說(shuō),，卻是第一次接觸，同樣需要給客戶留下一個(gè)良好的第一印象,。銷售顧問(wèn)在這個(gè)階段的任務(wù)有 5 個(gè)：一,、留給客戶熱情、專業(yè),、可靠的第一印象,；二、收集客戶的深層次個(gè)人信息,；三,、對(duì)客戶做需求分析、個(gè)性分析和行為習(xí)慣分析,；四,、進(jìn)行初次的產(chǎn)品銷售報(bào)價(jià)；五,、建立起初步的友誼關(guān)系,。” “第四階段是互相熟悉階段,，類似于汽車銷售的產(chǎn)品介紹階段,。在戀愛過(guò)程中，如果初次見面時(shí)留給對(duì)方的第一印象比較好,，一般會(huì)進(jìn)入下一步的互相熟悉階段,，如果第一印象不太好，是很難進(jìn)入這個(gè)階段的,。這個(gè)階段要做的事情有 4 個(gè)：一,、進(jìn)一步了解對(duì)方的個(gè)人信息，比如身體是否健康,，個(gè)人飲食習(xí)慣偏好等,；二、了解對(duì)方的周邊關(guān)系,，如交往的朋友圈子，工作關(guān)系等,；三,、了解對(duì)方的家庭與親戚關(guān)系，如父母兄弟姐妹,，外公外婆,，表兄妹等；四,、了解對(duì)方過(guò)去的經(jīng)歷以及未來(lái)的設(shè)想,，如學(xué)習(xí)的經(jīng)歷,，交友經(jīng)歷，未來(lái)的夢(mèng)想,，規(guī)劃或者計(jì)劃等,。在彼此互相熟悉的過(guò)程中，雙方可能展示出自己對(duì)對(duì)方的好奇和關(guān)心,，會(huì)提很多自己感興趣的問(wèn)題,，提的問(wèn)題越多表明對(duì)對(duì)方的興趣程度越高，如果只是默默的聽對(duì)方講,，自己一個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有提,，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你對(duì)他沒(méi)有太大的好奇心，滿不在乎,，這樣的認(rèn)知會(huì)導(dǎo)致你們的關(guān)系很難發(fā)展到更高的階段,。而對(duì)于汽車銷售來(lái)說(shuō)，要做的事情也有 4 個(gè)：一,、向客戶展示產(chǎn)品的配置和優(yōu)勢(shì),，以及產(chǎn)品能帶給客戶的具體利益；二,、隨時(shí)確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品特性的偏好程度,；三、深度了解客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī),，也就是需求分析的高級(jí)階段,，了解客戶的隱性需求；四,、與客戶互動(dòng)以建立起值得信賴的專業(yè)顧問(wèn)形象,。” “第五階段是嘗試相處階段,，類似于汽車銷售的試乘試駕階段,。在戀愛中，經(jīng)過(guò)前面幾個(gè)階段的接觸和交往之后,，一般來(lái)說(shuō)已經(jīng)建立起了一定的信任基礎(chǔ),，會(huì)在彼此內(nèi)心里有一種躍躍欲試的沖動(dòng)，但內(nèi)心還是有一些顧慮,，畢竟兩個(gè)人沒(méi)有真正的在一起相處過(guò),，為了更進(jìn)一步的模擬建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系后的生活，這時(shí)候會(huì)做 3 件事情：一,、兩個(gè)人會(huì)嘗試著去完成一個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持才能共同完成事情,，比如策劃一次外出旅游；二,、會(huì)嘗試著在一塊長(zhǎng)時(shí)間的相處,，常見的方式就是同居,，時(shí)髦的說(shuō)法是試婚；三,、開始積極的接觸對(duì)方的周邊關(guān)系,，如互相拜見對(duì)方的父母和家庭成員，參與對(duì)方朋友之間舉行的活動(dòng),。經(jīng)過(guò)這個(gè)階段的相處,，如果發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人真的能合得來(lái)，就有可能進(jìn)入下一個(gè)談婚論嫁階段,，要是相處不來(lái),，有可能就分道揚(yáng)鑣。對(duì)于汽車銷售來(lái)說(shuō),，這一階段要做的事情就非常多了,，概括來(lái)看可以總結(jié)為 5 個(gè)方面：一、邀請(qǐng)客戶參與試乘試駕,；二,、做好試乘試駕的問(wèn)題預(yù)防；三,、陪同客戶一起試乘試駕,；四、巧妙回應(yīng)客戶提出的異議,；五,、喚醒客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度并適時(shí)的促單�,！� “第六階段是談婚論嫁階段,，類似于汽車銷售的成交洽談階段。毛主席說(shuō)過(guò),，一切不以結(jié)婚為目的的談戀愛都是耍流氓,。除非戀愛的雙方或其中一方真的只是想耍耍流氓，要不然,，戀愛的最終歸宿就是婚姻,。在走進(jìn)婚姻殿堂之前，肯定需要做一番談婚論嫁,。嫁一個(gè)人或者娶一個(gè)人,，嫁的或娶的都不僅僅是對(duì)方本人，而是他 / 她的整個(gè)家庭和親戚朋友以及這些角色之間建立起來(lái)的關(guān)系等等,。對(duì)于戀愛來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段要做的主要事情一般有 4 個(gè)：一,、結(jié)婚聘禮問(wèn)題,；二,、具體訂婚領(lǐng)證時(shí)間；三,、財(cái)產(chǎn)添置問(wèn)題,，如房子或者車子的購(gòu)置；四,、婚后生活方式的選擇問(wèn)題,。再詳細(xì)一點(diǎn)的，還要討論什么時(shí)候辦婚宴,，怎么辦,，怎么接親，邀請(qǐng)哪些人出席,，紅包錢怎么收怎么分等,。這時(shí)候是最能體現(xiàn)坦誠(chéng)交流的階段，也是最容易產(chǎn)生矛盾的時(shí)候,，很多感情進(jìn)入到這個(gè)階段之后,，往往因?yàn)橐粌蓚€(gè)問(wèn)題談不攏而鬧僵，甚至就此分道揚(yáng)鑣的,。汽車銷售也是如此,，客戶夠買的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品周邊的附帶產(chǎn)品,，比如裝飾品,，汽車保險(xiǎn)，后續(xù)服務(wù)承諾等等,。這時(shí)候肯定需要討價(jià)還價(jià)一番,。這個(gè)階段，汽車銷售顧問(wèn)要做的主要事情有 4 個(gè)：一,、準(zhǔn)確識(shí)別客戶成交信號(hào),；二、巧妙的探詢客戶的成交意愿進(jìn)而促單,；三,、形成建議購(gòu)買方案；四,、以雙贏的方式達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的交易條件,。” “第七階段是結(jié)婚領(lǐng)證階段,，類似于汽車銷售中的簽訂購(gòu)車合同階段,。談戀愛談到這個(gè)階段的男女都基本上認(rèn)準(zhǔn)對(duì)方了，對(duì)男方來(lái)講,，會(huì)有一種如釋重負(fù)的感覺(jué),，而女方就可能剛好相反了,。至于男方，有可能在心里暗暗高興的說(shuō)：“嘿嘿,，被你折磨了兩年多,，終于把你搞定了，以后輪到你伺候我了,�,！倍降男睦锟赡軙�(huì)想，終于有個(gè)家了,，從此以后我要成為正式的人妻了,，要為自己的小家庭著想了，他會(huì)不會(huì)還像談戀愛那時(shí)候那樣心疼我,，在乎我,，圍著我轉(zhuǎn)呢？總之心里沒(méi)個(gè)底,。這時(shí)候戀愛的雙方主要做的有 3 件事情：一,、充分體諒對(duì)方的內(nèi)心想法，給予一種體貼的心理滿足,；二,、消除對(duì)方內(nèi)心的不安感，比如向?qū)Ψ街厣曛暗某兄Z依然有效,，也可以增加新的承諾,；三、商量領(lǐng)證之后舉辦婚宴的事宜,；四,、再一次認(rèn)真的和對(duì)方一起規(guī)劃婚后的生活，描繪一幅令人憧憬的幸福生活畫面,，以堅(jiān)定對(duì)方的信心,。在汽車銷售中，銷售顧問(wèn)一旦和客戶簽訂購(gòu)車合同,，收了定金之后就恨不得抱著財(cái)務(wù)出納門口的柱子狠狠的親上幾口以祝賀自己的成功,，而客人卻剛好相反�,？腿诵睦锩鏁�(huì)想,，車子定下來(lái)了，他們還會(huì)像之前那么為我提供熱情的服務(wù)嗎,？他們承諾的交車期能如期的兌現(xiàn)嗎,？他們不會(huì)在交車的時(shí)候給我一輛存放了很久的庫(kù)存車吧。這時(shí)候的汽車銷售顧問(wèn)要做的主要工作有 5 項(xiàng)：一、保持以一貫熱情的態(tài)度向客戶提供服務(wù),；二,、贊揚(yáng)客戶做出了明智的選擇；三,、向客戶描繪美好的有車生活畫卷；四,、簽訂購(gòu)車合同,。五、簡(jiǎn)明扼要的介紹新車交付流程及提前準(zhǔn)備的事項(xiàng),�,！� “第八階段是結(jié)婚成親階段，類似于汽車銷售的完美交車階段,。戀愛過(guò)程中,，男方一般把領(lǐng)證結(jié)婚當(dāng)作是戀愛的結(jié)尾，而女方卻不這么認(rèn)為,，她們會(huì)把結(jié)婚成親當(dāng)作是一生中最幸福最重要的時(shí)刻,。如果在這個(gè)階段男方表現(xiàn)出來(lái)的熱情程度出現(xiàn)了明顯的下降，那么女方將作為一個(gè)極大的罪過(guò)而長(zhǎng)久的扣在男方的頭上,，并且會(huì)在以后的婚姻生活中,，當(dāng)作一個(gè)類似于孫悟空頭上的緊箍咒一樣拿出來(lái)約束對(duì)方。這時(shí)候的要做的主要事情會(huì)有 4 個(gè)：一,、保持一貫的熱情而不能放松,；二、為一場(chǎng)豪華浪漫的接親和婚宴做好充分細(xì)致的準(zhǔn)備,；三,、舉行一場(chǎng)令雙方父母都倍感驕傲自豪的婚宴；四,、對(duì)雙方的親戚朋友給予周到而不失禮節(jié)的招待,。對(duì)于汽車銷售來(lái)說(shuō)，在很多男性車主的心目中,，汽車就是他的第二個(gè)情人,，銷售顧問(wèn)們也需要像對(duì)待自己的婚禮一樣對(duì)待客戶的新車交付。這個(gè)階段要做的主要工作有 9 項(xiàng)：一,、總結(jié)以往客戶不滿意的關(guān)鍵點(diǎn)以避免重犯,；二、提前進(jìn)行交車預(yù)約,；三,、打扮好客戶的新車，讓車輛處于最好狀態(tài)；四,、做好客戶再次來(lái)店的整個(gè)過(guò)程的接待,；五、對(duì)客戶進(jìn)行車輛使用培訓(xùn),；六,、陪同客戶一起辦理所有未完手續(xù)；七,、進(jìn)行售后服務(wù)流程與項(xiàng)目?jī)?nèi)容介紹,；八、舉行正式而隆重的新車交付儀式,；九,、送別客戶并給予離店關(guān)懷�,！� “趙老師,，您不僅是汽車銷售方面的專家，還是戀愛方面的專家哦,，以后不僅在汽車銷售方面可以向您請(qǐng)教,，戀愛方面遇到問(wèn)題也可以向您請(qǐng)教哦�,！� “隨時(shí)歡迎你的咨詢,，經(jīng)過(guò)上面的類比分析，我們發(fā)現(xiàn),，不管是戀愛還是銷售,，都是有章可循，有步驟可分解,，有節(jié)奏可把握的過(guò)程,。如果你認(rèn)同這些類比分析和觀點(diǎn)，那么在以后的戀愛過(guò)程中,，當(dāng)愛情遇到困難時(shí),，你應(yīng)該想一想你是如何成功的把汽車銷售出去的，當(dāng)汽車銷售遇到困難時(shí),，也應(yīng)該想一想你是如何被你男朋友成功的捕獲了芳心的,。只要你養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，你在不久的將來(lái)就會(huì)實(shí)現(xiàn)愛情與事業(yè)的雙豐收,，不信就試試看,。” “嗯,，謝謝趙老師,，您簡(jiǎn)直就是我人生道路上的一盞明燈，這兩天是我長(zhǎng)這么大以來(lái)過(guò)的最充實(shí)，最有價(jià)值的兩天,，謝謝趙老師,！” 在和孫佳佳聊著銷售與戀愛之間的關(guān)系的時(shí)候，我們的車子已經(jīng)到了酒店門口,，又到了分別的時(shí)候,。 欲知后事如何，請(qǐng)聽下回分解,。
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