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許多醫(yī)生集團陸續(xù)創(chuàng)辦,，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)真是藍海嗎？: 于斐 2018-5-8 10:28; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐隨著社會辦醫(yī)的快速發(fā)展,，越來越多的大醫(yī)生開始果斷放棄體制的溫暖,，辭職創(chuàng)辦醫(yī)生集團。近日,，原中山大學(xué)孫逸仙醫(yī)院副院長,、中國醫(yī)師協(xié)會外科分會常委、肝膽外科委員會副主委王捷教授以及聯(lián)合醫(yī)生集團創(chuàng)始人林子洪醫(yī)生,，共同發(fā)起成立以 “名醫(yī)”為核心的博濟仁醫(yī) 醫(yī)院 ,。原本長期呆在體制內(nèi)的大醫(yī)生們紛紛走向市場，加入到社會辦醫(yī)的行列,。據(jù) 媒體報道 ,，像王捷這樣主委級的醫(yī)生創(chuàng)辦醫(yī)生集團并非孤立，而是一批,！ 2017年8月,，中華醫(yī)學(xué)會呼吸分會副主任委員，上海呼吸病研究所所長白春學(xué)教授領(lǐng)銜的惠眾呼吸醫(yī)生集團在深圳注冊成立,，白春學(xué)教授任董事長,；同月，中華醫(yī)學(xué)會整形外科學(xué)分會主任委員郭樹忠教授創(chuàng)辦醫(yī)美 “夢之隊醫(yī)生集團”,； 2017年7月,，原上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第九人民醫(yī)生集團皮膚科主任、中國醫(yī)師協(xié)會皮膚科分會注射美容亞專業(yè)主任委員陳向東教授離開體制創(chuàng)業(yè),， 2018年4月,，其正式宣布創(chuàng)辦“鉑誓醫(yī)學(xué)美容醫(yī)生集團”； 2017年6月,，知名產(chǎn)科專家,、中華圍產(chǎn)學(xué)會前任主任委員、上海市第一婦嬰保健院原院長段濤宣布創(chuàng)業(yè),，其中一項就是創(chuàng)辦春田醫(yī)生集團,； 2017年4月，著名心血管病專家,、中華醫(yī)學(xué)會心血管病分會前任主委胡大一教授領(lǐng)銜的“胡大一醫(yī)生集團”宣布成立,； 2017年1月,，中華醫(yī)學(xué)會心血管病分會上一任主任委員北京大學(xué)榜首醫(yī)生集團心臟中心主任霍勇教授聯(lián)合中華醫(yī)學(xué)會心血管病分會現(xiàn)任主任委員葛均波院士等多位國內(nèi)心血管范疇威望專家聯(lián)合建立 “華醫(yī)心誠”醫(yī)生集團，并宣告獲得巨額融資,； 2016年,，原復(fù)旦大學(xué)上海醫(yī)學(xué)院院長、中華放射學(xué)會第十三屆主任委員馮曉源成立倫琴醫(yī)生集團,； 2015年,，中華醫(yī)學(xué)會皮膚性病學(xué)分會前任主任委員、北京大學(xué)人民醫(yī)生集團皮膚科主任張建中教授秀中皮膚科醫(yī)生集團,。 …… 也就是說,，自 2015年以來，至少已經(jīng)有10位主委級大專家參與并創(chuàng)辦了醫(yī)生集團,，其中一些還是現(xiàn)任主委。眾所周知,，中國醫(yī)生集團作為一個新生業(yè)態(tài),，緣起于 2014年7月1日張強醫(yī)生創(chuàng)辦了國內(nèi)首家醫(yī)生集團。相信在他們的示范鼓勵下,，會有更多的體制內(nèi)醫(yī)生勇敢走出來,，圓自己的一個創(chuàng)業(yè) 夢。可以說,，隨著市場經(jīng)濟體制主導(dǎo)地位逐漸增強,，醫(yī)療市場逐步開放，各種辦醫(yī)形式如雨后春筍般的出現(xiàn),，完全打破了公立醫(yī)生集團一統(tǒng)天下的局面,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，隨著國家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱。一些醫(yī)生集團從以往的朝南面孔到如今開始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系,，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng),，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價值文化，無不表露這樣一種信息,，面對市場經(jīng)濟,，只有在變革中求活，在競爭中突破才能真正擁有一方天地,。就目前來看,，眾多醫(yī)療單位如何準(zhǔn)確定位，塑造品牌,，提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)生集團實際,，整合優(yōu)勢資源，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題,。不難預(yù)見的是：今后由醫(yī)生主導(dǎo)創(chuàng)辦的醫(yī)生集團 ,、日間手術(shù)中心等醫(yī)療機構(gòu)將快速涌現(xiàn)，并將在醫(yī)療市場擁有非常重要的地位,。鼓勵社會辦醫(yī),、鼓勵醫(yī)生開醫(yī)生集團等利好政策，之前大家的印象好像這些都存在于國務(wù)院,、衛(wèi)計委發(fā)布的各種通知和文件里,。例如 2017年2月28日國家衛(wèi)計委頒新政：在職醫(yī)生可以開辦醫(yī)院自由創(chuàng)業(yè)了！ 2017年10月 25日,，網(wǎng)紅醫(yī)生急診科女超人于鶯醫(yī)生在微博發(fā)文宣布：診所營業(yè)執(zhí)照已于 10月23日獲批,。而人社部關(guān)于鼓勵專業(yè)技術(shù)人員自主創(chuàng)業(yè)的文件 —— 《關(guān)于支持和鼓勵事業(yè)單位專業(yè)技術(shù)人員創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的指導(dǎo)意見》，文件明確提出,，支持和鼓勵事業(yè)單位專業(yè)技術(shù)人員兼職創(chuàng)新或者在職創(chuàng)辦企業(yè),，并提出了一攬子激勵措施。其中,，醫(yī)生群體可謂是最大的一個鼓勵對象,。 2016 年底，國家《 “ 健康中國 ” 2030 規(guī)劃》出爐,，更是明確支持醫(yī)生集團的發(fā)展,。當(dāng)前，面對醫(yī)療服務(wù)市場激烈的競爭,，從 “如何得到銷售”轉(zhuǎn)型到“客戶的終身價值”的轉(zhuǎn)變,，從搶攻市場占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋幦〉娇蛻魸M意率，各類醫(yī)療機構(gòu)正面臨著前所未有的考驗,，機遇和挑戰(zhàn)并存,。回顧二十幾年來醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)改革的歷程，醫(yī)院管理者也許已經(jīng)意識到生存和發(fā)展的危機,，但長期形成的計劃經(jīng)濟和經(jīng)營模式以及傳統(tǒng)的思想觀念仍然影響著醫(yī)院的發(fā)展和建設(shè),，禁錮管理者的思維。從現(xiàn)實的視角來看,，追求發(fā)展的醫(yī)生辦醫(yī)或醫(yī)生集團 ,，在市場競爭的激流中，如何營建專業(yè)個性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價值的管理,，用醫(yī)生集團理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費結(jié)構(gòu)中獨特的心理積淀，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明智醫(yī)生集團在宣傳中營銷策略的首選,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報》發(fā)表了《樹醫(yī)院品牌，這些事您做了嗎,？》,，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時代的醫(yī)院戰(zhàn)略管理與品牌建設(shè) 》實戰(zhàn)課程，頗受社會各界歡迎和好評,。說起來,，實戰(zhàn)培訓(xùn)的目的，就是要讓醫(yī)院掌握互聯(lián)網(wǎng)時代品牌塑造的核心套路,，掌握把握消費者思想導(dǎo)向消費者研究洞察工具,；掌握行業(yè)品牌戰(zhàn)略決策和營銷戰(zhàn)略決策思維方式。為此,，從以下六個角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對性： 1,、改進醫(yī)院運營效率，即更快,、更省,、更好的正確行事； 2,、提高醫(yī)院有效運營角度，即做正確的事情,； 3,、達成客戶鎖定角度，即創(chuàng)建鼓勵回頭客的機制,； 4,、實現(xiàn)客戶效率角度，即讓客戶盡可能簡單地得到服務(wù),； 5 ,、創(chuàng)造有效客戶角度，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù),； 6 ,、提升客戶參與角度，即基于客戶體驗的參與和創(chuàng)新,。很顯然,，醫(yī)生集團要積極應(yīng)對時代的變化，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源,，在改良、改革,、改善上多下功夫,，強化自身的系統(tǒng)自我造血機制,，因為一套完整的醫(yī)生集團經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力,、新盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)生集團價值觀六個方面,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級醫(yī)生集團做好營銷的幾種方法。一,、做好戰(zhàn)略定位沒有優(yōu)秀的醫(yī)院 ,，只有時代的醫(yī)院。今天的醫(yī)生集團管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變。現(xiàn)在,，更多的醫(yī)生集團開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，醫(yī)院戰(zhàn)略就是解決 “為什么”，需要格局,；醫(yī)院戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做醫(yī)院的靈魂似乎不為過,。做為醫(yī)生集團 ,，一定要打造創(chuàng)新升級版，提升市場敏感度,，制定與醫(yī)院相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展。如果一個醫(yī)院,，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引患者的目光呢？一般情況下,，醫(yī)生集團的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識,，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展、以及所在地域競爭態(tài)勢的指引下,，有預(yù)見地解決醫(yī)院經(jīng)營管理工作中出現(xiàn)的一些新情況,、新現(xiàn)象、新問題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置,、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模,，進行人力資源預(yù)測和匹配規(guī)劃，引入內(nèi)部績效競爭機制和考核機制等,，有策略地處理社會效益與經(jīng)濟效益的矛盾問題,，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問題，縱向渠道發(fā)展推廣的市場占有策略決策,，以及醫(yī)院品牌建設(shè),、規(guī)劃、管理的持續(xù)市場資產(chǎn)積累的決策,。當(dāng)今,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，醫(yī)生集團需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、患者、技術(shù),、醫(yī)院價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視,，因為中國的許多醫(yī)院尚未具有真正意義上的核心競爭力，主要體現(xiàn)在 5 個方面： 1 ,、核心價值觀能力,； 2 、營銷變革力,； 3 ,、戰(zhàn)略洞察力； 4 ,、計劃控制力； 5 ,、組織適應(yīng)力,；什么是醫(yī)院的競爭力？其實質(zhì)上就是指醫(yī)院配置和使用各種要素的能力,，優(yōu)于競爭對手且不易被模仿的,，能夠不斷提高顧客價值并能使科室獲得可持續(xù)發(fā)展的競爭力。隨著國家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱,。一些醫(yī)院從以往的朝南面孔到如今開始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng),，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價值文化,，無不表露這樣一種信息，面對市場經(jīng)濟,，只有在變革中求活,，在競爭中突破才能真正擁有一方天地,。就目前來看，眾多醫(yī)生集團如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌,，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)生集團實際,，整合優(yōu)勢資源,，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題。不是嗎,，當(dāng)前一些醫(yī)生集團 ,，由于其特定的專業(yè)性、技術(shù)性,，絕大多數(shù)的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識,，主動性和進取心缺乏,，就整個市場體系來看，醫(yī)生集團的營銷,，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足，如何使服務(wù)理念進一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機合成。眾所周知,，醫(yī)生集團的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù),、質(zhì)量、服務(wù)等各個方面,，是醫(yī)生集團綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。醫(yī)生集團的市場營銷其靈魂應(yīng)該是兩個字，一是 “參”,，客戶參與醫(yī)生集團業(yè)務(wù)經(jīng)營,，特別要在互動中給予客戶良好的體驗；二是 “感”,，客戶深受感動,，醫(yī)生集團提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期，使客戶大為感動,。但是今天很多醫(yī)生集團 ,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處，醫(yī)生集團的綜合素質(zhì)很難突顯，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了,，這是醫(yī)生集團普遍存在的第一個錯,，也是醫(yī)生集團不容忽視的短板。醫(yī)生集團必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革,，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營醫(yī)生集團 ,，為客戶創(chuàng)造最好的價值，特別是解決客戶的 “痛點”,；二是內(nèi)部市場化,，激活員工，以員工為主體經(jīng)營醫(yī)生集團 ,，建立小團隊的經(jīng)營機制,，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場。通過深化市場化改革提高醫(yī)生集團創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力,。藍哥智洋機構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌，提供品牌重組和傳播服務(wù)時,，首當(dāng)其沖解決的問題就是給醫(yī)院疏理出清晰的定位,，把醫(yī)院的綜合素質(zhì)提升，實現(xiàn) 醫(yī)院品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進,，相得益彰,。如今，在市場經(jīng)濟體制下運營的現(xiàn)代運營管理,，對醫(yī)院管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化,、個性化,、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級,，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新、體驗及情懷,。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟要求和當(dāng)前形勢的醫(yī)生集團管理制度,，建立市場服務(wù)的反應(yīng)流程、服務(wù)的監(jiān)督機制、內(nèi)部協(xié)調(diào)機制,、效能保障和評估機制,，使醫(yī)生集團管理形成一個內(nèi)外結(jié)合、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng),。要實現(xiàn)規(guī)范化和個性化,，必須要有完善的規(guī)章制度、操作流程,、量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和實施細(xì)則,，以確保醫(yī)生集團的各種規(guī)劃、計劃的落實,，從而達到醫(yī)生集團可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的,。只有做到醫(yī)生集團的綜合素質(zhì)提高，品牌才能進一步得到突顯,，否則猶如無源之水,、無本之木。二,、抓好品牌建設(shè) 互聯(lián)網(wǎng)時代醫(yī)生集團如何發(fā)展,？必須進行全面品牌管理。全面品牌管理是關(guān)于全組織,、全過程,、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì)；善就是品格,；美就是品味,。記得 1997 年美國學(xué)者 MichaelGoldhaber 在一篇題為《注意力購買者》的文章中這樣寫到，“獲得注意力就是獲得一種持久的財富,。在信息爆炸的新經(jīng)濟下,，這種形式的財富使你在獲取任何東西時處于優(yōu)先位置。因此,，注意力本身就是財富,。” 因此,，在市場經(jīng)濟的高度競爭態(tài)勢下,，醫(yī)生個人要增加出頭露面的機會就要打造自身的強勢個人品牌，通過差異化的營銷和個性化的公關(guān)手段來頻頻增加與公眾交流的范圍,，你要告訴他們你的能力值得他們與你接觸,。這就是為什么要不斷發(fā)展個人品牌擺在目標(biāo)市場面前的原因。醫(yī)生集團品牌營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰，增加品牌黏性,。面對新形勢和復(fù)雜的局面,，醫(yī)生集團的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦，以積極主動的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，尋找機遇,。要在思想觀念、工作思路,、經(jīng)營管理上有所創(chuàng)新,，找準(zhǔn) 醫(yī)生集團的定位，制定發(fā)展計劃,，以醫(yī)療市場服務(wù)為導(dǎo)向,，創(chuàng)造新的優(yōu)勢，逐步增加醫(yī)生集團的競爭實力,，在競爭中求生存和發(fā)展,。作為醫(yī)生集團品牌的核心內(nèi)容，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢,，讓患者對醫(yī)生集團的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心,。幾年前開展的 “中國首個大型醫(yī)院品牌營銷研究 ”，對全國 11 個中心城市的 2O 家大型三級甲等醫(yī)院進行了品牌營銷現(xiàn)狀的調(diào)查,。在研究中發(fā)現(xiàn),，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位，反映出社會公眾對醫(yī)院品牌的認(rèn)識仍以醫(yī)療技術(shù)為主,。技術(shù)品牌的定位是多角度的,，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法；具有疑難疾病的解決能力 ,；擁有若干個在學(xué)術(shù)影響力,、醫(yī)療服務(wù)效益、病源覆蓋面,、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù)；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢的質(zhì)量和價格等,。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中,，特色技術(shù)品牌和個人技術(shù)品牌能夠在社會公眾心目中樹立醫(yī)生集團良好的技術(shù)保證形象。特色技術(shù)品牌的定位必須要進行系統(tǒng)的 SWOT 分析,，即對醫(yī)生集團的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進行研究,，根據(jù) 醫(yī)生集團所在的區(qū)域位置、人才優(yōu)勢,、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場的空白點和發(fā)展的可能性、可行性進行充分分析,，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。醫(yī)生集團的醫(yī)療、保健,、管理和后勤保障一切公關(guān)工作都要以人為本,，以病人為中心，強化服務(wù)意識,，強化服務(wù)理念,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多年來一貫倡導(dǎo) 醫(yī)生集團要走 5S 服務(wù)模式,，即微笑 (smile) ,、專業(yè)（ skill ）、便捷（ simple) ,、迅速（ speed ）及滿意（ satisfaction ）服務(wù),，不僅僅是一個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，更是消費者衡量醫(yī)生集團及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿稱,。良好的口碑不僅僅是醫(yī)生集團的一種榮耀,，也是一種高效、低成本的營銷手段,。 1 ,、左右消費者感知服務(wù)質(zhì)量的四大差距當(dāng)前，醫(yī)生集團服務(wù)組織內(nèi)部存在著四個明顯的差距,。這些差距極大地影響著客戶的感知服務(wù)質(zhì)量,，因此，理解這些差距形成的原因及其對服務(wù)質(zhì)量的影響程度,，是十分必要的,。差距 1 ：客戶對服務(wù)的期望與服務(wù)提供者認(rèn)知之間的差距。差距 2 ：服務(wù)提供者對客戶期望的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距,。差距 3 ：服務(wù)質(zhì)量規(guī)范和服務(wù)提供者實際行動之間的差距,。差距 4 ：服務(wù)提供者的實際行動與服務(wù)提供者溝通之間的差距。 2 ,、服務(wù)質(zhì)量評估的標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)質(zhì)量的評估是醫(yī)生集團對客戶感知服務(wù)質(zhì)量的調(diào)研,、測算和認(rèn)定。從管理角度出發(fā),，優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)： 1 ,、規(guī)范化和技能化 2 、態(tài)度和行為 3 ,、可親近性和靈活性 4 ,、可靠性和忠誠感 5 ,、自我修復(fù) 6 、名譽和可信性在六個標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)范化和技能化與技術(shù)質(zhì)量有關(guān),，名譽和可信性與形象有關(guān),。態(tài)度和行為、可親近性和忠誠感,、自我修復(fù)與過程有關(guān),，代表了職能質(zhì)量。 3 ,、服務(wù)質(zhì)量評估的方法醫(yī)生集團服務(wù)質(zhì)量評估一般采取評分量化的方式進行,，其具體程序如下：第一步測定客戶的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量第二步測定客戶的感知服務(wù)質(zhì)量第三步確定服務(wù)質(zhì)量，即服務(wù)質(zhì)量 = 預(yù)期服務(wù)質(zhì)量 - 感知服務(wù)質(zhì)量由于服務(wù)營銷涵蓋的范圍過于廣泛,，涉及的因素過于復(fù)雜,，尤其是人的因素，更為準(zhǔn)確地說是主觀因素,，使得服務(wù)營銷的研究遠比實體產(chǎn)品的營銷研究來得復(fù)雜,。隨著社會發(fā)展，人們生活水平的提高,，人們健康的理念發(fā)生了變化：一是健康意識增強,；二是為了健康，人們對醫(yī)療服務(wù)提出了更高的要求標(biāo)準(zhǔn),。然而,，傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式已遠遠不能滿足社會的需求。而醫(yī)生集團要生存,、要發(fā)展,，必須根本轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式，在 “服務(wù)”上,，大練內(nèi)功,，同時還要根據(jù) 醫(yī)生集團的實際情況做到以下幾點： 1、就醫(yī)環(huán)境優(yōu)美舒適化,。實施與環(huán)境相配套的優(yōu)質(zhì)服務(wù),。 2、采取個性化定制化服務(wù),。因人而異,，提供不同的服務(wù)。 3,、患者至上,。醫(yī)生集團的服務(wù)流程必須充分考慮病人的利益，優(yōu)化流程,，為病人提供方便,、安全的人性化醫(yī)療服務(wù),。 4、實現(xiàn)醫(yī)療,、保健,、康復(fù)、健康教育,、防病 5 位一體的服務(wù)模式，以預(yù)防為主,，注重病人的心理健康及治療后的康復(fù)和保健,。普及防病知識、慢性病干預(yù)為主要內(nèi)容的健康教育,，延伸預(yù)防保健的服務(wù)內(nèi)容,。總之，新形勢下醫(yī)生集團的服務(wù)如何創(chuàng)出新路,，取得新的業(yè)績,，需要一些知名外腦諸如藍哥智洋機構(gòu)和醫(yī)生集團共同去研究和思考。醫(yī)生集團本身必須以新的姿態(tài)去積極探索,，找到一條適應(yīng)市場經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的長效醫(yī)生集團服務(wù)機制,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,。無論什么行業(yè)，每家醫(yī)生集團每天都有客戶流失,；而對于醫(yī)生集團來說,，挖掘新的客戶所花費的成本要比留住老客戶的成本要高出 3-4 倍。有家醫(yī)生集團 �,？筒控�(fù)責(zé)人介紹,，醫(yī)生集團常客部對消費者的調(diào)查訪問是重復(fù)性,、全面性,，常客部定期對每一個接觸層面,、溝通渠道,、咨訊場所以及非競爭性行業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的消費群體，了解到患者真正關(guān)心的利益,、認(rèn)同的價格以及他們喜歡的服務(wù)渠道,、活動方式和廣告等，分析出消費心理,，為醫(yī)生集團 �,？筒亢笃谔峁└鞣N周到,、有針對性的服務(wù)奠定基礎(chǔ)。醫(yī)生集團明白,，在花費各種心思找來新客戶的同時,，更應(yīng)加強對不斷流失的老客戶的情感維系。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系，根據(jù)哈佛商業(yè)評論的研究,，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ,，平均每位顧客的價值就增加 25%~100% 以上，這方面,，以華南某腫瘤醫(yī)療機構(gòu) 為例,，通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達國家成熟的經(jīng)營模式，選擇以口碑宣傳和公益健康活動參與為主,、媒體宣傳為輔的方式,，廣泛的聯(lián)絡(luò)各級醫(yī)療為商機構(gòu)，獲得更多的患者源,。包括,，設(shè)立區(qū)域腫瘤監(jiān)測和檢查中心，縮短患者與醫(yī)院的物理距離,；和各地醫(yī)生集團 ,、醫(yī)療機構(gòu)合作，提高合作機構(gòu)的監(jiān)測能力和手段,，在向合作方讓渡相關(guān)利益的同時,，獲得患者源的共享；通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系,，建立長期的信任,，通過患者推薦等方式，通過口碑為主,、媒體為主的方式吸引更多的患者,；通過與政府健康部門合作，獲得國家公務(wù)員,、教師等事業(yè)單位從業(yè)者的定點檢查權(quán),，積極配合后續(xù)的醫(yī)療服務(wù)。同時,，通過定期舉辦患者講座,、經(jīng)驗交流等方式和患者有更多的接觸，通過一些慈善總會等機構(gòu)參與跟醫(yī)生集團目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù),。眾所周知,，患者是醫(yī)療服務(wù)市場的 “終極投票者”,，決定了醫(yī)生集團創(chuàng)造的價值、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn),。因此,，醫(yī)生集團品牌資產(chǎn)的有無、高低取決于患者,，而不是醫(yī)生集團 ,，以患者為導(dǎo)向的品牌資產(chǎn)是醫(yī)生集團持續(xù)發(fā)展的前提條件。品牌資產(chǎn)實際上是醫(yī)生集團的無形資產(chǎn),，具體包括品牌知名度,、品牌美譽度、品牌忠誠度,、品牌聯(lián)想和市場影響五個方面,，前四個方面代表了患者對醫(yī)生集團品牌的認(rèn)知,，后一個方面代表了醫(yī)療服務(wù)市場對于醫(yī)生集團品牌的反饋,。品牌資產(chǎn)歸根結(jié)底是由品牌形象所驅(qū)動的，品牌形象是構(gòu)建品牌資產(chǎn)的基石,。以患者為導(dǎo)向構(gòu)建醫(yī)生集團品牌資產(chǎn),，一般分四步走：第一，建立醫(yī)生集團品牌認(rèn)知,；第二,，賦予醫(yī)生集團品牌內(nèi)涵；第三,，建立醫(yī)生集團品牌回應(yīng),；第四，建立醫(yī)生集團品牌關(guān)系,。這四個步驟并非各自獨立,，而是存在層遞關(guān)系，后一步取決于前一步的成功實施,。由此可見,，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供更加定制化個性化的服務(wù),，已成為同行業(yè)市場競爭的新焦點,；注重研究患者的服務(wù)需求，及時地為患者提供滿意的服務(wù),，成為醫(yī)生集團在風(fēng)起云涌的行業(yè)立于不敗之地的重要手段,。隨著醫(yī)療改革的一步步進行，醫(yī)療機構(gòu)之間的競爭愈演愈烈,，尤其是醫(yī)生集團 ,，如何抓住時機不斷提升自己的品牌形象,，并以此為發(fā)展契機，對醫(yī)生集團的未來進行重新規(guī)劃定位,，樹立良好的醫(yī)生集團口碑,，及時向社會公眾推廣醫(yī)生集團的服務(wù)精神、發(fā)展理念和品牌意識,，越來越顯得尤為重要,。三、找好商業(yè)模式在激烈的醫(yī)療市場競爭中,，診所除了拼技術(shù),、拼設(shè)備等硬實力外，不能忽視管理模式和服務(wù)水平等軟實力的競爭,。如何將人性化理念融入醫(yī)療服務(wù)與診所管理的全過程,，改變以往 “病人來診所是看病，診所對病人是只管治病”的陳舊觀念,，樹立醫(yī)療對象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式,，將是現(xiàn)代化診所建設(shè)和管理的重要課題。醫(yī)生集團要發(fā)展,，要壯大,，要盈利，關(guān)鍵要從 “以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來,。在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯,。有不少醫(yī)生集團，運營以后花費了大量人力,、物力,、財力卻沒有找到自身的商業(yè)模式，說明格局和思路上尚有不足部分,。互聯(lián)網(wǎng)時代下的醫(yī)生集團商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為醫(yī)生集團安身立命的根本，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是醫(yī)生集團邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對消費者需求的了解,，進行服務(wù)功能的設(shè)計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛等,。哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng),。它包括四個環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來什么價值？第二,，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢,？第三，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點,？第四,，你如何實現(xiàn)前兩點？因此,，商業(yè)模式是一個整體,、系統(tǒng)的概念，是醫(yī)生集團把資金流,、服務(wù)流,、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。醫(yī)生集團要想活得好，首先必須活法好,！著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)生集團需要把客戶當(dāng)人看，學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個性化,、專業(yè)化及公共性，簡稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅持個性化服務(wù)核心價值主張。同時，就醫(yī)生集團而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價值鏈,，而且越快越好。然而對于大多數(shù) 醫(yī)生集團而言,，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時,，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺。聚集優(yōu)勢資源,，瞄準(zhǔn)特定核心人群,，充分發(fā)掘用戶的痛點，塑造產(chǎn)品的價值個性,，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知,，讓每個客戶都成為朋友和親人，創(chuàng)建客戶深度交互的場景,。從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶,，從經(jīng)營客戶到經(jīng)營社群，以此為據(jù)點迅速打造一個品牌,。當(dāng)擁有品牌后,，就具備橫向縱向整合價值鏈，搭建平臺的資本,。在速度制勝的時代,，醫(yī)生集團必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場，通過客戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù),，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代，進而日臻完美,。四,、提升策劃能力在現(xiàn)階段，任何一家醫(yī)生集團 ,，如果沒有市場意識,，缺乏營銷手段，不僅凝聚不了人心,，還有可能失掉原本擁有的良好資源,。因此，醫(yī)生集團應(yīng)該培養(yǎng)全體員工的市場競爭意識,，樹立全員營銷理念,，找準(zhǔn)市場空缺和薄弱環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確定位,，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來抓,。其中,，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門的營銷機構(gòu)，定期培訓(xùn),，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實及潛在需求，通過內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造搞好與患者的互動溝通,，同時搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵,。所謂新聞策劃，是指通過新聞媒介,，借助熱點事件,，制造新聞點，尋求新聞眼,，以此來樹立醫(yī)生集團的服務(wù)形象,，樹立品牌形象，營造醫(yī)生集團良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場、培養(yǎng)和培育消費需求,，就醫(yī)生集團來講，如何把自身的優(yōu)勢資源,、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者心智空間,，離開營銷策劃是萬萬不行的。策劃的核心是確定醫(yī)生集團戰(zhàn)略規(guī)劃,，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷,。戰(zhàn)略規(guī)劃要求醫(yī)生集團明確自己的優(yōu)勢,、劣勢,、機會與威脅，并據(jù)此確定醫(yī)生集團的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略,，是寧做雞頭,，不做鳳尾,，還是寧做鳳尾，不做雞頭,，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的醫(yī)生集團規(guī)劃,。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品,、價格,、渠道,，推廣等基本策略都可以迎刃而解。如今有越來越多的醫(yī)生集團 ,，已經(jīng)意識到了在當(dāng)前的競爭形勢下，宣傳策劃對聚攏人氣的重要性,。然而，目前高達 35 ％的醫(yī)生集團在宣傳前,，沒有對自身進行有效的定位,、策劃,，或者策劃力難以奏效。過去醫(yī)生集團要做廣告,，可選擇的廣告載體很有限，電視,、廣播、報紙,、雜志、戶外廣告等,。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng),，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,，廣告宣傳渠道大大拓展，微信,、微博,、文庫,、搜索引擎、問答,、視頻、門戶網(wǎng)站,、社區(qū)等廣告載體讓醫(yī)生集團選擇性更多,，而且成本低,。小米當(dāng)初就是沒有花一分廣告費，在社區(qū)中尋找忠實粉絲,，然后用口碑營銷方式，一傳十,、十傳百發(fā)展起來的。現(xiàn)實中,，有不少醫(yī)生集團的宣傳文案專業(yè)抽象深奧 ,，說不到點子的事情常有,，很多醫(yī)生集團沒有一個新奇、合理,、搶眼的賣點和核心差異化訴求，沒有任何策略可言,。在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下，各級醫(yī)生集團如何通過策劃來規(guī)劃自己的經(jīng)營路線,，提出與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為醫(yī)生集團管理者的重要事情,，而這也是使醫(yī)生集團在競爭中脫穎而出的訣竅。如果醫(yī)生集團不能在宣傳策劃上下功夫,，形成有賣點,、有核心差異化的醫(yī)生集團宣傳文宣傳系,，想從病人口袋里掏錢，難度很大 ,。因此,，在任何一次的營銷策劃，文案投放前,，都應(yīng)該深入市場，了解消費者的真實感受,，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位,，獲得患者好口碑,。隨著宏觀經(jīng)濟的增長，醫(yī)療保健制度的改善,，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化，作為醫(yī)生集團 ,，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證，醫(yī)生集團的環(huán)境,、風(fēng)貌,、人員的素質(zhì)等會給病人產(chǎn)生直接印象,。其中，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系,，因為雙方有個共同的目標(biāo) ——戰(zhàn)勝疾病,；而且診療過程也是一個充滿人性化的過程。營銷大師菲利浦 ·科特勒在《國家營銷》一書中曾這樣闡述：致力于自我營銷的國家,，必將極大的增加世界經(jīng)濟的份額和他們所服務(wù)的世界,。就醫(yī)生集團營銷來說,，同樣是這個道理，向患者提供更加實惠服務(wù),，已成為同行業(yè)市場競爭的新焦點,。注重研究患者的服務(wù)需求,，及時的為他們提供滿意的服務(wù)，已成為醫(yī)生集團在風(fēng)起之涌的市場中立于不敗之地的重要手段,。在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期，醫(yī)生集團也時刻面臨著競爭壓力,，對患者需求缺乏應(yīng)變，在業(yè)務(wù)上沒有人性化的設(shè)計,，往往會在市場的風(fēng)云變幻中被動挨打，著名品牌營銷專家于斐老師指出,， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與客戶之間的互相依賴、互相滿足的關(guān)系,，同樣面對日益嚴(yán)峻的市場競爭,，某家著名醫(yī)生集團的領(lǐng)頭人這樣感慨道： “贏得市場須先贏得消費者的心,，在以消費為導(dǎo)向的今天,，我們再不能停留在傳統(tǒng)的營銷策略中，而樂不思蜀,，應(yīng)有所突破，尋找新的長期發(fā)展之路,。”同樣,，美國科特勒營銷集團總裁科特勒說：“創(chuàng)造并留住客戶是相輔相成的，創(chuàng)造靠新技術(shù),、新工藝、新創(chuàng)意，留住靠質(zhì)量,、靠服務(wù),，而銷售就是溝通橋梁。因此,，我們所有營銷工作的出發(fā)點,，就是要把著眼點聚焦在患者身上,。關(guān)鍵是如何避免醫(yī)生集團進入市場后消費者的 “ FUD ”心理（ fear 害怕、 Uncertainty 不可靠 ,、 Doubt 懷疑），雖說每位患者的消費心理受地域文化,、傳統(tǒng)習(xí)俗、思維方式等的制約,，對市場的領(lǐng)悟不同，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對方的滿意度,。一般來說,，通過建立在美譽度和良性溝通上面對面宣傳、口碑效應(yīng),、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強化他們對醫(yī)生集團和服務(wù)的認(rèn)識，從而在醫(yī)生集團和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動，從而形成認(rèn)識感受上的一致性,，避免對醫(yī)生集團商業(yè)味的排斥形成的逆反心理，穩(wěn)定并擴展消費群,，延長醫(yī)生集團由品牌美譽度積淀帶來的生命周期。五,、搞好危機公關(guān) 醫(yī)患矛盾等引起的危險隨時存在,。如何正確對待危機？如何在危機發(fā)生之后正確的應(yīng)對,、化解危機，使危機的傷害程度降到最低 ? 這已經(jīng)成為當(dāng)今醫(yī)生集團管理的重要課題,。醫(yī)療行業(yè)不同于一般的行業(yè)，屬于高危行業(yè),。在社會轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時期，各種各樣的突發(fā)性危機事件往往防不勝防,、層出不窮,，甚至超出了人為的預(yù)期,。如何在危機發(fā)生后有效地應(yīng)對、化解和利用危機,，使危機的破壞性減少到最低限度，并從危機中獲得新生,，成為當(dāng)今醫(yī)生集團管理的重要課題。如果遭遇到了,，作為醫(yī)生集團領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團隊一味的退縮,、回避、消極對待不可取,。但假如缺乏應(yīng)對的智慧、技巧和方法,，則不僅改變不了正在發(fā)生的殘酷現(xiàn)實，而且會人為放大事件的嚴(yán)重后果,，擴大其在社會上的惡劣影響,，真是得不償失,。很多醫(yī)生集團在遇到危機事件時候不能冷靜對待，難以找到一個合理有效的矛盾解決方案，致使問題擴大化,，給醫(yī)生集團帶來不可估量的損失。因此,，醫(yī)生集團的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦,，敢于正視各種矛盾，尋求解決方法,，以積極主動的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，尋找機遇,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出,，以下幾招有助于化解醫(yī)患矛盾： 1 、 “ 第一性 ” 原則：任何一家醫(yī)生集團 ,，每年、每月,、甚至每天都會發(fā)生很多消費者投訴事件,，這是一個正常現(xiàn)象,，但一旦事件發(fā)生以后,，一線員工對事件的處理顯得非常重要和關(guān)鍵，如果處理不當(dāng),，就會深化矛盾,，擴大危機，因此,，第一時間,，第一地點,，第一態(tài)度與消費者達成諒解,，此乃上上策。 2 ,、 “ 和為貴 ” 原則：作為醫(yī)生集團，在處理消費者投訴事件時,，一定要牢記 “ 和為貴 ” 的原則，就是千萬要用良好的態(tài)度與投訴者溝通，要把患者請到單獨的辦公室或遠離公眾的地方,，避免事態(tài)擴大,，或被媒體曝光。如果患者的要求不是太苛刻,，可以和投訴者 “ 私了 ” ，避免擴大事態(tài),，深化危機。 3 ,、充分溝通的原則： “ 溝通 ” 包括與投訴者和公眾的溝通,。如果事態(tài)沒有擴大到媒體曝光，公眾知道的程度,，與投訴者的溝通，關(guān)鍵是協(xié)商解決處理事件的方法,，醫(yī)生集團可以適當(dāng)妥協(xié)，滿足患者的要求,，從而起到 “ 息事寧人 ” 的作用,。如果事件已經(jīng)經(jīng)過媒體曝光,，發(fā)展到廣為公眾關(guān)注和知曉的程度，已經(jīng)演化為醫(yī)生集團的危機的時候,，這時候與公眾的溝通最為關(guān)鍵，醫(yī)生集團應(yīng)該積極澄清事實,，取得消費者的信任和支持，從而有力減小危機的危害程度,。 4 ,、樹立信譽的原則：信譽是醫(yī)生集團的生存之本，也是醫(yī)生集團危機公關(guān)的精髓所在,，而最大限度的消除危機的負(fù)面影響，樹立醫(yī)生集團的良好形象和信譽,，是完美危機公關(guān)追求的目標(biāo),。樹立信譽的關(guān)鍵是要以 “ 誠 ” 對待公眾，開誠布公地與公眾溝通,，積極改進企業(yè)的失誤,，從而贏得公眾的諒解。以為人民群眾提供滿意的服務(wù)來培養(yǎng) 醫(yī)生集團忠實的客戶,，建立醫(yī)生集團服務(wù)信譽的感召力，隨時將危機事件消滅在萌芽狀態(tài),。同時要強化員工的服務(wù)意識，讓員工明白新時期新形勢下應(yīng)該做什么和應(yīng)該怎么做,。不斷地進行服務(wù)技能的培訓(xùn)、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育,、危機感教育,、價值觀念的教育，盡可能的避免危機事件的發(fā)生，使全體員工目標(biāo)明確,，同心協(xié)力,，自覺地去開發(fā)醫(yī)療機構(gòu)服務(wù)市場,，最終贏得醫(yī)療服務(wù)市場。于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人，于斐老師微信： yufei-1966,；于斐認(rèn)證微博：@著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 品牌營銷|670 次閱讀|0 個評論

為什么高端健康酒要封壇,？: 鄒凌遠 2017-11-20 16:01; 中國酒業(yè)從不缺少儀式感，更不缺少創(chuàng)新產(chǎn)品,。封壇酒的誕生與流行，一半是源于酒企為了制造差異化賣點而精心策劃的各種大典,，一半是得益于國民物質(zhì)生活水平的極大豐富,，對酒的綜合認(rèn)知增加而產(chǎn)生追求原始的內(nèi)心需求。作為承載中國傳統(tǒng)酒文化的封壇酒,，在各大酒企的大肆運作下，逐漸備受消費者重視,，開啟了白酒行業(yè)產(chǎn)品新形態(tài)和銷售方式。近年來,，一線酒企的持續(xù)推動,，越來越多的酒企都在開發(fā)封壇酒產(chǎn)品，根本目的還是寄望敲開中高端市場,。以往封壇都是純白酒，但健康白酒概念在行業(yè)悄然興起,，也革新了這一固定模式,。 2016 年,，云南品斛堂酒業(yè)舉辦了國內(nèi)首屆健康酒封藏大典,，當(dāng)天實現(xiàn)超 3000 萬銷售額，可以說打破了傳統(tǒng)封壇酒套路,。而品斛堂的舉措,，也成功將健康酒封壇變?yōu)楝F(xiàn)實,，這在保健酒行業(yè)是不曾出現(xiàn)的，也為封壇酒注入新鮮血液,。雖然從市場情況看,，很多酒企的封壇酒并不能產(chǎn)生多大銷量，品斛堂的健康酒封壇價格不菲卻一鳴驚人,。那么，為什么高端酒健康酒要封壇,？除了銷售目的,，健康酒封壇具備多面性，產(chǎn)品本身也能產(chǎn)生變化,。總結(jié)來說,，主要有以下原因：行業(yè)突圍,，革新認(rèn)識“重構(gòu)消費新藍海” 當(dāng)前國內(nèi)健康酒市場還處于起步期,，份額小,、認(rèn)知低、產(chǎn)品亂,，各種五花八門不絕于耳,。健康酒行業(yè)總體不規(guī)范,，也缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，這些都是明顯的不足之處。同時白酒行業(yè)的復(fù)蘇,，也將給健康酒品類帶來巨大發(fā)展壓力,。好在健康酒的社會主流趨勢明顯，除了像品斛堂這樣的區(qū)域強勢品牌外,，這兩年瀘州老窖,、古井貢、洋河等大牌酒企都紛紛加入,。業(yè)內(nèi)人士都知道,， 2013 年后，中國酒進入“個性化時代”,，而封壇酒就是由此催生的一個很大的消費藍海市場。因為封壇酒重構(gòu)了消費價值，創(chuàng)造了新消費文化,。消費者認(rèn)購封壇酒，買的不僅僅是酒,，喝的也不只是酒,，而是時間醞釀的文化,，是獨特品味的個性,，是莊重儀式背后的價值,。封壇酒本質(zhì)上,，既符合個性化消費價值創(chuàng)新,，也符合高端文化品味需求,。健康酒的封壇，是一種全新的品類體驗,，也開創(chuàng)了行業(yè)的全新銷售模式。從價值感上來說,，它不僅有白酒的特性,，還有養(yǎng)生保健功效,，極大的提升了產(chǎn)品綜合溢價能力,。這不僅打開了健康酒的中高端市場,，也是一片全新的藍海,。健康酒封壇本身是文化與養(yǎng)生的雙重體驗,，是品牌與消費者深度互動的載體，能夠有效傳達價值內(nèi)涵,，加深品牌與消費者的共鳴,，提升品牌的無形價值,。功效強化，加速融合“有效成分新活性” 目前國內(nèi)健康酒的生產(chǎn)主要有兩種方式,，其一是采用原材料發(fā)酵釀造基酒,，經(jīng)陳儲滋養(yǎng),，自然老熟，勾調(diào)口感而成,。毛鋪苦蕎酒就是典型代表,，精選優(yōu)質(zhì)苦蕎麥,，運用現(xiàn)代化小曲白酒釀造工藝,，經(jīng)發(fā)酵和陳釀保留了苦蕎麥中的營養(yǎng)成分,，獨特的釀造技術(shù)在保持傳統(tǒng)白酒口感和風(fēng)味的同時還確保了其健康內(nèi)涵。其二是采用配制酒生產(chǎn)工藝,，以優(yōu)質(zhì)原漿酒做基酒，配以名貴中藥材提取精華液,，科學(xué)配比而成。品斛堂酒業(yè)的高原生態(tài)石斛酒就是品質(zhì)典范,，以高原精米為原料，引高黎貢山天然弱堿山泉水釀造優(yōu)質(zhì)基酒,，遵循君臣佐使中醫(yī)養(yǎng)生理論，運用現(xiàn)代生物技術(shù),，通過科學(xué)配比創(chuàng)新研發(fā),，精心調(diào)配而成。石斛含有多糖,、生物堿,、氨基酸,、菲類物、微量元素等多種有效活性成分,，其特有的生物堿類不溶于水,，卻溶于乙醇。因而配制型健康酒封壇,，經(jīng)歲月孕育,，能夠讓有效活性成分完美融合，強化健康酒的養(yǎng)生功效,。中國自古就有以藥入酒的養(yǎng)生傳統(tǒng)，甚至直接做治療藥方,，傳統(tǒng)的藥酒制作工藝主要以溶劑法（泡酒）為主，一公斤藥材只能提取幾克甚至幾微克的有效成分,，藥材的藥用價值大打折扣,。品斛堂石斛酒采用雙重定向萃取技術(shù)，讓有效活性成分與米酒分子完美融合,。相較于傳統(tǒng)泡酒工藝,，更為安全、衛(wèi)生,、可控，石斛的藥用價值得到了充分的利用,，也更利于人體的保健。米酒入藥,，不僅可以調(diào)味,，又因其酒性溫和,，更易與藥材的有效成分相融合,。健康酒封壇，既是孕育好酒的過程,，更是強化健康酒養(yǎng)生功效的融合周期,。順應(yīng)需求,，迎合時代“健康養(yǎng)生新升級” 根據(jù)世界各國的發(fā)展規(guī)律,，人均 GDP 進入 3000 美元以后,，營養(yǎng),、健康這些需求會有一個跳躍性的發(fā)展,，隨之要有一個營養(yǎng)健康的產(chǎn)業(yè)來配套，并提供相關(guān)服務(wù),。而近幾年國內(nèi)養(yǎng)生市場的規(guī)模也逐步擴大,，尤其是在高端養(yǎng)生產(chǎn)品表現(xiàn)搶眼,。事實上,，中國高端人群對健康的需求持續(xù)走強,，他們恰恰是高凈值資產(chǎn)核心群體。同時中國白酒高端市場的消費,，也呈現(xiàn)出了明顯的跨越式發(fā)展,。 2005 年,，水井坊以 500 元價位成就高端市場主流,；到 2008 年開始，在茅臺和五糧液的推動下,，高端白酒主流消費價值直接拉升到 1000 元,；再到 2012 年左右，國內(nèi)高端白酒市場的主流價位接近 2000 元,，各種 3000-5000 價位的超高端產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),。盡管中國酒業(yè)經(jīng)歷了 4 年的深度洗牌調(diào)整期，行業(yè)總體表現(xiàn)低迷,，但更昂貴的封壇酒恰恰是在這段時間興起,，市場銷售價格少則幾千，動輒幾萬,，甚至幾十萬,、上百萬，反而備受高端人群的追捧,。從高端養(yǎng)生需求和高端白酒價位的“雙提升”來看,，高質(zhì)高價、稀缺稀貴將成為時代健康養(yǎng)生新升級,。而健康酒符合兩方面升級的明顯特征，兼具高端養(yǎng)生和高端收藏價值,，完美契合高端群體的健康養(yǎng)生需求,。健康酒具有明顯的雙重個性,，封的是稀缺文化價值，更有健康養(yǎng)生內(nèi)涵,，綜合附加值突出,。特殊的需求奠定了特殊的市場，健康酒作為一個突出的品類,，消費需求正在不斷擴張,。健康酒封壇，是銷售形態(tài)的升級,，也是消費價值的升級,。健康的產(chǎn)地，健康的企業(yè),，健康的養(yǎng)生功效,，有與生俱來的封壇特質(zhì)，更有長足封壇升值空間,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1720 次閱讀|0 個評論

“藍”利時代的新方向: 呂敦紅 2013-1-15 17:36; 第一眼看到“藍利時代”這個詞,，感覺還蠻新鮮的�,！八{利時代”,，是與“紅利時代”相對應(yīng)的，都是屬于人力資源的范疇,。但筆者個人覺得,，“藍利時代”應(yīng)該還可以用于研究某一特殊消費群體的消費習(xí)慣及需求。藍利時代,，從人口學(xué)的角度看的話,，應(yīng)該是在于探求“藍領(lǐng)”這一群體給企業(yè)帶來的收益。傳統(tǒng)意義上的藍領(lǐng),，指的是一切以體力勞動為主的工資收入者,，也就是我們所說的民工。而隨著藍領(lǐng)人數(shù)規(guī)模的擴大,，逐漸衍生出了一個新的勞動群體——新藍領(lǐng),。目前工作、生活在一二線城市的,、為城市日常運轉(zhuǎn)貢獻力量的基層工作者,，包括銷售員、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,、快遞員等職業(yè)人群,，都屬于新藍領(lǐng)的范疇，也就是新民工。不管是藍領(lǐng),，還是新藍領(lǐng),，其實都是需要受到關(guān)注的。據(jù)統(tǒng)計,，目前中國有 2.5 億的農(nóng)民工,，這是個很龐大的消費群體，假設(shè)一人消費 100 元,，那也是 250 億的消費收益,。這是個相當(dāng)可觀的數(shù)目。在眾人眼中,，或許農(nóng)民工是沒有多少經(jīng)濟能力來消費產(chǎn)品的,，其實不然，農(nóng)民工也是需要生活,、學(xué)習(xí),，有消費的需求的。世界上最會賺錢的猶太人,，就會遵循二八法則,，賺占據(jù) 80% 人口總數(shù)的窮人的錢。農(nóng)民工看似貧窮,，但根據(jù)統(tǒng)計,，隨著城鎮(zhèn)化進程的加快，我國的農(nóng)民工收入增長都較快,，而且工資水平相對較高,，其消費能力也是不可小覷的。尤其是新民工的比重在逐漸提高,，這是一個教育水平相對較高的群體,，他們對新事物的追求也是企業(yè)該關(guān)注的一個焦點。針對藍領(lǐng)這一群體,，蛋糕很大,，但也得有切刀才能有屬于自己的一塊。在品牌營銷過程中,，差異化的精準(zhǔn)營銷就是一把切刀,。藍領(lǐng)群體，可以說是一片新藍海,，他們的消費習(xí)慣普遍屬于實用性消費,，但隨著社會的進步，他們的品牌意識也在逐步增強,，漸漸轉(zhuǎn)為半享受型的消費需求,，但卻礙于價格因素難以全面發(fā)揮作用,。追求物美價廉，在藍領(lǐng)群體中的展現(xiàn)更為明顯,。在品牌的定位上,，以藍領(lǐng)的實際需求為出發(fā)點，精準(zhǔn)化的對其加以營銷,，尋找有別于白領(lǐng)、金領(lǐng)的營銷模式,，這是藍利時代的一個新的方向,，也是企業(yè)盈利拓展，擺脫紅海廝殺的一個選擇,。在城市中,，農(nóng)民工為企業(yè)、為社會做了很多貢獻,，但他們卻不是很受待見,。這導(dǎo)致他們的心中會有怨言，其實這是一個不利的現(xiàn)象,，作為貢獻者,，他們理應(yīng)受到企業(yè)、社會的回報與服務(wù),。根據(jù)馬斯洛的需求理論,，藍領(lǐng)的尊重需求已經(jīng)上升到新的高度，尊重渴望得到滿足,，這就是藍領(lǐng)的心理,。誰能第一時間給予農(nóng)民工尊重，尊重他們的人格,、尊重他們的需求,，誰就能給藍領(lǐng)群體留下良好的第一印象，也能夠因此在“藍利”市場中分一杯羹,。一個市場群體的運作,，應(yīng)該是需要包括產(chǎn)品研發(fā)、營銷拓展,、品牌樹立等方面的共同發(fā)力,。在產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)上，可考慮采用功能實用,、外觀時尚的設(shè)計,，一來在原有功能的產(chǎn)品上略微加工，減少成本,；二來也是吸引藍領(lǐng)消費的一個亮點,。在品牌創(chuàng)新上,，有能力的企業(yè)則可采用多品牌戰(zhàn)略，在原有成熟品牌的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)造新的品牌——專屬于藍領(lǐng)群體,，借以獲得農(nóng)民工的認(rèn)同感，提升企業(yè)的好感度,，從側(cè)面提升早期品牌的美譽度,。品牌對與農(nóng)民工而言可以說是關(guān)注度較低的，但是獲得其認(rèn)同感的品牌則會被廣泛傳播,，成為藍領(lǐng)消費的代名詞,，如同可口可樂就是可樂的代名詞一般。當(dāng)藍領(lǐng)專屬品牌被認(rèn)可了,，那么企業(yè)的渠道拓展也就會更加寬廣,。品牌發(fā)展前期，企業(yè)的營銷渠道基本上集中于一二線城市,，但是借助良好的口碑營銷,，企業(yè)將市場推向三四線城鎮(zhèn)就顯得更加容易。由于多數(shù)農(nóng)民工都是來自于三四線城鎮(zhèn),，他們會在無形中將品牌帶回三四線城鎮(zhèn),，進而影響三四線城鎮(zhèn)的消費習(xí)慣及需求。所以說,，“藍利時代”的潛在財富空間是很大的,，它的到來也為企業(yè)指明了新的“藍海”方向,，這就看企業(yè)如何加以開發(fā)和利用了,。（文/呂敦紅）; 1659 次閱讀|0 個評論

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