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經(jīng)銷商安身立命的核心---運(yùn)營體系: 熱度 3 潘文富 2014-1-25 15:39; 都說生意雖然說是越來越做,，這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做,，現(xiàn)在所謂的生意難做,，嚴(yán)格的來說，不是沒有生意做,，而是做生意的人太多了，競爭自然激烈,，若是對生意的運(yùn)控能力沒有較大的提升，通俗點(diǎn)說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步,，還是停留在以前的層級,，自然就是要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打,，也就是生意難做了,。作為經(jīng)銷商,，這面臨的生意壓力還要更大一些，因為這經(jīng)銷生意是中間型生意,，兩頭空,，上下兩頭都不是自己的,，早年間,，相對生意好做些,，也掙了些家底，對生意狀態(tài)也比較滿意,，自然也就沒怎么進(jìn)行些深入研究,，例如,，經(jīng)銷商的生意為什么會存在,？生意的結(jié)構(gòu)是什么,？哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是存在異動可能的？盈利的本質(zhì)是什么,？今后的發(fā)展空間在那里,？等等,。人在順風(fēng)順?biāo)臅r候，一般不太去反省和研究的,，遭遇逆境的時候,，往往還會進(jìn)行些思考,，在當(dāng)前，有些經(jīng)銷商開始思考這個較為深刻的問題了：經(jīng)銷商安身立本究竟是什么？這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間,，靠商品經(jīng)銷的中間差價賺錢，可是,，這品牌，產(chǎn)品,，市場投入,，都是掌握在上游廠家手里,，合同也是一年一年的簽,，廠家說收走就收走,，也就是說,，靠幾個暢銷的產(chǎn)品，或是傍個大品牌,，跟隨幾個大廠家,，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的,，沒有主導(dǎo)權(quán),，最多只是跟隨而已,，而且必然是越跟越累,，廠家越來越大,，必然就會對經(jīng)銷商的要求越來越高。那么下游呢？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)�,，這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥�,，可是，這下游渠道和客戶是開放的,，誰去做都可以,，對經(jīng)銷商來說,，并不存在專一性和封閉性,，再說了，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的,，規(guī)模大的,，或是出貨量大的,，也逐漸開始牛起來了，要費(fèi)用的,，壓賬期的，比比皆是,，總而言之，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的,，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來,，試圖再分走一杯羹,。這個經(jīng)銷生意,，若想做下去，就必須把這個問題搞明白,，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么,？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去？首先,，我們來明確一點(diǎn),，對于廠家來說，經(jīng)銷商存在的意義兩個字就能概括 ----- “成本”,，不是廠家不會做市場,，而是放給經(jīng)銷商來做，成本更低而已,，成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財物資源和社會資源，比廠家做直營有這更低的市場投入成本,，效率更高,，風(fēng)險更少,，時間更短。對于下游客戶來說,，經(jīng)銷商存在的價值主要是服務(wù)和公司品牌,，可以獲得及時的需求響應(yīng)和市場服務(wù)，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性,。那么對于經(jīng)銷商自身來說，這生意做下去的話,，靠的究竟是什么,？經(jīng)銷商的運(yùn)營體系！所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營體系,，是一套整合系統(tǒng),，能有效整合廠家、產(chǎn)品,、品牌、市場投入,、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊,、后臺團(tuán)隊、經(jīng)銷商公司自有品牌,，下游渠道與客戶,，儲運(yùn)，服務(wù)體系的運(yùn)營體系,，在有效整合的基礎(chǔ)上,，并能實施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制,，就像一個優(yōu)秀的廚師，把一堆的主料,，輔料,，調(diào)料收攏在一起后，再運(yùn)用烹飪工具和手法,，不斷的做出一道道美味佳肴,。當(dāng)然了,，在這套體系中,，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材，某個食材臨時缺貨時,，總能及時找到替補(bǔ)的食材）,，單個廠家已經(jīng)無法動搖整體運(yùn)行體系，即便部分廠家中斷合作,，經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補(bǔ)，同時,，良好的運(yùn)行機(jī)制,，也使得對下游客戶有更高的滿意度,，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。總而言之,，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營,，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材,，而是自身所掌握的烹飪技術(shù)，當(dāng)然,，烹飪技術(shù)越高，往往越是能得到別人主動送來的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛）,，同時,，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客,。作為一名廚師，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上，而不能依賴外部食材,，作為經(jīng)銷商,，也應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營體系的打造上,，不能簡單依賴廠家,，這有效的運(yùn)營體系可以直接決定業(yè)績的達(dá)成，市場活動的有效推進(jìn),，運(yùn)營成本和效率的可控,，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升,，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時,，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升,。; 1267 次閱讀|1 個評論

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