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標簽: 家紡經(jīng)銷

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家紡店的經(jīng)營技巧: 國際連鎖協(xié)會 2013-10-23 10:59; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：家紡店如何制定自己的營銷策略,？經(jīng)營又有哪些技巧呢？一、目標市場定位策略目標市場是企業(yè)的服務對象,，市場定位就是針對目標市場的需求特點體現(xiàn)出獨特的產(chǎn)品或市場形象,�,？v觀我國的家訪企業(yè),，大都存在著目標消費者多、亂的問題,，表現(xiàn)為兩種極端：一是把所有的消費者都作為目標消費群體,，最后的結(jié)果是沒有明確的目標。二是很多家紡企業(yè),，無論規(guī)模大小,、實力強弱，都將目標消費群體定位高端,，此種情況勢必導致品牌之間的競爭更加白熱化,。因此,，每一個家紡企業(yè)在試圖進行品牌建設時都必須對目標消費群進行分析及界定。不同的消費群之間對于品牌的需求,、品牌的認知存在著極大的差異,，對目標消費者界定得越清晰，品牌定位就越明確,，品牌價值將更加突出,，獲得消費者的認同也就更容易。二 ,、產(chǎn)品策略 1.家紡產(chǎn)品設計與組合,。我國現(xiàn)在的家紡設計處于模仿西方發(fā)達國家的階段,，而一味模仿只能使家紡設計沒有自己的本土社會文化根基,，造成家紡產(chǎn)品與消費者的文化審美要求嚴重脫節(jié)，難以激發(fā)潛在消費力量,。當代的家紡設計,，除了考慮產(chǎn)品的圖案，款式,，色彩等造型圖案外,，還應綜合考慮市場流行趨勢和需求文化的變遷。通過對消費者和社會文化的細致觀察和分析,，把握產(chǎn)品設計的方向,。設計的人性化、個性化,、地域化以及本土化逐漸成為現(xiàn)代設計的發(fā)展趨勢,。家紡產(chǎn)品是形成整個空間個性的一個重要環(huán)節(jié)，不能只注重局部的視覺美感,，而應注重整體的配套,，包括圖案的配套、色彩的配套,、材質(zhì)的配套,、風格的配套和聯(lián)想的配套。這樣,，才能使各類紡織品組合為形,、色、質(zhì),、光高度統(tǒng)一的整體,，實現(xiàn)室內(nèi)空間、家具擺設和室內(nèi)軟環(huán)境在造型,、色調(diào),、布局等方的彼此協(xié)調(diào),，互為襯托 2.品牌化。加強品牌意識,、打造知名品牌是提高家紡產(chǎn)品附加值的必要途徑,。品牌是企業(yè)文化的集中體現(xiàn)，是企業(yè)的形象,，是企業(yè)核心競爭力的總和,。擁有一個優(yōu)質(zhì)、時尚,、知名,、務實的品牌，就意味著擁有了廣闊的家紡市場,，也就擁有了無可估量的經(jīng)濟價值;缺乏品牌的家紡產(chǎn)品,，只能淪落為被動的市場追隨者。品牌建設要基于消費者的價值選擇,、價值表述和價值傳播進行一系列的系統(tǒng)規(guī)劃,，更多地體現(xiàn)家紡品牌的附加價值。三 ,、定價策略價格一方面決定著消費者付出的貨幣成本,，但同時又代表著家紡產(chǎn)品的形象與價值。價格的高低往往與消費者自我意識相關(guān)聯(lián),，反映了個人的愿望,、情感、個性與心理特征,。 1.家紡新產(chǎn)品的定價,。在家紡新產(chǎn)品上市時，可以以促銷活動的多少與占領市場的快慢將策略分為4種：快速滲透策略,，即采取較多的促銷使得新產(chǎn)品迅速打開市場,，同時以比較低的價格吸引顧客;快速撇脂策略，即在采取較多的促銷使得新產(chǎn)品迅速打開市場的同時以比較高的價格建立產(chǎn)品“高質(zhì)優(yōu)價”的形象,，一般適用于那些國際知名品牌運用;緩慢撇脂策略,，即企業(yè)通過高價低促銷打開市場;緩慢滲透策略，即企業(yè)通過低價低促銷緩慢吸引消費者,，緩慢策略適用于那些在市場上已經(jīng)廣為人知的熟悉的家紡品牌的新產(chǎn)品,。 2.心理定價策略。由于消費者購買家紡產(chǎn)品注重的是健康,、環(huán)保與流行時尚性,，所以在制訂價格時通常要考慮消費者追求高檔、追求美感,、追求身份與地位,、追求如意等心理特點,。常見的心理定價策略有：聲望定價法，即將家紡產(chǎn)品的價格制訂得略高于同類產(chǎn)品,，以維護品牌的優(yōu)秀形象,，同時也體現(xiàn)了消費者的身份和地位;如意定價法，即以數(shù)字8或6作為商品的尾數(shù)進行定價,，來滿足購買家紡產(chǎn)品所追求的如意,、美滿的心理;折扣定價法，即通過提供多種折扣形式鼓勵消費者多購買,，形成顧客忠誠;組合定價法,，即企業(yè)將多種功能相關(guān)的家紡產(chǎn)品配套銷售(如床品8件套)，使得消費者真正得到實惠和利益,，同時也獲得了方便,。在目前中國城市居民消費的家紡產(chǎn)品中，普通大眾更看中的是價廉物美的產(chǎn)品,，家紡產(chǎn)品的性價比是重要的因素,，這也說明當前我國城鎮(zhèn)居民的消費能力和消費水平尚有待提高,。四 ,、分銷渠道策略目前，我國的家紡企業(yè)的分銷渠道具有很大的同質(zhì)性,，這是因為銷售目標群體定位的同質(zhì)所造成的,。企業(yè)在銷售家紡產(chǎn)品時，應首先考慮不同目標群體的心理,，根據(jù)目標消費者接受產(chǎn)品的方式選擇合適的分銷渠道,。 1.百貨公司。對于那些中等以上收入的家庭而言,，百貨公司是他們選擇購買家紡產(chǎn)品的主要場所,。百貨公司一般采用專賣店為主的經(jīng)營形式，是國際知名品牌零售終端環(huán)節(jié)的優(yōu)先選擇,。他們的共同特點是：品質(zhì)高貴,，風格時尚、優(yōu)雅,，著力塑造品牌的個性化形象和高附加值;注重品牌視覺傳達設計,，充分利用視覺促銷來展示商品，吸引顧客;服務以消費者為本,，優(yōu)雅,、周到，針對高收入,、有品位,、格調(diào)高的成功高,、中收入消費群體 2.專業(yè)連鎖店。專賣店體現(xiàn)了廠商的產(chǎn)品與服務的專業(yè)性和品牌性,，同樣定位于中高檔消費層,。產(chǎn)品檔次、品質(zhì),、系列化和多樣化程度較高,，品牌形象規(guī)范，購物環(huán)境舒適,，可穩(wěn)定培育品牌忠誠顧客,，提供全面服務，是家紡產(chǎn)品終端銷售的新形式,。 3.大賣場,、超市。大賣場的店址一般位于大型居民區(qū)附近,，定位較低,，目標消費群是中低收入的家庭。其主要特點是：產(chǎn)品價格低廉,，形象上以傳統(tǒng)為主,，強調(diào)實用性和合理性;貨架上的產(chǎn)品一般以套件進行分門別類的陳列;以低價格、多數(shù)量為市場切入點,，不進行過多的設計,、營銷投入。作為一種針對個體家庭消費的自主式大型零售店,，今后有較大的發(fā)展前景,。五、促銷策略 1.確定促銷主題,。在策劃促銷活動時,，經(jīng)銷商首先應選擇一個主題進行定位，然后從終端的形象上體現(xiàn)這個主題,。沒有主題的促銷活動形成不了特色,，促銷效果也就很差。某家紡經(jīng)銷商以“婚慶家紡,，濃濃情深”為主題,，在專賣店中布置了玫瑰、紅燭,、紅酒,、千紙鶴等道具，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂,，獲得了特別的視覺效果,，產(chǎn)品的銷量獲得了顯著的提升,。 2.門店銷售人員推銷。門店銷售人員是促銷是否成功的關(guān)鍵因素,，因此經(jīng)銷商加強對門店銷售人員進行必要的培訓是提升銷量的有效途徑,。培訓的內(nèi)容不僅應包括品牌文化、產(chǎn)品信息,，還應包括家居搭配,、臥室裝飾的特殊知識，而最關(guān)鍵的是通過促銷員與顧客之間的良好與有效的溝通引導消費者自己動手,、動眼,、動感覺去體驗家紡產(chǎn)品及品牌的價值。 3.廣告促銷,。選擇重點區(qū)域,，投放合適的媒體。廣告促銷要受到成本和廣告效果的制約,，大型媒體未必就是最理想的選擇,。家紡企業(yè)如果為了招商，可以選擇央視和衛(wèi)視,，但這種媒體廣告對促銷并沒有直接的拉動作用;如果為了在某個區(qū)域獲得短期內(nèi)的銷量提高,，則可以考慮在銷售的重點區(qū)域選擇途徑專賣店的公交車等媒體投放廣告，既具有提示和引導消費的作用,，也是提升品牌知名度的有效途徑,。另外也可以選擇當?shù)氐姆康禺a(chǎn),、家裝雜志,、廣播、網(wǎng)站進行促銷信息的傳播,。 4.銷售促進,。銷售促進的方式主要是在短期內(nèi)通過降價、送贈品,、會員優(yōu)惠,、抽獎等方式，提升銷售量,。家紡產(chǎn)品的促銷旺季主要集中在勞動節(jié),、國慶節(jié)、新年前夕,，此時正是結(jié)婚,、喬遷、日常更換的高峰時期,。不同的家紡產(chǎn)品在做銷售促進時,，應該選擇不同的方式,。對于滯銷斷碼換季產(chǎn)品，促銷的手段應該以價格優(yōu)惠,、送贈品為主;對于企業(yè)的形象產(chǎn)品,，應避免打折的手段，因為這會損毀產(chǎn)品乃至品牌的形象;對利潤產(chǎn)品,，應在產(chǎn)品標簽上重點說明并告知消費者該類產(chǎn)品屬于限量發(fā)售的獨家產(chǎn)品,，從而引起消費者的購買欲望。 5.公關(guān)促銷,。公關(guān)促銷是企業(yè)通過相應的公關(guān)活動,，激發(fā)消費者的情感共鳴，引發(fā)社會公眾的好感,，進而樹立特定的品牌形象的一種促銷手段,。作為經(jīng)銷商可以結(jié)合當?shù)氐娘L土人情、文化習俗進行公關(guān)促銷,。如,，通過“評選城市中最美麗的新娘”的主題公關(guān)活動，發(fā)動和吸引公眾的參與,，將企業(yè)的促銷信息變成社會性的話題,，不斷引起社會的廣泛關(guān)注，以情動人,。從而迅速提升品牌的知名度和美譽度,，進而提升人氣和銷量。 6.聯(lián)合促銷,。家紡經(jīng)銷商在做促銷活動的時候,，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟，共同促銷,。家紡經(jīng)銷商可以與服裝專賣店,、婚紗影樓、婚姻登記處,、家具經(jīng)銷商,、家居經(jīng)銷商等進行合作，利用市場的互補關(guān)系,，深度開發(fā)目標客戶群,。聯(lián)合促銷的方式是多種多樣的，如在陳列家具的同時,，選擇自己的家紡產(chǎn)品作為形象道具,，擴大產(chǎn)品的曝光度 ; 在購買婚紗影樓的服務時，購買家紡產(chǎn)品可以享受特別的優(yōu)惠等。; 408 次閱讀|0 個評論

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