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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略瓶頸3：計劃與服務: 葉敦明 2013-10-12 16:55; 5 ,、銷售計劃朝令夕改計劃跟不上變化,，是執(zhí)守計劃，還是放任計劃呢,？工業(yè)品企業(yè)的銷售計劃,，并不是計劃經(jīng)濟那般神通，你的計劃市場并不買賬,。所以,，即使是根據(jù)市場動態(tài)與趨勢制定的銷售計劃，也會屢次三番跌倒在市場的各種門檻上,。于是,，有人斷定：營銷信息系統(tǒng)出問題了。重金打造 CRM 或 MIS 系統(tǒng),，以期與 MRP 或 ERP 大系統(tǒng)相互呼應,。信息全了、分析精了,，銷售計劃該周詳了吧,？還是不行。要知道,，銷售計劃是對客戶未來購買的預期,，它的準確率好比拿一臺老式的 386 電腦來預測天氣，可想而知,。既然銷售計劃難以準確制定,，那就湊乎做一個隨機應變吧，這也許是不少工業(yè)品企業(yè)銷售計劃朝令夕改的根源吧,。有兩種辦法供您選擇：第一條路,，想盡辦法將銷售準確做得更為準確；第二條路,，長期銷售計劃把握大節(jié)奏,、短期銷售計劃提高精準度。靜態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè),，通常選擇第一條路,，他們認為只要算法準確了，預測自然就靠譜了,。動態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè),，則勇于選擇第二條路。這條路,，長短兼顧,、動靜結合，預測與行動之間的距離拉近了,，可卻忙壞了市場部和銷售部,，其他支持部門也跟著忙碌起來,。只有全視角、全動態(tài),、全方位地估量未來的客戶需求,，才能將紙上談兵的預測變成決勝市場的致命武器。上海本質企業(yè)管理咨詢公司認為：銷售計劃預測必然選擇動態(tài)預測法,，采用長線抓關鍵點,、短線抓落腳點的雙管齊下，讓市場部和銷售部分工合作,，打一場全企業(yè)全部門的計劃戰(zhàn)役,。銷售計劃的短線落腳點，在于客戶層面上,。關鍵客戶需求的分別預測,，是第一步�,？蛻羲谛袠I(yè),、客戶的客戶需求等綜合因素的深入分析，則是第二步,。社會政經(jīng)環(huán)境與行業(yè)企業(yè)的對接點預測,，則是第三步。有了這三步,，銷售計劃才能有效轉化為企業(yè)運作計劃,，銷售計劃朝令夕改的亂象也才能控制。 6 ,、服務營銷只是在空談服務營銷,，多么誘人的概念呀。服務,，從被動轉為主動,，從售后變?yōu)槭矍埃瑥馁r本到賺錢,，仿佛一時間找到了企業(yè)發(fā)展的第二個高潮點,。這下好了，煩人的銷售工作終于走出紅海,，一片希望的藍海觸手可及呀！可是,，服務營銷大多只是在空談,，說的熱鬧、做的很少,。望梅止渴,，三國故事就這么活生生出演在工業(yè)品企業(yè)的春秋大夢中,。服務營銷不能落地，主要是因為有幾個關隘難以打通,。 1 ）最大的關隘,，是服務營銷必須重組營銷乃至企業(yè)運營流程，一切為了客戶滿意度的銷售和營銷工作,，就不能再以自己關注的銷售額,、利潤額來衡量，而是以客戶的使用價值,、認知體驗,、經(jīng)濟效益等他人關注的指標來考量。推己及人,，已經(jīng)夠難得的了,，這下可是要達人達己呀。 2 ）利益分配機制也是一個不小的關隘,，最優(yōu)秀的員工和管理者都調到服務部門,，他們必然要享受最好的分配機制�,？墒�,，又讓做銷售的人如何平衡呢？這幫人光說不練靠我們養(yǎng)活,，居然掙的比我們還多,。 3 ）還有一個隱蔽的關隘，那就是免費服務人人歡,、收費服務個個煩,。買好的設備多花些錢，值得,；若是買服務花錢,，而且花大價錢，那就不合算了,。人人都覺得好的,、都極為需要的服務需求，的確存在,，可就是不能成為現(xiàn)實的業(yè)務,。上海本質企業(yè)管理咨詢公司認為：服務營銷，并不是另表一枝的利潤增長點,，它應該是業(yè)務戰(zhàn)略重新之后的重頭戲,。若你的客戶基數(shù)大、但增值需求少，服務營銷很難做,。若你的客戶需求多,、但購買能力差，服務營銷最多勉強運行,；若你的客戶需求急迫,、付費能力強，那服務營銷才能成為新業(yè)務戰(zhàn)略的主心骨,。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ934594925 、致電 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 1295 次閱讀|0 個評論

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