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經(jīng)銷商安身立命的核心---運(yùn)營體系: 熱度 3 潘文富 2014-1-25 15:39; 都說生意雖然說是越來越做，這主要是相對(duì)于以前寬松市場(chǎng)環(huán)境帶來的生意好做,，現(xiàn)在所謂的生意難做,，嚴(yán)格的來說，不是沒有生意做,，而是做生意的人太多了,，競(jìng)爭(zhēng)自然激烈，若是對(duì)生意的運(yùn)控能力沒有較大的提升,，通俗點(diǎn)說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步，還是停留在以前的層級(jí),，自然就是要直接感受競(jìng)爭(zhēng)的壓力,，落后就要挨打，也就是生意難做了,。作為經(jīng)銷商,，這面臨的生意壓力還要更大一些，因?yàn)檫@經(jīng)銷生意是中間型生意,，兩頭空,，上下兩頭都不是自己的，早年間,，相對(duì)生意好做些,，也掙了些家底，對(duì)生意狀態(tài)也比較滿意,，自然也就沒怎么進(jìn)行些深入研究,，例如，經(jīng)銷商的生意為什么會(huì)存在,？生意的結(jié)構(gòu)是什么,？哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是存在異動(dòng)可能的,？盈利的本質(zhì)是什么？今后的發(fā)展空間在那里,？等等,。人在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，一般不太去反省和研究的,，遭遇逆境的時(shí)候,，往往還會(huì)進(jìn)行些思考，在當(dāng)前,，有些經(jīng)銷商開始思考這個(gè)較為深刻的問題了：經(jīng)銷商安身立本究竟是什么,？這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間，靠商品經(jīng)銷的中間差價(jià)賺錢,，可是,，這品牌，產(chǎn)品,，市場(chǎng)投入,，都是掌握在上游廠家手里，合同也是一年一年的簽,，廠家說收走就收走,，也就是說，靠幾個(gè)暢銷的產(chǎn)品,，或是傍個(gè)大品牌,，跟隨幾個(gè)大廠家，這都不靠譜,，畢竟都是自己無法有效掌控的,，沒有主導(dǎo)權(quán)，最多只是跟隨而已,，而且必然是越跟越累,，廠家越來越大，必然就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的要求越來越高,。那么下游呢,？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)兀@么多年以來也算積累了不少下游客戶資源,，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也算是有一定的影響力,，可是，這下游渠道和客戶是開放的,，誰去做都可以,，對(duì)經(jīng)銷商來說，并不存在專一性和封閉性,，再說了,，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的,，規(guī)模大的，或是出貨量大的,，也逐漸開始牛起來了,，要費(fèi)用的，壓賬期的,，比比皆是,，總而言之，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的,，即便是這樣,，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來，試圖再分走一杯羹,。這個(gè)經(jīng)銷生意,，若想做下去，就必須把這個(gè)問題搞明白,，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么,？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去？首先,，我們來明確一點(diǎn),，對(duì)于廠家來說，經(jīng)銷商存在的意義兩個(gè)字就能概括 ----- “成本”,，不是廠家不會(huì)做市場(chǎng),，而是放給經(jīng)銷商來做，成本更低而已,，成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財(cái)物資源和社會(huì)資源,，比廠家做直營有這更低的市場(chǎng)投入成本，效率更高,，風(fēng)險(xiǎn)更少，時(shí)間更短,。對(duì)于下游客戶來說,，經(jīng)銷商存在的價(jià)值主要是服務(wù)和公司品牌，可以獲得及時(shí)的需求響應(yīng)和市場(chǎng)服務(wù),，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性,。那么對(duì)于經(jīng)銷商自身來說，這生意做下去的話,，靠的究竟是什么,？經(jīng)銷商的運(yùn)營體系！所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營體系,，是一套整合系統(tǒng),，能有效整合廠家,、產(chǎn)品、品牌,、市場(chǎng)投入,、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、后臺(tái)團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商公司自有品牌,，下游渠道與客戶，儲(chǔ)運(yùn),，服務(wù)體系的運(yùn)營體系,，在有效整合的基礎(chǔ)上，并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制,，就像一個(gè)優(yōu)秀的廚師,，把一堆的主料，輔料,，調(diào)料收攏在一起后,，再運(yùn)用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳肴,。當(dāng)然了,，在這套體系中，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材,，某個(gè)食材臨時(shí)缺貨時(shí),，總能及時(shí)找到替補(bǔ)的食材），單個(gè)廠家已經(jīng)無法動(dòng)搖整體運(yùn)行體系,，即便部分廠家中斷合作,，經(jīng)銷商也能迅速啟動(dòng)后備替補(bǔ)，同時(shí),，良好的運(yùn)行機(jī)制,，也使得對(duì)下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競(jìng)爭(zhēng)壁壘,。總而言之,，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營,，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材,，而是自身所掌握的烹飪技術(shù)，當(dāng)然,，烹飪技術(shù)越高,，往往越是能得到別人主動(dòng)送來的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛），同時(shí)，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客,。作為一名廚師,，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上，而不能依賴外部食材,，作為經(jīng)銷商,，也應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營體系的打造上，不能簡(jiǎn)單依賴廠家,，這有效的運(yùn)營體系可以直接決定業(yè)績(jī)的達(dá)成,，市場(chǎng)活動(dòng)的有效推進(jìn)，運(yùn)營成本和效率的可控,，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升,，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時(shí)，又使得上游廠家不敢輕易更換,，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升,。; 1245 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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