標(biāo)簽: 動(dòng)銷慢

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

對(duì)椰島鹿龜酒區(qū)域營銷在解決動(dòng)銷問題一點(diǎn)分析: 柏文雨 2013-1-16 10:12; 摘要：動(dòng)銷問題，是進(jìn)入椰島以來,，我聽到終端反饋?zhàn)疃嗟膯栴},。終端動(dòng)銷快慢，是現(xiàn)象,；由表及里,，反映的是 12 年我們?cè)跔I銷執(zhí)行過程中多方面的問題。如何解決動(dòng)銷問題,，是區(qū)域營銷解決諸多市場(chǎng)問題的關(guān)鍵,。正文： 2012 年我進(jìn)入椰島公司，先后在湖南,、浙江,、福建和廣東四個(gè)省的部分市場(chǎng)巡檢工作。動(dòng)銷問題,，是進(jìn)入椰島以來,，我聽到終端反饋?zhàn)疃嗟膯栴}。終端動(dòng)銷快慢,，是現(xiàn)象,；由表及里，反映的是 12 年我們?cè)跔I銷執(zhí)行過程中多方面的問題,，在巡檢過程中,，不少市場(chǎng)人員和經(jīng)銷商在在意識(shí)上將動(dòng)銷慢這一“結(jié)果”當(dāng)成了回答市場(chǎng)問責(zé)的“原因”，而在我問到為什么動(dòng)銷慢這個(gè)問題后,，多數(shù)被問者的回答都如出一轍：①品牌影響力弱②渠道建設(shè)投入不夠,。可是當(dāng)前解決問題的重點(diǎn)是在這嗎？這些回答的潛臺(tái)詞可能是這樣的：品牌問題是總部的責(zé)任,，渠道建設(shè)投入不夠也是地方無法改變的問題,。然而，加快動(dòng)銷，激活市場(chǎng),，改變市場(chǎng)形勢(shì),，不僅僅只要建立品牌影響力更需要建立終端優(yōu)勢(shì)，需要終端和品牌推拉合力,。品牌影響力形成壯大,，需要時(shí)間的積淀，需要總部高屋建瓴的指導(dǎo)和高空廣告投入,，是一個(gè)長(zhǎng)期的持續(xù)性的工作,；因此一線市場(chǎng)人員必須明確：區(qū)域市場(chǎng)中解決動(dòng)銷問題，更迫切,、更實(shí)際的是建立終端優(yōu)勢(shì),！作為一線市場(chǎng)人員，其存在的價(jià)值和日常工作的目的都是為了建立“終端優(yōu)勢(shì)”,！椰島鹿龜酒各區(qū)域市場(chǎng)情況各異,，區(qū)域發(fā)展不均衡現(xiàn)象突出，有做的優(yōu)秀的市場(chǎng),，在行業(yè)內(nèi)許多營銷教案中都常被用于案例在學(xué)習(xí),；但差的市場(chǎng)，表現(xiàn)慘不忍睹,；建立“終端優(yōu)勢(shì)”各區(qū)域具體標(biāo)準(zhǔn)可多樣化,；但一些基礎(chǔ)的市場(chǎng)工作、一些管理制度是必須要求執(zhí)行到位的,。在巡檢中看到,，市場(chǎng)上勁酒這方面就很值得我們學(xué)習(xí)，常態(tài)化的市場(chǎng)檢查,、細(xì)致到位的終端服務(wù)幫助勁酒建立明顯的終端優(yōu)勢(shì),；實(shí)際上對(duì)于終端工作，椰島鹿龜酒各平臺(tái)或戰(zhàn)略經(jīng)銷商也都有自己的一套制度,，終端表現(xiàn)差距在拉大,，政策執(zhí)行力、市場(chǎng)掌控能力,、營銷節(jié)奏把握方面,；我認(rèn)為 13 年是提升重點(diǎn)，針對(duì)見到的一些問題,，我提出一些建議,。一、團(tuán)隊(duì)管理發(fā)面：團(tuán)隊(duì)的重要性毋庸置疑,，椰島鹿龜酒各地市場(chǎng)表現(xiàn)有力的證明了,，好市場(chǎng)離不開好團(tuán)隊(duì),，好團(tuán)隊(duì)建設(shè)好市場(chǎng)的道理，為什么我們有些地方出現(xiàn)走一人,、或死,、或癱、或盤活一片市場(chǎng)的情況,？除了個(gè)人能力差異外又有哪些重要影響因素,？我們又需要做什么？我從個(gè)人認(rèn)識(shí)出發(fā),，認(rèn)為以下的幾點(diǎn)應(yīng)當(dāng)更加注意： 1、團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu),；現(xiàn)象一：在不少區(qū)域我遇見這樣的情況：問：為什么市場(chǎng)上這么多問題,？答：這是遺留問題，人員變動(dòng)太快,，招來人,，又因種種原因，留不�,�,；一線人員流失率高，是非行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者快消品企業(yè)普遍面臨的普遍問題,；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不完善情況時(shí)有,，但一些區(qū)域存在時(shí)間一久就麻木了的狀況，人員一缺,，要么擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)人員管轄區(qū)域,，要么放棄部分區(qū)域；擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)人員管轄區(qū)域,，有可能導(dǎo)致因精力不足而市場(chǎng)工作粗放,、政策執(zhí)行不到位的情況，而放棄部分市場(chǎng),，對(duì)市場(chǎng)和品牌都產(chǎn)生傷害,；因此團(tuán)隊(duì)架構(gòu)要有層次，有中堅(jiān),、有后備,，形成機(jī)制未雨綢繆； 2,、培訓(xùn)機(jī)制：現(xiàn)象二：我們現(xiàn)在對(duì)于新人,，都是師傅帶，自己悟,；新人一憑個(gè)人基礎(chǔ),，能學(xué),、會(huì)悟；二憑運(yùn)氣,，遇見個(gè)好師傅,，肯教、會(huì)教,； 1 年內(nèi)的新員工流失率大,；一線人員流失率高，很大程度也是反映培訓(xùn)機(jī)制的問題,，一個(gè)成熟的培訓(xùn)機(jī)制,，不僅提高員工的工作技能，更多的是形成歸屬感,、增加忠誠度,；針對(duì)企業(yè)員工各個(gè)層次的需求 ---- 生存、發(fā)展,、自我實(shí)現(xiàn)等,，有相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃和培養(yǎng)重點(diǎn)；建立相應(yīng)的人才通道,，培養(yǎng)企業(yè)自己的人才,。二、渠道管理進(jìn)銷存款管理： 1. 建立終端數(shù)據(jù)庫,，作為基礎(chǔ)工作表日常工作及時(shí)更新,，準(zhǔn)確把握渠道進(jìn)銷存款狀況，以便把握營銷節(jié)奏,，理順經(jīng)銷商進(jìn)銷存,； 2. 常態(tài)化終端拜訪，及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫,；終端形象管理 1. 終端形象管理 , 作為常態(tài)化終端拜訪的一項(xiàng)日常工作,；細(xì)節(jié)處見功夫，排面,、清潔,、價(jià)格標(biāo)簽、新舊貨排列等等 2. 物料制作和使用,，在終端物料這方面及時(shí)反饋競(jìng)品情況和提出建議,；客情管理 1. 逐步擺脫“平鋪?zhàn)允邸保⒑途S護(hù)終端客情,，精細(xì)化操作,，真正做到深度營銷；發(fā)揮市場(chǎng)人員職能作用,，強(qiáng)化對(duì)終端的影響力,；三,、促銷管理 1. 建立樣板市場(chǎng)：在區(qū)域內(nèi)，綜合內(nèi)外部因素,，出實(shí)際出發(fā),，建立樣板店、樣板街,、樣板區(qū),，以多形式促銷，充分利用資源,，以點(diǎn)帶面,，盤活整體市場(chǎng)； 2. 組織長(zhǎng)期持續(xù)性的市場(chǎng)促銷活動(dòng),，不斷的在市場(chǎng)上發(fā)出品牌聲音,，建立市場(chǎng)基礎(chǔ)；以上,，是我對(duì)于 2013 年椰島鹿龜酒區(qū)域營銷的粗淺建議，總而言之,，在遵循總部統(tǒng)一部署前提下,，區(qū)域需完善團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，建立長(zhǎng)效市場(chǎng)機(jī)制,，以機(jī)制保障執(zhí)行力,；加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，提升員工歸屬感和職業(yè)技能,，建立對(duì)品牌的統(tǒng)一認(rèn)識(shí),。通過扎實(shí)的市場(chǎng)工作，夯實(shí)建立終端優(yōu)勢(shì),，解決臨門一腳問題,。; 2012 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 06:37 , Processed in 0.028369 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 動(dòng)銷慢

相關(guān)帖子

相關(guān)日志