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某嬰童保健品動(dòng)銷5+2多贏模式: 湯夢(mèng)華 2013-11-8 11:58; 某嬰童保健品經(jīng)過多個(gè)市場(chǎng)的樣板打造,，總結(jié)出更適合市場(chǎng)需要的動(dòng)銷 5+2 多贏模式，即“強(qiáng)勢(shì)有力的人才團(tuán)隊(duì),、獨(dú)具賣點(diǎn)的產(chǎn)品,、適銷對(duì)路的渠道,、規(guī)劃合理的價(jià)格體系、有特色的針對(duì)性促銷” + “超前的貼心服務(wù),、后顧無(wú)憂的支持保障”,。一、強(qiáng)勢(shì)有力的人才團(tuán)隊(duì) 省級(jí)經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置 2 個(gè)部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個(gè)地市州配備 1-2 名專職業(yè)務(wù)人員,，開發(fā)分銷商和大型連鎖企業(yè)）和服務(wù)部門（財(cái)務(wù),、出納、采購(gòu),、倉(cāng)管,、行政、人資,、前臺(tái),、物流發(fā)貨各 1 人）地級(jí)經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置 2 個(gè)部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個(gè)縣市區(qū)配備 1 名專職業(yè)務(wù)人員，如區(qū)域內(nèi)零售終端較多,，可以適當(dāng)增加業(yè)務(wù)人員數(shù),；如區(qū)域內(nèi)零售終端較少，可以增加代管 1 個(gè)臨近的縣市區(qū)）和服務(wù)部門（財(cái)務(wù)兼出納,、采購(gòu)兼質(zhì)管,、倉(cāng)管兼物流發(fā)貨、行政兼人資各 1 人）理念：“小成功靠個(gè)人,，大成功靠團(tuán)隊(duì)” 1 ,、優(yōu)秀的組織領(lǐng)導(dǎo) 品德高、能力強(qiáng),、多領(lǐng)導(dǎo),、少管理。 2 ,、共同的事業(yè)愿景（ 1 ）找到公司存在的價(jià)值和意義。（ 2 ）實(shí)現(xiàn)事業(yè)的公司分工與責(zé)任,。 3 ,、清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) （ 1 ）制定公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，如公司銷量,、行業(yè)地位,、品牌建設(shè)甚至利潤(rùn)等的長(zhǎng)、中、短目標(biāo),，以至每一部門,、每個(gè)工作小組、每個(gè)人的階段目標(biāo),，如三年,、五年、十年目標(biāo),。（ 2 ）公司成員個(gè)人的利益目標(biāo),。公司要為團(tuán)隊(duì)成員規(guī)劃未來的職業(yè)規(guī)劃，要為屬下描繪未來的 “ 前景 ” 和 “ 錢景 ” ,，讓大家心有目標(biāo),，身有行動(dòng)。 4 ,、互補(bǔ)的成員類型：個(gè)性互補(bǔ),、能力互補(bǔ)。 5 ,、合理的激勵(lì)考核（ 1 ）建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系,。（ 2 ）公司團(tuán)隊(duì)建立階段，要多獎(jiǎng)少罰,。（ 3 ）公司團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng),、成熟階段，要多規(guī)范,，要用制度來管理與約束,。 6 、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升（ 1 ）創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,。知識(shí)改變命運(yùn),，學(xué)習(xí)決定未來。（ 2 ）打造學(xué)習(xí)型個(gè)人,。二,、獨(dú)具賣點(diǎn)的產(chǎn)品 1 、賣點(diǎn) （ 1 ）核心賣點(diǎn)： ** （ 2 ）快速有效的賣點(diǎn)： ** （ 3 ）其他賣點(diǎn)： ** 2 ,、支撐點(diǎn) （ 1 ） ** 上榜品牌,、 ** 媒體廣告（ 2 ）國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品（ 3 ）產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn) （ 4 ）中國(guó)太平洋承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn) （ 5 ）保健食品：國(guó)食健字 G******** 號(hào) （ 6 ）原料進(jìn)口天然三、適銷對(duì)路的渠道 1 ,、主渠道（ 1 ） OTC 渠道：連鎖藥店,、單體藥店、第三終端（ 2 ）嬰童線渠道：孕嬰童專業(yè)店,、孕嬰童商超,、孕嬰童連鎖（ 3 ）院外渠道：利用醫(yī)生介紹消費(fèi)者到藥店,、營(yíng)養(yǎng)保健品專賣店、副食日用禮品店購(gòu)買某嬰童保健品,，用其他可行方式代替處方單（規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）（ 4 ）商超 / 藥超專柜渠道自己租用專柜銷售承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)入專柜銷售鋪貨到承包專柜銷售（ 5 ）院線渠道：街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、村衛(wèi)生室,、私人診所等,，場(chǎng)所生動(dòng)化包裝，輔以“少兒外用產(chǎn)品”配合銷售（ 6 ）連鎖加盟渠道 2 ,、輔助渠道（ 1 ）早教渠道：幼兒園,、早教機(jī)構(gòu)、小學(xué)等（ 2 ）商超渠道：商場(chǎng),、超市（ 3 ）衛(wèi)生防疫站渠道：請(qǐng)專人去促銷導(dǎo)購(gòu) （ 4 ）宣傳教育渠道：街道辦,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、社區(qū)居委會(huì) （ 5 ）電子商務(wù)渠道綜合：阿里巴巴,、天貓,、淘寶、京東,、當(dāng)當(dāng),、亞馬遜、益生康健等嬰童：紅孩子,、母嬰之家,、樂友、愛嬰室,、麗家寶貝等（ 6 ）媒體直銷渠道電視廣播：快樂購(gòu),、東方購(gòu)物、央廣購(gòu)物,、中視購(gòu)物等報(bào)刊雜志：媽咪寶貝,、母嬰世界、媽媽寶寶等（ 7 ）批發(fā)渠道：醫(yī)藥公司,、批發(fā)市場(chǎng),、批發(fā)中心（ 8 ）會(huì)銷渠道（ 9 ）直銷渠道（ 10 ）健康服務(wù)渠道：健康體檢中心等四、規(guī)劃合理的價(jià)格體系 1 ,、供貨價(jià)格體系經(jīng)銷形式供價(jià) 浮動(dòng)控制線 �,。ㄊ小^(qū)）獨(dú)家經(jīng)銷 ** * 地市州獨(dú)家經(jīng)銷 ** * 經(jīng)銷 ** * 2 ,、批發(fā)零售價(jià)格體系利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)規(guī)劃得合理,，要保證（獨(dú)家）經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售終端的合理利潤(rùn),，否則沒有運(yùn)作空間,。五、有特色的針對(duì)性促銷 1 ,、終端生動(dòng)化（ 1 ）陳列 A ,、目標(biāo)：占據(jù)空間更大、占據(jù)位置更好,、產(chǎn)品出樣更多,、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)更快、產(chǎn)品形象更強(qiáng),、品牌更高 B ,、形式：豐滿陳列、系列陳列,、色系陳列,、專柜、形象臺(tái)（柜）,、中島臺(tái)（柜）,、特色陳列 C 、陳列點(diǎn) a ,、應(yīng)爭(zhēng)取的陳列點(diǎn)：藥店等傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上,、磅稱旁、收銀機(jī)旁,、柜臺(tái)前等都是叫好的陳列點(diǎn),。超市或商場(chǎng)：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處,、貨架的中心位置等,。 b 、促銷產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央,、貨架兩端的上面,、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等,。 c ,、應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落,、店門口兩側(cè)的死角,、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 D ,、陳列用具陳列輔助物,、大頭針、漿糊,、訂書機(jī),、剪刀,、美工刀、奇異筆,、鐵釘,、膠帶、貨架吊繩,、價(jià)格標(biāo)貼,、干凈抹布等 E 、原則：同類產(chǎn)品集中擺放,、同一品牌垂直陳列,、同一包裝水平陳列、價(jià)簽明顯,、外觀整潔衛(wèi)生,、良好的客情關(guān)系、陳列穩(wěn)固安全,、方便拿取,、庫(kù)存合理、熟悉競(jìng)品動(dòng)向,、先進(jìn)先出,、位置最易看見最明顯（ 2 ）終端展示（ POP ）展示物料：資料架、易拉寶,、活動(dòng)展板,、條幅、臺(tái)卡,、展示架,、商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào),、價(jià)簽,、促銷牌、柜臺(tái)貼,、收銀臺(tái)貼,、貨架貼、產(chǎn)品模型宣傳頁(yè),、樓梯貼,、地貼、導(dǎo)購(gòu)牌,、促銷海報(bào),、促銷告示貼、特價(jià)貼等懸掛,、柜臺(tái),、粘貼,、立地 POP 物料 2 、人員推廣（ 1 ）健康教育：安排去街道鄉(xiāng)鎮(zhèn),、小學(xué),、幼教機(jī)構(gòu)、幼兒園,、教育機(jī)構(gòu)、街道 / 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站等地做健康教育活動(dòng) （ 2 ）社區(qū)活動(dòng)：到每個(gè)社區(qū)去聯(lián)系社區(qū)宣傳促銷活動(dòng) （ 3 ）導(dǎo)購(gòu)：現(xiàn)場(chǎng)在賣場(chǎng)做活動(dòng)（長(zhǎng)期或短期） 3 ,、終端促銷（ 1 ）現(xiàn)場(chǎng)促銷：重在消費(fèi)者參與促銷活動(dòng) 搭配促銷,、大型節(jié)假日、店慶促銷（ 2 ）公關(guān)促銷連鎖藥店進(jìn)貨量促銷活動(dòng),、（ 3 ）服務(wù)促銷建立完善的顧客檔案,，節(jié)日、生日的祝福和禮品,。 4 ,、廣告（ 1 ）央視廣告（ 2 ）地方媒體如經(jīng)銷商需要投入地方媒體廣告，經(jīng)銷商和公司可以分?jǐn)傎M(fèi)用,。（ 3 ）終端廣告特別注意 A 類零售終端的門,、柱、收銀臺(tái),、天花板,、貨柜、扶手,，要是能張貼廣告,，或做燈箱廣告，能免費(fèi)就特別好,，如需費(fèi)用買斷廣告位置,，經(jīng)銷商和公司可以分?jǐn)傎M(fèi)用。六,、超前的貼心服務(wù) 1 ,、產(chǎn)品上市之前（ 1 ）產(chǎn)品培訓(xùn)。（ 2 ）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息,。（ 3 ）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò),。（ 4 ）幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系。（ 5 ）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市,。（ 6 ）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系,。（ 7 ）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動(dòng)化。 2 ,、產(chǎn)品上市初期及中后期（ 1 ）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計(jì)劃,。（ 2 ）及時(shí)掌握銷售進(jìn)度,。（ 3 ）對(duì)經(jīng)銷商及其員工、批發(fā)商和零售終端的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)提升（ 4 ）拜訪,、跟蹤重點(diǎn)批發(fā)零售終端,。（ 5 ）定期掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)。（ 6 ）及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,。（ 7 ）經(jīng)常以電話,、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通。七,、后顧無(wú)憂的支持保障 1 ,、經(jīng)營(yíng)管理支持：向經(jīng)銷商無(wú)私提供自身的經(jīng)營(yíng)管理思想和經(jīng)驗(yàn)。 2 ,、宣傳促銷支持：為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)所需宣傳促銷用品,。 3 、服務(wù)支持：專業(yè)營(yíng)銷支持服務(wù)隊(duì)伍,，為經(jīng)銷商提供完善的售前,、售中、售后服務(wù),。 4 ,、培訓(xùn)支持：負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售終端團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和指導(dǎo),，定期在 ** 舉行全國(guó)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)交流暨研討會(huì),，就成功的管理方法、銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流學(xué)習(xí),，促進(jìn)各地市場(chǎng)的發(fā)展,。 5 、廣告推廣支持：每年在 ** 等傳統(tǒng)媒體上發(fā)布大量廣告的同時(shí),，還將與網(wǎng)絡(luò)等其他媒體進(jìn)行專題宣傳合作,。 6 、營(yíng)銷策劃支持：為經(jīng)銷商提供適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷策劃建議,，也可為經(jīng)銷商提供其他渠道的運(yùn)營(yíng)建議,。 7 、利潤(rùn)空間保障：全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系,，保障經(jīng)銷商合理的利潤(rùn),，如未嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系，公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán),，并扣除其保證金,。 8 、市場(chǎng)保護(hù)支持：實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，實(shí)行市場(chǎng)保證金制度,，嚴(yán)禁串貨,，否則公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán)，并扣除其保證金,。 9 ,、特殊運(yùn)作支持：可為經(jīng)銷商量身打造廣告方案（當(dāng)?shù)孛襟w、零售終端展示廣告）,，廣告費(fèi)用也可與經(jīng)銷商一起分擔(dān),。 10 、業(yè)務(wù)助銷支持：公司可派人幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運(yùn)作,，為經(jīng)銷商提供全方位銷售服務(wù),。（作者：湯夢(mèng)華）如對(duì)本文有任何評(píng)論、疑問,、意見和補(bǔ)充，請(qǐng)不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，也可加 QQ 群 29031553 交流共享，謝謝,！; 2671 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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