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某嬰童保健品動銷5+2多贏模式: 湯夢華 2013-11-8 11:58; 某嬰童保健品經(jīng)過多個市場的樣板打造,，總結(jié)出更適合市場需要的動銷 5+2 多贏模式,，即“強勢有力的人才團隊、獨具賣點的產(chǎn)品,、適銷對路的渠道,、規(guī)劃合理的價格體系、有特色的針對性促銷” + “超前的貼心服務(wù),、后顧無憂的支持保障”,。一、強勢有力的人才團隊省級經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置 2 個部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個地市州配備 1-2 名專職業(yè)務(wù)人員,，開發(fā)分銷商和大型連鎖企業(yè)）和服務(wù)部門（財務(wù),、出納、采購,、倉管,、行政、人資、前臺,、物流發(fā)貨各 1 人）地級經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置 2 個部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個縣市區(qū)配備 1 名專職業(yè)務(wù)人員,，如區(qū)域內(nèi)零售終端較多，可以適當增加業(yè)務(wù)人員數(shù),；如區(qū)域內(nèi)零售終端較少,，可以增加代管 1 個臨近的縣市區(qū)）和服務(wù)部門（財務(wù)兼出納、采購兼質(zhì)管,、倉管兼物流發(fā)貨,、行政兼人資各 1 人）理念：“小成功靠個人，大成功靠團隊” 1 ,、優(yōu)秀的組織領(lǐng)導(dǎo) 品德高,、能力強、多領(lǐng)導(dǎo),、少管理,。 2 、共同的事業(yè)愿景（ 1 ）找到公司存在的價值和意義,。（ 2 ）實現(xiàn)事業(yè)的公司分工與責(zé)任,。 3 、清晰的團隊目標（ 1 ）制定公司的經(jīng)營目標,，如公司銷量,、行業(yè)地位、品牌建設(shè)甚至利潤等的長,、中,、短目標，以至每一部門,、每個工作小組,、每個人的階段目標，如三年,、五年,、十年目標。（ 2 ）公司成員個人的利益目標,。公司要為團隊成員規(guī)劃未來的職業(yè)規(guī)劃,，要為屬下描繪未來的 “ 前景 ” 和 “ 錢景 ” ，讓大家心有目標,，身有行動,。 4 、互補的成員類型：個性互補,、能力互補,。 5 ,、合理的激勵考核（ 1 ）建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系。（ 2 ）公司團隊建立階段,，要多獎少罰,。（ 3 ）公司團隊成長、成熟階段,，要多規(guī)范,，要用制度來管理與約束。 6 ,、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升（ 1 ）創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,。知識改變命運，學(xué)習(xí)決定未來,。（ 2 ）打造學(xué)習(xí)型個人。二,、獨具賣點的產(chǎn)品 1 ,、賣點（ 1 ）核心賣點： ** （ 2 ）快速有效的賣點： ** （ 3 ）其他賣點： ** 2 、支撐點（ 1 ） ** 上榜品牌,、 ** 媒體廣告（ 2 ）國家級新產(chǎn)品（ 3 ）產(chǎn)品現(xiàn)場試驗（ 4 ）中國太平洋承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量保險（ 5 ）保健食品：國食健字 G******** 號（ 6 ）原料進口天然三,、適銷對路的渠道 1 、主渠道（ 1 ） OTC 渠道：連鎖藥店,、單體藥店,、第三終端（ 2 ）嬰童線渠道：孕嬰童專業(yè)店、孕嬰童商超,、孕嬰童連鎖（ 3 ）院外渠道：利用醫(yī)生介紹消費者到藥店,、營養(yǎng)保健品專賣店、副食日用禮品店購買某嬰童保健品,，用其他可行方式代替處方單（規(guī)避風(fēng)險）（ 4 ）商超 / 藥超專柜渠道自己租用專柜銷售承擔(dān)進場費進入專柜銷售鋪貨到承包專柜銷售（ 5 ）院線渠道：街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、村衛(wèi)生室,、私人診所等,，場所生動化包裝，輔以“少兒外用產(chǎn)品”配合銷售（ 6 ）連鎖加盟渠道 2 ,、輔助渠道（ 1 ）早教渠道：幼兒園,、早教機構(gòu)、小學(xué)等（ 2 ）商超渠道：商場,、超市（ 3 ）衛(wèi)生防疫站渠道：請專人去促銷導(dǎo)購（ 4 ）宣傳教育渠道：街道辦,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、社區(qū)居委會（ 5 ）電子商務(wù)渠道綜合：阿里巴巴,、天貓,、淘寶、京東、當當,、亞馬遜,、益生康健等嬰童：紅孩子、母嬰之家,、樂友,、愛嬰室、麗家寶貝等（ 6 ）媒體直銷渠道電視廣播：快樂購,、東方購物,、央廣購物、中視購物等報刊雜志：媽咪寶貝,、母嬰世界,、媽媽寶寶等（ 7 ）批發(fā)渠道：醫(yī)藥公司、批發(fā)市場,、批發(fā)中心（ 8 ）會銷渠道（ 9 ）直銷渠道（ 10 ）健康服務(wù)渠道：健康體檢中心等四,、規(guī)劃合理的價格體系 1 、供貨價格體系經(jīng)銷形式供價浮動控制線 �,。ㄊ�,、區(qū)）獨家經(jīng)銷 ** * 地市州獨家經(jīng)銷 ** * 經(jīng)銷 ** * 2 、批發(fā)零售價格體系利潤空間設(shè)計規(guī)劃得合理,，要保證（獨家）經(jīng)銷商,、批發(fā)商和零售終端的合理利潤，否則沒有運作空間,。五,、有特色的針對性促銷 1 、終端生動化（ 1 ）陳列 A ,、目標：占據(jù)空間更大,、占據(jù)位置更好、產(chǎn)品出樣更多,、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)更快,、產(chǎn)品形象更強、品牌更高 B ,、形式：豐滿陳列,、系列陳列、色系陳列,、專柜,、形象臺（柜）、中島臺（柜）,、特色陳列 C ,、陳列點 a ,、應(yīng)爭取的陳列點：藥店等傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁,、收銀機旁,、柜臺前等都是叫好的陳列點。超市或商場：與視線等高的貨架,、顧客出入的集中處,、貨架的中心位置等。 b ,、促銷產(chǎn)品陳列點：商店人流最多的走道中央,、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處,、收銀臺旁等,。 c 、應(yīng)避免的陳列點：倉庫出入口,、黑暗的角落,、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁等,。 D 、陳列用具陳列輔助物,、大頭針,、漿糊、訂書機,、剪刀,、美工刀、奇異筆,、鐵釘,、膠帶、貨架吊繩,、價格標貼,、干凈抹布等 E 、原則：同類產(chǎn)品集中擺放,、同一品牌垂直陳列,、同一包裝水平陳列、價簽明顯,、外觀整潔衛(wèi)生,、良好的客情關(guān)系、陳列穩(wěn)固安全,、方便拿取,、庫存合理,、熟悉競品動向、先進先出,、位置最易看見最明顯（ 2 ）終端展示（ POP ）展示物料：資料架,、易拉寶、活動展板,、條幅,、臺卡、展示架,、商標（品牌貼紙）,、海報、價簽,、促銷牌,、柜臺貼、收銀臺貼,、貨架貼,、產(chǎn)品模型宣傳頁、樓梯貼,、地貼,、導(dǎo)購牌、促銷海報,、促銷告示貼,、特價貼等懸掛、柜臺,、粘貼,、立地 POP 物料 2 、人員推廣（ 1 ）健康教育：安排去街道鄉(xiāng)鎮(zhèn),、小學(xué),、幼教機構(gòu)、幼兒園,、教育機構(gòu),、街道 / 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站等地做健康教育活動（ 2 ）社區(qū)活動：到每個社區(qū)去聯(lián)系社區(qū)宣傳促銷活動（ 3 ）導(dǎo)購：現(xiàn)場在賣場做活動（長期或短期） 3 、終端促銷（ 1 ）現(xiàn)場促銷：重在消費者參與促銷活動搭配促銷,、大型節(jié)假日,、店慶促銷（ 2 ）公關(guān)促銷連鎖藥店進貨量促銷活動、（ 3 ）服務(wù)促銷建立完善的顧客檔案,，節(jié)日,、生日的祝福和禮品。 4 ,、廣告（ 1 ）央視廣告（ 2 ）地方媒體如經(jīng)銷商需要投入地方媒體廣告,，經(jīng)銷商和公司可以分攤費用,。（ 3 ）終端廣告特別注意 A 類零售終端的門、柱,、收銀臺,、天花板、貨柜,、扶手,，要是能張貼廣告，或做燈箱廣告,，能免費就特別好,，如需費用買斷廣告位置，經(jīng)銷商和公司可以分攤費用,。六,、超前的貼心服務(wù) 1 、產(chǎn)品上市之前（ 1 ）產(chǎn)品培訓(xùn),。（ 2 ）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場環(huán)境和競品信息,。（ 3 ）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場渠道網(wǎng)絡(luò)。（ 4 ）幫助經(jīng)銷商設(shè)計利潤空間和價格體系,。（ 5 ）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市,。（ 6 ）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系。（ 7 ）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動化,。 2 ,、產(chǎn)品上市初期及中后期（ 1 ）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計劃。（ 2 ）及時掌握銷售進度,。（ 3 ）對經(jīng)銷商及其員工、批發(fā)商和零售終端的團隊進行培訓(xùn)提升（ 4 ）拜訪,、跟蹤重點批發(fā)零售終端,。（ 5 ）定期掌握經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)。（ 6 ）及時掌握市場信息,。（ 7 ）經(jīng)常以電話,、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通。七,、后顧無憂的支持保障 1 ,、經(jīng)營管理支持：向經(jīng)銷商無私提供自身的經(jīng)營管理思想和經(jīng)驗。 2 ,、宣傳促銷支持：為經(jīng)銷商提供市場所需宣傳促銷用品,。 3 、服務(wù)支持：專業(yè)營銷支持服務(wù)隊伍,，為經(jīng)銷商提供完善的售前,、售中,、售后服務(wù)。 4 ,、培訓(xùn)支持：負責(zé)對經(jīng)銷商,、批發(fā)商和零售終端團隊的培訓(xùn)和指導(dǎo)，定期在 ** 舉行全國經(jīng)銷商運營經(jīng)驗交流暨研討會,，就成功的管理方法,、銷售經(jīng)驗進行交流學(xué)習(xí)，促進各地市場的發(fā)展,。 5 ,、廣告推廣支持：每年在 ** 等傳統(tǒng)媒體上發(fā)布大量廣告的同時，還將與網(wǎng)絡(luò)等其他媒體進行專題宣傳合作,。 6 ,、營銷策劃支持：為經(jīng)銷商提供適合當?shù)厥袌龅臓I銷策劃建議，也可為經(jīng)銷商提供其他渠道的運營建議,。 7 ,、利潤空間保障：全國實行統(tǒng)一的價格體系，保障經(jīng)銷商合理的利潤,，如未嚴格執(zhí)行公司價格體系,，公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán)，并扣除其保證金,。 8 ,、市場保護支持：實行嚴格的區(qū)域市場保護，實行市場保證金制度,，嚴禁串貨,，否則公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán)，并扣除其保證金,。 9 ,、特殊運作支持：可為經(jīng)銷商量身打造廣告方案（當?shù)孛襟w、零售終端展示廣告）,，廣告費用也可與經(jīng)銷商一起分擔(dān),。 10 、業(yè)務(wù)助銷支持：公司可派人幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運作,，為經(jīng)銷商提供全方位銷售服務(wù),。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論、疑問,、意見和補充,，請不吝賜教，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，也可加 QQ 群 29031553 交流共享,，謝謝,！; 2810 次閱讀|0 個評論

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