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快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商拜訪流程: 熱度 1 銷路通 2014-2-14 11:47; 快速消費品（ FMCG ）行業(yè)經(jīng)銷商拜訪流程第一部分,、新客戶拜訪程序一,、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同,。二,、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪,。三,、拜訪程序如下： 1、電話了解情況,。新客戶的發(fā)展,，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中,，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名,、地址、手機,、傳真,、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息,； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司,？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位,？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主,？確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人,？OTC銷售代表多少人,？專職促銷多少人？ 5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主,？以純銷為主還是分銷為主,？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域,？分銷哪些區(qū)域,？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何,？如何操作的,？ 8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域,？市場反饋如何,？ 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格,、代理政策,、銷量如何？有什么問題,？為什么不做了,？ 10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 2,、在了解經(jīng)銷商基本情況后,，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀,； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格,、產(chǎn)品賣點,、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢,、產(chǎn)品功效等,； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主,？ 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo),、任務(wù)、考核等,； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷,，不報代理扣率和價格）； 6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金,，以打消經(jīng)銷商的不信任度）,； 7)公司的市場保護政策； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹,； 3,、由于現(xiàn)在實行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此,，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪,，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單,。拜訪名單包括客戶姓名,、地址、電話,、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況,； 4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間,，希望對方屆時安排時間會面,； 5、到達后,，先以短信通知該區(qū)域所有客戶,，銷售代表住的賓館、賓館電話,； 6,、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員,，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金,、操作能力、操作方式,、信譽等各方面情況,，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙,。此過程必須要做,，切不可省略。 7,、準(zhǔn)備就緒后,，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意六準(zhǔn)備：①拜訪目的,，加深了解還是簽約,？ ②電話預(yù)約時間和地點； ③名片,； ④齊全的資料,、合同文本； ⑤樣品,； ⑥客戶資料,；五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況,；商業(yè),、醫(yī)院扣率； ②當(dāng)?shù)卮黉N費用情況,； ③市場動態(tài),，了解市場和競爭對手； ④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路,； ⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進展和發(fā)展預(yù)期,；四原則：①良好溝通原則,，盡可能多的了解客戶的資金、信譽,、市場能力等情況,； ②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同,； ③多側(cè)面了解的原則,； ④自信、誠懇,、專業(yè)的原則,；初次拜訪，銷售代表要保持自信,，態(tài)度要誠懇,，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀,； ②留意客戶下屬人員的素質(zhì),，銷售實力是整體評估而不是個人； ③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價,；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧,； 8,、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估,，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進行第二次拜訪,，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作,，即以合作為中心,；二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式,； ②必到客戶倉庫,；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路； ②要求合作的時效性,，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂,；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行； ③要求目標(biāo)任務(wù)與考核,；四堅持：①堅持公司的銷售政策,； ②堅持中長期發(fā)展的合作思想； ③堅持局部短期利益服從大局的思想,； ④堅持爭取公司最大利益的思想,；五技巧：①以專業(yè),、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶,； ②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定,； ③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶,，有利于簽大合同,； ④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）,； ⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶,；第二部分、老客戶拜訪程序一,、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r,，促進合作。二,、拜訪方式：電話預(yù)約,，面對面拜訪。三,、拜訪注意事項,。 1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間,，希望對方屆時安排時間會面,； 2.到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶,，銷售代表住的賓館,、賓館電話； 3.達到后,，即以電話約見客戶,。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。三準(zhǔn)備：①拜訪目的,，了解市場狀況和發(fā)展形,； ②電話預(yù)約時間和地點； ③近期銷售記錄和給客戶的其它資料,；三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè),、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期,； ②市場動態(tài),，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手,； ③目前銷售存在的問題和解決的方法,；三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況,，檢查市場； ②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向,； ③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員,，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4.拜訪完后,，做出市場評估,，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題,、解決的辦法等有成型報告,；四、拜訪客戶時的三大紀(jì)律： 1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示,； 2.拜訪客戶期間,，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通； 3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾,；原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/487.html; 806 次閱讀|1 個評論

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