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啤酒企業(yè)如何提升辦事處業(yè)績與績效？（之九）: 熱度 1 徐煒軒 2014-1-24 09:08; 四,、績效管理 —— 深度專業(yè)化，促成高績效（三） 2 ,、銷售主管的角色轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)組銷售主管作為企業(yè)銷售一線的“最小單位”的領(lǐng)導(dǎo),，要做的不再僅僅是自己沖鋒陷陣、按照企業(yè)的規(guī)定監(jiān)督管理業(yè)務(wù)代表,。要提高銷售團(tuán)隊的整體績效和業(yè)務(wù)代表的專業(yè)化能力,，銷售主管起著決定性的作用。它需要銷售主管開始投入大量的時間和精力投入到建立和維護(hù)規(guī)范的績效輔導(dǎo)流程上,，包括對業(yè)務(wù)代表實時輔導(dǎo),、激勵、促進(jìn)交流與經(jīng)驗分享等,。同時,，企業(yè)、營銷中心高管對辦事處經(jīng)理／主管寄予厚望,，希望通過他們的積極努力以保證新的流程順利運行,，并對業(yè)績產(chǎn)生直接的作用。要不辜負(fù)這些期望,，銷售主管就必須肩負(fù)起新的責(zé)任,。正是這些新責(zé)任，讓銷售主管的工作與過去有了很大的不同,。簡而言之,，就是通過量化管理和績效輔導(dǎo)提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊的執(zhí)行力,。量化管理的思想包括 3 個部分： 1. 凡事都要訂出具體化的標(biāo)準(zhǔn)，可以用數(shù)字表達(dá)出來,； 2. 對于結(jié)果進(jìn)行客觀的測量,； 3. 比較分析測量的結(jié)果，進(jìn)行改進(jìn)和提高,。這三個部分循環(huán)進(jìn)行,，達(dá)到日積日高。而績效輔導(dǎo)則要經(jīng)歷 3 個階段：我說,、我做,、你看；我說,、你做,，你看；——即“新手”階段,。你說,、你做，我看,；——即“熟練”階段,。而你說、你做,、你看；——即“獨立”階段,。當(dāng)然,，要有效轉(zhuǎn)變新角色是說起來容易做起來難，每一個銷售主管都必須做到以下幾點：首先,，停止做那些現(xiàn)在是業(yè)務(wù)代表的工作,，讓他們放手去做。很多銷售主管在轉(zhuǎn)變角色的過程當(dāng)中,，仍習(xí)慣于過去沖鋒陷陣的工作,，自覺不自覺地會做回日常的銷售工作，從而耽誤了大量的時間,。其二,，繼續(xù)做那些仍屬于銷售主管職責(zé)范圍的事情，即那些業(yè)務(wù)代表依賴銷售主管做的事,。這部分工作才是新角色下的重中之重,，也就是通過系統(tǒng)的績效模式幫助業(yè)務(wù)代表從新手向獨立階段的邁進(jìn)。最后,，要開始做那些對新銷售和運營系統(tǒng)有利的重要的新事情,。這類事情包括為總部戰(zhàn)略制定提供及時的數(shù)據(jù),、推動總部階段性的銷售發(fā)展目標(biāo)，以及參與新流程改進(jìn)等事宜,。另外,，要想完成銷售主管的角色轉(zhuǎn)變就必須做到明確的制度化，規(guī)定每個銷售主管的工作內(nèi)容和時間分配,。一個銷售主管的日常工作內(nèi)容和時間分配如下： a ,、個人銷售工作（ 20 － 30 ％）－分銷商或連鎖機構(gòu)（超市、餐飲）的總部層面的銷售談判,；－重點／難點終端的進(jìn)店談判,；－救火工作； b ,、計劃,、績效管理工作：目標(biāo)－－執(zhí)行－－激勵（ 60 ％）－分配銷售指標(biāo)，督促業(yè)務(wù)代表完成“業(yè)績板”周計劃,；－分銷資源的爭取,，促銷政策的有效落實；－提供支持,，檢查進(jìn)度,； c 、改進(jìn)建議：－人員激勵,、培訓(xùn)工作 ,、其他重要工作（ 20 ％以內(nèi)）－定期信息數(shù)據(jù)收集與匯總；－完成總部的銷售發(fā)展目標(biāo),；－其他新任務(wù),。新的績效管理模式需要銷售主管轉(zhuǎn)變工作角色，重新分配日常工作,，一個典型的月工作如下表 16 所示 . 3 ,、績效輔導(dǎo)模式銷售主管對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行績效輔導(dǎo)時，首先必須遵循以下原則：明確說明企業(yè)的期望,，為每個業(yè)務(wù)代表規(guī)劃好專業(yè)提升的路線圖,；積極反饋，向業(yè)務(wù)代表提供鼓勵性的明確的反饋意見,；因材施教,，根據(jù)雇員的實際技能采取不同的輔導(dǎo)方式；確保業(yè)務(wù)代表理解,、贊同他們的工作業(yè)績并且培養(yǎng)他們的主人翁意識,。在此原則下，我們績效輔導(dǎo)的模式歸納為“說明——示范——反饋——練習(xí)”四個環(huán)節(jié),，并借助跟線輔導(dǎo),、一對一輔導(dǎo),、績效輔導(dǎo)會和路線檢查這四種方式來完成績效輔導(dǎo)模式的循環(huán)（見圖 16 ）。正如圖中所示,，銷售主管可以通過四個步驟來提高業(yè)務(wù)代表的專業(yè)能力,，發(fā)展新技能： 1 、向業(yè)務(wù)代表說明輔導(dǎo)目的和范圍,。在說明環(huán)節(jié)可以通過集中性的課堂培訓(xùn)來完成,，在培訓(xùn)中可以通過情境模擬的形式進(jìn)行指導(dǎo)，讓每個業(yè)務(wù)代表做到充分理解,； 2 ,、向業(yè)務(wù)代表示范任務(wù)或技能。這個環(huán)節(jié),，其實就是“我說,、我做、你看”的階段,，銷售主管通過跟線輔導(dǎo),，實地演練，讓業(yè)務(wù)新手能夠快速了解工作要領(lǐng),； 3 ,、讓業(yè)務(wù)代表練習(xí)任務(wù)或技能，即幫助業(yè)務(wù)代表展開實際演練,。在跟線輔導(dǎo)中,，完成“我說、你做,、我看”的階段,。 4 、向業(yè)務(wù)代表提供反饋意見,。通過跟線輔導(dǎo)和路線檢查,，找出業(yè)務(wù)代表效力低下的原因,，在一對一輔導(dǎo)期間向業(yè)務(wù)代表反饋真實客觀的意見,，從而達(dá)成一致。這里要提出的績效輔導(dǎo)模式的循環(huán),，不僅僅只限于對“新手”的輔導(dǎo),，同時適用于業(yè)務(wù)代表專業(yè)化路線中“熟練”和“獨立”階段，只不過不同層次輔導(dǎo)的重點不同,，輔導(dǎo)的頻次不同而已,。最后，績效輔導(dǎo)模式必須落實到跟線輔導(dǎo),、路線檢查,、一對一輔導(dǎo)和績效輔導(dǎo)會這四個具體的輔導(dǎo)方式上來,。其中路線檢查較為簡單和明確，他是銷售主管對所轄業(yè)務(wù)代表的不定期抽檢,，抽查的內(nèi)容包括業(yè)務(wù)代表是否按固定的路線拜訪,、是否按流程執(zhí)行、是否嚴(yán)格地執(zhí)行拜訪計劃,，以及訂單,、數(shù)據(jù)填寫的準(zhǔn)確性。其余的三種方式都有明確的目的和內(nèi)容,�,！案€輔導(dǎo)”是提高業(yè)務(wù)代表能力的主要途徑，旨在觀察業(yè)務(wù)代表的工作表現(xiàn),、示范新技能和現(xiàn)場執(zhí)行效果反饋,。銷售主管每次進(jìn)行跟線輔導(dǎo)都要詳細(xì)地填寫輔導(dǎo)提升表，以備日后的總結(jié)歸納,。同時,，銷售主管還必須認(rèn)真地填寫每月的指導(dǎo)日歷，以備辦事處經(jīng)理的檢查和管理,。每月 10 次以上,，可以是全天，也可以是半天,�,！耙粚σ惠o導(dǎo)”主要用于和業(yè)務(wù)代表共同制定個人目標(biāo)、討論和聽取反饋意見,，以及根據(jù)階段性的總結(jié)向業(yè)務(wù)代表提供針對性指導(dǎo)反饋,。每位業(yè)務(wù)代表每月至少進(jìn)行一次一對一輔導(dǎo)，每次半個小時到一個小時,，銷售主管利用一對一指導(dǎo)清單對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行逐一溝通,。“績效輔導(dǎo)會”包括每日晨會和每周例會,，會議的內(nèi)容主要包括回顧績效,、向小組成員提供信息和新的工具、以績效板溝通目標(biāo),、及組織業(yè)務(wù)代表交流想法和解決問題,。晨會每次不超過 15 分鐘、周會每次不超過一個小時,。這三種績效輔導(dǎo)方式的內(nèi)容具體如下,。 A、跟線輔導(dǎo) 跟線輔導(dǎo)是提高銷售團(tuán)隊整體績效和加深終端信任的重要武器。通過銷售主管的跟線隨訪,，我們可以幫助業(yè)務(wù)代表（尤其是新手）與終端客戶建立起信任關(guān)系,。能否爭取到終端的信任，建立良好的客情關(guān)系非常重要,，因為我們的業(yè)績提升在絕大程度上歸功于我們與終端客戶之間日益加深的信任關(guān)系,。同時，在跟線隨訪的過程中,，可以不斷加強業(yè)務(wù)代表對總部戰(zhàn)略和作業(yè)流程的理解,，以快速提高自己的專業(yè)技能，而專業(yè)能力的提高更能獲取終端客戶的信賴,。銷售主管在執(zhí)行跟線輔導(dǎo)時,，必須全天完整地跟線，并嚴(yán)格地遵循“跟線輔導(dǎo)的基本流程”,。跟線前,，要做好準(zhǔn)備工作，回顧上次跟線輔導(dǎo),、總部下達(dá)的階段性銷售發(fā)展目標(biāo)和業(yè)務(wù)代表的近期業(yè)績來確定本次跟線的重點,。跟線中，必須與業(yè)務(wù)代表一起逐一拜訪,，認(rèn)真觀察業(yè)務(wù)代表是否按《路線執(zhí)行手冊》中的主要內(nèi)容,，對不合理的地方給予及時的指導(dǎo)糾正，每完成一家拜訪即認(rèn)真地填寫跟線輔導(dǎo)表,。跟線完成后,，必須清除、完整地填寫跟線檢查表,，并要與業(yè)務(wù)代表共同會簽,。跟線輔導(dǎo)套表——跟線輔導(dǎo)表和跟線檢查表，是完成跟線輔導(dǎo)的重要工具（見表 17 ）,。借助跟線輔導(dǎo)表可以發(fā)現(xiàn)路線優(yōu)化的路徑,，提高鋪貨率和平均單點效率；借助跟線輔導(dǎo)表還能發(fā)現(xiàn)新的銷售提升機會,，如通過提高銷售發(fā)展目標(biāo)達(dá)成率,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、冰箱純度和陳列量,、產(chǎn)品陳列面等手段來強化銷售機會,；同時,，借助跟線輔導(dǎo)表還可以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表改善拜訪八步驟的機會，包括幫助業(yè)務(wù)代表“卡住”關(guān)鍵步驟提高贏取訂單的能力，以及對過長（無法完成路線計劃）或過短（無法完成八步驟）的原因進(jìn)行分析,，提出改進(jìn)意見,。而利用跟線輔導(dǎo)檢查表，可以匯總業(yè)務(wù)代表當(dāng)天的拜訪情況,，找出共性的機會和差距,，提供總體意見以獲得整體提高。 B,、一對一輔導(dǎo) 要想讓所有的業(yè)務(wù)代表走向“專業(yè)化之路”,，僅僅依靠面向終端客戶“兜售”產(chǎn)品是不夠的。隨著業(yè)務(wù)代表路線拜訪的重復(fù)次數(shù)增加,，他們開始熟悉自己所管轄終端的情況,，他們就可能會放棄那些最難于管理或進(jìn)入的終端客戶。不幸的是,，他們放棄的恰恰可能就是為企業(yè)帶來豐厚利潤或市場優(yōu)勢的機遇,。一對一輔導(dǎo)的重點就在于解決這些難題，幫助業(yè)務(wù)代表提高專業(yè)技能,，攻克難關(guān),。一名銷售主管一般會負(fù)責(zé) 5 － 8 個業(yè)務(wù)代表，這些人需要從主管這里獲得必勝的信心與技能,，一對一輔導(dǎo)為主管們提供了針對性輔導(dǎo)的機會,。一對一輔導(dǎo)的目的在于培養(yǎng)下屬工作技巧、挖掘生意機會,、提高市場執(zhí)行力,。具體的輔導(dǎo)步驟如右圖所示： 1 、做好輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作,，認(rèn)真瀏覽被輔導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的跟線和業(yè)績板記錄,，找出他們存在的主要問題和可能的改進(jìn)機會； 2 ,、在輔導(dǎo)過程中,，要營造輕松的溝通氣氛，是討論而非訓(xùn)導(dǎo),，要象教練一樣地指出其優(yōu)點于不足之處,，并給出詳盡的改進(jìn)意見和改進(jìn)時間表，然后,，要取得業(yè)務(wù)代表的理解且對下一步行動的承諾,。 3 、歸納討論內(nèi)容,，認(rèn)真填寫一對一輔導(dǎo)表,。一對一輔導(dǎo)表的內(nèi)容包括業(yè)績表現(xiàn)（以業(yè)績板為主）、市場執(zhí)行,、區(qū)域集會后和技巧輔導(dǎo)等內(nèi)容,，最后根據(jù)以上討論形成下一步行動計劃,。跟線輔導(dǎo)和一對一輔導(dǎo)是銷售主管日常工作的重要組成部分,，占其 60 ％以上的時間，同時也是辦事處經(jīng)理衡量銷售主管重要依據(jù),。因此,，銷售主管必須完整地填寫輔導(dǎo)日歷——包括跟線輔導(dǎo)和一對一輔導(dǎo)。輔導(dǎo)日歷用于記錄每個業(yè)務(wù)代表接受輔導(dǎo)的日期和頻率,，并進(jìn)行分析,，及時調(diào)整輔導(dǎo)對象和內(nèi)容，確保每個業(yè)務(wù)代表得到持續(xù)的,、有重點的輔導(dǎo),。必須注意的是輔導(dǎo)記錄于輔導(dǎo)日歷（實際完成）、業(yè)績板,、跟線輔導(dǎo)套表之間是一致的,。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|2212 次閱讀|1 個評論

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