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糖酒會招商實例圣唐乳業(yè)重拳出擊2011年沈陽糖酒會: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:15; 糖酒會招商實例圣唐乳業(yè)重拳出擊2011年沈陽糖酒會　　　　盛京沈陽秋高氣爽,，一年一度的秋季全國糖酒會在這里召開了。全國糖酒被譽(yù)為天下第一會,，在每次的糖酒會上都會吸引全國無數(shù)經(jīng)銷商參會,，這也成為全國食品廠商新產(chǎn)品亮相的最佳舞臺,。今年秋季糖酒會上，圣唐乳業(yè)出品羊乳系列飲品成為一大亮點,，受到經(jīng)銷商的熱捧,。　　　　據(jù)悉，此前名不經(jīng)傳的圣唐乳業(yè)在糖酒會投入巨大,，在經(jīng)銷商流量比較大的東方瑞星酒店,、凱萊大酒店、沈陽國際展覽中心設(shè)立了展廳,，還聘用了 120 多人促銷員的隊伍,，其陣勢讓全國各地的經(jīng)銷商眼前一亮。　　　　而圣唐乳業(yè)推出的“男人草”“女人花”系列乳味果汁飲料,，由于產(chǎn)品創(chuàng)意新穎,、口感獨(dú)特，使得這一性別飲料賣點概念十足,，讓不少經(jīng)銷商在圣唐乳業(yè)的展廳內(nèi)駐足,。 200ML 系列的喜羊羊、美羊羊兒童乳味果汁飲料,，以其喜羊羊與灰太狼的完美卡通形象更是吸引了很多經(jīng)銷商的關(guān)注,，“圣唐羊奶，營養(yǎng)超�,！钡膹V告語,，讓大家記憶深刻。　　　　據(jù)圣唐乳業(yè)董事長武壯田介紹,，澳洲莎莉山羊奶源自“中國奶山羊之鄉(xiāng)”陜西?富平圣唐乳業(yè)自有牧場,，圣唐乳業(yè)是國內(nèi)唯一一家山羊乳制品企業(yè),，資源優(yōu)勢及地域優(yōu)勢明顯；羊奶營養(yǎng)成分最全,、最易被人體吸收的奶品,，接近母乳，被稱為“奶中之王”,。圣唐乳業(yè)采用創(chuàng)新科技去除膻味,，使口味更佳，舒心暢飲。　　武壯田董事長還透露,，業(yè)界一直流傳著“全球羊奶看中國,，中國羊奶看陜西”的說法，而陜西的羊奶又以圣唐乳業(yè)為代表,。圣唐乳業(yè)的優(yōu)質(zhì)生態(tài)農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)園基地水肥草美,，安全無工業(yè)三廢污染，是國家認(rèn)證的綠色食品生產(chǎn)基地,，為乳品的生產(chǎn)提供了穩(wěn)定新鮮的羊奶資源,，也極大地保證了羊奶的品質(zhì)。圣唐乳業(yè)利用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和嚴(yán)格的檢驗手段,，確保了產(chǎn)品的可靠和優(yōu)質(zhì),。　　針對目前羊乳飲料企業(yè)產(chǎn)品的單一的狀況，圣唐乳業(yè)一出手就有所考慮,，從功能,、渠道、原料和包裝方面都做了差異化的細(xì)分,，形成了非常有競爭力的產(chǎn)品群,。如：添加了桑葚、黑加侖,、葡萄的校園系列產(chǎn)品“灰太狼”,，有補(bǔ)肝益腎、生津潤腸等功效,；添加了桃花、玫瑰花,、百合花的校園系列產(chǎn)品“美羊羊”,，具有美容養(yǎng)顏、益氣補(bǔ)血等功效,；還有頗具民族風(fēng)情的“蒙古奶茶”,，口感清新甘甜，體驗羊羊的純,、淡淡的幽,、濃濃的情、親近來自草原的感覺,。　　圣唐乳業(yè)的目標(biāo)就是成為上市企業(yè),，要在陜西創(chuàng)建中國良種奶羊繁育強(qiáng)省，打造世界馳名羊奶加工乳都,，將小奶羊培育成為利國利民大產(chǎn)業(yè),！所有的圣唐人都在這個目標(biāo)的指引下努力著，為每個中國人提供最健康、安全,、優(yōu)質(zhì)的羊奶乳品,。如果說伊利、蒙牛開啟了中國奶業(yè)的第一次革命,，讓牛奶走進(jìn)了千家萬戶,，那么，圣唐乳業(yè)要做的則是使更具營養(yǎng)價值的羊奶進(jìn)入中國液態(tài)奶的市場,，欲將開啟中國奶業(yè)的第二次革命,。據(jù)了解，目前,，一個 2.5 億多元的投資項目已經(jīng)啟動,，現(xiàn)代化的設(shè)備、自主的知識產(chǎn)權(quán),、 2000 多畝待開發(fā)的基地,、西北農(nóng)大的研發(fā)隊伍、 UHT 核心技術(shù),，正在打造一個承載百億商機(jī)的羊乳企業(yè)航母,。　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　　　黃誠老師曾以金牌經(jīng)理人身份發(fā)表在《糖煙酒周刊》的文章　　　　　　　　; 個人分類: 糖酒會|444 次閱讀|0 個評論

有關(guān)中低端白酒營銷策劃的幾點思考: 熱度 1 利均 2013-11-18 09:43; 中國白酒市場上擁有大量的中低端白酒企業(yè)，由于整個白酒行業(yè)的整體運(yùn)營水平還處于相對比較低端的運(yùn)營狀態(tài),，因此,，這些中小白酒企業(yè)普遍還處于賣酒求生存的發(fā)展?fàn)顟B(tài),，只有少部分分中低端白酒企業(yè)實現(xiàn)了市場突圍，成為具有全國影響力的品牌,，如老村長,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出，鑒于中低端中小白酒企業(yè)普遍主攻區(qū)域市場,，而同樣量級的競爭對手眾多,，選擇合理的市場拓展策略是中低端白酒品牌取得成功的關(guān)鍵。多年來與中小白酒企業(yè)營銷策劃合作過程中,，我們認(rèn)為,，中小白酒企業(yè)應(yīng)該走一條突破現(xiàn)有中低端白酒定位的道路，低端升級版和中端價值版的一升一降策略,。下面,，我們就中小白酒企業(yè)市場運(yùn)營從戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位和區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營三個方面進(jìn)行簡單闡述我們的思想,，鑒于我們白酒品牌運(yùn)營團(tuán)隊缺乏對于松原市場一線數(shù)據(jù)的掌握,，姑且暫在理念和思路上進(jìn)行簡略闡釋。中低端白酒的戰(zhàn)略定位中低端白酒在各個區(qū)域市場成功案例眾多,，但能夠做大做強(qiáng)的品牌卻寥寥無幾,，我們在參加沈陽糖酒會時舉辦了一個東北白酒品牌論壇，有一個比較準(zhǔn)確的觀點,，就是各個中低端白酒品牌只想著賣酒,，有一種“逢山開路，遇水架橋”的短暫性思維,，這種缺乏長期戰(zhàn)略思維的短視營銷行為只能是低級別的維持生存狀態(tài),。因此，對于中低端白酒來講,，如果按照上述思路運(yùn)營,，也只能“泯然眾人矣”。顯然,，清晰準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來講,，市場份額戰(zhàn)略,、品牌運(yùn)營戰(zhàn)略、利潤導(dǎo)向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略,，如中低端白酒的代表品牌老村長就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范,。綜合分析，我們認(rèn)為,，中低端白酒酒在目前的市場格局下走市場份額戰(zhàn)略為上,。原因有二：一是在市場拓展上,，企業(yè)實施市場份額戰(zhàn)略，就要犧牲掉一部分企業(yè)自身的利潤,，來鼓勵和支持經(jīng)銷商及終端商積極協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場拓展,，這就是我們常說的渠道為王終端為王；二是產(chǎn)品在松原市場發(fā)力,，必然會引起競爭對手的反擊,，企業(yè)必須有足夠的心理準(zhǔn)備來應(yīng)對這種反擊，拿出一部分人財物資源做為對抗競爭對手的“槍支彈藥”非常必要,。鑒于中低端白酒的市場份額戰(zhàn)略定位,，企業(yè)市場運(yùn)營的目標(biāo)就是集中優(yōu)勢資源迅速占領(lǐng)松原中低端白酒市場，在市場份額上不斷尋求突破,，直至取得領(lǐng)先地位,。在后續(xù)的營銷執(zhí)行計劃制定上，就要圍繞著這個目標(biāo)來制定戰(zhàn)略執(zhí)行計劃,。中低端白酒的產(chǎn)品定位中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個什么樣的印象,？中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個什么樣的價值認(rèn)知印象？有兩個方面的思考供參考,。低端升級版：所謂低端升級版,，就是在眾多以價格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端白酒產(chǎn)品中實現(xiàn)升級，走出白酒消費(fèi)者對于特定級別白酒的價格認(rèn)知,。舉例來說,，以低端光瓶白酒為例，在未調(diào)研的情況下,，假設(shè)通常零售價格為 8 元 / 瓶,，中低端白酒迎合白酒消費(fèi)能力的升級，做零售價格為 10 元 / 瓶的光瓶白酒,，從白酒消費(fèi)價值上實現(xiàn)低端白酒消費(fèi)的升級,，不與傳統(tǒng)低端白酒為伍。中端價值版：所謂中端價值版,，是指通過將主推的中端白酒下拉以進(jìn)行超額消費(fèi)價值定位,，使消費(fèi)者花費(fèi)比同等白酒相對較少的價格購買到同等白酒產(chǎn)品。舉例來說,，就是將中端主打產(chǎn)品的消費(fèi)價值提升,，通過價格杠桿的作用，向下微調(diào)價格,，使白酒消費(fèi)者花費(fèi)更少的錢購買到同等的白酒產(chǎn)品,，在競爭上獲取優(yōu)勢。中低端白酒的區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營由于中低端白酒采取步步為營的市場份額戰(zhàn)略,，在進(jìn)行充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上,，全面摸清餐飲終端,、煙酒店、食雜店,、商超等不同渠道的每一家白酒營銷基本情況后,，進(jìn)行精細(xì)化分類，按照不同渠道的不同分類進(jìn)行精準(zhǔn)化市場營銷運(yùn)營,，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細(xì)的獨(dú)特的促銷計劃和促銷方案,，使方案精準(zhǔn)到同類消費(fèi)者的心理，使計劃得以精準(zhǔn)落實毫無浪費(fèi),，這樣的精準(zhǔn)運(yùn)營計劃可以保證中低端白酒的運(yùn)營成本支出縮減 20% 左右,，極大提升競爭優(yōu)勢。為了幫助中低端白酒節(jié)省營銷費(fèi)用,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)白酒品牌運(yùn)營團(tuán)隊基本上采取“階段方案執(zhí)行法”來完成中低端白酒的區(qū)域市場營銷拓展策劃服務(wù),。所謂階段方案執(zhí)行法，是指北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)項目組掌控產(chǎn)品上市運(yùn)營周期,，將各個方案碎片化成多個小方案,，小方案出來后，同時制定方案執(zhí)行計劃,，要求中低端白酒營銷團(tuán)隊在規(guī)定期限內(nèi)完成執(zhí)行計劃達(dá)成目標(biāo),，如此循環(huán)，由具體完成小方案的執(zhí)行計劃到達(dá)成小目標(biāo),，由小目標(biāo)的達(dá)成到中目標(biāo)的達(dá)成,，由中目標(biāo)的達(dá)成到大目標(biāo)的實現(xiàn)，由易到難,，由簡到繁,，步步為營，防止方案不落地,，防止方案執(zhí)行不到位,，防止?fàn)I銷目標(biāo)被妥協(xié)降低銷售目標(biāo)。結(jié)束語北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍認(rèn)為,，作為地方性中低端白酒,，運(yùn)營本地市場，重要的是做到精準(zhǔn)運(yùn)營,，通過精準(zhǔn)運(yùn)營實現(xiàn)競爭優(yōu)勢,，獲取超額利潤，繼而在與入侵競爭品牌進(jìn)行總決戰(zhàn)時,，實施全面開花、不留死角的策略,，基本上可以把競爭對手壓縮到最小的市場份額甚至趕出本地市場,。; 1036 次閱讀|0 個評論

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