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韓虎談從客戶分級管理到寶馬銷售服務(wù): 韓虎 2013-11-5 10:50; 有媒體朋友相約,，讓談?wù)勂嚪⻊?wù),，結(jié)合本專業(yè),，胡謅如下：商業(yè)社會(huì)的游戲規(guī)則其實(shí)很簡單，都得靠實(shí)力說話,，手上籌碼有多少,，就能爭取多少利益,，所以自然而然就有了所謂“客戶分級管理”。客戶分級管理不是個(gè)新名詞,，但凡做企業(yè)都得做這個(gè),，只是各自水平手段各不相同，差別就大了,。同樣是銀行,，招商的金葵花單獨(dú)空間，專人服務(wù)的確有些賓至如歸的勁,。也沒見大營業(yè)廳里有“散戶”罵娘,。但到了工行，散戶排隊(duì)一小時(shí)太稀松平常了,，拿“理財(cái)金”的也沒好哪去，照樣排隊(duì)（無非是排得短點(diǎn)）不說,，還要忍受散戶們憤恨的目光,，體會(huì)一下什么叫“如芒在背”！用移動(dòng)全球通至少可以享受機(jī)場貴賓廳,，積分送禮物,。聯(lián)通133到現(xiàn)在我還真沒有明白除了“地上地下全覆蓋”還能有啥不同！差別,、,、這就是水平差別阿！所以,、客戶分級不是壞事,，是個(gè)好東西！但還得看誰玩,，玩得好皆大歡喜,，玩得不好就是天怒人怨！消費(fèi)者和汽車廠商之間的博弈亦是如此,！就拿寶馬為例,，同樣是買車，就有所謂媒體價(jià),、大客戶價(jià),、統(tǒng)一銷售價(jià)等等區(qū)別：媒體的最牛，寶馬名聲太大了,，一不小心就會(huì)成為被攻擊的靶子,，各位媒體朋友聽好了，只要是媒體的,，給您九折（至少能折出輛奧拓,，高至折出一輛雅閣）,，您無冕之王就手下留情別老拿寶馬說事了！再就是所謂大客戶,，效益好,，有錢的主多的單位，咱跟你簽個(gè)“大客戶”協(xié)議,，只要您單位的人來買車,，2%-6%折扣不等（這招奧迪也玩，似乎更狠�,。�,，個(gè)人購買者您也別急，三輛以上,，一樣是大客戶價(jià),，畢竟今天中國有三輛寶馬的人也不多，基本也還是有一定“影響力”的,。關(guān)鍵的少數(shù)嘛,！剩下就是所謂公開統(tǒng)一價(jià)了：嗯、你一小白領(lǐng)小老板今年收成不錯(cuò),，得瑟了,？想上寶馬啊，成,、嗯,、家里有幾輛寶馬阿？哪有沒有奧迪或者奔馳�,�,？（前段寶馬出了個(gè)階段性政策，有的話也會(huì)有折扣的）,。都沒有�,。∴�,、價(jià)格在哪,、沒啥好講，拿錢過來,，等有車就過來取吧,！小白領(lǐng)小老板們不服阿、不甘�,�,！大家剛剛脫貧，掙兩錢也不容易啊，憑啥享受這“歧視性待遇”呢,，老套路——團(tuán)購,！團(tuán)結(jié)起來力量大，大家一起來侃價(jià),�,？上沁@招對大眾、通用,、現(xiàn)代都適用,，寶馬不管用，寶馬發(fā)起團(tuán)購者不少,，但鮮有成功者,。人家寶馬是誰啊，人家不稀罕你,！這只是買車,，大頭還在后面！但凡車主都知道,，只要進(jìn)了4s就是準(zhǔn)備挨刀子的,，保養(yǎng)維修保險(xiǎn)、4s和“非4s”價(jià)格沒法比,，哪為啥不管媒體價(jià)、大客戶價(jià),、還是散戶們還是要上4s呢,。關(guān)鍵是這刀是不得不挨，否則就沒有了所謂兩年四萬公里的保修,。廠家特厚道,，特替經(jīng)銷商考慮！就是這么定的規(guī)矩,。不知道歐洲美國動(dòng)輒三年五年十年十萬公里二十萬公里的保修是否也要加上這么個(gè)限制性條款,。反正人為刀殂，我為魚肉,，既然上了這個(gè)賊船,，那就只能任由擺布了，人家是規(guī)的制定者,，這個(gè)游戲想要繼續(xù)玩下去就得按人家的規(guī)則辦,！誰讓咱處在劣勢呢則！在這點(diǎn)上面其實(shí)咱也理解,，那么大的4s又不是寶馬給錢建的,，光靠賣車的那點(diǎn)利潤哪里夠啊，羊毛出在羊身上,，從保養(yǎng),、修車,、保險(xiǎn)代理這里出，這才是真正的“贏利點(diǎn)”,！要不從哪里賺回來啊,。即便保養(yǎng)維修還是“大客戶”有優(yōu)勢（一般至少有個(gè)工時(shí)九折），關(guān)鍵的少數(shù)嘛,，但這個(gè)和買車還是不一樣了,，買車是沒辦法，也就4s有賣,，別地不靠譜,，這維修保養(yǎng)的店多著去了，水準(zhǔn)也不會(huì)比4s差,，再者,，這噴漆鈑金換機(jī)油的活又有多少技術(shù)含量呢！機(jī)油機(jī)濾非倒4s換不可,，但鈑金噴漆就不在保修限制性條款之內(nèi)了,，本來保修也不會(huì)保這種所謂“外觀件”！尤其是一些保險(xiǎn)公司也受不了寶馬4s的這種殺豬價(jià),，根本就放棄了4s,，找個(gè)活不錯(cuò)的正規(guī)修理廠替代，差距就大了半年前和一車剮蹭,、對方全責(zé),，其實(shí)也不是啥大事、掉了點(diǎn)漆,，前杠4s定損5600,、保險(xiǎn)定損不到一千，要求倒“非4s”修,，好在苦主在平安上的險(xiǎn)本來和4s就有協(xié)議,，沒道理不在4s修（保險(xiǎn)公司也是能賴皮就賴皮，咱能理解,，都不是為掙錢�,。�(jīng)過一番爭取,，平安認(rèn)賬買單了,。前段又被人剮蹭了、又是對方全責(zé)（招誰惹誰了,、唉,、命不好）！也就是掉漆，這次就不是那么好辦了,，對方是中華聯(lián)合,，沒有4s、,、成,、反正也就是噴漆活，上了另一家“非4s”卓越德寶（沒有堅(jiān)持去4s的原因除了這事不影響保修外,、再就是知道這家其實(shí)還有兩家寶馬4s,，用的也都是寶馬的東西和技術(shù)），兩塊板一起噴也就一千來塊,。出來的活還真沒看出和4s有啥區(qū)別來,。盤算了一下：環(huán)境和地理位置、不比4s差,；服務(wù)態(tài)度也不比4s差,、質(zhì)量也不比4s差，哪和4s近十倍的價(jià)格差距到底區(qū)別在哪了,？對,、就是門頭上掛著的那個(gè)藍(lán)天白云的標(biāo)志！我們來看看北京的幾家寶馬4s店：姑且不談不論“老店”燕寶,、我們看看兩家“新店”：京寶行,、迄今為止展廳還是借的人家的大堂，修理廠裝修也就是一路邊店的水平（申明：俺說的是外觀和裝修,、沒說它技術(shù)和服務(wù)）,，盈之寶標(biāo)準(zhǔn)4s店也是都沒影地時(shí)候就拿到4s代理，吼到恨不得全國人民都知道,，看來確實(shí)是不容易，興奮阿�,�,！最終看來，4s強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)不是硬件,、不是軟件（,，就是門頭上掛著的寶馬標(biāo)，掛了這個(gè)標(biāo)就要這么多錢,！要不說品牌是有價(jià)值的呢,？只要羊頭是真的，狗肉也得鮑魚價(jià),！這事就跟俏江南的水煮魚就要比別地高出數(shù)倍一樣,，嫌貴你就上別地吃去。全球通通話費(fèi)比人高一倍也不見得能享受到幾次機(jī)場免費(fèi)貴賓廳服務(wù)，想省錢換個(gè)神州行夠?qū)嵒菀舱諛哟颉? 這4s的服務(wù)就是為財(cái)大氣粗“大客戶”準(zhǔn)備的,，嫌貴您就別來了,。想省錢的，保養(yǎng)機(jī)油維修哪是沒辦法,、有保修條款緊箍咒套著,，小剮小蹭的，就犯不著非得上4s,，只要修的好,，哪修不是修! 更多內(nèi)容： http://www.tiger-idea.com; 502 次閱讀|0 個(gè)評論

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