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新客戶開(kāi)發(fā)之婚戀法則: 熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-25 13:09; 世界上絕沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的“愛(ài)”,，既然兩人相愛(ài)就定有其原因,。如自己也說(shuō)不清原因,，那是自己還沒(méi)意識(shí)到，也沒(méi)找到原因而已,。從平民百姓居家過(guò)日子,，郎才（或財(cái)）女貌，一見(jiàn)鐘情,，性格脾氣相投互補(bǔ),，到英雄美女風(fēng)云際會(huì)，情緣糾纏悱惻纏綿,，直至思想志趣相激相成……今天,，改革開(kāi)放，思想文化進(jìn)步,，社會(huì)高度發(fā)展,；婚戀,，自然也有了更多的層次和形式,，而開(kāi)發(fā)新客戶也是同樣如此。婚戀的最基本層次是“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”,、“郎才女貌”,。男性婚戀，基本上仍然以各自心目中的“美貌”為第一標(biāo)準(zhǔn),，起碼要求“出得廳堂”,、“對(duì)得住觀眾”。而女性婚戀,，最希望當(dāng)然是能找到自己的“白馬王子”,。而對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)說(shuō)，就是為形式而努力,，純碎為了找客戶而找客戶,。沒(méi)有想法或想法停滯不前，沒(méi)有成果要求,，沒(méi)有目標(biāo),，戰(zhàn)術(shù)上可能令人眼花繚亂，但戰(zhàn)略上卻是錯(cuò)誤的,。一味追求客戶與企業(yè)相配,，對(duì)客戶能否做大、做強(qiáng)無(wú)所謂,，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)可有可無(wú),。當(dāng)然考慮了“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”,、“郎才女貌”之后，這時(shí)就要求“性事”和諧,，也就進(jìn)入婚戀的第二個(gè)層次了,。“性事”和諧,，不僅是一般夫妻婚戀的必需,，甚至個(gè)別極度和諧的，愿為此舍棄其他條件而熱烈“相愛(ài)”,。而對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)說(shuō),，就是為結(jié)果而努力。一般就事論事,，一葉障目,，不見(jiàn)泰山，一味追求客戶與企業(yè)關(guān)系和諧,，能否做大,、做強(qiáng)完全取決于客戶的努力，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)可能會(huì)有所影響,。而最高層次是“精神戀愛(ài)”,。這就要求倆人思想意識(shí)、興趣愛(ài)好相同相近,，或者互相欣賞,。中國(guó)自古以來(lái)就有“高山流水，知音難得”之嘆,；“人生得一知己足矣,，斯世當(dāng)以同懷待之”。要是知己為異性,，倆人能得以結(jié)為夫婦,，共度百年，那當(dāng)然是人生最大的“賞心樂(lè)事”,！而對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)說(shuō),，就是為成果而努力。找到了一個(gè)與企業(yè)同發(fā)展,、共命運(yùn)的客戶,，不斷追求合作效益最大化，就是任何一方出現(xiàn)問(wèn)題也不可怕,，只要徹底解決了問(wèn)題,，剩下的就是如何提高，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，也是每個(gè)企業(yè)想追求的境界,。那我們?nèi)绾握业侥芘c我們“精神戀愛(ài)”的新客戶呢,？一、尋找客戶婚戀（新客戶開(kāi)發(fā)）的第一步即,，需要尋找目標(biāo),，擴(kuò)大交際圈，想辦法接近目標(biāo),，并主動(dòng)出擊,，以確定想約會(huì)的對(duì)象（客戶）。 1 ,、尋找方法（ 1 ）人脈法：利用自己的親戚,、朋友、同事,、上司,、鄰居、客戶,、零售終端,、同業(yè)人士等人脈關(guān)系網(wǎng)。（ 2 ）（轉(zhuǎn)）介紹法：利用人脈關(guān)系介紹的人,，再利用其轉(zhuǎn)介紹,。（ 3 ）報(bào)刊雜志、工商名錄,、統(tǒng)計(jì)資料,、電話號(hào)碼簿法,。（ 4 ）陌生拜訪法：通過(guò)陌生拜訪,，這就要樹(shù)立良好的第一印象，準(zhǔn)備好資料,。（ 5 ）信函 / 電郵開(kāi)拓,、客戶介紹、電話招商法,。（ 6 ）互聯(lián)網(wǎng)法： QQ ,、 QQ 群等網(wǎng)絡(luò)社交工具，百度等網(wǎng)絡(luò)搜索工具,，競(jìng)品企業(yè)網(wǎng)站,，人才招聘網(wǎng)站，相關(guān)專業(yè)招商網(wǎng)站等,。（ 7 ）走訪法：走訪相關(guān)行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)或?qū)Ｙu專營(yíng)店,、人才市場(chǎng)等。 2 、查找客戶資料如：客戶的資金實(shí)力,、渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)力,、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)配貨能力,、目前經(jīng)銷品牌,、是否有同樣競(jìng)品、目前銷售狀況等,。二,、準(zhǔn)備婚戀（新客戶開(kāi)發(fā)）的第二步即，需要與想約會(huì)對(duì)象（客戶）商定約會(huì)時(shí)間,、地點(diǎn),，準(zhǔn)備約會(huì)用錢(qián)用具（開(kāi)發(fā)工具），并打扮得體,。 1 ,、帶上開(kāi)發(fā)工具如：筆、公司形象手冊(cè),、產(chǎn)品宣傳資料,、合同協(xié)議、公司及產(chǎn)品資質(zhì)證照,、筆記本,、產(chǎn)品樣品及包裝等。 2 ,、制定計(jì)劃（ 1 ）確定拜訪的線路,、日程、對(duì)象,。（ 2 ）時(shí)間管理：要做好時(shí)間管理,，給客戶留下一個(gè)很好印象。（ 3 ）目標(biāo)確定：拜訪沒(méi)有目標(biāo)就不會(huì)有成果,，所以拜訪之前一定要目標(biāo)清晰,，明確要達(dá)到什么目的。 3 ,、收集客戶資料如：嗜好,、家庭資料、客戶信譽(yù),、過(guò)去經(jīng)營(yíng)狀況,、聯(lián)系方式等。 4 ,、調(diào)整好自己的心態(tài) 必須積極樂(lè)觀,，微笑應(yīng)對(duì)。 5 、溝通過(guò)程的準(zhǔn)備（ 1 ）你想說(shuō)什么：講話前要搞清楚自己究竟要傳遞什么信息,，然后再以一種符合邏輯,、易于理解的方式陳述出來(lái)。（ 2 ）你說(shuō)了什么：你認(rèn)為自己將要說(shuō)的話常和你實(shí)際所說(shuō)的不太一樣,，這就需要多演練,、多總結(jié)，盡可能清晰準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶,。（ 3 ）客戶聽(tīng)到了什么：你無(wú)法控制客戶聽(tīng)什么,，他們常誤解你的信息，要多問(wèn),，再次說(shuō)明以讓客戶聽(tīng)懂了你表達(dá)的內(nèi)容意思,。（ 4 ）客戶認(rèn)為自己聽(tīng)到了什么：接收到交流信息后客戶必然要對(duì)自己聽(tīng)到的內(nèi)容做出理解，這個(gè)過(guò)程可能導(dǎo)致與你愿意大相徑庭的信息,，所以要多溝通,，盡可能讓客戶準(zhǔn)確理解你表達(dá)的內(nèi)容意思。（ 5 ）通過(guò)客戶反應(yīng)證實(shí)交流的有效性：如缺乏客戶反應(yīng),，可能使你難以確定自己信息是否已被接受,。三、實(shí)質(zhì)性接觸婚戀（新客戶開(kāi)發(fā)）的第三步即,，一見(jiàn)面就得套近乎,，想辦法打開(kāi)話題，以充分展示自己,。 1 ,、建立信任（ 1 ）注重進(jìn)門(mén)禮儀 1 ）進(jìn)門(mén)之前，必須敲門(mén),，一般是前二下輕敲,、后一下稍微重些敲。 2 ）等客戶說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)”后,，可以用手輕輕把門(mén)拉開(kāi)或推開(kāi),，再關(guān)門(mén),，但關(guān)門(mén)時(shí)一定不能背轉(zhuǎn)身,。 3 ）自我介紹“你好！我是 ** 公司大區(qū)經(jīng)理,，我叫 *** ”后遞上名片,，客戶讓坐下后坐下，如客戶沒(méi)反應(yīng)可以說(shuō)“對(duì)不起,，我可不可以坐下,？” （ 2 ）關(guān)注自己的形體語(yǔ)言 1 ）積極信號(hào)：如顯得興致盎然、眼睛正視對(duì)手、點(diǎn)頭,、身體前傾,、手臂放松、微笑,、隨意交談并提問(wèn)等,。 2 ）消極信號(hào)：如顯得精力分散不耐煩、眼神游移不定,、搖頭,、身體后仰、手臂交叉,、皺眉,、無(wú)動(dòng)于衷等。 2 ,、通過(guò)客戶眼睛看自己（ 1 ）態(tài)度要真誠(chéng),。（ 2 ）氣氛要友好樂(lè)觀。（ 3 ）避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或幽默,。（ 4 ）避免進(jìn)行個(gè)人批評(píng),。（ 5 ）別讓客戶感到處于劣勢(shì)。（ 6 ）進(jìn)退適當(dāng),，收放自如,。 3 、搜集客戶資料（ 1 ）寒暄：注意禮貌用詞,。（ 2 ）贊美客戶：從進(jìn)門(mén)到落座都要仔細(xì)觀察,，特別是公司形象、個(gè)人形象,、空間環(huán)境,、談吐、書(shū)法,、書(shū)寫(xiě)字體,、穿著、愛(ài)好,、家人,、事業(yè)成就、頭發(fā)牙齒等,。 4 ,、聆聽(tīng)客戶意見(jiàn) （ 1 ）注意客戶關(guān)心的問(wèn)題。（ 2 ）不要打斷客戶講話,，如講話過(guò)長(zhǎng)則讓他概述要點(diǎn),。（ 3 ）隨時(shí)記下客戶的想法,。 5 、請(qǐng)求客戶的幫助（ 1 ）客戶都是專家：請(qǐng)客戶幫你確認(rèn)其需求,。（ 2 ）感謝別人的幫助或貢獻(xiàn)：發(fā)郵件致謝,，把復(fù)印件寄給其上司，并附上一張“感謝他指派下屬支持你的工作”的便條,。（ 3 ）別扮演教師角色：始終集中精力解決客戶問(wèn)題,，產(chǎn)品服務(wù)或模式為什么且如何對(duì)客戶具有價(jià)值。（ 4 ）信口開(kāi)河與坦言無(wú)知：先簡(jiǎn)要介紹一番基本情況,，再回答客戶問(wèn)題,，而且坦言自己懂不懂，如不懂的可以約定什么時(shí)間回復(fù),。（ 5 ）不因成功而驕傲自大,。 6 、分析客戶（ 1 ）學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn),。（ 2 ）學(xué)會(huì)傾聽(tīng),。（ 3 ）學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶：先贊同客戶的觀點(diǎn)，再轉(zhuǎn)向自己的觀點(diǎn),，如“是的,，是的，…,，但是…”,。核心原則：首先推銷自己，然后是你的公司,，最后才是公司的產(chǎn)品,。四、說(shuō)明婚戀（新客戶開(kāi)發(fā)）的第四步即,，長(zhǎng)期磨合,，就要展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，充分分析雙方如合作對(duì)客戶的利益和幫助,。 1 ,、分析客戶的關(guān)心點(diǎn) （ 1 ）客戶會(huì)關(guān)心企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)給自己帶來(lái)的價(jià)值、附加價(jià)值,、方便,、價(jià)格價(jià)值比，這就需要做充分的分析和展示,。（ 2 ）展示企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)的手段：學(xué)會(huì)舉例,，演示，學(xué)會(huì)用圖表,。 2 ,、注意禮節(jié) （ 1 ）坐在其右邊以示親近， 45 °視線上平排,。（ 2 ）用筆而非手指指示東西或注意的內(nèi)容,。（ 3 ）目光平視，視線在領(lǐng)結(jié)與眉毛之間,，眼睛不能常眨,，不時(shí)看一下客戶眼睛。（ 4 ）微笑,。（ 5 ）不能與客戶爭(zhēng)辯,。（ 6 ）只針對(duì)客戶需求作分析。 3 ,、識(shí)別客戶的顧慮耐心,，進(jìn)行合作介紹時(shí)直接答問(wèn)，以充分了解客戶的顧慮,。 4 ,、消除客戶的顧慮（ 1 ）“我們需考慮一下”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)對(duì)我們適用。（ 2 ）“我們需討論一下”：我不具備足夠做出合作決定的信息,。（ 3 ）“你企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格太貴了”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)值這個(gè)錢(qián),。（ 4 ）“我現(xiàn)在還不想做”：你的產(chǎn)品服務(wù)還未使得我想要合作。（ 5 ）“我需跟公司討論一下這個(gè)問(wèn)題”：我還不知道想增加的新產(chǎn)品服務(wù)是什么,。（ 6 ）“我想看看其他再定”：我不認(rèn)為這是最好的,。（ 7 ）“我老板不會(huì)同意”：我可不想為你承擔(dān)推介這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的責(zé)任。（ 8 ）“我不明白你的產(chǎn)品服務(wù) 有什么優(yōu)勢(shì)”：我怕是得與別的企業(yè)合作了,。（ 9 ）“我喜歡現(xiàn)在的”：我看不到跟你企業(yè)合作的優(yōu)勢(shì),。五、促成交易婚戀（新客戶開(kāi)發(fā)）的第五步即,，把握時(shí)機(jī)求婚（簽約）,，結(jié)婚（正式合作），經(jīng)營(yíng)好結(jié)婚（使得合作長(zhǎng)期共贏）,。 1 ,、把握簽約時(shí)機(jī) （ 1 ）表現(xiàn)得很輕松且特別樂(lè)意見(jiàn)到你。（ 2 ）點(diǎn)頭微笑且表現(xiàn)得比平常更為愜意,。（ 3 ）說(shuō)他們已查看過(guò)你的參考資料印象很深,。（ 4 ）帶你見(jiàn)他們的老板或其他管理人員。（ 5 ）同意認(rèn)為你提出的產(chǎn)品服務(wù)會(huì)滿足他們的需要,。（ 6 ）詢問(wèn)關(guān)于你提出的產(chǎn)品服務(wù)的細(xì)節(jié)性問(wèn)題,，如價(jià)格、服務(wù)等,。（ 7 ）宣稱他們的異議處已全得到答案,。（ 8 ）詢問(wèn)你是否可能獲得特殊政策或就為合作更好進(jìn)行談判,。 2 、靈活使用簽約技巧（ 1 ）直問(wèn)法：“我們現(xiàn)在就簽好合作協(xié)議,，可以嗎,？” （ 2 ）合伙法：“我們什么時(shí)候動(dòng)手嗎？” （ 3 ）二擇一法：“你定 ** 產(chǎn)品服務(wù)還是 ** 產(chǎn)品服務(wù),？” （ 4 ）激將法：“他們都簽了,，你也簽了吧！” （ 5 ）暫停法：馬上要漲價(jià),，某一種產(chǎn)品供應(yīng)有限等迫使做決定,。（ 6 ）分類賬法：不合作的理由分列在左邊，合作的理由分列在右邊,，用合作的理由去說(shuō)服客戶,。（ 7 ）總結(jié)益處法：對(duì)猶豫不決的客戶。（ 8 ）引證法：讓別的區(qū)域做得好的客戶幫你向客戶推薦并說(shuō)明已實(shí)現(xiàn)的益處,。愛(ài)情,，除開(kāi)純正的 “ 精神戀愛(ài) ” ，應(yīng)該是建立在 “ 兩情相悅 ” 基礎(chǔ)上,，倆人都愿意和對(duì)方甚至只和對(duì)方親密相處,，互相關(guān)心，互相維護(hù),，共度人生,；已經(jīng)有并且希望繼續(xù)保持倆人間密切的 “ 性 ” 關(guān)系，或強(qiáng)烈盼望能和對(duì)方發(fā)生密切的 “ 性 ” 關(guān)系,。企業(yè)與客戶的關(guān)系也是如此,，不是僅僅“生米煮成熟飯”，而是要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)好,，長(zhǎng)期能“精神戀愛(ài)”,，這樣合作共贏也就很容易實(shí)現(xiàn)了，就像《賈寶玉的愛(ài)情觀》所說(shuō)的 “人類的愛(ài)情,，應(yīng)該是生理,、心理（包括思想觀念、感情情緒等等）的交融統(tǒng)一”,，對(duì)企業(yè),、對(duì)客戶都會(huì)無(wú)往不勝。（作者：湯夢(mèng)華）如對(duì)本文有任何評(píng)論,、疑問(wèn),、意見(jiàn)和補(bǔ)充，請(qǐng)不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝,！; 4263 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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