標(biāo)簽: 戰(zhàn)略,、市

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

啤酒企業(yè)如何提升辦事處業(yè)績(jī)與績(jī)效,？（之六）: 熱度 1 徐煒軒 2014-1-10 14:15; 三,、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)分析——業(yè)務(wù)代表的三大法寶（二） A ,、業(yè)績(jī)分析工具——業(yè)績(jī)板業(yè)務(wù)代表周業(yè)績(jī)板是業(yè)務(wù)組目標(biāo)分解的具體落實(shí),，它成為業(yè)務(wù)代表最重要的自我管理工具,，也是每日晨會(huì)和周會(huì)匯報(bào)的統(tǒng)一模版,。業(yè)績(jī)板包括計(jì)劃和實(shí)際完成兩個(gè)部分，計(jì)劃部分的依據(jù)來(lái)自于每月的銷售執(zhí)行計(jì)劃表的分解和上周未完成的目標(biāo),，實(shí)際完成部分根據(jù)每日實(shí)際完成訂單加總后逐日填寫,。業(yè)務(wù)代表填寫業(yè)績(jī)板要注意及時(shí)、準(zhǔn)確,、完整填寫,。除公共假日,、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和個(gè)人假期外，業(yè)績(jī)板應(yīng)連續(xù)記錄,；同時(shí)還要注意使用彩色填寫業(yè)績(jī)板 , 紅色代表不達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī),，綠色代表達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)，黃色代表銷售主管跟線,。事實(shí)上,，業(yè)績(jī)板是衡量、分析業(yè)績(jī)的最重要的工具,！它為業(yè)務(wù)組銷售主管分析團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效力,，找出團(tuán)隊(duì)成員的工作差距，提供有力的幫助,。一句話,，業(yè)績(jī)板不僅僅是檢查、考核業(yè)務(wù)代表的工具,，更是銷售主管實(shí)施輔導(dǎo),，通過(guò)分享、汲取團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，提高團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效,。銷售主管可以通過(guò)三維對(duì)比法完成業(yè)績(jī)分析：其一、橫向?qū)Ρ�,，業(yè)務(wù)代表之間的對(duì)比,。銷售主管通過(guò)分析所轄團(tuán)隊(duì)成員同一周的業(yè)績(jī)板，可以從中找到業(yè)務(wù)代表自身的主觀差距,，從而找出差距,，主導(dǎo)相互交流和提升；其二,、縱向?qū)Ρ龋簶I(yè)務(wù)代表現(xiàn)在與過(guò)去的對(duì)比,。這樣的對(duì)比，能夠找出業(yè)務(wù)代表自身的提升軌跡,，總結(jié)他們自身存在的“短板”,，以便于銷售主管有針對(duì)性的一對(duì)一輔導(dǎo)；其三,、目標(biāo)導(dǎo)向：完成率與既定目標(biāo)的對(duì)比,，綜合分析團(tuán)隊(duì)成員的完成率與既定目標(biāo)的差距，能夠在過(guò)程中推動(dòng)銷量目標(biāo)的達(dá)成,，而不是等到月底才去評(píng)估業(yè)績(jī),。同時(shí)，業(yè)績(jī)板也是銷售主管日常關(guān)注和跟進(jìn)的工具,。業(yè)績(jī)板可以做為晨會(huì),、周會(huì)的回顧和設(shè)定計(jì)劃的工具,，提高績(jī)效輔導(dǎo)會(huì)議的效率。它還是銷售主管根線輔導(dǎo)的依據(jù),，銷售主管可以在跟線輔導(dǎo)中與業(yè)務(wù)代表及時(shí)溝通與反饋意見,。最后,，業(yè)績(jī)板還能做為一個(gè)長(zhǎng)效工具,，通過(guò) KPI 全年趨勢(shì)線分析，有助于跟蹤分析業(yè)務(wù)代表一整年的績(jī)效業(yè)績(jī),。 KPI 趨勢(shì)是業(yè)績(jī)板的一種附加衡量工具,，當(dāng)前業(yè)績(jī)板工具提供的是每周信息，而 KPI 趨勢(shì)工具是一種年度／季度工具,。每個(gè)季度／年度,，每個(gè)業(yè)務(wù)代表將獲得一組 KPI 趨勢(shì)表。趨勢(shì)表包括實(shí)際銷量和目標(biāo)銷量對(duì)比趨勢(shì)表,、鋪貨率／占有率趨勢(shì)表,、成功率趨勢(shì)表及平均單點(diǎn)效率趨勢(shì)表等。銷售主管可以利用這個(gè)趨勢(shì)工具進(jìn)行指導(dǎo)以及評(píng)估他的區(qū)域業(yè)務(wù)小組,，并且可以做為銷售主管年度計(jì)劃的的依據(jù),。業(yè)績(jī)板做為重要的業(yè)績(jī)分析工具，包含以下內(nèi)容（見表 13 ）,。 B ,、路線執(zhí)行手冊(cè) 《路線執(zhí)行手冊(cè)》是業(yè)務(wù)代表非常重要的銷售工具，是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作指南和具體標(biāo)準(zhǔn),，它詳盡地解釋了每個(gè)業(yè)務(wù)代表每天應(yīng)該做什么,、以及如何才能做到的問(wèn)題。我們堅(jiān)信業(yè)務(wù)代表每天都照此工作,，就能看到路線銷量的增長(zhǎng),。事實(shí)上，無(wú)數(shù)的實(shí)踐告訴我們,，使用路線手冊(cè)對(duì)產(chǎn)生整齊劃一的技能,、提升團(tuán)隊(duì)的整體能力有著巨大威力。其好處包括以下幾個(gè)方面： 1 ,、記錄終端客戶信息和拜訪信息,，方便業(yè)務(wù)代表與店主提高溝通質(zhì)量； 2 ,、對(duì)于新業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō),，路線本能幫他在最短時(shí)間內(nèi)熟悉路線及終端客戶； 3 ,、規(guī)范業(yè)務(wù)代表每天拜訪路線,，以提高業(yè)務(wù)代表的拜訪效率,； 4 、詳細(xì)的產(chǎn)品品種庫(kù)存,、訂貨記錄,，便于業(yè)務(wù)代表做增長(zhǎng)規(guī)劃和草擬訂單； 5 ,、幫助終端客戶和業(yè)務(wù)代表了解銷售情況和趨勢(shì),，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)； 6 ,、運(yùn)用終端客戶間的對(duì)比數(shù)據(jù)作為銷售陳述的素材,，增強(qiáng)說(shuō)服力； 7 ,、每次拜訪時(shí),，業(yè)務(wù)代表把一些重要 / 緊急事項(xiàng)記錄在路線手冊(cè)上，便于跟進(jìn)結(jié)果,； 8 ,、提供準(zhǔn)確的終端客戶銷售數(shù)據(jù)，便于評(píng)估和篩選客戶,，作為投放資源的依據(jù),。 9 、記錄市場(chǎng)備品及設(shè)備等信息,，方便進(jìn)行資產(chǎn)管理,； 10 、幫助主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表,，便于隨時(shí)抽檢和一對(duì)一的持續(xù)輔導(dǎo),。在使用路線執(zhí)行手冊(cè)上，對(duì)業(yè)務(wù)代表也有著嚴(yán)格的要求： 1 ,、每天必須帶上相應(yīng)的路線執(zhí)行手冊(cè)拜訪終端,； 2 、及時(shí)更新路線上的終端客戶信息,； 3 ,、保證路線手冊(cè)上的銷量／庫(kù)存／鋪貨／占有率等情況，真實(shí)準(zhǔn)確,； 4 ,、每拜訪完一個(gè)終端客戶，即將相關(guān)內(nèi)容填寫在路線手冊(cè)上,； 5 ,、根據(jù)路線手冊(cè)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)為終端客戶提供服務(wù)； 6 、每天必須對(duì)路線手冊(cè)的內(nèi)容進(jìn)行檢查核實(shí),�,？傊堵肪€執(zhí)行手冊(cè)》是業(yè)務(wù)代表最實(shí)用的工具,，下面我們來(lái)看看它的具體內(nèi)容（見表 14 ）,。; 個(gè)人分類: 中國(guó)啤酒營(yíng)銷攻略|2484 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 06:51 , Processed in 0.027636 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 戰(zhàn)略,、市

相關(guān)帖子

相關(guān)日志