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經(jīng)銷商面臨競爭的四大危險心態(tài): 熱度 6 梅明平 2014-3-20 15:44; 經(jīng)銷商面臨競爭的四大危險心態(tài) 梅明平祝智君隨著行業(yè)競爭愈演愈烈,，經(jīng)銷商的經(jīng)營變的越來越艱難：營運(yùn)成本快速增加,，每天都面臨著各種費用支出；員工管理難度加大,，招人本來就不容易， 90 后的員工更加捉摸不透,，流失率直線上升,；市場價格越來越低,，消費者的選擇太多，進(jìn)入到拼價格的紅海,；廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下,，廠家的支持力度不如從前；銷售額上不來,，銷量很難增加甚至下降,，利潤薄的像紙甚至還虧損；網(wǎng)上銷售對實體渠道威脅越來越大,，電商火爆直接影響生存空間,。經(jīng)銷商所面臨的將是前所未有的、不斷惡化的嚴(yán)峻環(huán)境,。當(dāng)嚴(yán)峻的形勢逐漸逼近,，經(jīng)銷商該怎么辦？立即關(guān)門,？十多年的積累則一朝停滯甚至消隕,，永久失業(yè)的危險無法想象；馬上轉(zhuǎn)行,？過去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費了,，而新行業(yè)的命運(yùn)也是未知數(shù)；繼續(xù)艱難維持,？投資風(fēng)險更大,，能夠維持多久也不清楚，卻可能是血本無歸的無底洞,；等著被同行兼并,？眼看著自己的經(jīng)營果實被對手所有，江山易主而心中實屬不甘 …… 這么多年筆者一直專注經(jīng)銷渠道研究,，體力型經(jīng)銷商的時代已經(jīng)逐漸結(jié)束,，在掙扎中走向淘汰，而智力型經(jīng)銷商的時代才是剛剛開始,，在智慧中擁抱機(jī)遇,！在這個重要的時刻，經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀,，在白熱化的競爭中脫穎而出呢,？首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競爭的心態(tài)開始，非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒有進(jìn)入競爭就以失敗告終,，而相當(dāng)多的經(jīng)銷商根本沒有意識到,，還在誤區(qū)中徘徊無法走出。經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競爭就立馬打折降價，這等于自殺,。打折降價,，是一個什么行為？是一個自殺行為,。大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務(wù)員通過提供多種折扣來促進(jìn)訂單量,。對于毛利率只有 10% ，銷售凈利率只有 2% 的經(jīng)銷商而言,，額外的 2% 的折扣將迫使毛利率從 10% 下降到 8% ,，銷售凈利率從 2% 下降到 0 ，從而抹去凈利潤,。因此,，對于經(jīng)銷商而言，折扣是一種自殺行為,。例如侯元建材經(jīng)銷商做了個打折活動,，當(dāng)時正值淡季，雖然吸引了不少客戶,，但是基本上沒有多少利潤,。其實如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會打起價格戰(zhàn),，雖然銷售量上去了,，但是對于一件價格在幾千元的產(chǎn)品來說，那簡直就是自殺行為,�,？墒侨绻淮蛘郏緛碚労玫目蛻粲謺驗閮r格問題而另選他家,，從而讓商家和客戶雙方都很受傷,。其實打折促銷活動不利于長期舉辦，短期進(jìn)行還是能起到不錯效果的,。面對如此市場形勢,，難道只有低價格才能制勝嗎,？經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競爭就選擇轉(zhuǎn)行,，你就立刻失去過去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源。轉(zhuǎn)行,，是一個什么行為,？它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒有任何價值。產(chǎn)品知識,、銷售網(wǎng)絡(luò),、客戶資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時間,、花精力的資本瞬間化為泡影,，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能,。我們可以看到,，家電行業(yè)政策到期導(dǎo)致銷售低迷，家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子： 2011 年前,，享受“家電下鄉(xiāng)”政策的冰箱品牌代理商潘克慶,，一年可以實現(xiàn)超 2000 萬的營收，但到 2012 年,，其營收尚不足 300 萬,，原來雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，潘克慶已經(jīng)開始收縮戰(zhàn)線,，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè),，擔(dān)保行業(yè)這個未知的行業(yè)帶給潘克慶的會是什么呢？經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之三：遇到競爭不主動出擊,，而是依賴廠家,，你就立刻失去提升自我能力的機(jī)會。經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴廠家促銷,，依賴廠家培訓(xùn),，依賴廠家開發(fā)市場，依賴廠家做廣告,，依賴廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣,，就喪失了獨立的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題,，因為,，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題！經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之四：遇到競爭不主動學(xué)習(xí)尋找方法解決問題,，你就會被競爭淘汰出局,。杰克·韋爾奇說：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會,！索羅斯說：學(xué)習(xí)很貴,，但是不學(xué)習(xí)更貴！其實是說明了學(xué)習(xí)的價值,，只有學(xué)習(xí)的人才能體會到其中的價值,。競爭對我們經(jīng)銷商來說，究竟是危險,，還是機(jī)會呢,？答案是肯定的,，競爭對弱者來說一定是危險，但對強(qiáng)者來說一定是千載難逢的良機(jī),！是打敗競爭對手的最好機(jī)遇,。正如上文所述，競爭的來臨,，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時刻,，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時代的開始！產(chǎn)品競爭和價格競爭,，屬于體力競爭,；而服務(wù)競爭和品牌競爭，則屬于智力競爭,。當(dāng)市場價格競爭非常激烈的時候,，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競爭的轉(zhuǎn)折點。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點,，經(jīng)銷商的數(shù)量就會迅速下降,，從而進(jìn)入多米諾骨牌效應(yīng)。在競爭市場,，只有最終成為品牌才能實現(xiàn)持續(xù)贏利,，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商，未來的市場會更大,、更聚焦,、更長久，競爭更有限,，利潤更豐厚,！經(jīng)銷商，您是否有以上四種危險心態(tài)呢,？心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易,，但是，這就是直面競爭的第一步,，只有邁出了第一步,，才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，才可能走未來持續(xù)贏利的道路,。筆者介紹：梅明平,，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人，新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院院長,。在經(jīng)銷渠道管理領(lǐng)域全方位,、多角度研究十多年，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求,，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識體系，獨創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法,，使他們迅速突破瓶頸,，真正提升蛻變，做大做強(qiáng)做久,，幫助他們在激烈的市場競爭中,，降低風(fēng)險，正確決策,，保持核心競爭力,，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。祝智君,，武漢大學(xué) MBA （在讀）,，武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總監(jiān)，主要研究方向為營銷渠道管理,。從事經(jīng)銷商培訓(xùn)與咨詢工作六年,，熟悉經(jīng)銷商與廠家存在的問題，深入了解經(jīng)銷商培訓(xùn)課程體系,，致力于經(jīng)銷商培訓(xùn)課程推廣,，使更多的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)受益提升。新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院 www.xinlanhai.cc 更多經(jīng)銷商資訊請關(guān)注： xinlanhai01; 個人分類: 經(jīng)銷商培訓(xùn)|5856 次閱讀|1 個評論

響聚諸侯共謀錢景—圣美咨詢機(jī)構(gòu)助力河南響當(dāng)當(dāng)食品有限公司2014年度經(jīng)銷商大會: 熱度 2 繆星這哥們 2013-12-17 17:48; 201 3 年 12 月 12 日上午,，網(wǎng)購狂歡節(jié)火熱開啟的同時,，中原大地，一場食品行業(yè)盛宴也在如火如荼地進(jìn)行中,，各路諸侯齊聚河南響當(dāng)當(dāng)食品有限公司 2014 年度經(jīng)銷商大會,，對本年度工作進(jìn)行總結(jié)，與圣美咨詢機(jī)構(gòu)攜手深入解讀響當(dāng)當(dāng)品牌建設(shè)及銷售管理,，清晰認(rèn)知企業(yè)來年的戰(zhàn)略方針,，未來整體發(fā)展方向，讓經(jīng)銷商能夠更加深入了解響當(dāng)當(dāng)?shù)膽?zhàn)略布局,、新品規(guī)劃及推廣策略,，共謀市場發(fā)展錢景！響當(dāng)當(dāng)集團(tuán)總經(jīng)理楊會剛,、集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)樊要輝,、總經(jīng)理助理兼人力資源總監(jiān)董哲等公司高層及響當(dāng)當(dāng)全體成員和響當(dāng)當(dāng)全體經(jīng)銷商偕同圣美品牌營銷咨詢機(jī)構(gòu)項目組專家成員出席了會議。此次大會在響當(dāng)當(dāng)通過前期品牌形象升級和營銷管理系統(tǒng)升級之后進(jìn)行,，意義重大,。大會中，響當(dāng)當(dāng)董事長,、總裁,、總經(jīng)理,、以及圣美咨詢機(jī)構(gòu)繆總分別致辭，作為響當(dāng)當(dāng)集團(tuán)年度合作智業(yè)機(jī)構(gòu),，圣美咨詢機(jī)構(gòu)董事長,、首席合伙人、實戰(zhàn)派營銷咨詢專家繆星先生在演講中對此次大會的勝利召開表示祝賀,，對雙方 “品牌營銷策劃 + 營銷管理推進(jìn)”的年度戰(zhàn)略合作進(jìn)行嘉許,，并表示將全力助推 “響當(dāng)當(dāng)”品牌，力爭將其打造成許昌,、河南乃至更廣大區(qū)域中高端素食冷凍產(chǎn)品領(lǐng)先品牌,，得到了在場各位熱烈的掌聲。與會的各經(jīng)銷商也紛紛發(fā)表感言,，期待在響當(dāng)當(dāng)與圣美咨詢的聯(lián)手合作下,，與公司保持一致步伐，發(fā)展前景無限,。大會中最振奮人心的環(huán)節(jié)就是新品展示,、訂貨和經(jīng)銷商獎勵政策，與圣美咨詢聯(lián)手開發(fā)的各類新品無論是在包裝還是口味上都讓人贊嘆,，各經(jīng)銷商爭先恐后拿下新品,，現(xiàn)場訂貨金額高達(dá) 300 多萬，大會現(xiàn)場氣氛空前高漲,。此次訂貨會加快推進(jìn)了新品的上市進(jìn)程,，提升銷量為實現(xiàn) 2014 年公司破億打下堅實的基礎(chǔ)。此次經(jīng)銷商大會為圣美品牌營銷機(jī)構(gòu)和河南響當(dāng)當(dāng)食品有限公司初步的合作交上了一份完美的答卷,，圣美咨詢做為【南中國區(qū)首家,、國內(nèi)頂級】深度研究食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)，立足食品大行業(yè),，聚集農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,，致力于打造中國食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)咨詢服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。我們將一如既往,，以最專業(yè)的姿態(tài)服務(wù)服務(wù)企業(yè),，為企業(yè)的發(fā)展全力以赴。; 個人分類: 圣美動態(tài)|1189 次閱讀|0 個評論

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