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“九寨溝”會(huì)議之后,，好時(shí)金絲猴的路該怎么走？: 丁忠衛(wèi) 2016-1-15 09:21; 2015年9月 8 日,，好時(shí)金絲猴經(jīng)銷商峰會(huì)在美麗的九寨溝舉行,， “ 新機(jī)遇,、共好時(shí)、創(chuàng)未來(lái) ” 是本次會(huì)議的主題,，與以往經(jīng)銷商大會(huì)的不同,，此次經(jīng)銷商峰會(huì)是好時(shí)金絲猴的新的領(lǐng)導(dǎo)班子集體亮相，這說(shuō)明,，好時(shí)在并購(gòu)金絲猴之后的一年后,，不僅僅是對(duì)金絲猴個(gè)別諸如董事長(zhǎng)、總經(jīng)理,、財(cái)務(wù)總監(jiān)等崗位進(jìn)行調(diào)整,，而是對(duì)金絲猴進(jìn)行了比較大的外科手術(shù)，特別是營(yíng)銷中心的重大調(diào)整,，體現(xiàn)了好時(shí)在收購(gòu)金絲猴一年多,，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的不太滿意和急于改變金絲猴現(xiàn)狀的心態(tài)。會(huì)上董事長(zhǎng)習(xí)樂(lè)施先生回顧了好時(shí)悠久的發(fā)展歷史,，并展望了 2016 年,，也是金絲猴的本年年,，好時(shí)金絲猴遇到了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，并重申好時(shí)公司作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的上市公司,，始終保持公開,、透明，將繼續(xù)完成對(duì)金絲猴公司的剩余 20% 股權(quán)的收購(gòu),。重振中國(guó)業(yè)務(wù)將予以高度重視,。新上任的上海金絲猴的總經(jīng)理梁士瞻先生重點(diǎn)提到三點(diǎn)：一，網(wǎng)絡(luò)人才,；二,，制定未來(lái)發(fā)展方向；三,，明確 2016 年的目標(biāo),。對(duì)金絲猴的核心戰(zhàn)略也提到三點(diǎn)：一，聚焦核心品類,；二,，專注產(chǎn)品創(chuàng)新；三,，快速完美執(zhí)行,。筆者通過(guò)對(duì)此次會(huì)議的一些狀況的了解，以及對(duì)金絲猴的具體情況的了解,，簡(jiǎn)單地對(duì)好時(shí)金絲猴今后的發(fā)展之路,，做一些分析，不完善之處,，各位仁者見仁,、智者見智。好時(shí)在并購(gòu)金絲猴之后,，從多方面財(cái)務(wù)報(bào)表上證實(shí),，業(yè)績(jī)出現(xiàn)了很大下滑，尤其一些金絲猴的經(jīng)銷商反應(yīng),，倉(cāng)庫(kù)貨滿,，渠道銷售下滑，導(dǎo)致金絲猴出貨困難,。從并購(gòu)的行為上看,，好時(shí)和金絲猴無(wú)疑都是正確的，但從目前的結(jié)果看,，好時(shí)在處理金絲猴并購(gòu)之后的一些方法和作為，無(wú)疑又是有明顯缺陷的,。筆者認(rèn)為,，好時(shí)在并購(gòu)金絲猴之前,，對(duì)金絲猴內(nèi)部情況知之甚少，對(duì)未來(lái)困難明顯估計(jì)不足,，目前走到這一步,，下面該如何走，則顯得極為重要,，走好了,，一個(gè)強(qiáng)大的外資糖果企業(yè)就此誕生，走不好,，好時(shí)將為此次并購(gòu)所帶來(lái)的災(zāi)難性后果買單,。好時(shí)金絲猴目前遇到的問(wèn)題應(yīng)該是以下這五點(diǎn)：第一，外資企業(yè)如何和中國(guó)民營(yíng)企業(yè)融合的問(wèn)題,。好時(shí)這樣的有悠久歷史的外資上市公司,，在中國(guó)做的雖然不是很成功，也推出過(guò)中國(guó)市場(chǎng),，這些本身就說(shuō)明好時(shí)這家公司,，在中國(guó)并沒(méi)有像瑪氏、箭牌這樣的外資公司建立起強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),，之所以收購(gòu)金絲猴,，主要目的也應(yīng)該是想運(yùn)用金絲猴比較好的銷售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地，但是,，金絲猴的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是強(qiáng)大的三,、四線市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，好時(shí)的并購(gòu)更顯得只是渠道的補(bǔ)充,，而非是渠道的強(qiáng)化,。因?yàn)楹脮r(shí)本身的產(chǎn)品并不能迅速運(yùn)用金絲猴的渠道進(jìn)行銷售，畢竟好時(shí)的很多產(chǎn)品是面向一,、二線市場(chǎng),，一年多的兩條腿走路，雖然也補(bǔ)充了部分好時(shí)產(chǎn)品,，但還是讓金絲猴業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑,。好時(shí)公司和金絲猴公司的運(yùn)營(yíng)模式完全不同，外資的模式我們都清楚,，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)多數(shù)在模仿,，而金絲猴公司的運(yùn)作模式在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)當(dāng)中又是一個(gè)及其特別的運(yùn)營(yíng)模式，半承包性質(zhì)的辦事處負(fù)責(zé)制模式,，在很多民營(yíng)企業(yè)中都是無(wú)法運(yùn)作成功的,，更何況對(duì)此種模式更加陌生的外資企業(yè)？金絲猴這些年的成功,，多半要?dú)w功于這樣的運(yùn)營(yíng)模式,，而最后的沒(méi)有突破二十億且沒(méi)有成功上市,，也敗在這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式。所以,，好時(shí)接下來(lái)應(yīng)該如何成功,、穩(wěn)步地改變這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式，而目前只是開個(gè)會(huì),，宣布一些部門調(diào)整及人員調(diào)整,，這樣的做法還是有些簡(jiǎn)單。運(yùn)營(yíng)了二十多年的模式,，絕非一個(gè)會(huì)議就能夠改變的,，好時(shí)金絲猴的高層，應(yīng)該多下市場(chǎng),，對(duì)基層特別是對(duì)辦事處要有細(xì)致的了解,，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式要深入的體會(huì)，在調(diào)整模式的過(guò)程中,，抓大放小,，溫水煮青蛙。各個(gè)管理層對(duì)用猛料都會(huì)迅速反彈,，金絲猴前兩年的調(diào)整都是以失敗告終,，所以，目前好時(shí)金絲猴一下子全部按外資模式來(lái)運(yùn)營(yíng),，金絲猴的團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商不僅不一定看好,，而且會(huì)成為很大的阻力。第二,，好時(shí)新任管理層如何和金絲猴原有管理層的融合問(wèn)題,。以前無(wú)論金絲猴內(nèi)部的人員有幾個(gè)山頭，好時(shí)的進(jìn)入,，無(wú)疑是又出現(xiàn)了一個(gè)大的山頭,。本身金絲猴內(nèi)部人員已經(jīng)在多年的運(yùn)作下形成了多個(gè)山頭，誰(shuí)的人,，誰(shuí)的親戚,，這樣的詞語(yǔ)在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)中是很常見的事情，這么復(fù)雜的人際關(guān)系,，在老董事長(zhǎng)趙啟三的平衡下,，不會(huì)出現(xiàn)太多問(wèn)題。而現(xiàn)在董事長(zhǎng)和總經(jīng)理都換了,，高層只留下原先的營(yíng)銷中心總經(jīng)理任職銷售總監(jiān),，其余包括首席運(yùn)營(yíng)官，財(cái)務(wù)、人力資源,、市場(chǎng),、法務(wù)總監(jiān)等高層均由好時(shí)公司委派來(lái)的，原有的平衡徹底打破,，雖然銷售部（也就是以前的營(yíng)銷中心）基本沒(méi)動(dòng)，但在職能上卻有了很大不同,，銷售部的人員需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的磨合,，才能適應(yīng)一家外資企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。在今年,，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),，由于其余部門轉(zhuǎn)型相對(duì)容易，好時(shí)金絲猴怎么讓生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上的和銷售部的中級(jí)管理團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型是個(gè)艱難的過(guò)程,，特別是銷售部門,，銷售部門長(zhǎng)期的老的運(yùn)營(yíng)模式培養(yǎng)了一大批會(huì)做生意的辦事處主任，突然轉(zhuǎn)向職業(yè)經(jīng)理人這樣的角色,，對(duì)他們來(lái)說(shuō)需要一定的適應(yīng),。由于在一個(gè)多月的準(zhǔn)備下就調(diào)整了幾乎所有的高層，這給團(tuán)隊(duì)的刺激還是不小的,，諸如類似的徐福記的收購(gòu),，這樣的調(diào)整徐福記經(jīng)過(guò)了三年，而且徐福記本身就是外資企業(yè)架構(gòu),。當(dāng)然,，也許好時(shí)已經(jīng)做好了最壞的打算，準(zhǔn)備用一年甚至更短的時(shí)間進(jìn)行傷經(jīng)動(dòng)骨的變革,，即便是損失一些業(yè)績(jī),，誰(shuí)讓人家企業(yè)有錢呢？拿錢來(lái)塑造一個(gè)全新的好時(shí)金絲猴,。可能筆者比較保守,，對(duì)于這樣一個(gè)比較大的民營(yíng)企業(yè)，非常復(fù)雜的一個(gè)民營(yíng)企業(yè),，筆者認(rèn)為還是要穩(wěn)妥一些比較好,，換人很簡(jiǎn)單，一個(gè)任免通知就可以解決,，但背后的一些利益聯(lián)系,，不會(huì)因?yàn)閾Q人就銷售了，對(duì)于中層的調(diào)整應(yīng)著眼到金絲猴的重點(diǎn)銷售區(qū)域和最差的銷售區(qū)域,，可以先對(duì)局部區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)一年,，逐漸到 2017 年進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型。這樣即可以讓有能力的人盡情表現(xiàn)，也可以使不適應(yīng)好時(shí)的人員自己尋找退路,。這樣也最大程度的降低了原金絲猴人員與好時(shí)人員形成對(duì)立的風(fēng)險(xiǎn),，也可以有效保證好時(shí)金絲猴的高層所定的戰(zhàn)略順利實(shí)施。第三,，好時(shí)金絲猴的產(chǎn)品如何創(chuàng)新的問(wèn)題,。產(chǎn)品研發(fā)對(duì)于金絲猴來(lái)說(shuō)，一直是個(gè)比較頭疼的事情,，因?yàn)榻鸾z猴一直采用的是跟隨策略,，往往是市場(chǎng)出現(xiàn)了小旺銷的產(chǎn)品，金絲猴研發(fā)部門就緊急跟上,，雖然是后上的產(chǎn)品,，但也斬獲不小，如金絲猴奶糖和饞嘴猴豆干,。而到目前為止,，也只有三層冰晶算是沒(méi)有跟隨國(guó)內(nèi)食品企業(yè)的產(chǎn)品，但還沒(méi)有推成功,。每年金絲猴開新品發(fā)布會(huì),，可以說(shuō)都沒(méi)什么新意，營(yíng)銷人員吐槽最多的就是新品研發(fā),，這一直是金絲猴的弱項(xiàng),，好時(shí)的加入，也已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題,，從此次會(huì)議上看,，高層也在重視這方面的工作，筆者唯一擔(dān)心的是,，好時(shí)金絲猴的產(chǎn)品創(chuàng)新會(huì)否復(fù)合金絲猴原有渠道,，做慣了高大上的產(chǎn)品，是否會(huì)研發(fā)出適應(yīng)中低端市場(chǎng)渠道銷售的產(chǎn)品,。第四,，好時(shí)金絲猴市場(chǎng)部對(duì)費(fèi)用的管控與市場(chǎng)實(shí)際操作中大手大腳慣了的銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商在費(fèi)用平衡上的問(wèn)題,。以前金絲猴的市場(chǎng)費(fèi)用雖說(shuō)也是營(yíng)銷中心市場(chǎng)部進(jìn)行管控,，但隨意性比較強(qiáng)，基本上是大區(qū)經(jīng)理在掌控,，而對(duì)于經(jīng)銷商而言,，辦事處主任就是對(duì)費(fèi)用說(shuō)了算的人�,？梢哉f(shuō)為了提升業(yè)績(jī),，費(fèi)用成了比較大的砝碼,，經(jīng)銷商是有了費(fèi)用才發(fā)貨，形成了惡性循環(huán),。只要是團(tuán)隊(duì)開會(huì),，要費(fèi)用成了辦事處主任的主要目的，還形成了一些灰色通道,，與經(jīng)銷商溝通最多的也是費(fèi)用,，總之，費(fèi)用可以解決很多銷售問(wèn)題,。但是外資企業(yè)對(duì)費(fèi)用的管控就比較嚴(yán)格,，基本上有市場(chǎng)總監(jiān)在管控，而市場(chǎng)部和銷售部努力的方向是相反的,，如果都是在營(yíng)銷中心下面的兩個(gè)部門，營(yíng)銷中心總經(jīng)理可以進(jìn)行平衡,，而且基本上是會(huì)往銷售部?jī)A斜一點(diǎn),，而好時(shí)金絲猴目前市場(chǎng)部和銷售部平級(jí)，外資企業(yè)基本如此,，但市場(chǎng)部實(shí)際地位還是高于銷售部,，這樣就會(huì)在實(shí)際操作中，銷售部的費(fèi)用沒(méi)那么隨心所欲,，很多外資企業(yè)在并購(gòu)之后,，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格管控，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)業(yè)績(jī)下滑就是顯而易見,。更何況,，以前金絲猴的辦事處主任對(duì)費(fèi)用也只有個(gè)市場(chǎng)費(fèi)用點(diǎn)數(shù)的概念，沒(méi)有細(xì)分到推廣,、道具,、陳列、品類,、進(jìn)場(chǎng),、條碼等費(fèi)用那么細(xì)，也就是說(shuō)大區(qū),、辦事處對(duì)費(fèi)用管控比較單一,，只要總費(fèi)用不超標(biāo)，或者是超標(biāo)也能通過(guò)辦法來(lái)補(bǔ)齊,，對(duì)于大區(qū)和辦事處來(lái)說(shuō)就算萬(wàn)事大吉,。筆者相信，好時(shí)金絲猴今后很難再有這樣的事情發(fā)生,，這對(duì)于對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用管控比較隨意的金絲猴銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),，無(wú)疑要進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升。而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，除了快速適應(yīng)別無(wú)他法,。而之前一年一年累計(jì)下來(lái)的超標(biāo)費(fèi)用,，能否妥善解決，這關(guān)系到團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商穩(wěn)定的大事,，也考驗(yàn)著好時(shí)金絲猴的高層管理團(tuán)隊(duì)的智慧,。第五，好時(shí)中國(guó)與好時(shí)金絲猴兩家公司的營(yíng)銷體系是否合并的問(wèn)題,。從產(chǎn)品和渠道上來(lái)看,，如果將好時(shí)中國(guó)與好時(shí)金絲猴兩家公司的營(yíng)銷體系合并，也未嘗不可,，既然是要?jiǎng)邮中g(shù),，要?jiǎng)涌梢詣?dòng)徹底，將好時(shí)中國(guó)的文化氛圍,、營(yíng)銷體系,、營(yíng)銷流程全部運(yùn)用到新的公司中，既可以更快速改變團(tuán)隊(duì),，又可以互相彌補(bǔ)產(chǎn)品,、渠道；既節(jié)約了人工,、營(yíng)銷等成本,，又可以減少產(chǎn)品、經(jīng)銷商重疊帶來(lái)的不必要的麻煩,。在 2010 年前,，外資企業(yè)對(duì)中國(guó)企業(yè)的兼并，基本上是消滅品牌,、搶占渠道的兼并,，很多國(guó)內(nèi)知名品牌，如：樂(lè)百氏,、活力 28 ,、美加凈等等都是在并購(gòu)之后慘遭雪藏，最終消失在公眾視野,，而渠道則被并購(gòu)方完全占領(lǐng),。而 2010 年之后，可能是外資企業(yè)意識(shí)到了一些來(lái)自消費(fèi)者的怨言,，怕激化消費(fèi)者的 “ 愛國(guó)熱情 ” 和 “ 民族主義 ” ,，基本在并購(gòu)企業(yè)之后，采用了比較溫和的外資化,，保留品牌,，甚至?xí)Ａ舸蟛糠咒N售團(tuán)隊(duì),，只是在關(guān)鍵崗位進(jìn)行人員替換，通過(guò)兩三年將被收購(gòu)企業(yè)進(jìn)行整合,，取得了相當(dāng)大的成功,。如：徐福記、銀鷺,、太太樂(lè),、多種國(guó)內(nèi)區(qū)域的啤酒企業(yè)等等。而且從最為相似的徐福記被雀巢收購(gòu)來(lái)看,，雀巢除保留了基本的徐福記銷售團(tuán)隊(duì),，只是做了關(guān)鍵崗位的人員調(diào)整，維持了三年才調(diào)整了總經(jīng)理崗位,，運(yùn)營(yíng)基本良好,。好時(shí)金絲猴目前動(dòng)作較大，如若在接下來(lái)的調(diào)整中,，按雀巢的后續(xù)調(diào)整步驟慢慢來(lái),，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，雖然這次會(huì)議主要是要穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商,，也起到了一定作用，但筆者還是建議,，好時(shí)金絲猴的調(diào)整能夠借鑒雀巢對(duì)徐福記的調(diào)整,，慢火煲湯，能起到極大的穩(wěn)定軍心的作用,。綜上所述,，筆者認(rèn)為，好時(shí)對(duì)年底之前收購(gòu)金絲猴剩下的 20% 股份信心滿滿,，對(duì)好時(shí)金絲猴的轉(zhuǎn)型也是充滿期望,，對(duì)目前的高層更是充滿信心和期望，接下來(lái)的動(dòng)作,，能否像美麗的九寨溝那樣完美無(wú)瑕,，我們拭目以待。; 個(gè)人分類: 企業(yè)診斷|905 次閱讀|0 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青城山之游: 熱度 1 海石頭 2014-4-10 18:21; 麥高作品：| VI設(shè)計(jì)作品 | 藥品包裝設(shè)計(jì) | 保健品包裝設(shè)計(jì) | 食品包裝設(shè)計(jì) | 飲品乳制品包裝設(shè)計(jì) | 日化產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) | 禮品包裝設(shè)計(jì) | 宣傳品設(shè)計(jì) | 麥高公眾微信; 798 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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