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豪門戰(zhàn)爭,，中國白酒市場稱霸機會: 熱度 1 鄒文武 2014-6-13 11:49; 2012 年年底我曾經(jīng)撰文說,，中國白酒拐點已經(jīng)來臨,，市場將進入一個漫長而痛苦的調(diào)整期，當時白酒市場在四萬億的推動下,，發(fā)張超乎尋常,，沒有人愿意相信悲劇將會來臨。盡管國家及各部門都陸續(xù)放風禁酒,，而且對于酒駕的檢查及懲罰也越來越嚴厲,。如此美好的景象，怎么可能瞬間破滅呢,？陸陸續(xù)續(xù)爭執(zhí)不休，并且直到 2013 年下半年,，哪些口口聲聲 2013 年市場就會起來的專家開始噓聲,，在更加殘酷的市場面前，哪些曾經(jīng)還抱著幻想的人,，開始不在幻想領(lǐng)導層的意志了,。到了 2014 年開始，所有的人開始準備過冬了,，哪些曾經(jīng)不認為市場會這么慘烈的,，開始以更慘烈的撰文嚇唬同行了。市場的悲劇和悲情,，從行業(yè)媒體蔓延到市場,，從市場蔓延到企業(yè)。哀鴻遍地,，已經(jīng)成為這個行業(yè)的寫照,。其實這樣的結(jié)果早已注定,，根本不需要驚慌和錯愕。因為對于這么一個控制型發(fā)展的傳統(tǒng)行業(yè)來說,，從行業(yè)發(fā)展前景來說就不具備發(fā)展機會,。而且從國家大的環(huán)境來說，糧食危機的到來是最大的狙擊手,。加上經(jīng)濟下滑及反腐敗等一些列國家政策,，注定了這一輪的危機會很慘烈。至于會慘烈到什么程度,，我個人的預測是死掉和調(diào)整到一半的品牌,，最少三分之一的經(jīng)銷商退出，然后行業(yè)發(fā)展會呈現(xiàn)負增長,，五千個億的白酒市場足以,，中國無需再多的白酒消費了。這么為人聳聽�,�,！蛋糕就這么大了，大家看看怎么分吧,。過去十年,，二十年，還能夠涌現(xiàn)這么多白酒霸主,，水井坊,、國窖、洋河,、郎酒……,，也能夠造就這么多白酒富商，銀基,、乾坤福,、橋西、世家……但是未來十年白酒市場還有這樣的機會嗎,？可以說,，再也沒有這樣的機會了。戰(zhàn)爭正在悄悄的上演,，白酒市場新一輪的成王敗寇的演義開始了,。新霸主將從哪里殺出來？這是目前市場上所有人關(guān)心的,，從 O2O 市場還是從小酒時尚市場出來,，還是從網(wǎng)絡(luò)銷售出來，還是從私人定制出來……新霸主的機會在哪里,，在這么慘痛的市場里,，誰才有機會成為練就必殺技,，成為新時代下的江湖霸主。讓我們先從邁克爾波特的競爭模型來分析,。按照邁克爾波特的市場競爭模型分析,，保持市場競爭優(yōu)勢的方式不外乎三種，第一種是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略保持市場競爭優(yōu)勢,，中國企業(yè)采用成本領(lǐng)先最成功的品牌是格蘭仕，幾乎把所有的國際品牌打出了微波爐市場,，形成了全球規(guī)模內(nèi)的競爭領(lǐng)先優(yōu)勢,。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過降低自己的生產(chǎn)和經(jīng)營成本，以低于競爭對手的產(chǎn)品價格,，獲得市場占有率,，并獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤；第二種是差異化戰(zhàn)略,，利用差異化的營銷手段及定位,，創(chuàng)造品牌在市場上的競爭優(yōu)勢。中國企業(yè)中利用差異化戰(zhàn)略成功的品牌是海爾品牌,，在同質(zhì)化的競爭中,，利用差異化的服務(wù)，將品牌凸顯出來,。差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略,，是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù),、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別,，以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨特的產(chǎn)品和服務(wù),。差異化戰(zhàn)略的方法多種多樣 , 如產(chǎn)品的差異化,、服務(wù)差異化和形象差異化等。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略 , 可以培養(yǎng)用戶對品牌的忠誠,。因此 , 差異化戰(zhàn)略是使企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均水平利潤的一種有效的競爭戰(zhàn)略；第三種是集中戰(zhàn)略,，就是集中做好某類產(chǎn)品和某個市場,，保持品牌在該領(lǐng)域及市場上的競爭優(yōu)勢，從而贏得客戶的忠誠度及認同,。中國企業(yè)典型的有格力,，在家電企業(yè)紛紛進行多元化的時候，始終堅持做空調(diào)產(chǎn)品,，保持特別強的競爭優(yōu)勢,。集中戰(zhàn)略是主攻某個特殊的顧客群,、某產(chǎn)品線的一個細分區(qū)段或某一地區(qū)市場。正如差別化戰(zhàn)略一樣,，專一化戰(zhàn)略可以具有許多形式,。雖然低成本與差別化戰(zhàn)略都是要在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實現(xiàn)其目標，專一化戰(zhàn)略的整體卻是圍繞著很好地為某一特殊目標服務(wù)這一中心建立的,，它所開發(fā)推行的每一項職能化方針都要考慮這一領(lǐng)域中心思想的嶄新焦點,。三種戰(zhàn)略造就三種不同的企業(yè)風格和市場競爭優(yōu)勢，至于企業(yè)該采取哪種市場戰(zhàn)略以獲取自己的競爭優(yōu)勢,，則需要根據(jù)市場競爭環(huán)境及企業(yè)特點來決定,，在這里我們不做詳細闡述。回過頭來看看白酒行業(yè)的競爭環(huán)境,，目前市場上企業(yè)一般采用的是什么競爭戰(zhàn)略,，過去 10 年的快速發(fā)展，白酒市場發(fā)生了很多深刻的變化,，市場的繁榮讓這個行業(yè)造就了眾多的行業(yè)霸主,。但是在行業(yè)不景氣的環(huán)境下，市場競爭格局這么鮮明,，不是輕易可以打破的,，而且市場將淘汰這么多企業(yè)和品牌，要想活下來都不容易,，要想成為霸主根本不可能,。在競爭模型上，我們可以清晰地看到,，目前中國白酒品牌主要集中在差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略上,，一線品牌采用差異化戰(zhàn)略保持其領(lǐng)先優(yōu)勢，二三線品牌采用的是集中戰(zhàn)略保持其市場競爭優(yōu)勢和市場份額不受侵蝕,。另外因為過去白酒行情非常好,，所以行業(yè)幾乎沒有能夠采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成功的企業(yè)，也沒有采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略獲得成功的企業(yè),。洋河藍色經(jīng)典的成功是差異化加集中戰(zhàn)略的成功,，郎酒的成功是群狼戰(zhàn)術(shù)下的差異化成功，水井坊和國窖的成功是采用集中戰(zhàn)略集中做好高端市場的,。而其他小主門,，多半集中在家門口市場，邁步出去,，更別說成為市場的超級霸主了,。也許有人會問，為什么成本領(lǐng)先戰(zhàn)略沒有被企業(yè)應用。而眾多白酒品牌都熱衷于差異化及集中戰(zhàn)略呢,？答案很簡單,，因為白酒過去太好賣了，而且白酒面臨著各地集中戰(zhàn)略及差異化戰(zhàn)略的競爭對手,，在行情非常好的環(huán)境下,，采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，兼職就是找死,。更何況白酒的營銷及廣告成本太高,，根本容不得你去采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略殺敵致勝。所以盡管老村長一直苦苦堅持成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，但是也無法成為市場霸主,，市場僅在大北方有基礎(chǔ)。在行情好的時候,，大家都忙著賺錢高額的利潤,，所以沒有誰愿意為了成本領(lǐng)先浪費自己的利潤，把自己的品牌做成低端形象,。然而,，在當前這種市場環(huán)境下，整個白酒市場的價格下移,，市場面臨洗牌之際,，消費者的品牌轉(zhuǎn)移較高。差異化戰(zhàn)略不能立竿見影了,，也無法通過差異化獲得更多的市場利潤,，因為整個市場的價格穩(wěn)定性較差，中高價位的市場規(guī)模和空間有限,。因此差異化戰(zhàn)略很難形成競爭優(yōu)勢,，所以私人定制型的白酒很難保持市場競爭優(yōu)勢。而集中戰(zhàn)略面對眾多品牌沖擊及產(chǎn)品沖擊下,，白酒企業(yè)根本不可能集中在一個產(chǎn)品一個價位或一個市場上,，保持和發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。必須警告的是那些還在采用集中戰(zhàn)略或者妄想集中戰(zhàn)略保持優(yōu)勢的二三線品牌,，一定會成為本輪調(diào)整最先出局的企業(yè),。在市場蕭條，價格下調(diào),，一線企業(yè)往下走的過程中,，集中型戰(zhàn)略的企業(yè)將首先受到行業(yè)沖擊。所以目前要想在混亂的市場環(huán)境下成就霸業(yè),，對于名企來說，采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，是未來成就市場霸主定位的重要戰(zhàn)略,。對于那些百億型企業(yè)來說,，利用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，才是未來成就王道的關(guān)鍵,。這是行業(yè)環(huán)境給予我們的機會,，這猶如 1998 年亞洲經(jīng)融危機給中國家電業(yè)帶來的沖擊一樣，如果當時格蘭仕不果斷采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，那么或許就不會有未來雄踞全球微波爐霸主地位的格蘭仕,。價格，成本,，是本輪白酒市場戰(zhàn)略中最重要的兩個環(huán)節(jié),，利用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，采用標準化價格的大眾化產(chǎn)品,，將給名酒市場帶來新霸業(yè)機會,。可以預測，誰認清楚這個形勢和這個機會,，并且果斷出擊在公司采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略進行管理和營銷,，誰就將成為新一輪的霸主。那么哪些企業(yè)將動用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略呢,？以保持自己的競爭優(yōu)勢,，在未來繼續(xù)保持自己市場霸主地位，以成功度過本輪殘酷的調(diào)整,。從下面這張模特五力模型和一般戰(zhàn)略關(guān)系來看,，目前中國白酒行業(yè)五種力量進入障礙價格具有很強的殺傷力，消費者侃價能力提高,，供貨商侃價能力也在提高,，因為行情不好，誰也不愿意把自己搭進去,，另外葡萄酒及啤酒等替代產(chǎn)品發(fā)展迅猛,，行業(yè)內(nèi)對手之間的競爭價格殺傷力也很強，所以說此事要想成為新霸主,，采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略才是王道,。如果說降價是開了一個壞頭，那么五糧液毫無疑問成為這個壞頭的導火線,。 5 月 18 日,，五糧液在武漢召開銷售方面的會議作出決定：五糧液核心產(chǎn)品 52 °水晶瓶五糧液 ( 俗稱“普五” ) 出廠價調(diào)整為 609 元 / 瓶，建議團購價 659 元 / 瓶,，建議終端零售價 729 元 / 瓶,。業(yè)界稱，作為高端白酒的“龍頭”，五糧液主動調(diào)價行為,，或給業(yè)界帶來持續(xù)余震,。而從目前的市場需求看，端午節(jié)及之后的三季度銷售難以樂觀,。 A 股市場眾多的白酒股也減緩了上漲步伐,。這一降價，勢必造成整個行業(yè)的震動,。有記者問我,，五糧液降價之后茅臺會不會降價。我說,，如果行業(yè)繼續(xù)慘烈,，那么我看茅臺還能堅持多久。除非把這個品牌和產(chǎn)品鎖定在一個規(guī)模內(nèi),，否則很難保證茅臺這個上市企業(yè)不會降價,。從行業(yè)發(fā)展長遠及競爭戰(zhàn)略來看，降價和價格戰(zhàn)將在整個行業(yè)蔓延,。因為,，從國家戰(zhàn)略上來說，白酒行業(yè)不需要這么多產(chǎn)能和品牌,，只要保持一定規(guī)模就行了,。所以對于行業(yè)來說，在蛋糕不能放大的大前提下,，只能用盡一切辦法去搶奪更多的蛋糕,，或者只能用盡一切辦法保證自己的蛋糕不被別人搶奪，這樣才能夠在這樣的環(huán)境中,，讓自己活下去,，并且活得有一定的尊嚴。從五糧液的降價我們雖然看不出成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，但是價格下降和行業(yè)不景氣卻繼續(xù)在蔓延,。最少這種悲觀的環(huán)境要持續(xù)到 15 年甚至 16 年， 2015 年中國白酒產(chǎn)業(yè)真正的寒冬可能來臨,。誰有機會成為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的新霸主呢,？五糧液？茅臺,？瀘州老窖,？洋河？劍南春,？還是二鍋頭們……真正的成本領(lǐng)先優(yōu)勢將產(chǎn)生在醬香型,、濃香型還是清香型市場中呢,？先講一個電話，上周一個一直關(guān)注白酒行業(yè)的投資界大哥給我電話,，問我有沒有關(guān)注到汾酒股價下跌的事情,，我說我沒有注意到，于是他給我說,，汾酒剛在北京舉辦了一個私人定制酒發(fā)布會出來之后，股價當天就下跌,。其實投資界并不看好汾酒定制酒市場的發(fā)展,，相反投資界比較看好純糧釀造大眾化價位的汾酒。并且給我說,，如果汾酒能夠在七八十價位上采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略沖擊全國市場,，那么投資界肯定會為之振奮。這個電話提醒了我,，從這么多年與酒企接觸以來,，清香型的白酒確實從釀造周期短、出酒率高,、產(chǎn)品干凈等幾個角度,，都適合采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，清香型白酒更具有快消化及國際化特質(zhì),，相比起醬香型,、濃香型產(chǎn)品發(fā)酵周期長，清香型白酒在具有很好的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略優(yōu)勢,，可以做到價格更低產(chǎn)品品質(zhì)更高,，滿足市場大眾化白酒消費的需要。難怪,，投資領(lǐng)域的也會提出這樣的看法,。由此可見，中國白酒未來的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略應該發(fā)生在清香型白酒市場,，雖然這種香型只是在北方比較通行,，但是其生產(chǎn)工藝及特點，卻符合成本領(lǐng)先戰(zhàn)略及白酒國際化發(fā)展需要,。（北京圣雄品牌策劃有限公司總經(jīng)理：鄒文武）; 13470 次閱讀|0 個評論

衛(wèi)浴行業(yè)七大隱形”土豪” 金: 熱度 6 周勇 2013-11-21 13:29; 國內(nèi)衛(wèi)浴 30 多年的風起云涌,，各路大佬廝殺之后慢慢出現(xiàn)了具有全國銷售網(wǎng)絡(luò)和一流知名度的品牌，如箭牌,、九牧,、恒潔以及惠達等他們以獨特的優(yōu)勢在國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)里面搏的今天的地位和認可，成為當之無愧的衛(wèi)浴豪門,。另一方面,，衛(wèi)浴行業(yè)還有很多我們不是很熟悉的“土豪”金級別的大佬擁有巨大的研發(fā),、銷量、規(guī)模,、技術(shù)以及資本實力,，完全具備了和國內(nèi)一線品牌一比高下的實力，甚至在某些方面遙遙領(lǐng)先于行業(yè),。不過,，他們另辟蹊徑：選擇主攻國外市場。為了解開他們的面紗,，讓行業(yè)和消費者認識到他們,，我們在此調(diào)侃的稱這些企業(yè)為“土豪”，但是其實力不可小覷,，所以冠名為“土豪”金,。一泛家居戰(zhàn)略全線布局的廈門路達衛(wèi)浴入選理由：路達來自臺灣的五金企業(yè)，其五金生產(chǎn)實力已經(jīng)發(fā)展為整個中國具有世界級的產(chǎn)能的品牌,。成為很多國際品牌五金的供應商,。路達衛(wèi)浴更厲害的不僅僅于此，該企業(yè)戰(zhàn)略性的接手合成衛(wèi)浴南方業(yè)務(wù),，曾經(jīng)讓福建五金行業(yè)振動,，由此可見其在五金行業(yè)影響力。但是路達衛(wèi)浴接手合成南方業(yè)務(wù)只是布局國內(nèi)泛家居行業(yè)的開始,，接下來引入美國櫥柜第一品牌美睿讓行業(yè)再一次大跌眼鏡：清晰的把路達衛(wèi)浴劍指泛家居行業(yè)的戰(zhàn)略意圖明朗化,，如此長的戰(zhàn)線也非一般實力可為。二全球化的典型代表——深圳成霖高寶衛(wèi)浴入選理由：全球化戰(zhàn)略成霖高寶和路達有幾分相似之處：都來源于臺灣,，都是以五金為主,，而且實力同樣不可小覷。成霖高寶是一家上市公司,，在國外創(chuàng)立了自己的品牌： DANZE ,、 FUSION ；收購了很多國外老牌企業(yè)：如美國 1932 年創(chuàng)立的 Gerber 和德國 1980 年創(chuàng)立的 LENZ 公司,，并且在意大利,、墨西哥、英國都有其分公司,。我們不難看出成霖的業(yè)務(wù)更像走出國門的一大佬,。三大型上市五金企業(yè)——海歐衛(wèi)浴入選理由：銷量的上市公司海鷗衛(wèi)浴的歷史可以追溯到 1958 年的市橋五金機械廠，是一家主營手電筒生產(chǎn)的老字號公私合營企業(yè)�,，F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為深圳證券交易所掛牌上市的企業(yè),。海鷗衛(wèi)浴主要客戶包括全球前十名衛(wèi)浴品牌，年銷售額逾 17 億人民幣（ 2.6 億美元）,，光是 17 億這個銷售數(shù)字就讓可以讓他在衛(wèi)浴行業(yè)有一席之地,。四征服歐美衛(wèi)浴行業(yè)的頂尖陶瓷企業(yè)唐山夢牌衛(wèi)浴入選理由：稀缺的超高級性價比陶瓷企業(yè)品牌唐山夢牌衛(wèi)浴是衛(wèi)浴行業(yè)比較陌生,，同時也是為數(shù)不多的擁有國家級高新技術(shù)企業(yè)和參與陶瓷行業(yè)標準制定的企業(yè)。不過一旦了解之后,，幾乎所有人都驚訝的合不攏嘴,。他的品質(zhì)得到的認可非普通國內(nèi)品牌可以媲美：國際衛(wèi)浴大佬樂家都花重金購買夢牌的生產(chǎn)車間，以此來獲得穩(wěn)定的陶瓷產(chǎn)品,；其出口美國和澳大利亞的坐便器數(shù)量之多,、時間之長更是少之又少，有人戲稱：美國每賣掉十只坐便器就有一只是夢牌生產(chǎn),，澳大利亞每賣掉十只坐便器就有 4 只為夢牌生產(chǎn),，由此可見其品質(zhì)和產(chǎn)能非同一般。目前推出宜來衛(wèi)浴開始布局國內(nèi)衛(wèi)浴市場,，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和實力肯定會吸引大量優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。五專業(yè)衛(wèi)浴品牌——佛山理想衛(wèi)浴入選理由：淋浴門專家佛山市理想衛(wèi)浴是淋浴房品類中的大佬,，始創(chuàng)于 1987 年,，專業(yè)從事淋浴門的設(shè)計與制造，年產(chǎn)量 48 萬套以上,，是全世界最大的淋浴門制造企業(yè)之一,； 2006 、 2007 ,、 2008 ,、 2009 、 2010 年,，連續(xù)五年納稅均超過千萬元,，在淋浴房銷量過億的品牌屈指可數(shù)情況下，該數(shù)字幾乎是同類別品牌很難去挑戰(zhàn)的,，由此可見其實力,。而且他為歐洲前五名最大的建材銷售商設(shè)計和制造淋浴門產(chǎn)品（ ODM ），并擁有 26 項實用新型設(shè)計專利,；六水件王者——廈門威迪亞（ WDI ）入選理由：水件巨頭廈門威迪亞（ WDI ）是全球一流,、亞洲最大的衛(wèi)浴配件解決專家，專門從事水件生產(chǎn),。其成立于 1995 年,，是一家中美合資的大型衛(wèi)浴配件制造企業(yè)，總部位于中國廈門,，并在全球設(shè)有四大營銷中心（廈門,、香港、美國,、瑞士）及多個分支機構(gòu),。其在衛(wèi)浴水件領(lǐng)域具有國際水準：自主研發(fā),，已先后獲得 300 多項國內(nèi)外專利，產(chǎn)品品質(zhì)與創(chuàng)新能力均達到國際領(lǐng)先水平,，客戶遍及全球,。衛(wèi)浴客戶其優(yōu)質(zhì)程度不言而喻，如 TOTO ,、杜拉維特,、勞芬、凱樂瑪,、樂家等國際大牌,，國內(nèi)品牌更是多如牛毛舉不勝舉。七溫州海霸衛(wèi)浴入選理由：后起新銳海霸衛(wèi)浴始創(chuàng)于 1993 年,，是集研發(fā),、設(shè)計、制造,、銷售各種水龍頭于一體的股份制企業(yè),。海霸產(chǎn)品暢銷全球 100 多個國家和地區(qū)，已成為全球水龍頭系統(tǒng)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)的供應商之一,；已形成以海外 OEM 特制,、定制為主導的研發(fā)生產(chǎn)格局。最關(guān)鍵的是其年銷售收入達 6 億多元人民幣,，完全有實力讓其躋身于衛(wèi)浴行業(yè)大佬之列,。注意：相關(guān)素材和信息來源于行業(yè)網(wǎng)站、媒體資料以及行業(yè)資深人士的訪談,，媒體轉(zhuǎn)載請注明出處,！周勇　　曾經(jīng)擔任浪鯨衛(wèi)浴培訓經(jīng)理　九牧市場部經(jīng)理、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團總裁助理 , X-TIME （艾格斯頓）中國有限公司　高級品牌顧問聯(lián)系電話 : 18607571266 　　郵箱： [email protected] 新浪微博：家居直播間騰訊微博：家居直播間; 2431 次閱讀|0 個評論

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