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張旭東：工程建材市場研究模式（1）: 張旭東南京 2013-11-21 18:09; 工程建材市場競爭日趨激烈,，再也不能像以前那樣蠻干,，僅靠多跑和熱情是遠遠不夠的，中國工程建材聯(lián)盟的 QQ 群會員經(jīng)過討論,，認為,，當(dāng)前要想做好建材工程渠道，必須要認真對競爭對手開展研究工作,。知彼（競爭對手研究）前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地,，而是否能贏得競爭優(yōu)勢，還要看對競爭對手的研究多寡,、深淺,。對這一點的強調(diào)，也就是對“做工程,，關(guān)系第一”說法的辯證看待,。因為經(jīng)常有做工程的朋友會說，張旭東,，你看,，因為我有什么什么資源，所以,，才做了這么多項目下來,，我現(xiàn)在的主要工作就是“吃喝玩樂” …… ；也會有朋友說,，張旭東,，這次項目沒簽到，是因為,，對手搞定了某某某 …… ,。這些說法，代表了工程界很多一批人的想法,，筆者在這里只想說,，不要把關(guān)系絕對化，關(guān)系只是項目成功的必要條件之一,，而絕非充要條件,。有時候,，不是你的關(guān)系有多厲害，而是你的對手太差勁,，才導(dǎo)致你的勝出,；不是對方的關(guān)系有多硬，而是你操作水平低,，所以才會失敗,。唯關(guān)系論者，一旦遇上高明的對手,，很難做到不潰敗,，因為人有人路，蝦有蝦路,，對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道,，還之彼身。在關(guān)系上與你制造均衡態(tài)勢,，再依靠其他優(yōu)勢勝出,，一招鮮吃遍天的現(xiàn)象正在不斷衰滅。對于競爭對手的研究,，分為 2 個層次： 1,、收集信息。 2,、分析信息,。關(guān)于分析信息，可以借助前面我們所講的一些基本工具,，不再重復(fù),。這里，筆者主要想談?wù)�,，我們�?yīng)該收集對手的哪些信息,？如何收集到這些信息？我們需要收集的對手信息大致包括以下內(nèi)容： 1 ,、當(dāng)?shù)赜心男┮呀ê玫捻椖�,，都是哪些人建設(shè)的？對手的數(shù)目有多少,，然后按照 ABC 法則進行分類,。 2 、競爭對手的運營信息,，包括產(chǎn)品,、價格、資金等等,。 3 ,、競爭對手的操盤手和銷售套路,。前面 2 點，是大家熟知的,，因此,，筆者只對此點做出特別的強調(diào)。不了解對方的將帥和對方的操作套路,，就無法確定以后的競爭和合作關(guān)系,，因為在有些時候，我們與對手是你死我活的敵我雙方關(guān)系,，在另一些時候,，我們又會成為同志；也無法有效制定對標的物的策略,，比如對方是一家以走關(guān)系為主的對手,，你應(yīng)該制定一套打擊策略,，比如對方是一個以低價聞名的對手,，你就應(yīng)該設(shè)計另一套應(yīng)對辦法，這些都與對方的操盤手有直接關(guān)系,，尤其需要認真研究,。 4 、對暗力量的研究,。這是很多朋友會忽視的地方,，目前的產(chǎn)品銷售中，我們會遇到很多替代產(chǎn)品,，比如說,，我們肚子餓，要吃東西,，是吃中餐還是吃西餐,？是吃面食還是吃米飯？這里面有很多替代關(guān)系,，大家應(yīng)該是熟知的,。其次，會遇到很多替代品類,，比方說,，本來想賣電熱水器的，最后,，甲方全部上了太陽能熱水器,，本來想銷售管道直飲水的，最后,，采購方變成了凈水器,，所以,，我們的競爭研究面要廣一點。賣 A 品牌的不怕被 B 品牌代替,，因為,，我們天天盯著他，想著他,，就怕被不同的類別所替代,，因為我們毫無準備，對他們很不熟悉,，不熟悉就是我們最大的敵人,，所以需要提前進行準備，及早開展研究,。其次,，有很多高明的對手，都喜歡隱藏在暗處,，不會輕易出現(xiàn),，處在暗處，觀察我們這些舞臺演出者,，上躥下跳,，卻在關(guān)鍵時候給出致命一擊，換掉劇目或者主角,，所謂,，出其不意攻其無備，對于這個方面,，我們也要留個心眼,，不要被別人打個措手不及。以上 4 點就是做工程市場銷售時,，需要對競爭者做的基本研究,，接下來，讀者會問,，張旭東（張旭東新浪微博：張旭東南京張旭東騰訊微信： zxd13912942101 ）,，我們又該如何收集這些信息呢？ 1 ,、二手資料,。通過網(wǎng)絡(luò)、宣傳單頁,、已建項目信息等,。 2 、一手資料。通過與對方公司人員的接觸,，在銷售過程中與共有第三方的接觸來不斷豐富這些資料,。將收集到的信息不斷建檔，成為公司財產(chǎn),，不要因人員的流動而使知識流失,，最好，再建立公司培訓(xùn)師體制,，大家互相交流,，互相學(xué)習(xí)，互相講授,，不斷補強個人短板,，構(gòu)建公司綜合性優(yōu)勢，不過,，正如美國的華爾街,，金融分析師的地位，收集資料易,，分析信息難,。通過對競爭對手的分析，我們就有了制定合理的銷售策略的基礎(chǔ),，做到以強擊弱,。; 1396 次閱讀|0 個評論

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