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經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺(jué)到自己不足，永遠(yuǎn)保持清晰的思路,，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情,。這或是經(jīng)銷商管理 ...: 嗷嗷待哺 2013-11-25 08:22; 業(yè)績(jī)“跳水” 某工程機(jī)械安徽省區(qū)經(jīng)理周經(jīng)理最近有點(diǎn)煩：早兩年，他的個(gè)人銷售和回款業(yè)績(jī)一直排名公司前三,，現(xiàn)在已跌至最后一名,。類似周經(jīng)理這樣的“跳水冠軍”,，在這家公司近兩年的業(yè)績(jī)排行榜上,，已非首次出現(xiàn),。問(wèn)題就出在轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商身上。 3 年前,，周經(jīng)理通過(guò)朋友介紹,，認(rèn)識(shí)了劉總，并將劉總發(fā)展為其安徽市場(chǎng)的獨(dú)家代理商,。剛開始時(shí),，劉總每天早出晚歸，帶上業(yè)務(wù)員,，開著一臺(tái)破捷達(dá),，跑工地、開展會(huì),、搶客戶,、做服務(wù)，車上隨時(shí)備有面包,，餓了就啃面包,。第一年，銷售額突破 5000 萬(wàn)元,，第二年銷售突破了 1 億元,。有錢以后，劉總變了,。座駕由捷達(dá)變成了保時(shí)捷,，小住房也換成了大別墅，每天準(zhǔn)時(shí)上班變成了幾天也見(jiàn)不到人,。私下里,，他的歪理邪說(shuō)不斷增多，諸如“以賭會(huì)友”是“做關(guān)系”需要,，“養(yǎng)小蜜”是因?yàn)椤案星樨S富”……團(tuán)隊(duì)士氣越來(lái)越低落,，銷售逐月下滑，對(duì)廠家的欠款越來(lái)越多,。經(jīng)銷商掘得第一桶金后,，開始小富即安，不再瘋狂,，廠家的市場(chǎng)地位遇到嚴(yán)重挑戰(zhàn),，這樣的案例在各個(gè)行業(yè)層見(jiàn)疊出。廠家與經(jīng)銷商,，資本上沒(méi)有關(guān)聯(lián),，人事上不是雇傭關(guān)系,，經(jīng)銷商瘋狂也好低迷也罷，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭,。用盡腦汁,，使盡招數(shù)，可經(jīng)銷商依然我行我素,。有時(shí)實(shí)在是投鼠忌器,，廠家只能無(wú)可奈何。改造難點(diǎn) 一個(gè)經(jīng)銷商的小富即安不可怕,，一群經(jīng)銷商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài),。面對(duì)經(jīng)銷商小富即安的現(xiàn)實(shí)難題，以下兩個(gè)根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功： 1 ．起點(diǎn)決定終點(diǎn),。很多經(jīng)銷商,，起點(diǎn)非常低，要么是開始于小門面養(yǎng)家糊口,，要么是從打工過(guò)程中單飛而起,。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活。因此,，當(dāng)他們賺了錢之后,，第一件事情就是改善生活，購(gòu)房,、買車,、賺錢養(yǎng)老。如果沒(méi)有外力的影響,，他們不會(huì)把生意當(dāng)成事業(yè),，不會(huì)去做大做強(qiáng)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)達(dá)到了他們所期望的生活條件,，完成了奮斗目標(biāo),，衣食無(wú)憂，節(jié)奏自然就會(huì)放慢,。 2 ．圈子決定現(xiàn)狀,。圈子決定經(jīng)銷商的視野，圈子影響經(jīng)銷商的發(fā)展,。你有什么樣的朋友圈,，決定你將成為什么樣的人。小圈子,，則小視野,、小發(fā)展；大圈子，則大視野,、大發(fā)展。經(jīng)銷商的圈子很小,，井底之蛙,，看不見(jiàn)外面的世界更精彩，沒(méi)有榜樣,，也就沒(méi)有超趕的目標(biāo),。舉例來(lái)說(shuō)，很多經(jīng)銷商打麻將有時(shí)間,，公司年會(huì)上的學(xué)習(xí)和交流就沒(méi)有時(shí)間,。多數(shù)經(jīng)銷商天生就小富即安，不愿瘋狂,。天生就能瘋狂,、會(huì)瘋狂的經(jīng)銷商，絕對(duì)是鳳毛麟角,。所以,，能否讓經(jīng)銷商變得瘋狂，關(guān)鍵在于廠家,。廠家讓一個(gè)經(jīng)銷商變得瘋狂,，不一定能贏；如果讓經(jīng)銷商圈子（群體）變得瘋狂,，就一定能贏,。以下是筆者在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的“酸、甜,、苦,、辣、鮮”經(jīng)銷商五味療法,，廠家可以不斷注入讓經(jīng)銷商瘋狂的激素,，去感染和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的胃口，讓他永遠(yuǎn)感覺(jué)到自己是井底之蛙,，看到圈子之外的風(fēng)光,，激發(fā)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的欲望，為你而瘋狂,。五味療法之一：酸讓經(jīng)銷商吃醋,，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，使之瘋狂起來(lái),。凌經(jīng)理是 A 汽配公司云南地區(qū)的唯一經(jīng)銷商,，也是 A 汽配公司專銷經(jīng)銷商，多年來(lái)銷量一直維持在 300 萬(wàn)元左右,，而云南市場(chǎng)該配件的年市場(chǎng)容量在 5000 萬(wàn)元以上,，市場(chǎng)地位顯然與 A 汽配公司的行業(yè)地位不符,。凌經(jīng)理 300 萬(wàn)元的銷售額，在 A 汽配公司已經(jīng)處于前 5 的位置,，所以自我感覺(jué)良好,。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差,，不主動(dòng)開發(fā)客戶,；其次是吝嗇，舍不得花錢,，守財(cái)奴,，經(jīng)常中午飯時(shí)，客戶來(lái)其門店來(lái)拿貨,，都不愿請(qǐng)客戶吃頓飯,。為了激發(fā)凌經(jīng)理，也為了 A 汽配品牌在云南市場(chǎng)份額擴(kuò)大,， A 汽配公司開發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實(shí)力,，屬瘋狂開拓型的經(jīng)銷商，兩家同做云南市場(chǎng),。 3 年后的今天,，凌經(jīng)理銷售 A 汽配品牌銷售額已突破 1000 萬(wàn)元，另一家經(jīng)銷商銷售 A 汽配品牌銷售額也突破了 1000 萬(wàn)元,。凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來(lái)的呢,？第一，針對(duì)云南市場(chǎng),，廠家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷商制定了規(guī)則：限制了最低賣價(jià),，不能搶同一客戶，客戶誰(shuí)先發(fā)展,，誰(shuí)供貨,。這一政策，對(duì)于凌經(jīng)理來(lái)講,，必須主動(dòng)走出去,，不斷地開發(fā)和發(fā)展新客戶，否則,，客戶全被新經(jīng)銷商搶走后,，就意味著沒(méi)有任何機(jī)會(huì)了。第二,，廠家銷售代表每月都會(huì)跟凌經(jīng)理通報(bào)新經(jīng)銷商的當(dāng)月成績(jī),，為了怕失去廠家的恩寵，凌經(jīng)理每月都要捍衛(wèi)自己的地位，銷售也節(jié)節(jié)攀升,。五味療法之二：甜讓經(jīng)銷商嘗嘗甜頭,，樹立經(jīng)銷商的信心，點(diǎn)燃經(jīng)銷商瘋狂的熱情,。徐經(jīng)理在某鎮(zhèn)上,，一直做飼料零售商，銷售每月只有 3 噸左右,，生意平淡,，但生活安逸,。自從 A 飼料廠家的銷售代表李經(jīng)理來(lái)到這里之后,，徐經(jīng)理開始了他的瘋狂行動(dòng)，從而一發(fā)不可收拾,。李經(jīng)理負(fù)責(zé)這片市場(chǎng)時(shí),，通過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場(chǎng)有很多空白,，潛力巨大,，動(dòng)員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線。徐經(jīng)理開始沒(méi)有接受李經(jīng)理的意見(jiàn),，認(rèn)為發(fā)展下線客戶難度很大,。李經(jīng)理開始借著徐經(jīng)理的摩托車，挨家挨戶走訪零售網(wǎng)點(diǎn),，推廣 A 品牌飼料,，一個(gè)星期下來(lái)，就幫助徐經(jīng)理開發(fā)了 10 多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn),，銷售飼料近 10 噸,。一個(gè)星期走的量，這可是徐經(jīng)理三個(gè)月的量,。從此之后,，徐經(jīng)理開始和李經(jīng)理一起走訪市場(chǎng)，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn),。短短的 1 年時(shí)間,，徐經(jīng)理由每月 3 噸的零售商發(fā)展為每月銷售 200 噸的大批發(fā)商。五味療法之三：苦讓經(jīng)銷商感受到不瘋狂的痛苦,，讓經(jīng)銷商感受到自己的領(lǐng)地正被人步步侵犯,。戴經(jīng)理是 A 飼料廠家某縣級(jí)市場(chǎng)的代理商，靠著 A 飼料品牌的影響力,，生意還算可以,，每月銷量在 200 噸左右，但戴經(jīng)理是個(gè)坐商，不跑市場(chǎng),，不送貨,。隨著越來(lái)越多的飼料品牌進(jìn)攻該縣級(jí)市場(chǎng)，戴經(jīng)理銷售持續(xù)下滑,，銷量萎縮近半,。每次廠家銷售代表鄭經(jīng)理問(wèn)及銷售下降的原因時(shí)，戴經(jīng)理的理由總是廠家價(jià)格太高,、行情不好,、市場(chǎng)低迷、生意難做,。其實(shí),，鄭經(jīng)理很明白，導(dǎo)致銷售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式,、消極銷售,，很多下線客戶，都被其他品牌搶走了,。鄭經(jīng)理邀請(qǐng)戴經(jīng)理共同走訪幾天市場(chǎng),，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶，或者被邊境市場(chǎng)竄貨的客戶,。這次走訪市場(chǎng),，戴經(jīng)理感觸很深，原來(lái)自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了,。于是,，回家第一件事情是購(gòu)買了一臺(tái)送貨車，每天早出晚歸,，分線路走訪市場(chǎng),、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、送貨補(bǔ)貨,。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商,。五味療法之四：辣如果經(jīng)銷商達(dá)不到預(yù)期，屢教不改,，則對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“摔打”,。徐經(jīng)理以前是某工程機(jī)械的江蘇總代理商，偌大一個(gè)江蘇市場(chǎng),，銷售僅 200 臺(tái),，市場(chǎng)份額不足 1% 。原因是徐經(jīng)理相對(duì)比較保守,，過(guò)分地追求單臺(tái)的利潤(rùn),，舍不得投入,，業(yè)內(nèi)人士都知道，工程機(jī)械要做起來(lái),，必須投入足夠量的人,、車、展會(huì),。廠家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通,，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)理念。迫于無(wú)奈,，廠家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)區(qū)域,，將江蘇市場(chǎng)一分為二，分蘇北和蘇南兩大市場(chǎng),。廠家只授予徐經(jīng)理蘇北市場(chǎng)的銷售,，徐經(jīng)理放棄蘇南市場(chǎng)的銷售權(quán)，蘇南市場(chǎng)再開發(fā)了一個(gè)新經(jīng)銷商,。省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷商老徐,，決定送個(gè)“甜棗”展開“攻心術(shù)”：拉他及家人“出去旅游”,，走訪省外幾家規(guī)模更大,、善于開拓型的經(jīng)銷商，所到之處,，同行之間相互交流,，省區(qū)經(jīng)理則點(diǎn)到即止，一路上老徐陷入羨慕和自卑當(dāng)中,。壓縮區(qū)域后,，徐經(jīng)理的銷售不但沒(méi)有下降，反而有了提升,。五味療法之五：鮮使經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺(jué)到自己不足,，永遠(yuǎn)保持清晰的思路，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情,。這或是經(jīng)銷商管理中的最高境界,。史經(jīng)理，原是河北邯鄲的一個(gè)汽配批發(fā)商,，剛見(jiàn)到史經(jīng)理的時(shí)候,，其公司的銷售額剛上 2000 萬(wàn)元規(guī)模，員工只有 30 人,，在邯鄲算是汽配老大了,。在員工會(huì)議上，史經(jīng)理說(shuō)話缺乏條理,，在員工跟前也緊張結(jié)巴,。但可以感受得到,，史經(jīng)理是一個(gè)愿意交朋友，愿意學(xué)習(xí)新理念的汽配經(jīng)銷商老板,。正是史經(jīng)理這種態(tài)度,，作為廠家的營(yíng)銷老總，筆者拜訪他的次數(shù)較其他經(jīng)銷商更多一些,。每次我們交流的內(nèi)容,，除了偶爾談本公司合作事宜，大部分聊天內(nèi)容都是全國(guó)哪些經(jīng)銷商做得好,，他們?yōu)槭裁磿?huì)好,，如何提升管理，如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，如何引進(jìn),、留住優(yōu)秀的員工等等。后來(lái),，受到啟發(fā)的他,，最先改變了同類經(jīng)銷商之間交流甚少的狀況，主動(dòng)走出去向先進(jìn)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流,。經(jīng)過(guò)牽線,，他也成為行業(yè)內(nèi)第一個(gè)自己掏錢組織下線核心零售商，到主要供貨廠家或同行那里交流,、學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商,。很快，史經(jīng)理的銷售已突破 2 億元,，已建了占地 30 畝的園區(qū),，超越了不少省級(jí)經(jīng)銷商，步入了全國(guó)商用車汽配經(jīng)銷商前列,。最后一次在公眾場(chǎng)合見(jiàn)到史經(jīng)理,，是在一次汽配行業(yè)峰會(huì)上，他作為特邀嘉賓做了關(guān)于《汽配經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)》的專題發(fā)言,，那種氣勢(shì),，那種談吐，那種風(fēng)度,，堪稱專家水準(zhǔn),。; 807 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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