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風生水起22-----談判,，見縫插針步步為營1: 熱度 1 素顏 2013-1-16 12:47; 下午二點,。何總進公司，站在素顏辦公桌前開門見山點正題：素顏,，我聽說威士達的付款信用不好,？！你跟他溝通的付款條件怎么樣,？素顏認真地回憶說：二個月月結(jié),，他說會拖，最多帳款拖一個月,。何總玩著他的手機,，嚴肅地說：他說二個月，拖一個月,，如果拖上半年呢,，我們蘇州到深圳你來來回回去一趟就為追錢，這成本花得太大不值,，暫時不給他打樣,，你了解透徹再說吧！素顏想想何總說得也是，她也覺得太戲劇化,，不太真實,，不如聽他的，暫時不打樣,，冷場一下,，用時間來檢驗一下浪漫指數(shù)。何總看著素顏思考不回答,，繼續(xù)把問題鋪大：素顏,，我們做銷售最終的目的是為什么？素顏聽了明白他要表達的意思,，笑著報告：領(lǐng)導,，銷售就是要收款及時，資金回籠快,，讓公司現(xiàn)款利用率高,。你的意思我明白，執(zhí)行到位,！下午三點,，素顏坐公交車去火車站坐蘇州到北京快車。晚上八點跟顧廠通了電話,，說問題未解決了,，二人探討一致還是修改后的方案上設計有出錯，生產(chǎn)工藝上需要重新改良,。第二天上午十點半二人在北京站會合后趕保定。科威力新建的廠房,，規(guī)化整潔有序,。工廠的閑置區(qū)擺放著大型光伏的變電箱。技術(shù)胡艷穿著她那可愛的公主裙熱情的接待,，生過孩子后的肥胖還沒有減徹底,，一頭棕色的長發(fā)里露出個洋娃娃臉，怎么也無法想象她跟這高科技聯(lián)系在一起,。她跟顧廠在生產(chǎn)車間變電箱里談的器件擺放,。素顏跟在后面認真地聽他們說得似懂非懂的項目方案建議優(yōu)化方案。這時候采購候克林過來打招呼,，相互交換名片,。素顏從包里拿出資料遞給他看，這是她和他的第一次見面,，虎頭虎腦,、龍馬精神的帥哥，二十七八歲，表情有些抵觸：沒聽說過你們公司,？什么時候成立的,？素顏已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，轉(zhuǎn)移他即將要攻擊性的話題：我們集團公司,，成立有十多年之久,，針對光伏的配套電子產(chǎn)品是去年新成立的一個事業(yè)部，項目早幾年已經(jīng)上馬,，不過一直給內(nèi)部合作的固定大客戶批量供貨,，今年這項目才開始拉出來經(jīng)營獨立核算，所以公司的注冊時間比較短,，剛在全國市場推廣,。候克林聽了她這番陳述認可地點點頭：是嗎？樣品給我看看,！胡艷在一邊跟著顧廠在繼續(xù)談項目的事,，是不是地停下看他們二人的溝通，這時正好接上話：候工,，樣品在我桌上,，一會帶他們見采購經(jīng)理萬芳，我約好了,！素顏聽著胡艷說完,，立馬看了一下候克林的神態(tài)，領(lǐng)導和下屬配合默契能從他的細微的表情轉(zhuǎn)變中領(lǐng)悟一二,。跟著他身旁進辦公室,，打探地問他：候工，請問一下你們目前跟哪幾家供應商在合作,？候克林一邊走一邊說：龍騰,、吉威、浙昌,、還有一家行業(yè)貿(mào)易新秀,。進了辦公室，胡艷主動把采購經(jīng)理萬芳介紹給他們,，萬芳經(jīng)理正豐華絕代,，舉手投足間讓你領(lǐng)略到職場美女老總的柔美的魅力，柔聲細語地向大家問好,，簡單地聊了幾句,，把具體工作交待給采購候克林，有要事離場,。素顏一直目送她的身影離開才開始與候工正式商務洽談,。候克林拿著樣品,，上上下下左左右右地看，素顏看著有點發(fā)毛,，等著他發(fā)現(xiàn)意見,。胡艷跟著顧廠在筆記本電腦前談論需要優(yōu)化的方案。偶爾插了句話,，打破冷場,，開始正式的商務談判：候工，他們公司的樣品怎么樣�,�,？候工看完放在桌上：還行，就不知道他們價格怎么樣,，你們跟行業(yè)的競爭對手的產(chǎn)品,，有什么優(yōu)勢嗎？素顏聽了他說了還行,，更有自信地回答：產(chǎn)品優(yōu)勢一半你已經(jīng)看到了,，這塊小樣是我們給客戶做的產(chǎn)品中多出來的，已經(jīng)有二個多月了,，產(chǎn)品的實力你能看的到,。候克林聽了不太高興，立馬還嘴：表面是看不出來的,，主要是產(chǎn)品的性能,？上機測試。素顏見他這么快就上杠子,，解釋地說：性能,，這個需要客戶配合，親身體驗才能檢測的結(jié)果,。我給你說一個我們銷售實例,，強通電工，行業(yè)競爭對手都做過他的單子,，有一款復雜的，沒有幾家一次性就通過測試的,，我們技術(shù),，就來坐在你們面前的這位顧工，一次性給解決了,，強能電工的采購經(jīng)理直接破例,，其它型號都不用打樣，直接生產(chǎn)出來,，月結(jié) 30 天,，這是對我們供應商技術(shù)實力上的認可,。顧廠聽了也接話說：我們銷售經(jīng)理真沒有跟你們吹牛，真是,，就上個月的事,，現(xiàn)在我們每個月都有他幾十萬的訂單。別的供應商是月結(jié)三個月,，我們真的是月結(jié)一個月,。胡艷聽了很開心：是吧，說明你們有實力,，顧工,，你在我這個方案上多花花心思。候克林聽了技術(shù)認可的供應商,，采購只有勉強附合并設下一個障礙：你們價格呢,？跟行業(yè)前五甲有價格上面的優(yōu)質(zhì)嗎？有優(yōu),，我也支持,，試試你們另一半的實力？素顏聽了價格二字立馬反問他：價格絕對有優(yōu)勢,，但價格是根據(jù)你們的付款條件上下浮動,，我來之前跟你們采購萬經(jīng)理談過，她說月結(jié) 30 天,。候克林聽了 30 天,，立馬情緒反常地質(zhì)問：不可能， 30 天,，付款條件她都聽我的,，怎么可能？,！素顏半信半疑,，當官不如現(xiàn)官，萬經(jīng)理也不在場,，不能讓他在這個問題上給談僵了,，試問：經(jīng)理不在，你真能當家作主,？這個問題我是問清才來的,。那也行，你說吧,，什么條件,？候克林干凈利落地把話一拋，讓你自個拈量著辦：月結(jié) 90 天,，從產(chǎn)品驗收之日算起,。素顏看著他那不屑一顧的態(tài)度,，也很惱火，從驗收之日算,，這一折騰隨隨便便就變成月結(jié)四個月了,，再因這或那的問題又給你一拖，半年,，這比三個月結(jié)六個月承兌匯票還沒有譜,。素顏克制自己情緒，試探地將他軍：其它的供應商都這樣嗎,？既然如此,，他們價格和品質(zhì)是不是哪里有問題？我現(xiàn)在有個問題很想問你,？你們是什么原因想換供應商,？或者說要找新的供應商？是他們供貨的能力差,？還是價格高,？還是產(chǎn)品真實性存在有問題？胡艷聽了,，從中調(diào)和地說：我不是看你們還有其它產(chǎn)品嗎,？我正想找你們類似的供應商。素顏也意示自己如此強勢一連串的問號把他給將住,，看著他被激得個憤怒表情,，無從還口，她還是很想聽聽他的解釋,，如何反攻她的問題,。他看著胡工給他解圍了，笑了笑,，用手指著胡工,，笑著不語。她與他對示一笑,，她也明白自己脾氣上來,，緩和氣氛自嘲來打破僵局，：謝謝胡工給機會,，自動找上門的是沒有什么好討價還價的余地了,？！她看著他在笑：這樣吧,，我們也不堅持，你們也多少給點讓步,，付款條件從合同簽定日開始算吧,？這個不為難你的,。你們?nèi)f經(jīng)理有跟我說付款條件好談，一個月結(jié)也沒有問題,！候克林聽了堅信她是在詐他,，直搖頭連擺手：不可能，公司上上下下的合同都是我跟供應商簽的,！素顏聽了只知道面前這位采購候克林是個關(guān)鍵人物,，他不站在其它競爭對手的立場上排斥她就算不錯了。能讓步的就先讓著吧,，以后看準機會接著繼續(xù)談判：是吧,，我現(xiàn)在想明白了，萬經(jīng)理為什么有這么好的脾氣,，都是有你這位一線殺手能干的大將在第一時間把供應商給擺平了,。胡工笑：呵呵，沒錯,！你是殺價高手,。候克林聽了立刻收斂了表情，認真地說：我看看你們的報價再說,！沒有價格上面的實力還是免談,。素顏看了一眼旁邊非常友好的胡艷，堅信地說：放心,，價格一報出來,，就能讓你看到我方的實力。我們今晚就趕的火車返回,，明天應該下午能到公司,，你發(fā)圖過來，立馬報給你,！名片上有我的工作 QQ ,，你就 QQ ？有就加我,，咱們 Q 上繼續(xù)聊,？候克林拿起名片看了一下，重復名片的 QQ 號確認后說：好的,。明天下午 Q 上見,。出了科威力，素顏跟胡艷打電話套底價,，她到是很積極配合暗箱操作,，告訴她在最后一次成交價在 750 元左右。底價在沒有客戶發(fā)具體項目圖經(jīng)技術(shù)核實,，套出的底價沒有參物對比是無法在第一時間判斷出它的真實性,。她所告訴她的這個不精確的數(shù)字,，只能是一個開心的笑話，讓傻心眼的她一路旅途快樂,！; 個人分類: 風生水起|1166 次閱讀|0 個評論

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