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啤酒企業(yè)如何提升辦事處業(yè)績與績效,？（之六）: 熱度 1 徐煒軒 2014-1-10 14:15; 三,、業(yè)績增長分析——業(yè)務(wù)代表的三大法寶（二） A ,、業(yè)績分析工具——業(yè)績板業(yè)務(wù)代表周業(yè)績板是業(yè)務(wù)組目標(biāo)分解的具體落實,，它成為業(yè)務(wù)代表最重要的自我管理工具,，也是每日晨會和周會匯報的統(tǒng)一模版,。業(yè)績板包括計劃和實際完成兩個部分，計劃部分的依據(jù)來自于每月的銷售執(zhí)行計劃表的分解和上周未完成的目標(biāo),，實際完成部分根據(jù)每日實際完成訂單加總后逐日填寫,。業(yè)務(wù)代表填寫業(yè)績板要注意及時、準(zhǔn)確,、完整填寫,。除公共假日、團隊活動和個人假期外,，業(yè)績板應(yīng)連續(xù)記錄,；同時還要注意使用彩色填寫業(yè)績板 , 紅色代表不達(dá)標(biāo)業(yè)績，綠色代表達(dá)標(biāo)業(yè)績，黃色代表銷售主管跟線,。事實上,，業(yè)績板是衡量、分析業(yè)績的最重要的工具,！它為業(yè)務(wù)組銷售主管分析團隊營銷效力,，找出團隊成員的工作差距，提供有力的幫助,。一句話,，業(yè)績板不僅僅是檢查、考核業(yè)務(wù)代表的工具,，更是銷售主管實施輔導(dǎo),，通過分享、汲取團隊成員的經(jīng)驗和教訓(xùn),，提高團隊整體績效,。銷售主管可以通過三維對比法完成業(yè)績分析：其一、橫向?qū)Ρ�,，業(yè)務(wù)代表之間的對比,。銷售主管通過分析所轄團隊成員同一周的業(yè)績板，可以從中找到業(yè)務(wù)代表自身的主觀差距,，從而找出差距,，主導(dǎo)相互交流和提升；其二,、縱向?qū)Ρ龋簶I(yè)務(wù)代表現(xiàn)在與過去的對比,。這樣的對比，能夠找出業(yè)務(wù)代表自身的提升軌跡,，總結(jié)他們自身存在的“短板”,，以便于銷售主管有針對性的一對一輔導(dǎo)；其三,、目標(biāo)導(dǎo)向：完成率與既定目標(biāo)的對比,，綜合分析團隊成員的完成率與既定目標(biāo)的差距，能夠在過程中推動銷量目標(biāo)的達(dá)成,，而不是等到月底才去評估業(yè)績,。同時，業(yè)績板也是銷售主管日常關(guān)注和跟進(jìn)的工具,。業(yè)績板可以做為晨會,、周會的回顧和設(shè)定計劃的工具，提高績效輔導(dǎo)會議的效率,。它還是銷售主管根線輔導(dǎo)的依據(jù),，銷售主管可以在跟線輔導(dǎo)中與業(yè)務(wù)代表及時溝通與反饋意見,。最后，業(yè)績板還能做為一個長效工具,，通過 KPI 全年趨勢線分析,，有助于跟蹤分析業(yè)務(wù)代表一整年的績效業(yè)績。 KPI 趨勢是業(yè)績板的一種附加衡量工具,，當(dāng)前業(yè)績板工具提供的是每周信息,，而 KPI 趨勢工具是一種年度／季度工具。每個季度／年度,，每個業(yè)務(wù)代表將獲得一組 KPI 趨勢表,。趨勢表包括實際銷量和目標(biāo)銷量對比趨勢表、鋪貨率／占有率趨勢表,、成功率趨勢表及平均單點效率趨勢表等,。銷售主管可以利用這個趨勢工具進(jìn)行指導(dǎo)以及評估他的區(qū)域業(yè)務(wù)小組，并且可以做為銷售主管年度計劃的的依據(jù),。業(yè)績板做為重要的業(yè)績分析工具,，包含以下內(nèi)容（見表 13 ）。 B ,、路線執(zhí)行手冊《路線執(zhí)行手冊》是業(yè)務(wù)代表非常重要的銷售工具,，是每個業(yè)務(wù)代表的工作指南和具體標(biāo)準(zhǔn)，它詳盡地解釋了每個業(yè)務(wù)代表每天應(yīng)該做什么,、以及如何才能做到的問題,。我們堅信業(yè)務(wù)代表每天都照此工作，就能看到路線銷量的增長,。事實上，無數(shù)的實踐告訴我們,，使用路線手冊對產(chǎn)生整齊劃一的技能,、提升團隊的整體能力有著巨大威力。其好處包括以下幾個方面： 1 ,、記錄終端客戶信息和拜訪信息,，方便業(yè)務(wù)代表與店主提高溝通質(zhì)量； 2 ,、對于新業(yè)務(wù)代表來說,，路線本能幫他在最短時間內(nèi)熟悉路線及終端客戶； 3 ,、規(guī)范業(yè)務(wù)代表每天拜訪路線,，以提高業(yè)務(wù)代表的拜訪效率； 4 ,、詳細(xì)的產(chǎn)品品種庫存,、訂貨記錄,，便于業(yè)務(wù)代表做增長規(guī)劃和草擬訂單； 5 ,、幫助終端客戶和業(yè)務(wù)代表了解銷售情況和趨勢,，發(fā)現(xiàn)機會點； 6 ,、運用終端客戶間的對比數(shù)據(jù)作為銷售陳述的素材,，增強說服力； 7 ,、每次拜訪時,，業(yè)務(wù)代表把一些重要 / 緊急事項記錄在路線手冊上，便于跟進(jìn)結(jié)果,； 8 ,、提供準(zhǔn)確的終端客戶銷售數(shù)據(jù)，便于評估和篩選客戶,，作為投放資源的依據(jù),。 9 、記錄市場備品及設(shè)備等信息,，方便進(jìn)行資產(chǎn)管理,； 10 、幫助主管培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表,，便于隨時抽檢和一對一的持續(xù)輔導(dǎo),。在使用路線執(zhí)行手冊上，對業(yè)務(wù)代表也有著嚴(yán)格的要求： 1 ,、每天必須帶上相應(yīng)的路線執(zhí)行手冊拜訪終端,； 2 、及時更新路線上的終端客戶信息,； 3 ,、保證路線手冊上的銷量／庫存／鋪貨／占有率等情況，真實準(zhǔn)確,； 4 ,、每拜訪完一個終端客戶，即將相關(guān)內(nèi)容填寫在路線手冊上,； 5 ,、根據(jù)路線手冊內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)為終端客戶提供服務(wù)； 6 ,、每天必須對路線手冊的內(nèi)容進(jìn)行檢查核實,。總之,，《路線執(zhí)行手冊》是業(yè)務(wù)代表最實用的工具,，下面我們來看看它的具體內(nèi)容（見表 14 ）,。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|2350 次閱讀|1 個評論

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