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O2O平臺(tái)：資源整合該咋整,？: 彭成京 2015-6-30 06:45; 從5月26日開始全國(guó)走訪,，見到了很多O2O創(chuàng)業(yè)者,，但多數(shù)企業(yè)主的目標(biāo)是做平臺(tái),。不管是本地生活服務(wù)綜合平臺(tái),，還是垂直領(lǐng)域服務(wù)平臺(tái),，都希望通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人們對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的依賴,，把本地區(qū)域的散小商戶做資源的再分配和信息的再對(duì)接,。這也是當(dāng)下很多O2O垂直平臺(tái)正在努力的事情,。在今年4月，我曾做過一次主題演講《O2O促使傳統(tǒng)商業(yè)模式變革》，內(nèi)中提到O2O的三個(gè)典型特征：（1）打破信息不對(duì)稱,；（2）共享經(jīng)濟(jì),、資源整合；（3）去中介化,，從生產(chǎn)終端直達(dá)消費(fèi)終端,。O2O平臺(tái)做的事就是踐行這三個(gè)特征，把傳統(tǒng)商業(yè)模式中的中間環(huán)節(jié),、重復(fù)生產(chǎn),、信息不透明等解決掉，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)端與消費(fèi)端的最佳體驗(yàn),。不同行業(yè)有不同的玩法,，O2O沒有統(tǒng)一的模板，最終目標(biāo)就是向這三個(gè)特征靠攏,。因此我選兩個(gè)不同行業(yè)的例子予以說明,，一個(gè)是非標(biāo)服務(wù)的典型行業(yè)——家政，另一個(gè)是汽車服務(wù)中相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的垂直領(lǐng)域——汽配,。家政平臺(tái)整合小散商戶 5月26日抵達(dá)上海,，走訪了上海的兩個(gè)家政企業(yè)，云家政和悅管家,。在和云家政CEO薛帥交流過程中,，就平臺(tái)化的O2O企業(yè)該如何運(yùn)作，我們做了長(zhǎng)時(shí)間的討論,。從大的環(huán)境看,，當(dāng)下傳統(tǒng)中小商戶遍地都是，他們各自為戰(zhàn),，從供應(yīng)渠道到銷售渠道是相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈,，從整個(gè)區(qū)域的消費(fèi)端來看，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈又被無數(shù)中小商戶重復(fù)使用,，中間產(chǎn)生的成本最終又疊加到消費(fèi)者頭上,。我們知道，當(dāng)下O2O平臺(tái)存在三種形式：B2C,、B2B2C和C2C,，前者B2C是重組生產(chǎn)資料，自加工然后輸出對(duì)接用戶,，如阿姨幫,、e家潔；中間B2B2C是重組商戶資源,，做信息整合,，然后輸出對(duì)接用戶,，如小區(qū)無憂、小區(qū)管家,、云家政,；后者重組用戶資源再對(duì)接用戶，如Uber,、Airbnb,。中小商戶遍布的傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)不會(huì)因?yàn)镺2O的到來就立刻土崩瓦解，這必然有一個(gè)緩慢的消退過程,。因此很多平臺(tái)的策略是借力打力,，即整合商戶打破商戶林立，最終回歸共享經(jīng)濟(jì)的C2C狀態(tài),。在和薛帥交流過程中，重點(diǎn)談到家政平臺(tái)的整合思路,。（1）首先要清楚傳統(tǒng)家政的現(xiàn)狀,，小家政林立，分布散亂,，家政阿姨流動(dòng)大,，與其組建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家政公司費(fèi)盡力氣干掉他們，不如借助他們的阿姨和管理搭建一個(gè)平臺(tái),，讓家政阿姨無論如何流動(dòng),，都始終在平臺(tái)上的企業(yè)間流動(dòng)（沒有最終脫離平臺(tái)）；（2）把商戶當(dāng)用戶一樣對(duì)待,，使商戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生依賴：幫助小商戶建立網(wǎng)店,，幫助小商戶做營(yíng)銷宣傳，幫助小商戶做培訓(xùn)互動(dòng)（借鑒平臺(tái)內(nèi)其他商戶的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)另外商戶的經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)）,，幫助小商戶做用戶對(duì)接,，幫助小商戶做業(yè)內(nèi)交流。小商戶服務(wù)好自己可控范圍內(nèi)的用戶,，平臺(tái)方從區(qū)域格局上做資源的合理分配,。這又讓我想起拉卡拉做社區(qū)平臺(tái)的思路。在5月下旬走訪拉卡拉時(shí),，了解到他們的服務(wù)形式也是幫助小商家做集中采購(gòu),、做營(yíng)銷宣傳、做用戶對(duì)接,、做資金扶持,。小商戶對(duì)平臺(tái)方產(chǎn)生依賴，平臺(tái)的服務(wù)品質(zhì)才可以做到有效管控,，雖然無法做到百分百管控,，但大部分服務(wù)質(zhì)量是可以兌現(xiàn)的,。汽配平臺(tái)整合小散商戶 6月17日在深圳會(huì)見了車加網(wǎng)CEO唐小榮。車加網(wǎng)是一個(gè)專注汽車保養(yǎng)和汽配零售的服務(wù)平臺(tái),，因此在與唐小榮交流過程中也更多地側(cè)重在汽車服務(wù)平臺(tái)與本地維修站之間的關(guān)系上,。根據(jù)公開資料顯示，2014年中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)6000億元,，同比2013年增長(zhǎng)30%,，預(yù)計(jì)到2018年后市場(chǎng)規(guī)模有望破萬億。另?yè)?jù)數(shù)據(jù)顯示,，2013年前10個(gè)月,，中國(guó)汽車銷量突破1780萬輛，全年銷量超過2000萬輛,，預(yù)計(jì)2018年新車銷量將達(dá)到2500萬輛,。在國(guó)內(nèi)2002-2013年的汽車保有量中，0-3年車齡的乘用車達(dá)到了5690萬輛,，其中約有90%的車輛在保修期內(nèi),。根據(jù)每年新車增長(zhǎng)勢(shì)頭，到2015年在保修期內(nèi)的車輛應(yīng)該也不少于6000萬輛,。在整個(gè)后市場(chǎng)中汽配服務(wù)占大頭,，至少也在千億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模。因此在談到車加網(wǎng)如何撬動(dòng)千億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模時(shí),，唐小榮也提到了整合本地小的服務(wù)維修站,。與傳統(tǒng)家政行業(yè)類似，小店林立,，各自為戰(zhàn),，服務(wù)與價(jià)格不透明。唐小榮的辦法是,，一邊與汽配生產(chǎn)商合作,，一邊與本地服務(wù)維修點(diǎn)合作，用戶在平臺(tái)下單購(gòu)買或更換某個(gè)零部件,，平臺(tái)根據(jù)用戶所在的地理位置,，由生產(chǎn)商直接將零配件運(yùn)抵當(dāng)?shù)鼐嚯x用戶最近的指定維修點(diǎn)，維修點(diǎn)負(fù)責(zé)安裝與售后,。從區(qū)域格局上,，平臺(tái)方承擔(dān)的是集中采購(gòu)功能，幫助用戶降低購(gòu)買成本,，幫助維修點(diǎn)獲得商品供應(yīng),；從營(yíng)銷宣傳上，平臺(tái)方幫助維修點(diǎn)獲得用戶轉(zhuǎn)化（用戶更換零配件到后期汽車保養(yǎng)）,；從用戶沉淀上,，平臺(tái)方幫助維修點(diǎn)搭建微信公號(hào),，建設(shè)微商城，裝修微店鋪,。由此,，平臺(tái)的角色就轉(zhuǎn)換為幫助維修點(diǎn)實(shí)現(xiàn)自己的O2O。（備注：車加網(wǎng)主要集中在移動(dòng)端,，呈現(xiàn)方式以微網(wǎng)站和微信公號(hào)為主,，目前已開通昆明、廣州,、深圳,、鄭州、成都等5個(gè)城市,。）總結(jié) 做平臺(tái)的主要思路在于整合現(xiàn)有的資源,，以盡量輕的方式完成產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。不論是B2C還是B2B2C,，最終都是為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的直達(dá),，去除不合理的中間加價(jià)環(huán)節(jié)，讓資源流動(dòng)更高效,，讓用戶體驗(yàn)更美好。我舉的上面兩個(gè)例子,，不是說他們做的非常好,，而是他們的運(yùn)營(yíng)思路值得創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)和借鑒。同時(shí)也期待更多的創(chuàng)新者推動(dòng)本行業(yè)快速健康發(fā)展,。; 個(gè)人分類: O2O實(shí)戰(zhàn)|516 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

韓虎談從客戶分級(jí)管理到寶馬銷售服務(wù): 韓虎 2013-11-5 10:50; 有媒體朋友相約,，讓談?wù)勂嚪⻊?wù)，結(jié)合本專業(yè),，胡謅如下：商業(yè)社會(huì)的游戲規(guī)則其實(shí)很簡(jiǎn)單,，都得靠實(shí)力說話，手上籌碼有多少,，就能爭(zhēng)取多少利益,，所以自然而然就有了所謂“客戶分級(jí)管理”。客戶分級(jí)管理不是個(gè)新名詞,，但凡做企業(yè)都得做這個(gè),，只是各自水平手段各不相同，差別就大了,。同樣是銀行,，招商的金葵花單獨(dú)空間，專人服務(wù)的確有些賓至如歸的勁,。也沒見大營(yíng)業(yè)廳里有“散戶”罵娘,。但到了工行,，散戶排隊(duì)一小時(shí)太稀松平常了，拿“理財(cái)金”的也沒好哪去,，照樣排隊(duì)（無非是排得短點(diǎn)）不說,，還要忍受散戶們憤恨的目光，體會(huì)一下什么叫“如芒在背”,！用移動(dòng)全球通至少可以享受機(jī)場(chǎng)貴賓廳,，積分送禮物。聯(lián)通133到現(xiàn)在我還真沒有明白除了“地上地下全覆蓋”還能有啥不同,！差別,、、這就是水平差別阿,！所以,、客戶分級(jí)不是壞事，是個(gè)好東西,！但還得看誰(shuí)玩,，玩得好皆大歡喜，玩得不好就是天怒人怨,！消費(fèi)者和汽車廠商之間的博弈亦是如此,！就拿寶馬為例，同樣是買車,，就有所謂媒體價(jià),、大客戶價(jià)、統(tǒng)一銷售價(jià)等等區(qū)別：媒體的最牛,，寶馬名聲太大了,，一不小心就會(huì)成為被攻擊的靶子，各位媒體朋友聽好了,，只要是媒體的,，給您九折（至少能折出輛奧拓，高至折出一輛雅閣）,，您無冕之王就手下留情別老拿寶馬說事了,！再就是所謂大客戶，效益好,，有錢的主多的單位,，咱跟你簽個(gè)“大客戶”協(xié)議，只要您單位的人來買車,，2%-6%折扣不等（這招奧迪也玩,，似乎更狠！）,，個(gè)人購(gòu)買者您也別急,，三輛以上,，一樣是大客戶價(jià)，畢竟今天中國(guó)有三輛寶馬的人也不多,，基本也還是有一定“影響力”的,。關(guān)鍵的少數(shù)嘛！剩下就是所謂公開統(tǒng)一價(jià)了：嗯,、你一小白領(lǐng)小老板今年收成不錯(cuò),，得瑟了？想上寶馬啊,，成,、嗯、家里有幾輛寶馬阿,？哪有沒有奧迪或者奔馳�,。浚ㄇ岸螌汃R出了個(gè)階段性政策,，有的話也會(huì)有折扣的）,。都沒有啊,！嗯,、價(jià)格在哪、沒啥好講,，拿錢過來,，等有車就過來取吧！小白領(lǐng)小老板們不服阿,、不甘啊,！大家剛剛脫貧,，掙兩錢也不容易啊，憑啥享受這“歧視性待遇”呢,，老套路——團(tuán)購(gòu),！團(tuán)結(jié)起來力量大，大家一起來侃價(jià),�,？上沁@招對(duì)大眾、通用,、現(xiàn)代都適用,，寶馬不管用，寶馬發(fā)起團(tuán)購(gòu)者不少,，但鮮有成功者,。人家寶馬是誰(shuí)啊,，人家不稀罕你！這只是買車,，大頭還在后面,！但凡車主都知道，只要進(jìn)了4s就是準(zhǔn)備挨刀子的,，保養(yǎng)維修保險(xiǎn),、4s和“非4s”價(jià)格沒法比，哪為啥不管媒體價(jià),、大客戶價(jià),、還是散戶們還是要上4s呢。關(guān)鍵是這刀是不得不挨,，否則就沒有了所謂兩年四萬公里的保修,。廠家特厚道，特替經(jīng)銷商考慮,！就是這么定的規(guī)矩,。不知道歐洲美國(guó)動(dòng)輒三年五年十年十萬公里二十萬公里的保修是否也要加上這么個(gè)限制性條款。反正人為刀殂,，我為魚肉,，既然上了這個(gè)賊船，那就只能任由擺布了,，人家是規(guī)的制定者,，這個(gè)游戲想要繼續(xù)玩下去就得按人家的規(guī)則辦！誰(shuí)讓咱處在劣勢(shì)呢則,！在這點(diǎn)上面其實(shí)咱也理解,，那么大的4s又不是寶馬給錢建的，光靠賣車的那點(diǎn)利潤(rùn)哪里夠啊,，羊毛出在羊身上,，從保養(yǎng)、修車,、保險(xiǎn)代理這里出,，這才是真正的“贏利點(diǎn)”！要不從哪里賺回來啊,。即便保養(yǎng)維修還是“大客戶”有優(yōu)勢(shì)（一般至少有個(gè)工時(shí)九折）,，關(guān)鍵的少數(shù)嘛，但這個(gè)和買車還是不一樣了,，買車是沒辦法,，也就4s有賣，別地不靠譜，這維修保養(yǎng)的店多著去了,，水準(zhǔn)也不會(huì)比4s差,，再者，這噴漆鈑金換機(jī)油的活又有多少技術(shù)含量呢,！機(jī)油機(jī)濾非倒4s換不可,，但鈑金噴漆就不在保修限制性條款之內(nèi)了，本來保修也不會(huì)保這種所謂“外觀件”,！尤其是一些保險(xiǎn)公司也受不了寶馬4s的這種殺豬價(jià),，根本就放棄了4s，找個(gè)活不錯(cuò)的正規(guī)修理廠替代,，差距就大了半年前和一車剮蹭,、對(duì)方全責(zé)，其實(shí)也不是啥大事,、掉了點(diǎn)漆,，前杠4s定損5600、保險(xiǎn)定損不到一千,，要求倒“非4s”修,，好在苦主在平安上的險(xiǎn)本來和4s就有協(xié)議，沒道理不在4s修（保險(xiǎn)公司也是能賴皮就賴皮,，咱能理解,，都不是為掙錢啊）,，經(jīng)過一番爭(zhēng)取,，平安認(rèn)賬買單了。前段又被人剮蹭了,、又是對(duì)方全責(zé)（招誰(shuí)惹誰(shuí)了,、唉、命不好）,！也就是掉漆,，這次就不是那么好辦了，對(duì)方是中華聯(lián)合,，沒有4s、,、成,、反正也就是噴漆活，上了另一家“非4s”卓越德寶（沒有堅(jiān)持去4s的原因除了這事不影響保修外,、再就是知道這家其實(shí)還有兩家寶馬4s,，用的也都是寶馬的東西和技術(shù)），兩塊板一起噴也就一千來塊。出來的活還真沒看出和4s有啥區(qū)別來,。盤算了一下：環(huán)境和地理位置,、不比4s差；服務(wù)態(tài)度也不比4s差,、質(zhì)量也不比4s差,，哪和4s近十倍的價(jià)格差距到底區(qū)別在哪了？對(duì),、就是門頭上掛著的那個(gè)藍(lán)天白云的標(biāo)志,！我們來看看北京的幾家寶馬4s店：姑且不談不論“老店”燕寶、我們看看兩家“新店”：京寶行,、迄今為止展廳還是借的人家的大堂,，修理廠裝修也就是一路邊店的水平（申明：俺說的是外觀和裝修、沒說它技術(shù)和服務(wù)）,，盈之寶標(biāo)準(zhǔn)4s店也是都沒影地時(shí)候就拿到4s代理,，吼到恨不得全國(guó)人民都知道，看來確實(shí)是不容易,，興奮阿�,。� 最終看來,，4s強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)不是硬件,、不是軟件（，就是門頭上掛著的寶馬標(biāo),，掛了這個(gè)標(biāo)就要這么多錢,！要不說品牌是有價(jià)值的呢？只要羊頭是真的,，狗肉也得鮑魚價(jià),！這事就跟俏江南的水煮魚就要比別地高出數(shù)倍一樣，嫌貴你就上別地吃去,。全球通通話費(fèi)比人高一倍也不見得能享受到幾次機(jī)場(chǎng)免費(fèi)貴賓廳服務(wù),，想省錢換個(gè)神州行夠?qū)嵒菀舱諛哟颉? 這4s的服務(wù)就是為財(cái)大氣粗“大客戶”準(zhǔn)備的，嫌貴您就別來了,。想省錢的,，保養(yǎng)機(jī)油維修哪是沒辦法、有保修條款緊箍咒套著,，小剮小蹭的,，就犯不著非得上4s，只要修的好,，哪修不是修! 更多內(nèi)容： http://www.tiger-idea.com; 502 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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