對于銷售人員來說，將產(chǎn)品銷售出去是最終的目的；對于終端店主來說選擇到合適的產(chǎn)品并把產(chǎn)品賣出去掙到錢是自己最大的愿望,。從本質(zhì)上說,，銷售人員和終端客戶的目標(biāo)是一致的。但是，現(xiàn)實中銷售人員和終端客戶總是背道而馳，銷售人員極力推銷，而客戶總是強烈的拒絕,。

【案例】

小王是某個經(jīng)銷商的銷售人員。一天,，小王找到了一個潛在客戶就高高興興的去拜訪,。進(jìn)門以后，小王先亮明身份（自我介紹,、公司介紹）,。然后就開始向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品和進(jìn)貨政策等。一開始的時候,，小王還信心滿滿地向客戶介紹自己的產(chǎn)品,，在介紹的過程中并不時的勸說客戶銷售自己的產(chǎn)品。然而這個客戶也是一個身經(jīng)百戰(zhàn)的人（被其他企業(yè)和公司的業(yè)務(wù)騙怕了）,，自然不會因為小王隨便的幾句話就銷售他的產(chǎn)品,。

于是，客戶開始反擊,，當(dāng)客戶問小王所在的公司的規(guī)模和實力,，產(chǎn)品的銷售模式,，產(chǎn)品的鋪市策略和方法、產(chǎn)品的動銷策略和方法......問題,。幾個問題下來,，小王的明顯敗下陣來，氣勢逐漸消退,，回答時總是之支支吾吾的,。

緊接著，客戶又對小王談話中的漏洞進(jìn)行反問,。說到他的產(chǎn)品和競品相比價格貴了,，因為小王對競爭對手不了解，導(dǎo)致小王無法自圓其說,，再也沒有進(jìn)門時的自信了。接下來客戶又說“你們產(chǎn)品的品牌知名度低,，促銷力度小,，廣告力度小,；以前賣過你們公司的產(chǎn)品,，動銷太慢了，不想賣了,；現(xiàn)在太忙了,，等過幾天在再說吧；現(xiàn)在是淡季,，等旺季在說吧,；剛進(jìn)了其它公司的同類產(chǎn)品，等賣賣再說吧,；我的店面小,，生意差，只能賣低價位的,，高價位的賣不動,；上次進(jìn)的你們的產(chǎn)品還有，等賣完了再說吧,；你們的產(chǎn)品競相砸價,，沒有利潤.....等等問題”。這使得小王更加手足無措.....最終導(dǎo)致拜訪失敗,。

小王不明白客戶為什么會拒絕自己,，或者客戶為什么拒絕這么好的產(chǎn)品。在和小王溝通的過程中,，用小王的話說就是：“我受傷的心真的好痛,，為什么受傷的總是我,，到底我是做錯了什么，我的真情難道說客戶不懂,，如何才能找到我的客戶真心愛我”,。

以上小王的經(jīng)歷只是我們的銷售人員每天拜訪客戶時的縮影，我們的銷售人員在拜訪終端客戶時經(jīng)常遇到的拒絕和異議,，就像以上案例中列舉的,，每天都會遇見十幾個或幾十個。其實作為銷售人員,，在拜訪客戶的過程中遭受拒絕,，是很正常的事情。也是很多銷售人員備感頭痛的問題,。

但是最重要的是我們要明白客戶為什么拒絕我們,，到底是客戶的原因還是我們自身的原因。

思考：

□你在拜訪客戶的過程中,，經(jīng)常會遇到客戶的拒絕和異議嗎,？

□你知道客戶為什么拒絕和提出異議嗎？