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標簽: 水產(chǎn)行業(yè)

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提升產(chǎn)品力強化競爭力: 繆星這哥們 2013-10-15 11:28; 中國水產(chǎn)困局及突圍之路（福建站）主題推廣活動定位于高端,、權威,、未來,，期望通過整合各方面優(yōu)勢資源,，在專家團隊的助力下,，可以深度剖析水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,，同時為行業(yè)的發(fā)展出謀劃策,。故而在活動前期，項目組緊扣行業(yè)熱點,，分別從產(chǎn)品,、品牌營銷及資本運作三個方面闡述行業(yè)發(fā)展困惑，邀約專家們進行專業(yè)的針對性解讀,，以期對企業(yè)的發(fā)展有所裨益,，亦能引發(fā)行業(yè)思考！現(xiàn)將本次專家互動話題分享如下：水產(chǎn)品的精深加工和綜合利用是漁業(yè)生產(chǎn)活動的延續(xù),，水產(chǎn)品精深加工業(yè)具有高附加值,、高科技含量、高市場占有率,、高出口創(chuàng)匯率的特點,，但是目前我國水產(chǎn)品深加工不足，且出現(xiàn)嚴重同質(zhì)化現(xiàn)象,。請問水產(chǎn)企業(yè)如何實現(xiàn)產(chǎn)品升級,，提升企業(yè)自身的產(chǎn)品力，以奠定不可撼動的市場定位,？繆星圣美品牌營銷機構創(chuàng)始人,、首席合伙人、實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家產(chǎn)品形式和研發(fā)是需要符合市場需求的,，目前中國水產(chǎn)品多數(shù)為初級加工形態(tài)的現(xiàn)狀,，是因為之前多為出口訂單型商業(yè)模式，因應國外客戶的要求,；國內(nèi)市場也主要是因應國內(nèi)消費市場的情況,，主要供應大流通農(nóng)貿(mào)渠道和餐飲渠道客戶等。隨著國內(nèi)市場需求的持續(xù)升級,，以及人民生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快,，水產(chǎn)調(diào)理產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品的市場需求逐漸加大。這就需要水產(chǎn)企業(yè)與時俱進,，在產(chǎn)品研發(fā)上盡快進行提升,，滿足市場需求。目前國內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面亟待解決的問題很多,，我主要總結以下三點：第一,，加強學習和觀念改變。中國水產(chǎn)企業(yè)的老板們普遍在自我學習方面能力不夠,，觀念守舊老化,。在產(chǎn)品研發(fā)方面說的多做得少，對市場困難和危機談得多但付諸行動解決的少,，在人才導入和研發(fā)投入方面想的多但真正投入的少,。所以,，觀念的改變和行動的付諸是第一要義。第二,，對市場的研究和消費者需求方面研究不夠,，難以決策。因為對市場和消費者研究的投入不夠,，或者重視不夠,，或者方法不得當，導致很多企業(yè)老板知道產(chǎn)品存在問題,，但產(chǎn)品研發(fā)的具體方向比較困惑,。是發(fā)展冷凍調(diào)理類？還是發(fā)展罐頭類,？還是發(fā)展休閑類？還是全面發(fā)展,？因為缺少專業(yè)而全面的市場研究,，所以產(chǎn)品研發(fā)策略難以決策。因此,，應該盡快建立公司產(chǎn)品研究部門,，或者導入外部咨詢機構，對市場進行研究分析后,，盡快明確研發(fā)策略,。第三，專業(yè)的研發(fā)力量不足,。因為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級化和粗放化,，導致深加工水產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)人才的缺乏。并且很多企業(yè)還是生產(chǎn)導向和產(chǎn)品導向,，沒有真正意識到基于營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)品研發(fā)才是產(chǎn)品研發(fā)工作的出路,。企業(yè)應該建立品牌營銷和產(chǎn)品研發(fā)的聯(lián)合團隊，以市場營銷策略指導產(chǎn)品研發(fā),，這樣的開發(fā)出的產(chǎn)品才能暢銷,。榕易資深投融資專家這個話題的答案似乎已經(jīng)蘊含在提問之中。個人看法： 1 ,、我國的水產(chǎn)品需要升級的方向就是精深加工,，用現(xiàn)代工業(yè)技術將優(yōu)勢水產(chǎn)品轉化為暢銷消費品； 2 ,、當然高科技不一定就能帶來高附加值,，技術創(chuàng)新只是手段，產(chǎn)品創(chuàng)新的首要是立足區(qū)域道地原料優(yōu)勢,，打好品質(zhì)牌,； 3 ,、產(chǎn)品創(chuàng)新還需迎合當前的消費趨勢，打好公關牌,，比如,，尊重原味、追求健康,，不添加或少添加食品添加劑,； 4 、引進快消品領域專業(yè)人才,，降低對出口的依賴,，拓展廣闊的內(nèi)銷市場。劉勤圣美品牌營銷機構高級合伙人,、副總經(jīng)理,、資深品牌營銷顧問通過這 2 年來對寧德岳海、湖北德炎及福州誠泰等水產(chǎn)項目的運作,，發(fā)現(xiàn)水產(chǎn)品同質(zhì)化的首要原因在于目前大多數(shù)水產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都屬于原生態(tài)和粗加工形式,，相似度高、價格透明,，附加值難體現(xiàn),。因此要實現(xiàn)水產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品升級，讓產(chǎn)品的同質(zhì)化狀況真正得到改善,，唯有通過產(chǎn)品精深加工的途徑,。水產(chǎn)產(chǎn)品進行精深加工，首先要考慮的是目標市場及消費需求,，因為這直接關系到目標銷售渠道�,，F(xiàn)在是 70 后社會棟梁、 80 后成家立業(yè),、 90 后走上社會的新時代,，這些人群的消費心理和生活習慣，與前輩人差異很大,。對于水產(chǎn)品烹飪,，很多已經(jīng)不會做，不愛做,，沒時間做,。但是水產(chǎn)品有營養(yǎng)、好吃,，所以現(xiàn)在餐館業(yè)日益發(fā)達,。圣美資料庫數(shù)據(jù)分析及相關食品行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，精深加工水產(chǎn)品率先要打開餐飲渠道，在對目標消費群體及消費習慣后進行一定培育后,，同時配合現(xiàn)代商超 KA 渠道,，讓目標人群在 KA 渠道的購買水到渠成，而水產(chǎn)廠家有了餐飲渠道的銷量和利潤的保障,，也愿意大力度開展面對終端消費者的推廣,。對于水產(chǎn)產(chǎn)品精深加工的方向，首先建議以料理型水產(chǎn)速凍產(chǎn)品為主,，后續(xù)再根據(jù)廠家產(chǎn)品品種等實際情況,，跟進休閑產(chǎn)品、罐頭產(chǎn)品等,。料理型水產(chǎn)速凍產(chǎn)品,，一方面可以直接利用廠家現(xiàn)有的原料產(chǎn)品和初加工產(chǎn)品的凍庫、冷鏈資源,，不會給企業(yè)造成額外負擔和壓力,，也符合目前市場的主流消費趨勢與需求。在這方面,，肉類產(chǎn)品已經(jīng)先行一步,，并卓有成效，值得水產(chǎn)企業(yè)研究學習,。休閑產(chǎn)品方面，關鍵是結合水產(chǎn)產(chǎn)品的種類考慮,，休閑食品市場很大,，競爭也很激烈。罐頭產(chǎn)品與目前中國消費者的消費習慣有一定的距離,，需要時間培養(yǎng)市場才有可能成為消費主流,，故而建議放在最后考慮。綜上,，我建議水產(chǎn)企業(yè)要在原有的原生態(tài)和粗加工產(chǎn)品基礎上,，加大精深加工產(chǎn)品的研發(fā)推進，打開產(chǎn)品差異化,，以料理型產(chǎn)品為主,，后續(xù)再根據(jù)實際情況跟進休閑產(chǎn)品、罐頭產(chǎn)品等,。渠道方面,，不僅傳統(tǒng)流通渠道，要開辟現(xiàn)通渠道,，包括餐飲和 KA ,，以及團購禮品這塊。這樣，水產(chǎn)品的精深加工才可以真正走出差異化之路,，通過提升產(chǎn)品力,，奠定水產(chǎn)企業(yè)的國內(nèi)市場優(yōu)勢基礎。林松圣美品牌營銷機構項目總監(jiān),、資深營銷實戰(zhàn)專家,、高級營銷顧問據(jù)中國水產(chǎn)流通加工協(xié)會的官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國的水產(chǎn)品加工轉化率僅為 20%-30% ,，而發(fā)達國家的平均水平是 90%-95% ,。中國每一元初級水產(chǎn)品加工后增值僅為 0.38 元，而美國是 3.7 元,，其中的價值幾乎完全來自水產(chǎn)品的品牌經(jīng)營,。目前國內(nèi)產(chǎn)行業(yè)的技術趨同，企業(yè)間的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,。如何把同質(zhì)化的產(chǎn)品塑造成為獨特或更高檔的形象,？如何把同質(zhì)化的產(chǎn)品賣到更高的價格？這些是所有水產(chǎn)企業(yè)市場部面臨的頭痛問題,。俗話講,， “ 廣告吸引消費者，終端包裝打動消費者 ” ,。產(chǎn)品包裝是消費者接觸水產(chǎn)品牌最直接的窗口,，好的包裝能讓消費者在第一次親密接觸時眼前一亮，迅速建立好感,，并最終影響到購買決策,。由此可見，水產(chǎn)品包裝是品牌宣傳推廣最直接,、最有效,，也是最省錢的方法與途徑。 1 ,、特殊產(chǎn)品特殊包裝,，彰顯特殊地位基本每個水產(chǎn)品牌都會有一款產(chǎn)品是 “ 鎮(zhèn)山之寶 ” ，要么是品牌的最高端產(chǎn)品,，要么是品牌的新推產(chǎn)品,，總之，需要借助這款產(chǎn)品提升品牌形象,，或者帶動整體銷量,。因此，要讓消費者逛水產(chǎn)終端市場時,，通過產(chǎn)品包裝一眼就能看出其特殊地位并被吸引,。 2 ,、相同產(chǎn)品不同包裝，實現(xiàn)渠道不同定價相比快消品行業(yè),，水產(chǎn)產(chǎn)品銷售更依賴渠道的推廣,。然而水產(chǎn)市場不同渠道的銷售模式相差較大，大賣場渠道側重以高性價比推廣,，而大流通渠道,，則側重薄利多銷。為了占領更多銷售渠道,，并避免同一產(chǎn)品在不同渠道銷售價格相差太大,，最簡單有效的方法是： “ 同一產(chǎn)品，多個包裝 ” ,，即同樣的產(chǎn)品在成分配方不改的情況下,，分別針對不同渠道特征設計包裝，從而解決 “ 同一產(chǎn)品差異定價 ” 的難題,。 3 ,、老產(chǎn)品更新包裝，提升形象與檔次消費者永遠喜新厭舊,，水產(chǎn)產(chǎn)品技術改進卻不一定跟得上喜好的改變速度,。為了在變化的市場中維持不斷創(chuàng)新與新鮮的形象，改進包裝,，成為了不得已的替代方法,。通過推出新包裝，可以體現(xiàn)產(chǎn)品的更新和升級,，更重要的,，可以借此契機，提升產(chǎn)品形象檔次與價格,，從而實現(xiàn)利潤與形象的雙重升級,。好的包裝既要考慮信息傳遞的直觀性,，也要考慮信息表現(xiàn)的創(chuàng)意性,，同時還要兼顧視覺的美觀性和成本的性價比問題，只有全面權衡,，才能達到終端吸引消費者,，在第一時間為產(chǎn)品帶來了無限的市場推動力，同時有效降低財務風險和提高產(chǎn)品性價比,，提升利潤空間,，為市場推廣提供成功率。羅連才資深營銷實戰(zhàn)專家,、高級營銷顧問,、食品行業(yè)資深專家產(chǎn)品升級必須結合產(chǎn)品面對的銷售渠道。在內(nèi)銷市場，目前國內(nèi)的主銷渠道是農(nóng)貿(mào)流通渠道,、超市渠道,、餐飲渠道、休閑渠道,。在以上 4 個渠道中,，可以劃分兩大系列產(chǎn)品發(fā)展方向： 1 、未加工水產(chǎn)品：直接捕撈后冷凍產(chǎn)品,； 2 ,、調(diào)理水產(chǎn)品：對捕撈的水產(chǎn)品進行精加工。農(nóng)貿(mào)流通渠道的產(chǎn)品升級要圍繞內(nèi)銷市場的主銷單品進行,，未加工水產(chǎn)品必須要形成有 A 貨和 B 貨的概念,，通過產(chǎn)品檔次或生產(chǎn)海域等的界定，來樹立 A 貨的產(chǎn)品定位,；對于調(diào)理水產(chǎn)品也同樣面臨不同產(chǎn)品等級的定位,。在單品方面帶魚、鯧魚,、蝦等量大的單品已經(jīng)面臨這樣的商機,。超市渠道目前在局部省區(qū)，比如福建,、廣東對水產(chǎn)品的升級已經(jīng)有幾家企業(yè)走在行業(yè)的前面,。并且面對不同的超市業(yè)態(tài)，以福州為例在山姆沃爾瑪,、麥德龍銷售的 A 級品量巨大,，無論在品牌方面、品種方面,、包裝方面還是價格方面都具備品牌運作的思路,；在永輝系統(tǒng)產(chǎn)品以價位低、常規(guī)品種全的 B 級品未主,。餐飲渠道在產(chǎn)品升級方面始終走在其他渠道的前面,，但是在產(chǎn)品的系列化、條理化等方面還存在很多弱點,，更多的是單個廠家的利用自身優(yōu)勢在單打獨斗,。休閑渠道在產(chǎn)品上主要以水產(chǎn)串類和調(diào)理品為主。水產(chǎn)串類目前以魷魚系列串類,、秋刀魚等為主,。調(diào)理品是以水產(chǎn)品的蝦或魚為原料，裹面包粉類產(chǎn)品,。下期專家互動話題：福建的水產(chǎn)企業(yè)如何打好品牌營銷仗,？中國水產(chǎn)困局及突圍之路（福建站）主題推廣活動得到越來越多的企業(yè)及專家團隊鼎力支持,，我們熱切期待您的加入！活動咨詢： 0592-3197593 （圣美推廣部） 400-6636-123 （新食品雜志社）＝＝＝關注圣美咨詢＝＝＝圣美官方網(wǎng)站： http://www.solome.com.cn/ 圣美微博：微博查找賬號“圣美咨詢”關注即可圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點擊關注即可,，或者通過微信“添加好友”,，選擇“搜索公眾賬號”，查找“圣美咨詢”,，找到“圣美咨詢”點擊關注,。; 個人分類: 圣美動態(tài)|2137 次閱讀|0 個評論

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