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燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？: 睿思價(jià)值 2014-2-13 09:50; 燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道？銷售人員經(jīng)常會遇到這種情況：找到一家新客戶，但沒有足夠的時(shí)間去與客戶高層（決策者）建立起關(guān)系,，甚至還不認(rèn)識客戶高層（決策者），就要投標(biāo)了,。而因?yàn)榕c客戶接觸時(shí)間不長,，與客戶各層面的關(guān)系也沒有建立起來，客戶關(guān)系基礎(chǔ)不牢,。如果就這樣參與投標(biāo),，幾乎可以肯定是陪標(biāo)了。要取勝的最好辦法看來是只有與客戶高層（決策者）打交道 / 接觸,，取得他的信任,、認(rèn)可。在這種情況下應(yīng)該如何做呢,？建議如下： 1. 不要犯（有些銷售人員）常犯的錯誤,。在這種情況下，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn),，沒有信心,，有些銷售人員會犯這些錯誤： 1.1 不敢去見客戶高層（決策者）。如果此時(shí)不敢去客戶高層（決策者）,，那么要取得客戶高層（決策者）的幫助就無從談起,。 1.2 見客戶高層（決策者）的目標(biāo)不對。許多銷售人員此時(shí)去見客戶高層（決策者）,，就是想要讓客戶高層（決策者）答應(yīng)幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,。試想一下，客戶高層（決策者）第一次見你（銷售人員）,，在對你不了解,，對你的產(chǎn)品不了解的情況下，他又怎么能夠幫助你呢,？要知道他做決定是要有理由的,，要承擔(dān)責(zé)任的。如果根據(jù)這種目標(biāo)去談,，那效果又怎么會好呢,？與其這樣，還不如不去見客戶高層（決策者）,。 1.3 面談的策略不對,。這與 2 個因素有關(guān),。其一是因?yàn)槿缟厦嫠f的面談目標(biāo)不對：讓客戶高層（決策者）幫助——決定采購自己的產(chǎn)品；其二是因?yàn)閷τ谂c客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識不足——認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道就是要拉關(guān)系,。這 2 個因素都會導(dǎo)致銷售人員在面談時(shí),，將重點(diǎn)放在拉關(guān)系，套近乎上,，使面談效果好不,，甚至讓客戶高層（決策者）反感。 1.4 不做準(zhǔn)備,，或準(zhǔn)備不充分,。（這可能是不知道如何做準(zhǔn)備，或者是不好的工作習(xí)慣所致,。） 2. 建議按如下方式 / 策略進(jìn)行： 2.1 要有信心,。要這樣想： 2.1.1 客戶高層（決策者）見銷售人員是他“應(yīng)該”做的工作；【注：要明白客戶高層（決策者）要將工作做好的話,，除了他們公司的內(nèi)部外,，還需要有好的外部供應(yīng)商�,？蛻舾邔樱Q策者）應(yīng)該要見銷售人員,，也想見銷售人員�,！� 2.1.2 去談有希望贏,。最壞的結(jié)果就是談不好，不中標(biāo),； 2.1.3 很多優(yōu)秀的銷售人員就是最后去見客戶高層（決策者）,，而將“死單”做成功。自己也應(yīng)該利用這次機(jī)會去鍛煉,、提高自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。總之，要給自己樹立信心,。 2.2 面談的目標(biāo)：不是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,，而是請 / 讓客戶高層（決策者）給 / 幫自己一個機(jī)會：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談,。這一點(diǎn)非常重要,。雖然表面上看起來好像差別不多，都是請客戶高層（決策者）幫助,，【注：最終目標(biāo)也都是想通過客戶高層（決策者）的幫助,，將自己的產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司。】但其實(shí)有非常大的區(qū)別,，甚至可以說是本質(zhì)的區(qū)別,。因?yàn)椋? 2.2.1 如果面談目標(biāo)不對，必然導(dǎo)致面談策略 / 方式不對,，從而使面談結(jié)果完全不同。 2.2.2 如果面談目標(biāo)是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,，如上所述,，客戶高層（決策者）一般是很難答應(yīng)的，從而使面談失�,�,；而面談目標(biāo)是請客戶高層（決策者）給自己一個機(jī)會：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動，客戶高層（決策者）要答應(yīng)就容易很多,�,！救纾捍饝�(yīng) / 同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談。他只要點(diǎn)一下頭,，吩咐一聲就可以了,。】因?yàn)槿绻蛻舾邔樱Q策者）覺得你的產(chǎn)品有價(jià)值,，他為什么不給自己的公司一個機(jī)會呢,？或者可以這樣理解：如果他覺得你的產(chǎn)品有價(jià)值，甚至是還可以,，他為什么不給自己的公司多一個選擇,、比較的機(jī)會呢？因?yàn)槊嬲勀繕?biāo)的不同,，使客戶高層（決策者）從幫助銷售人員,，變成幫助自己 / 自己的公司，是不是有本質(zhì)的不同,？ 2.2.3 請客戶高層（決策者）給自己一個機(jī)會（可以推進(jìn)銷售的一件事或活動）,，是推進(jìn)銷售的一個階段性小目標(biāo)，雖然在這里非常重要,。而與客戶高層（決策者）打交道的精髓,，或者說大客戶銷售的精髓就是不斷達(dá)成一個個階段性目標(biāo)，從而“順理成章”地達(dá)成最終目標(biāo),。 2.2.4 請客戶高層（決策者）給自己一個機(jī)會：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動,，還有一個（潛在的）非常好的好處：能有效利用下屬的服從心理。因?yàn)檫@樣一件事或活動一般是要客戶高層（決策者）的下屬去參與完成的,。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談,，他會告知技術(shù)部門負(fù)責(zé)人；或者銷售人員告訴技術(shù)部門負(fù)責(zé)人：他的上級同意銷售人員來與他面談。那么下屬一般會認(rèn)他的上司傾向于銷售人員（所銷售的產(chǎn)品）,，他會想,，或者潛意識地認(rèn)為：不然，為什么上司會（“特意”）同意這個銷售人員來面談呢,？這對于推進(jìn)銷售,，最終中標(biāo)是很有利的。 2.3 采取合適的面談策略,，重點(diǎn)放在向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,。只有客戶高層（決策者）認(rèn)同了銷售人員所銷售產(chǎn)品對于自己 / 自己公司的價(jià)值，他才會答應(yīng)給銷售人員的要求（給一個機(jī)會去推進(jìn)銷售）,。如何進(jìn)行面談,，向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值，請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,，在此略過。 2.4 一定要做好準(zhǔn)備,。因?yàn)檫@可以說是本次投標(biāo)前最重要的一次面談,，或者說是唯一一次面談，談不好就沒有機(jī)會了,。所以事先要盡可能詳細(xì)地對客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,，制定好面談計(jì)劃：列出面談策略，面談目標(biāo),，面談要點(diǎn),，客戶高層（決策者）可能提出的問題 / 異議及應(yīng)對方法等。最好事先做一次演練,。 2.5 采用有效的方法見到客戶高層（決策者）,。如何見到客戶高層（決策者）？請參看“ 為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文，在此略過,。建議最好能找到對客戶高層（決策者）有影響力的人引見,。 2.6 如果客戶高層（決策者）同意給銷售人員一個機(jī)會去推進(jìn)銷售，那一定要抓住這個機(jī)會,。這里除了運(yùn)用通常的銷售知識,、技巧外，有一個關(guān)鍵點(diǎn)一定要記�,。壕褪亲尶蛻舾邔樱Q策者）的下屬知道,，是他們的上司同意 / 讓他們這么做的。在燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）打交道，壞消息是：因?yàn)闀r(shí)間緊,，沒有時(shí)間去與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,。但好消息是：一般來說，客戶高層（決策者）不會因?yàn)榕c銷售人員的關(guān)系好而決定采購銷售人員所屬公司的產(chǎn)品,。所以,，銷售人員要有信心，努力爭取,。一旦取得成功,，它帶給銷售人員的成功感與快樂感，以及對于銷售能力的提升,，是其他銷售（過程）所不能比的。值得為此去努力,。; 3834 次閱讀|0 個評論

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