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LED燈具電商促銷成功背后的故事: 古寶強(qiáng) 2013-11-8 21:35; 這篇文章是我在上次聚劃算后寫的一篇原稿，后來投稿至行業(yè)知名媒體高工LED旗下的《照明渠道》雜志,，不過投稿后的,，有刪減，圖片有他們的美工重新畫的,，因?yàn)殡s志對(duì)圖片質(zhì)量要求高嘛,！感謝他們啦，現(xiàn)在已經(jīng)刊登,、印刷了,，已經(jīng)保證了高工LED的首發(fā)性，有興趣的可以買高工的雜志,，很有可讀性的�,，F(xiàn)在我在這里貼上原稿，畢竟這是我當(dāng)時(shí)的想法,，記錄一下！下面是正文：目前大多數(shù)家庭的燈具燈飾消費(fèi)占到裝修費(fèi)用的 10% 左右,，該比例還在不斷上升中,，加上 LED 又帶來了一場新光源的革命,， LED 照明的廣闊市場空間已經(jīng)毋庸置疑。于是,，許多廠商紛紛涌入 LED 照明領(lǐng)域,，希望能搶食到 LED 照明這塊大蛋糕，而現(xiàn)實(shí)卻是殘酷的,，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的缺失,，成為發(fā)展中最大的障礙，渠道戰(zhàn)成為了 LED 照明廠家之間的競爭焦點(diǎn),。照明渠道,，按照行業(yè)人士的一致公認(rèn)，被細(xì)分為工程渠道,、批零渠道以及隱形渠道（設(shè)計(jì)師渠道）,，這些渠道又可以被統(tǒng)稱為傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)在的渠道爭奪戰(zhàn),，就主要發(fā)生在傳統(tǒng)渠道,，渠道建設(shè)、價(jià)格戰(zhàn),、經(jīng)銷商會(huì)議,、新品發(fā)布會(huì)等等，此起彼伏,，傳統(tǒng)渠道成了競爭紅海,，廠商叫苦不迭。就在廠商們在傳統(tǒng)渠道中血腥拼殺的時(shí)侯,，一種新型的銷售渠道,，卻在悄然興起，這就是電子商務(wù),！其實(shí)電商并不新了,，在鞋服、箱包,、電子產(chǎn)品等行業(yè),，電商早已是非常的成熟。說其新,，是因?yàn)樵?LED 照明行業(yè),，電商是近期新興起來的，照明行業(yè)之前一直采用的是廠商,、經(jīng)銷商,、用戶這樣的傳統(tǒng)渠道模式，即廠商把貨壓給經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商再賣給用戶,。相比傳統(tǒng)照明渠道,，電商具有低成本、廣覆蓋,、信息量豐富等顯著優(yōu)勢,，最重要的是，廠商可以與最終用戶直接對(duì)話,，廠商可以掌握自己的用戶信息,，這是傳統(tǒng)渠道所不能擁有的。還有,，就是消費(fèi)者購買習(xí)慣的改變,，隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的迅速發(fā)展，越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)獲得燈具資訊,，通過網(wǎng)絡(luò)找到自己喜歡的風(fēng)格,、款式，繼而下單購買,。很多人士也都認(rèn)為 LED 電子商務(wù)非常有前景,，但究竟有多大的前景，卻還比較模糊,。筆者有幸,，所在的卡詩曼照明參加了一次淘寶聚劃算大型促銷活動(dòng)，筆者由此深刻體會(huì)到了 LED 照明電子商務(wù)的快速發(fā)展,，于是成文以做記錄,，供參考。 LED 照明聚劃算大促成功舉行卡詩曼照明,，是一家以電商為主要銷售渠道的 LED 照明公司,，擁有四家淘寶商城店和一家京東店，卡詩曼照明官方旗艦店是四家天貓店中普通的一家,，以往日平均訪客量在 500 人左右,，日銷售額在 1 萬元左右。此次聚劃算,，我們挑選的是這款 LED 水晶射燈,，水晶射燈可以與現(xiàn)代簡約、田園,、歐式,、中式等多種裝飾風(fēng)格搭配，因此應(yīng)用比較廣泛,，用量也比較大,，這款水晶射燈，以往的日均銷售在百十個(gè)左右,。此次聚劃算,，時(shí)間是從 10 月 16 日早 10 點(diǎn)到 10 月 17 日早 8 點(diǎn),，上圖為活動(dòng)中頁面，下圖是活動(dòng)結(jié)束后的頁面,，如圖所示，這款水晶射燈的銷量達(dá)到了 3707 個(gè),，是平時(shí)銷量的數(shù)十倍,。電子商務(wù)的一個(gè)重要特點(diǎn)是，可以進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),。在淘寶后臺(tái)的數(shù)據(jù)中心中,，通過量子恒道工具，可以看到活動(dòng)前后,，店鋪訪客量,、店面瀏覽量以及成交金額的走向，如下圖所示,，各項(xiàng)指數(shù)在 10 月 16 日這一天,，出現(xiàn)了一個(gè)明顯的波峰，店面的訪問量,、瀏覽量以及成交額均有數(shù)倍的提升,。這個(gè)促銷銷量，說明兩個(gè)問題：一,、證明 LED 燈具燈飾,，在電子商務(wù)領(lǐng)域，有著很大的潛力,；二,、和女裝、化妝品,、電子產(chǎn)品等大眾行業(yè)相比,，這樣的銷量增長，還存在很大的距離,，這證實(shí)了 LED 燈具燈飾行業(yè)存在著一定的局限性,，因此未來 LED 燈具燈飾的普及工作，還需要加強(qiáng),。客戶購買分析電子商務(wù)還可以做客戶購買分析,，通過淘寶后臺(tái)的產(chǎn)品管理，可以調(diào)出來銷售情況的報(bào)表,，為了保護(hù)淘寶用戶信息,，同時(shí)也防止被淘寶處罰，下圖僅是部分摳圖,，一些重要數(shù)據(jù)必須遮蓋,，請(qǐng)各位諒解,，不過這樣也不妨礙信息傳遞。分析：一,、購買區(qū)域：如圖所示,，購買用戶很大部分是縣、市級(jí)城市的用戶,，也就是三四級(jí)城市購買者,。究其原因，一方面是三四級(jí)城市用戶有比較強(qiáng)的購買能力,；二是當(dāng)?shù)氐臒艟叩�,，一般面積不會(huì)太大，燈具燈飾種類不會(huì)太多,，而網(wǎng)絡(luò)中產(chǎn)品豐富,，價(jià)格也相對(duì)便宜，可選擇性大,，于是轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購物,。二、購買單價(jià)：如圖中所示,，購買單價(jià)分布在幾十到幾百,，可能是活動(dòng)的緣故，主要銷售產(chǎn)品是該活動(dòng)產(chǎn)品,，客單價(jià)有所降低,，整個(gè)店面的客單價(jià)有所滑落，平時(shí)都穩(wěn)定在三百元左右的客單價(jià),。三,、購買時(shí)機(jī)：根據(jù)網(wǎng)店客服與客戶的在線溝通，客戶一般是在裝修時(shí)才會(huì)選擇購買燈具,。燈具燈飾行業(yè)分析電子商務(wù)不僅可以對(duì)網(wǎng)店店面數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，還可以對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。從淘寶的數(shù)據(jù)魔方工具中,，可以調(diào)出在淘寶中,，燈具燈飾行業(yè)的一些數(shù)目：一、購買頻率：根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)魔方的數(shù)據(jù),，如下圖所示,，淘寶中燈具燈飾類目 76.23% 以上的人只購買一次， 95.46% 以上的購買次數(shù)在三次以內(nèi),。由此可以看出,，燈具有很強(qiáng)的行業(yè)性，一般是在裝修時(shí)，才會(huì)購買,。不像鞋服,、電子產(chǎn)品、化妝品,、快消品這些,，可以長期消費(fèi)。購買年齡段：數(shù)據(jù)魔方也可以做購買用戶的年齡段統(tǒng)計(jì),，如下圖：根據(jù)年齡段推算,， 90 后（ 18 歲 -23 歲）占了 14% 左右， 80 后（ 24 歲 -33 歲）占了 54% 左右,， 70 后（ 34 歲 -43 歲）占了 20% 左右， 70 后以前的,，占了 12% 左右,。由此可見， 80 后是燈具燈飾網(wǎng)購的主力人群,！性別分布：如下圖所示,，可以看到男女購買者基本各占一半，比較均衡,。這些數(shù)據(jù),，雖然還很有限，但卻已經(jīng)證明了一個(gè)問題：電子商務(wù)正在悄然改變 LED 行業(yè)渠道格局�,。,。� 從這有限的數(shù)據(jù)中,，可以明顯看出,，電子商務(wù)，可以做詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析,，這是傳統(tǒng)渠道所沒有的,。通過用戶數(shù)據(jù)，可以看到用戶的購買頻次,、購買時(shí)機(jī),、購買傾向等等，這些對(duì)于商家開展?fàn)I銷,，是非常有幫助的,。因此未來電子商務(wù)將會(huì)改變 LED 照明渠道的格局。總結(jié) 本次活動(dòng)舉行時(shí)間是 10 月 16 日,，巧合的是,，燈都古鎮(zhèn)燈博會(huì)在 10 月 18 日至 21 日舉辦，筆者也去看了燈博會(huì)，燈博會(huì)主要是廠家與經(jīng)銷商的對(duì)話,，代表的是傳統(tǒng)的工程,、批發(fā)、零售渠道,。今年燈博會(huì)不溫不火的情景,，證明了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系已經(jīng)走到了極致，加上各種成本的不斷上漲,，燈都的生態(tài)系統(tǒng)開始出現(xiàn)了動(dòng)搖,。所以現(xiàn)在都在喊“升級(jí)”，那怎么升級(jí)呢,？筆者冒昧地預(yù)測一下燈具燈飾產(chǎn)業(yè)未來如何升級(jí)：目前主要的瓶頸是廠家與消費(fèi)者之間信息的脫節(jié),，過去是供方市場，廠家生產(chǎn)什么,，消費(fèi)者只能買什么�,，F(xiàn)在是需方市場，消費(fèi)者喜歡什么,，才會(huì)買什么,，尤其是 80 后消費(fèi)者成了市場消費(fèi)的主力人群。消費(fèi)者購買習(xí)慣發(fā)生了改變,，而廠家還在使用傳統(tǒng)的套路,，出現(xiàn)現(xiàn)在的窘狀，也是情理之中,。要產(chǎn)業(yè)升級(jí),，首先廠家要與最終用戶直接對(duì)話，傾聽用戶的心聲,，了解用戶的喜好款式,、購買預(yù)算等信息，電子商務(wù)就是最理想的方式,，而后廠家調(diào)動(dòng)研發(fā),、采購、生產(chǎn)等職能,，生產(chǎn)出已經(jīng)有“市場前景”的產(chǎn)品,，前期可以依靠廠家直銷，但隨著小額訂單量的劇增,，加上國內(nèi)這個(gè)城鄉(xiāng)差異,、區(qū)域差異明顯的市場，單純依靠廠家的能力,，會(huì)有些力不從心,，此時(shí)應(yīng)該聯(lián)合各地的經(jīng)銷商,，發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷能力，走線上 + 線下的 O2O 模式,，將有市場前景的產(chǎn)品送到用戶手中,，同時(shí)用戶可以就近享受到滿意的售后服務(wù)。如何做電子商務(wù),？電子商務(wù)的前景已經(jīng)毋庸置疑,，剩下的就是如何做好電子商務(wù)！燈具燈飾的電子商務(wù),，目前主要采用在第三方平臺(tái)進(jìn)行銷售,，像淘寶、京東等等,，因?yàn)闊艟邿麸椀膹?fù)購率很低,，建設(shè)燈具燈飾垂直 B2C 商城，流量引入費(fèi)會(huì)很高,，成功的可能性比較低,。對(duì)于廣大的商家來說，借用第三方平臺(tái),，如淘寶、京東,，是目前最理想的方式,。電子商務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)進(jìn)入到了專業(yè)化分工的階段,，運(yùn)營,、推廣、美工,、客服,、售后等各部門，分工協(xié)作,，共同完成網(wǎng)絡(luò)銷售,。目前燈具燈飾的電商之路，遭遇到最大的問題是用戶對(duì)這個(gè)領(lǐng)域,，即熟悉又陌生,，熟悉是燈具燈飾就是生活中經(jīng)常見到的，陌生是對(duì)燈具燈飾了解并不多�,，F(xiàn)在 LED 的革命來臨了,，燈具燈飾電子商務(wù)的主要瓶頸是做好用戶教育，讓越來越多的人了解 LED ,，了解燈具燈飾,，從而帶動(dòng)整個(gè)燈具燈飾行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，繼而走轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。; 個(gè)人分類: 淘寶電商|1897 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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