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2013-11-14: 林若海 2013-11-14 22:28; 引讀：免費(fèi)體驗(yàn)一詞在市場(chǎng)浪潮中并不少見(jiàn),，無(wú)論是化妝品，快速品等等在營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常使用，而免費(fèi)體驗(yàn)在電子軟件產(chǎn)品中格外火熱,，且很容易成功，如我們熟悉的 QQ 聊天工具,，奇虎 360 殺毒軟件,，百度等等，我們不得不懷疑電子軟件產(chǎn)品是不是非常喜歡用免費(fèi)體驗(yàn)搶奪市場(chǎng),，因?yàn)�,，我們看到一家為定制產(chǎn)品做設(shè)計(jì)軟件的公司（圓方軟件），通過(guò)免費(fèi)設(shè)計(jì)模式顛覆了定制的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式,，殺出了一條血路,。這家公司就是尚品宅配。那讓我們一起來(lái)解讀免費(fèi)大餐在營(yíng)銷(xiāo)中的魅力所在,。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐,，這句話確實(shí)沒(méi)有錯(cuò)，可是聰明的商家會(huì)讓這句話變成錯(cuò)誤,，因?yàn)橥ㄟ^(guò)他們的移花接木,，天下是有免費(fèi)的午餐。且能夠讓消費(fèi)者深信不疑并為此買(mǎi)單,！熟悉定制行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人士一定知道,，倒退幾年，定制行業(yè)都是客戶在展廳看好產(chǎn)品后,，需要預(yù)交一定的金額,，店面才會(huì)安排設(shè)計(jì)師上門(mén)量尺,，但是，這個(gè)局面現(xiàn)在儼然已經(jīng)被 “攪局者”尚品宅配給打破,。自從尚品宅配打開(kāi)免費(fèi)量尺的大門(mén)后,，各大定制櫥柜、衣柜紛紛效仿,，盡管對(duì)這不速之客恨之入骨,，但又不得不跟隨和效仿，因?yàn)樯衅氛溆妹赓M(fèi)的口號(hào),，已經(jīng)搶奪傳統(tǒng)收費(fèi)的市場(chǎng),。那么，尚品宅配推出免費(fèi)量尺大餐為什么能夠斬獲成功,？筆者認(rèn)為,，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃，是一套組合拳,，之所以能夠成功,，曲線救企，超越對(duì)手,，都是因?yàn)檫_(dá)到了以下三個(gè)原因,。第一、滿足客戶,，重新定義選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 在傳統(tǒng)定制行業(yè)紛紛收費(fèi)的時(shí)候,，尚品宅配的免費(fèi)量尺無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是久旱逢甘雨，大家知道定制產(chǎn)品都是耐用品,，金額也相對(duì)昂貴,，客戶其實(shí)不希望在他自己連自己家中的櫥柜或衣柜是啥樣子的情況下，就給店面下定,，但傳統(tǒng)行業(yè)都是這樣要求,，形成了市場(chǎng)的習(xí)慣反應(yīng)，這個(gè)時(shí)候,，客戶是被動(dòng)的,，因?yàn)樗挥羞@種選擇，所以,，傳統(tǒng)定制營(yíng)銷(xiāo)要求客戶現(xiàn)付定金再量尺出方案情況就顯得格外正常,。但是，當(dāng)尚品宅配這位“攪局者”推出免費(fèi)量尺做方案的時(shí)候,，客戶就不會(huì)再像以前一樣被動(dòng),，而是從被動(dòng)為主動(dòng)，不會(huì)在沒(méi)有看到設(shè)計(jì)方案前就預(yù)交定金,。尚品宅配重新定義選購(gòu)的模式,，就是看好產(chǎn)品，免費(fèi)設(shè)計(jì),，中意以后再下定,，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是享受了一噸免費(fèi)大餐,！豈有不給尚品宅配量尺的理由,！【尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃是一套營(yíng)銷(xiāo)組合拳】第二、粘性營(yíng)銷(xiāo),，時(shí)間才是核心競(jìng)爭(zhēng) 很多定制品牌的高管或加盟商誤解了尚品宅配,，以為尚品宅配就像小三一樣的不要臉，期則不然,，尚品宅配推出免費(fèi)量尺做方案,，這只是搶占市場(chǎng)的第一步，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃其實(shí)是一套組合拳,，免費(fèi)其實(shí)是噱頭,，搶奪時(shí)間才是核心。如果關(guān)注定制家居營(yíng)銷(xiāo)人士應(yīng)該知道,，定制品的成交時(shí)間會(huì)很長(zhǎng),，你很難想象客戶到這個(gè)衣柜或者櫥柜店看后，馬上就下定了,，這種情況會(huì)有,，但會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)槎ㄖ瞥杀据^高,，所以,，無(wú)論客戶家里是男的做主還是女的做主，他們?cè)? 選購(gòu)時(shí)候理性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于感性 ,，而這個(gè)時(shí)候?qū)τ谏碳襾?lái)說(shuō),，誰(shuí)能夠留住客戶，誰(shuí)占用客戶的時(shí)間長(zhǎng),，誰(shuí)搶奪訂單的幾率就會(huì)越高,，所以，時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)才是定制營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵,。尚品宅配是看到了這一點(diǎn),，才會(huì)推出免費(fèi)大餐，給客戶免費(fèi)量尺做方案,，顯然,，尚品宅配的醉翁之意不在酒，免費(fèi)量尺就是個(gè)噱頭,，占用客戶時(shí)間才是尚品宅配這個(gè)“攪局者”的真實(shí)用意,，我們不難設(shè)想,，一個(gè)客戶給了尚品宅配免費(fèi)量尺后，尚品宅配就已經(jīng)基本霸占了這位客戶的一大半選購(gòu)定制產(chǎn)品的時(shí)間,，尚品宅配霸占客戶的時(shí)間,，就意味著客戶在對(duì)手的時(shí)間大大減少，減少客戶在對(duì)手的時(shí)間,，就是增強(qiáng)成交的最大秘密 ,。當(dāng)然，尚品宅配也不是“吃素”的,，不會(huì)僅僅是霸占客戶的時(shí)間,，在霸占客戶的這些時(shí)間，尚品宅配的設(shè)計(jì)師們會(huì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)來(lái)說(shuō)服客戶,，最終通過(guò)設(shè)計(jì)方案來(lái)讓客戶成交,。這就是我們第三點(diǎn)說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)，尚品宅配不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)設(shè)計(jì),。第三,、說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)，不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)設(shè)計(jì) 熟悉尚品宅配模式的定制營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該清楚,，尚品宅配店面的導(dǎo)購(gòu)基本不負(fù)責(zé)成交,，而是負(fù)責(zé)量尺，而成交任務(wù)交給了店面的設(shè)計(jì)師,，尚品宅配的店面導(dǎo)購(gòu)的待遇也僅僅是跟能夠邀約多少客戶免費(fèi)量尺掛鉤,，而非與多少客戶成交為考核。為什么尚品宅配將成交任務(wù)轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)師而非傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu),？這其實(shí)是尚品宅配最值得學(xué)習(xí)的地方,，筆者歸納為“說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)”。什么是“說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)”,？簡(jiǎn)單的說(shuō),，就是通過(guò)充分的理由勸導(dǎo)，使人心服,。筆者是從定制品營(yíng)銷(xiāo)一線做起,，從事店面導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)歷讓筆者明白，想要客戶相信導(dǎo)購(gòu)是比較難的,，但是,，要讓客戶相信設(shè)計(jì)師是非常簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)�,，設(shè)計(jì)師三個(gè)字就已經(jīng)很有專(zhuān)業(yè)度和信賴感,，就像我們?nèi)タ瘁t(yī)生，看到白大褂的時(shí)候，我們很少會(huì)馬上質(zhì)疑他的專(zhuān)業(yè)性,，而是看到白大褂我們馬上選擇了信任,，再比如，我們要做公交車(chē),，我們不會(huì)說(shuō)要上車(chē)前問(wèn)司機(jī)你開(kāi)車(chē)開(kāi)得怎么樣,，而是選擇了信任，這些道理都是一樣的,。當(dāng)客戶看到我們?cè)O(shè)計(jì)師的時(shí)候，就如同病時(shí)看到醫(yī)生,，上公車(chē)時(shí)候信任司機(jī)一樣,。所以，設(shè)計(jì)師談單有著先天的優(yōu)勢(shì),。所以,，如果有心的營(yíng)銷(xiāo)人員，不妨在尚品宅配留心一下,，你一定會(huì)看到尚品宅配店面會(huì)在墻面或其他地方懸掛設(shè)計(jì)師的相片和作品,，這些就是在樹(shù)立設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)性，這些就是展示給客戶看,，讓客戶知道尚品宅配的設(shè)計(jì)師是 NO1 的,，是能夠幫助客戶設(shè)計(jì)好客戶家里的定制產(chǎn)品。因?yàn)�,，尚品宅配設(shè)計(jì)師很少跟客戶溝通板材,，溝通用料，而是轉(zhuǎn)為跟客戶溝通方案,，溝通如何幫助客戶解決家里戶型不規(guī)則或者其他問(wèn)題帶來(lái)的方案,。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出作品后，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的角度去說(shuō)服客戶,，讓客戶信賴并且買(mǎi)單,，這就是尚品宅配的“說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)”，不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)設(shè)計(jì),。也是定制行業(yè)未來(lái)最具備競(jìng)爭(zhēng)力的模式,。值得一提的是，長(zhǎng)期研究終端模式,，致力于提升定制家居企業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)模式的廣州貴仁相助公司已經(jīng)成功提煉出全新的店面設(shè)計(jì)師簽單模式“快速簽單 8 步法”,，此模式正用于與貴仁相助公司戰(zhàn)略合作的某衣柜品牌上，筆者相信,，設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷(xiāo)售一定能夠顛覆傳統(tǒng)的常規(guī)的導(dǎo)購(gòu)簽單模式,，開(kāi)辟全新的定制終端簽單方法。以上為筆者對(duì)尚品宅配的免費(fèi)量尺贏取市場(chǎng)的模式解讀,，個(gè)人觀點(diǎn)僅供行業(yè)人士參考,，不足之處,，熱誠(chéng)歡迎定制營(yíng)銷(xiāo)人士提出意見(jiàn)指正。萬(wàn)分感謝,！本文為原創(chuàng),，版權(quán)歸作者【營(yíng)銷(xiāo)生力軍·林若海】所有,，如需轉(zhuǎn)載,，請(qǐng)注明作者及出處。; 個(gè)人分類(lèi): 海的聲音|1398 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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