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快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪流程: 熱度 1 銷(xiāo)路通 2014-2-14 11:47; 快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪流程第一部分,、新客戶拜訪程序一、拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況,，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同,。二,、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪,。三,、拜訪程序如下： 1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展,，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通,，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況： 1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名,、地址,、手機(jī)、傳真,、辦公電話,、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司,？如是公司,，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？ 3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主,？確定其主要銷(xiāo)售方式,； 4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人,？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人,？ 5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主,？ 6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域,？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域,？ 7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么,？操作情況如何？如何操作的,？ 8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣,？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何,？ 9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品,？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格,、代理政策,、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題,？為什么不做了,？ 10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 2,、在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后,，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況,，包括零售價(jià)格,、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路,，臨床為主/OTC為主,？ 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù),、考核等,； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）,； 6)保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金,，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）； 7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策,； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹,； 3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商,，因此,，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪,，每去一個(gè)地方,，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名,、地址,、電話、產(chǎn)品以及銷(xiāo)售代表對(duì)該客戶的評(píng)估情況,； 4,、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間,，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面,； 5、到達(dá)后,，先以短信通知該區(qū)域所有客戶,，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話,； 6,、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金,、操作能力,、操作方式、信譽(yù)等各方面情況,，以做到知己知彼,，避免被大話客戶蒙騙。此過(guò)程必須要做,，切不可省略,。 7、準(zhǔn)備就緒后,，即以電話約見(jiàn)客戶,。初次見(jiàn)面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約,？ ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn),； ③名片； ④齊全的資料,、合同文本,； ⑤樣品； ⑥客戶資料,；五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè),、連鎖情況；商業(yè),、醫(yī)院扣率,； ②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況； ③市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,； ④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； ⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期,；四原則：①良好溝通原則,，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù),、市場(chǎng)能力等情況,； ②不急于求成的原則；初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同,； ③多側(cè)面了解的原則,； ④自信、誠(chéng)懇,、專(zhuān)業(yè)的原則,；初次拜訪,，銷(xiāo)售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇,，與客戶的談話要有一定專(zhuān)業(yè)性,；三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； ②留意客戶下屬人員的素質(zhì),，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人,； ③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售代表拜訪時(shí)可以通過(guò)正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況,，但要注意技巧,； 8、經(jīng)過(guò)第一輪拜訪,，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估,，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確,，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷(xiāo)售代表計(jì)劃中的合作,，即以合作為中心；二必到：①必到客戶辦公室,，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式,； ②必到客戶倉(cāng)庫(kù)；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路,； ②要求合作的時(shí)效性,，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行,； ③要求目標(biāo)任務(wù)與考核,；四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策； ②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想,； ③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想,； ④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；五技巧：①以專(zhuān)業(yè),、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶,； ②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定,； ③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶,，有利于簽大合同,； ④銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷(xiāo)客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）,； ⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶,；第二部分,、老客戶拜訪程序一、拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r,，促進(jìn)合作,。二、拜訪方式：電話預(yù)約,，面對(duì)面拜訪,。三、拜訪注意事項(xiàng),。 1.出發(fā)前,，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面,； 2.到達(dá)后,，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷(xiāo)售代表住的賓館,、賓館電話,； 3.達(dá)到后，即以電話約見(jiàn)客戶,。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到,。三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形,； ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn),； ③近期銷(xiāo)售記錄和給客戶的其它資料；三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè),、連鎖的銷(xiāo)售現(xiàn)狀,；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； ②市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度,；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ③目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法,；三必到：①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況,，檢查市場(chǎng)； ②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向,； ③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員,，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4.拜訪完后,，做出市場(chǎng)評(píng)估,，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題,、解決的辦法等有成型報(bào)告,；四,、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律： 1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示； 2.拜訪客戶期間,，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通,； 3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/487.html; 790 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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