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白酒“金磚帶”：中國四大金磚酒企: 熱度 3 鄒凌遠(yuǎn) 2014-1-17 14:12; 從 2013 年 Q4 季度各大酒企的銷售數(shù)據(jù)看,，行業(yè)形勢還處在慘淡的局面中,，行業(yè)深度調(diào)整也在繼續(xù),。然而,，白酒行業(yè)產(chǎn)能過剩、渠道庫存過大,、酒企與經(jīng)銷商矛盾升級等深層次的問題層出不窮,，導(dǎo)致整體形勢十分不明朗,。而眼下的中國白酒行業(yè),，正如同全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，遇到了前所未有的困境,。行業(yè)下滑過半,，一線酒企紛紛跌落，行業(yè)缺乏爆發(fā)力,。全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生了金磚四國的出現(xiàn),，此刻的白酒行業(yè)如出一轍，調(diào)整期過后,，必然催生“金磚酒企”的產(chǎn)生,。那么，中國白酒行業(yè)的“金磚酒企”將會(huì)是怎么樣的呢,？眾所周知,，金磚四國分別是中國、俄羅斯,、印度,、巴西，近年來這四個(gè)國家發(fā)展勢頭迅猛,，在全球的影響力逐漸擴(kuò)大,。從這四個(gè)國家不難發(fā)現(xiàn)支撐他們穩(wěn)定發(fā)展的特點(diǎn)，中國,，人口龐大,，發(fā)展快速，歷史悠久,；俄羅斯領(lǐng)土寬廣,、資源豐富、超級大國,；印度人口眾多,、信息產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)、掌控印度洋,；巴西南美最大,，足球享譽(yù)世界，資源豐富,；這些內(nèi)部因素決定了他們的增長潛力,。因而,，作為“金磚酒企”必須符合以下四個(gè)條件：一、家底要厚,，老名酒,，擁有悠久歷史；二,、勢頭要猛,，穩(wěn)步發(fā)展沒有過度開發(fā)；三,、局部要強(qiáng),，局部市場品牌表現(xiàn)突出；四,、差異要強(qiáng),，具有自己獨(dú)特品牌地位。白酒行業(yè)調(diào)整后,，必然是迎來全新的復(fù)蘇發(fā)展,，那么金磚酒企在這個(gè)過程中充當(dāng)?shù)木褪峭苿?dòng)者的角色。 2013 年當(dāng)茅臺,、五糧液,、洋河等行業(yè)巨頭銷售直線下降，這意味著一線酒企的華麗不在,，即將走向隱退,。國內(nèi)一些老牌名酒保持著較高的增長。汾酒,、劍南春,、西鳳酒、董酒四大酒企在市場中的表現(xiàn)不俗,，在寒冬中逆勢上揚(yáng),，保持著穩(wěn)定增長。其中汾酒完成了年度 25% 的漲率,，超額完成了年度銷售任務(wù),。可見,，以這四大老牌名酒的深厚底蘊(yùn)深和市場表現(xiàn),，完全滿足金磚酒企的條件。因此,，汾酒,、劍南春、西鳳酒,、董酒可以稱的上是中國白酒行業(yè)金磚時(shí)代的“四大金磚酒企”,，帶動(dòng)行業(yè)度過艱難調(diào)整期,，實(shí)現(xiàn)行業(yè)復(fù)蘇。為什么說這汾酒,、劍南春,、西鳳酒、董酒能夠成為“金磚酒企”呢,？不光是因?yàn)樗麄儦v史底蘊(yùn)深厚,，企業(yè)實(shí)力雄厚，同時(shí)他們還有自身獨(dú)立穩(wěn)固的大本營市場,，更多的是在行業(yè)中的強(qiáng)勢回歸給行業(yè)在艱難期,，帶來了全新的活力,，增強(qiáng)了行業(yè)的信心,。主要原因如下：汾酒：“汾老大”強(qiáng)勢回歸　汾酒集團(tuán) 2013 年銷售收入將突破 121 億，這是截至 12 月 25 日的數(shù)據(jù),，比 2012 年 107 億成績單增長率達(dá)雙位數(shù)已成定局,。全年汾酒大力布局中低端白酒市場，推出價(jià)格區(qū)間從 100 元到 300 元的杏花村 3 號,。從汾酒披露的信息來看,，汾酒、杏花村,、竹葉青今后將分級明顯,，汾酒的主力產(chǎn)品或?qū)⑵赜谥懈叨耍踊ù鍎t將偏重于中低端,。 2013 年公司中低端酒保持了比較快速的增長,，這就充分證明了汾酒在市場中的潛力以及爆發(fā)力。 2014 年,，汾酒仍將保證穩(wěn)定增長,，大力支持青花汾酒的推廣，強(qiáng)化汾酒在高端白酒市場的形象占位,，力保汾酒的強(qiáng)勢回歸,。在山西省內(nèi)采取“防御性拓展”，以縣級市場為重心,，進(jìn)行擠壓式的發(fā)展,，實(shí)施百省千鎮(zhèn)計(jì)劃。此外,，將借助省內(nèi)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，在山西省建立“汾酒直通車”電商平臺,，消費(fèi)者只要通過電話或 APP 下單即可買酒,。在省外采取“拓展性防御”,，通過開拓空白渠道、打造樣板市場,、優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍,、成立百家戰(zhàn)略經(jīng)銷商聯(lián)盟等方式，形成區(qū)域板塊市場營銷資源共享,。另,，明年將在省外選擇 50 個(gè)地級市打造為汾酒樣板市場。在區(qū)域組織上,，汾酒明年將建“自貿(mào)區(qū)”：將山西,、北京、天津,、河南四個(gè)區(qū)域打造為汾酒的“自由貿(mào)易區(qū)”,，成立區(qū)域營銷中心，在強(qiáng)化費(fèi)用預(yù)算管理和制度約束的基礎(chǔ)上對營銷中心完全授權(quán),，通過過程的監(jiān)督,，確實(shí)市場獨(dú)立自主的運(yùn)營。 50 萬以內(nèi)的市場費(fèi)用大區(qū)省區(qū)可以直接簽批,。公司承諾超額費(fèi)用審批不超過 3 天,。在客戶管理上，成立百家戰(zhàn)略經(jīng)銷商聯(lián)盟,。公司計(jì)劃在省外市場選擇 100 家左右的核心經(jīng)銷商形成汾酒省外經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟,，凡經(jīng)營汾酒一年以上、年銷售額 500 萬元以上,、有專職汾酒團(tuán)隊(duì)和渠道網(wǎng)絡(luò),、具有一定發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商將納入汾酒戰(zhàn)略經(jīng)銷商聯(lián)盟，給予產(chǎn)品,、投入,、服務(wù)等方面的特別支持。除此之外,，為了在寒冬期渡過難關(guān),，汾酒在客戶管理和經(jīng)銷商都出臺了眾多優(yōu)勢政策，保證經(jīng)銷商的利益,，實(shí)現(xiàn)共度難關(guān),。因而，從當(dāng)前的銷售增速和市場影響上來看,，國酒之源,、清香之祖、文化之根的汾酒,，必然是四大“金磚酒企”之首,。劍南春：重劍出擊定乾坤自 1998 到 2008 年的 10 年來,，隨著白酒行業(yè)的市場整合，作為行業(yè)老三的劍南春正面臨著一系列的發(fā)展困惑,，正可謂內(nèi)憂外患,。第一集團(tuán)軍的茅臺、五糧液借助資本和品牌的力量不斷突破市場,，和劍南春的差距不斷拉開,。然而，近年來盡管劍南春遭遇住處困難,，但是進(jìn)過精心運(yùn)作,，還在市場中保持著穩(wěn)定的行業(yè)地位，差距也在不斷縮小,。雖然 2013 年上半年劍南春封壇小酒才開發(fā)出來并上市,，但市場業(yè)績還不錯(cuò)，在四川,、湖南等區(qū)域市場封壇小酒的月銷量都在 2 萬箱以上,。在市場推廣上,，封壇小酒也有幾十人的專業(yè)銷售隊(duì)伍,。更值得關(guān)注的是，劍南春封壇小酒價(jià)格定位很高,，號稱中國小酒第一高端品牌,，終端零售價(jià)在 28-30 元。擁有名酒背景的小酒總是有這樣的氣魄,；就目前來看,，可以說劍南春封壇小酒的問世，拓寬了整個(gè)小酒市場的價(jià)格區(qū)間,，有利于小酒市場這塊 “ 蛋糕 ” 繼續(xù)做大,。這也很好的證明了劍南春的反彈力度。同時(shí)劍南春實(shí)施的基酒資源整合的“純糧固態(tài)發(fā)酵標(biāo)準(zhǔn)”公關(guān)行為以及謀求上市以獲得資本支持就是很好的資源整合戰(zhàn)略,。對于中國白酒行業(yè)競爭來說,，誰控制最上游資源，誰將引領(lǐng)行業(yè)走向,。這些上游資源包括原料資源,、基酒資源、社會(huì)資源以及資本資源等,，而占據(jù)行業(yè)上游的基酒資源,，就能夠有效控制未來競爭的“源動(dòng)力”。在消費(fèi)者普遍的“高價(jià)酒 = 高端酒”,、“好包裝 = 高端酒”的迷茫的情況下,，劍南春第一個(gè)從技術(shù)層面上提出了“純糧固態(tài)發(fā)酵工藝”是“高端白酒身份證”的口號,，并且通過最權(quán)威的機(jī)構(gòu)——中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)，在人民大會(huì)堂進(jìn)行新聞發(fā)布,。劍南春成功占位了高端白酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)頭羊位置,，品牌形象大大提高。劍南春在近 10 年的市場操作中,，在深刻把握行業(yè)發(fā)展脈搏和自身優(yōu)劣勢的前提下,，緊緊把握著資源優(yōu)勢、品質(zhì)保證,、文化內(nèi)核力以及市場推廣力的市場思維,，強(qiáng)化了鞏固了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的市場地位，未來的增長空間無限,。西鳳酒：經(jīng)典鳳香贏未來 2013 年,，面對高端白酒市場的整體降溫，西鳳對產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品牌塑造,、廠商合作等方面進(jìn)行了深度調(diào)整，通過創(chuàng)新營銷方式等開展渠道建設(shè),，并針對消費(fèi)群體開展有效公關(guān)和整合,，形成品牌忠誠者圈子，進(jìn)而打造西鳳酒自己的白酒消費(fèi)生態(tài)圈,，取得營銷佳績,。全年西鳳酒全年銷售收入 45.8 億元，較之 2012 年的 42.9 億元再創(chuàng)新高,。而西鳳國典鳳香和西鳳古酒,，通過轉(zhuǎn)變營銷策略、創(chuàng)新營銷方式,，將喝酒大戶發(fā)展成為賣酒客戶,，實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)收。西鳳對產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品牌塑造,、廠商合作等方面進(jìn)行了深度調(diào)整，將自身發(fā)展戰(zhàn)略梳理清晰了,。面對高端白酒市場的整體降溫,，西鳳酒適時(shí)推出了腰部定位的“大鳳香”產(chǎn)品，讓西鳳走在了行業(yè)調(diào)整的前列,。同時(shí),，通過合資成立陜西西鳳十五年、六年陳釀西鳳酒營銷公司，將在陜西省內(nèi)暢銷 13 年的產(chǎn)品推向全國,，進(jìn)一步完善了公司在中檔價(jià)位的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),；而在中低端價(jià)位則推出了“鳳翔燒酒”，通過深度分銷,，實(shí)現(xiàn)向“鄉(xiāng),、鎮(zhèn)、村”級市場的拓展,，從而創(chuàng)造了新的增長點(diǎn),。其次，在品牌策略方面,，西鳳酒在全國重點(diǎn)市場則通過實(shí)施“秋季會(huì)戰(zhàn)”,、“冬季白天會(huì)戰(zhàn)”、“百城千店”等促銷活動(dòng),，實(shí)現(xiàn)了品牌影響力的擴(kuò)大和核心渠道的建設(shè),。同時(shí)，持續(xù)在央視,、地方衛(wèi)視,、戶外、雜志,、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行大力度的投入,，提升品牌影響力。第三,，在對經(jīng)銷商的支持方面,，西鳳通過“四支持，一保證”的方式幫助客戶發(fā)展,，實(shí)施了“市場費(fèi)用、促銷品鑒酒,、銷售服務(wù),、年終獎(jiǎng)勵(lì)”四項(xiàng)支持，保證了合作伙伴在行業(yè)困難的情況下不虧損,。　 2014 年西鳳酒將始終堅(jiān)持“以市場與顧客為中心”的經(jīng)營理念,；將政務(wù)消費(fèi)群體向商務(wù)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移推進(jìn)，從主攻高端產(chǎn)品向中低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移推進(jìn),、從主攻團(tuán)購渠道向全渠道,、新興渠道轉(zhuǎn)移推進(jìn)，從主攻省會(huì)市場向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉(zhuǎn)移推進(jìn)”的戰(zhàn)略方向,。同時(shí)對品牌,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道、市場,、銷售模式,、組織模式六個(gè)方面進(jìn)行深度改革。如此全方位的高效營銷戰(zhàn)略布局,，也意味著老牌名酒的復(fù)蘇,，在保障經(jīng)銷商的利益下，必然能夠共贏未來,。董酒：百年基業(yè)復(fù)興旅董酒集團(tuán)日前公布的兩個(gè)簡單數(shù)字,，給“哀鴻遍野”的中國白酒業(yè)帶來了一抹“亮色”。繼去年取得銷售同比增長 74.5% 的驕人業(yè)績后,，董酒集團(tuán)今年又傳捷報(bào)：截至 7 月 1 日,，董酒在行業(yè)整體疲軟的背景下仍實(shí)現(xiàn) 57% 的同比增幅。經(jīng)過少掌門“蔡少浩”果敢運(yùn)作,，“昔日的貴族”董酒重出江湖,，開啟了全新的復(fù)興之旅。 “我們從品牌,、市場,、服務(wù)三方面進(jìn)行了一系列調(diào)整。這套‘三足鼎立’的體系有望能夠支撐董酒的百年發(fā)展,�,！辈躺俸浦毖裕诳偨Y(jié)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,，“百年基業(yè)”作為董酒的價(jià)值體系在 2013 年被正式確立,。為了董酒的復(fù)興基業(yè)，董酒確立了兩大堅(jiān)持的核心戰(zhàn)略,，作為品質(zhì)的終極保障,。作為特殊長期“國密”保護(hù)者，始終堅(jiān)持傳統(tǒng)的釀造工藝,。以大窖和小窖發(fā)酵,，其香醅在大窖內(nèi)發(fā)酵時(shí)間在一年半以上才能取出使用，用發(fā)酵好的酒醅和香醅進(jìn)行串香蒸餾,，經(jīng)過 3 年以上的儲(chǔ)存后勾調(diào)成產(chǎn)品,，采用復(fù)雜的國密工藝技術(shù)歷經(jīng) 5 年才能出廠。即每一瓶上市的董酒,，都至少蘊(yùn)含了董酒人五年以上的心血,。同時(shí)董酒在構(gòu)建“百年基業(yè)”體系時(shí)，還出臺了一系列政策,，站在合作伙伴的角度上思考風(fēng)險(xiǎn)與收益,，徹底打破行業(yè)中“廠商博弈”的格局，真正建立起“廠商共贏”的合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“百年基業(yè)•百年合作伙伴” ! 經(jīng)過細(xì)致規(guī)劃,，每個(gè)區(qū)域都是獨(dú)家代理,；以機(jī)制保障每個(gè)合作伙伴的權(quán)益，杜絕在未來業(yè)績發(fā)展后被隨意取代或被分割的可能性,。在合作理念上,，董酒會(huì)和經(jīng)銷商建立長期合作關(guān)系，更會(huì)進(jìn)一步與建立合作關(guān)系的經(jīng)銷商一同開拓市場,，一起組建隊(duì)伍,，并將建立全國統(tǒng)一的消費(fèi)者服務(wù)平臺，不僅讓董酒的經(jīng)銷商對全國的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)同等質(zhì)量的服務(wù),，更為廠家,、商家和終端消費(fèi)者提供可視化、可追蹤,、可監(jiān)督的三方溝通機(jī)制,，甚至不排除在成熟的條件下，成立聯(lián)合的公司一起運(yùn)作,。目前,，董酒已經(jīng)展開包括品牌價(jià)值、銷售服務(wù)與后臺保障的三套體系的建立和運(yùn)作,，這將拉開董酒跨向“百年基業(yè)”的序幕,。從中國白酒未來的市場化、可持續(xù)發(fā)展化來看,，今年甚至未來幾年,，既是中國白酒的調(diào)整寒冬期，也是中國白酒的“暖春”開局,。金磚酒企在危機(jī)中穩(wěn)定增長,，同時(shí)對自身和市場進(jìn)行大刀闊斧的調(diào)整，為經(jīng)銷商謀福利,，為行業(yè)謀發(fā)展,。未來中國白酒將迎來“金磚十年”，以汾酒為首,，劍南春、西鳳酒,、董酒緊隨之后,，必然能夠形成國內(nèi)由東向西的“金磚酒企 ” 市場帶，未來山西,、陜西,、四川、貴州四個(gè)省，必然將取代“白酒金三角”板塊,，成為中國白酒的“金磚帶”,，領(lǐng)跑白酒產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|2356 次閱讀|0 個(gè)評論

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