標簽: 保持關(guān)系

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？: 熱度 1 睿思價值 2014-1-16 13:27; 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系？銷售人員通過與客戶高層（決策者）建立（好的）關(guān)系,，將產(chǎn)品做進客戶公司后,，接下來的課題就是如何與過客戶高層（決策者）保持關(guān)系,。但很多銷售人員對此認識不足。他們認為與客戶高層（決策者）的關(guān)系不錯了,，產(chǎn)品也做進客戶公司了,，保持關(guān)系的活動就不那么重要了。要做的話也就是送送禮,，吃吃飯等低層次的活動,。時間稍長，他們就發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系下降了,，沒那么融洽了,，要見客戶高層（決策者）也沒有那么容易了，【注：這一方面是因為客戶高層（決策者）不再輕易答應(yīng)見這位銷售人員了,，另一方面更是因為這位銷售人員不知道以什么理由去見客戶高層（決策者）了,。】要送禮也不知道怎么送,。（因為一般的禮物都送過了,，要送更貴重的禮物，受公司預(yù)算的限制,，又送不起,。）眼看著自己辛苦建立起來的關(guān)系就要完了，還不知道原因出在什么地方,。那么究竟應(yīng)該如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系呢,？建議如下：一、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時,，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系。有的銷售人員因為沒有通盤考慮,，在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系階段,，為了讓客戶高層（決策者）幫助自己將產(chǎn)品做進客戶公司，對客戶高層（決策者）進行了過度銷售 / 過度承諾,，如過度吹噓自己產(chǎn)品的性能,，售后服務(wù)的承諾，或過度承諾在其他方面能夠幫助到客戶高層（決策者）等等,。讓客戶高層（決策者）對此（這些承諾）期望很高,，使得日后與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的成本很高，難度很大,。從而給自己與客戶高層（決策者）保持關(guān)系設(shè)置了很高的門檻,，最后很可能進行不下去。二,、要兌現(xiàn)承諾,。這與一般的社交規(guī)則一樣，如不能兌現(xiàn)承諾,，就是失信于人,，那么保持關(guān)系就無從談起�,！具@也更進一步說明將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮的重要性,，與這樣做的前瞻性�,！� 作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分,，銷售人員一定要重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不能認為售后服務(wù)只是售后服務(wù)部門的事,。要知道,，客戶高層（決策者）做決定采購你的產(chǎn)品，他是要負責(zé)任的,。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問題,，而又得不到很好的解決，就意味著他做的決定是錯誤的,，也就是（之前）對于銷售人員的信任是錯誤的,，那么與他保持關(guān)系就不可能了。三,、要圍繞工作開展,。在實際工作中，很多銷售人員在產(chǎn)品做進客戶公司后,，在與客戶高層（決策者）交往 / 打交道中,，就不談，或很少談產(chǎn)品 / 工作了,。而是吃吃喝喝,，送禮,，他們認為這樣會加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系。這真可謂“本末倒置”,�,？蛻舾邔樱Q策者）一般是很忙的，請他吃吃喝喝的人很多,，對于沒有意義的吃吃喝喝,，他們通常是覺得浪費時間，很難受 / 很反感,。而送禮,，銷售人員又能夠送多少呢？并且,，通常的情況是,，每送一次禮，都提高了受禮者——客戶高層（決策者）的期望,，為下一次送禮提高了門檻,。工作才是客戶高層（決策者）首要關(guān)心的事�,？蛻舾邔樱Q策者）之所以成為高層（決策者）,，就是因為工作，而這也是銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的根本原因,。所以,，工作才是銷售人員與客戶高層（決策者）的交集。那怎樣圍繞工作來保持,、加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？這就體現(xiàn)在售后服務(wù)上。目標就是通過售后服務(wù)（過程）來體現(xiàn)銷售人員的為人及對于客戶高層（決策者）的價值,，具體表現(xiàn)為銷售人員的專業(yè),，誠信，細心,、責(zé)任心等等,，以此來加強客戶高層（決策者）對于銷售人員的認可及信任，從而使銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系得以保持,、加強,。具體該如何做呢？很多銷售人員可能會說：我對于售后服務(wù)也是很負責(zé)的,，認真的,，但似乎并沒有加強我與客戶高層（決策者）的關(guān)系？這是個很好的問題,。這里的關(guān)鍵問題是銷售人員沒有將做好售后服務(wù)和與客戶高層（決策者）保持關(guān)系聯(lián)系起來,，沒有策略,。或者簡單地說你做了（售后服務(wù)）工作,，而客戶高層（決策者）不知道,，那么怎么能夠加強你與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢？例如,，你的產(chǎn)品在使用不久后出現(xiàn)了問題,，你付出了努力,，及時解決問題,。接下來該如何做呢？你應(yīng)該利用總結(jié)此次解決問題的機會,，寫一份郵件給相關(guān)人員,，并抄送客戶高層（決策者）。這樣,，客戶高層（決策者）就知道了你的付出,，并由此認為，或至少是加深一點,，認為你是：很負責(zé)任的,，很認真做事的，是會兌現(xiàn)承諾的,，誠信的等等,，對于你的好的印象就加深了一點，與你的關(guān)系就會好一點,。但很遺憾,，很多銷售人員都是就此結(jié)束了，那么,，就失去了一次讓客戶高層（決策者）認可的機會,。再如，你為客戶額外進行了一次技術(shù)培訓(xùn),，你也可以將這個信息讓客戶高層（決策者）知道,，以此加深他對于你的好的印象。總之,，應(yīng)該象與客戶高層（決策者）建立關(guān)系那樣,，圍繞工作，制定策略,，來逐步保持,、加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系，才是銷售人員應(yīng)該努力的重點,。四,、要掌握 / 運用相關(guān)的心理學(xué)知識,。掌握相關(guān)的人際交往的心理學(xué)知識，并加以運用,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的效率與質(zhì)量,。在此介紹幾點。 1. 認知不協(xié)調(diào)理論,。【解釋見“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文，在此略過,�,！窟@個理論解釋了為什么在與客戶高層（決策者）保持關(guān)系時，有時候 / 不時地請客戶高層（決策者）“幫一點小忙”,，對于保持與他的關(guān)系,，比總是送禮，“求”他,，更加效果好的原因,。 2. 管理客戶期望�,？蛻魧τ诜⻊�(wù)的期望會因為所受到的服務(wù)而提高,，如果控制不好（客戶期望）的話。例如,，在商場里買東西,，銷售人員額外送給客戶一張 10 元現(xiàn)金券，客戶會很高興 / 喜出望外,。但下次去買同樣的東西,，銷售人員也同樣送 10 元現(xiàn)金券，客戶就會沒那么高興了,，他認為買這個東西就應(yīng)該得到 10 元現(xiàn)金券,。甚至，如果不給客戶 10 元現(xiàn)金券,，他可能會不高興,。這個概念解釋了為什么不能總是 / 只是用送禮，吃吃喝喝來保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。 3. 同理心,。同理心是說人們會因為相同的經(jīng)歷，對事情相同的態(tài)度等,，更容易相互理解,。在（現(xiàn)在的）市場上，一般來說客戶高層（決策者）年齡比銷售人員大,，銷售人員比較年輕,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常是因為在年輕時工作努力，認真負責(zé)等而得以提拔,，慢慢做到現(xiàn)在的高位,。如果銷售人員對于工作也努力，認真負責(zé),，那么就容易得到客戶高層（決策者）的認可,，欣賞，就能加深與他的關(guān)系,。 4. 互惠原則,。這其實大家都知道，是人際影響力的一個重要原則,。如果你幫助一個人,，那么就能夠增加他對于你的好感,，并且他也想幫回你,。將這條原則運用于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系上，銷售人員就是要考慮怎樣能夠幫助到客戶高層（決策者）,。建議銷售人員向客戶高層（決策者）分享（所銷售產(chǎn)品的）知識,、信息，如為什么要有這樣的技術(shù) / 指標,，行業(yè)發(fā)展趨勢,，競爭情況等等。這是客戶高層（決策者）感興趣的,，而又是銷售人員所擅長的,。這樣做就相當(dāng)于幫助了客戶高層（決策者）。而且這樣做,，還能夠幫助建立起銷售人員的專業(yè)形象,，又符合了人際影響力的另一個重要原則：權(quán)威原則。但很遺憾,，在實際工作中,，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員卻不將重點放在這方面。五,、遵循一般的社交規(guī)則,。如經(jīng)常地聯(lián)系，發(fā)發(fā)短信,，偶爾一起吃飯等等,，都有助于保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系。但這些（最好）都要圍繞工作開展,，不能為了聯(lián)系而聯(lián)系,，為了吃飯而吃飯,。當(dāng)然，將與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向私人方面延伸一點,，對于保持,、加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系是有好處的。六,、要加深對于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的認識,。這點為什么要放在最后講呢？因為以上講的 / 強調(diào)的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關(guān)系活動,。但正是因為是工作,，很多銷售人員就反而不認真去做了，或提不起興趣了,。（這可能就是通常所說的“職業(yè)倦怠”現(xiàn)象吧,。）但是，從另一個方面來說,，或者說得“俗一點”,，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置，必然在能力,、經(jīng)驗,、閱歷，人脈等方面,，有他的過人之處,。如果銷售人員與他的關(guān)系好的話，能夠（在年輕時）得到他的指點,，那對于銷售人員的成長,，應(yīng)該是大有好處的。所以,，與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不管是對工作，還是對銷售人員自己,，都是很有益處的,。銷售人員應(yīng)認真做好這件事。與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不是一時的事,，需要長期的堅持。從某種程度上說,，比建立關(guān)系更重要,。因為這涉及到兌現(xiàn)承諾。希望以上幾點對于銷售人員有所啟示、幫助,。; 4581 次閱讀|1 個評論

GMT+8, 2024-12-26 09:58 , Processed in 0.030581 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 保持關(guān)系

相關(guān)帖子

相關(guān)日志