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工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略瓶頸3：計(jì)劃與服務(wù): 葉敦明 2013-10-12 16:55; 5 ,、銷售計(jì)劃朝令夕改計(jì)劃跟不上變化，是執(zhí)守計(jì)劃,，還是放任計(jì)劃呢,？工業(yè)品企業(yè)的銷售計(jì)劃,，并不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)那般神通,，你的計(jì)劃市場(chǎng)并不買賬,。所以，即使是根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)制定的銷售計(jì)劃,，也會(huì)屢次三番跌倒在市場(chǎng)的各種門(mén)檻上。于是,，有人斷定：營(yíng)銷信息系統(tǒng)出問(wèn)題了,。重金打造 CRM 或 MIS 系統(tǒng),，以期與 MRP 或 ERP 大系統(tǒng)相互呼應(yīng)。信息全了,、分析精了,，銷售計(jì)劃該周詳了吧？還是不行,。要知道,，銷售計(jì)劃是對(duì)客戶未來(lái)購(gòu)買的預(yù)期，它的準(zhǔn)確率好比拿一臺(tái)老式的 386 電腦來(lái)預(yù)測(cè)天氣,，可想而知,。既然銷售計(jì)劃難以準(zhǔn)確制定，那就湊乎做一個(gè)隨機(jī)應(yīng)變吧,，這也許是不少工業(yè)品企業(yè)銷售計(jì)劃朝令夕改的根源吧,。有兩種辦法供您選擇：第一條路，想盡辦法將銷售準(zhǔn)確做得更為準(zhǔn)確,；第二條路,，長(zhǎng)期銷售計(jì)劃把握大節(jié)奏、短期銷售計(jì)劃提高精準(zhǔn)度,。靜態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè),，通常選擇第一條路，他們認(rèn)為只要算法準(zhǔn)確了,，預(yù)測(cè)自然就靠譜了,。動(dòng)態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè)，則勇于選擇第二條路,。這條路,，長(zhǎng)短兼顧、動(dòng)靜結(jié)合,，預(yù)測(cè)與行動(dòng)之間的距離拉近了,，可卻忙壞了市場(chǎng)部和銷售部，其他支持部門(mén)也跟著忙碌起來(lái),。只有全視角,、全動(dòng)態(tài)、全方位地估量未來(lái)的客戶需求,，才能將紙上談兵的預(yù)測(cè)變成決勝市場(chǎng)的致命武器,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)必然選擇動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)法，采用長(zhǎng)線抓關(guān)鍵點(diǎn),、短線抓落腳點(diǎn)的雙管齊下,，讓市場(chǎng)部和銷售部分工合作，打一場(chǎng)全企業(yè)全部門(mén)的計(jì)劃戰(zhàn)役,。銷售計(jì)劃的短線落腳點(diǎn),，在于客戶層面上,。關(guān)鍵客戶需求的分別預(yù)測(cè)，是第一步,�,？蛻羲谛袠I(yè)、客戶的客戶需求等綜合因素的深入分析,，則是第二步,。社會(huì)政經(jīng)環(huán)境與行業(yè)企業(yè)的對(duì)接點(diǎn)預(yù)測(cè)，則是第三步,。有了這三步,，銷售計(jì)劃才能有效轉(zhuǎn)化為企業(yè)運(yùn)作計(jì)劃，銷售計(jì)劃朝令夕改的亂象也才能控制,。 6 ,、服務(wù)營(yíng)銷只是在空談服務(wù)營(yíng)銷，多么誘人的概念呀,。服務(wù),，從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，從售后變?yōu)槭矍�,，從賠本到賺錢(qián),，仿佛一時(shí)間找到了企業(yè)發(fā)展的第二個(gè)高潮點(diǎn)。這下好了,，煩人的銷售工作終于走出紅海,，一片希望的藍(lán)海觸手可及呀！可是,，服務(wù)營(yíng)銷大多只是在空談,，說(shuō)的熱鬧、做的很少,。望梅止渴,，三國(guó)故事就這么活生生出演在工業(yè)品企業(yè)的春秋大夢(mèng)中。服務(wù)營(yíng)銷不能落地,，主要是因?yàn)橛袔讉€(gè)關(guān)隘難以打通,。 1 ）最大的關(guān)隘，是服務(wù)營(yíng)銷必須重組營(yíng)銷乃至企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程,，一切為了客戶滿意度的銷售和營(yíng)銷工作,，就不能再以自己關(guān)注的銷售額、利潤(rùn)額來(lái)衡量,，而是以客戶的使用價(jià)值,、認(rèn)知體驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)效益等他人關(guān)注的指標(biāo)來(lái)考量,。推己及人,，已經(jīng)夠難得的了,，這下可是要達(dá)人達(dá)己呀。 2 ）利益分配機(jī)制也是一個(gè)不小的關(guān)隘,，最優(yōu)秀的員工和管理者都調(diào)到服務(wù)部門(mén)，他們必然要享受最好的分配機(jī)制,�,？墒牵肿屪鲣N售的人如何平衡呢,？這幫人光說(shuō)不練靠我們養(yǎng)活,，居然掙的比我們還多。 3 ）還有一個(gè)隱蔽的關(guān)隘,，那就是免費(fèi)服務(wù)人人歡,、收費(fèi)服務(wù)個(gè)個(gè)煩。買好的設(shè)備多花些錢(qián),，值得,；若是買服務(wù)花錢(qián)，而且花大價(jià)錢(qián),，那就不合算了,。人人都覺(jué)得好的、都極為需要的服務(wù)需求,，的確存在,，可就是不能成為現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：服務(wù)營(yíng)銷,，并不是另表一枝的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，它應(yīng)該是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重新之后的重頭戲。若你的客戶基數(shù)大,、但增值需求少,，服務(wù)營(yíng)銷很難做。若你的客戶需求多,、但購(gòu)買能力差,，服務(wù)營(yíng)銷最多勉強(qiáng)運(yùn)行；若你的客戶需求急迫,、付費(fèi)能力強(qiáng),，那服務(wù)營(yíng)銷才能成為新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主心骨。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問(wèn)題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ934594925 ,、致電 18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 1203 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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