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與客戶(hù)高層打交道的六大原則: 諸強(qiáng)華 2020-6-6 22:17; 與客戶(hù)高層打交道的原則,，是在分析,、總結(jié)成功的銷(xiāo)售人員做法上形成的,，是有效地與客戶(hù)高層打交道的基礎(chǔ),。遵循這些原則,，你將會(huì)發(fā)現(xiàn),，它不僅提升了打交道的效果,，還改變了銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層的關(guān)系,。一,、與客戶(hù)高層平等圖 1 里的兩個(gè)人物,，你認(rèn)為哪個(gè)是客戶(hù)高層，哪個(gè)是銷(xiāo)售人員,？銷(xiāo)售專(zhuān)家凱斯· M. 依迪斯曾經(jīng)用類(lèi)似的圖片進(jìn)行調(diào)查,，問(wèn)銷(xiāo)售人員哪個(gè)是客戶(hù)，哪個(gè)是銷(xiāo)售人員,？結(jié)果,，絕大多數(shù)人說(shuō)大的是客戶(hù)，小的是銷(xiāo)售人員,。我用這幅圖在培訓(xùn)課中進(jìn)行調(diào)查,，幾乎 100 ％的人認(rèn)為大的是客戶(hù)高層，小的是銷(xiāo)售人員,。如果是這樣的看法,，怎么能與客戶(hù)高層打好交道？二,、為客戶(hù)高層創(chuàng)造價(jià)值為客戶(hù)高層創(chuàng)造價(jià)值的原則,，要求銷(xiāo)售人員以客戶(hù)高層為中心，通過(guò)換位思考,，站在他的角度來(lái)審視他的需求,，并通過(guò)滿(mǎn)足這些需求為他創(chuàng)造價(jià)值。例如,，產(chǎn)品價(jià)值是客戶(hù)高層決定采購(gòu)的根本原因,，但要站在他的角度去“銷(xiāo)售”，如降低多少成本,、增加多少利潤(rùn),、提高多少生產(chǎn)率、解決什么問(wèn)題等,，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比,。對(duì)客戶(hù)高層有價(jià)值的事情如下：（ 1 ）產(chǎn)品的價(jià)值。（ 2 ）采購(gòu)符合流程,。采購(gòu)符合流程,，能夠減輕客戶(hù)高層做決定的壓力，相當(dāng)于為他創(chuàng)造了價(jià)值,。（ 3 ）對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售人員的公司,、產(chǎn)品的信任。增加這些信任,，有助于減少客戶(hù)高層做決定的壓力,。（ 4 ）獲得想要或者是感興趣的信息。（ 5 ）節(jié)省時(shí)間,。（ 6 ）平衡與其他供應(yīng)商的關(guān)系,。除非客戶(hù)與供應(yīng)商簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,，一般情況下，客戶(hù)希望不止擁有一家供應(yīng)商,。（ 7 ）不要有被推銷(xiāo)的感覺(jué),。當(dāng)然，這不但是對(duì)客戶(hù)高層,，對(duì)所有人都一樣,。（ 8 ）私人的幫助。但要注意,，不要把對(duì)客戶(hù)高層私人的幫助變成送禮,、行賄。三,、建立客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員的信任第一,，要了解信任的內(nèi)涵，即客戶(hù)高層信任銷(xiāo)售人員什么,。客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員的信任,，體現(xiàn)在兩個(gè)方面，如表 2 所示,。第二,，要明白客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員的信任是一個(gè)逐步積累、提升的過(guò)程,。如圖 3 所示,，在客戶(hù)高層沒(méi)有與銷(xiāo)售人員打交道之前，他對(duì)于銷(xiāo)售人員的信任就無(wú)從談起,，信任度就是 0 ,；通過(guò)與銷(xiāo)售人員打交道，逐步積累,、提升他對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，直至達(dá)到成交時(shí)所需要的信任度 100 （假設(shè)此時(shí)的信任度為 100 ）,，客戶(hù)高層才會(huì)決定采購(gòu)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,。所以，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道的過(guò)程,，實(shí)際上就是加深客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員信任的過(guò)程,。第三，要抓住關(guān)鍵的事情,、關(guān)鍵的時(shí)刻,。與客戶(hù)高層打交道涉及的因素很多，通常時(shí)間也長(zhǎng),，很難面面俱到,。應(yīng)該如何做呢,？答案就是抓住關(guān)鍵的因素。 2002 年度的諾貝爾獎(jiǎng)得主,，心理學(xué)家丹尼爾·卡恩曼（ DanielKahneman ）經(jīng)過(guò)深入研究發(fā)現(xiàn)的“峰終定律”也證實(shí)了這一點(diǎn),，他發(fā)現(xiàn)人們對(duì)體驗(yàn)的記憶主要取決于兩個(gè)因素，即事情的強(qiáng)度及它發(fā)生的時(shí)刻,。通常強(qiáng)度大的事情,，也是人們認(rèn)為對(duì)自己有重要價(jià)值的、關(guān)鍵的事情,。如果研究那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的做法,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們并不是面面俱到,，而是在對(duì)客戶(hù)高層有重要價(jià)值的關(guān)鍵事情上,、在關(guān)鍵時(shí)刻做好。對(duì)客戶(hù)高層有重要價(jià)值的關(guān)鍵事情,，就是那些影響他做采購(gòu)決定的事情,。 ■產(chǎn)品價(jià)值。 ■采購(gòu)流程,。 ■現(xiàn)在面臨問(wèn)題的原因及可能引起的潛在影響,。 ■銷(xiāo)售人員向他承諾的事情。與客戶(hù)高層打交道的關(guān)鍵時(shí)刻,，主要發(fā)生在與客戶(hù)高層接洽,、第一次面談、售后服務(wù),，以及在與客戶(hù)高層打交道過(guò)程中,，關(guān)鍵事情發(fā)生的時(shí)刻。四,、不要讓客戶(hù)高層感覺(jué)有壓力很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道時(shí)讓對(duì)方感覺(jué)有壓力,。因此，銷(xiāo)售人員要做的重要事情之一就是消除他的壓力感,。哪些事情或者做法會(huì)讓客戶(hù)高層感覺(jué)有壓力呢,？分析如下：（ 1 ）被推銷(xiāo)。想想看,，如果你去商場(chǎng)而被銷(xiāo)售人員推銷(xiāo),，你會(huì)有什么感覺(jué)？你會(huì)感覺(jué)有壓力,，會(huì)抗拒,。同理，如果客戶(hù)高層感覺(jué)被推銷(xiāo),，他也會(huì)有同樣的感受,，從而不愿意與銷(xiāo)售人員打交道,。而從客戶(hù)高層的特點(diǎn)可以看出，他們更傾向于控制,，而不是順從,。（ 2 ）只是與客戶(hù)高層拉關(guān)系。人際交往時(shí),，拉近與對(duì)方的關(guān)系對(duì)雙方交往的順利程度,、雙方彼此的信任有一定程度的幫助，但如果拉關(guān)系只是為了達(dá)到一方的某種目的,，如推銷(xiāo)產(chǎn)品,，那么另一方就會(huì)考慮是否要對(duì)這種關(guān)系做出回應(yīng)，即是否要購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,，這就使另一方有壓力,，特別是在另一方不了解產(chǎn)品對(duì)自己的價(jià)值和好處，而自己又要為此付出很多的代價(jià)或金錢(qián),，甚至承擔(dān)很多責(zé)任的情況下,，這種壓力感就會(huì)更大。客戶(hù)高層對(duì)這種情況當(dāng)然會(huì)有壓力,，會(huì)排斥銷(xiāo)售人員,。反過(guò)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員要與他們打交道就更困難了,，壓力也就更大了,。所以，只是與客戶(hù)高層拉關(guān)系,，而不為他們創(chuàng)造價(jià)值,，是一種低級(jí)的與客戶(hù)高層打交道的方法。（ 3 ）浪費(fèi)客戶(hù)高層的時(shí)間,。時(shí)間對(duì)客戶(hù)高層來(lái)說(shuō)是最寶貴的,，如果不能帶來(lái)價(jià)值，而是浪費(fèi)時(shí)間,，那么,，就不只是給他們?cè)斐蓧毫α耍踔習(xí)顾麄儜嵟? 五,、讓客戶(hù)高層做采購(gòu)決定順理成章讓客戶(hù)高層做采購(gòu)決定順理成章的原則，要求銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中,，除了要與客戶(hù)高層打交道外,，還要做他下屬的工作，即“走采購(gòu)流程”,，要變成做采購(gòu)決定是下屬的意見(jiàn),，最后順理成章,，客戶(hù)高層輕松地同意就行了。很多銷(xiāo)售人員所犯的錯(cuò)誤就是,，以為認(rèn)識(shí)了客戶(hù)高層,，有了關(guān)系，客戶(hù)高層認(rèn)可自己就行了,，就不必做他下屬的工作,，“簡(jiǎn)單地”請(qǐng)他幫助即可。其實(shí),，這是請(qǐng)客戶(hù)高層全部搞定,。這意味著讓客戶(hù)高層不遵守采購(gòu)流程，強(qiáng)行決定,；或者讓客戶(hù)高層做下屬的工作——這原本是由銷(xiāo)售人員做的工作,，即使他愿意做，也違反了工作程序,。最后通常是客戶(hù)高層“什么也不搞定”——沒(méi)有采購(gòu)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,。六、控制銷(xiāo)售流程控制銷(xiāo)售流程包含三個(gè)方面的含義：（ 1 ）銷(xiāo)售人員要遵守與客戶(hù)高層打交道的流程,，有系統(tǒng),、有計(jì)劃地按照打交道流程推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。與客戶(hù)高層打交道要取得期望的結(jié)果,，銷(xiāo)售人員就必須具備這種能力,。（ 2 ）銷(xiāo)售人員應(yīng)該控制銷(xiāo)售流程，而不是客戶(hù)高層控制銷(xiāo)售流程,。（ 3 ）銷(xiāo)售人員是通過(guò)控制銷(xiāo)售流程,，而不是控制客戶(hù)高層的行為或最后的決策，讓客戶(hù)高層在沒(méi)有壓力的情況下,，順理成章地決定采購(gòu)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,。（一）為什么需要控制打交道流程（ 1 ）與客戶(hù)高層打交道活動(dòng)變數(shù)太多，必須遵守一定的流程,，銷(xiāo)售活動(dòng)才能順利開(kāi)展,。很多銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道出現(xiàn)問(wèn)題的原因就是沒(méi)有流程意識(shí)，不能遵守銷(xiāo)售流程,。最突出的表現(xiàn)就是,，在跟客戶(hù)高層第一次面談時(shí)就想要他（當(dāng)場(chǎng)）承諾成交。很多的書(shū),、培訓(xùn)也是這么教銷(xiāo)售人員的,，但通常情況下，這樣做不但不會(huì)成功，還會(huì)起反作用,。因?yàn)樵诳蛻?hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員的信任達(dá)不到 100 分的情況下,，他是不會(huì)做采購(gòu)決定的，而客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員信任的建立是需要一個(gè)過(guò)程的,。（ 2 ）客戶(hù)高層是不會(huì)主動(dòng)向銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的,。因此，他不關(guān)心銷(xiāo)售進(jìn)展,，即使想關(guān)心也沒(méi)有時(shí)間和精力,。當(dāng)然，應(yīng)該由銷(xiāo)售人員控制銷(xiāo)售流程,，而不是由客戶(hù)高層控制,。（ 3 ）最根本的原因，如前面分析的,，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)高層打交道時(shí),，原則之一是要讓客戶(hù)高層沒(méi)有壓力，而客戶(hù)高層不關(guān)心銷(xiāo)售進(jìn)展,，銷(xiāo)售人員又要推進(jìn)銷(xiāo)售,，兩者之間似乎有矛盾，如何解決矛盾呢,？答案就是遵守銷(xiāo)售流程,，讓客戶(hù)高層在沒(méi)有壓力的情況下，做出采購(gòu)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的決定,。（二）與客戶(hù)高層打交道具體流程從定義上看,，所謂流程，就是一連串系統(tǒng)化的行動(dòng),，或者是為達(dá)到某一結(jié)果而采取的一連串明確的,、可重復(fù)的步驟。若能遵守這些步驟,，便能逐步達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,；重復(fù)遵守這些步驟，就能提高生產(chǎn)效率,。與客戶(hù)高層打交道流程如圖 4 所示,。客戶(hù)高層分析：指拜訪(fǎng)客戶(hù)高層前，如何對(duì)其進(jìn)行分析,。與客戶(hù)高層接洽：指為了第一次與客戶(hù)高層正式面談,，而跟他取得聯(lián)系、接觸的過(guò)程,。與客戶(hù)高層第一次面談：指第一次正式的面談,。與客戶(hù)高層建立關(guān)系：指第一次面談后,，到做采購(gòu)決定前而進(jìn)行的與客戶(hù)高層建立關(guān)系的活動(dòng),。客戶(hù)高層做采購(gòu)決定：指如何讓客戶(hù)高層做采購(gòu)決定順理成章,。與客戶(hù)高層保持關(guān)系：指成交后如何與客戶(hù)高層保持關(guān)系。成功與客戶(hù)高層打交道的公式：平等×價(jià)值×信任×沒(méi)有壓力×順理成章×控制 = 成功銷(xiāo)售,。雖然這只是一個(gè)指引原則,，但遵循這個(gè)公式，會(huì)幫助你將打交道工作從策略,、計(jì)劃到最細(xì)節(jié)的行動(dòng),，都聚焦于正確的努力方向上，從而幫助你取得預(yù)期的效果,。; 1556 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

馬斯洛需求理論與工業(yè)品業(yè)務(wù)公關(guān): 諸強(qiáng)華 2014-1-4 13:50; 　　心理學(xué)中,，關(guān)于人的需求理論有很多種，其中馬斯洛的五種需求理論流傳最廣,，倒不是因?yàn)樗睦碚撚卸嘞冗M(jìn),。畢竟他在1970年就死了，之后的心理學(xué)又發(fā)展了三十多年,，自比他的理論有所超越,。但是馬斯洛的理論最容易操作，實(shí)戰(zhàn)起來(lái)最好應(yīng)用,，最終導(dǎo)致這個(gè)理論成了銷(xiāo)售者的必修課,。　　在馬斯洛看來(lái)，人類(lèi)價(jià)值體系存在兩類(lèi)不同的需要,，一類(lèi)是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動(dòng),，稱(chēng)為低級(jí)需要和生理需要。一類(lèi)是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需要,，稱(chēng)為高級(jí)需要,。　　人都潛藏著這五種不同層次的需要，但在不同的時(shí)期表現(xiàn)出來(lái)的各種需要的迫切程度是不同的,。人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力,。人的需要是從外部得來(lái)的滿(mǎn)足逐漸向內(nèi)在得到的滿(mǎn)足轉(zhuǎn)化。　　低層次的需要基本得到滿(mǎn)足以后,，它的激勵(lì)作用就會(huì)降低,，其優(yōu)勢(shì)地位將不再保持下去，高層次的需要會(huì)取代它成為推動(dòng)行為的主要原因,。有的需要一經(jīng)滿(mǎn)足,，便不能成為激發(fā)人們行為的起因，于是被其他需要取而代之,。　　高層次的需要比低層次的需要具有更大的價(jià)值,。熱情是由高層次的需要激發(fā),。人的最高需要即自我實(shí)現(xiàn)就是以最有效和最完整的方式表現(xiàn)他自己的潛力，惟此才能使人得到高峰體驗(yàn),。　　人的五種基本需要在一般人身上往往是無(wú)意識(shí)的,。對(duì)于個(gè)體來(lái)說(shuō)，無(wú)意識(shí)的動(dòng)機(jī)比有意識(shí)的動(dòng)機(jī)更重要,。對(duì)于有豐富經(jīng)驗(yàn)的人,，通過(guò)適當(dāng)?shù)募记桑梢园褵o(wú)意識(shí)的需要轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾R(shí)的需要,。　　馬斯洛還認(rèn)為：在人自我實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)造性過(guò)程中,，產(chǎn)生出一種所謂的“高峰體驗(yàn)”的情感，這個(gè)時(shí)候是人處于最激蕩人心的時(shí)刻,，是人的存在的最高,、最完美、最和諧的狀態(tài),，這時(shí)的人具有一種欣喜若狂,、如醉如癡、銷(xiāo)魂的感覺(jué),。　　試驗(yàn)證明,，當(dāng)人呆在漂亮的房間里面就顯得比在簡(jiǎn)陋的房間里更富有生氣、更活潑,、更健康;一個(gè)善良,、真誠(chéng)、美好的人比其他人更能體會(huì)到存在于外界中的真善美,。當(dāng)人們?cè)谕饨绨l(fā)現(xiàn)了最高價(jià)值時(shí),，就可能同時(shí)在自己的內(nèi)心中產(chǎn)生或加強(qiáng)這種價(jià)值�,？傊�,，較好的人和處于較好環(huán)境的人更容易產(chǎn)生高峰體驗(yàn)。　　馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類(lèi)動(dòng)機(jī)的理論》(A Theory of Human Motivation Psychological Review)一書(shū)中提出了需要層次論,。這種理論的構(gòu)成根據(jù)3個(gè)基本假設(shè)：　　人要生存,，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿(mǎn)足的需要能夠影響行為,，滿(mǎn)足了的需要不能充當(dāng)激勵(lì)工具,。　　人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的(如食物和住房)到復(fù)雜的(如自我實(shí)現(xiàn)),。　　當(dāng)人的某一級(jí)的需要得到最低限度滿(mǎn)足后,，才會(huì)追求高一級(jí)的需要，如此逐級(jí)上升,，成為推動(dòng)繼續(xù)努力的內(nèi)在動(dòng)力,。　　馬斯洛理論把需求分成生理需求,、安全需求、社會(huì)需求,、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi),，依次由較低層次到較高層次(如圖所示)。　　各層次需要的基本含義如下：　　(1)生理上的需要,。　　這是人類(lèi)維持自身生存的最基本要求,，包括饑、渴,、衣、住,、性的方面的要求,。如果這些需要得不到滿(mǎn)足，人類(lèi)的生存就成了問(wèn)題,。在這個(gè)意義上說(shuō),，生理需要是推動(dòng)人們行動(dòng)的最強(qiáng)大的動(dòng)力。馬斯洛認(rèn)為,，只有這些最基本的需要滿(mǎn)足到維持生存所必需的程度后,，其他的需要才能成為新的激勵(lì)因素，而到了此時(shí),，這些已相對(duì)滿(mǎn)足的需要也就不再成為激勵(lì)因素了,。　　(2)安全上的需要。　　這是人類(lèi)要求保障自身安全,、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅,、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要,。馬斯洛認(rèn)為,，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官,、效應(yīng)器官,、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀(guān)都看成是滿(mǎn)足安全需要的一部分,。當(dāng)然,，當(dāng)這種需要一旦相對(duì)滿(mǎn)足后，也就不再成為激勵(lì)因素了,。　　(3)感情上的需要,。　　這一層次的需要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是友愛(ài)的需要,，即人人都需要伙伴之間,、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠(chéng);人人都希望得到愛(ài)情,，希望愛(ài)別人，也渴望接受別人的愛(ài),。二是歸屬的需要,，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望成為群體中的一員,，并相互關(guān)心和照顧,。感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性,、經(jīng)歷,、教育、宗教信仰都有關(guān)系,。　　(4)尊重的需要,。　　人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn),。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重,。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任,、充滿(mǎn)信心,、能獨(dú)立自主�,？傊�,，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位,、有威信,，受到別人的尊重、信賴(lài)和高度評(píng)價(jià),。馬斯洛認(rèn)為,，尊重需要得到滿(mǎn)足，能使人對(duì)自己充滿(mǎn)信心,，對(duì)社會(huì)滿(mǎn)腔熱情,，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。　　(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要,。　　這是最高層次的需要,，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù),，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度,，完成與自己的能力相稱(chēng)的一切事情的需要。也就是說(shuō),，人必須干稱(chēng)職的工作,，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂(lè),。馬斯洛提出，為滿(mǎn)足自我實(shí)現(xiàn)需要所采取的途徑是因人而異的,。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力,，使自己越來(lái)越成為自己所期望的人物。　　于此之外,馬斯洛對(duì)五種需要的作用方式又進(jìn)行了進(jìn)一步的詮釋?zhuān)? 　　(1) 五種需要象階梯一樣從低到高,，按層次逐級(jí)遞升,，但這樣次序不是完全固定的，可以變化,，也有種種例外情況,。　　(2) 一般來(lái)說(shuō)，某一層次的需要相對(duì)滿(mǎn)足了,，就會(huì)向高一層次發(fā)展,，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)的,，獲得基本滿(mǎn)足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。　　(3)五種需要可以分為高低兩級(jí),，其中生理上的需要,、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級(jí)的需要，這些需要通過(guò)外部條件就可以滿(mǎn)足;而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級(jí)需要,，他們是通過(guò)內(nèi)部因素才能滿(mǎn)足的,，而且一個(gè)人對(duì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是無(wú)止境的。同一時(shí)期,，一個(gè)人可能有幾種需要,，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對(duì)行為起決定作用,。任何一種需要都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失,。各層次的需要相互依賴(lài)和重疊，高層次的需要發(fā)展后,，低層次的需要仍然存在,，只是對(duì)行為影響的程度大大減小。　　(4)馬斯洛和其他的行為科學(xué)家都認(rèn)為,，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu),，是同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技發(fā)展水平,、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的,。在不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大,，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較小;而在發(fā)達(dá)國(guó)家,，則剛好相反,。在同一國(guó)家不同時(shí)期，人們的需要層次會(huì)隨著生產(chǎn)水平的變化而變化,，戴維斯(K.Davis)曾就美國(guó)的情況做過(guò)估計(jì),，如下表：　　當(dāng)我們的客戶(hù)處于溫飽階段時(shí)，我們就以惠字訣(實(shí)惠,、物美價(jià)廉,、性?xún)r(jià)比高，讓客戶(hù)得到實(shí)打?qū)嵉臇|西,，比如吃喝)與重字訣(吃好的用好的送好的,，比如吃喝嫖錢(qián))來(lái)滿(mǎn)足對(duì)方的生理需要，用正字訣(正正經(jīng)經(jīng),，規(guī)規(guī)矩矩,，向客戶(hù)傳達(dá)一種尊重，并展自己與自己企業(yè)的實(shí)力;正兒八經(jīng)在一家店吃飯,，并由自己公司多方人員坐陪;)來(lái)滿(mǎn)足安全需要,。一般來(lái)說(shuō)，在發(fā)達(dá)地區(qū),，月入四千以下,，不發(fā)達(dá)地區(qū)的兩千元以下，處于這一階段,。　　當(dāng)客戶(hù)處于小康階段時(shí),，以重字訣與派字訣(玩的不是好，而是面子;不求最好但求最貴,，不求好用但求名牌,。入面坐大奔，出門(mén)開(kāi)寶馬,，要的就是個(gè)面子,。不僅銷(xiāo)售員出面，還要請(qǐng)出公司領(lǐng)導(dǎo)出面坐陪,。不僅是想讓客戶(hù)吃好用好,，而表達(dá)尊重，還讓客戶(hù)臉上有光)來(lái)滿(mǎn)足對(duì)方,。顯然,，派字決滿(mǎn)足的是尊敬的需要。　　那是否是說(shuō)新字訣(跟潮流,，什么最新玩什么,，什么時(shí)興吃什么)與奇字訣(玩的不是高貴，找一些客戶(hù)平常見(jiàn)不到的東西;吃則吃一些書(shū)上找不到的土特產(chǎn)，玩則玩當(dāng)?shù)氐拿袼?滿(mǎn)足的就是客戶(hù)自我實(shí)現(xiàn)的需要呢?顯然不是的,。　　其實(shí)在五種需要之外,，馬斯洛還提出過(guò)兩種需要：求知需要和審美需要。一般認(rèn)為這兩種需的位置介于尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要之間,。我們的新字訣與奇字訣滿(mǎn)足的是這兩種需要,。　　現(xiàn)在就剩下了兩個(gè)問(wèn)題　　1. 是不是每個(gè)人都是按五種需求模式生活的，如果有意外,，如何辯認(rèn),。　　答案是明顯的，雖然這世界上多數(shù)人是按這種模式層層前進(jìn)的,，但還是有很多例外,。比如紅軍的二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征，一群飯都吃不上的人為了一個(gè)理想而赴湯蹈火,，他們顯然是在生理需求滿(mǎn)足之前就已經(jīng)開(kāi)始追求自我實(shí)現(xiàn),。　　這證明了人是可以不順著馬斯洛所主張的需求層次前進(jìn)。具體到我們商場(chǎng)上,，主要是兩種：一種是在生理需求滿(mǎn)足直接追求尊重,，另一種則是直接追求自我實(shí)現(xiàn)。之所以沒(méi)有其它類(lèi)型,，原因不復(fù)雜,，在我們商場(chǎng)上，特別是我們那些手握百萬(wàn)采購(gòu)大權(quán)客戶(hù),，他們的工資最低也有五六千塊，肯定不用為生存發(fā)愁,。　　諸強(qiáng)華認(rèn)為,，滿(mǎn)足了生理需要就直接追求尊重的人一般都是因他們心中有比較強(qiáng)的價(jià)值觀(guān)，受文化的影響很大,，自約束比較強(qiáng),，反映到行為舉止上就是非常自律，非常的自我控制;多數(shù)人行為舉止非常有禮貌,，禮貌的有些做作,。但也有其它的表現(xiàn)形式，比如很多年輕的山東人以粗獷豪邁為美,，我們就會(huì)看到很多追求尊重的山東人會(huì)刻意的不修邊幅,，說(shuō)話(huà)大聲，口中帶一些粗話(huà),。盡管表相不同,，但內(nèi)里本質(zhì)是一致的;在他們心中設(shè)置了一個(gè)能夠得到別人尊重的理想形象，以此為標(biāo)尺,，把自己的行為向這個(gè)形象靠攏,，盡力控制自己那些不符合這個(gè)形象的行為,。表現(xiàn)在外表上，就是有些做作,。　　那追求自我實(shí)現(xiàn)的人呢?諸強(qiáng)華認(rèn)為,，追求自我實(shí)現(xiàn)在中國(guó)目前還比較少，所以放到任何一個(gè)地方都會(huì)顯得與眾不同,，他們做事非常有熱情,，精力充沛，眼睛里總是好象有一種火在燃燒,。多數(shù)人性格上都會(huì)有些牛哄哄,，與平常性格牛哄的人不同，追求自我實(shí)現(xiàn)的人的牛哄能夠被身邊的同事們接受,，是一種自?xún)?nèi)而外的牛哄;當(dāng)然,，這種接受并不等于說(shuō)身邊的人就一定喜歡他，比如身邊有很多同事會(huì)說(shuō)：這傻*,，昨天又為公司做了什么事,，整天出力干活，自己又得不到好處……這種諷刺中并不含有真正的攻擊,，與其說(shuō)是諷刺,，還不如說(shuō)是嫉妒與不接受。而平常牛哄的人呢?就會(huì)這么說(shuō)了：哼,，裝什么裝,，昨天又收了賄賂了吧……這才是真正的攻擊和抓小辮子。　　2. 對(duì)于追求自我實(shí)現(xiàn)的人,，用哪一訣? 　　答案是這七訣都用不上,，這七種武器只不過(guò)是銷(xiāo)售的七種基本功。并不是萬(wàn)試萬(wàn)靈的,，不是每個(gè)人都吃這一套,。那么，如何分辯自我實(shí)現(xiàn)者與追求尊重者在行為上的區(qū)別?諸強(qiáng)華認(rèn)為,，追求自我實(shí)現(xiàn)者往往比較受自己的價(jià)值觀(guān)支配,，往往是一種比較個(gè)人化的動(dòng)物，他不在乎別人看法,，經(jīng)常犯錯(cuò),，犯了錯(cuò)往往會(huì)坦然承認(rèn);要想讓自我實(shí)現(xiàn)者接受我們的人與產(chǎn)品，唯一的方法就是找到他想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo);只有我們提供的產(chǎn)品與他的目標(biāo)一致,，我們才可能得到這的支持,。當(dāng)然，這里不是說(shuō)自我實(shí)現(xiàn)者一定會(huì)不理睬別人的看法，一個(gè)人要想在企業(yè)里成就一翻事業(yè),，必須讓別人接受你;但是為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而讓別人接受與為了讓別人尊重而讓別人接受是有本質(zhì)的不同的,。　　與此相對(duì)，追求尊重者往往比較受別人的價(jià)值觀(guān)支配,，往往是一種比較社會(huì)化的動(dòng)物,。他很在乎別人看法，不易犯錯(cuò),，犯了錯(cuò)往往為了面子死撐;要想讓追求尊重者接受我們的人與產(chǎn)品,，即可以滿(mǎn)足他個(gè)人的目標(biāo)，也可以從他身邊的人著手,，只要他身邊的人都認(rèn)可了你和產(chǎn)品,，再讓他接受你就會(huì)容易。; 932 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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