標(biāo)簽: 營銷活動

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

如何靠免費與補(bǔ)貼先打下江山,，再躺在屋里賺錢: 鄧超明 2018-3-24 11:37; 【大材研究特稿，作者：鄧超明】辛辛苦苦搞研發(fā),，制造出來的產(chǎn)品,，總希望在市場上賣個好價錢吧。但有些人卻不這樣做,，“為伊消得人憔悴”一般地搞出產(chǎn)品出來,，先免費，有時候免費幾年,，用戶積累到一定規(guī)模后,，大家的使用習(xí)慣養(yǎng)成了,，離不開了,，形成了壟斷性地市場占有率，然后再慢慢想法收費,，推增值服務(wù),、推VIP會員級別等等，最終還是賺得盆滿缽滿,。最近兩年,，連續(xù)有幾個非常重要的產(chǎn)品開始出現(xiàn)收費現(xiàn)象，一個是微博,，連藍(lán)V認(rèn)證都要收費,；二是微信，收取提現(xiàn)手續(xù)費,；三是迅雷在大力推廣它的付費下載業(yè)務(wù),，充值成為會員，下載片子的時候,，能夠提速,；四是騰訊視頻、愛奇藝,、優(yōu)酷等,，都在推廣付費會員看片。我覺得有些免費或補(bǔ)貼做法,，在建材,、家居、裝修等泛家居行業(yè)里,，已經(jīng)浮出水面,，若隱若現(xiàn)，不是直接上來就搞免費，而是補(bǔ)貼戰(zhàn)法的頻率高了不少,，比如先裝修后付款,、分期付款裝修、分期返還等等,。【1】 2016年的時候,，支付寶發(fā)布了一則正式公告，表示受困于綜合經(jīng)營成本上升,，自10月12日起,，將對個人用戶超出2萬元基礎(chǔ)免費額度的提現(xiàn)，收取0.1%的服務(wù)費,。用完基礎(chǔ)免費額度后,，用戶可以使用螞蟻積分，兌換更多免費提現(xiàn)額度,，1個螞蟻積分=1元免費提現(xiàn)額度,。企業(yè)用戶暫不收費。但是,，很多銀行,，卻開始推出“網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬全免費”的服務(wù)，比如招商銀行,、寧波銀行去年就已經(jīng)開始了,。后來手機(jī)銀行們又宣布跨行轉(zhuǎn)賬都免費，比如工行,、農(nóng)行,、中國銀行、交通銀行,、招行都在這樣干,。再后來，12家股份制銀行聯(lián)手辦了個“商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)金融聯(lián)盟”,，對手機(jī)銀行,、個人銀行等電子渠道跨行轉(zhuǎn)賬免收手續(xù)費。這其實比較正常,，如果一款產(chǎn)品無法通過其它增值服務(wù),，獲得足夠多的收入，它必然會在原有產(chǎn)品的某些使用環(huán)節(jié)增加付費條款,。比如百度這類搜索引擎,，我們用它來搜索信息是免費的，那是因為他通過搜索營銷服務(wù)獲得了足夠多的收入,。但像知網(wǎng)這種數(shù)據(jù)庫,，由于缺乏其它規(guī)模級的商業(yè)變現(xiàn)途徑,，就只能靠收取數(shù)據(jù)庫使用費來支撐運營，賺取利潤,。免費模式往往只是企業(yè)在過渡時期的一種選擇,，而且是一種營銷利器，它幫助眾多知名品牌成功打下過江山,。非常知名的比如360,、四川航空、滴滴與uber等,。【2】早年的時候,，國內(nèi)高達(dá)10億的的個人級安全軟件市場份額幾乎被瑞星、金山和江民三大殺毒巨頭壟斷,，當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)版的殺毒軟件,，便宜的大概在100元左右。然而,，江湖從來都沒有平靜過,，360以免費模式斜刺里殺出，殺毒軟件不要錢,。不過一兩年時間,，360年就擠到了第一名的位置。當(dāng)時有份公開數(shù)據(jù),，截止到2013年9月31日，奇虎360基于PC的月活躍用戶達(dá)到4.65億,，基于智能手機(jī)的移動安全產(chǎn)品用戶數(shù)達(dá)到4.08億,，瀏覽器月度活躍用戶達(dá)到3.42億。既然都免費了,，企業(yè)怎么活,？360通過這種大數(shù)量級的用戶規(guī)模，實現(xiàn)了增值服務(wù)的快速盈利,，從2009年就有收入,，2013年收入將近7億美元。那靠的什么賺錢,？手機(jī)游戲,、在線廣告、手機(jī)應(yīng)用商店及移動增值業(yè)務(wù),。后來又做智能手機(jī),、兒童手環(huán)、安全路由器等,，雖然沒有大成,，但都是靠早期殺毒軟件免費打下江山的,。【3】川航也有這樣一次免費的商業(yè)實踐，一次性從風(fēng)行汽車訂購150臺風(fēng)行菱智MPV,，為旅客提供免費接送服務(wù),，機(jī)票給到5折優(yōu)惠，截留了大量顧客,，牢牢占據(jù)著四川市場的頭把交椅,。這還不夠，川航在這批車輛的使用上還有套路,，原價一臺14.8萬人民幣的休旅車,，要求以9萬元的價格購買150臺，正常情況下,，車廠不一定愿意,。但川航有附增的好處，就是司機(jī)在車上幫車商做廣告,，銷售汽車,。在司機(jī)這塊，川航還有新套路,，它自己不招專職的司機(jī),，而是外包，每臺休旅車以17.8萬的價錢出售給司機(jī),，每搭載一個乘客,，司機(jī)可得25元人民幣。對乘客來講,，省了車費,，解決了交通問題，機(jī)票還便宜,。對司機(jī)來講,，有工作可以干，線路穩(wěn)定,，客源不愁,，比開出租輕松一些。對風(fēng)行汽車來講,，低價賣了車子,，但一直都有免費宣傳。這套機(jī)制當(dāng)初幫川航立下過汗馬功勞,，只是伴隨競爭壓力的加大,，多樣化交通的出現(xiàn)，這套機(jī)制遭遇了很大的困難,。【4】滴滴,、uber這種做法則是靠補(bǔ)貼搶地盤的典型案例,。以前是很多家一起拼，后來就剩這兩個大鱷,，易到在摸索新的玩法,，神州只是切入了租車與專車這兩部分，正面交鋒的陣地不大,。滴滴與快的合并之前,，補(bǔ)貼大戰(zhàn)極其慘烈，有人專門梳理過,。主要是從2014年1月份開始,，滴滴先是立減10元、司機(jī)立獎10元,，隨后快的直接返現(xiàn)10元,、司機(jī)獎勵10元。隨后的時間里,，基本上是你追我趕,，互不相讓，動轍都是上億的投入,，直到2015年2月雙方宣布合并,。之前像大黃蜂、e達(dá),、搖搖,、嘟嘟、車小二,、易打車等,，跟不上補(bǔ)貼與擴(kuò)張步伐，只能敗走麥城,。易到用車直到現(xiàn)在還支撐，只是偶爾硬著頭皮應(yīng)戰(zhàn),，今年初發(fā)起的“多充多送”優(yōu)惠充值,，也曾熱鬧了一次。但滴滴與uber隨后發(fā)起的補(bǔ)貼戰(zhàn)中,，戰(zhàn)況之慘烈,，讓一般的公司望塵莫及。Uber首席執(zhí)行官Travis Kalanick曾公開表示,，該公司在中國市場一年“燒掉”10億美元,，以吸引客戶，搶占市場,。但時下,，兩家公司合并后,，整個市場一家獨到，漲價隨之而起,，以前曾經(jīng)補(bǔ)貼出來的,，大有收回去之勢。【5】早年時,，團(tuán)購也曾是免費與補(bǔ)貼策略的主戰(zhàn)場,。一直到后來，美團(tuán)與百度糯米上演雙城訣,。美團(tuán)發(fā)起“請新朋友看電影”活動,，新注冊用戶花9.9元就能夠觀看21個城市的電影. 百度糯米隨后就推新用戶注冊，送25元代金券,。這樣的交鋒每個月至少都會上演一場,，直到現(xiàn)在。家政,、洗車,、美甲、生鮮,、外賣,、二手車等幾乎所有的O2O類電商平臺，都曾經(jīng)采用過首單免費,、幸運免單,，以及不間斷補(bǔ)貼的策略，吸引客流量,。直到現(xiàn)在,，能夠砸出影響力的并不多。餓了么應(yīng)該算是目前比較成功的案例,，與美團(tuán)外賣之間的火拼,，堪稱大片。滿20送12,、滿10元送兩罐王老吉,，首單立減15元等等，動轍都是上億級的投入,。這種做法,，確實在消費者教育與市場份額提升、用戶活躍度激發(fā)上,，作用明顯,。但從目前的變化來看，這些平臺正在下調(diào)補(bǔ)貼額度,，免費的機(jī)會更少,。【6】微信公眾號從一開始搞認(rèn)證,，平臺就要收300元的費用。如果不認(rèn)證,，現(xiàn)在還是免費的,。不過要想開通微信支付、開微信小店等等,，還是得繳錢的,。而微博剛開始給公司加V認(rèn)證，是免費的,，免費了好幾年,，現(xiàn)在全面收費，起點還挺高,，基本認(rèn)證權(quán)益是300元,，中級認(rèn)證5000元，高級認(rèn)證9800元,，不同級別的企業(yè)會員認(rèn)證,，享有服務(wù)不一樣，根本性的差別應(yīng)該是曝光機(jī)會的多少,、微博推薦及粉絲引流,。前兩天，騰訊視頻聲稱自己的付費會員6259萬,，愛奇藝則披露付費會員數(shù)6010萬,，要知道，幾年前的時候,，絕大多數(shù)一線視頻網(wǎng)站,，都是免費的。通過內(nèi)容吸引觀看者,，沉淀用戶,，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成付費用戶，走過了幾年艱難的歷程,，現(xiàn)在也算得上修成正果,。共享單車去年打得最兇的時候，補(bǔ)貼滿天砸,，免費騎行活動一波接一波，變著花樣給你免,，比如充100得210,、面向?qū)W生群體推廣“9.9元包一學(xué)期”、騎摩拜得紅包,、半年免費騎行卡等等,。【7】每個企業(yè)都有機(jī)會去實行這種免費模式,，比如硬件免費、軟件增值收費,；比如電視機(jī)免費,，看片要收費；滿額返現(xiàn),；預(yù)存1萬送1000等,。但如果缺乏對應(yīng)的資源支撐，建議免費與補(bǔ)貼力度要做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮怂�,，畢竟,，熱鬧的背后需要衡量自有資源的支撐能力。一個非常典型的案例是實創(chuàng)裝飾,，曾經(jīng)在多個城市推廣裝修全返的補(bǔ)貼計劃,，做法很暴力，跟業(yè)主簽訂協(xié)議,，在實創(chuàng)裝修花的錢,，在未來10年里，這些錢都能返還給業(yè)主,。由于品牌的影響力比較大,，該計劃吸引了不少人簽協(xié)議，現(xiàn)在卻成了嚴(yán)重的負(fù)面,。大材研究發(fā)現(xiàn),，一些新的做法值得思考，比如裝修與消費金融的聯(lián)姻,，裝修,、建材公司跟消費金融公司合作，業(yè)主可以貸款裝修,、貸款買建材,，然后裝修公司或建材公司給一定的補(bǔ)貼，對一些業(yè)主是比較有吸引力的,。現(xiàn)在不少泛家居公司都在搞裝修貸,，據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，涉足其中的公司至少有30家,，比如紅星美凱龍的星易家居貸,，紅美至少跟多家銀行都有這方面的合作；齊家網(wǎng)的專享貸（家裝分期貸）,，京東的家裝白條,，土巴兔跟招聯(lián)金融的裝修貸、與建行合作的裝修分期等，平臺或者公司可能提供免息優(yōu)惠,，其實都是從金融入手的補(bǔ)貼做法,。更多的免費創(chuàng)意或能吸引用戶，傳統(tǒng)的如滿減,，滿一定金額就減多少,；贈券，代金券,、禮品券,、購物券等等；進(jìn)店就送小禮品,，掃碼關(guān)注公眾號,、轉(zhuǎn)發(fā)海報送禮品；刮獎,、抽獎,；1元抵100、抵1000等,。新的做法可以換一些形式,，比如特定時間點秒殺，可以是秒殺特價商品,；網(wǎng)上搶代金券,，指定一個時間段，可以在線搶一定數(shù)額的代金券,；提前預(yù)訂,，給更高的折扣；滿3999減100,，送電視,、手機(jī)、電腦等,；限量特價,；1000元家裝紅包，每天抽取1名等等,，都是用補(bǔ)貼撬動市場,。在免費與補(bǔ)貼這盤棋上，可以創(chuàng)新的做法還有很多,。傳統(tǒng)的玩法,，你能做到極致，也能成,。換個新戰(zhàn)法,，你完全可能一場活動就引爆,。好吧，從這篇文章開始,，來幾次頭腦風(fēng)暴，為免費與補(bǔ)貼獲客而戰(zhàn),。; 個人分類: 贏道案例|587 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-5-6 04:11 , Processed in 0.028028 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 營銷活動

相關(guān)帖子

相關(guān)日志