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蘑菇裝修創(chuàng)始人尚海洋：最好的商業(yè)模式能激發(fā)人的善意: 穆峰 2016-8-12 16:03; 聽聞穆峰先生要把他對互聯(lián)網(wǎng)裝修的觀察和思考整理出來,，出版成書,。我相信這對裝修行業(yè)的理論研究是一件很好的事情,，從事裝修行業(yè)以及對這個行業(yè)感興趣的人都可以讀一讀。穆峰先生是真正深入到行業(yè)中,，把很多經(jīng)營行為升級為理論,，又通過理論去反思經(jīng)營行為，對外界了解互聯(lián)網(wǎng)家裝有很大價值,，對裝修行業(yè)人士也會有啟發(fā),，當(dāng)然，借此機會,，我也表達(dá)一點我對行業(yè)的淺見和想法,。互聯(lián)網(wǎng)裝修為什么在今天才應(yīng)運而生？蘑菇裝修作為互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)的發(fā)起者之一,，我們團(tuán)隊從 2009 年至今在家裝行業(yè)已經(jīng)深耕七年,，深知傳統(tǒng)裝修行業(yè)涉及鏈條之復(fù)雜，行業(yè)生態(tài)之落后,。傳統(tǒng)裝修行業(yè)的進(jìn)化與變革之慢,，甚于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)。還好,，站在門口的野蠻人和聰明人終于把目光投向這個行業(yè),，帶著資金、技術(shù)人才,，以及見識與格局氣勢洶洶的殺入這個大額生活消費領(lǐng)域中最后的處女地,。很多人會問：為什么要等這么多久，互聯(lián)網(wǎng)才能切入到裝修領(lǐng)域,？我認(rèn)為主要是基于三個條件上的成熟！第一,，資本對互聯(lián)網(wǎng)裝修這種消費升級領(lǐng)域的下沉和關(guān)注,，引來了更多創(chuàng)業(yè)者的參與！互聯(lián)網(wǎng)從最開始的關(guān)注單一技術(shù),，到后來的滲透傳統(tǒng)行業(yè),，最初肯定是先從衣食住行等高頻次消費中選出操作鏈條短、重復(fù)購買率高,、消費決策簡單的產(chǎn)業(yè),。這個道理其實很簡單，采摘果實都會先摘好摘的果子,。但裝修這件事情的復(fù)雜性,，不身處這個行業(yè)其實是難以想象的�,；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修除了線上的環(huán)節(jié)和多數(shù) O2O 項目類似,，線下的環(huán)節(jié)多達(dá)上百個,，從成交到服務(wù)單個用戶就需要近兩個月時間，用戶購買決策極度審慎,，而且用戶的滿意預(yù)期也很難控制,！任何一個流程的疏漏都會造成用戶的口碑問題！所以誰愿意放著容易的不做,，非要來啃這個大家伙,？很多創(chuàng)業(yè)公司是在多數(shù)領(lǐng)域一片紅海的情況下，無奈的來選擇切入這個行業(yè)試一試,！但這種情況下更要慎重,，這是個極大的市場，但同時又是一個要準(zhǔn)備長期苦戰(zhàn)的市場,！蘑菇裝修來做這個事情,，首先是因為我們已經(jīng)在這個行業(yè)積累了很多年的經(jīng)驗；其次是積累了豐富的資源及人才,，而且我們也做不了別的行業(yè),，裝修行業(yè)就是我們的根和基礎(chǔ)。另外我們團(tuán)隊對裝修這件事情本身是極度熱愛的,，我們就想改變看到的那些不善良的經(jīng)營方式,，不美好的居住空間，我們對自己心目中的那個裝修行業(yè)有很大的期待,。而不是雖然我不喜歡它,，但我必須靠它生存發(fā)展的無奈。第二,，互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境變得成熟,，這給互聯(lián)網(wǎng)裝修提供了土壤。不少業(yè)內(nèi)人士說自己多年前就證明了現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)裝修模式不成立,。我認(rèn)為說這話是因為沒有回到具體的場景中去,，我們現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)裝修是建立在一個巨頭們數(shù)年壘出的，大眾對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知或者技術(shù)環(huán)境很敦實的高山之上的,。電商解決了消費信任的問題,，各種補貼大戰(zhàn)樹立了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品高性價比的認(rèn)知，移動互聯(lián)網(wǎng)解決了溝通場景多元化的問題,，這些基礎(chǔ)少了哪一條,，都會導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)裝修的推行會受到影響。起碼教育用戶的成本會增加很多,，這就背離了互聯(lián)網(wǎng)裝修要更低獲客成本的初衷,。蘑菇裝修起初啟動的一些城市，還會建一些小型的體驗中心，但最近我們啟動的一些新城市,，嘗試不要實體展示,，其實成交的轉(zhuǎn)化率是一樣的，用戶并不在意你有沒有實體,，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的模式是可以和傳統(tǒng)裝修完全不同的,。回到三年前,，這個也不可想象,。這就是互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境的影響，所以再牛的商業(yè)模式,，也先得生長在特定的時代背景之下,。互聯(lián)網(wǎng)裝修必然是符合這個時代的裝修模式,，和用戶的訴求,。期望大眾能給它的發(fā)展多一些更美好的寄望。第三,，多元化的人才結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵,。改造裝修行業(yè)的人要懂裝修，但不能完全出身于傳統(tǒng)裝修,。有人說傳統(tǒng)行業(yè)要升級改造,，互聯(lián)網(wǎng)只是一項工具，所以很多裝修公司把這個“工具”具象成了一套 ERP 系統(tǒng),；或者是一套網(wǎng)絡(luò)營銷方式等類似的東西,，號稱自己也做的是互聯(lián)網(wǎng)裝修。很多原來傳統(tǒng)公司也推出了類似蘑菇裝修的 599 產(chǎn)品包的模式,，這個不多做評論,，仔細(xì)對比配置和最終成交價格就明白是怎么回事了。叫互聯(lián)網(wǎng)裝修這個名字根本不重要,，因為它不只是一個概念,，而是一整套的系統(tǒng)，是從經(jīng)營工具,、治理結(jié)構(gòu)、盈利模式,、思維方式等一整套的經(jīng)營體系中的每一個細(xì)小環(huán)節(jié)決定的,。尤其是掌控這些環(huán)節(jié)的人員構(gòu)成怎樣，或者說他們怎么思考問題,，都非常關(guān)鍵,。我舉一個蘑菇裝修的例子，我們花了七年多時間積累下來的團(tuán)隊,，有出身 BAT 的,，有手機行業(yè)的,，有 IT 教育行業(yè)的，有媒體的,，種種來自不同行業(yè)的多元化人才,，反而出自傳統(tǒng)裝修公司的人卻在我們團(tuán)隊并不多。哪怕是我們供應(yīng)鏈和工程的負(fù)責(zé)人各有十多年的行業(yè)經(jīng)驗,，也是一直在家得寶和百安居,，沒去過任何一家傳統(tǒng)裝修公司。我們設(shè)計研發(fā)的負(fù)責(zé)人,，一直在知名設(shè)計型公司單純做設(shè)計,，我們也嘗試過從傳統(tǒng)裝修領(lǐng)域引進(jìn)過一些高級人才，但理念和工作方式很難融合,，他們以往經(jīng)驗的關(guān)注點不在設(shè)計,。至于工程這些和裝修本身相關(guān)的本質(zhì)事件上，更多經(jīng)驗是如何促成銷售,，增長利潤,，甚至是一些上不了臺面的所謂潛規(guī)則的事情。說好聽點叫有狼性,，說不好聽是只有利益沒有信仰,！價值觀都不同，你怎么改變,？所以,， 7 年前我們就判定沒辦法用原來裝修行業(yè)的人來革他們自己的命！只能從其他行業(yè)積累人才然后培養(yǎng)他們對裝修的理解和認(rèn)知,，甚至我們主張一些涉及用戶體驗的重點環(huán)節(jié)刻意讓不了解裝修行業(yè)原來做法的人負(fù)責(zé),，這樣他們才更有用戶思維來對這個體驗做精準(zhǔn)把控。我們做過實驗,，業(yè)內(nèi)人士往往對一些用戶體驗不佳的環(huán)節(jié)是習(xí)以為�,；蛘哒J(rèn)為問題是有合理性的。但用戶畢竟不是專業(yè)人士,，他不懂你說的道理,，就是感覺不好。我們既然要做用戶體驗,，就得有人和用戶站在一個立場,。總之，我們想要通過互聯(lián)網(wǎng)來改造裝修,，不是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具那么簡單,，而是徹底去重造一套系統(tǒng)，而這套系統(tǒng)里面，人始終是核心,。但栽好梧桐樹才能引來金鳳凰,，什么樣的治理結(jié)構(gòu)，什么樣的思維和價值觀,，才可能會引來什么樣的人,，這似乎是一個很簡單的事情，但為了做好這個個事情,，我們已經(jīng)努力了 7 年,！蘑菇裝修會一直相信并堅守的一些觀點：一、蘑菇裝修的初心就是要把年輕人從痛苦迷茫的裝修中解脫出來未曾經(jīng)歷,，便不會有深刻體會,。不論是我們前期做的我要裝修網(wǎng)還是現(xiàn)在的蘑菇裝修，幾次產(chǎn)品需求都來自于我自己的裝修經(jīng)歷,。我裝過三套房子,，每次都難逃傳統(tǒng)裝修的弊病：在烈日下跑市場選主材,，先比價再砍價,，買回來不合適又去換。施工還被增項加錢,，后期質(zhì)量問題不斷,。甚至第三套房子裝了一年多，預(yù)算比原來翻了兩番,，按說慢工出細(xì)活,，可我的房子到現(xiàn)在還是施工問題頻發(fā)。找裝修公司售后,，讓我找工長,，理由是，出現(xiàn)問題的工程都是簽單后工長直接做的增項,，裝修公司沒收錢,，所以沒義務(wù)管。好吧,，說的好像有道理,。問工長，他給的解釋是：裝修公司壓了他的錢沒有給,，他沒能力處理,。工長看起來也似乎蠻可憐，甚至我在想要不要幫他去追討工資,？問題是，我房子的售后怎么辦，到底誰負(fù)責(zé),？作為一名 80 后,，我深知 80 后群體已經(jīng)成為裝修主力軍，這個群體對裝修的需求出奇的相似,，主要是三點：一,、不懂裝修，也懶得搞懂裝修這么復(fù)雜的事,，有人替我搞定最好,；二，沒時間,，與其把時間用在盯裝修上,，還不如干點別的事兒更有價值；三,、習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)化生活,，想要好設(shè)計、好材料,，同時又希望花最少的錢,。要同時滿足這三點需求，就不能簡單做一個業(yè)務(wù)分包的純平臺模式,，平臺把訂單分發(fā)給裝修公司,，裝修公司再去找材料商和施工隊，一層層都要有利潤,，就會導(dǎo)致業(yè)主的裝修費用里面至少有 40% 以上是被這些中間環(huán)節(jié)的公司拿走了,。而且裝修行業(yè)的從業(yè)者多數(shù)沒有主動去做好服務(wù)的意識和能力，而裝修的環(huán)節(jié)又很復(fù)雜,，所以平臺模式很難把控用戶在裝修過程中的體驗,。因此蘑菇裝修在一開始就舍棄掉了做平臺，輕運營的想法,，而是從設(shè)計到材料,，到施工，提供深度一站式服務(wù),，我們把這種模式稱之為垂直模式,。這種模式要做好就不只是做好線上流量的獲取、留存,、轉(zhuǎn)化那么簡單了,，還需要完成線下的供應(yīng)鏈的整合以及施工流程的管控，每一個環(huán)節(jié)都會影響最終的用戶體驗,。好在蘑菇裝修有較好的行業(yè)背景和多年積累下來的運營能力,，從去年 1 月份上線至今,，我們已經(jīng)服務(wù)了數(shù)千戶的裝修用戶，并從這個過程中再次整理和優(yōu)化出來一整套服務(wù)系統(tǒng),。比如我們的產(chǎn)品研發(fā)中心會更精確的分析出用戶對裝修的想法和需求,，給出模塊化的配置、工藝,、設(shè)計方案等,，供應(yīng)鏈中心會根據(jù)產(chǎn)品中心的需求采購產(chǎn)品，工程中心會跟進(jìn)施工的落地執(zhí)行,，用戶服務(wù)中心會跟進(jìn)用戶在服務(wù)過程中的評價,，反饋給各個部門從而繼續(xù)優(yōu)化工作流程。系統(tǒng)優(yōu)化之后,，蘑菇裝修的整個運營效率相比傳統(tǒng)模式有了數(shù)倍效率提升,，最終給用戶的價值就是，蘑菇裝修的用戶只花費傳統(tǒng)裝修一半的價格,，就可以得到一個由一線品牌材料組合而成的超高品質(zhì)裝修配置,。一套由大牌設(shè)計團(tuán)隊操刀的設(shè)計方案，全程專業(yè)監(jiān)理團(tuán)隊匹配遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)幫你把控施工質(zhì)量,， 45 天即可竣工驗收,。二、互聯(lián)網(wǎng)裝修的核心還是裝修裝修應(yīng)該是最復(fù)雜的手藝活兒之一,，目前我暫時看不到三年內(nèi)能把這些手工活兒普及為批量的可工業(yè)化的技術(shù),。互聯(lián)網(wǎng)可以加速我們的運營效率和獲客方式，可以快速打造一個新的裝修品牌,，但你不可能用互聯(lián)網(wǎng)去替代這些具體裝修中的每一個工序,。所以不管是互聯(lián)網(wǎng) + 裝修，或是裝修 + 互聯(lián)網(wǎng),，讓用戶滿意的裝修才是基礎(chǔ),。很多人強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是，羊毛出在狗身上,，靠增值服務(wù)掙錢,，或者靠周邊產(chǎn)品掙錢。在裝修行業(yè)我建議還是要另當(dāng)別論的,。裝修和其他行業(yè)最大的不同在于極高的客單值,，每一戶只硬裝一項最少也要六萬塊以上，這和很多高頻低價的行業(yè)就有著本質(zhì)不同,，所以裝修這個行業(yè)不用想著通過哪些曲里拐彎的方式去盈利,，只需要通過提升運營效率，不斷降低費用率,，哪怕僅僅增加 1% 的利潤,，幾十億甚至幾百億的交易量,，盈利就會很可觀！至于很多人說通過智能家居成為獲取用戶數(shù)據(jù)的入口之類,，暫時還很難實現(xiàn),。如果哪家公司能一年做到 3 萬戶，達(dá)到 30 個億的營業(yè)產(chǎn)值,，在目前來說幾乎就是全球最大的裝修公司了。但這 3 萬戶家庭就能當(dāng)成入口,，就有了數(shù)據(jù)價值,，這個觀點太難站住腳了！所以蘑菇裝修給自己設(shè)定的業(yè)務(wù)邏輯就是,，暫時不去想做什么“平臺”的事,，不去想成為“入口”的事，我們就先做好每一戶的裝修,，有能力讓沒一戶業(yè)主滿意,，并從這個事情中掌握可以復(fù)制的規(guī)律和方法，我認(rèn)為這是真正能給未來發(fā)展鋪路的一種有效策略,！三,，改變用戶體驗和幫助從業(yè)者更高效更有尊嚴(yán)的去掙錢這兩件事，要成為蘑菇裝修對行業(yè)的重要貢獻(xiàn) 蘑菇裝修自成立之初,，就給自己定了兩個基本原則,，：如果不能讓用戶在裝修這件事情的體驗和感受上產(chǎn)生本質(zhì)改善，蘑菇裝修就沒有存在的必要,；如果我們還是讓材料商,、提供設(shè)計服務(wù)人員、工程施工人員等這些裝修相關(guān)的從業(yè)者依舊如從前一樣,，靠回扣,、增項、偷工減料,、坑騙業(yè)主去掙錢,，蘑菇裝修也沒有存在的價值。當(dāng)然,，到今天為止,，很多人會認(rèn)為以蘑菇裝修為代表的互聯(lián)網(wǎng)裝修仍然會有用戶不滿，仍然會有投訴,，這點我們不否認(rèn),。因為裝修這種相對復(fù)雜的服務(wù)，不可能百分百保證在流程中不發(fā)生任何差錯,，所以產(chǎn)生用戶投訴這件事情本身并不可怕,，可怕的是面對用戶投訴只想掩蓋或者推脫責(zé)任的態(tài)度,，甚至是習(xí)慣性漠視，根本不在意用戶感受的意識與行為,。蘑菇裝修可以自信地說,，迄今為止，我們服務(wù)的用戶,，還沒有發(fā)生任何一例用戶對產(chǎn)品有投訴或者反饋,，我們不去積極處理，最后讓業(yè)主極度不滿的事情,。一例都沒有,！蘑菇裝修整個服務(wù)團(tuán)隊，也基本上做到了專業(yè)的人做專業(yè)的事,，獲得他專業(yè)能力本身價值的收入,。蘑菇裝修的設(shè)計師不可能去拿材料回扣，一方面是沒有機會,，供應(yīng)鏈?zhǔn)? F2C 模式,，更重要的是沒有必要。以前在傳統(tǒng)公司一個月只能服務(wù)一兩個業(yè)主,，就難免想著從業(yè)主身上能多產(chǎn)生利益,，但現(xiàn)在事情很純粹，只做設(shè)計并不參與銷售轉(zhuǎn)化,，加上有很多輔助工具,，設(shè)計師一個月的服務(wù)人數(shù)是以前的 5-10 倍，光做好設(shè)計服務(wù)本身的收入就很可觀,。傳統(tǒng)裝修的施工隊如果沒有增項不可能有動力去接這個單子,，但蘑菇裝修的施工隊就只是負(fù)責(zé)施工，同樣也沒有機會去惡意增項,，但收入仍然不會比那些靠增項的傳統(tǒng)公司施工隊收入少,，同樣也是因為效率更高，每月能處理的施工量也翻了幾倍,，從而保障了總收入,。我一直認(rèn)為，最好的商業(yè)模式應(yīng)該是能激發(fā)所有人的善意的,。沒有人天然是想違背良心去賺錢的,，而且誰都知道那種錢賺得并不長久。在這一點上,，蘑菇裝修已經(jīng)建立起來了一套更良性的發(fā)展生態(tài),。最后，預(yù)祝穆老師的這本大作盡快發(fā)售,，相信本書一定會受到行業(yè)內(nèi)眾多有遠(yuǎn)見卓識之士的關(guān)注,。另外借穆老師的寶地,，也給蘑菇裝修做一次合作伙伴招募的廣告：“未來的伙伴，你好,�,；蛟S你已經(jīng)看見，裝修行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的推動之下,，變革已然開始,。互聯(lián)網(wǎng)裝修模式一定是符合這個新時代的裝修模式,。請讓我們共同攜手,，迎接這個時代給予我們這次變革的機會，相信我們必將重構(gòu)裝修生態(tài)鏈,，做一個裝修新物種的創(chuàng)造者！; 個人分類: 家裝O2O|760 次閱讀|0 個評論

如何設(shè)計商業(yè)模式,？: 僮僮 2013-11-5 15:16; 【如何設(shè)計商業(yè)模式,？】①我的客戶是誰？（客戶選擇）,。②我能為客戶創(chuàng)造什么價值,？（價值提供）。③我的業(yè)務(wù)范圍在哪里,？（業(yè)務(wù)范圍）,。④有哪些我必須控制？（戰(zhàn)略控制）……; 443 次閱讀|0 個評論

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