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白酒行業(yè)冬天廠商應(yīng)對策略: 熱度 5 馬龍云 2013-10-17 17:51; 白酒行業(yè)冬天已經(jīng)來臨，從今年成都春季糖酒會開始至今,，各大廠商、各大媒體及各咨詢機構(gòu)都在積極行動,，都在為白酒行業(yè)吶喊,，都在調(diào)整，抱團過冬,。2013年還有兩個多月了,，筆者對此一直在思索。 2011年4 月份“ 中石化廣東分公司天價茅臺酒事件”被曝光后,，高價酒水似乎被打上了奢侈,、腐敗和浪費的烙印，開始走向了輿論及老百姓生活的對立面,。隨后網(wǎng)絡(luò)流傳的一首根據(jù)《我為祖國獻石油》改編的《我為祖國喝茅臺》,，把此次事情推向了高潮。石油漲價本來和茅臺等高端酒漲價沒有任何關(guān)系,，但是卻通過此次事件被聯(lián)系到了一起,。社會輿論批判奢侈、腐敗和浪費的時候,，很自然的就想到了高端白酒,。因此那個時候開始，白酒行業(yè)還在瘋狂的發(fā)展的時候,，整個行業(yè)已經(jīng)開始走下坡路了,。 2011年中秋、2012年中秋高端酒水兩次漲價后,，并沒有取得預(yù)期效果和消費者的認(rèn)可,，2012年整個行業(yè)通過漲價和經(jīng)銷商的大量壓貨，走到了巔峰,，整個行業(yè)銷售額達到了4466.26億元,。十八大之后，國家倡導(dǎo)厲行節(jié)儉的社會風(fēng)氣,，以及各地宏觀經(jīng)濟的影響,，白酒行業(yè)真正感受到了冬天。從8月底公布的白酒上市公司2013年上半年業(yè)績,，可以看出,，大多酒廠銷量和利潤增速都在大幅下降，甚至是負(fù)增長,�,？梢哉f白酒行業(yè)真正進入了嚴(yán)冬！其實，這個冬天來的正好,，冬天越冷,，問題暴漏的越多，對行業(yè)的未來發(fā)展就越好,，過去的十年,，大部分廠商及相關(guān)行業(yè)都從中獲利了。就像房地產(chǎn)行業(yè)一樣,，價格被各種利益鏈條推動著不斷上漲,，只不過白酒行業(yè)更容易市場化，泡沫提前破滅了,�,！叭M受限”、“禁酒令”,、“倡導(dǎo)厲行節(jié)約”,，這些只是表象和外因而已，真正的原因還是整個行業(yè)的無序及浮躁的發(fā)展所致,。傳遞正能量,，促進再發(fā)展。正確面對過去,，客觀分析現(xiàn)在,，積極思考和探索當(dāng)前及未來應(yīng)對嚴(yán)冬之策。廠家應(yīng)對之策：正確定位,、團隊建設(shè),、渠道建設(shè)、提高酒品,、合理定價,。正確定位——品牌和市場定位不管過去你是做全國品牌還是做區(qū)域品牌，是做全國市場還是做區(qū)域市場,，現(xiàn)在都要冷靜,、客觀分析，你能做什么,？適合做什么,？老八大名酒都在做全國市場，因為他們已經(jīng)是全國品牌了,，但是這些全國性品牌把全國市場做好了嗎,？顯然沒有。因為太分散,，四處發(fā)力,，所謂的重點和核心市場,，僅僅是那些當(dāng)前銷量大的市場，而真正的核心戰(zhàn)略市場很模糊,。酒水品牌區(qū)域親和力超強,，當(dāng)?shù)厝藘A向于喝家鄉(xiāng)酒。這就是區(qū)域品牌在當(dāng)?shù)氐锰飒毢駰l件和良好發(fā)展的基因,。但是,，很多區(qū)域性品牌在區(qū)域市場取得一定成就后，就盲目的擴張,，向全國邁進，這幾年掙的錢,，全砸進去了,，結(jié)果市場沒有砸出來，把自己拖進了尷尬的境地,。更有甚者,，家門口市場還沒有做扎實，就開始擴張,，結(jié)果后院起火了,，被外來品牌和本地小品牌入侵。建議全國性品牌,，要做好你的“心肝脾肺腎”市場,，首先要定位好這些市場。區(qū)域性品牌,，要做好你的“頭腦”市場,。摸著“頭腦”你了解你的“心肝脾肺腎”嗎？團隊建設(shè)——打造高效專業(yè)的營銷團隊國內(nèi)很多酒廠,，不論大中小,，都或多或少都存在營銷團隊滯后的因素，陋習(xí)很多,。這或許也是各類咨詢公司能夠長期生存和發(fā)展的一方面原因,。尤其是一些老國有企業(yè)，亦或是國有改制的一些企業(yè)里營銷團隊,，營銷綜合素質(zhì)相對滯后,。行政風(fēng)味太濃、效率低下,、團隊集體性腐敗,、奢侈和浮躁、對客戶霸道,、匪氣較重,，這些和酒的品性背道而馳,，作為傳統(tǒng)文化的一部分，白酒有他厚德,、善道,、兼容的品性。白酒營銷人更應(yīng)該去信守,。營銷團隊的調(diào)整,、新鮮血液的補充和培訓(xùn)學(xué)習(xí)，勢在必行,，市場不太好的時候,，正好集中精力建設(shè)隊伍。大刀闊斧進行人員重組,，對于前期銷量掩蓋下的問題營銷人員,，不管是營銷管理人員還是一線員工，都要進行培訓(xùn)學(xué)習(xí),，進行綜合考核后再上崗,。尤其是那些長期稱霸一方的諸侯們。制定長期人才培養(yǎng)計劃,，從即將畢業(yè)的營銷專業(yè)類大學(xué)生中選拔一些,，補充到營銷團隊中，作為后備人才力量,，進行培養(yǎng),。從社會上招聘或者與同行交流一些優(yōu)秀的人才，從公司其他非營銷部門選拔一些愿意從事營銷工作的優(yōu)秀員工,，給營銷團隊帶來新的思想和氛圍,。渠道建設(shè)——直分銷+廠商聯(lián)營如果你足夠強大，就扎扎實實做好直銷和分銷,，如果還不夠強大,，就要在做好直分銷的同時，去抓一些大戶,，培養(yǎng)和支持幾個銷量過億的大戶,，來穩(wěn)定自己的盤子。重新梳理各級渠道,，做的好的渠道進行鼓勵,，曾經(jīng)傷害過的渠道，盡量去換回和彌補,。未來幾年是行業(yè)洗牌的幾年,，競爭會非常殘酷和激烈，尤其是區(qū)域性品牌,，會面臨內(nèi)憂外患的局面,，對于廠家來說,，最寶貴就是渠道資源了。共產(chǎn)黨打天下靠的就是老百姓,，所過之處全民借兵,。渠道就是廠家和老百姓接觸點。大多數(shù)渠道都是公共資源,，抓住了是自己的,，抓不住是別人的。好的時候要開客戶會議,，不好的時候更召開客戶會議,。共商發(fā)展大計，攜手共度冬天,。提高酒品——抓生產(chǎn),，提高酒水的品質(zhì) 不管是自己釀造的，還是從四川買的原酒回來勾調(diào)的,，都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，在自己力所能及的范圍內(nèi)把酒的品質(zhì)做到最好,。切莫一味的為了搶占市場份額,，去開發(fā)一些垃圾酒，害人害己,，搬石頭砸自己的腳,，品牌傷不起啊。用心做好高,、中,、低端酒，保證酒的品質(zhì),。尤其是中低端酒,，因為喝中低端酒的人群，是更需要關(guān)注和關(guān)心的人,，他們喝的是親情友情和愛情,，不是權(quán)力、腐敗,、奉承和功利性,。白酒已從政商消費時代進入了眾商消費時代，誰在關(guān)心大眾消費,，誰就能抓住下一輪行業(yè)大發(fā)展,！合理定價——讓價格回歸理性客觀分析主要市場的消費力和購買力才是王道，不要隨意定價,，該降價的時候就要降價,，但是不要濫價,，濫價比亂定價更可怕。茅臺都降價了,，你還在“雄起”嗎,？眾所周知，茅臺連續(xù)漲價那些年,，有的品牌跟進較慢,，被擠出第一陣營，如今茅臺硬性降價了,，你還在猶豫什么,？價格是把雙刃劍，如果你玩不好,，就跟著行業(yè)大佬們走,，如果你能玩好，就謹(jǐn)慎行之,。關(guān)鍵是你能玩好嗎,？筆者不認(rèn)為，主打產(chǎn)品挺價,，再開發(fā)低價產(chǎn)品取代之,，這樣迂回的降價方式。要知道多少年打造的產(chǎn)品都是經(jīng)典,，先不說這些產(chǎn)品的打造已經(jīng)花費了大量的營銷費用,，關(guān)鍵是他們已經(jīng)在消費者心目中，占有了相當(dāng)高的品牌美譽度和較高的品牌形象了,。代理商應(yīng)對之策：調(diào)整產(chǎn)品,、建設(shè)團隊、穩(wěn)住區(qū)域,、拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn),、多元發(fā)展調(diào)整產(chǎn)品——梳理產(chǎn)品，清理庫存但凡有點規(guī)模的代理商或者買斷商,，倉庫里都積壓了大量的產(chǎn)品,。及時進行梳理和歸類，及時進行清理,。保留主銷產(chǎn)品,，其他庫存產(chǎn)品可以通過各種方式進行銷售處理，及時回籠資金,。建設(shè)團隊——鼓舞團隊士氣,，精誠團結(jié)，堅持就是勝利當(dāng)銷售好的時候,，團隊很穩(wěn)定,，當(dāng)銷售不好的時候,，各種問題和矛盾都出來了，抱怨,、跳槽,、離職是正常的現(xiàn)象。這就要求代理商多關(guān)心團隊,，多和團隊溝通,，分析現(xiàn)狀，展望未來,，給團隊信心,。多組織一些團隊活動，帶團隊去酒廠學(xué)習(xí)或者旅游等,。穩(wěn)住區(qū)域——頂住壓力,，穩(wěn)住自己的區(qū)域市場一定要穩(wěn)住自己多年打拼的根據(jù)地市場。整體市場環(huán)境不好的時候,，市場競爭就會加劇,，代理商會面臨各方面的競爭，同行的競爭,，甚至是來自廠家的競爭,。這就需要代理商比以往更加努力和謹(jǐn)慎，踏踏實實去做渠道,，去關(guān)注自己的客戶。更要搞好與廠家的關(guān)系,，爭取酒廠的支持,。拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場未來銷量潛力巨大隨著農(nóng)村這些年的持續(xù)不斷發(fā)展，以及新農(nóng)建設(shè)的進一步推進,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費量越來越大,。未來必定是白酒行業(yè)的一塊大蛋糕，渠道下沉,，迅速搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，是代理商發(fā)展的又一個方向。很多代理商朋友或許已經(jīng)開始做了,，但是重視度和力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。多元發(fā)展——充分利用渠道資源為了生存和進一步發(fā)展，如果你僅僅是做白酒的代理商朋友,，可以考慮做做紅酒,、飲料等相關(guān)產(chǎn)品，充分利用自己在當(dāng)?shù)氐那蕾Y源,。長遠(yuǎn)發(fā)展,，把自己做強做大,，才有和渠道及廠家談判的力量，才能長期穩(wěn)定的發(fā)展,。一條腿靠在哪里都不穩(wěn),，兩條腿才能更好地發(fā)展。春生夏長 ,，秋收冬藏 ,。冬天來了，抓緊修煉內(nèi)功,，積蓄力量,，待時而發(fā)。冬天來了,，春天還會遙遠(yuǎn)嗎,？; 1728 次閱讀|0 個評論

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