標(biāo)簽: 大客戶管理

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大客戶管理并非是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念那么簡(jiǎn)單: 丁興良 2013-10-15 15:28; 　　大客戶管理是指經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上收集和分析客戶信息,，把握客戶需求特征和行為偏好，有針對(duì)性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù),，發(fā)展和管理與客戶之間的關(guān)系，從而培養(yǎng)客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度,，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡的一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。　　對(duì)于大客戶管理來說，其包含的含義不容忽視,。　　 (1) 大客戶管理不是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念或者方案,，它是企業(yè)的一種管理理念和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，貫穿于企業(yè)每個(gè)部門和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),，其目的在于理解,、預(yù)測(cè)、管理企業(yè)現(xiàn)有的和潛在的客戶,。　　 (2) 大客戶管理是現(xiàn)代管理思想與科技的結(jié)合,。　　 (3) 大客戶營(yíng)銷管理是大客戶管理的一部分,。　　 (4) 大客戶管理的目的是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡,。　　正確處理這些內(nèi)外部因素是公司營(yíng)銷的重中之重，而大客戶營(yíng)銷管理正是提高公司營(yíng)銷效率與效益的重要手段之一,。　　那么,，中小企業(yè)如何做好大客戶營(yíng)銷管理呢？　　一,、不為難客戶　　談合作,、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好,，好合作也會(huì)泡湯,。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人,，不要讓客戶為難,。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等,，你就要馬上停止你的要求,，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚,，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你,。　　二、替客戶著想　　銷售人員與客戶合作一定要追求雙贏,，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差,。銷售人員是為公司做事，希望自己做出業(yè)績(jī),，別人也是為單位做事,，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此,，我們?cè)诤献鲿r(shí)就要注意,，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢,，盡量減少客戶不必要的開支,，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。　　三,、尊重客戶　　每個(gè)人都需要尊重,，都需要獲得別人的認(rèn)同。對(duì)于客戶給予的合作,，我們一定要心懷感激,，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過錯(cuò),，則要表示出你的寬容,，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討,，找出補(bǔ)救和解決的方案,。這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你,。　　四,、信守原則　　一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓�,，滿足一種需要并不是無條件的,，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣,，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則,，他們才能放心與你合作和交往。　　比如,，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓⻊?wù)和培訓(xùn)是可以接受的,，但損害公司,、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí),，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅,。　　五、多做些銷售之外的事情　　比如,，當(dāng)客戶需要某些資料又得不到時(shí),，你去幫他搞到了，甚至,，他們生活中碰到的一些困難,，只要你知道又能做到時(shí)，就一定會(huì)幫助他們,，這樣,，與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了,。這樣,，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí)，他們一定會(huì)先想到你,。　　六,、讓朋友推薦你　　如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你就會(huì)贏得客戶和朋友的口卑,，你的朋友就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你,。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來,。你就達(dá)到了生意的最高境界,，讓客戶來主動(dòng)找你。　　七,、不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾　　所有的工作都做完了,，你與客戶的合作告一段落,，是不是就是終結(jié)了呢 ? 也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式,，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上,，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī),。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò),，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠,。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。　　理由如下：如果你前面的工作尚欠火候,，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話,，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案,。　　因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了,，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對(duì)這種不求回報(bào)的最后感謝,，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來,，那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是你的。　　八,、以讓步換取客戶認(rèn)同　　在與客戶進(jìn)行溝通的過程中,，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著 “ 進(jìn)攻者 ” 的角色，為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn),，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì),、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。　　這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的,，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的,，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明，至少,，我們不提倡銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行單一的,、 “ 進(jìn)攻 ” 意圖明顯的說服。關(guān)于大客戶營(yíng)銷管理的問題就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹以诖罂蛻魻I(yíng)銷管理上能夠有所幫助,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站 www.china-imsc.com ,，在國(guó)內(nèi)我們有著 13 多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000 多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 10000 多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷,、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。 13 年來出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱號(hào) ” 。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|1300 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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