請登錄后使用快捷導航
沒有帳號？注冊

標簽: 安徽省

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內(nèi)容

相關日志

經(jīng)銷商永遠感覺到自己不足，永遠保持清晰的思路,，永遠有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷商管理 ...: 嗷嗷待哺 2013-11-25 08:22; 業(yè)績“跳水” 某工程機械安徽省區(qū)經(jīng)理周經(jīng)理最近有點煩：早兩年，他的個人銷售和回款業(yè)績一直排名公司前三,，現(xiàn)在已跌至最后一名,。類似周經(jīng)理這樣的“跳水冠軍”，在這家公司近兩年的業(yè)績排行榜上,，已非首次出現(xiàn),。問題就出在轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商身上,。 3 年前，周經(jīng)理通過朋友介紹,，認識了劉總,，并將劉總發(fā)展為其安徽市場的獨家代理商,。剛開始時,，劉總每天早出晚歸，帶上業(yè)務員,，開著一臺破捷達,，跑工地,、開展會,、搶客戶,、做服務,，車上隨時備有面包,，餓了就啃面包,。第一年,，銷售額突破 5000 萬元,，第二年銷售突破了 1 億元,。有錢以后,，劉總變了,。座駕由捷達變成了保時捷,，小住房也換成了大別墅,，每天準時上班變成了幾天也見不到人,。私下里，他的歪理邪說不斷增多,，諸如“以賭會友”是“做關系”需要，“養(yǎng)小蜜”是因為“感情豐富”……團隊士氣越來越低落,，銷售逐月下滑,，對廠家的欠款越來越多,。經(jīng)銷商掘得第一桶金后，開始小富即安,，不再瘋狂,，廠家的市場地位遇到嚴重挑戰(zhàn)，這樣的案例在各個行業(yè)層見疊出,。廠家與經(jīng)銷商，資本上沒有關聯(lián),，人事上不是雇傭關系,，經(jīng)銷商瘋狂也好低迷也罷，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭,。用盡腦汁,，使盡招數(shù),，可經(jīng)銷商依然我行我素。有時實在是投鼠忌器,，廠家只能無可奈何,。改造難點一個經(jīng)銷商的小富即安不可怕,，一群經(jīng)銷商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài)。面對經(jīng)銷商小富即安的現(xiàn)實難題,，以下兩個根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功： 1 ．起點決定終點,。很多經(jīng)銷商，起點非常低,，要么是開始于小門面養(yǎng)家糊口,，要么是從打工過程中單飛而起。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活,。因此,，當他們賺了錢之后，第一件事情就是改善生活,，購房,、買車、賺錢養(yǎng)老,。如果沒有外力的影響，他們不會把生意當成事業(yè),，不會去做大做強,，因為他們已經(jīng)達到了他們所期望的生活條件,，完成了奮斗目標，衣食無憂,，節(jié)奏自然就會放慢,。 2 ．圈子決定現(xiàn)狀,。圈子決定經(jīng)銷商的視野，圈子影響經(jīng)銷商的發(fā)展,。你有什么樣的朋友圈,，決定你將成為什么樣的人。小圈子,，則小視野,、小發(fā)展,；大圈子,，則大視野,、大發(fā)展,。經(jīng)銷商的圈子很小,，井底之蛙，看不見外面的世界更精彩,，沒有榜樣,，也就沒有超趕的目標,。舉例來說,，很多經(jīng)銷商打麻將有時間，公司年會上的學習和交流就沒有時間,。多數(shù)經(jīng)銷商天生就小富即安,，不愿瘋狂。天生就能瘋狂,、會瘋狂的經(jīng)銷商,，絕對是鳳毛麟角。所以,，能否讓經(jīng)銷商變得瘋狂,，關鍵在于廠家,。廠家讓一個經(jīng)銷商變得瘋狂,，不一定能贏,；如果讓經(jīng)銷商圈子（群體）變得瘋狂,，就一定能贏,。以下是筆者在營銷實戰(zhàn)中總結(jié)的“酸、甜,、苦,、辣、鮮”經(jīng)銷商五味療法,，廠家可以不斷注入讓經(jīng)銷商瘋狂的激素,，去感染和調(diào)動經(jīng)銷商的胃口，讓他永遠感覺到自己是井底之蛙,，看到圈子之外的風光,，激發(fā)經(jīng)銷商做大做強的欲望,，為你而瘋狂。五味療法之一：酸讓經(jīng)銷商吃醋,，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能,，使之瘋狂起來,。凌經(jīng)理是 A 汽配公司云南地區(qū)的唯一經(jīng)銷商,，也是 A 汽配公司專銷經(jīng)銷商,，多年來銷量一直維持在 300 萬元左右，而云南市場該配件的年市場容量在 5000 萬元以上,，市場地位顯然與 A 汽配公司的行業(yè)地位不符,。凌經(jīng)理 300 萬元的銷售額，在 A 汽配公司已經(jīng)處于前 5 的位置,，所以自我感覺良好,。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差,，不主動開發(fā)客戶,；其次是吝嗇，舍不得花錢,，守財奴,，經(jīng)常中午飯時，客戶來其門店來拿貨,，都不愿請客戶吃頓飯,。為了激發(fā)凌經(jīng)理，也為了 A 汽配品牌在云南市場份額擴大,， A 汽配公司開發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實力,，屬瘋狂開拓型的經(jīng)銷商,，兩家同做云南市場。 3 年后的今天,，凌經(jīng)理銷售 A 汽配品牌銷售額已突破 1000 萬元,，另一家經(jīng)銷商銷售 A 汽配品牌銷售額也突破了 1000 萬元。凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來的呢,？第一,，針對云南市場，廠家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷商制定了規(guī)則：限制了最低賣價,，不能搶同一客戶,，客戶誰先發(fā)展，誰供貨,。這一政策,，對于凌經(jīng)理來講，必須主動走出去,，不斷地開發(fā)和發(fā)展新客戶，否則,，客戶全被新經(jīng)銷商搶走后,，就意味著沒有任何機會了。第二,，廠家銷售代表每月都會跟凌經(jīng)理通報新經(jīng)銷商的當月成績,，為了怕失去廠家的恩寵，凌經(jīng)理每月都要捍衛(wèi)自己的地位,，銷售也節(jié)節(jié)攀升,。五味療法之二：甜讓經(jīng)銷商嘗嘗甜頭，樹立經(jīng)銷商的信心,，點燃經(jīng)銷商瘋狂的熱情,。徐經(jīng)理在某鎮(zhèn)上，一直做飼料零售商,，銷售每月只有 3 噸左右,，生意平淡，但生活安逸,。自從 A 飼料廠家的銷售代表李經(jīng)理來到這里之后,，徐經(jīng)理開始了他的瘋狂行動，從而一發(fā)不可收拾,。李經(jīng)理負責這片市場時,，通過簡單的市場走訪，發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場有很多空白,，潛力巨大,，動員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線,。徐經(jīng)理開始沒有接受李經(jīng)理的意見，認為發(fā)展下線客戶難度很大,。李經(jīng)理開始借著徐經(jīng)理的摩托車,，挨家挨戶走訪零售網(wǎng)點，推廣 A 品牌飼料,，一個星期下來,，就幫助徐經(jīng)理開發(fā)了 10 多個零售網(wǎng)點，銷售飼料近 10 噸,。一個星期走的量,，這可是徐經(jīng)理三個月的量。從此之后,，徐經(jīng)理開始和李經(jīng)理一起走訪市場,，開發(fā)網(wǎng)點。短短的 1 年時間,，徐經(jīng)理由每月 3 噸的零售商發(fā)展為每月銷售 200 噸的大批發(fā)商,。五味療法之三：苦讓經(jīng)銷商感受到不瘋狂的痛苦，讓經(jīng)銷商感受到自己的領地正被人步步侵犯,。戴經(jīng)理是 A 飼料廠家某縣級市場的代理商,，靠著 A 飼料品牌的影響力，生意還算可以,，每月銷量在 200 噸左右,，但戴經(jīng)理是個坐商，不跑市場,，不送貨,。隨著越來越多的飼料品牌進攻該縣級市場，戴經(jīng)理銷售持續(xù)下滑,，銷量萎縮近半,。每次廠家銷售代表鄭經(jīng)理問及銷售下降的原因時，戴經(jīng)理的理由總是廠家價格太高,、行情不好,、市場低迷、生意難做,。其實,，鄭經(jīng)理很明白，導致銷售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式,、消極銷售,，很多下線客戶，都被其他品牌搶走了,。鄭經(jīng)理邀請戴經(jīng)理共同走訪幾天市場,，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶,，或者被邊境市場竄貨的客戶。這次走訪市場,，戴經(jīng)理感觸很深,，原來自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了。于是,，回家第一件事情是購買了一臺送貨車,，每天早出晚歸，分線路走訪市場,、開發(fā)網(wǎng)點,、送貨補貨。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商,。五味療法之四：辣如果經(jīng)銷商達不到預期,，屢教不改，則對經(jīng)銷商進行“摔打”,。徐經(jīng)理以前是某工程機械的江蘇總代理商,，偌大一個江蘇市場，銷售僅 200 臺,，市場份額不足 1% ,。原因是徐經(jīng)理相對比較保守，過分地追求單臺的利潤,，舍不得投入，業(yè)內(nèi)人士都知道,，工程機械要做起來,，必須投入足夠量的人、車,、展會,。廠家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營理念,。迫于無奈,，廠家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營區(qū)域，將江蘇市場一分為二,，分蘇北和蘇南兩大市場,。廠家只授予徐經(jīng)理蘇北市場的銷售，徐經(jīng)理放棄蘇南市場的銷售權(quán),，蘇南市場再開發(fā)了一個新經(jīng)銷商,。省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷商老徐，決定送個“甜棗”展開“攻心術”：拉他及家人“出去旅游”,，走訪省外幾家規(guī)模更大,、善于開拓型的經(jīng)銷商,，所到之處，同行之間相互交流,，省區(qū)經(jīng)理則點到即止,，一路上老徐陷入羨慕和自卑當中。壓縮區(qū)域后,，徐經(jīng)理的銷售不但沒有下降,，反而有了提升。五味療法之五：鮮使經(jīng)銷商永遠感覺到自己不足,，永遠保持清晰的思路,，永遠有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷商管理中的最高境界,。史經(jīng)理,，原是河北邯鄲的一個汽配批發(fā)商，剛見到史經(jīng)理的時候,，其公司的銷售額剛上 2000 萬元規(guī)模,，員工只有 30 人，在邯鄲算是汽配老大了,。在員工會議上,，史經(jīng)理說話缺乏條理，在員工跟前也緊張結(jié)巴,。但可以感受得到,，史經(jīng)理是一個愿意交朋友，愿意學習新理念的汽配經(jīng)銷商老板,。正是史經(jīng)理這種態(tài)度,，作為廠家的營銷老總，筆者拜訪他的次數(shù)較其他經(jīng)銷商更多一些,。每次我們交流的內(nèi)容,，除了偶爾談本公司合作事宜，大部分聊天內(nèi)容都是全國哪些經(jīng)銷商做得好,，他們?yōu)槭裁磿�,，如何提升管理，如何加強團隊建設,，如何引進,、留住優(yōu)秀的員工等等。后來,，受到啟發(fā)的他,，最先改變了同類經(jīng)銷商之間交流甚少的狀況，主動走出去向先進經(jīng)銷商學習交流,。經(jīng)過牽線,，他也成為行業(yè)內(nèi)第一個自己掏錢組織下線核心零售商,，到主要供貨廠家或同行那里交流、學習的經(jīng)銷商,。很快,，史經(jīng)理的銷售已突破 2 億元，已建了占地 30 畝的園區(qū),，超越了不少省級經(jīng)銷商,，步入了全國商用車汽配經(jīng)銷商前列。最后一次在公眾場合見到史經(jīng)理,，是在一次汽配行業(yè)峰會上,，他作為特邀嘉賓做了關于《汽配經(jīng)銷商如何做大做強》的專題發(fā)言，那種氣勢,，那種談吐,，那種風度，堪稱專家水準,。; 831 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 06:41 , Processed in 0.029903 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 安徽省

相關帖子

相關日志