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大客戶管理并非是一個簡單的概念那么簡單: 丁興良 2013-10-15 15:28; 　　大客戶管理是指經(jīng)營者在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上收集和分析客戶信息,，把握客戶需求特征和行為偏好,，有針對性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，發(fā)展和管理與客戶之間的關(guān)系,，從而培養(yǎng)客戶的長期忠誠度,，以實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡的一種企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。　　對于大客戶管理來說,，其包含的含義不容忽視,。　　 (1) 大客戶管理不是一個簡單的概念或者方案，它是企業(yè)的一種管理理念和經(jīng)營戰(zhàn)略,，貫穿于企業(yè)每個部門和經(jīng)營環(huán)節(jié),，其目的在于理解,、預(yù)測、管理企業(yè)現(xiàn)有的和潛在的客戶,。　　 (2) 大客戶管理是現(xiàn)代管理思想與科技的結(jié)合,。　　 (3) 大客戶營銷管理是大客戶管理的一部分。　　 (4) 大客戶管理的目的是實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡,。　　正確處理這些內(nèi)外部因素是公司營銷的重中之重,，而大客戶營銷管理正是提高公司營銷效率與效益的重要手段之一。　　那么,，中小企業(yè)如何做好大客戶營銷管理呢,？　　一、不為難客戶　　談合作,、談項目一定要講究時期,。時期不好，好合作也會泡湯,。當(dāng)客戶有為難之處時,，一定要體諒別人，不要讓客戶為難,。比如他正在有事,，他認(rèn)為那樣做會不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求,，并告訴他不管怎么樣,，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚,，下次一有機(jī)會他就不會忘記補(bǔ)償你,。　　二、替客戶著想　　銷售人員與客戶合作一定要追求雙贏,，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差,。銷售人員是為公司做事，希望自己做出業(yè)績,，別人也是為單位做事,，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此,，我們在合作時就要注意,，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢,，盡量減少客戶不必要的開支,，客戶也會節(jié)省你的投入,。　　三,、尊重客戶　　每個人都需要尊重,，都需要獲得別人的認(rèn)同。對于客戶給予的合作,，我們一定要心懷感激,，并對客戶表達(dá)出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯,，則要表示出你的寬容,，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討,，找出補(bǔ)救和解決的方案,。這樣，你的客戶會從心底里感激你,。　　四,、信守原則　　一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道,，滿足一種需要并不是無條件的,，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣,，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則,，他們才能放心與你合作和交往。　　比如,，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓⻊?wù)和培訓(xùn)是可以接受的,，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng),。因為當(dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時,，他會擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。　　五,、多做些銷售之外的事情　　比如,，當(dāng)客戶需要某些資料又得不到時，你去幫他搞到了,，甚至,，他們生活中碰到的一些困難，只要你知道又能做到時,，就一定會幫助他們,，這樣，與客戶就不再是合作的關(guān)系了,，更多的就是朋友關(guān)系了,。這樣，一旦有什么機(jī)會時，他們一定會先想到你,。　　六,、讓朋友推薦你　　如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口卑,，你的朋友就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你,。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來,。你就達(dá)到了生意的最高境界,，讓客戶來主動找你。　　七,、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾　　所有的工作都做完了,，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢 ? 也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式,，但事實(shí)證明這是一個巨大的錯誤,。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會的最好時機(jī),。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品,，如果生意效益確實(shí)不錯，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠,。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶,。　　理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話,，這個時候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo),。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補(bǔ)救方案,。　　因為大部分的人都認(rèn)為既然合作完了,，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報的最后感謝,，他們馬上就會把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來,，那么下次再有需求時肯定跑不了就是你的。　　八,、以讓步換取客戶認(rèn)同　　在與客戶進(jìn)行溝通的過程中,，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著 “ 進(jìn)攻者 ” 的角色，為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn),，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì),、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等。　　這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的,，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的,，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進(jìn)行單一的,、 “ 進(jìn)攻 ” 意圖明顯的說服,。關(guān)于大客戶營銷管理的問題就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹以诖罂蛻魻I銷管理上能夠有所幫助,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站 www.china-imsc.com ,，在國內(nèi)我們有著 13 多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗,， 1000 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗， 10000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計,、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。 13 年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱號 ” ,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1194 次閱讀|0 個評論

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