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標簽: 戰(zhàn)略,、市

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啤酒企業(yè)如何提升辦事處業(yè)績與績效,？（之十）: 熱度 1 徐煒軒 2014-1-27 10:19; 五,、市場督查——跟蹤執(zhí)行,，改變習慣企業(yè)的一線銷售團隊，來自五湖四海,，不同的工作習慣和過往文化熏陶，這也就導致了即便是再完整的體系和績效輔導都有可能難以達成目標,。更何況這對從銷售人員提拔上來的辦事處經理／主管們來說,，本身就是一個挑戰(zhàn),。新的模式和體系對辦事處全體人員而言，意味著改變,，而事實上,，人們難以改變自己，這種現(xiàn)象司空見慣,。其背后的原因,，則眾說紛紜。有觀點認為,，人們不愿意改變,，也許是因為害怕失去原先的經驗和既有優(yōu)勢，也許是害怕離開心理舒適區(qū),，也許是人們根深蒂固的懶惰,、固執(zhí)使然。例如,，一項醫(yī)學調查顯示,，假如心臟科醫(yī)生告訴嚴重的心臟病患者，如果不改變飲食,、吸煙等生活習慣,，他們將必死無疑——即使在這種情況下，也只有七分之一的人會真正改變自己的生活習慣,�,？梢钥隙ǖ氖牵渌叻种娜艘蚕牖钕聛�,，他們并不缺乏緊迫感,，促使其改變的驅動因素也相當有力——但是，他們就是無法改變自己,。如果人們在自己的生命受到威脅時,，都無法做出自己季度渴望的改變，那么,，你怎么能指望進入公司不久或晉升未主管的銷售人員會響應企業(yè)的要求進行自覺自發(fā)的變革呢,？事實上，我們的思維,，就像我們的身體一樣,，也有一套我們看不見的免疫系統(tǒng)，我們的大腦里的免疫系統(tǒng)也會發(fā)出虛假的警報,，阻止我們變革,，給我們造成困撓。舉個例子,，我們曾跟蹤過一個辦事處經理,，他在做業(yè)務代表的時候,，非常出色和努力。在晉升為辦事處經理后,，他的目標時成為一個能夠積極推動新系統(tǒng),、有感召力的團隊領導者，希望自己能夠激勵下屬做到最好,。當他開始努力實現(xiàn)這個目標時,，自己卻采取了一系列和該目標背道而馳的行為。他聚焦于終端客戶的維護和開發(fā),，越過銷售主管,，按照自己的經驗、事無巨細地告訴業(yè)務代表該做什么,；他把主要精力放在親自上陣糾正下屬的錯誤,；他會對團隊成員大喊大叫，而不是根據下屬不同的特點給予輔導,。他所做的一切,，都違背了他想要成為有感召力的領導者的意愿。為什么會這樣,？他非�,？释蔀橐粋€管理方法、有感召力的領導者,，但是與此同時,，他的潛意識里其實有另外一個目標，就是想成為最與眾不同,、不可或缺的銷售高手,，并能夠隨時掌控所轄業(yè)務代表的一切。他的兩個目標所導致的行為時相互沖突的,，這就是人們常說的“一腳踩油門,，一腳踩剎車”的矛盾。這樣的人,，做為業(yè)務代表是出色的,，而做為一個團隊領導，則成為一個團隊的“殺手”,。他能很好地服務終端客戶,，但他把業(yè)務代表當做自己的“工具”來使用，按照自己的喜好和經驗來完成目標,，試圖把每個所轄成員訓練成和自己一樣的人,。而對于企業(yè)來說，辦事處經理／主管應該是一個真正的導師，他需要將自己的經驗轉化為領導能力,，借助總部提供的各種指導和工具,，幫助每一個業(yè)務代表實現(xiàn)個人專業(yè)化，最終形成團隊的整體合力,。深受以上這些困撓的絕不只是個人，辦事處,、業(yè)務小組,，乃至營銷中心的下的銷售部門（一般情況下，營銷中心的銷售系統(tǒng)由若干個銷售部組成,，銷售部下轄若干個辦事處）,，同樣在不知不覺中保護自己，阻止自己進行最期待的變革,。因此,，一個良好的組織執(zhí)行力循環(huán)中，不僅僅應包括系統(tǒng)的管理和戰(zhàn)略執(zhí)行手段,，還應該有一套監(jiān)控跟蹤系統(tǒng)來保證有效執(zhí)行的“質量”,，這個任務通常由銷售部門以外的營銷管理口——督查組來完成。需要注意的是,，正是由于人們的習慣難以改變,，我們不能像“中醫(yī)”那樣主觀地判定其病因、病灶,，而是要通過細致而綜合的“西醫(yī)”式定期體檢,，完整地找出問題所在或預防可能出現(xiàn)的問題。通過持續(xù)的跟蹤,、診斷,，以達到改變習慣的目的。因此,，在業(yè)務組 PDCA 績效循環(huán)管理上,，市場督查也是非常重要的一個環(huán)節(jié)，畢竟跟蹤督查是保證完成計劃的重要手段,。需要注意的是,，我們這里所說的市場督查，不僅僅關注結果,，更關注過程,，它像我們平時參加的健康體檢，而督查組則猶如 CT ,、 X 光機那樣不加主觀評論地客觀檢查,。我們針對辦事處、業(yè)務代表、尤其是銷售主管,，設計了一套簡單且重點明確的檢查清單（我們稱其為“健康檢查清單”）,，來幫助辦事處各級人員發(fā)現(xiàn)自己的問題，而突破其自身思想的免疫系統(tǒng),，突破習慣阻礙,。這些清單會提醒我們不要忘記那些必要的步驟，并讓執(zhí)行者明白該干什么,。這不僅是一種檢查方法,，而且還是一種保障高水平績效的紀律。首先,，我們詢問被檢查者有關目標的相關問題,，然后我們會跟蹤他們有哪些和目標背道而馳的行為。接下來,，我們要查看有關輔導方面的內容,，找到承諾與實際行為的差距。很多人,，在第一次看到這些檢查結果時,，他們的感情會很復雜：“不舒服”、“抵觸”是常見的反應,。有人會對督查組提出質疑：“你們從哪兒找到這些令人反感的依據,？都按你們說的做到了我的銷量／利潤目標如何完成？”這時候,，督查人員應做到不予解釋,，只有被檢查人能夠誠實地面對自己，才能找到導致變革中存在問題的真正原因,。需要指出的是,，很少有人經過一兩次檢查就能完全達標的。每一次檢查能更清晰地描繪問題和差距的輪廓,，讓被檢查人知道這些問題在何時,、何地和誰相關。我們相信,，在經過若干次“健康檢查”后,，也許他們就能找到阻礙變革的關鍵所在，那就完成了從“免疫”到習慣改變的過程,。更重要的是,，健康檢查還能完成辦事處的集體診斷，整體跟蹤辦事處經理——銷售主管——業(yè)務代表的工作績效,，有助于團隊之間的互相理解和團隊凝聚力,�,？邕^“抵觸”階段的經理、主管們,，會主動利用“健康檢查表”（這個第三方客觀依據）與業(yè)務代表們進行開誠布公的討論,。這樣的討論不會令人灰心喪氣，相反會給他們一種如釋重負的感覺,，因為大家終于可以對其實每個人都知道的真相進行確認,，在這個過程中，團隊沒有把任何人當做有問題,、不合格的人,，而是堅強地面對鏡子里真實的自我，這種做法通常的結果是增強了團隊的凝聚力,，從而促成了團隊的整體改變。這種改變未必立刻將團隊成員的技能和認識上升到統(tǒng)一的標準,，但至少將人們的注意力新的團隊文化上來,，使得每個人的榮辱觀發(fā)生根本性的逆轉，而這種逆轉幫助整個團隊按企業(yè)所期望的方向發(fā)展,。人們的錯誤主要分為兩類：一類是“無知之錯”,，一類是“無能之錯”�,！盁o知之錯”是因為我們沒有掌握正確的知識和技能而犯下的錯誤,，“無能之錯”是因為我們掌握了正確的知識，但卻沒有正確使用而犯下的錯誤,。在壓力重重的競爭環(huán)境中,，銷售人員犯下這樣或那樣的錯誤是不可避免的，即便是再優(yōu)秀的銷售人員也難免錯漏其中某個步驟而出現(xiàn)一些看似低級的失誤,。而現(xiàn)在,，我們面臨的錯誤更多的是“無能之錯”，也就是如何持續(xù)地,、正確地運用我們所掌握的知識和技能,。這里，我們所提到的“健康檢查”,，就是要盡可能地減少“無能之錯”,、彌補那些“無知之錯”，通過針對辦事各級人員的檢查清單,，實現(xiàn)績效的持續(xù)改善,。健康體檢的主要內容督查組每月必須對辦事處所有層級進行健康體檢，包括對辦事處經理,、所有銷售主管的逐一檢查,，以及對業(yè)務代表的抽查（ 20 ％）。每月 28 日前，督查組要完成健康檢查報告,，提交營銷中心總部并抄送給各個辦事處,。健康體檢報告的內容包括幾個方面： 1 、按體檢清單,，給定客觀的評分,。 2 、指出檢查中體檢中發(fā)現(xiàn)的長處,、不足,，以要點進行簡明扼要的闡述； 3 ,、填寫下一步的改進建議,，包含對業(yè)務的影響、目標的設定與分解,、跟蹤執(zhí)行的情況,、以及績效輔導的成效。每個辦事處一份體檢總結,，將經理,、主管和業(yè)務代表的體檢內容總結后，進行認真填寫,，并保留分報告?zhèn)洳椤? 編制體檢清單的要點健康體檢的好壞,，取決于“體檢清單”的編制是否有針對性和實效性。一個好的體檢清單必須注意以下幾點： 1 ,、設定清晰的檢查點,，便于檢查人在這些節(jié)點上根據清單列出的項目執(zhí)行檢查程序。 2 ,、清單要與銷售主管部門進行詳盡的溝通,。在設計體檢清單時，需由營銷中心高層匯集市場部門,、督查組和銷售部門三方進行充分的討論,，確定檢查的關鍵節(jié)點和相關的檢查項目，預判可能的問題及不確定性,。 3 ,、簡明扼要，不宜太長,。體檢清單的設計千萬不要太長,，每個關鍵的節(jié)點不能超過 5 － 9 個項目。并且清單的用語要做到精煉,、準確,，語言要為檢查者和被檢查者都熟悉的專業(yè)用語,。 4 、必須在現(xiàn)實中接受測試,。無論在編制清單的過程中多么用心,，多么仔細，清單必須在現(xiàn)實中接受檢驗,，因為現(xiàn)實往往比我們想象得更為復雜,。我們得經驗是，設計完清單后,，先在一兩個辦事處進試檢,，并不斷進行測試，直到在各種現(xiàn)實環(huán)境中體檢清單都能順利使用,。 5 ,、持續(xù)改善，保持清單得自我進化能力,。即便是再完善得清單也必須隨著企業(yè)得要求不斷改進,，只有持續(xù)改善，才能讓體檢清單始終確保實效,、正確和針對性。每個人都會犯錯,，而健康體檢的目的就是別再讓相同得錯誤一再發(fā)生,，別再讓我們?yōu)槟切╁e誤而導致執(zhí)行效力得低下，甚至影響整個績效管理系統(tǒng)的順利推行,。我們相信,，很好地利用健康體檢，可以在變化越來越快的競爭環(huán)境中,，保持企業(yè)績效系統(tǒng)的穩(wěn)定發(fā)展,，從而讓企業(yè)具有了一個額外的優(yōu)勢，那就是效率,。這其中的關鍵還是檢查清單的設計,，下面，我們將逐一介紹辦事經理,、銷售主管和業(yè)務代表的健康體檢清單套表（見表 18 ）,。小結我們的時間是有限的，但我們的能量卻可以通過科學的方法和習慣來不斷補充,，從而在有限的時間里實現(xiàn)高效工作,。“工作體系平臺”為組織和個人帶來高能量而創(chuàng)造出更高的績效,。這些觀點和方法是對過去工作的總結,，也是在此基礎上的提升,，對啤酒企業(yè)有著極強的實戰(zhàn)價值，它描述了從戰(zhàn)略到執(zhí)行的全過程,�,；蛟S，隨著行業(yè)競爭的變化加劇,，有些觀點和方法會變得無足輕重,。但無論競爭環(huán)境發(fā)生多么大的變化，我們相信以下觀點的重要性不會有絲毫減弱：企業(yè)的成敗,，取決于各級員工能量與企業(yè)戰(zhàn)略是否匹配,，以及你是否通過激勵、輔導啟動了所有員工那臺自我激勵的發(fā)電機,，使個人目標融入到組織目標而迸發(fā)出超常的能量,，從而造就了“企業(yè)航母”——無往不利、無堅不摧,！; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|2188 次閱讀|1 個評論

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