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做好節(jié)日拜訪(fǎng),，讓產(chǎn)品銷(xiāo)量與感情實(shí)現(xiàn)雙豐收: 熱度 13 張俊屏 2013-1-17 18:47; 幾年下來(lái),，從這個(gè)區(qū)域調(diào)到哪個(gè)區(qū)域，口袋里雖然沒(méi)有攢下多少銀子,，但每到節(jié)假日,，都能夠收到許多曾經(jīng)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友短信或者電話(huà)問(wèn)候，有些經(jīng)銷(xiāo)商朋友甚至都五六年沒(méi)有見(jiàn)面了,，每一次的問(wèn)候都使人倍感親切,，誰(shuí)說(shuō)商場(chǎng)只有利益？誰(shuí)說(shuō)商場(chǎng)沒(méi)有真情,？這個(gè)世界,，希望別人怎樣對(duì)待自己,，自己就怎樣對(duì)待別人。那么,，怎樣做好節(jié)假日的營(yíng)銷(xiāo)工作和拜訪(fǎng)工作呢,？下面談?wù)勎易约旱慕?jīng)驗(yàn)：一，在重大節(jié)日做好一般客戶(hù)的電話(huà)拜訪(fǎng),。作為社會(huì)屬性的人都是有感情需求的,，情感需求包括兩個(gè)方面，一是對(duì)親情,、友情的需要,，另一個(gè)就是歸屬感的需要，也是人們希望自己歸屬某一個(gè)組織,，而銷(xiāo)售人員節(jié)假日問(wèn)候可以滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商第二種需求,。這里要注意的是，節(jié)假日的電話(huà)問(wèn)候主要以真心祝福為主,，要與經(jīng)銷(xiāo)商在私人感情上達(dá)到共鳴,，弱化“工作氛圍”，強(qiáng)化“感情”印象,，以“噓寒問(wèn)暖”“使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容,，切記不要太肉麻，給人一種虛情假意之感,。二,，做好在節(jié)假日對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的拜訪(fǎng)。其實(shí),，有時(shí)候拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商要像走親戚一樣勤,，再親的親戚三年不走動(dòng)，感情也會(huì)淡化很多,。拉近與客戶(hù)的感情最有效方式就是常走走,，尤其在節(jié)假日。一方面可以建立彼此良好的私人感情,，另一方面也可以使客戶(hù)感到受尊敬,，對(duì)后續(xù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售更有干勁。很多時(shí)候,，一個(gè)產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售好與否,，除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)空間大小，就是業(yè)務(wù)員在客戶(hù)心目中的地位大小,，營(yíng)銷(xiāo)工作最高境界就是“攻心洗腦”,，攻心就是讓你的客戶(hù)“愛(ài)”上你，“洗腦”就是讓客戶(hù)滿(mǎn)腦子都是你的產(chǎn)品信息,，當(dāng)然做到這一點(diǎn)很難,，但我們必須有信心去做,。有一年春節(jié)剛過(guò)，我去給一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商拜年,，不幸的是那年春節(jié)剛過(guò)他母親去世了,，巧合的是正好被我碰到了。面對(duì)痛不欲生的經(jīng)銷(xiāo)商,，我二話(huà)沒(méi)說(shuō),，點(diǎn)了三炷香深深地向老人遺像磕了三個(gè)響頭，正在流淚的他震驚了,，干勁陪我一起磕頭,，事后又馬上拉起我，激動(dòng)地說(shuō)：兄弟,，你太實(shí)在了,，別人來(lái)了只是應(yīng)付差事般隨便鞠個(gè)躬，哥哥謝謝你了,！,，之后那一年，在我們的大力支持下,，該經(jīng)銷(xiāo)商全力以赴地在專(zhuān)營(yíng)我服務(wù)的冰箱品牌,，那年的冰箱銷(xiāo)量達(dá)到了 80 萬(wàn)，這對(duì)于一個(gè)二線(xiàn)冰箱品牌在西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)是很難取得的好成績(jī),。三,，用心做好重大節(jié)日的客情服務(wù)。 1,，短信問(wèn)候�,，F(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)千篇一律的道賀短信肯定產(chǎn)生了審美疲勞，因?yàn)楹芏鄰S(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員都是應(yīng)付差事,，這一點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商看得很清楚，他也沒(méi)有絲毫的感動(dòng),。所以短信祝福一定要根據(jù)對(duì)方的具體情況編寫(xiě),，要祝賀其內(nèi)心在下一階段非常想實(shí)現(xiàn)的事情，外加一兩句樸實(shí)無(wú)華的賀詞即可,。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷(xiāo)商普遍文化水平低,，對(duì)當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)絞盡腦汁，我一般除了簡(jiǎn)單的安撫,，就是使勁地給他們打氣,，相信未來(lái)一定會(huì)好，外加當(dāng)?shù)靥厣淖８�,。記得有一年除夕之夜,，我給一個(gè)老經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了一個(gè)祝福短信,，第二天早上天剛亮，我還未起床,，那個(gè)老經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)過(guò)來(lái)感激地一遍又一遍向我道謝,，并解釋說(shuō)他不會(huì)發(fā)短信，在那一年的合作中,，他處處對(duì)我很關(guān)照,。 2，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)在節(jié)假日要親歷親為,，要講究送“禮“,。眼下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不管怎么做，都嚴(yán)重同質(zhì)化了,。你想到的別人已經(jīng)做了,，我們要做的就是花最少的代價(jià)讓客戶(hù)感覺(jué)那是我們真心為他挑選的，并花了很多金錢(qián)以外的成本,，是我們對(duì)他真情的付出,。每年春節(jié)剛過(guò)，我都給經(jīng)銷(xiāo)商拜年,，每次我都特意給他們帶點(diǎn)家鄉(xiāng)土特產(chǎn),，諸如枸杞、沙棗之類(lèi)的西北特產(chǎn),，并一一向他們說(shuō)明,，這是我老父親親手在戈壁灘種植的，我不遠(yuǎn)千里捎到這兒,，希望他們笑納,。禮輕情意重，幾年過(guò)去了,，雖然我早已離開(kāi)了當(dāng)初服務(wù)的公司,，但每年還有經(jīng)銷(xiāo)商陸陸續(xù)續(xù)給我拜年，如今,，我們僅剩下友情了,。四，在重大節(jié)假日幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好助銷(xiāo)工作,，幫助他們多銷(xiāo)售產(chǎn)品就是最好的拜訪(fǎng),，尤其在五一、國(guó)慶等重大節(jié)日,。每逢重大節(jié)假日,，都是經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)的火拼期，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商就顯得有些力不從心了，他多么希望有人能真心幫他一把,。戰(zhàn)場(chǎng)上的友情是最牢靠的兄弟情,，而此時(shí)的促銷(xiāo)不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)役，正可謂是一個(gè)與經(jīng)銷(xiāo)商肩并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì),。記得那幾年,，每逢五一、國(guó)慶或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì),，我們都幫重點(diǎn)客戶(hù)賣(mài)冰箱,，有時(shí)還捎帶介紹其他家電產(chǎn)品，無(wú)論是搬冰箱,，還是送貨,，我們都與經(jīng)銷(xiāo)商一起戰(zhàn)斗，事后還一起總結(jié),，協(xié)商下一步的促銷(xiāo)計(jì)劃,。想起那幾年的節(jié)日促銷(xiāo)，我們都是超負(fù)荷地勞作,，今天時(shí)不時(shí)還有經(jīng)銷(xiāo)商朋友在電話(huà)里提起那段激情澎湃的歲月,，不時(shí)有經(jīng)銷(xiāo)商朋友還在重溫這段有挑戰(zhàn)性的經(jīng)歷。當(dāng)然,，節(jié)假日的營(yíng)銷(xiāo)還有很多,，一切都需要我們用心去琢磨。在日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的終端市場(chǎng),，顧客除了選擇你服務(wù)的品牌,，更重要的是營(yíng)銷(xiāo)人你。產(chǎn)品可以有很多可以再選擇,，而你卻是獨(dú)一無(wú)二的,。做好節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，讓我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量“飛”來(lái)吧,！ |; 1854 次閱讀|4 個(gè)評(píng)論

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