標(biāo)簽: 茶葉銷(xiāo)售

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茶葉冠軍門(mén)店制勝密碼: 戴高諾 2015-4-17 19:57; 一,、課程概述 1,、課程背景 1,、茶葉終端盈利降低：國(guó)八條,，高端茶銷(xiāo)量下降,；電商崛起,，奪取終端銷(xiāo)量,；終端經(jīng)營(yíng)成本不降反升,。 ② 終端顧客轉(zhuǎn)型,，如何讓更多的顧客走進(jìn)終端：人是銷(xiāo)售的主體，有產(chǎn)品,、有銷(xiāo)售人員,，但是沒(méi)有進(jìn)店率，銷(xiāo)售就是空,。 ③ 立體化商圈,，終端媒體化：茶葉銷(xiāo)售終端（茶店 /茶館）是商圈的組成部分，茶葉發(fā)展進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代,，單一的“坐商模式”或粗放的“坐商+形式”模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足發(fā)展的需要,。 ③ 顧客碎片化，銷(xiāo)售技巧凸顯作用：茶葉終端顧客組成由朋友為主轉(zhuǎn)變?yōu)榱闵㈩櫩蜑橹�,，面�?duì)零散顧客,，銷(xiāo)售技巧是重要因素。 ④ 人氣即財(cái)氣 ,，會(huì)員源自顧客：會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的前提是門(mén)店有顧客流,，門(mén)店沒(méi)有人氣，銷(xiāo)售是空,，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)更是空,。 ⑤ 全員營(yíng)銷(xiāo),，挖掘 8小時(shí)的價(jià)值：傳統(tǒng)的銷(xiāo)售，工作人員把工作當(dāng)職業(yè),，下班后,，即做與工作無(wú)關(guān)的事情，如何讓工作人員把工作當(dāng)事業(yè),，8小時(shí)候外還能繼續(xù)工作,，為門(mén)店創(chuàng)造業(yè)績(jī)呢？ ⑥互聯(lián)網(wǎng)+：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展,，5.3億的微信用戶(hù),，實(shí)體門(mén)店與微營(yíng)銷(xiāo)的一體化，拓展銷(xiāo)售渠道,。 2,、課程介紹 ① 《茶葉零售》系列課程是奧格威管理咨詢(xún)公司首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)戴高諾老師從營(yíng)銷(xiāo)策略和門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合開(kāi)發(fā)的，旨在通過(guò) 立體化商圈,、引流終端人氣,，改善銷(xiāo)售意識(shí)、規(guī)范銷(xiāo)售行為,、提高銷(xiāo)售技巧 ,，擴(kuò)展門(mén)店銷(xiāo)售模式，將復(fù)雜的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單化,、精準(zhǔn)化,、高效化，最終實(shí)現(xiàn) 門(mén)店業(yè)績(jī) 有限提升 ,。 ② 數(shù)百家茶館,、茶店的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ， 50 多家茶企,、茶館的培訓(xùn)檢驗(yàn),。 3、課程目的 ① 營(yíng)造終端商圈,，提高進(jìn)店率 ② 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力,，提高成交率 ③ 挖掘顧客消費(fèi)價(jià)值，倍增銷(xiāo)量 ④ 管理創(chuàng)造效益,，節(jié)流增利 ⑤ 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，茶葉門(mén)店的微營(yíng)銷(xiāo) 4、課程特點(diǎn) ：成功經(jīng)驗(yàn)分享,，近百個(gè)門(mén)店接待顧客講解,、演練、點(diǎn)評(píng)，可操作,、可執(zhí)行,、可復(fù)制。 5,、課程對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo),、加盟商,、店長(zhǎng) ，茶館老板 6,、課程時(shí)間： 2.5 天（ 15 課時(shí)） ,可根據(jù)企業(yè)需求量身定制,。二、課程大綱第一,、《立體化終端營(yíng)銷(xiāo)商圈》（最實(shí)戰(zhàn)的茶葉終端營(yíng)銷(xiāo)課）模塊 I ：茶業(yè)終端現(xiàn)狀 0 .5課時(shí) ① 中高端茶葉下降,，電商搶奪銷(xiāo)售 ② 加盟商“人脈銷(xiāo)售”時(shí)代終結(jié)，顧客碎片化 ③ 人氣即財(cái)氣,，如何引流案例：某茶企為什么年關(guān)門(mén)店 100家模塊 II ：茶葉終端商調(diào)查分析 1. 0 課時(shí) ① 商圈組成 ② 商圈調(diào)查 ③ 商圈分析 …… 案例： h茶館的商圈調(diào)查分析模塊 III ：立體化商圈九種方法 1.5 課時(shí) ① 異業(yè)聯(lián)盟,、跨界營(yíng)銷(xiāo) ② 終端攔截，引流顧客 ③ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),，為顧客增值 …… 案例：長(zhǎng)沙某茶館，年?duì)I業(yè)額 1000萬(wàn)元,，卻只有6位茶藝師,，是如何做到的？模塊 IV ：商圈六種業(yè)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操 1.5 課時(shí) ① 餐飲賓館酒店 ② 商場(chǎng)商場(chǎng)超市 ③ 居民社區(qū)寫(xiě)字樓 …… 案例：天津某茶店,，成立 1年多時(shí)間,，營(yíng)業(yè)額高達(dá)3000萬(wàn)，秘籍何在,？模塊 V : 微信營(yíng)銷(xiāo)倍增銷(xiāo)售機(jī)率 1.5 課時(shí) ① 如何簡(jiǎn)單有效收集顧客信息 ② 如何讓顧客接受活動(dòng)信息 ③ 如何管理顧客 ◇案例：C茶店1個(gè)月完成2000位會(huì)員第二,、《茶葉零售密碼》（茶葉銷(xiāo)售冠軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)）模塊 I ：心態(tài)影響能力1.5課時(shí) ① 茶葉導(dǎo)購(gòu)是最幸福的 ② 如果你不學(xué)習(xí)，如果你不接受新事物,，你就離被淘汰不遠(yuǎn) ③ 銷(xiāo)售是將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者需求故事：秀才進(jìn)京考試模塊 II ,、“問(wèn)”探詢(xún)顧客的消費(fèi)需求 2.5課時(shí) ① 如何用“問(wèn)”接近顧客 ② 如何“問(wèn)”顧客需求 ③ 如何用“問(wèn)”確定成交 ◇實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練1：顧客買(mǎi)茶是自己喝還是送人模塊 III 、“ 贊美 ” 一切皆有可能 1.0 課時(shí) ① 贊美時(shí)間不對(duì),，無(wú)助于銷(xiāo)售 ② 贊美的話(huà)術(shù)不對(duì),，顧客反感 ③ 正確運(yùn)用“贊美”，銷(xiāo)售更輕松 ◇實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練 1 ：某某品牌不錯(cuò),，我一般買(mǎi)他們的茶葉模塊 IV ,、處理顧客異議三大策略 2.5課時(shí) ◎“認(rèn)同”降低顧客的抵觸心理 ◎“轉(zhuǎn)移”規(guī)避焦點(diǎn) ◎“案例”增加顧客信任 ◇實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練1：這款茶葉多少錢(qián) 模塊 V ：連帶銷(xiāo)售提高客單價(jià)2.0課時(shí) ① 連帶銷(xiāo)售的時(shí)間點(diǎn) ② 連帶銷(xiāo)售的五種方法 ③ 連帶銷(xiāo)售的成交絕招 ◇ 案例：顧客買(mǎi)單后，導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]茶具第三、《挖掘會(huì)員,，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》（“互聯(lián)網(wǎng) +”時(shí)代 ,，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)第一課）模塊Ⅰ、傳統(tǒng)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的不足 0.5 課時(shí) ① 導(dǎo)購(gòu)收集顧客資料,，顧客的配合度不高 ② 向會(huì)員傳遞活動(dòng)信息時(shí),，會(huì)員接受度低 ③ 電話(huà)維護(hù)會(huì)員，會(huì)員反感,，增加維護(hù)成本案例：導(dǎo)購(gòu)給顧客打電話(huà)時(shí),，顧客“我正在開(kāi)會(huì)”，電話(huà)掛了模塊Ⅱ,、微信帶給會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的三大功能 0.5 課時(shí) ① 溝通交流功能 ② 用戶(hù)管理功能 ③ 產(chǎn)品銷(xiāo)售功能實(shí)戰(zhàn)技巧：如何分組微信用戶(hù) 模塊Ⅲ,、顧客倍增，發(fā)掘會(huì)員 0.5 課時(shí) ① 百度通訊錄 ② 手機(jī)通訊錄 ③ QQ通訊錄 …… 實(shí)戰(zhàn)技巧：如何簡(jiǎn)單有效收集顧客信息模塊Ⅳ：會(huì)員分析,，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 1.0 課時(shí) ① 會(huì)員消費(fèi)信息分析 ② 會(huì)員分組 ③ 精準(zhǔn) 營(yíng)銷(xiāo) ,，4種高效的會(huì)員活動(dòng) ④ 會(huì)員接受信息最佳時(shí)間實(shí)戰(zhàn)技巧：精準(zhǔn)的會(huì)員活動(dòng)策劃模塊Ⅴ：全員營(yíng)銷(xiāo)、全天營(yíng)銷(xiāo) 0 ,。 5 課時(shí) ① 如何建立微店 ② 如何推廣微店 ③ 如何發(fā)布朋友圈受歡迎的信息實(shí)戰(zhàn)技巧：精準(zhǔn)的會(huì)員活動(dòng)策劃三,、講師戴高諾介紹年度杰出茶葉銷(xiāo)售培訓(xùn)師茶葉微營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐者中國(guó)茶企領(lǐng)袖俱樂(lè)部核心專(zhuān)家中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)培訓(xùn)講師全國(guó)茶館等級(jí)評(píng)審委員會(huì)培訓(xùn)師專(zhuān)著《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》先后為清雅源、理想,、大家,、謝裕大、川紅,、黔茶庫(kù),、真誠(chéng)茶舍、自在林茶館,、中國(guó)茶企領(lǐng)袖俱樂(lè)部,、全國(guó)茶館等級(jí)評(píng)審委員會(huì)提供培訓(xùn)服務(wù)。; 個(gè)人分類(lèi): 茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)|4956 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

茶企發(fā)展第三階段,，終端軟實(shí)力是競(jìng)爭(zhēng)核心: 戴高諾 2014-2-13 11:48; 2006 年,，茶葉發(fā)展步入加盟連鎖快速發(fā)展階段； 2013 年國(guó)家新政的出臺(tái),，消弱了茶企高端茶葉的銷(xiāo)售力,，茶葉也逐漸回歸；據(jù)此,，我們可以把 2013 年后當(dāng)作茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第三階段,。第二階段，茶葉品質(zhì)（茶葉和包裝）,、品牌傳播,、渠道招商是茶行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要要素,，茶企和品牌策劃公司也一直致力于從這些要素上進(jìn)行突破。第三階段,，茶行業(yè)的發(fā)展主要特征是什么呢,？根據(jù)近 4 年的茶葉終端走訪和研究，認(rèn)為：如果茶葉沿用加盟連鎖模式,，營(yíng)銷(xiāo)核心應(yīng)該是茶葉終端軟實(shí)力的提升,。（茶葉終端軟實(shí)力是指不包括終端位置、終端裝修,、終端面積外的因素,，主要指終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力）加多寶和王老吉之戰(zhàn)，以加多寶完勝市場(chǎng)結(jié)局,，“王老吉”這個(gè)品牌價(jià)值千億的品牌因?yàn)闁|家更換,，失去了賴(lài)以生存的渠道和終端，最后在市場(chǎng)上的表現(xiàn) 2012 年不到 18 億,。茶葉品牌如果在加盟連鎖模式下沒(méi)有良好的終端營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，其成為強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性將大大降低，因?yàn)椴枞~品質(zhì),、品牌知名度等要素只是茶葉成為品牌的基礎(chǔ),，如果茶葉無(wú)法完成從生產(chǎn)者或者經(jīng)營(yíng)者中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，那么一切都是零,。其實(shí),，茶企營(yíng)銷(xiāo)的終極目的也就是通過(guò)品牌的溢價(jià)值獲取高利潤(rùn)，高利潤(rùn)怎么來(lái),，從茶葉銷(xiāo)售中獲取,，茶葉賣(mài)不出去或賣(mài)的不好，打造品牌就成為了空中樓閣,。經(jīng)過(guò) 6-7 年第二階段的快速發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模的茶企,，在產(chǎn)品研發(fā),、茶葉包裝、品牌知名度,、終端形象和終端布局都已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ),，下一階段最關(guān)鍵的是提升顧客在終端的服務(wù)體驗(yàn)，而服務(wù)體驗(yàn)的核心是終端營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧,，暨終端軟實(shí)力,。茶行業(yè)目前終端軟實(shí)力提升的問(wèn)題在于：第一內(nèi)部的培訓(xùn)部門(mén)目空一切，第二不知道如何培訓(xùn),，第三不知道如何尋找培訓(xùn)師,。曾拜訪某知名茶企的培訓(xùn)學(xué)院負(fù)責(zé)人,，結(jié)果見(jiàn)面第一句話(huà)就是我們內(nèi)部的培訓(xùn)部非常完善，我們培訓(xùn)做的非常好,，而另外一茶企培訓(xùn)部的經(jīng)理則說(shuō)“我在茶企做了多少年的培訓(xùn),，在多家強(qiáng)勢(shì)品牌工作過(guò)”。在走訪中,，這 2 個(gè)品牌的茶葉終端存在的問(wèn)題是：開(kāi)設(shè)有內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)院的茶企終端,，具有 3 年資歷的副店長(zhǎng)，從顧客走進(jìn)終端到顧客離開(kāi)終端,，竟然沒(méi)有主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客聯(lián)系方式的意識(shí),，而且當(dāng)顧客問(wèn)及茶葉價(jià)格的時(shí)候，直接告訴價(jià)格,，然后一直強(qiáng)調(diào)茶葉適合顧客（備注：導(dǎo)購(gòu)不知道顧客買(mǎi)茶的目的,，一味推銷(xiāo)），這樣的導(dǎo)購(gòu)要不是培訓(xùn)不到位,，否則就是培訓(xùn)學(xué)院的水平不夠,！而自稱(chēng)為非常厲害的培訓(xùn)部經(jīng)理，他所在茶企的直營(yíng)終端,，當(dāng)顧客以老顧客身份出現(xiàn),，要求營(yíng)業(yè)員在折扣上進(jìn)行優(yōu)惠時(shí)，導(dǎo)購(gòu)竟然說(shuō)“就買(mǎi) 2 斤茶葉,，還要更多優(yōu)惠”（備注：看不起顧客,，驅(qū)趕顧客離開(kāi)終端）。茶葉發(fā)展的第二階段,，因?yàn)槊τ诓枞~生產(chǎn)技術(shù),、品牌知名度提升和招商等工作，而且早期市場(chǎng)不成熟,，加之地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)位置,，茶葉還能有效實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。而新一屆政府上臺(tái)后,，出臺(tái)的政策對(duì)于高端煙酒茶的發(fā)展給以了當(dāng)頭棒喝,，這些高端茶葉將逐步退出市場(chǎng)，茶葉終端盈利力將大大降低,，另外,，茶葉終端日益增多，消費(fèi)者可選擇性越來(lái)越大,，而且消費(fèi)者經(jīng)常買(mǎi)茶后也日益成熟,，這時(shí)，茶葉終端營(yíng)銷(xiāo)人員還沿用以前的銷(xiāo)售技巧,，銷(xiāo)售效果明顯不如以前,，銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)的難度也就越大,。因此，重視茶葉終端軟實(shí)力的提升,，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn),，特別是加盟終端的培訓(xùn)將成為下一階段茶企的重點(diǎn)，打造強(qiáng)勢(shì)的終端營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)而打造終端的軟實(shí)力將成為茶企的重任,，這也是具有打造“強(qiáng)勢(shì)茶葉品牌”遠(yuǎn)景的茶企當(dāng)必走之路,。茶葉終端營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的提升需要內(nèi)外結(jié)合，完善和組建內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),，以?xún)?nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為主,，結(jié)合外部專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對(duì)茶葉終端營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行茶葉基礎(chǔ)知識(shí),、心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)技能三位一體的提升,。那種內(nèi)部培訓(xùn)部或者培訓(xùn)學(xué)院固步自封的階段已經(jīng)過(guò)去了，引進(jìn)外援是為了讓培訓(xùn)工作做的更好,，讓公司發(fā)展的更快更健康,，因?yàn)榻K端軟實(shí)力不強(qiáng)的茶企就像汽車(chē)的四個(gè)輪子，其中一個(gè)漏氣,，駕駛時(shí)隨時(shí)都會(huì)有事故的隱患,。文 / 戴高諾作者介紹：茶行業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)講師，專(zhuān)著《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》（中國(guó)茶葉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一書(shū)）由中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 2013 年 10 月出版,，已被理想好茶,、泉巖茗茶、大家茗茶,、九峰茗茶等眾多知名茶企選為門(mén)店培訓(xùn)教材,、安溪鐵觀音集團(tuán)培訓(xùn)部向門(mén)店推薦此書(shū)作為培訓(xùn)資料、北京吳裕泰茶葉分區(qū)域采購(gòu)此書(shū)獎(jiǎng)勵(lì)給店長(zhǎng),。主推課程《高盈利門(mén)店暨金牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》已經(jīng)在理想,、大家、清雅源等眾多茶企開(kāi)課,。; 個(gè)人分類(lèi): 茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)|892 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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