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【聚焦】福建海洋水產(chǎn) 徘徊在“銀行”門(mén)口: 熱度 3 繆星這哥們 2013-12-28 11:42; 【聚焦】福建海洋水產(chǎn) 徘徊在“銀行”門(mén)口隨著近年來(lái)國(guó)家提出“向海洋要經(jīng)濟(jì)”，中國(guó)水產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展已是大勢(shì)所趨。但是目前中國(guó)水產(chǎn)業(yè)存在著野蠻成長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)乏力,、品牌缺失等問(wèn)題，我們認(rèn)為一場(chǎng)針對(duì)中國(guó)水產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)調(diào)研解析活動(dòng)勢(shì)在必行,，于是圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu)聯(lián)手《新食品·中國(guó)食品評(píng)介》雜志,、江蘇豐收大地現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)管理委員會(huì)、江蘇豐收大地投資發(fā)展有限公司,，在中國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì),、福建水產(chǎn)加工流通協(xié)會(huì)的大力支持下，集合眾多業(yè)內(nèi)知名專(zhuān)家共同發(fā)起“中國(guó)水產(chǎn)困局及突圍之路”系列調(diào)研活動(dòng),，并將活動(dòng)第一站設(shè)在福建,。本次活動(dòng)開(kāi)辟了相關(guān)部門(mén)機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)機(jī)構(gòu),、專(zhuān)業(yè)媒體及行業(yè)人士聯(lián)合作戰(zhàn),，解析中國(guó)水產(chǎn)行業(yè)的先河，其戰(zhàn)略性意義以及對(duì)行業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用,，足以在中國(guó)水產(chǎn)業(yè)的歷史上留下光鮮的一筆,。通過(guò)此次活動(dòng)，專(zhuān)家媒體團(tuán)得以在最短的時(shí)間內(nèi)全面,、直接,、深入的了解福建水產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌營(yíng)銷(xiāo)及資本等方面的實(shí)際運(yùn)作狀況,，切身體會(huì)福建水產(chǎn)業(yè)的“喜”與“憂(yōu)”,。調(diào)研過(guò)程有幸得到了眾多權(quán)威人士的鼎力支持，讓我們?cè)诿鎸?duì)各種憂(yōu)慮之時(shí),，有著堅(jiān)實(shí)有力的智慧支持，為福建水產(chǎn)企業(yè)突圍之路出謀劃策,，共論未來(lái),。分析篇福建海洋水產(chǎn)陷入發(fā)展瓶頸福建是海洋大省,，海洋國(guó)土面積13.6萬(wàn)平方公里，占福建國(guó)土的“半壁江山”,，擁有3324公里的海岸線(xiàn),，居全國(guó)第二位。海岸線(xiàn)漫長(zhǎng)曲折,，形成大小海灣125個(gè),，沿岸海域生物資源種類(lèi)多、數(shù)量大,，具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的各類(lèi)生物資源400多種,，海珍品馳名中外。在福建省水產(chǎn)加工流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李金秋看來(lái),，福建擁有良好的海產(chǎn)養(yǎng)殖優(yōu)勢(shì)與資源,，是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的“海洋銀行”。但記者通過(guò)對(duì)福建莆田,、寧德,、福州、漳州等多個(gè)沿海城市的水產(chǎn)企業(yè)走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn),，福建水產(chǎn)業(yè)雖然坐擁“海洋銀行”,，卻因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)化程度低下、品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱,，與浙江,、山東等海洋水產(chǎn)大省相比，福建海洋水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出野蠻生長(zhǎng),、短板突出,、產(chǎn)品附加值低等種種劣勢(shì)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展亟待提速,。多年前,，海洋水產(chǎn)品還是被商家視為暴利的行業(yè)，而今,，因市場(chǎng)與品類(lèi)的細(xì)分,，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，暴利不再,，很多企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸,。如何突圍，成為企業(yè)家關(guān)心的頭等大事,。優(yōu)勢(shì)資源成為他人“嫁衣” 古人晉張華曾在《博物志》中提到：“東南之人食水產(chǎn),，西北之人食陸畜�,！钡竭^(guò)福建的朋友都會(huì)感嘆海產(chǎn)品的品類(lèi)豐富——魚(yú),、蝦,、蟹、貝類(lèi),、藻類(lèi),、海生哺乳類(lèi)動(dòng)物都是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上常見(jiàn)的食材，福建人年均水產(chǎn)品占有量超過(guò)200公斤,，為全國(guó)最高,。在這龐大市場(chǎng)的背后，隱匿了大大小小數(shù)千家水產(chǎn)企業(yè),，從產(chǎn)品定位可劃分為冷凍類(lèi),、鮮品類(lèi)、干活類(lèi),、調(diào)理類(lèi),，產(chǎn)品線(xiàn)更是豐富多樣,。但市場(chǎng)的熱鬧表相難掩近年來(lái)行業(yè)發(fā)展的落寞本質(zhì),，李金秋認(rèn)為福建水產(chǎn)有兩大劣勢(shì)，一是產(chǎn)量大,、產(chǎn)值低,；另一個(gè)是品牌缺失明顯,。對(duì)此，圣美品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家分析,，“中國(guó)水產(chǎn)業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo),，最典型的應(yīng)該是獐子島。獐子島以原產(chǎn)地為品牌依據(jù),，以海洋牧場(chǎng)為產(chǎn)業(yè)基點(diǎn),，構(gòu)建起扇貝、海參,、鮑魚(yú)等不同品類(lèi)的產(chǎn)品化營(yíng)銷(xiāo)體系,，形成了強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)與市場(chǎng)占位�,！狈从^(guān)福建頗具代表性的南日島鮑魚(yú),、東山縣鮑魚(yú)、寧德大黃魚(yú)等具有獨(dú)特地標(biāo)性水產(chǎn)品,，由于產(chǎn)業(yè)化程度低,，企業(yè)大多集中在養(yǎng)殖、捕撈等前端環(huán)節(jié)上,，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)只能體現(xiàn)在產(chǎn)量上,，而非產(chǎn)值上。“寧德大黃魚(yú)的質(zhì)量被公認(rèn)為全國(guó)最佳,，大部分鮮品都會(huì)被江浙的商家收購(gòu),，然后加工之后提升附加值,，最后的成品價(jià)格往往數(shù)倍于鮮品收購(gòu)價(jià),。”李金秋感嘆,，“福建的水產(chǎn)企業(yè)是幫其它沿海省份的企業(yè)做了嫁衣,。” 同樣的,，因?yàn)楦＝ㄋa(chǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的粗放化,，莆田南日島與漳州東山縣的鮑魚(yú)資源同樣面臨著來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)�,！坝捎谏嫌萎a(chǎn)業(yè)門(mén)檻較低,，現(xiàn)在這兩個(gè)地方聚集了太多的鮑魚(yú)養(yǎng)殖場(chǎng)，幾乎是見(jiàn)縫插針,、密密麻麻,，一方面過(guò)度養(yǎng)殖使得鮑魚(yú)的品質(zhì)開(kāi)始下滑，另一方面也致使市場(chǎng)供求關(guān)系失衡,�,！庇惺煜じ＝ㄋa(chǎn)行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者。海帝（福建）投資集團(tuán)有限公司的企劃總監(jiān)魏長(zhǎng)春也感嘆：“一方面是三公消費(fèi)限制了高端餐飲的發(fā)展,，另一方面是供大于求的市場(chǎng)現(xiàn)狀,，都在讓鮑魚(yú)的收購(gòu)價(jià)在這幾年里波動(dòng)較大，出現(xiàn)了明顯的下滑趨勢(shì),�,！庇浾吡私獾剑远ㄎ挥谥袡n消費(fèi)的五頭,、九頭鮑為例,，收購(gòu)價(jià)都從去年開(kāi)始比往年同期下滑了30%。思維禁錮創(chuàng)新乏力事實(shí)上,，在不少業(yè)內(nèi)人士眼里,，不單福建，“靠天吃飯”的資源型產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀導(dǎo)致了整個(gè)中國(guó)水產(chǎn)行業(yè)百病纏身,，但不能不提的是,，與水產(chǎn)強(qiáng)省浙江、山東等地區(qū)相比較,，福建水產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化程度更低,、創(chuàng)新活力更弱。李金秋告訴記者：“以大黃魚(yú)為例,，浙江的大黃魚(yú)馳名商標(biāo)有十幾個(gè)之多,，而寧德甚至整個(gè)福建有幾個(gè),？”整個(gè)福建水產(chǎn)行業(yè)還停留在靠天吃飯的慣性經(jīng)營(yíng)思維上，企業(yè)投入最大,、最多的仍在養(yǎng)殖,、捕撈的上游環(huán)節(jié)，對(duì)于銷(xiāo)售管理,、品牌建設(shè),、渠道拓展有想法但沒(méi)方法。另一方面由于水產(chǎn)行業(yè)整體毛利率較高,，企業(yè)在上游養(yǎng)殖和粗放經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中仍能有所盈利,，也致使部分企業(yè)負(fù)責(zé)人有了“小富即安”的心態(tài)。李金秋告訴記者,，福建水產(chǎn)流通協(xié)會(huì)曾經(jīng)組織了好幾次營(yíng)銷(xiāo)管理方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí),，但每次參加培訓(xùn)的效果都“非常不理想”，不僅企業(yè)老板緣慳一面,，不少企業(yè)甚至直接告訴協(xié)會(huì)：“這種培訓(xùn)我們不感興趣,。” 一位業(yè)內(nèi)人士還想記者講述了這樣一個(gè)事情：曾經(jīng)有家業(yè)內(nèi)很知名的快消品品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)看到福建水產(chǎn)行業(yè)有潛力但無(wú)規(guī)劃,，便與福建一家大型水產(chǎn)集團(tuán)聯(lián)系,，提出給該集團(tuán)作品牌規(guī)劃與市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，但在交流中該機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)更強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售的結(jié)果,，而非整體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局與品牌的建設(shè),，甚至提出了要求該機(jī)構(gòu)直接負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以銷(xiāo)量返點(diǎn)的形式與該機(jī)構(gòu)合作,�,！按蟛糠指＝ㄋa(chǎn)企業(yè)在發(fā)展路上都抱有這樣一種‘功利’的心態(tài)，因此出現(xiàn)企業(yè)要求智業(yè)機(jī)構(gòu)成為其“經(jīng)銷(xiāo)商”的事情并不鮮見(jiàn),�,！彼f(shuō)。水產(chǎn)品項(xiàng)目源于農(nóng)業(yè)項(xiàng)目,，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)思維的局限性較大,，同時(shí)福建地處沿海貿(mào)易重鎮(zhèn)，除海產(chǎn)品之外還有多元化的項(xiàng)目投資方式也吸引了大量手握資本的本地商人,。以莆田為例,，本身是一個(gè)沿海城市，也有較為豐富的水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域,，但坊間流傳的莆田四大經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)——醫(yī)院,、建材、珠寶、家具,，都與水產(chǎn)無(wú)關(guān),。因此（圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu)旗下）深圳圣美創(chuàng)達(dá)咨詢(xún)投資有限公司合伙人、副總經(jīng)理薛永貴認(rèn)為：“當(dāng)水產(chǎn)行業(yè)陷入發(fā)展瓶頸時(shí),，又沒(méi)有外來(lái)推動(dòng)力來(lái)借勢(shì)發(fā)展,，福建水產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新意識(shí)與市場(chǎng)拓展的勇氣便顯得停滯不前�,！� 市場(chǎng)局限難突圍 “誰(shuí)也不能否認(rèn)水產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)前景,，但福建水產(chǎn)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，仍以本地為主,，區(qū)域化特征非常明顯�,！备＝ㄕ闹菔袞|山縣�,？a(chǎn)集團(tuán)有限公司負(fù)責(zé)人告訴記者。�,？瘓F(tuán)是福建罕見(jiàn)的超大型水產(chǎn)食品集團(tuán),，年銷(xiāo)量達(dá)十億左右，與福建本土大多數(shù)千萬(wàn)銷(xiāo)量級(jí)別的企業(yè)相比形成了巨大反差,。但�,？匿N(xiāo)售體量，也多數(shù)來(lái)自于海鮮凍品,、鮮品的出口與本地市場(chǎng)銷(xiāo)售,。“對(duì)于外圍市場(chǎng)的探索,，我們?cè)谥鸩竭M(jìn)入,，但目前銷(xiāo)量占比并不大�,！逼髽I(yè)稱(chēng),。目前海魁在華北,、東北,、西部都有經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作其海鮮罐頭產(chǎn)品，但由于罐頭的品類(lèi)屬性,，在市場(chǎng)上的大眾化程度并不算高,。“在福建本地,，消費(fèi)者習(xí)慣食用鮮活海鮮,，在外地，食用海鮮罐頭的消費(fèi)氛圍也沒(méi)有完全構(gòu)建起來(lái)�,！逼髽I(yè)負(fù)責(zé)人坦誠(chéng),，“目前罐頭市場(chǎng)的總量并不大，但相比其它海鮮產(chǎn)品,，罐頭產(chǎn)品終端屬性更強(qiáng),，利于我們向外圍市場(chǎng)拓展�,！边@種拓展方式聽(tīng)上去有些無(wú)奈,。事實(shí)上，目前福建市場(chǎng)找不到一個(gè)如獐子島,、國(guó)聯(lián)等已經(jīng)成功運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的樣板企業(yè),，海魁如此,，其它企業(yè)更如此,。所以在與記者交流過(guò)程中，�,？�(fù)責(zé)人一直強(qiáng)調(diào)：“如果你們對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃有什么好的想法,，請(qǐng)一定給我們多提建議�,！� “曾經(jīng)有寧德的企業(yè)在外圍市場(chǎng)布局了十幾個(gè)點(diǎn),，每年的投入上百萬(wàn)，但最終效果不佳,，這兩年又專(zhuān)注本地市場(chǎng),。”李金秋稱(chēng),。對(duì)于福建水產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),，雖然本地水產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)淪為紅海市場(chǎng)，但現(xiàn)有的產(chǎn)品格局,、品牌力與渠道實(shí)力等種種短板都不足以支撐起外圍市場(chǎng)的銷(xiāo)售,，陷入一種“不出去等死，出去作死”的行業(yè)發(fā)展瓶頸,，最終形成惡性循環(huán),，不利于整個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。診斷篇把脈福建水產(chǎn)四大隱疾從記者的走訪(fǎng)來(lái)看,，福建水產(chǎn)行業(yè)既有近憂(yōu),，更不缺遠(yuǎn)慮。為何一個(gè)具備資源優(yōu)勢(shì),，盡得天時(shí)地利的水產(chǎn)大省卻無(wú)法在市場(chǎng)中奏出最強(qiáng)音,？為何一個(gè)致力于打造“海洋銀行”的特色產(chǎn)業(yè)卻遲遲無(wú)法迎接市場(chǎng)大格局,、大場(chǎng)面？為何至今沒(méi)有出現(xiàn)一家能讓行業(yè)眼前一亮,、帶領(lǐng)福建水產(chǎn)行業(yè)振臂前行,、勇往直前的領(lǐng)頭羊？或許這一系列的問(wèn)題答案并不是單方面的,，但如果當(dāng)前福建水產(chǎn)行業(yè)不能解決以下隱患,，這些問(wèn)題將長(zhǎng)期存在，無(wú)法標(biāo)本兼治,。隱疾一：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重記者在對(duì)福建水產(chǎn)企業(yè)的調(diào)查過(guò)程中,，做了一個(gè)不完全統(tǒng)計(jì)。在福建水產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中,，銷(xiāo)量過(guò)億的企業(yè)在銷(xiāo)售比例上出口的比重達(dá)到40%以上,，而出口產(chǎn)品中90%是未加工或粗加工的冰品、鮮品和半調(diào)理產(chǎn)品,，終端產(chǎn)品的比重幾乎忽略不計(jì),。除了遠(yuǎn)洋捕撈的章魚(yú)、鯊魚(yú)等特色水產(chǎn)品外,，幾乎所有企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)非常一致，再加上彼此間品牌力懸殊不大,，導(dǎo)致市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格混亂,、品質(zhì)良莠不齊。比如福建特產(chǎn)的皺紋盤(pán)鮑,，由于眾多養(yǎng)殖戶(hù)一涌而上,，造成市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大，尤其是大眾化的九頭鮑以下品種更是成為“雞肋”,，很多超市里甚至出現(xiàn)了兩元的特價(jià)產(chǎn)品,。這樣的現(xiàn)狀也說(shuō)明了當(dāng)前同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的紅海局面。診斷：崔和中國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng) 中國(guó)消費(fèi)者多數(shù)喜歡食用新鮮的水產(chǎn)品和初級(jí)加工水產(chǎn)品,，歐美消費(fèi)市場(chǎng)也多以初級(jí)加工水產(chǎn)品（魚(yú)片,、魚(yú)柳等）銷(xiāo)量最大，利潤(rùn)可觀(guān),。但是精深加工可以充分利用加工所產(chǎn)生的大量副產(chǎn)物,，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)可進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),，有利于企業(yè)品牌的塑造,，因此水產(chǎn)品的精深加工已成為發(fā)展趨勢(shì)。但是否精深加工及產(chǎn)品方向,，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況,，深挖市場(chǎng)需求,，充分調(diào)研后確認(rèn)，而非盲目投產(chǎn),。羅連才國(guó)內(nèi)食品和水產(chǎn)行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)必須以原材料銷(xiāo)量巨大的水產(chǎn)品單品為主,，如蝦仁、帶魚(yú),、鯧魚(yú),、魷魚(yú)、黃魚(yú),、剝皮魚(yú),、秋刀魚(yú)、海蜇等,，圍繞這些單品開(kāi)發(fā)適合國(guó)人消費(fèi)的新品,，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上有兩個(gè)思路：第一，原材料的升級(jí),。主要以小包裝,、精品的形式推向市場(chǎng)，面向超市和餐飲渠道,，根據(jù)食用方法確定產(chǎn)品的規(guī)格,。第二，調(diào)理水產(chǎn)品,。圍繞冷盤(pán),、大菜、湯煲,、主食點(diǎn)心等四大食用方法,，根據(jù)全國(guó)不同區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，以腌制后入味,、過(guò)油后入味等調(diào)理方法進(jìn)行加工,，以成品菜肴的形式推向市場(chǎng)。　　趙玉英圣美水產(chǎn)食品研究院首席顧問(wèn),、資深食品研發(fā)專(zhuān)家在食品研發(fā)行業(yè)從業(yè)多年,，也服務(wù)過(guò)不少福建水產(chǎn)企業(yè)，真正要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的首要工作是改變水產(chǎn)老板的思維理念,。福建水產(chǎn)企業(yè)多以外銷(xiāo)為主,，有部分已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是多數(shù)老板已經(jīng)習(xí)慣于利用初級(jí)產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)形態(tài),。在服務(wù)一家漳州企業(yè)期間,，我發(fā)覺(jué)該公司長(zhǎng)期以來(lái)都是將庫(kù)存凍品賤賣(mài)給其他企業(yè)進(jìn)行深加工，產(chǎn)品利潤(rùn)極低,。因此依據(jù)個(gè)人多年的食品研發(fā)經(jīng)驗(yàn),，研發(fā)出多款休閑食品,，同行業(yè)人士甚為贊許，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響也很好,，但是老板本身認(rèn)為休閑食品的生產(chǎn)費(fèi)工費(fèi)時(shí),，故而停產(chǎn)。大黃魚(yú)是寧德特產(chǎn),，但是基于產(chǎn)品只能速凍的特性,，產(chǎn)品銷(xiāo)售具有一定的局限性，故而研發(fā)出能夠常溫保存的產(chǎn)品勢(shì)在必行,。于是,，我研發(fā)出常溫保存的工藝，并充分利用寧德盛產(chǎn)的竹子,、芒果將老式產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)味,、改變賣(mài)相，但是最后又因?yàn)槔习宓挠X(jué)得工藝麻煩而停工,。類(lèi)似的經(jīng)歷舉不勝舉,，因此想要在產(chǎn)品創(chuàng)新上有所進(jìn)展，改變經(jīng)營(yíng)理念已是刻不容緩,。　　在產(chǎn)品研發(fā)方向上,，我建議企業(yè)要充分利用當(dāng)?shù)靥厣Y源，并結(jié)合“綠色”的產(chǎn)品理念,，研發(fā)出具有地方特色,、健康的休閑食品。隱疾二：品牌塑造不力由于水產(chǎn)行業(yè)屬于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)范疇,，不少企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中不可避免受到傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)思想的支配，只側(cè)重于養(yǎng)殖和加工等上游環(huán)節(jié),，而加工又是被訂單所牽制的,，以至于福建很多特色海產(chǎn)沒(méi)有做出真正的品牌，營(yíng)銷(xiāo)極為原始,。寧德大黃魚(yú)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)韓承義稱(chēng),，整個(gè)寧德銷(xiāo)售大黃魚(yú)的商機(jī)有上千戶(hù)，但真正注冊(cè)的僅有一百多家,，其中有企業(yè)化管理的企業(yè),，也有家庭作坊式的批發(fā)魚(yú)檔，市場(chǎng)很大也很雜,，品牌化運(yùn)作也無(wú)從談起,，很多時(shí)候只能給外來(lái)收購(gòu)大黃魚(yú)的浙商服務(wù)。診斷：繆星圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng),、首席合伙人,、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家品牌是長(zhǎng)期工程,，不能一蹴而就。對(duì)于國(guó)內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)的品牌運(yùn)作,，需要更務(wù)實(shí)的態(tài)度和做法,，否則還沒(méi)等到品牌紅利，企業(yè)就已經(jīng)倒閉關(guān)門(mén)了,。目前,，所謂的品牌塑造就是盡快導(dǎo)入品牌基礎(chǔ)基因，統(tǒng)一規(guī)范視覺(jué)形象,，并配合產(chǎn)品推廣的需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告宣傳和媒體傳播,。不要考慮太多品牌核心價(jià)值、甚至“品牌如人”之類(lèi)的教條主義品牌論,。那是品牌發(fā)展到一定階段才考慮的事情,。真正需要重視和加快構(gòu)建的是精準(zhǔn)渠道策略和正確商業(yè)模式的打造，這就是目前中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)最大的營(yíng)銷(xiāo)突圍之路,。在戰(zhàn)略產(chǎn)品研發(fā)打造出來(lái)之后,，需要盡快策劃定位適合企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源的渠道策略和創(chuàng)新商業(yè)模式。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造除了戰(zhàn)略產(chǎn)品外,，最重要的就是商業(yè)模式了,。至于“守業(yè)”（鞏固本地市場(chǎng)）和“創(chuàng)業(yè)”（拓展外圍市場(chǎng)），屬于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局的問(wèn)題,�,！八疅o(wú)常形兵無(wú)常勢(shì)”不同企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局是不一樣的。不管是鞏固本地市場(chǎng)還是拓展外圍市場(chǎng),，沒(méi)有絕對(duì)只有相對(duì),。劉勤圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu)高級(jí)合伙人、副總經(jīng)理,、資深品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 福建水產(chǎn)企業(yè),，目前尚未出現(xiàn)知名或強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品。主要表現(xiàn)為：有品牌無(wú)品牌力,，有產(chǎn)品無(wú)產(chǎn)品力,，有渠道無(wú)渠道力。有品牌,，說(shuō)的是有注冊(cè)的合法商標(biāo),，大多福建水產(chǎn)企業(yè)的商標(biāo)，近年還陸續(xù)成為了所在市,、省級(jí)的著名商標(biāo)或馳名商標(biāo),，但仔細(xì)一溝通下來(lái)就發(fā)現(xiàn)：品牌除了商標(biāo)外沒(méi)有明確的定位，沒(méi)有核心品牌訴求,，沒(méi)有目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分區(qū)隔,，沒(méi)有確定的品牌調(diào)性風(fēng)格,，沒(méi)有統(tǒng)一的視覺(jué)呈現(xiàn)形象，所以市場(chǎng)與消費(fèi)者,，無(wú)從形成對(duì)品牌明確的認(rèn)知與統(tǒng)一的感受,，更無(wú)從講到對(duì)品牌的認(rèn)同及好感了，所以品牌基礎(chǔ)塑造缺乏,，根本談不上有品牌力,。福建水產(chǎn)企業(yè)大多有水產(chǎn)出口業(yè)務(wù)，提供給日韓或歐美國(guó)家原料型或粗加工類(lèi)型的水產(chǎn)產(chǎn)品,，多數(shù)需要在國(guó)外進(jìn)行二次加工和包裝再出售,。雖有個(gè)別涉及深加工產(chǎn)品，但占比很小,。如果這些產(chǎn)品直接供應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，一方面國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于水產(chǎn)產(chǎn)品，有自己長(zhǎng)期形成的消費(fèi)習(xí)慣及烹飪習(xí)慣,，未必會(huì)喜歡這些原料型或粗加工形態(tài)的出口產(chǎn)品,，同時(shí)在價(jià)格上也不占優(yōu)勢(shì)。個(gè)別深加工的產(chǎn)品,，其口感口味也未必適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的喜好,。所以產(chǎn)品看起來(lái)雖也不少，但沒(méi)有針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及目標(biāo)消費(fèi)群的完整產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃,，沒(méi)有找到企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)可做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略產(chǎn)品,，沒(méi)有明確形成產(chǎn)品艦隊(duì)中成員的定位互補(bǔ)與功能互動(dòng)。真正有產(chǎn)品力的企業(yè),，是具有戰(zhàn)略產(chǎn)品群,，以應(yīng)對(duì)不同市場(chǎng)和不同消費(fèi)者的不同場(chǎng)合需求。有渠道指什么,？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳統(tǒng)流通渠道非常普及和強(qiáng)勢(shì),，每個(gè)城市基本都有2個(gè)以上規(guī)模不一的水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)，還有很多的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)遍布城中,，進(jìn)入的門(mén)檻也不高。所以福建水產(chǎn)企業(yè)有產(chǎn)品時(shí),，就會(huì)有一些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)談經(jīng)銷(xiāo)和進(jìn)貨,，從而進(jìn)入流通渠道，但目前,，大多水產(chǎn)企業(yè),，對(duì)流通渠道中的渠道層級(jí)及細(xì)化分布，銷(xiāo)售品項(xiàng)及占比,，基本處于不了解和無(wú)法掌控的狀態(tài),�,？雌饋�(lái)有渠道，實(shí)際上渠道不是你的,，經(jīng)銷(xiāo)商一夜之間就可以不賣(mài)你的產(chǎn)品,。有的水產(chǎn)企業(yè)也開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，基本是虧本運(yùn)營(yíng),，也沒(méi)樹(shù)立起什么形象,。真正的渠道，是跟著目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)特性,、自身資源及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特性,，進(jìn)行科學(xué)開(kāi)發(fā)和規(guī)范管理的。隱疾三：市場(chǎng)突圍缺規(guī)劃目前福建水產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式仍顯粗放——“養(yǎng)殖,、捕撈,、半加工、訂單或批發(fā)”構(gòu)成了主流的水產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作模式,，訂單或大批發(fā)的銷(xiāo)售形式不僅限制了企業(yè)在銷(xiāo)售層面的成長(zhǎng),，更讓企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足，生存能力差,。　　由于政府嚴(yán)令三公消費(fèi)限制,，導(dǎo)致了高端食材市場(chǎng)波動(dòng)較大，對(duì)不少運(yùn)作高端水產(chǎn)的企業(yè)帶來(lái)了極大壓力,。巧合的是,，在記者采訪(fǎng)某依賴(lài)訂單出口的水產(chǎn)企業(yè)時(shí)，正值媒體發(fā)布人民幣對(duì)美元匯率漸進(jìn)“破六”之時(shí),，由于該企業(yè)出口國(guó)外的訂單一直以美元結(jié)算,，這樣的新聞使得該企業(yè)負(fù)責(zé)人更顯憂(yōu)心忡忡，多次提及尋求企業(yè)銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型的想法,，但苦于沒(méi)有較好的頭緒和方法,。一方面是本土市場(chǎng)的紅海競(jìng)爭(zhēng)，一方面是出口銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)乍現(xiàn),，這讓福建水產(chǎn)企業(yè)必須尋求突圍之道,。診斷：林松（圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu)旗下）廈門(mén)圣美營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司項(xiàng)目總監(jiān)、高級(jí)銷(xiāo)售管理顧問(wèn) 國(guó)內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式如何建立呢,？首先要衡量企業(yè)的自身實(shí)力,，確保經(jīng)營(yíng)模式的順利進(jìn)行。國(guó)內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)能走到了今天,，都有自身的一種經(jīng)銷(xiāo)模式,，哪怕是山寨，同樣是一種經(jīng)銷(xiāo)模式。企業(yè)主要做的事就是把模式提煉出來(lái),，模式本身沒(méi)有對(duì)錯(cuò),。然后再分析配合運(yùn)用這樣的盈利模式采取了哪些方法和措施。這些方法和措施在今后的一段時(shí)間內(nèi)是否依然可用,，對(duì)企業(yè)發(fā)展是否還能起到推動(dòng)作用,。其次要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品力研發(fā)，做到有核心競(jìng)爭(zhēng)條件,。經(jīng)營(yíng)模式可以山寨,，但產(chǎn)品力就不能再走“metoo”路線(xiàn)了。現(xiàn)在水產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重都是所謂的魚(yú)糜制品,、罐頭,、魚(yú)粉甚至保健品等等，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一片藍(lán)海,，還是要向快消品多學(xué)習(xí)不斷地進(jìn)行品類(lèi)細(xì)分化,、單品突圍，例如湛江國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的“龍霸”品牌就是把對(duì)蝦進(jìn)行多元化運(yùn)作,，成功地實(shí)現(xiàn)單品突圍,。再次從渠道力角度進(jìn)行拓展，務(wù)必做到把控終端,。水產(chǎn)企業(yè)主都知道渠道為王這個(gè)道理,，但在實(shí)際操作中往往不知道如何運(yùn)作，有些企業(yè)主認(rèn)為我多做些終端網(wǎng)點(diǎn),，多進(jìn)一些大賣(mài)場(chǎng)就是把控終端了,。水產(chǎn)品受季節(jié)、保鮮技術(shù),、生產(chǎn)日期,、銷(xiāo)售地點(diǎn)、價(jià)位等諸多因素的影響,，不可能因?yàn)槟芸吹疆a(chǎn)品而消費(fèi)產(chǎn)品,。其次，水產(chǎn)品終端營(yíng)銷(xiāo)講求的是有效網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo),，產(chǎn)品鋪到零售店后一定時(shí)期內(nèi)不能動(dòng)銷(xiāo),，就成了無(wú)效終端。再次,，在一段范圍內(nèi),，鋪貨率與銷(xiāo)量成正比，但超過(guò)了一定界限,，鋪貨量增加了，銷(xiāo)量增加比例很小,，或者是銷(xiāo)量沒(méi)有增長(zhǎng),。營(yíng)銷(xiāo)投入要講究綜合元素,，不能只強(qiáng)調(diào)鋪貨，而偏離消費(fèi)引導(dǎo)及促銷(xiāo)有效拉動(dòng),。否則,，花費(fèi)精力去強(qiáng)調(diào)鋪貨率，只會(huì)讓企業(yè)進(jìn)入盲目鋪貨的誤區(qū)更談不上把握終端,。隱疾四：資本使用效率低下由于水產(chǎn)行業(yè)屬于資源型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè),，因此整個(gè)產(chǎn)業(yè)的資金投入大、循環(huán)周期長(zhǎng),、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,，極大考驗(yàn)著企業(yè)的資本使用效率與能力。但就現(xiàn)狀而言,，福建水產(chǎn)企業(yè)中小企業(yè)居多,，產(chǎn)值5000萬(wàn)規(guī)模以上的大企業(yè)也在產(chǎn)業(yè)鏈前端環(huán)節(jié)被迫占用了大量資金成本。有企業(yè)告訴記者,，“目前福建一方面是人力成本不斷攀升,，尤其在一些城郊水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)，由于城市綜合配套和區(qū)域影響力有限,，無(wú)法吸引高素質(zhì)人才,，無(wú)形提高了人力成本，同時(shí)由于不可抗拒的臺(tái)風(fēng)破壞營(yíng)銷(xiāo),，企業(yè)在養(yǎng)殖,、捕撈環(huán)節(jié)投入的費(fèi)用也占到了產(chǎn)品成本的大頭，而無(wú)法在品牌塑造和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)投入更多費(fèi)用,�,！� 這也是導(dǎo)致福建水產(chǎn)企業(yè)在做到一定規(guī)模后難以再續(xù)發(fā)展的瓶頸之一。從資本管理角度而言,，福建水產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借勢(shì)外來(lái)資本的介入,，提高資本利用率，破解這一產(chǎn)業(yè)難題,。診斷：崔和中國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng) 在資本方面,，從資金來(lái)源來(lái)講可分為財(cái)政資金，銀行資金,，資本機(jī)構(gòu),、民間資金及基金等資金。財(cái)政資金方面,，基于國(guó)家提出向海洋要經(jīng)濟(jì)的政策,，已有很多海洋戰(zhàn)略重大項(xiàng)目著手啟動(dòng)，但項(xiàng)目的執(zhí)行對(duì)象是有選擇的，會(huì)著重扶持經(jīng)濟(jì)效益好,、發(fā)展生態(tài)友好產(chǎn)業(yè),。銀行是商業(yè)機(jī)構(gòu)，他們的選擇也很明確,，對(duì)于戰(zhàn)略合作伙伴也有自己一系列的選擇,。目前民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行及一些區(qū)域性銀行已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注水產(chǎn),，并陸續(xù)出臺(tái)一些相應(yīng)的政策,。至于其他一些資金機(jī)構(gòu)，追求的是收益及資本回報(bào),，同樣也會(huì)選擇效益好,、行業(yè)前景好、具有上市可能性的企業(yè)進(jìn)行扶持,�,？偠灾a(chǎn)企業(yè)要想獲得更多的資本支持,，一方面要注重產(chǎn)業(yè)的健康,、安全發(fā)展，另外一方面要加強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力,，提升企業(yè)效益,，以獲得資金方的青睞。繆星圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng),、首席合伙人,、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家企業(yè)老板最需要做好的有三件事：融資、用人和布局,！資金鏈?zhǔn)谴_保企業(yè)能正常運(yùn)營(yíng)的前提,，充足的資金是企業(yè)快速發(fā)展的基本條件�,！爱a(chǎn)業(yè)+資本”的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式需要大思維和大格局,。但大多數(shù)國(guó)內(nèi)水產(chǎn)企業(yè)老板并不具備這樣的格局和思路。加之和國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比,，中國(guó)資本市場(chǎng)大環(huán)境并不規(guī)范,，以及對(duì)于資本運(yùn)作專(zhuān)業(yè)知識(shí)的匱乏，更加加強(qiáng)了中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)老板們對(duì)于資本的霧里看花看不明以及愛(ài)恨交加的心態(tài),。專(zhuān)家建議,，要“與資本共舞”，擅用資本實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展,，應(yīng)從以下幾方面著手：　　第一,、需要加強(qiáng)對(duì)資本市場(chǎng)和運(yùn)作知識(shí)的學(xué)習(xí),。人們天生對(duì)陌生事物有恐懼感和距離感。如果熟悉了了解了,，就可以擅用資源為我所用,。　　第二、借助專(zhuān)業(yè)資本運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家和咨詢(xún)團(tuán)隊(duì),。讓專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成為自己的智囊，進(jìn)行資源整合,，為企業(yè)保駕護(hù)航,。圣美投資和國(guó)內(nèi)眾多知名風(fēng)投和私募基金擁有戰(zhàn)略合作關(guān)系，專(zhuān)為國(guó)內(nèi)大食品和大農(nóng)業(yè)項(xiàng)目提供專(zhuān)業(yè)的投融資顧問(wèn)咨詢(xún),，是水產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)的良師益友,。榕易國(guó)內(nèi)知名私募股權(quán)基金合伙人、圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu)高級(jí)投資顧問(wèn) 在個(gè)人過(guò)往十年跟企業(yè)家打交道的過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)有幾點(diǎn)誤區(qū)影響企業(yè)資本運(yùn)作決策,。誤區(qū)1 ：公司過(guò)往財(cái)務(wù)不規(guī)范，想要請(qǐng)財(cái)務(wù)高手進(jìn)來(lái)包裝一下,，再啟動(dòng)融資,。實(shí)際上投資商看重的是公司的未來(lái)，過(guò)往的財(cái)務(wù)規(guī)不規(guī)范不是重點(diǎn),。他們需要通過(guò)財(cái)務(wù)盡職調(diào)查,，如實(shí)的了解公司的業(yè)績(jī)情況，是否跟說(shuō)的一樣,。有些包裝反而嚇到投資者,，覺(jué)得有問(wèn)題。誤區(qū)2 ：公司目前不需要錢(qián),，明年估計(jì)有需要,，再啟動(dòng)融資。實(shí)際上從啟動(dòng)融資到資金到賬,，正常需要3-6個(gè)月（今年A輪融資需要6-9個(gè)月）,，要用錢(qián)的話(huà)需要提前溝通，才能及時(shí)到位了,。誤區(qū)3 ：哪家基金的估值高,，公司就選擇那一家。實(shí)際上融資和估值只是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分,。這個(gè)所謂的估值只是暫時(shí)性的,。如果業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)不了，估值就會(huì)調(diào)整,。而成熟的基金不會(huì)死盯估值和投資條款,。不會(huì)逼迫企業(yè)為了短期的業(yè)績(jī)目標(biāo),，而透支長(zhǎng)期利益。聰明的企業(yè)家也不會(huì)死盯眼前的估值,，而是快速拿到錢(qián),，做大做強(qiáng)，把未來(lái)的估值迅速做大,。IPO的估值和上市以后套現(xiàn)的估值才有現(xiàn)實(shí)意義,。 ==== 學(xué)習(xí)時(shí)代，愛(ài)分享,，共成長(zhǎng),！ ==== 點(diǎn)擊本頁(yè)右上角“圣美咨詢(xún)” 分享接鈕，分享到朋友圈或者微博,！想第一時(shí)間了解全球食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)最新趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)嗎,？馬上關(guān)注“圣美咨詢(xún)”，關(guān)注方法： ① 圣美官方網(wǎng)站： www.solome.com.cn ② 圣美微博：微博查找賬號(hào)“圣美咨詢(xún)”關(guān)注即可 ③ 圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點(diǎn)擊關(guān)注即可,，或者通過(guò)微信“添加好友”,，選擇“搜索公眾賬號(hào)”，查找“圣美咨詢(xún)”,，找到“圣美咨詢(xún)”點(diǎn)擊關(guān)注,。即可 24 小時(shí)關(guān)注圣美原創(chuàng)思想智庫(kù)，獨(dú)家揭秘全球最新食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài),！ 24 小時(shí)專(zhuān)家熱線(xiàn)： 13606044699; 個(gè)人分類(lèi): 圣美動(dòng)態(tài)|1471 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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