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新客戶開發(fā)之婚戀法則: 熱度 1 湯夢華 2013-10-25 13:09; 世界上絕沒有無緣無故的“愛”，既然兩人相愛就定有其原因,。如自己也說不清原因,，那是自己還沒意識到，也沒找到原因而已,。從平民百姓居家過日子,，郎才（或財）女貌，一見鐘情,，性格脾氣相投互補,，到英雄美女風(fēng)云際會，情緣糾纏悱惻纏綿,，直至思想志趣相激相成……今天,，改革開放，思想文化進步,，社會高度發(fā)展,；婚戀，自然也有了更多的層次和形式,，而開發(fā)新客戶也是同樣如此,。婚戀的最基本層次是“門當(dāng)戶對”,、“郎才女貌”,。男性婚戀,，基本上仍然以各自心目中的“美貌”為第一標(biāo)準(zhǔn)，起碼要求“出得廳堂”,、“對得住觀眾”,。而女性婚戀，最希望當(dāng)然是能找到自己的“白馬王子”,。而對于開發(fā)新客戶來說,，就是為形式而努力，純碎為了找客戶而找客戶,。沒有想法或想法停滯不前,，沒有成果要求，沒有目標(biāo),，戰(zhàn)術(shù)上可能令人眼花繚亂,，但戰(zhàn)略上卻是錯誤的。一味追求客戶與企業(yè)相配,，對客戶能否做大,、做強無所謂，這對企業(yè)發(fā)展來說可有可無,。當(dāng)然考慮了“門當(dāng)戶對”,、“郎才女貌”之后，這時就要求“性事”和諧,，也就進入婚戀的第二個層次了,。“性事”和諧,，不僅是一般夫妻婚戀的必需,，甚至個別極度和諧的，愿為此舍棄其他條件而熱烈“相愛”,。而對于開發(fā)新客戶來說,，就是為結(jié)果而努力。一般就事論事,，一葉障目,，不見泰山，一味追求客戶與企業(yè)關(guān)系和諧,，能否做大,、做強完全取決于客戶的努力，這對企業(yè)發(fā)展來說可能會有所影響,。而最高層次是“精神戀愛”,。這就要求倆人思想意識、興趣愛好相同相近，或者互相欣賞,。中國自古以來就有“高山流水,，知音難得”之嘆；“人生得一知己足矣,，斯世當(dāng)以同懷待之”,。要是知己為異性，倆人能得以結(jié)為夫婦,，共度百年,，那當(dāng)然是人生最大的“賞心樂事”！而對于開發(fā)新客戶來說,，就是為成果而努力,。找到了一個與企業(yè)同發(fā)展、共命運的客戶,，不斷追求合作效益最大化,，就是任何一方出現(xiàn)問題也不可怕，只要徹底解決了問題,，剩下的就是如何提高,，這對企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，也是每個企業(yè)想追求的境界,。那我們?nèi)绾握业侥芘c我們“精神戀愛”的新客戶呢,？一、尋找客戶婚戀（新客戶開發(fā)）的第一步即,，需要尋找目標(biāo),，擴大交際圈，想辦法接近目標(biāo),，并主動出擊,，以確定想約會的對象（客戶）。 1 ,、尋找方法（ 1 ）人脈法：利用自己的親戚,、朋友、同事,、上司,、鄰居、客戶,、零售終端,、同業(yè)人士等人脈關(guān)系網(wǎng)。（ 2 ）（轉(zhuǎn)）介紹法：利用人脈關(guān)系介紹的人,，再利用其轉(zhuǎn)介紹,。（ 3 ）報刊雜志,、工商名錄、統(tǒng)計資料,、電話號碼簿法,。（ 4 ）陌生拜訪法：通過陌生拜訪，這就要樹立良好的第一印象,，準(zhǔn)備好資料。（ 5 ）信函 / 電郵開拓,、客戶介紹,、電話招商法。（ 6 ）互聯(lián)網(wǎng)法： QQ ,、 QQ 群等網(wǎng)絡(luò)社交工具,，百度等網(wǎng)絡(luò)搜索工具，競品企業(yè)網(wǎng)站,，人才招聘網(wǎng)站,，相關(guān)專業(yè)招商網(wǎng)站等。（ 7 ）走訪法：走訪相關(guān)行業(yè)專業(yè)市場或?qū)Ｙu專營店,、人才市場等,。 2 、查找客戶資料如：客戶的資金實力,、渠道網(wǎng)絡(luò)實力,、團隊實力、倉儲配貨能力,、目前經(jīng)銷品牌,、是否有同樣競品、目前銷售狀況等,。二,、準(zhǔn)備婚戀（新客戶開發(fā)）的第二步即，需要與想約會對象（客戶）商定約會時間,、地點,，準(zhǔn)備約會用錢用具（開發(fā)工具），并打扮得體,。 1 ,、帶上開發(fā)工具如：筆、公司形象手冊,、產(chǎn)品宣傳資料,、合同協(xié)議、公司及產(chǎn)品資質(zhì)證照,、筆記本,、產(chǎn)品樣品及包裝等。 2 、制定計劃（ 1 ）確定拜訪的線路,、日程,、對象。（ 2 ）時間管理：要做好時間管理,，給客戶留下一個很好印象,。（ 3 ）目標(biāo)確定：拜訪沒有目標(biāo)就不會有成果，所以拜訪之前一定要目標(biāo)清晰,，明確要達到什么目的,。 3 、收集客戶資料如：嗜好,、家庭資料,、客戶信譽、過去經(jīng)營狀況,、聯(lián)系方式等,。 4 、調(diào)整好自己的心態(tài) 必須積極樂觀,，微笑應(yīng)對,。 5 、溝通過程的準(zhǔn)備（ 1 ）你想說什么：講話前要搞清楚自己究竟要傳遞什么信息,，然后再以一種符合邏輯,、易于理解的方式陳述出來。（ 2 ）你說了什么：你認為自己將要說的話常和你實際所說的不太一樣,，這就需要多演練,、多總結(jié)，盡可能清晰準(zhǔn)確傳達給客戶,。（ 3 ）客戶聽到了什么：你無法控制客戶聽什么,，他們常誤解你的信息，要多問,，再次說明以讓客戶聽懂了你表達的內(nèi)容意思,。（ 4 ）客戶認為自己聽到了什么：接收到交流信息后客戶必然要對自己聽到的內(nèi)容做出理解，這個過程可能導(dǎo)致與你愿意大相徑庭的信息,，所以要多溝通,，盡可能讓客戶準(zhǔn)確理解你表達的內(nèi)容意思。（ 5 ）通過客戶反應(yīng)證實交流的有效性：如缺乏客戶反應(yīng),，可能使你難以確定自己信息是否已被接受,。三、實質(zhì)性接觸婚戀（新客戶開發(fā)）的第三步即,，一見面就得套近乎,，想辦法打開話題,，以充分展示自己。 1 ,、建立信任（ 1 ）注重進門禮儀 1 ）進門之前,，必須敲門，一般是前二下輕敲,、后一下稍微重些敲,。 2 ）等客戶說“請進”后，可以用手輕輕把門拉開或推開,，再關(guān)門,，但關(guān)門時一定不能背轉(zhuǎn)身。 3 ）自我介紹“你好,！我是 ** 公司大區(qū)經(jīng)理，我叫 *** ”后遞上名片,，客戶讓坐下后坐下,，如客戶沒反應(yīng)可以說“對不起，我可不可以坐下,？” （ 2 ）關(guān)注自己的形體語言 1 ）積極信號：如顯得興致盎然,、眼睛正視對手、點頭,、身體前傾,、手臂放松、微笑,、隨意交談并提問等,。 2 ）消極信號：如顯得精力分散不耐煩、眼神游移不定,、搖頭,、身體后仰、手臂交叉,、皺眉,、無動于衷等。 2 ,、通過客戶眼睛看自己（ 1 ）態(tài)度要真誠,。（ 2 ）氣氛要友好樂觀。（ 3 ）避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z言或幽默,。（ 4 ）避免進行個人批評,。（ 5 ）別讓客戶感到處于劣勢。（ 6 ）進退適當(dāng),，收放自如,。 3 ,、搜集客戶資料（ 1 ）寒暄：注意禮貌用詞。（ 2 ）贊美客戶：從進門到落座都要仔細觀察,，特別是公司形象,、個人形象、空間環(huán)境,、談吐,、書法、書寫字體,、穿著,、愛好、家人,、事業(yè)成就,、頭發(fā)牙齒等。 4 ,、聆聽客戶意見（ 1 ）注意客戶關(guān)心的問題,。（ 2 ）不要打斷客戶講話，如講話過長則讓他概述要點,。（ 3 ）隨時記下客戶的想法,。 5 、請求客戶的幫助（ 1 ）客戶都是專家：請客戶幫你確認其需求,。（ 2 ）感謝別人的幫助或貢獻：發(fā)郵件致謝,，把復(fù)印件寄給其上司，并附上一張“感謝他指派下屬支持你的工作”的便條,。（ 3 ）別扮演教師角色：始終集中精力解決客戶問題,，產(chǎn)品服務(wù)或模式為什么且如何對客戶具有價值。（ 4 ）信口開河與坦言無知：先簡要介紹一番基本情況,，再回答客戶問題,，而且坦言自己懂不懂，如不懂的可以約定什么時間回復(fù),。（ 5 ）不因成功而驕傲自大,。 6 、分析客戶（ 1 ）學(xué)會發(fā)問,。（ 2 ）學(xué)會傾聽,。（ 3 ）學(xué)會認同客戶：先贊同客戶的觀點，再轉(zhuǎn)向自己的觀點,，如“是的,，是的，…,，但是…”,。核心原則：首先推銷自己,，然后是你的公司，最后才是公司的產(chǎn)品,。四,、說明婚戀（新客戶開發(fā)）的第四步即，長期磨合,，就要展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢,，充分分析雙方如合作對客戶的利益和幫助。 1 ,、分析客戶的關(guān)心點（ 1 ）客戶會關(guān)心企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)給自己帶來的價值,、附加價值、方便,、價格價值比,，這就需要做充分的分析和展示。（ 2 ）展示企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢的手段：學(xué)會舉例,，演示,，學(xué)會用圖表。 2 ,、注意禮節(jié) （ 1 ）坐在其右邊以示親近,， 45 °視線上平排,。（ 2 ）用筆而非手指指示東西或注意的內(nèi)容,。（ 3 ）目光平視，視線在領(lǐng)結(jié)與眉毛之間,，眼睛不能常眨,，不時看一下客戶眼睛。（ 4 ）微笑,。（ 5 ）不能與客戶爭辯,。（ 6 ）只針對客戶需求作分析。 3 ,、識別客戶的顧慮耐心,，進行合作介紹時直接答問，以充分了解客戶的顧慮,。 4 ,、消除客戶的顧慮（ 1 ）“我們需考慮一下”：我不認為你的產(chǎn)品服務(wù)對我們適用。（ 2 ）“我們需討論一下”：我不具備足夠做出合作決定的信息,。（ 3 ）“你企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價格太貴了”：我不認為你的產(chǎn)品服務(wù)值這個錢,。（ 4 ）“我現(xiàn)在還不想做”：你的產(chǎn)品服務(wù)還未使得我想要合作。（ 5 ）“我需跟公司討論一下這個問題”：我還不知道想增加的新產(chǎn)品服務(wù)是什么,。（ 6 ）“我想看看其他再定”：我不認為這是最好的,。（ 7 ）“我老板不會同意”：我可不想為你承擔(dān)推介這個產(chǎn)品服務(wù)的責(zé)任,。（ 8 ）“我不明白你的產(chǎn)品服務(wù) 有什么優(yōu)勢”：我怕是得與別的企業(yè)合作了。（ 9 ）“我喜歡現(xiàn)在的”：我看不到跟你企業(yè)合作的優(yōu)勢,。五,、促成交易婚戀（新客戶開發(fā)）的第五步即，把握時機求婚（簽約）,，結(jié)婚（正式合作）,，經(jīng)營好結(jié)婚（使得合作長期共贏）。 1 ,、把握簽約時機（ 1 ）表現(xiàn)得很輕松且特別樂意見到你,。（ 2 ）點頭微笑且表現(xiàn)得比平常更為愜意。（ 3 ）說他們已查看過你的參考資料印象很深,。（ 4 ）帶你見他們的老板或其他管理人員,。（ 5 ）同意認為你提出的產(chǎn)品服務(wù)會滿足他們的需要。（ 6 ）詢問關(guān)于你提出的產(chǎn)品服務(wù)的細節(jié)性問題,，如價格,、服務(wù)等。（ 7 ）宣稱他們的異議處已全得到答案,。（ 8 ）詢問你是否可能獲得特殊政策或就為合作更好進行談判,。 2 、靈活使用簽約技巧（ 1 ）直問法：“我們現(xiàn)在就簽好合作協(xié)議,，可以嗎,？” （ 2 ）合伙法：“我們什么時候動手嗎？” （ 3 ）二擇一法：“你定 ** 產(chǎn)品服務(wù)還是 ** 產(chǎn)品服務(wù),？” （ 4 ）激將法：“他們都簽了,，你也簽了吧！” （ 5 ）暫停法：馬上要漲價,，某一種產(chǎn)品供應(yīng)有限等迫使做決定,。（ 6 ）分類賬法：不合作的理由分列在左邊，合作的理由分列在右邊,，用合作的理由去說服客戶,。（ 7 ）總結(jié)益處法：對猶豫不決的客戶。（ 8 ）引證法：讓別的區(qū)域做得好的客戶幫你向客戶推薦并說明已實現(xiàn)的益處,。愛情,，除開純正的 “ 精神戀愛 ” ，應(yīng)該是建立在 “ 兩情相悅 ” 基礎(chǔ)上,，倆人都愿意和對方甚至只和對方親密相處,，互相關(guān)心，互相維護,，共度人生,；已經(jīng)有并且希望繼續(xù)保持倆人間密切的 “ 性 ” 關(guān)系,，或強烈盼望能和對方發(fā)生密切的 “ 性 ” 關(guān)系。企業(yè)與客戶的關(guān)系也是如此,，不是僅僅“生米煮成熟飯”,，而是要長期經(jīng)營好，長期能“精神戀愛”,，這樣合作共贏也就很容易實現(xiàn)了,，就像《賈寶玉的愛情觀》所說的 “人類的愛情，應(yīng)該是生理,、心理（包括思想觀念,、感情情緒等等）的交融統(tǒng)一”，對企業(yè),、對客戶都會無往不勝,。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論、疑問,、意見和補充,，請不吝賜教，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝,！; 4395 次閱讀|0 個評論

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