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2014,，致中國傳統(tǒng)企業(yè)的一封開年信: 熱度 1 郭成林 2014-1-23 11:22; 值此新年來臨之際,，向全國傳統(tǒng)企業(yè)及企業(yè)家問好,，希望所有企業(yè)在 2014 年能取得更好的發(fā)展業(yè)績,。這封信,，我主要是從咨詢第三方角度談?wù)?2013 年的切身感受和對 2014 年的營銷展望,，不一定正確,，各位權(quán)當(dāng)側(cè)耳一聽即可,。我發(fā)現(xiàn),，所有傳統(tǒng)企業(yè)都有非常嚴(yán)重的危機(jī)感，就是大家突然都找不到路標(biāo)了,！都不知道在互聯(lián)網(wǎng)時代如何轉(zhuǎn)型,？未來之路如何走？利潤好的企業(yè)發(fā)愁,，利潤不好的企業(yè)更發(fā)愁,。企業(yè)最大的危機(jī)，不是當(dāng)下的利潤多寡,，而是對未來能否清晰把握,。總結(jié)下來，中國傳統(tǒng)企業(yè)在 2013 年遭遇的核心問題有 10 個方面：第一：傳統(tǒng)營銷的勢沒有了不管在哪個行業(yè),，傳統(tǒng)營銷都找不到“勢”了,，主要表現(xiàn)在資本市場上。如果你的企業(yè)商業(yè)模式還是老一套,，生產(chǎn),、加工、產(chǎn)品,、招商,、廣告，這一套路早已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)尤其是大企業(yè)的行活,，閉著眼睛都會干,。大家突然產(chǎn)生了疲勞感，發(fā)現(xiàn)興奮不起來,。無論怎樣的成功學(xué)培訓(xùn),，也難以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志，這就是最大的問題,，這就是傳統(tǒng)行業(yè)的窮途征兆,。任何事物，不怕小,，就怕沒有勢,。小米雷軍說,，站對了風(fēng)口，母豬都能飛上天,，風(fēng)口就是勢,，沒有這個勢，企業(yè)就是一潭死水,，是非�,？膳碌摹Ｈ绾握一厝缁鹑巛钡陌l(fā)展之勢,，是所有傳統(tǒng)企業(yè)老板最大的命題,。第二：不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型怕轉(zhuǎn)死轉(zhuǎn)型,，這個詞匯已經(jīng)被 2013 年說爛,，但這兩個字的確關(guān)乎企業(yè)生死。尤其是大企業(yè),，年銷售額過 10 個億的企業(yè),，靠的就是傳統(tǒng)的渠道和團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)型談何容易,。轉(zhuǎn)的動嗎,？很難。諾基亞的企業(yè)文化,、管理規(guī)范,、專利創(chuàng)新都是全球頂尖的，但為什么消失,？答案很簡單,，諾基亞和成就他的時代一起被消失了。對于企業(yè),，轉(zhuǎn)型有兩種,。第一種，被迫轉(zhuǎn)型,，當(dāng)問題集中到不能解決的時候,，倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型成本是很大的,，也是很痛苦的,，但不手術(shù)必須死亡。第二種轉(zhuǎn)型,，是預(yù)見式轉(zhuǎn)型,，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略洞察能力超強(qiáng)，這種企業(yè)家是稀缺的，比如 IBM 當(dāng)年把 PC 業(yè)務(wù)賣給聯(lián)想,，就是在 PC 機(jī)快不值錢的時候提前賣了個高價,， IBM 提前完成轉(zhuǎn)型，非常成功,。但這種企業(yè)家在全世界也是鳳毛麟角。人,，往往不愿意割舍過去的成功與光榮,，戀舊情節(jié)是人之常情，但商業(yè)不能戀舊,，李嘉誠警告自己的兒子絕對不能喜歡上任何一個行業(yè)或業(yè)務(wù),。往往動感情的時候，就是失敗的開始,。第三：傳統(tǒng)企業(yè)的高管年齡大了中國傳統(tǒng)企業(yè)老板平均年齡在 40 歲以上,，高管年齡在 35 歲以上，這些人在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富,，但隨之而來的問題是對互聯(lián)網(wǎng)不精通,。企業(yè)改革的最大障礙就在這兩個人身上，底層員工都是年輕人,，不存在問題,。 40 歲以上的，在傳統(tǒng)企業(yè)打工的高管,，未來 3 年有可能面臨著失業(yè)的風(fēng)險,，而且是大概率事件。一個企業(yè),，或者一個人,，往往因?yàn)槭裁闯晒Γ屯驗(yàn)槭裁词�,。讓老板換掉一批高管,，然后引進(jìn)一批年輕人，這種風(fēng)險誰能扛�,�,？咨詢公司不能，企業(yè)自己更是發(fā)抖,。所以,，這就是企業(yè)轉(zhuǎn)型的矛盾和痛苦。對于新崛起的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，他們沒有歷史包袱,，他們可以輕裝上陣，而傳統(tǒng)企業(yè)不能,，他們的肩上扛著全國數(shù)百家渠道經(jīng)銷商,，怎么辦,？這是最痛苦的地方。第四：傳統(tǒng)企業(yè)家對網(wǎng)絡(luò)營銷心理沒底對互聯(lián)網(wǎng)這玩意兒,，傳統(tǒng)企業(yè)家是拿不準(zhǔn)的,，尤其很多老板手機(jī)上都沒有微信或者微博，他們對這東西感覺不到成就感,。與新事物中間隔著一道墻,。其實(shí)傳統(tǒng)企業(yè)家感覺沒錯，目前為止,，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)還沒有誕生過 100 億的實(shí)體群體,，只有零星幾個新公司做到了，比如雷軍的小米手機(jī),。天貓和淘寶上的企業(yè)以個體戶為主,。如果讓魯花這種百億級別的企業(yè)搞轉(zhuǎn)型，必須告訴他百億級別的互聯(lián)網(wǎng)操作模式,，否則小打小鬧的網(wǎng)絡(luò)營銷激發(fā)不起他們的興趣,。雷軍和董明珠的 10 億賭注，背后是新舊思維的碰撞,。雷軍的模式,，是粉絲經(jīng)濟(jì)模式；格力的模式,，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模式,。究竟誰輸誰贏，我看沒有答案,。格力積累了巨量財(cái)富,，光納稅就 100 億，如果想轉(zhuǎn)型,，那是太輕松了,，畢竟格力手里握著遍布全國的售后服務(wù)系統(tǒng)，這個是互聯(lián)網(wǎng)解決不了的,。所以,，雷軍可以賣不需要服務(wù)的手機(jī)，但賣需要售后服務(wù)的空調(diào)就有點(diǎn)難了,。我遇到很多企業(yè)家,，他們普遍對網(wǎng)絡(luò)營銷心理沒底，企業(yè)家對不確定的東西是不敢投入的,，風(fēng)險是他們的第一考量,。所以，企業(yè)家到底如何才能做到對互聯(lián)網(wǎng)心理有底，我看辦法只有一個,，自己下水玩玩互聯(lián)網(wǎng),，掏點(diǎn)錢當(dāng)學(xué)費(fèi)。第五：錯把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)銷售渠道之一我與很多傳統(tǒng)企業(yè)高管談互聯(lián)網(wǎng),，他們很大一部分人把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一個渠道,。比如我曾經(jīng)服務(wù)過的公牛插座， 4 年時間從 3 個億做到 30 多個億,，走的就是傳統(tǒng)分銷路線,。安全嗎？一點(diǎn)都不安全,，雖然我們給創(chuàng)意的“安全插座概念”在傳統(tǒng)市場很管用，但今天的時代已經(jīng)讓公牛很危險了,。比如,，雷軍如果發(fā)現(xiàn)小插座的高利潤，搞出一個設(shè)計(jì)更漂亮,，以出廠價作為零售價,，那公牛的經(jīng)銷渠道會哀鴻遍野。這就是說,，互聯(lián)網(wǎng)是一個銷售渠道,，但互聯(lián)網(wǎng)思維是一種新商業(yè)模式。就像馬云說的,，傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)模式往往先是看不見,，然后看不起，最后來不及,。很多傳統(tǒng)企業(yè)正在這么做,，未來的確非常兇險啊。第六：傳統(tǒng)營銷思維根深蒂固面對未來,，我想奉勸所有傳統(tǒng)企業(yè)人：不要用已知否定未知,。比如傳統(tǒng)營銷，產(chǎn)品需要廣告語,，需要提煉獨(dú)特銷售主張,，這些都已經(jīng)形成思維定勢，尤其平面設(shè)計(jì)理論更是行活,。但我們發(fā)現(xiàn),，廣告語在推銷產(chǎn)品的力量越來越差，你能想起來小米手機(jī)的廣告語是啥嗎,？你能回憶起蘋果手機(jī)的廣告語是什么嗎,？但這兩個品牌都大成了。仍然有很多傳統(tǒng)企業(yè)用傳統(tǒng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營銷，這是一件很可怕的事情,。比如馬應(yīng)龍做的一個視頻廣告《屁股歡樂頌》,，放在互聯(lián)網(wǎng)上，以為是網(wǎng)絡(luò)營銷,，其實(shí)傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng),，創(chuàng)意感非常弱，典型的傳統(tǒng)思維創(chuàng)意方式,。其實(shí),，不一定非要在互聯(lián)網(wǎng)上賣，而是要用互聯(lián)網(wǎng)思維方式賣,！什么是互聯(lián)網(wǎng)思維方式,，就是與目標(biāo)人群打成一片的思維方式，就是 C2B ,，最后形成粉絲經(jīng)濟(jì),，建立起企業(yè)自己的粉絲帝國。第七：產(chǎn)品越來越不好賣了大家上網(wǎng)查查,，三只松鼠休閑食品賣的很火,，包裝設(shè)計(jì)的動漫化，銷售語言的動漫化,，充滿了互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)新精神,。其實(shí)里面的堅(jiān)果和大街上賣的沒啥區(qū)別。那消費(fèi)者為什么趨之若鶩,？因?yàn)榻裉斓哪贻p一代買的不是產(chǎn)品,，買的是一種精神或者樂趣。傳統(tǒng)食品越來越不好賣,，尤其很多傳統(tǒng)歷史悠久的食品企業(yè),，仍然在搞什么文化包裝，這種做法是把企業(yè)往絕路上推,。中國及中國企業(yè)再也不要販賣過去的傳統(tǒng)文化了,，可以作為品牌故事背景，絕對不能作為第一訴求,。白酒是傳統(tǒng)文化的典型販賣者,，結(jié)果怎么樣？白酒股票皆被市場腰斬,，不是因?yàn)橄蘧屏�,，而是傳統(tǒng)文化的販賣之路走到頭了。江小白,，搞出了時尚白酒概念,，與傳統(tǒng)文化切割,，只針對年輕人說話，賣了幾個億,，讓傳統(tǒng)白酒直呼看不懂,。未來一定拼的是創(chuàng)意文化，而不是傳統(tǒng)文化,。產(chǎn)品必須充滿人情味,，而不是自我的夸張與包裝。產(chǎn)品必須成為消費(fèi)者肚子里的蛔蟲,，才能成功,。第八：五年戰(zhàn)略規(guī)劃失去意義凡客陳年說了一句話，我永遠(yuǎn)不知道明天互聯(lián)網(wǎng)會發(fā)生什么,。他說對了,，互聯(lián)網(wǎng)時代做 3 － 5 年戰(zhàn)略規(guī)劃，是沒有任何實(shí)際意義的,，是自己騙自己的,。今天你看到阿里巴巴很火，明年后年不一定,，說不準(zhǔn)就被微信替代了。騰訊曾經(jīng)搞過類似阿里巴巴的電商,，但失敗了,，今天的微信卻成功了。所以,，企業(yè)再互聯(lián)網(wǎng)日新月異的變化下,，只能制定有效的 1 年戰(zhàn)略，策略戰(zhàn)術(shù)變化以周為單位,，這樣才能保證企業(yè)的與時俱進(jìn),。因此，互聯(lián)網(wǎng)時代,，企業(yè)會越來越累,，因?yàn)樵絹碓娇欤瑐鹘y(tǒng)企業(yè)時代的舒服日子一去不復(fù)返了,。所以,，我經(jīng)常建議傳統(tǒng)企業(yè)家，未來出路有兩條,，第一出路,，趕緊賣掉企業(yè)，就像 IBM 提前賣 PC 機(jī)一樣,，現(xiàn)在賣還能賣上價,，再過 3 年就賣不出去了,，然后把錢投給年輕人，做他們的股東,；第二出路,，自己冒險轉(zhuǎn)型，向禇時健學(xué)習(xí),， 80 歲也可以搞互聯(lián)網(wǎng),，當(dāng)然前提是有好產(chǎn)品。第九：搞不懂商業(yè)模式創(chuàng)意因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)世界是平的,，沒有區(qū)域市場之分,。傳統(tǒng)時代，還可以做區(qū)域品牌老大,，互聯(lián)網(wǎng)上沒有這個機(jī)會,。所以，一個商業(yè)模式只能存活一個企業(yè),，這就是為什么騰訊模仿阿里巴巴失敗的原因,，反過來阿里巴巴模仿微信搞來往，我也不看好,。能否直接面對消費(fèi)者搞出新商業(yè)模式,，我看是對所有傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的考驗(yàn)。未來是直銷時代,，渠道必然消亡,。三種直銷模式會暢行天下，互聯(lián)網(wǎng)直銷,、人聯(lián)網(wǎng)直銷,、社區(qū)連鎖直銷。離開這三種直銷模式,，傳統(tǒng)企業(yè)沒有其他出路,。大分銷的時代未來不存在了，因?yàn)榍赖拇嬖谑且驗(yàn)檫^去物流,、信息不發(fā)達(dá)造成的,，今天渠道的價值沒有了。消費(fèi)者不會為渠道成本買單,，消費(fèi)者需要出廠價購買,，這就是阿里巴巴存在的價值。所以,，傳統(tǒng)企業(yè)必須好好思考,，你的產(chǎn)品如何能直接到達(dá)喜歡你的消費(fèi)者手中，而且讓他們愛不釋手和廣為傳播,。第十： 2014 年考驗(yàn)老板的一年 2013 年,，準(zhǔn)確的說是后半年,，讓中國眾多傳統(tǒng)企業(yè)覺醒了，開始著急了,，也開始彷徨了,，因?yàn)槲覀儧]有前車之鑒可參照，只有不再管用的過去經(jīng)驗(yàn),。一個企業(yè)的成功,， 99 ％歸功于老板；一個企業(yè)的失敗,， 99 ％歸咎于老板,。 2014 年，考驗(yàn)的是老板,。時代會無情的淘汰那些所謂傳統(tǒng)企業(yè)家明星,，會不斷的迸發(fā)新穎甚至是新奇的商業(yè)模式，草根創(chuàng)業(yè)英雄會崛起,。對于規(guī)模過 10 個億的傳統(tǒng)企業(yè),，轉(zhuǎn)型最難，但因?yàn)槭掷镉绣X,，一旦痛下決心轉(zhuǎn)型,，成功概率很大；相反,，對于 5 個億以下的中小企業(yè),，存在顛覆行業(yè)的彎道超車機(jī)會，船小好掉頭,，找對商業(yè)模式，開發(fā)好產(chǎn)品,，就能一夜之間火爆,。在互聯(lián)網(wǎng)時代，所有行業(yè)都不能置身世外,，都必須轉(zhuǎn)型,。轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn)，不轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn),，倒逼轉(zhuǎn)型會發(fā)揮威力,，不以人的意志為轉(zhuǎn)移。 2014 年,，注定是中國傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型元年,！我的這封信，或者危言聳聽,，或者故弄玄虛,，但的確是我的肺腑之言,，畢竟我們一直奮戰(zhàn)在市場一線，畢竟我們走在幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的路上,。祝愿中國所有傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型成功,，打造中國經(jīng)濟(jì)升級版成功！（歡迎來電探討： 18911297587 ）轉(zhuǎn)載請注明出處,，請保護(hù)知識產(chǎn)權(quán); 2040 次閱讀|0 個評論

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